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論中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略(一)
目錄
一、中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現狀………………………………………1
（一）中國電信珠海分公司簡(jiǎn)介……………………………………………………1
（二）中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)以展現狀……………………………………1
二、中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景及市場(chǎng)趨勢分析………………………1
（一）中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景………………………………………1
（二）中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)趨勢分析……………………………2
三、中國電信珠海分公司3G通信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略………………………………2
（一）產(chǎn)品策略………………………………………………………………………2
（二）資費策略………………………………………………………………………3
（三）渠道策略………………………………………………………………………3
（四）品牌策略………………………………………………………………………3
四、結論………………………………………………………………………………3
論中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現狀
(一)中國電信珠海分公司簡(jiǎn)介
中國電信股份有限公司珠海分公司是中國電信廣東公司下屬市級分公司，也是珠海本地最大的綜合信息服務(wù)提供商和城市信息化建設的主力軍。
珠海分公司具備世界一流水平的網(wǎng)絡(luò )規模及技術(shù)裝備，大容量、高速率、寬帶化、多媒體的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋全市城鄉和海島，通信能力達到世界先進(jìn)國家水平，擁有高素質(zhì)的技術(shù)隊伍和完善的本地維護服務(wù)體系，并積累了豐富的通信基礎設施建設維護與信息化運營(yíng)經(jīng)驗。珠海分公司長(cháng)期秉承“用心服務(wù)，用戶(hù)至上”的理念，以助推黨政軍和各行各業(yè)信息化建設、讓千家萬(wàn)戶(hù)盡情暢享現代信息為己任，盡心竭力為社會(huì )各界提供快捷、優(yōu)質(zhì)、高效的通信和信息服務(wù)，為推進(jìn)珠海信息化、促進(jìn)地方經(jīng)濟社會(huì )建設做出了突出貢獻。
珠海分公司以求真務(wù)實(shí)、銳意創(chuàng )新的姿態(tài)，依法運營(yíng)、穩健發(fā)展，企業(yè)價(jià)值不斷得到提升，多次榮獲國家、省、市等各種級別的榮譽(yù)。先后被評為“全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位”、“全國用戶(hù)滿(mǎn)意企業(yè)”、“全國企業(yè)文化建設先進(jìn)單位”、“全國通信行業(yè)開(kāi)展質(zhì)量管理小組活動(dòng)先進(jìn)單位”、“全國模范職工之家” 、“廣東省質(zhì)量管理效益型先進(jìn)企業(yè)”等各種榮譽(yù)；三次被評為“廣東省文明單位”，獲得“珠海市先進(jìn)集體”、“珠海市勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)”、“珠海市文化貢獻獎”。此外，珠海分公司也是珠海市首批文明行業(yè)之一、珠海市消費者委員會(huì )“誠信單位”，作為歷年納稅大戶(hù)連年被評為珠海市“模范納稅人”和“A級納稅人”。
(二)中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現狀
3G，全稱(chēng)為3rd Generation，中文含義就是指第三代數字通信。第三代與前兩代的主要區別是在傳輸聲音和數據的速度上的提升，它能夠在全球范圍內更好地實(shí)現無(wú)縫漫游，并處理圖像、音樂(lè )、視頻流等多種媒體形式。相對第一代模擬制式手機（1G）和第二代GSM、TDMA等數字手機（2G），第三代手機（3G手機）是指將無(wú)線(xiàn)通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結合的新一代移動(dòng)通信系統，還能提供包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話(huà)會(huì )議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。
