市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15篇【薦】
無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì )，許多人都有過(guò)寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文都不陌生吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以提高我們綜合運用所學(xué)知識的能力。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
摘要：所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了促進(jìn)自身的發(fā)展而策劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從整體上講，每個(gè)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現企業(yè)自身的發(fā)展都會(huì )有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和規劃，為了促使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案更加成功，企業(yè)應該從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合出發(fā)，對影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的因素進(jìn)行研究，并最終找到符合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)方案。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)組合；影響因素
所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要指的就是營(yíng)銷(xiāo)主體通過(guò)實(shí)施一定的方式，努力的引導消費者實(shí)施某一項行為，營(yíng)銷(xiāo)者從消費者行為中獲得回報的一種行為。從消費者手中獲得回報這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)所在，企業(yè)是一個(gè)以盈利為目的的法人，在市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )中企業(yè)如果要發(fā)展強大，就要依靠企業(yè)自身的文化以及企業(yè)發(fā)展戰略，一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)方案對企業(yè)的發(fā)展壯大可謂是起到了至關(guān)重要的作用，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題是當前各個(gè)企業(yè)都非常重視的問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素來(lái)研究企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素及組合策略
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要想得到持續性的發(fā)展關(guān)鍵是要制定出符合企業(yè)自身發(fā)展的、符合社會(huì )發(fā)展規律的并且具有可采性的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，要制定出這樣的一種日常營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵是要設計好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，對產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、價(jià)格以及廣告、銷(xiāo)售渠道等等相關(guān)的因素要進(jìn)行一個(gè)最佳的整合，即當前我們所說(shuō)的“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合，所謂的“4Ps”主要包括的就是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)以及通路與配銷(xiāo)這四個(gè)部分，這幾個(gè)組合當中哪個(gè)因素最為重要呢？按照當前的市場(chǎng)情況來(lái)看不同的行業(yè)會(huì )有不同的傾重點(diǎn)，因為不同的行業(yè)產(chǎn)品不一樣，消費者所能接受的營(yíng)銷(xiāo)方式也不一樣，但是無(wú)論如何，在這幾個(gè)因素當中大多數的消費者最為重視的還是“產(chǎn)品”這一因素，因為每一個(gè)人花費一定的資金購買(mǎi)一定的`產(chǎn)品以后，我們都希望產(chǎn)品的質(zhì)量、功能都可以達到預期的要求，因此消費者對產(chǎn)品這一因素最為重視。這就要求企業(yè)以消費者需求為導向，從消費者角度出發(fā)，研制出更多符合消費者要求的產(chǎn)品，而不是將主要的精力都集中在其他方面。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素的組合策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的核心主要是制定產(chǎn)品策略并伴隨著(zhù)制定價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)策略，一個(gè)企業(yè)的成敗最為關(guān)鍵的就是如何的將這些因素組合起來(lái)建立起一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)體系，當這樣的體系建立起來(lái)后，企業(yè)就會(huì )考慮該如何進(jìn)入市場(chǎng)中擴大企業(yè)自身的實(shí)力，實(shí)現企業(yè)的盈利。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以根據自身發(fā)展的語(yǔ)言以及產(chǎn)品的定位來(lái)確定各個(gè)因素之間的組合，進(jìn)而充分體現出企業(yè)產(chǎn)品的特色，吸引消費群體的注意，實(shí)現企業(yè)的利潤增長(cháng)，無(wú)論采取各種組合，企業(yè)都應該注重各個(gè)組合之間的協(xié)調發(fā)展，根據產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，制定出不同的價(jià)格以及采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。因此營(yíng)銷(xiāo)組合是動(dòng)態(tài)的，它可以由各個(gè)企業(yè)根據自身的發(fā)展需要而制定，產(chǎn)品定位不同，企業(yè)發(fā)展理念不同，各個(gè)因素的組合自然也會(huì )不同。
二、營(yíng)銷(xiāo)效果影響因素分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)機會(huì )分析及選擇目標市場(chǎng)
這是一個(gè)充滿(mǎn)奇跡的時(shí)代，也是一個(gè)充滿(mǎn)競爭的時(shí)代，每個(gè)企業(yè)者都希望自己在行業(yè)里是獨一無(wú)二的，都希望得到消費者的肯定和青睞，然而，激烈的市場(chǎng)環(huán)境告訴我們，一個(gè)企業(yè)如果希望屹立與商界而不倒，最為關(guān)鍵的就是占據一定的市場(chǎng)地位，那么該如何占據市場(chǎng)地位呢，最為關(guān)鍵的就是明白消費者缺什么，自己可以做什么，這樣分析過(guò)后企業(yè)可以決定目標市場(chǎng)，選定目標市場(chǎng)是市場(chǎng)研究甚為關(guān)鍵的環(huán)節，通過(guò)選定目標市場(chǎng)，企業(yè)可以進(jìn)一步分析市場(chǎng)的特點(diǎn)、市場(chǎng)的需求狀況以及企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而促使企業(yè)為滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要而不斷調整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)而促使自身的發(fā)展。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括兩部分，它們分別是宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，這兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要通過(guò)間接的因素影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的，它主要影響的是企業(yè)的社會(huì )性力量和相關(guān)的市場(chǎng)因素，宏觀(guān)銷(xiāo)售環(huán)境它是社會(huì )大環(huán)境的體現，它主要包括的是社會(huì )人文環(huán)境、社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境自己自然科技環(huán)境等等相關(guān)方面，它是企業(yè)自身所不能控制的，企業(yè)只能夠順著(zhù)社會(huì )的大環(huán)境來(lái)調整企業(yè)自身的發(fā)展，因此宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否具有至關(guān)重要的影響作用。我們分析這一宏觀(guān)因素的主要目的在于促使企業(yè)更全面的認識到企業(yè)的外部環(huán)境，進(jìn)而促使企業(yè)從社會(huì )大環(huán)境中了解到社會(huì )的需求，進(jìn)而調整自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案，更好地適應社會(huì )的發(fā)展。而微觀(guān)的環(huán)境因素則主要是指與企業(yè)之間存在競爭關(guān)系的其他企業(yè)競爭對手以及企業(yè)自身的企業(yè)文化等等，微觀(guān)的環(huán)境因素也會(huì )影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，比如企業(yè)要根據競爭對手的市場(chǎng)策略來(lái)具體分析自己的營(yíng)銷(xiāo)方案以及企業(yè)要根據自身的企業(yè)特色來(lái)制定出符合企業(yè)自身發(fā)展的方案，這樣才能夠促使企業(yè)不斷發(fā)展下去。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理對營(yíng)銷(xiāo)效果的影響。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)所實(shí)施的各種活動(dòng)的總稱(chēng)，企業(yè)為了促使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加的有利于企業(yè)的發(fā)展就需要對這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，就是我們所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理是企業(yè)為實(shí)現自身的營(yíng)銷(xiāo)策略所必須實(shí)行的一項重要管理活動(dòng)，它首要的內容就是制定一份詳細的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，這份營(yíng)銷(xiāo)計劃不僅包括長(cháng)期的市場(chǎng)戰略目標也包括短期的市場(chǎng)戰略目標，這樣的組合不僅能夠明確了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向也確定了企業(yè)的戰略實(shí)施步驟。其次，要建立起一個(gè)強有力的營(yíng)銷(xiāo)組織機構來(lái)實(shí)施這份營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要就是通過(guò)組建專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，培養他們的營(yíng)銷(xiāo)能力，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。最后要完善營(yíng)銷(xiāo)控制系統，通過(guò)控制系統來(lái)控制企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃以及盈利控制等等。
三、結束語(yǔ)
在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)程中，每個(gè)企業(yè)都需要為了占據一定的市場(chǎng)有利地位而不斷調整和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，在這個(gè)過(guò)程當中營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素該如何的組合也是企業(yè)需要關(guān)注的問(wèn)題，因此為了更好地促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展，每個(gè)企業(yè)應該根據企業(yè)自身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)外部環(huán)境的變化制定出符合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
參考文獻：
[1]朱天博,曲方,宋香云.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析[J].經(jīng)營(yíng)與管理,20xx.
[2]余明陽(yáng).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略[M].北京:清華大學(xué)出版社,20xx.
[3]張晉光,黃國輝.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].機械工業(yè)出版社,20xx.
作者：王樂(lè ) 單位：湖南涉外經(jīng)濟學(xué)院管理學(xué)院
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
【摘 要】現代商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)已滲透到社會(huì )生產(chǎn)、居民大眾的日常生活的方方面面，對整個(gè)國民經(jīng)濟的發(fā)展、社會(huì )的進(jìn)步起到了巨大的推動(dòng)作用。但是，隨著(zhù)經(jīng)濟的全球化發(fā)展，我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，加強金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新，讓我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邁上新臺階，以適應新形勢的發(fā)展至關(guān)重要。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；金融創(chuàng )新
隨著(zhù)我國金融業(yè)的對外開(kāi)放，市場(chǎng)競爭變得日益激烈，我國商業(yè)銀行開(kāi)始越來(lái)越重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)增強其在競爭中的地位。然而，目前商業(yè)銀行由于產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式在金融市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)嚴重同質(zhì)化。我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還處于初步發(fā)展階段，在發(fā)展重應正確認識自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應新環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、我國商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展存在問(wèn)題
�。ㄒ唬┥虡I(yè)銀行自身缺乏對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認識。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是一種思想觀(guān)念，是一種時(shí)時(shí)處處都要體現以市場(chǎng)為導向、客戶(hù)為中心、效益為目的的經(jīng)營(yíng)理念，需要貫穿到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。而我國的大部分商業(yè)銀行還沒(méi)有完全樹(shù)立起這種理念，他們沒(méi)有以客戶(hù)為中心，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險問(wèn)題與效益問(wèn)題，忽視了客戶(hù)真正的需求。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解還很不到位，把營(yíng)銷(xiāo)僅僅當成是推銷(xiāo)、促銷(xiāo)或做廣告，認為營(yíng)銷(xiāo)僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事。普遍對形象工程期望值過(guò)高，而且對形象工程的認識過(guò)多地停留在“外包裝”和柜臺服務(wù)上，忽視了企業(yè)精神、團隊意識、員工素質(zhì)、價(jià)值觀(guān)念等內涵型形象經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)法給客戶(hù)一個(gè)準確的形象識別和定位識別。
�。ǘ┥虡I(yè)銀行內部機構設置不合理。隨著(zhù)金融市場(chǎng)競爭的加劇，商業(yè)銀行過(guò)去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門(mén)的機構設置方式，已經(jīng)越來(lái)越不能滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣化的需求。對客戶(hù)來(lái)講，這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來(lái)極大的不便，而對同家銀行要同時(shí)跑幾個(gè)部門(mén)，浪費了客戶(hù)許多的時(shí)間。雖然我國有些商業(yè)銀行己經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，如市場(chǎng)發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒(méi)有進(jìn)行全行的統部署與安排，使得這些部門(mén)與原有的其他部門(mén)如結算部、信貸部、稽查部等部門(mén)之間缺乏營(yíng)銷(xiāo)配介，沒(méi)有形成整合力量，這必然會(huì )破壞銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統性，影響營(yíng)銷(xiāo)效率的全而提高。
�。ㄈ┥虡I(yè)銀行缺乏準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施。面對競爭越來(lái)越殘酷的金融市場(chǎng)市場(chǎng)，大部分商業(yè)銀行會(huì )投入大量的人財物資源并積極參與競爭以爭取可能的市場(chǎng)機會(huì )，但卻常常忽視自己的市場(chǎng)定位、客戶(hù)定位和產(chǎn)品定位，以致商業(yè)銀行制定的營(yíng)銷(xiāo)策略不具有針對性。與大量的投入相比，投入的資源不能得到很相應的利潤回報。
另外，我國商業(yè)銀行還是受傳統業(yè)務(wù)的影響目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的營(yíng)銷(xiāo)模式。往往是各自為戰，在存款市場(chǎng)上，爭拉大戶(hù)存款；在貸款市場(chǎng)上，爭搶優(yōu)良企業(yè)。由于經(jīng)濟總體規模有限，造成了企業(yè)存款在銀行之間搬來(lái)搬去，優(yōu)良企業(yè)貸款越來(lái)越大的現象，無(wú)形中出現了各行惡意競爭的不良行為，造成相互間經(jīng)營(yíng)成本增加。
二、完善我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議及對策
�。ㄒ唬�(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，加強服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識。要牢固樹(shù)立“以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向”的正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就要認真研究了解客戶(hù)的需求，重視客戶(hù)的意見(jiàn)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。要把客戶(hù)導向、利潤、全員努力和社會(huì )責任為基礎的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，作為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導思想。為了適應市場(chǎng)經(jīng)濟形勢和客戶(hù)的需求變化，必須樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念，充分調動(dòng)職工參與整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性，以此促進(jìn)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶(hù)為中心的綜合集約型轉變。根據日益變化的客戶(hù)需求主動(dòng)借助現代計算機技術(shù)、通訊技術(shù)與信息技術(shù)科技成果，加大投入，加快業(yè)務(wù)的電子化與網(wǎng)絡(luò )化步伐，大力拓展信用卡業(yè)務(wù)、自助銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的現代化，更加方便靈活而又及時(shí)準確地向客戶(hù)推銷(xiāo)金融產(chǎn)品，提供滿(mǎn)意的服務(wù)。
�。ǘ┻x擇合適的目標市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細分。差異化是市場(chǎng)細分的基礎，也是市場(chǎng)定位的依據。任何一個(gè)商業(yè)銀行，無(wú)論其規模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿(mǎn)足市場(chǎng)總體中相對有限的部分，而不可能滿(mǎn)足全部。因此，我國的商業(yè)銀行還要根據自身的特點(diǎn)深入細致地進(jìn)行市場(chǎng)需求研究、發(fā)現、分析和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)現金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，根據客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行有效的分類(lèi)，以便于銀行為客戶(hù)提供針對性強的服務(wù)。加強對客戶(hù)市場(chǎng)的研究，根據需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費群體，針對客戶(hù)的`不同需要，向選定的目標客戶(hù)群體提供獨特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)組合，才能使客戶(hù)需求得到更為有效的滿(mǎn)足，才能夠做到揚長(cháng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢，實(shí)現自身資產(chǎn)結構的優(yōu)化，促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴張。
�。ㄈ┘哟蠼鹑趧�(chuàng )新力度，完善其價(jià)格的市場(chǎng)化。我國商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新時(shí)要注意以市場(chǎng)為導向，即根據市場(chǎng)需要來(lái)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品。注重對市場(chǎng)的研究和跟蹤分析，認真分析市場(chǎng)環(huán)境中的新情況、新政策、新機遇，為業(yè)務(wù)創(chuàng )新提供新思路。金融機構應該注意利用現代金融技術(shù)設計金融產(chǎn)品，在市場(chǎng)指導下，不斷研發(fā)和創(chuàng )新具有較強競爭力、較大市場(chǎng)份額、較高附加值的主導產(chǎn)品，實(shí)現自身效益的最大化。全方位地積極開(kāi)發(fā)有發(fā)展潛質(zhì)的新的金融產(chǎn)品。創(chuàng )造出既有利于我國經(jīng)濟增長(cháng)又有利于商業(yè)銀行自身發(fā)展的金融新產(chǎn)品。而且在各種利率和收費的運行過(guò)程中，要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)做出調整價(jià)格的決策，以使價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。
�。ㄋ模┳⒅厝瞬诺呐囵B和利用，加強營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍建設。應加強對人才的培訓，加快培養懂國際金融、國際慣例、國際法的高級營(yíng)銷(xiāo)人才。對全行員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓，實(shí)施分層次的培訓計劃，以促使其更新觀(guān)念，增強現代金融經(jīng)營(yíng)管理能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識；改革用人機制，建立人才引進(jìn)制度，積極從社會(huì )各界引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才。由于金融危機，國外金融機構大批裁減專(zhuān)業(yè)人才特別是高層次金融人才，借此機會(huì )商業(yè)銀行可以吸納一些有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人才以充實(shí)自己的人才儲備。
【參考文獻】
�。郏保蓐悓帲覈虡I(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對策探討［Ｊ］．企業(yè)家天地，２０１０（８）.
