探析地區石化銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售風(fēng)險及對策措施

摘要:隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的不斷發(fā)展和國際原油價(jià)格的不斷攀升，地區石化銷(xiāo)售公司面臨著(zhù)新的風(fēng)險，如原料成本增加、行業(yè)間嚴峻的競爭等，在系統地分析國內石化產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險的基礎上，有針對性的提出了地區石化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售對策措施，可以為地區石化銷(xiāo)售公司控制銷(xiāo)售風(fēng)險提供有益的參考和借鑒。

關(guān)鍵詞:石化銷(xiāo)售風(fēng)險對策
　
　　我國石油化工行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的迅速發(fā)展，技術(shù)水平有了很大提高，石化行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術(shù)水平上都已具有相當規模和水平，成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。1998年中國石油和石化工業(yè)按照上下游、內外貿和產(chǎn)銷(xiāo)一體化的原則，完成了行業(yè)資產(chǎn)重組，組建了中國石油天然氣集團公司和中國石油化工集團公司。各地區石化銷(xiāo)售公司劃轉兩大集團公司后，進(jìn)一步強化了集團公司的產(chǎn)銷(xiāo)一體化優(yōu)勢，形成了遍布全國的石化產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò )。
　　
　　一、目前國內石化產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要風(fēng)險
　　
　　原料成本增加遞延風(fēng)險
　　隨著(zhù)全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區沖突等因素加劇，世界油價(jià)迅速提高。隨著(zhù)油價(jià)上漲，對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來(lái)的影響非常大，會(huì )導致石化行業(yè)運行成本提高，石化產(chǎn)品大幅提高銷(xiāo)售價(jià)格，增加石化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售難度。
　　國際知名油公司、國內同行業(yè)的競爭風(fēng)險
　　目前，國內石化產(chǎn)品主要由中石化和中石油兩家公司批發(fā)銷(xiāo)售。隨著(zhù)近幾年該領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)放度的增加，除了國家明文規定不允許的經(jīng)營(yíng)者外，凡符合工商管理規定的都可以經(jīng)營(yíng)，尤其是國際知名油公司，如BP、�？松�、殼牌、道達爾等。國際知名油公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)、檔次、資金、設備、管理技術(shù)方面都明顯優(yōu)于中國石化銷(xiāo)售公司,終端銷(xiāo)售競爭日趨激烈。同時(shí)，國內民營(yíng)石化銷(xiāo)售公司也采取了較為靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高了市場(chǎng)的競爭度。
　　地區石化銷(xiāo)售公司為了規避或減低市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險的影響，必須采取有針對的措施，優(yōu)化銷(xiāo)售管理，以實(shí)現企業(yè)效益的最大化。
　　
　　二、主要對策、措施
　　
　　督促生產(chǎn)企業(yè)擴大產(chǎn)品種類(lèi)，提高產(chǎn)品檔次
　　以合成樹(shù)脂為例，在中國合成樹(shù)脂消費中，五大通用樹(shù)脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數，超過(guò)90 %。但是，國內產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額不超過(guò)50%。這表明，對于國內新增需求所形成的市場(chǎng)，國內廠(chǎng)家很難擠占，說(shuō)明了國內生產(chǎn)的合成樹(shù)脂質(zhì)量和品種牌號不適應新的市場(chǎng)需求。國內生產(chǎn)的合成樹(shù)脂除品種牌號外，專(zhuān)用料產(chǎn)量?jì)H為總產(chǎn)量的13%，80%需要進(jìn)口，至今不能生產(chǎn)汽車(chē)、家電等高檔專(zhuān)用料。因此，銷(xiāo)售公司應及時(shí)把相關(guān)市場(chǎng)需求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，共同發(fā)展、壯大高附加值產(chǎn)品、精細化工產(chǎn)品的比例提升銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)及其檔次。
　　完善銷(xiāo)售流程，強化銷(xiāo)售隊伍管理
　　通過(guò)學(xué)習同行企業(yè)經(jīng)驗，以及工作中不斷摸索，不斷理順營(yíng)銷(xiāo)流程，完善管理制度，通過(guò)制度化管理進(jìn)一步規范了工作流程和銷(xiāo)售行為；