隨著(zhù)手機的普及，新一代移動(dòng)通信系統的研究正如火如荼地進(jìn)行中，從1995年問(wèn)世的第一代(1G)模擬制式手機，到1996到1997年出現的第二代(2G)GSM、TDMA等數字制式手機，在經(jīng)歷了前兩代的發(fā)展之后第三代(3G)移動(dòng)通信技術(shù)手機，技術(shù)已經(jīng)變得越來(lái)越成熟。中國的3G牌照在2009年1月7日正式下發(fā)，分別是移動(dòng)(TD-SCDMA),聯(lián)通(WCDMA)電信(CDMA2000),標明了中國正式進(jìn)入3G時(shí)代！而3G網(wǎng)絡(luò )也代表著(zhù)這一技術(shù)的發(fā)展方向。
中國電信珠海分公司3G信息技術(shù)已經(jīng)在諸多方面改變著(zhù)城市生活，人們已經(jīng)無(wú)法想象離開(kāi)3G手機、3G互聯(lián)網(wǎng)后，生活將會(huì )怎樣。不僅是改變，不斷創(chuàng )新的3G信息技術(shù)正在讓城市生活變得更加美好。但一項新技術(shù)的出現，不可避免會(huì )出現了一些問(wèn)題。其中比較突出的就是服務(wù)的問(wèn)題與普及的難度。
中國電信珠海分公司在3G商業(yè)化的道路上，廣告的宣傳之中無(wú)不在對消費者進(jìn)行承諾，宣傳各自產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，由于3G技術(shù)仍處于初級階段，目前的還缺乏確保售后服務(wù)的能力，往往許諾與行動(dòng)不相一致，必須提高此項服務(wù)質(zhì)量。
二、中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景及市場(chǎng)趨勢分析
(一)中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景
1、中國電信珠海分公司3G市場(chǎng)發(fā)展空間巨大
2004調查中許多資料表明，人們普遍對消息類(lèi)業(yè)務(wù)感興趣，與很多調研不同的是，我市用戶(hù)似乎對移動(dòng)娛樂(lè )類(lèi)的業(yè)務(wù)，如游戲、視頻等業(yè)務(wù)并不是很感興趣。但到了2005年，可視電話(huà)和視頻業(yè)務(wù)逐漸得到了部分用戶(hù)的認同，現在幾乎會(huì )成為天下每個(gè)用戶(hù)不可缺少的生活中一部分�，F階段中國電信所持有的CDMA2000市場(chǎng)品牌知信度29%，實(shí)際市場(chǎng)接受度33%，實(shí)際市場(chǎng)收益指數45，可以利用固有品牌的知信度拓展其在珠海市場(chǎng)的接受度和飽有率，應充分利用其市場(chǎng)的實(shí)際收益，進(jìn)一步穩固和推動(dòng)該技術(shù)品牌。
2、中國電信珠海分公司對3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展展望
3G發(fā)展前景很好。2G必然慢慢被市場(chǎng)洮汰，3G時(shí)代的到來(lái)已是不可改變的，雖然中間還有一個(gè)過(guò)渡期，未來(lái)是3G與2G并存，直到3G完全取代2G，并且3G處于高速發(fā)展狀態(tài)。
3、 中國電信珠海分公司3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預測 三大運營(yíng)商3G時(shí)代鼎足而立，正像一出新版大戲“三國演義”正式播放。3G業(yè)務(wù)正式開(kāi)通拉開(kāi)了3G時(shí)代的帷幕。這是個(gè)新體驗的時(shí)代，通信將全面滲透到工作、學(xué)習和生活中的各個(gè)環(huán)節，用戶(hù)可以隨時(shí)隨地體驗享受看電視，聽(tīng)音樂(lè )，移動(dòng)支付，定位和多媒體娛樂(lè )等服務(wù)。應該說(shuō)，3G時(shí)代是未來(lái)個(gè)人通信演進(jìn)的一個(gè)重要發(fā)展階段，具有里程碑和劃時(shí)代的意義，人們的通信消費習慣也在潛移默化地發(fā)生改變。
(二)中國電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)趨勢分析