�。郏玻菸含帲覈虡I(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對策建議［Ｊ］．河南財政稅務(wù)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報，２０１０（６）.
�。郏常輳埼娜A．商業(yè)銀行發(fā)展戰略［Ｊ］．東方企業(yè)文化·天下智慧，２０１０（１１）.
�。郏矗莞咝泺P李莉．商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究［Ｊ］．現代營(yíng)銷(xiāo)，２０１０（８）．
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
引言
21世紀之后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)獲得更大的發(fā)展空間，成為世界各國在競爭中求得優(yōu)勢的一個(gè)重要的媒介，電子信息和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)正在推動(dòng)著(zhù)世界經(jīng)濟走向新的繁榮。作為互聯(lián)網(wǎng)適應經(jīng)濟發(fā)展的一個(gè)新興產(chǎn)物，它不同于傳統的經(jīng)濟發(fā)展模式。使用電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不再受制于時(shí)空限制，這就為企業(yè)的業(yè)務(wù)交流提供了相當大的自由度和緊密度。除了這些優(yōu)點(diǎn)，電子商務(wù)還為國際貿易往來(lái)提供了更為便捷的方式。
電子商務(wù)本身的信息化和無(wú)紙化的特點(diǎn)，既適應了國際營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢，同時(shí)還為國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的發(fā)展方向。本文主要對電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向進(jìn)行了深入的探討和分析。
一、轉變電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展理念
在企業(yè)中所講到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)所進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)決策，作為企業(yè)組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最為根本的指導思想，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念還是企業(yè)生產(chǎn)競爭的準則。隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷更新變革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也經(jīng)歷了生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變革。
而進(jìn)入20世紀末期，電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展，又為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展和創(chuàng )新注入了新的活力。另外，社會(huì )道德準則在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中也得到了逐步的重視，例如誠信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)、合作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)等，這些更為人性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，為傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念賦予了新的含義。
電子商務(wù)的產(chǎn)生發(fā)展，也推動(dòng)了市場(chǎng)競爭內容的根本性變革。在這一競爭內容的變化之下，企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭由傳統的以有形產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，發(fā)展變化為以市場(chǎng)上的消費結構為依據，以迎合消費者消費需求為根本的無(wú)形的服務(wù)型競爭。除此之外，電子商務(wù)的交互性特點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò )上的所有用戶(hù)置于一個(gè)平等的地位之上，企業(yè)不再是單純地為競爭而競爭，而是實(shí)現雙贏(yíng)下的長(cháng)久合作，互利共存。一旦這一合作關(guān)系得到建立和鞏固，企業(yè)在推動(dòng)自身發(fā)展，進(jìn)一步拓寬自身的發(fā)展市場(chǎng)上，將會(huì )具備更大的優(yōu)勢。由此可見(jiàn)，企業(yè)必須轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，積極使用電子商務(wù)，為自身的'發(fā)展搭建一個(gè)良好的互動(dòng)平臺。
二、變革電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式
電子商務(wù)的出現，使得傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現了以電子廣告、電子交易系統同、電子郵件、電子合同、電子報關(guān)等為表現形式的電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，將會(huì )涌現出更多的電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)在這個(gè)電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中抓住發(fā)展的機遇，就必須對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行變革，積極使用電子商務(wù)發(fā)展企業(yè)的電子購物和貿易，建立自己的電子銀行賬戶(hù)，共享國際范圍內的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。
由此看來(lái)，變革電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，既是企業(yè)適應時(shí)代發(fā)展潮流的必然，也是企業(yè)實(shí)現自身跨越式發(fā)展的要求，還是企業(yè)在新形勢下適應市場(chǎng)發(fā)展變化謀求自身穩定發(fā)展的必然。而要真正發(fā)揮出電子商務(wù)的作用，企業(yè)必須認清楚市場(chǎng)形勢和企業(yè)內外部所處的地位和位置，還應當認清自身的發(fā)展階段，避免盲從或者是超越式的發(fā)展。
三、變革電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┘涌飚a(chǎn)品創(chuàng )新，實(shí)現價(jià)值創(chuàng )新的智能化
企業(yè)在使用電子商務(wù)后，能夠在網(wǎng)絡(luò )的條件下，加速企業(yè)項目的創(chuàng )建、改變和創(chuàng )新，同時(shí)還能夠使用網(wǎng)絡(luò )將企業(yè)的這一創(chuàng )新性項目面向用戶(hù)進(jìn)行虛擬性的推廣，并且網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)調研更廣泛的覆蓋不同類(lèi)別的使用人群，對于企業(yè)改進(jìn)項目的缺陷具有非常重要的意義。另外，在電子商務(wù)的條件下，企業(yè)能夠將自身的設計初衷、項目的核心概念、項目原型以及后續的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)置于網(wǎng)絡(luò )平臺，實(shí)現了廣大用戶(hù)以及相關(guān)企業(yè)之間的信息共享。在這樣一個(gè)環(huán)境下，企業(yè)在創(chuàng )新過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )便捷的速度和網(wǎng)絡(luò )包羅萬(wàn)象的知識，將企業(yè)的相關(guān)者集成到一起，形成了一個(gè)互動(dòng)性高、創(chuàng )新活動(dòng)自主的平臺。這相比于傳統的創(chuàng )新，電子網(wǎng)絡(luò )條件下的產(chǎn)品創(chuàng )新更能夠實(shí)現產(chǎn)品的復雜性和不確定性要求。
�。ǘ_擊傳統中間商，實(shí)現高效的產(chǎn)銷(xiāo)合一
傳統的銷(xiāo)售渠道往往以分銷(xiāo)為模式，具體來(lái)說(shuō)，就是一生產(chǎn)者為銷(xiāo)售的起點(diǎn)，消費者作為銷(xiāo)售的終點(diǎn)，批發(fā)商、零售商、代理商等為中介的銷(xiāo)售。在這種銷(xiāo)售模式下，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道過(guò)長(cháng)，銷(xiāo)售的寬度也會(huì )受到各種條件下的制約。然而，銷(xiāo)售渠道的長(cháng)短、寬窄，對于企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)以及其他方面的營(yíng)銷(xiāo)組合上都會(huì )有非常明顯的影響。
而電子商務(wù)，卻能夠在買(mǎi)方和賣(mài)方之間建立起直接的交易平臺，這就是說(shuō)，電子商務(wù)將生產(chǎn)者和消費者之間的距離大大的拉近，對于降低產(chǎn)品的價(jià)格、及時(shí)反饋產(chǎn)品使用信息上來(lái)說(shuō)有非常重要的意義。
當然，電子商務(wù)的應用，對于傳統的零售商、批發(fā)商和代理商等中介來(lái)說(shuō)，將會(huì )是一個(gè)巨大的沖擊。因為電子商務(wù)將實(shí)際的商業(yè)購物空間轉變成虛擬的信息購物空間，這為生產(chǎn)者和消費者之間直接的談判、訂貨、簽單等環(huán)節，提供了網(wǎng)絡(luò )交易平臺。
電子商務(wù)存在的作用，一方面生產(chǎn)者減少了租金、轉售等生產(chǎn)成本，提高了自身的企業(yè)效益；另一方面，消費者可以足不出戶(hù)的瀏覽和購買(mǎi)商品，消費者的消費便捷性需求得到滿(mǎn)足�？偟膩�(lái)說(shuō)，電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運用，將會(huì )削弱中間商作用和數量，同時(shí)又為企業(yè)實(shí)現分銷(xiāo)合一提供了現實(shí)的可能性，對于企業(yè)擴張自身的市場(chǎng)份額具有非常大的優(yōu)勢。
�。ㄈ槠髽I(yè)定價(jià)提供更高的合理性和靈活性
近些年來(lái)，電子商務(wù)不斷的更新發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始使用電子商務(wù)。這一手段的使用，不僅是顧客購物選擇的范圍變寬，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)更多的同業(yè)競爭者。
將高薪技術(shù)融入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，一方面，會(huì )縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期；另一方面，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )平臺上所公布的信息，成為全社會(huì )所共享的信息資源。這也就造成了企業(yè)開(kāi)始具有了全球范圍內的同業(yè)競爭者。面對如此多的競爭者，企業(yè)需要不斷加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的同時(shí)，還應當在維持企業(yè)自身的利潤的同時(shí)，適當調整價(jià)格。當然，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)，應當以競爭為稻香，并要本著(zhù)科學(xué)、合理的原則，實(shí)現產(chǎn)品的價(jià)格為企業(yè)競爭提供價(jià)格優(yōu)勢。
另外，企業(yè)還應當密切關(guān)注競爭企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品信息的變更，以做到能夠隨時(shí)調整自身產(chǎn)品的定價(jià)策略。由于電子商務(wù)為企業(yè)的直銷(xiāo)和個(gè)性化消費提供了可能性。因此，在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，企業(yè)可以對顧客所期望的價(jià)格進(jìn)行科學(xué)的調研，讓客戶(hù)參與到企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)中，而且此做法也能夠提高消費者對于企業(yè)的滿(mǎn)意度。這樣一來(lái)，企業(yè)能夠靈活轉換競爭導向型定價(jià)和需求導向型定價(jià)，對于提高企業(yè)定價(jià)的合理性和靈活性提供了非常大的優(yōu)勢。
�。ㄋ模└镄麓黉N(xiāo)方式，加強網(wǎng)絡(luò )化趨勢
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)的方式多以廣告、人員銷(xiāo)售、公關(guān)以及營(yíng)業(yè)推廣等，而電子商務(wù)的出現，卻極大的革新了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式。首先，應用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)高時(shí)效性的傳播媒介，企業(yè)使用電子網(wǎng)絡(luò )不僅能夠將企業(yè)的產(chǎn)品信息想全世界發(fā)布，同時(shí)，也會(huì )相應的提高消費者獲取信息的速率。這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)天大的福音。而且網(wǎng)絡(luò )廣告既可以出現在電子的公告板上，又能夠被置于專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)商店，甚至可以放在個(gè)人的電子網(wǎng)頁(yè)上。
這種促銷(xiāo)方式有別于傳統的促銷(xiāo)方式，它與傳統的促銷(xiāo)方式相比，企業(yè)能夠在投入最少資金的基礎上，獲得最大的效益。其次，企業(yè)還應當不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的推廣方式。電子商務(wù)的出現，改變了消費者的傳統消費觀(guān)念和消費方式，這就需要企業(yè)緊跟技術(shù)變化的步伐，以電子郵件和多形式的網(wǎng)上廣告等形式，代替傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售中的現場(chǎng)示范和展銷(xiāo)。
最后，還需要不斷提高推銷(xiāo)人員的整體綜合素質(zhì)。任何一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都是需要優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才將其引入市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞和一個(gè)推銷(xiāo)人員的整體綜合能力的高低是成正相關(guān)的。隨著(zhù)電子商務(wù)的出現，導致了有相當部分的消費者更愿意在網(wǎng)上咨詢(xún)，而不是直接面對銷(xiāo)售人員。因此，企業(yè)在聘用銷(xiāo)售人員時(shí)，必須要選用專(zhuān)業(yè)人員，同時(shí)聘用的這些人員還應當具備良好的人際交往和溝通能力，對于網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)方式一定要了解和熟悉，針對網(wǎng)上的信息，反映要靈敏、網(wǎng)上服務(wù)要貼心，仔細，耐心、細心，為企業(yè)贏(yíng)取客戶(hù)的高信譽(yù)評價(jià)度，善于聽(tīng)取他人意見(jiàn)，給人一個(gè)良好形象，以最大程度地滿(mǎn)足消費者的需求。
四、結束語(yǔ)
隨著(zhù)現代社會(huì )的高速發(fā)展，必然帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，同時(shí)社會(huì )的信息化進(jìn)步中也會(huì )使得電子商務(wù)在企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理中的應用范圍也越來(lái)越廣。另外一個(gè)方面由于電子商務(wù)本身所具有的巨大優(yōu)勢，在市場(chǎng)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展中，已經(jīng)呈現出逐步取代傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售的趨勢。在這一種趨勢的引導下，企業(yè)必須緊緊抓住電子商務(wù)發(fā)展所帶來(lái)的機遇，在認清自身發(fā)展階段的基礎上，靈活地使用電子商務(wù)技術(shù)，真正將電子商務(wù)的效用發(fā)揮到最大。當然，電子商務(wù)工程的建設本身就需要消耗巨大的投資，所以企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須抓好企業(yè)的關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并以逐步穩健的速度，提高電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的比重。另外，企業(yè)還應當積極關(guān)注世界經(jīng)濟環(huán)境的變化，電子商務(wù)對于目前市場(chǎng)的影響程度，以期緊跟時(shí)代潮流的發(fā)展，真正實(shí)現以電子商務(wù)為媒介的企業(yè)的大發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
一、理論教學(xué)與德育相結合
