- 相關(guān)推薦
論企業(yè)對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓
摘要：在顧客自由選擇日益增強和產(chǎn)品復雜程度越來(lái)越高的今天，企業(yè)只有重視并做好銷(xiāo)售培訓工作，才能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。而江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售的培訓，或者是不知道如何做銷(xiāo)售培訓工作，致使銷(xiāo)售員不能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，造成花費一定成本招聘來(lái)的銷(xiāo)售人才先后離去，給企業(yè)帶來(lái)一定程度的損失。因此，企業(yè)應高度重視和做好應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓工作，要結合企業(yè)自身的實(shí)際情況和受訓者的特點(diǎn)，合理確定培訓目標、內容和時(shí)間，選擇培訓方法、講師和培訓效果的檢查方法。關(guān)鍵詞：應屆畢業(yè)生 銷(xiāo)售培訓 企業(yè)實(shí)際情況 受訓者的特點(diǎn)
在顧客自由選擇日益增強和產(chǎn)品復雜程度越來(lái)越高的今天，推銷(xiāo)人員不經(jīng)過(guò)系統的專(zhuān)業(yè)訓練，是不能很好地與顧客溝通的，他們的銷(xiāo)售工作是不理想的，推銷(xiāo)工作很多是無(wú)效的。據美國《管理新聞簡(jiǎn)報》中發(fā)表的一項調查指出：68%的管理者認為由于培訓不夠而導致技能低水平正在破壞企業(yè)的競爭力，53%的管理者認為通過(guò)培訓明顯降低了企業(yè)的支出。然而據我調查了解江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售的培訓，或者是不知道如何做銷(xiāo)售的培訓工作，他們僅用一個(gè)星期的時(shí)間對畢業(yè)生做簡(jiǎn)單的培訓后就把他們派到各銷(xiāo)售區域工作了。這些銷(xiāo)售員在工作中，往往因為遇到困難不能克服或者銷(xiāo)售成績(jì)不理想而先后離去，給企業(yè)造成一定程度的損失。因此，企業(yè)要重視對應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓，并且要努力做好這方面的工作。本文就來(lái)談?wù)剬獙卯厴I(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓問(wèn)題。
一、江蘇省連云港市企業(yè)對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓中存在的問(wèn)題
我連續帶了幾屆連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院管理或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)班的班主任，在學(xué)生畢業(yè)后我都和他們保持聯(lián)系，從他們那兒我了解到連云港市企業(yè)對招聘來(lái)的應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售培訓的許多情況，從中發(fā)現了他們培訓中存在著(zhù)如下幾個(gè)主要問(wèn)題：
�。�、不重視應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓，沒(méi)有明確的培訓目標和培訓內容過(guò)于簡(jiǎn)單
培訓之前，沒(méi)有明確通過(guò)培訓要使畢業(yè)生達到一個(gè)什么樣的知識水平、技能水平或者是精神狀態(tài)，沒(méi)有樹(shù)立培訓目標。大企業(yè)在培訓時(shí)，由企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師向畢業(yè)生介紹下列內容：（1）企業(yè)的歷史及現狀。（2）組織結構、領(lǐng)導層次及管理幅度。（3）產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、售后服務(wù)和銷(xiāo)售區域。（4）銷(xiāo)售提成、獎金和福利。（5）公司的晉升政策。之后就把招聘來(lái)的畢業(yè)生派到各銷(xiāo)售區域工作了。有些小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷(xiāo)售員做培訓就派他們去工作了。不難得知，大企業(yè)的培訓內容沒(méi)有涉及銷(xiāo)售技巧、小企業(yè)幾乎不培訓的做法，那些應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售技能是不高的，銷(xiāo)售成績(jì)肯定不會(huì )理想的。
�。�、培訓時(shí)間過(guò)短
該地區企業(yè)的領(lǐng)導者不重視對銷(xiāo)售員的培訓，擔心培訓要支付大量費用、薪金，會(huì )失去一些銷(xiāo)售機會(huì )，故盡量縮短培訓期。該地區的大企業(yè)對銷(xiāo)售員的培訓時(shí)間均為一周，小企業(yè)對新的銷(xiāo)售員培訓時(shí)間則為零。而早在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調查發(fā)現，一般公司對新進(jìn)員工的培訓期是兩周。國外企業(yè)對銷(xiāo)售員的平均培訓時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費品公司為4周。培訓時(shí)間隨著(zhù)銷(xiāo)售工作的復雜程度與所招進(jìn)的銷(xiāo)售人員類(lèi)型而有所不同。相比之下，該地區企業(yè)對新進(jìn)的、毫無(wú)經(jīng)驗的畢業(yè)生銷(xiāo)售員培訓時(shí)間明顯偏短。
3、沒(méi)有根據培訓的需要選擇合適的培訓講師
