經(jīng)銷(xiāo)商如何管控KA賣(mài)場(chǎng)的資金運轉

內容摘要：資金壓力越來(lái)越大，現金流量越來(lái)越小，這已是事實(shí)，但急也沒(méi)有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。
　　資本資本，生意之本，沒(méi)有資本就做不了生意，資本越多生意當然就更好做。這本是勿庸置疑的事實(shí)�？墒�，現如今，很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然資本越來(lái)越雄厚生意越作越大，卻高興不起來(lái)。為什么呢？因為賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，特別是KA賣(mài)場(chǎng)更是遍地開(kāi)花。作為當地市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的終端當然要爭取進(jìn)場(chǎng)，或是由廠(chǎng)家要求必須進(jìn)場(chǎng)，且不說(shuō)這進(jìn)去的難度有多大，進(jìn)去之后才知道麻煩事還在后面呢，不是沒(méi)有銷(xiāo)量，而是資金被壓的厲害，我們來(lái)算算看，這開(kāi)一家賣(mài)場(chǎng)鋪一家貨，少說(shuō)一家也得鋪幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的貨吧。這幾家、幾十家賣(mài)場(chǎng)鋪下來(lái)得多少錢(qián)？不鋪貨吧，好歹也是一個(gè)終端也是個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應收貨款膨脹越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬(wàn)的款收不回來(lái)，你說(shuō)著(zhù)急不著(zhù)急？看起來(lái)生意越做越大，可是感覺(jué)這錢(qián)周轉越來(lái)越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢(qián)去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)關(guān)門(mén)倒閉，就是上萬(wàn)的損失，搞不好還被拖垮�，F如今，這種事情也不少，賣(mài)場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)的吸錢(qián)機器，其吸錢(qián)能力可超越任何一個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家，業(yè)界有人曾戲稱(chēng)，在，只要一百萬(wàn)，就能開(kāi)上萬(wàn)平的大賣(mài)場(chǎng)，而且能迅速實(shí)現膨脹擴編，這都是拿誰(shuí)的錢(qián)在玩呢？供應商呀，一個(gè)供應商身上弄個(gè)十來(lái)萬(wàn)的貨很輕松，那個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有幾十個(gè)供應商，總數疊加在一起可就是一筆大數啊，只要拖個(gè)一兩個(gè)月供應商結算，挪用出來(lái)的錢(qián)用來(lái)支付賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)成本和周轉資金綽綽有余啊，更有甚著(zhù)，有心黑的賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)商瞄準了其中的結算時(shí)間差，干脆專(zhuān)門(mén)設個(gè)局，吸引供應商往里鉆，收了差不多就閃，99年南京儂特佳超市就曾在短短半年之內卷走了供應商數千萬(wàn)的貨款外逃，當前華南地區超市瞬間倒閉的事件時(shí)有發(fā)生，想想看，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過(guò)，唯有重視資金管理，強化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環(huán)，才不會(huì )患上敗血癥，才能真正的健康。實(shí)現生意越做越大，周轉越來(lái)越快，資金越來(lái)越活的良性運轉。
　　雖然資金壓力越來(lái)越大，現金流量越來(lái)越小，這已是事實(shí)，但急也沒(méi)有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。一般來(lái)講，在與KA賣(mài)場(chǎng)合作的過(guò)程中，造成經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉不暢的情況主要有以下幾種：
　　1、合同談判的結款帳期太長(cháng)。跟賣(mài)場(chǎng)做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無(wú)法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家幾十個(gè)分店的系統全壓上二個(gè)月的貨款，就會(huì )有少則幾十萬(wàn)多則上百萬(wàn)的貨款無(wú)法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣(mài)場(chǎng)結帳的最基本條件。經(jīng)銷(xiāo)商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
　　2、輕重不分，貪多求大。在現如今終端競爭越來(lái)越激烈的情況下，實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經(jīng)銷(xiāo)商應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實(shí)力不夠的賣(mài)場(chǎng)要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無(wú)論好壞遍地開(kāi)花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣(mài)場(chǎng)才會(huì )有賺錢(qián)的回報，盲目的貪多求大是不可取的。
　　3、資金、商品管理不清。大多數經(jīng)銷(xiāo)商是財務(wù)、銷(xiāo)售兩條線(xiàn)，一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財務(wù)不知道，收了多少錢(qián)銷(xiāo)售不清楚，最后，老板發(fā)覺(jué)出了問(wèn)題，才把財務(wù)、銷(xiāo)售抓到一起對帳、催款。如果能用財務(wù)來(lái)控管發(fā)貨就能有效的避免這種問(wèn)題，規定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。
　　4、不了解KA賣(mài)場(chǎng)的貨款結算制度。KA賣(mài)場(chǎng)的管理相對規范，財務(wù)體系是相當健全的。結帳流程控制得非常嚴格。諸如帳期、庫存天數、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就結不了款，所以不把KA賣(mài)場(chǎng)的結帳制度研究明白，休想順利結款。
　　5、產(chǎn)品組合沒(méi)有優(yōu)勢。如果你經(jīng)銷(xiāo)的商品既不是名牌也沒(méi)有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當重要，一般來(lái)說(shuō)，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類(lèi)：
　　A、品牌性商品（如金龍魚(yú)、伊利等）
　　B、保質(zhì)期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）
　　C、賣(mài)場(chǎng)必須的結構性商品（如進(jìn)口商品、特色商品等）
　　D、季節性商品（如粽子、月餅、涼席等）
　　廠(chǎng)商要根據自己的實(shí)際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。
　　前面說(shuō)過(guò)，KA賣(mài)場(chǎng)的財務(wù)體系和結帳流程相對復雜，如果不吃透其中環(huán)節，是很難結款的，下面就介紹一下在KA賣(mài)場(chǎng)結款需要注意的幾點(diǎn)：
　　一、正確理解帳期的概念。KA賣(mài)場(chǎng)常規只有"月結"這一種結算方式，很多經(jīng)銷(xiāo)商因為已習慣原國營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的"實(shí)銷(xiāo)月結"、"代銷(xiāo)"、"送二結一"等方式，較難正確理解什么是"月結".舉例說(shuō)明：
　　假設從3月1日開(kāi)始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個(gè)賣(mài)場(chǎng)財務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。"月結"本身就意味著(zhù)隔一個(gè)月（30天），再加上月結后面的天數，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。
　　二、不同的結款方式
　　2-1、請款單。是指經(jīng)銷(xiāo)商送完貨后，除了送貨單外還需填寫(xiě)賣(mài)場(chǎng)規定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣(mài)場(chǎng)實(shí)際價(jià)格與廠(chǎng)方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會(huì )列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會(huì )取對賣(mài)場(chǎng)有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣(mài)場(chǎng)不因電腦資料有誤而損失任何款項。 　　2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷(xiāo)商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票，這樣能保證入帳及時(shí)，但弊端是如果稅票開(kāi)錯，更改非常麻煩。
　　了解了以上經(jīng)銷(xiāo)商在KA賣(mài)場(chǎng)資金運轉不靈的原因之后，我們必須對癥下藥，才能藥到病除，保障經(jīng)銷(xiāo)商自身的利益。那么，我們可以從那些方面著(zhù)手呢？
　　一、賣(mài)場(chǎng)篩選及資信考察。經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)關(guān)注賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，一旦出現回款不良就要提高警惕，仔細分析原因，防范其關(guān)、停、并、轉造成的損失。進(jìn)一家新的賣(mài)場(chǎng)也要對其實(shí)力背景、結款信譽(yù)、結款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做�？傊�，寧可放棄一個(gè)不要陷入一家。
　　二、調整談判方向爭帳期。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)選擇產(chǎn)品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點(diǎn)、費用、促銷(xiāo)品等方面多拿出一點(diǎn)，來(lái)交換較短的帳期，其實(shí)仔細核算一下，你多付出的那點(diǎn)錢(qián)可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產(chǎn)品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。
　　三、強化財務(wù)管理體系。以財務(wù)為主導控制出貨量，當出貨量超出預警線(xiàn)時(shí)就通知銷(xiāo)售部門(mén)停止發(fā)貨。同時(shí)，設定每個(gè)KA體系固定的對帳日，追蹤發(fā)出貨物的入帳情況，跟催賣(mài)場(chǎng)財務(wù)部門(mén)相關(guān)人員的進(jìn)度，當有遺漏或錯誤時(shí)及時(shí)解決以免停滯延時(shí)，耽誤正常的付款。
 