在營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)中樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)理念，有利于營(yíng)銷(xiāo)道德的確立和傳播。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種積極的遵從社會(huì )道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念體現了營(yíng)銷(xiāo)管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì )利益的實(shí)現。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類(lèi)、利社會(huì )的。樹(shù)立這樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)的運營(yíng)行為就會(huì )有根本性的轉變，從單純地追求企業(yè)利益轉向注重社會(huì )利益，從單純的競爭轉向注重社會(huì )公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀(guān)的建設。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立可以與中國傳統文化之德育相結合，以傳統哲學(xué)引導營(yíng)銷(xiāo)道德，在大學(xué)生中樹(shù)立利天下利社會(huì )的道德責任感。
在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的理念下，從社會(huì )需求的角度出發(fā)，建立以?xún)r(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內容：
�。�1）價(jià)值判斷。通過(guò)對市場(chǎng)分析，發(fā)現顧客價(jià)值，選擇目標市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位；
�。�2）價(jià)值設計。針對目標市場(chǎng)的需求，進(jìn)行價(jià)值設計，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設計理念以及可行的運營(yíng)模式，并進(jìn)行概念測試；
�。�3）價(jià)值創(chuàng )造。從社會(huì )利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；
�。�4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò )的建設，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統；
�。�5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉移和客戶(hù)關(guān)系的管理；
�。�6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗、品牌價(jià)值體現和顧客忠誠。以?xún)r(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系有助于專(zhuān)業(yè)知識的教學(xué)與育人相結合，引導學(xué)生應該樹(shù)立什么樣的價(jià)值觀(guān)，以及如何塑造并實(shí)現自己的人生價(jià)值。通過(guò)課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。
二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)工程師培養相結合
營(yíng)銷(xiāo)工程是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)決策模型對營(yíng)銷(xiāo)數據、營(yíng)銷(xiāo)案例等進(jìn)行定量化、系統分析提高決策的準確性的系統工程。目前，營(yíng)銷(xiāo)工程師的培養主要存在二大瓶頸：一是營(yíng)銷(xiāo)工程軟件開(kāi)發(fā)的不足。營(yíng)銷(xiāo)工程的應用推廣，很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)工程軟件平臺的建設。在營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中，仍主要借助SPSS、SAS等統計軟件來(lái)完成決策模型運算，這還不能稱(chēng)為真正意義上的`營(yíng)銷(xiāo)工程；二是目前中國所流行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎、方法都源自于西方，對于解釋中國的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷(xiāo)工程師培養所存在的問(wèn)題，浙江理工大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項目，主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工程師人才培養模式研究》、《營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程建設》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃系列課程建設》、《營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)系列課程建設》、《工商管理專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上，塑造“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)特色，以提高學(xué)生對新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應能力。
在原來(lái)學(xué)習《電子商務(wù)》的基礎上，增設“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模塊課程”：《客戶(hù)關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（上）》、《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（下）》、《網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的基礎上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養學(xué)生觀(guān)察和分析能力以及信息素養。針對傳統營(yíng)銷(xiāo)核心課程，突出《市場(chǎng)調研》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》等大型作業(yè)設計，強化學(xué)生“課程設計”訓練；采用現場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設置《營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗課程，強化學(xué)生“營(yíng)銷(xiāo)工程和技術(shù)”訓練；加強專(zhuān)業(yè)實(shí)習基地建設，創(chuàng )造結合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰學(xué)習的機會(huì )。
三、結語(yǔ)
此外，教學(xué)改革與師資隊伍的培養相結合，一方面采用訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者方式進(jìn)行課程培訓，同時(shí)采用企業(yè)掛職鍛煉方式進(jìn)行實(shí)踐性課程培訓。同時(shí)，改變生源結構，增加理科招生的比例，以更好地滿(mǎn)足對營(yíng)銷(xiāo)工程與技術(shù)的學(xué)習要求。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機會(huì )及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場(chǎng)，選擇相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)論文。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的`基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(xiāo)(SP)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(PS)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買(mǎi)及如何購買(mǎi)等，而這些消費者反應會(huì )進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機構)在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構，經(jīng)濟學(xué)論文《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)論文》。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨創(chuàng )名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
1.電子商務(wù)的內涵及發(fā)展特點(diǎn)
1.1 電子商務(wù)的內涵廣義來(lái)講，電子商務(wù)是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與流通等活動(dòng)，它不僅指基于互聯(lián)網(wǎng)的交易，還包括所有運用信息技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題、降低成本并創(chuàng )造商機的商務(wù)活動(dòng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現從原材料查詢(xún)、采購、產(chǎn)品展示、訂購到出□、儲運以及電子支付等這一系列的貿易活動(dòng)均屬于電子商務(wù)范疇。狹義的電子商務(wù)主要指企業(yè)利用信息技術(shù)手段來(lái)進(jìn)行的貿易活動(dòng)。由于最后，電子商務(wù)具有更符合時(shí)代消費要求特點(diǎn)。消費者越來(lái)越追求時(shí)尚消費、注重消費個(gè)性化以及差異化。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特征
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給消費者，以及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變與發(fā)展可以總結為生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以及客戶(hù)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念這六種。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下要想立足于市場(chǎng)則應首先建立營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)是連接社會(huì )需要與企業(yè)功能的一種管理過(guò)程。
3.電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
電子商務(wù)發(fā)展是建立在傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎之上的，盡管二者實(shí)施方式及渠道不同，但其核心都是營(yíng)銷(xiāo)，都具有相同的經(jīng)濟本質(zhì)。電子商務(wù)是適應社會(huì )發(fā)展并對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的改進(jìn)與創(chuàng )新，它是基于傳統營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟理論并結合現代高科技手段發(fā)展而來(lái)。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的延伸，在傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，受到時(shí)間與地域性的限制，而電子商務(wù)時(shí)代的企業(yè)可以不受時(shí)間限制的將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)覆蓋全球。網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費者進(jìn)行溝通并收集有效的市場(chǎng)信息以及進(jìn)行消費者滿(mǎn)意調查，從而能及時(shí)調整商品規格或進(jìn)行新品研發(fā)等，使企業(yè)產(chǎn)品更適應消費者需求。同時(shí)電子商務(wù)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從傳統的以產(chǎn)品為中心轉向以消費者為中心，這一變革是適應當前消費者特征的。
4. 電子商務(wù)發(fā)展對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
4.1促使營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生改變傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)之間的貿易方式相對復雜，并且中間業(yè)務(wù)環(huán)節比較繁瑣，這些中間環(huán)節使得企業(yè)運行成本大大增加。而且營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也受到時(shí)間與地域性的限制。而電子商務(wù)的產(chǎn)生與迅猛發(fā)展對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了深刻重要的影響。正確認識這些影響，使企業(yè)能夠更好的適應新環(huán)境，并通過(guò)細分市場(chǎng)來(lái)采取先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法以及滿(mǎn)足消費者需求等具有重要的意義。
4.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變首先，網(wǎng)絡(luò )將營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)擴展為全球性市場(chǎng)。電子商務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò )平臺之上進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )具有開(kāi)放互聯(lián)性，時(shí)間連續性并克服了地域限制，這就為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)也要求由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)手段。其次，交易方式及支付手段改變。電子商務(wù)環(huán)境之下，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)上銀行等進(jìn)行支付，這不但節省了國家發(fā)行貨帀的投資和開(kāi)支，還使消費者在節省成本的同時(shí)能夠感受方便、快捷、安全的交易體驗。再次，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式是通過(guò)各個(gè)中間商來(lái)完成銷(xiāo)售活動(dòng)的，而電子商務(wù)則可以使企業(yè)直接將產(chǎn)品面對消費者進(jìn)行交易，企業(yè)產(chǎn)品成本則因中間環(huán)節減少而大大降低。產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格隨之降低，這不僅使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中具備強大競爭力，而且也有利于企業(yè)的發(fā)展。當然，消費者是最終受益者。
4.1.2消費者及其行為的變化電子商務(wù)的出現，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及目標市場(chǎng)均產(chǎn)生一定程度的影響。此影響具體體現為消費者及其行為的變化上。電子商務(wù)迅速發(fā)展環(huán)境下消費者最突出的特點(diǎn)即是消費個(gè)性的張揚，消費者具有個(gè)性化與差異化的消費需求，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò )消費平臺能夠輕松進(jìn)行同類(lèi)商品性?xún)r(jià)比的比較，從而滿(mǎn)足物美價(jià)廉的消費心理需求。網(wǎng)絡(luò )消費活動(dòng)中的消費者具有追求并接受新奇思想和事物的特點(diǎn)，他們會(huì )配合并參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究調查，從而為企業(yè)調整和研發(fā)新產(chǎn)品做出貢獻。消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )購物這種行為來(lái)滿(mǎn)足自身個(gè)性化需求，此行為具有主動(dòng)尋找產(chǎn)品的特點(diǎn)，這使得企業(yè)對消費群體更有針對性，避免了傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中被動(dòng)銷(xiāo)售與促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的`損失。
4.2促使營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生改變營(yíng)銷(xiāo)方式以及消費者行為的變化必然使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生改變。傳統營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念這四個(gè)階段，而電子商務(wù)的出現與迅速發(fā)展，使企業(yè)轉為以消費者需求為導向進(jìn)行產(chǎn)品調整與研發(fā)，并以客戶(hù)滿(mǎn)意度作為企業(yè)發(fā)展的重要指標。企業(yè)是否及時(shí)掌握并適應消費者個(gè)性化需求變化，直接決定其在競爭激烈的市場(chǎng)中能否得以生存與發(fā)展。所以電子商務(wù)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)將舊的營(yíng)銷(xiāo)理念轉向整體最優(yōu)理念的具體體現為：使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者等都能獲益的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，堅持以人為本，建立與消費者的親情營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)理念核心。