該地區沒(méi)有根據培訓的需要對培訓講師認真地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師來(lái)做培訓，他們既沒(méi)有豐富的銷(xiāo)售理論，也沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗和銷(xiāo)售技能，對銷(xiāo)售員做培訓的效果不會(huì )太好的。而講師是培訓成功的主要保障。因此要精心挑選培訓師。
4、缺乏對培訓效果的檢查
該地區的大多數企業(yè)領(lǐng)導者沒(méi)有認識到培訓檢查工作的重要性，不重視對銷(xiāo)售員培訓效果的檢查。大多數企業(yè)沒(méi)有建立較完善的培訓效果檢查體系，有的企業(yè)對培訓效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的書(shū)面考試，但是對考試及格和不及格的銷(xiāo)售員也沒(méi)有相應的說(shuō)法，有的企業(yè)培訓后沒(méi)有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)員工感覺(jué)到培訓時(shí)學(xué)與不學(xué)一個(gè)樣，致使學(xué)員的學(xué)習積極性不高。
二、企業(yè)對應屆畢業(yè)生做好銷(xiāo)售員培訓工作的對策
1、依據應屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)和企業(yè)需要，確定培訓目標
應屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)如下：首先，他們有一定的學(xué)識。培訓內容、培訓形式?jīng)]有新意，很難吸引他們。第二，對社會(huì )缺乏了解，但有輕視社會(huì )經(jīng)驗的積累，認為一學(xué)就會(huì )。過(guò)多介紹前輩經(jīng)驗會(huì )招致反感。第三，胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話(huà)很難聽(tīng)進(jìn)去，不能打擊。第四，相互間缺乏了解，要著(zhù)手培養團隊精神。最后，對企業(yè)的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業(yè)的了解，將公司目標、前景與大家分享。
企業(yè)的需要是提高應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售綜合素質(zhì)，以增加銷(xiāo)售，提高利潤水平。故培訓目標具體有三點(diǎn)：第一，了解公司，對公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛(ài)；第三，技能培訓，盡快成為“熟練工人”。
2、依據應屆畢業(yè)生的特點(diǎn)和培訓目標，確定培訓內容
培訓內容要求應是實(shí)用、通俗、新異。培訓內容可分為兩個(gè)階段進(jìn)行，具體內容見(jiàn)表1。
3、依據實(shí)際需要合理地確定培訓時(shí)間
確定培訓時(shí)間需要考慮如下因素：（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復雜，培訓時(shí)間應越長(cháng)。（2）市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)競爭越激烈，訓練時(shí)間應越長(cháng)。（3）人員素質(zhì)。人員素質(zhì)越低，培訓時(shí)間應越長(cháng)。（4）要求的銷(xiāo)售技巧。若要求的銷(xiāo)售技巧越高，需要的培訓時(shí)間也越長(cháng)。（5）管理要求。管理要求越嚴，則培訓時(shí)間越長(cháng)。
4、依據應屆畢業(yè)生群體學(xué)習的特點(diǎn)和培訓內容的要求，確定合適的培訓方法
�。�1）應屆畢業(yè)生群體學(xué)習的特點(diǎn)
連云港市的大多數企業(yè)對應屆畢業(yè)生培訓時(shí)，由企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師以滿(mǎn)堂灌的形式傳授理論知識，講得學(xué)員哈欠連天，效果不好。這主要是因為講師沒(méi)有掌握培訓對象的學(xué)習特點(diǎn)。應屆畢業(yè)生屬于成人了，成人學(xué)習有幾個(gè)特點(diǎn)：一是干而學(xué)；二是與原有知識比較學(xué)習；三是實(shí)用性強。因此，培訓除原理講授外，還要結合銷(xiāo)售實(shí)際工作特點(diǎn)，多采取激發(fā)畢業(yè)生參與熱情的培訓方式。
�。�2）培訓內容的要求
對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓內容，除了書(shū)面材料外，更多的是培養銷(xiāo)售員在實(shí)踐中的處理能力，比如察言觀(guān)色了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，誘導顧客購買(mǎi)，對于顧客抱怨的處理能力，及時(shí)發(fā)現顧客發(fā)出的購買(mǎi)信號并采取措施促成交易成功。這些都不是書(shū)面材料和簡(jiǎn)單的講解所能勝任的。
綜合考慮應屆畢業(yè)生群體學(xué)習的特點(diǎn)和培訓內容的要求，培訓時(shí)要多使用模擬培訓法、小組活動(dòng)、雙向互動(dòng)等。模擬培訓法是一種由受訓人員親自參與并具有一定實(shí)戰感的培訓方法。其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等。實(shí)例研究法是一種由受訓人分析所給的推銷(xiāo)實(shí)例材料，并說(shuō)明如何處理實(shí)例中遇到的問(wèn)題的模擬培訓法。角色扮演法是一種由受訓人扮演銷(xiāo)售人員，由有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員扮演顧客，受訓人向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)的模擬培訓法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)情況，讓受訓人在一定時(shí)間內做出一系列決定，觀(guān)察受訓人如何適應新情況的模擬培訓法。在模擬培訓中，通過(guò)培訓師的觀(guān)察與事后點(diǎn)評，受訓人的實(shí)戰銷(xiāo)售能力會(huì )得到迅速提高，而其他沒(méi)有參加模擬的銷(xiāo)售員作為觀(guān)察者也能得到很深刻的印象，取得好的培訓效果。
