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企業(yè)如何捕捉商機
【摘 要 題】在商戰中，如果把實(shí)力比作杠桿，那么商機則是這根杠桿的支點(diǎn)。企業(yè)如果能抓住商機，就能搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)。那么，在市場(chǎng)上——【 正 文 】
如今，市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，商機也稍縱即逝，要捕捉它，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，除了要具有駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的超前慧眼，把握市場(chǎng)的脈搏、審時(shí)度勢的能力外，還要采取有效的方式和。
從市場(chǎng)供求差異中捕促商機
在市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)供求總是有一定差異的，這些差異正是企業(yè)的商機。
1.市場(chǎng)需求總量與供應總量的差額是企業(yè)可以捕捉的商機。假如城市家庭中洗衣機的市場(chǎng)需求總量為100％，而市場(chǎng)供應量只有70％， 那么，對企業(yè)來(lái)說(shuō)就有30％的市場(chǎng)機會(huì )可供選擇和開(kāi)拓。
2.市場(chǎng)供應產(chǎn)品結構和市場(chǎng)需求結構的差異是企業(yè)可以捕捉的商機。產(chǎn)品的結構包括品種、規格、款式、花色等，有時(shí)市場(chǎng)需求總量平穩，但結構不平衡，仍會(huì )留下需求“空隙”，企業(yè)如果能供需結構差異，便可捕捉到商機。如海爾人就善于巧妙地填補供需結構間的需求“空隙”。幾年前，海爾總裁張瑞敏出差四川，聽(tīng)說(shuō)洗衣機在四川銷(xiāo)售受阻，原因是農民常用洗衣機洗地瓜，排水口一堵，農民就不愿用了。于是，張瑞敏就要求根據農民的需求，開(kāi)發(fā)出一種出水管子粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣機。這種洗衣機生產(chǎn)出來(lái)以后，在西南市場(chǎng)很受歡迎。
3.消費者需求層次的差異是企業(yè)可以捕捉的商機。消費者的需求層次是不同的，不同層次消費者的總需求中總有尚未滿(mǎn)足的部分。有的收入極高而上卻沒(méi)有可供消費的高檔商品或服務(wù)；有的則消費水平過(guò)低而社會(huì )上卻忽視了他們需求的極低檔商品，而這些就給企業(yè)以可以開(kāi)拓的市場(chǎng)機會(huì )。
從市場(chǎng)的“邊邊角角”捕捉商機
邊邊角角往往易被人忽視，而這也正是企業(yè)可以利用的空隙。企業(yè)，尤其是小型企業(yè)，要充分發(fā)揮靈活多樣、更新更快的特點(diǎn)，瞄準邊角、地運用邊角，另辟蹊徑，做到人無(wú)我有、人有我新，通過(guò)合理的經(jīng)營(yíng)，增強自己的競爭實(shí)力，最終達到占領(lǐng)目標市場(chǎng)的目的。日本東京有家面積僅有43平方米的小得不能再小的不動(dòng)產(chǎn)公司。一次，有人向這個(gè)公司推銷(xiāo)一塊幾百萬(wàn)平方米的山間土地，這塊土地其他不動(dòng)產(chǎn)者誰(shuí)也不感興趣，因為那塊地人跡罕至，無(wú)任何公共設施，不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值被認為等于零。然而，這家公司老板渡邊卻認為，城市現在已是人擠人了，回歸大將是不可遏止的潮流。因此，他毫不猶豫拿出全部財產(chǎn)，又大量借債將地買(mǎi)了下來(lái)，并將其細分為農園用地和別墅用地；而后大做廣告，其廣告醒目、動(dòng)人，充分抓住山地青山綠水、白云果樹(shù)特色，適應了都市人向往大自然的心理，結果不到一年，土地就賣(mài)出了4／5，凈賺了50多億元。渡邊的成功正是因為他抓住了別人不屑做的“邊角”生意。這也正如他所說(shuō)的：“別人認為千萬(wàn)做不得的生意，或是不屑做的生意，這種生意往往隱藏著(zhù)極大的機會(huì )。因為沒(méi)有人跟你競爭，所以做起來(lái)就穩如泰山，鈔票就會(huì )滾滾而來(lái)，重要的是，要捕捉住機會(huì )�！�
從市場(chǎng)細分中捕捉商機
市場(chǎng)可以細分為多個(gè)小市場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)對市場(chǎng)的細分，可以從中發(fā)現未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)，從而也就捕捉到了的商機。麥當勞快餐公司被人稱(chēng)之為“最能夠著(zhù)眼未來(lái)的速食企業(yè)”，也常被稱(chēng)為各種“麥當勞創(chuàng )舉”。麥當勞的成功就在于它能夠不斷從細分市場(chǎng)中捕捉到商機。例如，在美國，麥當勞最早針對單身貴族和雙薪家庭這一細分市場(chǎng)，為愈來(lái)愈多的單身貴族和雙薪家庭提供早餐；在，麥當勞針對兒童這一細分市場(chǎng)，充分抓住中國獨生子女?huà)少F的特點(diǎn)，搞起了所謂“麥當勞兒童生日晚會(huì )”等促銷(xiāo)活動(dòng)，并取得了成功。