4.3技術(shù)支持手段的變化電子商務(wù)是以信息技術(shù)手段作為基礎的，客戶(hù)關(guān)系的管理包括客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)滿(mǎn)意兩方面內容。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)支持手段，其基本功能包括客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理等，都將部分科學(xué)管理思想集成在軟件上并進(jìn)行廣泛的普及與應用。
5 電子商務(wù)與傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整合策略
盡管電子商務(wù)依靠互聯(lián)網(wǎng)特性對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生巨大沖擊，但電子商務(wù)并不能完全取代傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整合的過(guò)程。首先，電子商務(wù)作為新興營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，它所能覆蓋消費群體只是整個(gè)市場(chǎng)的一部分。其他比如老人及信息技術(shù)還未普及到的地區的消費群體，依然需要通過(guò)傳統營(yíng)銷(xiāo)策略和手段進(jìn)行覆蓋。其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種及時(shí)有效的溝通平臺，可以方便企業(yè)與消費者直接進(jìn)行溝通。但針對一部分有自己習慣的消費者，其更愿意選擇傳統方式進(jìn)行溝通。最后，對于傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中那些以人為主并具有獨特親和力的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，則是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法替代的。在未來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間內，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )是互相影響與促進(jìn)關(guān)系，二者是相互促進(jìn)并相互補充，企業(yè)應根據經(jīng)營(yíng)目標與細分市場(chǎng)，將傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合，以達到最佳營(yíng)銷(xiāo)目標。
6 結束語(yǔ)
對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)之間的區別與優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有效的分析，能夠更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展并增強企業(yè)的核心競爭力。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能直接克服傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間與地域局限性，將企業(yè)推向國際貿易市場(chǎng)中，形成一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)作為基礎平臺的全新銷(xiāo)售模式，使消費者足不出戶(hù)就能滿(mǎn)足其消費需求。消費者通過(guò)電子商務(wù)可以直接在網(wǎng)上洽談貿易，并通過(guò)網(wǎng)上銀行等支付方式進(jìn)行支付，商家則依托物流將消費者所需求的商品遞交給消費者。
總之，電子商務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今的重大變革，企業(yè)應結合自身情況，積極開(kāi)展并實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，以保證企業(yè)在社會(huì )經(jīng)濟競爭中立于不敗之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
�。壅菰谖覈w育市場(chǎng)中，體育品牌的建立和完善不斷影響著(zhù)我國體育行業(yè)的發(fā)展以及社會(huì )經(jīng)濟結構的發(fā)展，進(jìn)而也逐漸使體育企業(yè)、體育品牌獲得更多人的重視以及關(guān)注，而這也給相關(guān)的體育品牌企業(yè)帶來(lái)極大的挑戰和難題;為了進(jìn)一步實(shí)現更為良好的發(fā)展狀態(tài)，提高體育品牌的營(yíng)銷(xiāo)空間，變更其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段不可避免，因而體育品牌應該研究更多適應于體育市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)路徑，因此文章旨在通過(guò)對當下社會(huì )現象以及體育市場(chǎng)的了解，為體育品牌的營(yíng)銷(xiāo)路徑提供些許具有建設性意義的意見(jiàn)。
�。坳P(guān)鍵詞］體育品牌;體育市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)路徑
在我國社會(huì )經(jīng)濟等方面綜合發(fā)展的今天，我國體育行業(yè)的發(fā)展也隨之成為當下的必然發(fā)展趨勢，而同時(shí)，其發(fā)展也同樣呈現了當今社會(huì )經(jīng)濟的繁榮局面;原本這一社會(huì )運行模式以及體育品牌的建立將會(huì )不斷推動(dòng)我國社會(huì )經(jīng)濟朝著(zhù)光明的發(fā)展方向前進(jìn)，但是近幾年來(lái)，隨著(zhù)金融危機等各方面的影響，各行各業(yè)的經(jīng)濟模式以及營(yíng)銷(xiāo)利益均受到極大的影響，進(jìn)而不斷增加了企業(yè)的生存壓力，同時(shí)其傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式也已經(jīng)不能滿(mǎn)足其市場(chǎng)變更的競爭需求，因此體育品牌要想在這一市場(chǎng)中實(shí)現穩步發(fā)展的目標，就應該不斷研究適應于體育市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段以及路徑，從而改變這一不良局面的困擾，力圖實(shí)現更良好的發(fā)展機遇，從而為社會(huì )經(jīng)濟做出更大的貢獻。［1］
1體育品牌的體育市場(chǎng)競爭條件以及營(yíng)銷(xiāo)法則
在體育產(chǎn)品紛繁、雜亂、多樣的時(shí)代，體育品牌要如何做到穩步發(fā)展以及穩步生存?對于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品而言，質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響著(zhù)這一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)量以及生存狀況，因而為了使體育品牌在穩中求勝，注重質(zhì)量的把握是其核心的要素構成;另外，放眼望去，在我國的體育競爭市場(chǎng)中，質(zhì)量?jì)?yōu)越的產(chǎn)品比比皆是，因此要想在質(zhì)量中拔得頭籌不見(jiàn)得是一件容易的事情，隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的創(chuàng )新不斷成為質(zhì)量之外的另一種重要影響因素，因而體育品牌要想做到突出，就要不斷在營(yíng)銷(xiāo)以及理念、技術(shù)、管理等方面做到創(chuàng )新層出不窮;隨著(zhù)第三產(chǎn)業(yè)———服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量也逐漸成為人們追求的一大重要因素，因此企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也逾越成為影響其利益的重要生命線(xiàn)，因此體育品牌除了在質(zhì)量、創(chuàng )新等層面上做到位居前列外，還要重視服務(wù)質(zhì)量的把握，重視服務(wù)成分的比重，才能更好地促使其體育品牌得以實(shí)現其最終以及最佳的營(yíng)銷(xiāo)目的;體育品牌的建立已經(jīng)不是一種傳統的規模效應以及存在歷史成就等方面的競爭，因而體育品牌在隨著(zhù)時(shí)代更新的環(huán)境背景下，要不斷利用時(shí)代的變革轉折點(diǎn)來(lái)把握市場(chǎng)競爭的層次以及重點(diǎn)，從而才能使體育品牌不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。［2］
2體育品牌在體育市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)路徑
2.1體育賽事
據相關(guān)的調查統計表明，體育產(chǎn)品的銷(xiāo)售量在每次舉辦的重大體育賽事中都會(huì )得到空前爆炸式的提升，因此在規劃體育品牌的營(yíng)銷(xiāo)路徑時(shí)，應當將體育賽事當成其營(yíng)銷(xiāo)的首要考慮方式，而這就要求體育品牌在制定屬于自身的品牌設計以及推廣方式時(shí)，要良好地利用體育賽事進(jìn)行推廣，從而才能占領(lǐng)更多的體育市場(chǎng)，尤其是舉辦世界杯、歐冠、奧運會(huì )、NBA總決賽等賽事時(shí)，可以充分地將體育品牌、體育理念等通過(guò)運動(dòng)的方式展示出來(lái)，從而不僅將該體育品牌的理念灌輸給客戶(hù)，而且充分展示了該品牌的特性，加深客戶(hù)對該品牌的印象，從而影響其購買(mǎi)的意識。但是值得注意的是，并不是每一種體育品牌都適應各種體育賽事，因此為了提高該品牌的營(yíng)銷(xiāo)量，該品牌的銷(xiāo)售人員應充分了解將要舉辦賽事的性質(zhì)以及可能會(huì )展示到的產(chǎn)品類(lèi)型等，從而才能更好地選擇與自身產(chǎn)品相適應的賽事，進(jìn)而才能使其體育品牌達到最終以及最佳的營(yíng)銷(xiāo)目的。
2.2公益事業(yè)
隨著(zhù)人們社會(huì )文化水平的整體提升，人們對公益事業(yè)的投入以及關(guān)注也逐漸增強，而這就為眾多的產(chǎn)品提供了新的營(yíng)銷(xiāo)路徑，當然，體育品牌也不例外。［3］公益事業(yè)是一種通過(guò)直接或是間接的方式為人們提供經(jīng)濟活動(dòng)、社會(huì )活性以及居民服務(wù)等的設施，具有巨大的精神感染力以及號召力，可影響人們的情感，因此體育品牌要想實(shí)現其最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果，就要充分利用公益事業(yè)這一新的營(yíng)銷(xiāo)途徑的特性來(lái)展示自己的品牌特點(diǎn)，例如將品牌與社會(huì )道德聯(lián)系在一起，尋求社會(huì )的認同感，從而獲得消費者的信任以及情感認同，進(jìn)而大幅度提升體育品牌的銷(xiāo)售量。例如可以通過(guò)贊助的方式投身到公益事業(yè)中，將該品牌的形象以及設計理念充分提升到情感的高度上，例如“阿迪達斯樂(lè )益會(huì )兒童發(fā)展項目”這一公益項目，從幫助貧困兒童的角度來(lái)提升整個(gè)體育品牌的另一種形象，從而加深以及提高該品牌在客戶(hù)心中的`形象，進(jìn)而左右客戶(hù)對其產(chǎn)品的購買(mǎi)情感。
2.3公共事件
公共事件簡(jiǎn)單地說(shuō)就是指一個(gè)事件成為社會(huì )輿論的焦點(diǎn)，而在當下的社會(huì )背景里，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的環(huán)境下，各種信息的傳播速度逐漸發(fā)展變化，傳播的媒介也不斷多樣化，因而促使更多的事件成為社會(huì )輿論的熱點(diǎn)，人們往往在這一公共事件發(fā)生的第一時(shí)間里獲得相應的信息以及發(fā)表自身的意見(jiàn);在看到公共事件這一特點(diǎn)時(shí)，又打開(kāi)了體育品牌的另一種營(yíng)銷(xiāo)方式，因而體育品牌可以利用公共事件的傳播速度以及人們的關(guān)注度來(lái)提升自我品牌的存在感以及影響力，例如可以通過(guò)利用微信、微博等公共平臺來(lái)對公共事件進(jìn)行傳遞以及發(fā)表見(jiàn)解等，從而提升改體育品牌的曝光率，進(jìn)而使更多的客戶(hù)了解到該體育品牌的存在以及品牌理念，從而才能存在推動(dòng)體育品牌銷(xiāo)售的可能性;但是值得注意的是，在對公共事件進(jìn)行傳播以及發(fā)表見(jiàn)解時(shí)，要著(zhù)重了解這一公共事件的性質(zhì)，從而選擇適當的方式進(jìn)行產(chǎn)品的廣告植入，否則將會(huì )適得其反，不僅不會(huì )提升該品牌的銷(xiāo)售量，反而會(huì )影響這一品牌的形象，進(jìn)而降低銷(xiāo)售量。
2.4跨界整合
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟結構實(shí)現“引進(jìn)來(lái)，走出去”的方式，跨國、跨界的混搭營(yíng)銷(xiāo)方式逐漸成為近年來(lái)我國社會(huì )的時(shí)尚潮流之一，并不斷實(shí)現滿(mǎn)足客戶(hù)對新市場(chǎng)結構日益增長(cháng)的需求，而這一潮流的出現，又給體育品牌的銷(xiāo)售打開(kāi)了另一道有利的營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)。［4］商業(yè)中所謂的跨界，就是指跨越行業(yè)的邊界，指的是通過(guò)將兩種或多種產(chǎn)品融合在一起，以整體產(chǎn)品展示的方式呈現出來(lái)，從而通過(guò)一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的疊加利益或連帶利益;因此體育品牌應該充分利用這一社會(huì )的潮流，從而提升其品牌的社會(huì )輻射力以及跨業(yè)影響力，例如可以通過(guò)贊助合作、賽事冠名、慈善事業(yè)等跨界方式，將其品牌的影響范圍不斷擴大化，通過(guò)實(shí)現跨界地整合來(lái)實(shí)現使其體育品牌的體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間不斷擴大的目的，進(jìn)而探索體育市場(chǎng)未知的潛力容納空間，從而也為體育品牌未來(lái)的發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)奠定了有利的營(yíng)銷(xiāo)條件。
2.5網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)
在我國社會(huì )經(jīng)濟飛速發(fā)展的當下，我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結構不斷發(fā)生變化以及改進(jìn)，更多網(wǎng)絡(luò )商鋪隨著(zhù)信息技術(shù)的提升而逐漸增多，為傳統的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)方式提供有利的整合手段，從而影響其產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平，因此體育品牌想要拓寬其營(yíng)銷(xiāo)的道路，就要充分地把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化以及創(chuàng )新，例如可以借助網(wǎng)絡(luò )的平臺，重視網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)活動(dòng)，從而展開(kāi)多種營(yíng)銷(xiāo)的手段，例如展開(kāi)節日的促銷(xiāo)活動(dòng)，在節日中變更體育品牌的銷(xiāo)售理念，從而提升該體育品牌的銷(xiāo)售量，但是應注意的是，體育品牌是一種具有一定品牌價(jià)值以及地位的產(chǎn)品，因此不能因為節日的推動(dòng)而降低其品牌的身份以及忽略該品牌的價(jià)值維護，只有充分將其注意事項整合在一起，方能更好地使體育品牌實(shí)現其最佳的營(yíng)銷(xiāo)目的;另外，在實(shí)現網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)的過(guò)程中，相關(guān)的體育品牌銷(xiāo)售人員不應只將其關(guān)注的焦點(diǎn)放在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，而是應該根據網(wǎng)絡(luò )的便利性為客戶(hù)提供完整的對話(huà)機制，進(jìn)而實(shí)現客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上也可了解到該體育品牌的特點(diǎn)，從而實(shí)現理想的營(yíng)銷(xiāo)效果，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3結論
隨著(zhù)我國國民健康意識的提高，我國體育行業(yè)以及體育品牌逐漸獲得更多人們的重視，從而也促使體育品牌面臨著(zhù)更多的新挑戰，進(jìn)而使得體育市場(chǎng)的競爭演變更加激烈，而體育品牌企業(yè)要想在這一激烈的市場(chǎng)競爭中使其體育品牌獲得良好的發(fā)展，就要為其體育品牌研究出更多適應于社會(huì )、市場(chǎng)以及消費者需求的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而才可能實(shí)現其最終的營(yíng)銷(xiāo)目的，因而加強對體育品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行研究尤為重要。
參考文獻:
�。�1］楊敏，吳小彬.體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例研究———AHP在啦啦操競賽表演市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的研究［J］．湖南社會(huì )科學(xué)，2014:288－290.