5、依據培訓內容挑選師資
銷(xiāo)售是實(shí)踐性很強的工作，簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，既不實(shí)用，也不會(huì )得到畢業(yè)生的歡迎的，培訓內容更多的應該是增加畢業(yè)生的銷(xiāo)售經(jīng)驗和提高他們的銷(xiāo)售技能。因此對畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓，企業(yè)應該聘請業(yè)內的實(shí)戰專(zhuān)家，或者是本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干來(lái)?yè)闻嘤栔v師，這樣才能對學(xué)員有真正的作用。不過(guò)，從培訓長(cháng)遠的戰略方向來(lái)說(shuō)，培養本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干做培訓師較好。首先，他們對本公司的文化、價(jià)值觀(guān)比較了解且有較強的認同感，培訓時(shí)他們流露出的對公司文化、價(jià)值觀(guān)的熱愛(ài)之情會(huì )感染培訓對象，可以做到用語(yǔ)言和身體語(yǔ)言傳遞信息，從而提高培訓的效果。其次，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，同時(shí)有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識和銷(xiāo)售技巧有機結合來(lái)培訓學(xué)員，發(fā)現產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以此來(lái)引導顧客消費。不足的是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干沒(méi)有太多的授課技巧，但對企業(yè)做銷(xiāo)售培訓來(lái)講，他們是最合適的。
6、檢查培訓效果
培訓效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓后，采用一定的形式，把培訓的效果用定性或定量的方式表示出來(lái)�？茖W(xué)的培訓檢查對于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓對組織的貢獻、證明員工培訓所做出的成績(jì)非常重要。檢查企業(yè)對應屆畢業(yè)生培訓的效果時(shí)，可以應用如下檢查方法：（1）在培訓結束后，讓學(xué)員對講師的水平和培訓組織情況打分。同時(shí)，可以通過(guò)培訓現場(chǎng)測、會(huì )后交流分享等形式，確定學(xué)員對原理、技能、態(tài)度等培訓 內容的理解與掌握程度。（2）在培訓結束后三個(gè)月對被培訓者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實(shí)際應用能力。（3）在培訓結束后六個(gè)月對被培訓者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓效果外，根據實(shí)際情況，將提出下次培訓的具體方案。
企業(yè)培訓對企業(yè)、客戶(hù)和受訓人都具有重要的意義。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓活動(dòng)，能夠保持與客戶(hù)更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷(xiāo)售額，提高利潤水平。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠從訓練有素的銷(xiāo)售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買(mǎi)得放心、用得安心。對于受訓人員來(lái)講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強的工作上的安全感，能有較大的工作滿(mǎn)足感，能實(shí)現自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。因此，企業(yè)應高度重視和做好應屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓工作，要結合企業(yè)自身的實(shí)際情況和他們的特點(diǎn)，合理確定培訓目標、內容和時(shí)間，選擇培訓方法、講師和培訓效果的檢查方法。
參考文獻：
1、秦智勇. 一次新員工的培訓構思[J]. 人力資源開(kāi)發(fā)與管理. 2004(5)：40
2、高強.如何組織好一場(chǎng)高效的企業(yè)培訓[J]. 人力資源開(kāi)發(fā)與管理. 2004(8):30
3、熊銀解. 銷(xiāo)售管理[M]. 高等教育出版社. 2000：124-136
4、李先國. 促銷(xiāo)管理[M]. 中國人民大學(xué)出版社..1997：120-123
5、李伊白，楊龍志. 民營(yíng)企業(yè)與管理培訓[D]. 科學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理. 2006（4）：142-146
6、安華. 企業(yè)銷(xiāo)售員培訓為何沒(méi)有效果[J].中國培訓. 2006（4）：10-11□
【論企業(yè)對應屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓】相關(guān)文章：
論企業(yè)如何做好培訓工作03-19
論企業(yè)員工培訓方法和途徑的調試03-23
論以人為本 強化建筑企業(yè)員工培訓03-19
論企業(yè)資金結構12-08
論企業(yè)的成本控制03-22
論企業(yè)團隊建設03-25
再論企業(yè)邊界03-24