　　四、銷(xiāo)售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷(xiāo)售人員的考評指標，送多少貨不是問(wèn)題，回多少款才是關(guān)鍵�；乜钜�與銷(xiāo)售人員薪資獎金掛鉤，促使銷(xiāo)售人員跟進(jìn)商品管理、庫存管理、合理進(jìn)退貨，以確保排面正常、庫存天數不超標、進(jìn)價(jià)無(wú)差異，為財務(wù)對帳回款奠定基礎。
　　五、為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)設定放款額度。對于連鎖的超級KA賣(mài)場(chǎng)，因其門(mén)店太多，相對鋪貨也多，你不設定具體的放款額度，任其毫無(wú)節制的進(jìn)貨，后果不堪設想。不知不覺(jué)中幾百萬(wàn)就壓進(jìn)去了。你必須設定一個(gè)安全的可承受的放帳額度，一旦超過(guò)的部分必須要求現款或結清前期款，否則不能發(fā)貨。要不然，把你的幾百萬(wàn)壓上兩三個(gè)月，你說(shuō)怎么辦？
　　六、特殊商品爭取特殊帳期。對于有限的促銷(xiāo)資源，你不必全面供貨，看誰(shuí)的結款條件好，回款迅速就發(fā)貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣(mài)場(chǎng)的一種警告。當然，如果這些賣(mài)場(chǎng)愿意用好帳期來(lái)結算，也不是不能送貨的。
　　七、客情的維護
　　制度都是人訂的，也都是人破壞的，簽合同的時(shí)候供應商和賣(mài)場(chǎng)都是一本正經(jīng)，看起來(lái)很規矩的樣子，但實(shí)際操作執行的時(shí)候，有太多的人為因素在阻礙著(zhù)，賣(mài)場(chǎng)在與供應商簽署合同的時(shí)候留了不少的口子，只要賣(mài)場(chǎng)不想結算或是打算拖延結算，或者僅僅是惹了賣(mài)場(chǎng)某位有點(diǎn)權利的先生小姐有點(diǎn)不爽，隨便找個(gè)理由就能拖你個(gè)十天半個(gè)月的，要是被動(dòng)的等賣(mài)場(chǎng)方面按規矩按合同辦理那只能導致供應商的資金越壓越嚴重，而要主動(dòng)出擊，建立與賣(mài)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)的良好客情關(guān)系，爭取各級人員的及時(shí)提醒與指導，理順結算程序，非常必要，非常必要。
　　三、與結款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素
　　3-1、贊助金。只有將你該給賣(mài)場(chǎng)的錢(qián)給了，你才能拿到錢(qián)。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。
　　3-2、庫存天數。如果你的貨賣(mài)得不好或庫存過(guò)大給賣(mài)場(chǎng)造成了壓力，也不容易結到款。如果賣(mài)場(chǎng)要求廠(chǎng)商的庫存天數是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數的要求，否則別想拿錢(qián)，因為賣(mài)場(chǎng)是不會(huì )用自己的錢(qián)去周轉的。 

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