�。�2］張晗.體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素［J］．聲屏世界廣告人，2015(1):70.
�。�3］黃璐.體育品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑研究［J］．體育文化導刊，2014(8):115－118.
�。�4］袁亮.體育品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑探究［J］．商，2016(9):99.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
摘要：電力行業(yè)的市場(chǎng)競爭是激烈的，對于燃氣發(fā)電企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤為嚴峻。在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，要客觀(guān)的分析企業(yè)所處的市場(chǎng)競爭環(huán)境，用科學(xué)的、發(fā)展的觀(guān)點(diǎn)，制定切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，并指導市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
關(guān)鍵詞：環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)戰略
面對嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境，在國家宏觀(guān)調控政策、電力市場(chǎng)、電價(jià)、天然氣市場(chǎng)等多重環(huán)境蒸力的夾縫中，燃氣發(fā)電企業(yè)制定怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，才能求得企業(yè)的生存，才能使企業(yè)得到發(fā)展，這就要求我們甩科學(xué)的、發(fā)展的觀(guān)念去認真分祈研究市場(chǎng)形勢，實(shí)事求是地去面對，探討出切合實(shí)際的對策，變被動(dòng)為主動(dòng)，充分做好燃氣發(fā)電事業(yè)發(fā)展的技術(shù)和項目準備，這是燃氣發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的根本課題。
一、電力市場(chǎng)方面：
發(fā)揮燃氣發(fā)電機組環(huán)保和運行方式靈活的優(yōu)勢，為電網(wǎng)提供調峰、調尖峰、調相、提供黑啟動(dòng)源等輔助服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)電量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)電力市場(chǎng)。
大打環(huán)保牌。天然氣發(fā)電，作為一種清潔能源，對改善地方大氣環(huán)境和自然環(huán)境質(zhì)量，相對于燃煤發(fā)電，具有明顯的優(yōu)勢，尤其是在中心城醛或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園這及經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)這，環(huán)境保護的起點(diǎn)高、要求高，為燃氣電廠(chǎng)的生存和發(fā)展創(chuàng )造了條件。
為電網(wǎng)調峰，提供電網(wǎng)黑啟動(dòng)等輔助服務(wù)，就是要改善電量質(zhì)量結構，用優(yōu)質(zhì)電量服務(wù)電網(wǎng)、服務(wù)社會(huì )，占領(lǐng)電力市場(chǎng)空間。充分發(fā)揮發(fā)電機組啟停靈活的優(yōu)勢，在電力市場(chǎng)峰段和非峰谷段滿(mǎn)負荷運行，低谷段停機，并使機組處于熱備用狀態(tài)，最大限度降低啟停機損耗，以?xún)砂嘀七\行適應電網(wǎng)調峰需要。去年海南省因臺風(fēng)造成豹電網(wǎng)全俘事故，給全國各電網(wǎng)安全敲響了警鐘，為積極應對電兩突發(fā)事件，各地方電網(wǎng)都在作電網(wǎng)黑啟動(dòng)的系統、技術(shù)和物質(zhì)準備，而燃氣發(fā)電機組具有啟動(dòng)迅速、雇動(dòng)電源小的特點(diǎn)，具備黑啟動(dòng)源的條件，這就為燃氣發(fā)電企業(yè)提供了千載難逢的機會(huì )。海南省電網(wǎng)全停后，就是由國電大廣壩發(fā)電有限公截作為黑啟動(dòng)源，成功地實(shí)現了海南電網(wǎng)的黑啟動(dòng)。天津市電力公司已經(jīng)在成功地進(jìn)行了天津電網(wǎng)黑啟動(dòng)試驗，現正進(jìn)行項目方案的落實(shí)。
二、電價(jià)市場(chǎng)方面：
用優(yōu)質(zhì)電量取得調峰電價(jià)及調相補償，依托電網(wǎng)黑啟動(dòng)源的必要設施及服務(wù)，取得容鬢電費，執行兩部制電價(jià)。
利用市場(chǎng)經(jīng)濟的杠杠，優(yōu)質(zhì)電量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)換取較高的上網(wǎng)電價(jià)是符合市場(chǎng)規律的，也是目前燃氣發(fā)電企業(yè)爭取較高電價(jià)有效途徑。之所以說(shuō)電拜進(jìn)行黑啟動(dòng)的準備是燃氣發(fā)電企業(yè)千載難逢的機遇，是因為燃氣發(fā)電企業(yè)可以籍此獲取輔助服務(wù)收益，在當前艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，奠定企業(yè)生存的基礎。攀電天津濱海電。力有限公尾，在集團公司和華北分公司的領(lǐng)導和鼎力支持下，經(jīng)過(guò)艱苦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，于20xx年5月1日爭取到了容量電價(jià)，使企業(yè)當年實(shí)現扭虧，20xx年能夠超額完成國電案趁下達的利潤總額指標。執行兩部制電價(jià)，為燃氣發(fā)電企業(yè)爭取到了生存的條件。
三、天然氣市場(chǎng)方面：
盡量開(kāi)辟多種氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網(wǎng)調峰，確保氣源供應。
隨著(zhù)天然氣消費市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)，在當前天然氣賣(mài)方市場(chǎng)條件下，單一氣源難以承受市場(chǎng)波動(dòng)，甚至出現因供氣量不足而停產(chǎn)的情況，對燃氣發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成不良的影響。霎電哭津濱海電力有限公司設計使用中海石油渤西油氣田的伴生天然氣，自1999年7月發(fā)電機組投產(chǎn)，僅維持到20xx年的穩定氣源供應。隨著(zhù)渤潺油氣黔產(chǎn)能的衰減以及塘沽地區民用氣量的逐年遞增，用于發(fā)電的天然氣自20xx年逐年遞減，20xx年僅有900余萬(wàn)立方米用于發(fā)電，企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。在此情況下，爭取到了天津市燃氣集霎有限公苛城市管道天然氣（陜氣）新氣源，并從20xx年3月6月開(kāi)始供氣發(fā)電，并以渤西油氣田天然氣作為補充，使今年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢趨于穩定。
受現有條件豹限制，未能實(shí)現氣源豹直洪，就要受群地區總體供氣負荷變化豹影響�？傮w的變化規律是冬季采暖期負荷緊張，沒(méi)有富裕氣量供應發(fā)電，而非采暖期則有相對穩定的氣源用于發(fā)電，尤其在夏季用電負荷高峰階段，正處于燃氣管兩的低負荷期，有較充足的氣量供應發(fā)電，燃氣電廠(chǎng)可實(shí)現為電網(wǎng)和燃氣管網(wǎng)雙重調蜂的作用。另外，為燃氣管瓣磷蜂，還能爭取。到相對較低的'天然氣價(jià)格。
四、營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
追求利益最大化是企業(yè)的根本經(jīng)的，在市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更要追求企業(yè)的長(cháng)遠利益和可持續發(fā)展，因此，在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，要把眼光放長(cháng)遠，要有戰略眼光。在具體行為方式上，營(yíng)銷(xiāo)工作的底線(xiàn)，是社會(huì )或行業(yè)的平均利益以上，任何事情都追求利益的最大化，或許能取得一時(shí)的突土業(yè)績(jì)，但最大化的利益不可能維持長(cháng)久，反倒會(huì )對企業(yè)的長(cháng)遠利益造成傷害，不利于企業(yè)的可持續發(fā)展，只有建立在共贏(yíng)基礎上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能維系長(cháng)久，這就要求準確把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的“度”，在現有的狀況下，實(shí)現燃氣發(fā)電企業(yè)價(jià)值的墩大化，為構建和諧社會(huì )做出自身的貢獻。始終保持與地方政府和電癬公凳長(cháng)久的、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，用真誠和情感去打動(dòng)他們，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作處于健康的狀態(tài)。這也是我們幾年來(lái)電價(jià)工作的一點(diǎn)切身體會(huì )。
五、結論
燃氣發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)揮燃氣發(fā)電機組環(huán)保和調峰的優(yōu)勢，為電網(wǎng)提供黑啟動(dòng)源等相關(guān)的輔助服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)電量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)立足電力市場(chǎng)；用優(yōu)質(zhì)電量及輔助服務(wù)優(yōu)勢電價(jià)及輔助服務(wù)收益；盡黛開(kāi)辟多渠道氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網(wǎng)調峰，確保氣源供蘸營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，建立良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序；順應燃氣發(fā)電的發(fā)展方向，做好IGCC的技術(shù)及項昌儲備，迎接燃氣發(fā)電新的。發(fā)展機遇。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
一、高等職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)存在的問(wèn)題
(一)缺乏與高職院校相適應教學(xué)理念
高職院校的“硬件”基礎設施和設備在快速發(fā)展和完善的同時(shí)，“軟件”部分如教學(xué)觀(guān)念、教學(xué)理念與專(zhuān)業(yè)要求不相適應，這種觀(guān)念認為高等職業(yè)教育就是傳統的高等教育，只是本科培養時(shí)間比高職培養時(shí)間長(cháng)，在教學(xué)過(guò)程中沿襲本科教育模式，強調學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)理論知識的系統性和完整性，而忽視學(xué)生技能的培養。
(二)缺乏靈活多樣的教學(xué)方法、教學(xué)手段
教學(xué)方法、手段單一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)與社會(huì )聯(lián)系比較密切的應用學(xué)科，教師可以采用多種方法教學(xué)，比如在講授人員推銷(xiāo)時(shí)，這節理論知識很少，為了讓學(xué)生掌握推銷(xiāo)技巧和培養溝通應變能力，可以模擬一個(gè)情景環(huán)境，讓不同的學(xué)生扮演推銷(xiāo)員、顧客、旁觀(guān)者等角色，這樣既可以提高學(xué)生學(xué)習興趣，也加深了對所學(xué)知識的理解。但是很多教師為完成教學(xué)任務(wù)，把講授理論知識作為課堂的主要教學(xué)內容，而忽略了理論聯(lián)系實(shí)際，忽略了互動(dòng)教學(xué)，調動(dòng)不了學(xué)生的學(xué)習興趣，教學(xué)效果不理想。
(三)缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)教師
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的很多理論知識可以說(shuō)是來(lái)源于社會(huì )實(shí)踐，又可以指導實(shí)踐活動(dòng)，因此，有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗的老師在教學(xué)過(guò)程中，可以結合自身經(jīng)驗，理論聯(lián)系實(shí)際，能夠分辨出哪些理論知識、技巧方法應用比較廣泛，需要重點(diǎn)掌握，而有些則只需了解，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論會(huì )隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展不斷更新，同時(shí)淘汰與社會(huì )發(fā)展不符的觀(guān)念、理論和方法。同時(shí)，有實(shí)踐經(jīng)驗的教師在實(shí)踐教學(xué)中能夠抓住要領(lǐng)，能夠充分利用有限的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間、資源提高學(xué)生的動(dòng)手能力。但是我國高職院校大多教師沒(méi)有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，缺乏專(zhuān)業(yè)實(shí)踐知識、技能和經(jīng)驗，這在一定程度上制約著(zhù)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的形成。有的學(xué)校會(huì )聘請企業(yè)界有豐富經(jīng)驗的人到學(xué)校開(kāi)一些講座，效果不是很理想。所以改革的關(guān)鍵還是要依靠學(xué)校專(zhuān)任教師來(lái)提高師資隊伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(四)缺乏科學(xué)評價(jià)考核體系