　　建立多層次、多渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，明確高效市場(chǎng)、次要市場(chǎng)和補充市場(chǎng)，深層次、多方位地做好銷(xiāo)售工作，防范產(chǎn)品可能發(fā)生的堵庫風(fēng)險。
　　強化重點(diǎn)區域市場(chǎng)占有率。以中石油東北銷(xiāo)售公司為例，銷(xiāo)售半徑可輻射東北、華北，華東、華南及其他地區，但高效市場(chǎng)應是半徑最短的東北地區，其次為華北地區。因此，要合理配置資源，銷(xiāo)售計劃量有針對性地向東北和華北用戶(hù)傾斜；二是要利用價(jià)格杠桿，適時(shí)縮小區域價(jià)差，價(jià)格向高效市場(chǎng)傾斜，減少高效市場(chǎng)外的銷(xiāo)售量，爭奪和吸引高效市場(chǎng)的核心用戶(hù)，提高高效市場(chǎng)占有率。
　　
　　三、針對市場(chǎng)變化及時(shí)調整及反饋
　　
　　重點(diǎn)關(guān)注石化產(chǎn)品市場(chǎng)變化，加強與客戶(hù)溝通，根據產(chǎn)品市場(chǎng)變化情況，決定裝置開(kāi)停車(chē)安排和產(chǎn)品品種產(chǎn)量安排，提前做好總量平衡，通過(guò)合理安排產(chǎn)品銷(xiāo)售資源流向，確保主要市場(chǎng)、主要客戶(hù)不丟失；
　　作到價(jià)格貼近市場(chǎng)。及時(shí)修正、分解工作任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)指標，以堅持“價(jià)格緊貼市場(chǎng)，低庫存運行”為基本原則，實(shí)現以日保月，以月保季，以季保年，以時(shí)間進(jìn)度控制任務(wù)指標的完成；
　　通過(guò)推行前沿庫銷(xiāo)售模式，通過(guò)前沿信息的及時(shí)反饋，做出對市場(chǎng)的快捷反應，并以前沿庫銷(xiāo)售作為營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的補充，實(shí)現市場(chǎng)調劑和資源緩沖的作用，靈活了銷(xiāo)售形式，減輕了公司本部的銷(xiāo)售壓力。
　　
　　四、強化客戶(hù)和分銷(xiāo)商的管理
　　
　　要采取向油品、塑料、化纖、化工等領(lǐng)域大客戶(hù)傾斜的銷(xiāo)售策略。當資源量不足時(shí)，應優(yōu)先供應長(cháng)期、穩定的大客戶(hù)，這樣既能保證大客戶(hù)生產(chǎn)需求的連續性，又能確保公司用戶(hù)隊伍的相對穩定性。
　　要與大客戶(hù)樹(shù)立牢固的合作意識，與其建立直線(xiàn)的供求關(guān)系，確保工業(yè)大客戶(hù)的直購率達100%。
　　為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)快捷的售前、售中和售后服務(wù)。要加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，主動(dòng)收集下游終端用戶(hù)信息，積極吸納新的用戶(hù)，加強對中、小工業(yè)用戶(hù)的服務(wù)意識，拉近與各層次終端用戶(hù)的距離，從而建立全方位、多層次的合作局面，提高終端用戶(hù)比例，確保產(chǎn)品直供率的穩步提高。
　推行客戶(hù)、分銷(xiāo)商積分授牌制，對公司全部客戶(hù)、分銷(xiāo)商逐月、逐季進(jìn)行考核打分，并將分數情況與銷(xiāo)售策略和政策的實(shí)施相結合，及時(shí)將打分結果通知客戶(hù)、分銷(xiāo)商，實(shí)現兩者之間銷(xiāo)售關(guān)系的通明化，加強了與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、分銷(xiāo)商的穩定合作關(guān)系。強化進(jìn)出管理，對分銷(xiāo)商的實(shí)力不適應企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售條件、分銷(xiāo)商的地理位置不好、各分銷(xiāo)商之間不能協(xié)調甚至相互傾軋等其他違約操作時(shí)，應淘汰其分銷(xiāo)資格。
　　通過(guò)嚴格的財務(wù)管理，規避分銷(xiāo)商惡意拖欠和侵占貨款、分銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難而無(wú)力支持等貨款回收風(fēng)險。主要表現有。
　　
　　五、加強績(jì)效考核管理
　　
　　結合各地區公司的考核辦法和要求，對各分公司（部門(mén)）進(jìn)行相應的考核、打分，并每月予以通報。通過(guò)量化考核，激勵營(yíng)銷(xiāo)人員不斷提高工作質(zhì)量和水平，多想辦法、多走市場(chǎng)、多與客戶(hù)交流、把考核作為動(dòng)力，進(jìn)一步創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，取得了較好的成績(jì)。
　　
　　六、樹(shù)立品牌效應
　　
　　加強技術(shù)服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù)及客戶(hù)聯(lián)系，以電話(huà)訪(fǎng)談、走訪(fǎng)用戶(hù)等形式跟蹤用戶(hù)，及時(shí)搜集、整理用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，妥善處理好各種商務(wù)糾紛，樹(shù)立良好的品牌形象，培養用戶(hù)的忠誠度，實(shí)現銷(xiāo)售渠道的暢通。
　　加大對下游新建生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)，在全國建立起完善的技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，牢牢地控制住市場(chǎng)新增的下游企業(yè)。

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