從市場(chǎng)競爭對手產(chǎn)品的缺陷中捕捉商機
競爭對手，從中找出其產(chǎn)品的弱點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節，也是企業(yè)捕捉商機的有效方法之一。美國的羅伯梅塑膠用品公司自1980年高特任總裁起，其業(yè)績(jì)增長(cháng)了5倍，凈利增長(cháng)了6倍。羅伯梅公司成功的秘訣之一就在于采取了積極參與市場(chǎng)競爭，“取競爭者之長(cháng)，補競爭者之短”的方式。在競爭對手塔普公司開(kāi)發(fā)出儲存食物的塑膠容器后，羅伯梅公司對其進(jìn)行了認真的分析研究，認為，塔普公司的產(chǎn)品，品質(zhì)雖然高，卻都是碗狀，放在冰箱里會(huì )造成許多小空間無(wú)法利用。于是，對其加以改進(jìn)，開(kāi)發(fā)出了性能更好、價(jià)格更低，又能節省存放空間的塑膠容器。就這樣，在塔普公司及其它公司還未看清產(chǎn)品的時(shí)候，羅伯梅公司卻已將之轉化為極重要的競爭優(yōu)勢了。
從市場(chǎng)的潛在需求中捕捉商機
一般講，市場(chǎng)需求具有梯度遞升的性。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應具有超前 的意識，預測市場(chǎng)的潛在需求，捕捉發(fā)展的商機，拓寬新的市場(chǎng)。在日本，大多數人居住在城市，而且絕大多數城市居民又是在擁擠的工廠(chǎng)或商場(chǎng)、辦公樓內工作，在這些不如大自然舒暢新鮮的環(huán)境中工作和生活，能多吸幾口新鮮空氣已成為人們潛在的需求。一些有眼光的商人敏銳地捕捉到這一發(fā)展商機，于是把大自然的新鮮空氣灌到瓶里，拿到城市去出售。這種幾乎是無(wú)本生意的買(mǎi)賣(mài)果然十分興隆。后來(lái)，這種大自然空氣又被發(fā)展用于登山時(shí)使用，銷(xiāo)售更是倍增。
從市場(chǎng)發(fā)展的趨勢中捕捉商機
市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，市場(chǎng)總是在不斷發(fā)展變化的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要善于從市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢中，捕捉發(fā)展的商機。如在我國大中城市中，人口已出現了老齡化的趨勢，這意味著(zhù)老年人市場(chǎng)將逐步擴大，企業(yè)可把握這一商機，深入細分老年人市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出能最大程度地滿(mǎn)足他們要求的各種產(chǎn)品。從市場(chǎng)信息中捕捉商機
市場(chǎng)信息對于來(lái)講，意味著(zhù)商機。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具有敏銳的信息洞察力和敏感的信息頭腦，就能捕捉到的商機，領(lǐng)先占領(lǐng)市場(chǎng)。1982年，美國政府取消了電話(huà)電報公司的專(zhuān)利權，允許私人隨便購買(mǎi)電話(huà)機。在此之前，美國政府規定，電話(huà)機只能由美國電話(huà)電報公司向用戶(hù)出租而不能向用戶(hù)銷(xiāo)售，私人購買(mǎi)電話(huà)機是違法行為。舊規定的取消，使美國8000萬(wàn)個(gè)家庭和其他公私機構，一下子成為電話(huà)機的潛在買(mǎi)主。香港廠(chǎng)商從報紙上了解這一信息后，聞風(fēng)而動(dòng)，立即將原來(lái)生產(chǎn)表和飛機的工廠(chǎng)轉產(chǎn)電話(huà)，幾乎在一夜之間，香港成為一個(gè)無(wú)處不生產(chǎn)電話(huà)機的電話(huà)之港。大量的香港產(chǎn)電話(huà)涌向美國市場(chǎng)，出師大捷。1983年一季度，香港無(wú)線(xiàn)電話(huà)機出口多達1.86億港元，比1982年同期劇增近19倍之多。
與香港廠(chǎng)商同時(shí)看到這一信息的企業(yè)，何止千萬(wàn)，但他們都沒(méi)能爭分奪秒，抓住商機，而被香港人捷足先登，失去了發(fā)展的商機。
機不可失，時(shí)不再來(lái)。在充滿(mǎn)迷霧的市場(chǎng)上，偶然性隨時(shí)可能出現，但不是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都能捕捉到商機，創(chuàng )造奇跡的。這正如一位專(zhuān)家所說(shuō)：一些人之所以成功，不是因為他們得到了幸運的機會(huì )，而是因為他們有一雙慧眼，善于捕捉幸運。
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