科學(xué)的教學(xué)評價(jià)考核體系一方面可以評估教學(xué)是否達到預期的效果，比如可以設置考核指標判斷學(xué)生理論知識是否掌握扎實(shí)，實(shí)踐、實(shí)訓是否達到設定目標；另一方面可以激勵學(xué)生學(xué)習，比如對理論成績(jì)優(yōu)秀、實(shí)踐表現突出、動(dòng)手能力強的學(xué)生給予物質(zhì)或精神的獎勵�，F實(shí)的教學(xué)過(guò)程中，對學(xué)生成績(jì)的考核評價(jià)指標不健全，有的院校只有理論成績(jì)，沒(méi)有實(shí)踐成績(jì)，有的學(xué)生靠死記硬背考了高分，這不能說(shuō)明這門(mén)課學(xué)習效果理想，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性較強的學(xué)科，一張試卷不能考核出一個(gè)學(xué)生對知識的掌握和應用能力。
二、高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的建議
(一)明確高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培養方向
高職院校畢業(yè)生主要就業(yè)去向是工廠(chǎng)、企業(yè)的'員工，比如機械廠(chǎng)需要很多數控機床專(zhuān)業(yè)的高職畢業(yè)生來(lái)操作機床，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生從事的崗位有企業(yè)銷(xiāo)售代表、推銷(xiāo)員、市場(chǎng)調查員等，工作崗位的性質(zhì)要求具備良好的溝通能力、適應能力和動(dòng)手能力，所以不像本科教育強調學(xué)生掌握理論的系統性，高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應該是在畢業(yè)生掌握適度基礎理論知識基礎上，重點(diǎn)培養學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力，培養學(xué)生團隊意識和創(chuàng )新能力。
(二)豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)手段、方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同的章節內容特點(diǎn)是不同的，有的章節理論多一些，比如市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)和消費，有的技巧性、實(shí)踐性多一些，比如促銷(xiāo)。在教學(xué)中，應該靈活運用多種教學(xué)手段，以便提高教學(xué)質(zhì)量，比如可以運用案例進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐，要精選案例，案例主旨能夠支撐所授內容，在案例教學(xué)中師生互動(dòng)和學(xué)生的主體地位不能被忽略；還可以運用情景模擬方法，讓學(xué)生扮演不同的角色，提高學(xué)生的學(xué)習興趣；還可以借助多媒體手段教學(xué)，聲圖并茂，開(kāi)拓學(xué)生的視野，提高了教學(xué)質(zhì)量。在實(shí)踐中，還有其它教學(xué)方法如項目教學(xué)法等，教師要根據教學(xué)內容和特點(diǎn)不同靈活應用�？偠灾�，使用不同教學(xué)方法目的是提高學(xué)生學(xué)習興趣，培養其動(dòng)手能力，切不可偏離這個(gè)目標而濫用。
(三)積極改革教學(xué)內容
在教學(xué)內容上，根據經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展對營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)的要求，刪除教學(xué)中過(guò)時(shí)的內容，如很多過(guò)時(shí)的促銷(xiāo)技巧和案例，保留原有教材理論體系的合理內核，充分學(xué)習和借鑒國外先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究成果，同時(shí)吸收國內企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式和管理經(jīng)驗，根據教學(xué)目的要求對教學(xué)內容進(jìn)行必要的調整，同時(shí)增加深度營(yíng)銷(xiāo)、大數據營(yíng)銷(xiāo)等新的教學(xué)內容。
(四)加強師資隊伍建設
教師在教學(xué)過(guò)程中仍然是主體地位，高職教師應不斷加強自身理論知識積累，同時(shí)應更加重視自身實(shí)踐能力的培養，要避免出現這種情況：有的教師花費很多時(shí)間和精力講解已經(jīng)被社會(huì )淘汰的營(yíng)銷(xiāo)技巧。市投資理財場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師要創(chuàng )造更多機會(huì )參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，比如可以到企業(yè)兼職或者當顧問(wèn)，這是比較可行的方法，學(xué)院不用消耗資源就可以提高教師的素質(zhì)，這種做法應該鼓勵。我的幾位同事也在企業(yè)當顧問(wèn)或兼職，他們的教學(xué)本職工作不但沒(méi)有受到影響，而且教學(xué)質(zhì)量更高，學(xué)生缺課人數減少。從這方面可以得到啟示，高職院校都在打造“雙師型”師資隊伍，高素質(zhì)的師資有助于教學(xué)質(zhì)量的提高，但是不同的院校提高師資隊伍的方法不同，學(xué)院要結合實(shí)際情況選擇適合的方法，打造一支名副其實(shí)的“雙師型”師資隊伍。此外，學(xué)校還應當聘請具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員到學(xué)校兼職，指導學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。
(五)完善教學(xué)評價(jià)考核指標
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的考核指標不僅要能體現理論知識的掌握，而且要展現學(xué)生素質(zhì)能力水平，所以要完善教學(xué)評價(jià)考核體系。在設置指標時(shí)，首先確定指標數量，比如理論知識考核指標，可以包括期中卷面成績(jì)、期末卷面成績(jì)，還可以包括單元測試成績(jì)；實(shí)踐考核指標可以包括實(shí)訓成績(jì)、實(shí)踐課成績(jì)；其它考核指標可以包括課堂表現、作業(yè)表現等，其次確定各個(gè)指標的權重或比例，這樣得出的最終成績(jì)才比較科學(xué)、全面。不同院校辦學(xué)特色和優(yōu)勢不同，要結合實(shí)際情況完善評價(jià)考核體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)改革，是高校面臨的一項長(cháng)期而艱巨的任務(wù)，需要在實(shí)踐中不斷摸索，還應該根據社會(huì )和經(jīng)濟的發(fā)展不斷調整教學(xué)的要求和內容，只有以社會(huì )和學(xué)生的需求為原則進(jìn)行教學(xué)改革，才能為社會(huì )培養更多的合格人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
摘 要：傳媒營(yíng)銷(xiāo)是以經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、行為學(xué)為東西，研討傳媒范疇實(shí)習的專(zhuān)門(mén)學(xué)科。電視，包含各類(lèi)傳媒在內，本身作為工業(yè)的經(jīng)濟功用，是近十年來(lái)才被中國媒體從業(yè)者和大眾所知道的。咱們從實(shí)際出發(fā)，從三個(gè)方面對中國省級衛視所面對的市場(chǎng)環(huán)境及其營(yíng)銷(xiāo)戰
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略論文
傳媒營(yíng)銷(xiāo)是以經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、行為學(xué)為東西，研討傳媒范疇實(shí)習的專(zhuān)門(mén)學(xué)科。電視，包含各類(lèi)傳媒在內，本身作為工業(yè)的經(jīng)濟功用，是近十年來(lái)才被中國媒體從業(yè)者和大眾所知道的。咱們從實(shí)際出發(fā)，從三個(gè)方面對中國省級衛視所面對的市場(chǎng)環(huán)境及其營(yíng)銷(xiāo)戰略做一番審視和考慮，對開(kāi)闊視野、制定方針、習慣市場(chǎng)、壯大工業(yè)有活躍的含義。
一、敏捷結合資本，贏(yíng)得寶貴時(shí)間
市場(chǎng)化、工業(yè)化、集團化是世界媒體工業(yè)開(kāi)展的趨勢，也是未來(lái)中國媒體工業(yè)開(kāi)展的方向。進(jìn)入21世紀，經(jīng)濟全球化的趨勢不斷加強，中國自20xx年參加世界貿易組織后，傳媒業(yè)更面對來(lái)自海外強壯媒體集團的競賽與應戰。20xx年12月30日，國家廣電總局《對于促進(jìn)播送影視工業(yè)開(kāi)展的定見(jiàn)》明確指出了播送影視工業(yè)開(kāi)展的根本思路和要點(diǎn)：強化優(yōu)勢工業(yè)。播送影視是以供給內容產(chǎn)品和效勞為主的綜合性工業(yè)，電視是其龍頭和支柱�，F在電視的優(yōu)勢和潛力還遠沒(méi)有得到最充沛的表現，需進(jìn)一步強化：一是要繼續堅持現有電視工業(yè)運營(yíng)的持續增長(cháng)；二是要趕快完結電視工業(yè)運營(yíng)的轉型，改動(dòng)過(guò)去單純依賴(lài)廣告的運營(yíng)模式和獲利辦法，活躍開(kāi)辦付費電視，使之變成電視工業(yè)運營(yíng)的又一主要收入來(lái)歷；三是要活躍擴展電視節目運營(yíng)和資本開(kāi)發(fā)，要開(kāi)展新興工業(yè)，數字技能、網(wǎng)絡(luò )技能的敏捷開(kāi)展和應用，使播送影視網(wǎng)絡(luò )變成以供給內容效勞為主的非常主要的新興工業(yè)，使網(wǎng)絡(luò )工業(yè)趕快開(kāi)展變成播送影視新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
方針導向，工業(yè)跟進(jìn)，省級衛視適逢做大做強的千載良機。在資本結合和工業(yè)拓寬方面，上海文廣新聞傳媒集團的領(lǐng)武士黎瑞剛在短短的一年時(shí)間里，讓上海文廣集團變成備受矚目的新焦點(diǎn)。新聞傳媒施行公司化運作，完結了兩個(gè)根本性改動(dòng)：一是從為播出而制作，轉為市場(chǎng)而制作；二是從一個(gè)當地播送電視臺，轉為面向全國甚至世界華語(yǔ)市場(chǎng)的內容供給商和內容發(fā)行商。他們首要做的.工作即是打破臺與臺之間的分隔，結合資本。榜首是對內，如榜首財經(jīng)，將電視、播送、報紙、雜志、出版全部統一在一個(gè)品牌下；第二是對外，經(jīng)過(guò)商業(yè)手法來(lái)結合資本，不一樣資本用不一樣辦法，對互補性資本選用合資辦法。上海文廣新聞傳媒集團20xx年一系列的協(xié)作一向吸引著(zhù)眾人眼球。
二、構建微弱品牌，施行差異化戰略
世界已進(jìn)入品牌競賽年代，早在1955年，聞名廣告人大衛奧戈威就提出了“廣告應該是構建品牌形象而進(jìn)行的長(cháng)期投資”的觀(guān)念，從側面反映了品牌運營(yíng)在現代公司開(kāi)展戰略中的主要位置。在中國電視界，培養刻畫(huà)名節目、名掌管、名制片已成共識，品牌運營(yíng)也引起了媒體公司的遍及注重和開(kāi)始的運用。這是中國電視業(yè)界進(jìn)步工業(yè)化運營(yíng)水平、增強本身競賽力、活躍迎候世界傳媒應戰的一個(gè)顯著(zhù)標志。品牌是一個(gè)全體概念，是產(chǎn)品或效勞全體形象的高度集中反映，也是一個(gè)公司形象的杰出反映，就當時(shí)很多的上星衛視而言，各臺都有一些頗負盛名的節目，在受眾中都享有必定的忠實(shí)度或忠實(shí)觀(guān)眾。品牌前言――品牌電視，請求電視的頻道或節目在質(zhì)量上、形式上、效勞上、信譽(yù)上、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)回報率等方面要有優(yōu)良的表現。一起品牌前言又意味著(zhù)一種逾越時(shí)空的品位和文明。20世紀90年代以來(lái)，中國電視媒體的競賽和開(kāi)展，閱歷了前期跑馬圈地式的開(kāi)展，進(jìn)入高水平的品牌競賽年代，媒體高層現已知道到只要實(shí)實(shí)在在地把媒體做精、做好、做出彩、做知名，才干迎候未來(lái)的市場(chǎng)競賽。品牌前言戰略是前言為了進(jìn)步競賽力而進(jìn)行的，是環(huán)繞打造品牌而進(jìn)行的形象刻畫(huà)活動(dòng)，是為生計和開(kāi)展而進(jìn)行的全局性的策劃戰略，是省級電視媒體全體開(kāi)展戰略的主要內容。
差異化戰略是指傳媒所供給的產(chǎn)品或許效勞要具備獨特價(jià)值，構成在方針市場(chǎng)上獨具特色的吸引力。如湖南衛視靠文娛進(jìn)軍全國、安徽衛視的“電視劇大賣(mài)場(chǎng)”、重慶衛視的品牌欄目《生活麻辣燙》等都有很高的收視率。差異化戰略對傳媒資本、才能有較高的請求，特別請求傳媒具備強壯的生產(chǎn)力和營(yíng)銷(xiāo)才能，可以敏捷、精確地把傳媒產(chǎn)品或許效勞的價(jià)值傳遞到方針市場(chǎng)上去。因而，對創(chuàng )造性的辨別、強壯的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與立異才能、杰出的質(zhì)量名譽(yù)都是該戰略完結必不可少的匹配環(huán)節。跟著(zhù)電視傳媒逐漸走向老練，傳媒之間的仿照才能和經(jīng)歷不斷進(jìn)步，差異化的可能性空間才會(huì )被大大緊縮，傳媒只要構筑起滿(mǎn)意的跟進(jìn)壁壘，才會(huì )使贏(yíng)利和市場(chǎng)規模之間的平衡變成可能。依托自己的品牌，省級衛視在市場(chǎng)中才會(huì )有恰當的定位和生計開(kāi)展空間，以彰顯本身所特有的并代表濃郁區域文明顏色的鮮明形象，贏(yíng)得市場(chǎng)和受眾的認同和忠實(shí)。
