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淺析小型美容院網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)策略
1 針對目標消費者，形成信用機制信用是商業(yè)交易的基礎，而信用又是建立在信任的基礎上的，又由多次信任的結果來(lái)建筑信用。在小型美容院的網(wǎng)絡(luò )團購中存在一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(cháng)久的信用體系。在網(wǎng)絡(luò )團購中，消費者加入最基本的條件就是他們預計其他成員同樣期望美容服務(wù)的價(jià)格將下降，并采取加入網(wǎng)絡(luò )團購以達成降價(jià)目的的行動(dòng)。這種信任存在消費者與消費者之間，信任其他消費者也會(huì )信守其加入網(wǎng)絡(luò )團購的承諾，同時(shí)也存在美容院與網(wǎng)絡(luò )團購網(wǎng)站之間，即美容院會(huì )在團購成交后，以約定的價(jià)格和數量為消費者提供服務(wù)。對于美容院的臨時(shí)信用可以以其以往的信譽(yù)度來(lái)保證，例如淘寶的信譽(yù)度或者團購網(wǎng)中的口碑值來(lái)確保，因此對于賣(mài)方的信用評定和顯示是十分容易量化和標準化的。而對于美容院團購消費者的臨時(shí)信用也可以以買(mǎi)家信用評價(jià)系統，使美容院可以公開(kāi)考察消費者的信用，而淘寶的預付金制度就有效地保證了團購買(mǎi)方成員間這種臨時(shí)信任不會(huì )由于個(gè)人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長(cháng)久地合作下去，消費者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美容院網(wǎng)絡(luò )團購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任美容院的服務(wù)愿意繼續在美容院消費，才使美容院得以持續經(jīng)營(yíng)下去。
2 鎖定成本，保證利潤價(jià)格是顧客最為敏感的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，既不能漫天要價(jià)，也不能將利潤壓得太低。主要是由于小型美容院無(wú)法準確地估計這個(gè)市場(chǎng)有多少消費者存在著(zhù)有效需求，并同時(shí)在這個(gè)網(wǎng)站關(guān)注到了自己的美容產(chǎn)品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大議價(jià)空間而降低美容產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格以激勵消費者加入團購，他需要更多的購買(mǎi)量，但會(huì )產(chǎn)生實(shí)際情況下無(wú)法滿(mǎn)足購買(mǎi)量的風(fēng)險;另一方面，如果他為了團購成立條件更容易滿(mǎn)足而提出較小的購買(mǎi)量，則面臨這議價(jià)空間小價(jià)格激勵不足買(mǎi)方不愿易加入的風(fēng)險。因而美容院要充分考慮，鎖定成本，保證利潤，提出合理的團購條件，設立合理的價(jià)格 - 數量比例。而在網(wǎng)絡(luò )團購產(chǎn)品的定價(jià)，是屬于美容院推廣定價(jià)策略的一種形式，合理的價(jià)格和較大限度地讓利于團購消費者的折扣策略，在一定程度上可以給小型美容院帶來(lái)美譽(yù)，贏(yíng)得更多的 “ 回頭客 ” ，形成口碑經(jīng)營(yíng)。因此為了贏(yíng)得團購業(yè)務(wù)，美容院有必要制定合理的、有競爭力的商品價(jià)格，并靈活應用價(jià)格策略，考慮團購消費者的潛在需求，為以后繼續合作奠定基礎。
3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶(hù)忠誠度美容院消費者滿(mǎn)意才會(huì )有之后的交易，才會(huì )愿意為美容院推薦其他的顧客。而服務(wù)包括方方面面，如價(jià)格、美容產(chǎn)品包裝、美容手法、美容效果、美容師服務(wù)態(tài)度等等。小型美容院應該致力于營(yíng)造溫馨舒適的氛圍、提供技術(shù)高超的美容技巧，而這很大程度的依賴(lài)于美容師的素質(zhì)。由于美容師身份比較特殊，身兼數職，既是美的塑造者，又是美容產(chǎn)品或者服務(wù)的推銷(xiāo)員�？梢哉f(shuō)美容院的命運掌握在她們的手中，若美容師對服務(wù)產(chǎn)品的涵義以及特性缺乏認識，對美容院、顧客、競爭對手了解不夠，對顧客資料缺乏有效的收集和科學(xué)的管理，對產(chǎn)品銷(xiāo)售只知道強拉強推等現象，就不能為顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，就會(huì )降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠度。美容院首先可以從以下四個(gè)方面來(lái)提高顧客的忠誠度，一是提供價(jià)格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對美容院的產(chǎn)品具有信心;二是營(yíng)造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè )、良好的美容設備……都顯示著(zhù)美容院高層次以及高水平，使消費者產(chǎn)生物有所值的感受;三是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取、求知欲強、知識廣博、文明禮貌、善于表達、富于應變、技術(shù)嫻熟的推銷(xiāo)素質(zhì);四是為顧客灌輸正確的美容觀(guān)，使其放心接受美容師的護理。這樣優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)才能夠深入人心，達到友誼協(xié)作長(cháng)期性，穩定地推銷(xiāo)美容產(chǎn)品與服務(wù)。
4 建立信息反饋渠道 ，加強美容院與客戶(hù)之間的溝通 ，并提高服務(wù)便利性對于美容院的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，美容院可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道，集中收集顧客對美容院的評價(jià)，了解美容消費者的需求，從中找出優(yōu)缺點(diǎn)，以消費者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通，給消費者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性，提高美容師的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響美容院的牌子，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。加強美容院與客戶(hù)之間的溝通，并不意味著(zhù)要每天進(jìn)行溝通，可以是隔段時(shí)間的電話(huà)咨詢(xún)、節假日的短信祝福、特殊時(shí)期的護理提示，長(cháng)期堅持下去，顧客就會(huì )對美容院有一個(gè)良好的形象，那么美容師進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候顧客就不會(huì )產(chǎn)生強制推銷(xiāo)的反感心理，更容易接受美容院的服務(wù)，又間接地提高了顧客的忠誠度，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)。
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