中國電信業(yè)務(wù)呈現“移進(jìn)固退”趨勢，根據調查顯示：3G無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)業(yè)務(wù)同比增長(cháng)20.1%。在中國電信3G無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)主營(yíng)收入中，移動(dòng)3G無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡通信的占比進(jìn)一步擴大，已經(jīng)達到三分之二，珠海市中國電信3G互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)進(jìn)一步趨向寬帶化。
三、中國電信珠海分公司3G通信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）產(chǎn)品策略
(1)終端功能要有極大的改變。3G終端可以集成的功能可以用“世界之小，卻無(wú)奇不有”來(lái)概括。在3G終端這個(gè)小小的載體上，承載著(zhù)語(yǔ)音、數據以及電視、 音樂(lè ) 、照相、支付、身份識別、游戲、媒體和時(shí)尚等功能。3G終端將由過(guò)去移動(dòng)終端個(gè)人化的特點(diǎn)向社會(huì )化轉變，尤其是隨著(zhù)手機支付功能的問(wèn)世，其社會(huì )性顯著(zhù)。終端的媒體化、信息化也是一個(gè)重要的發(fā)展趨勢。另外，3C,在發(fā)展之初，和2G 網(wǎng)絡(luò ) 并存，為了實(shí)現無(wú)論何時(shí)何地的最佳接入和無(wú)縫接入，多模終端成為必然選擇。
(2)終端成為搭載業(yè)務(wù)的新平臺。3G終端的內容從過(guò)去基礎通信為主將發(fā)展成為集娛樂(lè )、媒體、游戲和通信于一體的綜合性服務(wù)，成為消費者生活中必不可少的環(huán)節。3G終端將具備娛樂(lè )、互動(dòng)、大眾參與的技術(shù)基礎，這種互動(dòng)不僅可以增強消費者業(yè)務(wù)使用“體驗”上的愉悅性、娛樂(lè )性，同時(shí)還將創(chuàng )造出許多新的商業(yè)模式。
(3)例如電信近期新推出一款摩托羅拉XT800,是一款由中國電信定制的天翼3G智能機，該機采用全觸屏設計，擁有500萬(wàn)像素拍攝水準，并支持720P級別視頻錄制與播放，還可通過(guò)機身自帶的HDMI高清接口輸出, 此外這款XT800還是全球首款支持CDMA EVDO/GSM雙網(wǎng)雙待功能的Android 2.0智能手機，整體功能非常強勁. 硬件方面這款摩托羅拉XT800表現也非常不錯，搭載了一顆主頻為600MHz的ARM Cortex-A8內核主控芯片，內存部分采用ROM 512MB與RAM 256MB的搭配，操作速度方面是沒(méi)有任何問(wèn)題，運行Android 2.0操作系統非常流暢自如。該機還搭載了一顆500萬(wàn)像素攝像頭，配有雙LED閃光燈，并支持自動(dòng)對焦，除正常拍照外還可錄制最高24幀的720x480像素視頻，表現非常完美。其他方面，XT800可以實(shí)現名片掃描、條碼識別等功能，對于商務(wù)辦公來(lái)說(shuō)較為實(shí)用。此外該機內置了多款實(shí)用軟件，像Google地圖、在線(xiàn)翻譯以及號碼百事通、客戶(hù)服務(wù)等天翼相關(guān)服務(wù)。此外，常見(jiàn)的存儲卡擴展、藍牙、GPS導航、WAPI/WIFI無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)都一一具備，整體功能非常完善。
（二）資費策略
在3G時(shí)代，業(yè)務(wù)資費設計和3G業(yè)務(wù)特點(diǎn)密切相關(guān)。大量全新的、差異化的數據業(yè)務(wù)和應用，將促使運營(yíng)商應用新的資費方案；現有業(yè)務(wù)資費存在一些不合理的地方，這要求3G在現有業(yè)務(wù)的延續上，進(jìn)行一些資費方案設計的創(chuàng )新；另外，計費系統和信息技術(shù)的完善以及管理流程的進(jìn)一步優(yōu)化，使得更多、更豐富、更靈活的資費方案在實(shí)施過(guò)程中成為可能。以下是對于3G時(shí)代業(yè)務(wù)資費設計的一些初步設想。包月制、按流量、按次數、按可變性?xún)?yōu)惠等計費方式將層出不窮。隨著(zhù)移動(dòng)通信帶寬的進(jìn)一步增加及網(wǎng)絡(luò )應用的進(jìn)一步豐富，這種趨勢將進(jìn)一步得到加強；內容計費應用將更加廣泛；種類(lèi)繁多的資費套餐是一大趨勢；業(yè)務(wù)捆綁也是業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)趨勢。（三）渠道策略