三、運用結合營(yíng)銷(xiāo)，拓寬生長(cháng)空間
結合營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中較為盛行的一種手法或辦法，在新的形勢下，新的營(yíng)銷(xiāo)理論――4c理論(需求、本錢(qián)、便利、交流)請求公司做到：要了解消費者的需求、需求和欲望；了解消費者要滿(mǎn)意其需求和需求所支付的本錢(qián)，而不要去做所謂的定價(jià)策略；考慮消費者便利地購買(mǎi)到產(chǎn)品；主要的是交流。從結合營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念看，消費者是處于基位置置的，電視媒體營(yíng)銷(xiāo)與其他產(chǎn)品的最大差異在于它的二次出售過(guò)程，即是要把咱們做的節目出售給觀(guān)眾，取得收視率，然后咱們要把觀(guān)眾出售給公司，取得咱們的收益，回收本錢(qián)。首要，主要的即是要對觀(guān)眾市場(chǎng)進(jìn)行研討，觀(guān)眾即是市場(chǎng)，看電視的人即是市場(chǎng)，咱們把觀(guān)眾和廣告商統稱(chēng)為受眾，以受眾為中心，有必要對受眾和潛在受眾有深入而全部的了解。受眾需求啥?咱們的省級衛視能為受眾做些啥?中央電視臺做的是搶先的，它有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系，處理很多電視方面的數據：全國電視觀(guān)眾根本狀況查詢(xún)、觀(guān)眾的滿(mǎn)意度查詢(xún)、中央臺的節目、當地臺的節目、觀(guān)眾的接納度。體系每個(gè)季度進(jìn)行一次報導。20xx年，央視還啟動(dòng)了品牌生長(cháng)和廣告作用監測體系，這個(gè)體系對中國24個(gè)主要職業(yè)、品牌的知名度、公司的信息、狀況，接連地進(jìn)行監測，每季度供給一次陳述，看各個(gè)職業(yè)的品牌變化。中央臺的總編室和廣告部分都投入非常大的精力來(lái)做，這一課是許多省級衛視要補上的。在電視職業(yè)，收視率是判別節目?jì)r(jià)值和市場(chǎng)廣告價(jià)值的度量衡。
結合營(yíng)銷(xiāo)的基地思想是，各種形式的傳達手法都可以用來(lái)完結媒體所設定的市場(chǎng)方針，而且因為傳達方針是以傳達者的所欲改動(dòng)、修正和強化的受眾行為為主導，強調了市場(chǎng)導向和受眾導向的根底位置，所以根據這種方針所進(jìn)行的市場(chǎng)拓寬和戰略策劃才不會(huì )誤入歧途。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
摘要：大數據時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)變化也越來(lái)越快，對企業(yè)是機遇也是挑戰，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要。對于國營(yíng)軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不例外，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是必不可少。本文將從大數據背景出發(fā)，淺析國營(yíng)軍品企業(yè)在此背景下的現狀，分析所面臨的挑戰，并提出如何應對這些挑戰。
關(guān)鍵詞：大數據；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；國營(yíng)軍品企業(yè)
一、大數據時(shí)代、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論
�。ㄒ唬┐髷祿䲡r(shí)代概論。大數據，就是不能用過(guò)去傳統的軟件和方法來(lái)處理的集合在一起的數據，需要用新的軟件工具、新的方法才能被使用的信息資產(chǎn)�，F在對于大數據沒(méi)有很正式的定義，最開(kāi)始描述這個(gè)大數據最多的就是計算機行業(yè)，因為數據量龐大，在一定的時(shí)間內無(wú)法處理與管理，需要新的軟件、新的儲存方式，以及用新的計算方式才能夠被使用，所以把這些數據叫大數據�？梢哉f(shuō)，大數據是當代的一種現象，因為時(shí)代的改變而產(chǎn)生。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的一些列市場(chǎng)行為，過(guò)去企業(yè)圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)做得一系列動(dòng)作，就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，現在企業(yè)更多圍繞消費者、成本、便利、溝通來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作，也就是4C理論。無(wú)論4P還是4C理論，其實(shí)本質(zhì)一致，只是4C是更精確了4P里面的內容。
二、大數據背景下國營(yíng)企業(yè)軍品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
�。ㄒ唬┐髷祿尘跋聡鵂I(yíng)軍品企業(yè)現狀。國營(yíng)軍品企業(yè)不管對于那一個(gè)國家來(lái)說(shuō)，所處的行業(yè)都是相對特殊的。過(guò)去，國營(yíng)軍品企業(yè)擁有封閉式的渠道和特定的客戶(hù)，幾乎不需要做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，因為企業(yè)就算沒(méi)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理念或者是否進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也不會(huì )對企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售有影響。但是隨著(zhù)改革一步深化，國營(yíng)軍品企業(yè)的市場(chǎng)化也越來(lái)越突顯，需要國營(yíng)軍品企業(yè)去面對開(kāi)放的外界，培養營(yíng)銷(xiāo)意識并去實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。尤其是大數據時(shí)代大到來(lái)，這些要求也會(huì )越來(lái)越高，除了要有營(yíng)銷(xiāo)意識，還需要不斷創(chuàng )新。
�。ǘ┐髷祿尘跋聡鵂I(yíng)軍品企業(yè)所面臨的挑戰。對于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作是企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)行為，尤其是在現在市場(chǎng)變幻莫測的情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應該要不斷創(chuàng )新、不斷改變去適應市場(chǎng)，對國營(yíng)軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是非常大的挑戰。與此同時(shí)，隨著(zhù)軍改的深入，傳統封閉的軍品市場(chǎng)也逐步有選擇性的向部分傳統型企業(yè)開(kāi)放。一定程度上來(lái)說(shuō)，國營(yíng)軍品企業(yè)目前的處境比傳統企業(yè)更加嚴峻。大數據時(shí)代下，過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得沒(méi)有競爭力，意味著(zhù)企業(yè)也失去了競爭力。如果還是以往的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，國營(yíng)軍品企業(yè)會(huì )很難生存下去。大數據時(shí)代其實(shí)是因為時(shí)代的改變進(jìn)步而產(chǎn)生，時(shí)代改變，國營(yíng)軍品企業(yè)面臨的市場(chǎng)也在改變，傳統的模式不再適用于企業(yè)，所以，國營(yíng)軍品企業(yè)不能使用過(guò)去那些營(yíng)銷(xiāo)行為，而是應該跟隨變化，隨時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。因為發(fā)展變化快，要求國營(yíng)軍品企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)計劃應該更加清晰，越是近期計劃越要清晰，才有可實(shí)施性；同時(shí)，時(shí)間幅度也要減少，不能再像過(guò)去那樣簡(jiǎn)單地做幾年計劃，這樣的計劃會(huì )由于市場(chǎng)的改變而變得沒(méi)有指導意義，甚至會(huì )是錯誤的計劃。另外，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)這一環(huán)節，單一的形式效果變得大打折扣，尤其過(guò)去那種傳統的方式更是效果甚微，大數據時(shí)代下應該根據數據對市場(chǎng)、客戶(hù)做出分析，組合各種銷(xiāo)售方式。再者，客戶(hù)的.需求在變化，對產(chǎn)品的需求也在變化，因此不斷升級產(chǎn)品、出新品，對國營(yíng)軍品企業(yè)也是一項挑戰。如果以上這些營(yíng)銷(xiāo)行為（營(yíng)銷(xiāo)計劃、銷(xiāo)售行為、產(chǎn)品）要有效，需要建立在一定的數據分析上，那就需要有一定準確性的市場(chǎng)分析調查；大數據之下，不能使用傳統的方式去挖掘數據，所以用新方式、新思維去分析數據，對國營(yíng)軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)必不可少。
�。ㄈ┐髷祿尘跋聡鵂I(yíng)軍品企業(yè)所需要的改變首選，國營(yíng)軍品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為應該更加精細確定化。大數據時(shí)代，市場(chǎng)發(fā)展改變快，國營(yíng)軍品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為要精細確定，才能有指導性以及可實(shí)施性，來(lái)確保企業(yè)的競爭力，實(shí)現。企業(yè)的長(cháng)期生存和發(fā)展。利用好大數據時(shí)代的優(yōu)勢，比如現在客戶(hù)的信息可以通過(guò)多個(gè)渠道收集，再比如計算機技術(shù)的進(jìn)步，對客戶(hù)信息的挖掘分析也會(huì )更全面，利用好這些幫助企業(yè)制定精細確定化的營(yíng)銷(xiāo)行為計劃。其次，重視CRM。過(guò)去客戶(hù)和渠道都是封閉，客戶(hù)基本沒(méi)有需求，也基本不需要維護，但是大數據時(shí)代下，加上改革，國營(yíng)軍品企業(yè)有更多競爭者存在�？蛻�(hù)是企業(yè)生存不可缺少的，和客戶(hù)之間的關(guān)系決定著(zhù)企業(yè)的發(fā)展。良好的客戶(hù)關(guān)系，可以為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，因為市場(chǎng)分析的內容多數來(lái)自于客戶(hù)的數據分析，客戶(hù)可以為企業(yè)提供數據。而且，維護老客戶(hù)的成本遠遠低于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。最后，國營(yíng)軍品企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員架構的改革。因為過(guò)去對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不重視，國營(yíng)軍品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)部門(mén)基本是傳統型的�，F在需要把這些和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的內容以大數據的方式來(lái)處理，給企業(yè)帶來(lái)競爭優(yōu)勢。大數據背景下，需要企業(yè)設置專(zhuān)門(mén)門(mén)的部門(mén)去獲取、整理、分析數據。傳統的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部門(mén)中，銷(xiāo)售人員占比較高，大數據時(shí)代應該以數據分析為重，客戶(hù)及市場(chǎng)需求數據才是新形勢下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。
三、總結
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是企業(yè)不可忽視的一部分。大數據時(shí)代要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要緊跟市場(chǎng)的變化，學(xué)會(huì )用數據為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。處于大數據時(shí)代背景下的國營(yíng)軍品企業(yè)，需要改革原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，精確化自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為、重視企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理、改革內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織架構，利用計算機技術(shù)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做服務(wù)。大數據時(shí)代對國營(yíng)軍品企業(yè)來(lái)說(shuō)是挑戰也是機遇。
參考文獻
[1]馬田.我國軍工企業(yè)管理創(chuàng )新研究[D].長(cháng)春理工大學(xué)20xx.
[2]陳懷濤,鄒欣,李繼崢.大數據背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式變革探討[J].現代商貿工業(yè),20xx,09:11-13.
[3]朱博卡,錢(qián)巍.大數據來(lái)了，“營(yíng)銷(xiāo)”去哪？[J].統計與咨詢(xún),20xx,(1):44-45.