在激烈的3G市場(chǎng)競爭中，渠道策略尤為重要�，F有過(guò)于擁擠的渠道必然不適合甚至會(huì )限制3G產(chǎn)品的流通和3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，并開(kāi)始分化；同時(shí)，一些創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)方式以及其他行業(yè)的渠道，將被引入到3G移動(dòng)通信業(yè)務(wù)當中來(lái)，從而形成一個(gè)立體的、全天候的、滲透性更強的渠道網(wǎng)絡(luò )。自有營(yíng)業(yè)廳所具有的好處越來(lái)越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、進(jìn)行用戶(hù)服務(wù)、獲得市場(chǎng)信息、體現營(yíng)銷(xiāo)戰略訴求等等；代理體系的地位仍然非常重要，但和運營(yíng)商需要加強深度合作，獲得市場(chǎng)共識；增值合作商是渠道更是一種戰略資源，是運營(yíng)商開(kāi)發(fā)差異性業(yè)務(wù)的源泉；當用戶(hù)市場(chǎng)被細分之后。渠道也應該是細分的，避開(kāi)擁擠的渠道、選擇一些具有強勁成長(cháng)性的非主流渠道是非常必要的；人際傳播差不多是最直接的渠道了；通過(guò)業(yè)務(wù)和資費的設計，可以使這一人際網(wǎng)絡(luò )渠道映射進(jìn)電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )中。 （四）品牌策略
一般說(shuō)來(lái)，運營(yíng)商的品牌主要是企業(yè)品牌、客戶(hù)品牌和業(yè)務(wù)品牌三類(lèi)，但實(shí)際上可以成為品牌的東西非常之多。比如每個(gè)運營(yíng)商的客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)(我們直接用它們的接入號碼作為其品牌，如中國電信的10000。類(lèi)似地，我們可以為不同的渠道店面樹(shù)立不同的品牌，這樣的話(huà)從用戶(hù)的角度來(lái)看更不容易混淆其渠道功能；我們可以為不同的繳費渠道樹(shù)立不同的品牌；我們可以為用戶(hù)俱樂(lè )部等營(yíng)銷(xiāo)輔助設置設立品牌；我們甚至可以為面向不同用戶(hù)提供服務(wù)的員工貼上相應的品牌標簽。另外，針對一些臨時(shí)性的大型營(yíng)銷(xiāo)計劃、社會(huì )公益活動(dòng)或客戶(hù)活動(dòng)，我們也可以對它們進(jìn)行品牌化命名。
（五）用戶(hù)服務(wù)
許多業(yè)務(wù)都是有使用限制條件和資費限制條件的，或具有特殊的使用流程，這對普通用戶(hù)的理解能力形成挑戰；同時(shí)，通信網(wǎng)絡(luò )和技術(shù)的復雜性，會(huì )偶爾在用戶(hù)使用業(yè)務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生一些障礙。這些都要求有必要的界面系統向用戶(hù)進(jìn)行宣傳和解釋。
客服組織不僅要承擔投訴和咨詢(xún)業(yè)務(wù)，也要作為其他一些業(yè)務(wù)的渠道，如某些業(yè)務(wù)的推介和開(kāi)通，此外還要把客服組織處理為虛擬的利潤中心。依靠歷史數據和專(zhuān)項研究，判斷出客服水平(用戶(hù)問(wèn)題解決率、用戶(hù)對客服的滿(mǎn)意率)對企業(yè)業(yè)務(wù)的增值水平，進(jìn)而在用戶(hù)價(jià)值鏈中，把客服增值部分從全部業(yè)務(wù)收入里分解出來(lái)，將其視作客服組織所獲得的利潤。讓客服代表像一個(gè)工程師那樣地工作，在加大對客服的重視之外，同時(shí)改造客服工作的內容，促進(jìn)客服人員的迅速成長(cháng),客戶(hù)服務(wù)應當力爭覆蓋更多的目標人群，可以建設基于互聯(lián)網(wǎng)的新的客服渠道，如聊天室方式的客服、電子郵件方式的客服等。
中國電信珠海分公司正以自己的實(shí)際行動(dòng)向業(yè)界表明決心、實(shí)力和執行力，吸引和團結各方同心共德，振興大業(yè)，爭取3G的順利發(fā)展。
參考文獻
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