[4]李昂.軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在問(wèn)題及解決措施[J].企業(yè)改革與管理,20xx年16期.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
對于一家出版企業(yè)而言,擴大整體規模似可以通過(guò)擴張出版領(lǐng)域來(lái)實(shí)現,但就每個(gè)領(lǐng)域特別是市場(chǎng)趨于飽和的傳統出版業(yè)而言,目前已很難通過(guò)擴張規模來(lái)獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現持續、穩定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏(yíng)利水平。而提高利潤并不是簡(jiǎn)單地靠提高出版物定價(jià)可以實(shí)現的,而是應通過(guò)改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結構、提高單品種的性?xún)r(jià)比來(lái)實(shí)現。對現代出版企業(yè)而言,市場(chǎng)需求已成為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細分市場(chǎng)、出版物的精細化、點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成為現代出版的要求�，F代出版需要選題策劃者以市場(chǎng)為導向,實(shí)現選題從市場(chǎng)中來(lái)、產(chǎn)品到市場(chǎng)中去,通過(guò)分析市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開(kāi)同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴大本版圖書(shū)的市場(chǎng)份額,并以市場(chǎng)為導向進(jìn)行全程精細化營(yíng)銷(xiāo)。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設,但并不是運用現代營(yíng)銷(xiāo)理念從戰略和全局的高度去建設、管理營(yíng)銷(xiāo)渠道,出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的決策和執行權依然屬于銷(xiāo)售、市場(chǎng)部門(mén),在這種情況下建設起來(lái)的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端往往只是書(shū)店、書(shū)商或網(wǎng)絡(luò ),并無(wú)特色。同時(shí),對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理、維護、拓展,往往僅憑單個(gè)片區業(yè)務(wù)員的個(gè)人把握,缺乏全局性的指導思想,容易出現管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養的參差不齊,這都是導致出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問(wèn)題諸多的原因�，F代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與維護,客觀(guān)上要求營(yíng)銷(xiāo)渠道具有精細化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場(chǎng)競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場(chǎng),并定制每個(gè)細分市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方案,開(kāi)發(fā)精細、可控的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,以取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位�；谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的選題策劃—兼談策劃人才培養與可控性營(yíng)銷(xiāo)渠道建設何莉謝福統鄭霄陽(yáng)福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機制、選題策劃人才培養、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設這幾個(gè)方面作些探討。
1構建貼近市場(chǎng)的選題論證機制
被譽(yù)為“競爭戰略之父”的美國著(zhù)名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰略》一書(shū)中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長(cháng)期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專(zhuān)業(yè)出版類(lèi)企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競爭對手存在差異性,這是長(cháng)期競爭之后的必然選擇,業(yè)內都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過(guò)差異化的產(chǎn)品或對目標市場(chǎng)的定義,把自己與競爭對手區別開(kāi),使目標受眾能夠更加準確地認知自己。對出版企業(yè)來(lái)說(shuō),作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員)必須具備較高的選題策劃素養,站在統攬全局、高屋建瓴的高度,具備專(zhuān)注和堅守的精神,找準自己擬策劃領(lǐng)域的細分市場(chǎng),尋找選題的差異性,設法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰略能夠使出版者的市場(chǎng)定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來(lái)的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷(xiāo)售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線(xiàn)如何延伸?在圖書(shū)市場(chǎng)競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場(chǎng)調研。策劃者可以根據出版企業(yè)的專(zhuān)業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專(zhuān)業(yè)結構、知識水平,圍繞專(zhuān)業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應由編輯部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導、書(shū)店營(yíng)銷(xiāo)骨干、企業(yè)內外智囊團或專(zhuān)家學(xué)者庫等共同完成。選題策劃應經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場(chǎng)、貼近讀者。此外,選題策劃報告應附有詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、全程營(yíng)銷(xiāo)計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時(shí),就從細分讀者市場(chǎng)入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動(dòng)手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內容細節安排、圖書(shū)整體設計、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤(pán)、宣傳營(yíng)銷(xiāo)以及后續產(chǎn)品的擴充和延續等諸多方面,充分運用針對市場(chǎng)的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰�(shū)后數月在當當網(wǎng)、開(kāi)卷數據的烘焙類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養面向市場(chǎng)的選題策劃人才
一位著(zhù)名的圖書(shū)策劃人曾說(shuō)過(guò):“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量�！钡拇_,當今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營(yíng)銷(xiāo)人才。面向市場(chǎng)的選題策劃人員可以通過(guò)建立以選題項目負責人為中心的運作機制來(lái)培養。選題策劃者作為項目負責人,對策劃選題、物色作者、編寫(xiě)提綱步步跟進(jìn),對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨特性的全程策劃,并統一協(xié)調項目的啟動(dòng)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),共同承擔項目風(fēng)險和項目收益。通過(guò)多個(gè)策劃項目的不斷運轉和實(shí)踐,選題策劃者的社會(huì )活動(dòng)能力、創(chuàng )新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調能力和統籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負責制使選題策劃者的責、權、利有機統一,有利于針對每個(gè)項目在市場(chǎng)競爭中采用差異性的靈活戰術(shù)。項目負責人要熟練把握選題策劃各個(gè)環(huán)節的市場(chǎng)化運作模式及手段,針對每一個(gè)項目的特點(diǎn),量身定制不同的營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng )新內容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節,圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過(guò)差異化競爭和創(chuàng )新思維,提供靈活的個(gè)性化服務(wù),培養作者和讀者的認同感與忠誠度,創(chuàng )造和提高服務(wù)價(jià)值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團隊的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個(gè)大課題。雖然選題策劃者的成長(cháng)和創(chuàng )新能力的提高離不開(kāi)有效的經(jīng)濟刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會(huì )責任感�，F代出版企業(yè)要以人為本,從培養人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價(jià)體系和分配機制,調動(dòng)選題策劃者創(chuàng )新的積極性和主動(dòng)性,為選題策劃者創(chuàng )新能力的培養提供不竭的動(dòng)力和制度保障�，F代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內容生產(chǎn),追求的是尊嚴、榮譽(yù)、成就感和自我目標的實(shí)現,出版企業(yè)要創(chuàng )造有利于員工獲得更高層次滿(mǎn)足的機會(huì )。要搭建創(chuàng )業(yè)平臺,對員工的`出版職業(yè)生涯進(jìn)行規劃管理,在充分考慮其興趣、特長(cháng)和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權,讓選題策劃者在市場(chǎng)調研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節上有更大的自主權,讓他們在工作中應對機遇和挑戰,體驗成就感。出版企業(yè)還應根據出版企業(yè)人力資源管理戰略目標和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規劃,定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓。
3目標市場(chǎng)的品牌選題差異化策劃
通過(guò)品牌戰略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護老讀者的同時(shí),開(kāi)發(fā)出大量的潛在讀者,樹(shù)立良好的品牌形象,是現代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個(gè)漸次推進(jìn)、長(cháng)期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過(guò)程,并不是僅靠出幾本暢銷(xiāo)圖書(shū)就能實(shí)現的�，F代出版企業(yè)要遵循市場(chǎng)規律,對出版物市場(chǎng)格局進(jìn)行立體化的探究,結合有效的市場(chǎng)點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開(kāi)拓的領(lǐng)域,出版自己獨有的標志性出版物。目標市場(chǎng)的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過(guò)市場(chǎng)調研、分析,探尋有別于同類(lèi)產(chǎn)品的突破口,根據本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場(chǎng)立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類(lèi)選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng )立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來(lái)在建筑裝飾類(lèi)選題方面頗具特色,該類(lèi)圖書(shū)連續三年在開(kāi)卷數據排行上的同類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內設計模型庫”系列選題,形成業(yè)內獨一無(wú)二的品牌書(shū)系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養蘭、研究蘭,不僅成為養蘭專(zhuān)家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書(shū)、暢銷(xiāo)蘭花書(shū),取得了社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。值得一提的是,目標市場(chǎng)的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現代出版企業(yè)品牌戰略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現品牌整合、利于市場(chǎng)推廣。品牌延伸戰略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場(chǎng)。出版企業(yè)可以通過(guò)一個(gè)好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書(shū)品牌,然后鞏固同一類(lèi)別品牌,最后體現出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線(xiàn)”再成“面”地打造品牌。
4建設具有可控性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道
使出版物得到讀者認可,實(shí)現出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要課題,因此必須對出版物銷(xiāo)售渠道的結構、中間商的作用與分類(lèi)、銷(xiāo)售渠道的選擇與管理、出版物的分銷(xiāo)方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護、調整、構筑對出版企業(yè)最有效的銷(xiāo)售渠道。而出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性是現代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀(guān)要求。目前,不少出版企業(yè)并沒(méi)有貫徹整體營(yíng)銷(xiāo)的理念,企業(yè)內部各部門(mén)獨立作戰,沒(méi)有在整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現代出版物的營(yíng)銷(xiāo)并不是哪一個(gè)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo),而是各部門(mén)團結協(xié)作的整體營(yíng)銷(xiāo),出版企業(yè)內部每個(gè)部門(mén)都是營(yíng)銷(xiāo)鏈條上不可或缺的重要環(huán)節�，F代出版企業(yè)應該樹(shù)立全局性的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道建設、管理的理念,自覺(jué)主動(dòng)地對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制�，F代出版企業(yè)應樹(shù)立市場(chǎng)競爭理念,要敢于對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現有效銷(xiāo)售�，F代出版企業(yè)應該把出版物營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括渠道管理活動(dòng)上升到企業(yè)一級的高度,在組織結構上保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規劃性、目的性。出版企業(yè)要培養自己優(yōu)秀的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員,提高他們規劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò ),成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動(dòng)者;規模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰線(xiàn),強化專(zhuān)業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過(guò)與終端直接鏈接,構建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò )�，F代出版企業(yè)要根據出版物定位、目標市場(chǎng)、經(jīng)濟情況等進(jìn)行規劃設計,以保證其體系的科學(xué)合理。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性首先要求整個(gè)渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來(lái)衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)密極易導致過(guò)度競爭,引發(fā)難以控制的市場(chǎng)混亂局面�？煽匦砸笳麄�(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的任何一個(gè)成員都是可控的,這是整個(gè)出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要對其經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、營(yíng)銷(xiāo)水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價(jià)和分析�，F代出版企業(yè)要善于用差異性、獨有性的出版物帶動(dòng)其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營(yíng)銷(xiāo)支持等手段來(lái)提高對出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性。還可以引入競爭機制,讓分銷(xiāo)渠道相互競爭,既可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),還可以達到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內設計模型庫”系列圖書(shū)在推向市場(chǎng)的過(guò)程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏(yíng)得了市場(chǎng)青睞。該類(lèi)圖書(shū)在品牌創(chuàng )立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類(lèi)圖書(shū)的直銷(xiāo)渠道。該類(lèi)圖書(shū)高定價(jià)、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設計師,即直銷(xiāo)渠道最直接的終端就是設計師。針對圖書(shū)特點(diǎn)確立專(zhuān)業(yè)渠道,通過(guò)可控性分銷(xiāo)渠道來(lái)運營(yíng),福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內設計模型庫”品牌很快就在設計師群體里確立起來(lái)。由點(diǎn)及面,很快新華書(shū)店等渠道也開(kāi)始關(guān)注,外銷(xiāo)渠道也建立該類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)由此打開(kāi)。
現代出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控性、精細化建設不應局限于傳統書(shū)店,網(wǎng)絡(luò )、館配、郵購、超市、電視購物、直銷(xiāo)、特供,甚至是賓館、飯店、機場(chǎng)等,都可建設可控性、精細化的出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來(lái)加強同出版物營(yíng)銷(xiāo)渠道的合作,通過(guò)建立新型的、基于共同價(jià)值目標的出版物營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
摘要：營(yíng)銷(xiāo)通路建設是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，人們賴(lài)以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營(yíng)模式勢必發(fā)生根本性的轉變，營(yíng)銷(xiāo)通路的變革也就不可避免
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)通路;網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟;客戶(hù)關(guān)系;管理;品牌戰略管理
一個(gè)企業(yè)要銷(xiāo)售產(chǎn)品就要建設渠道，在渠道上的各個(gè)環(huán)節都要遵循相應的規則，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營(yíng)銷(xiāo)通路�？梢哉f(shuō)營(yíng)銷(xiāo)通路建設是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，人們賴(lài)以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營(yíng)模式勢必發(fā)生根本性的轉變，營(yíng)銷(xiāo)通路的變革也就不可避免。
一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變革趨勢
1、從局部市場(chǎng)到全球性的市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放、互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續性加強,空間距離縮短,使經(jīng)濟活動(dòng)越來(lái)越擺脫國界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
2、從多環(huán)節銷(xiāo)售到少環(huán)節銷(xiāo)售。傳統營(yíng)銷(xiāo)通路是通過(guò)層層批轉的中間商來(lái)完成，是一種長(cháng)而窄的渠道模式，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，企業(yè)可以直接面對消費者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行直接交易，營(yíng)銷(xiāo)通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實(shí)現了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節。由于中間環(huán)節的減少，導致銷(xiāo)售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售價(jià)格。
3、從大規模生產(chǎn)到大規模定制。伴隨著(zhù)工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規模經(jīng)濟。分工越來(lái)越細，環(huán)節愈來(lái)愈多，生產(chǎn)者與消費者的距離越來(lái)越遠，消費者的需求常常由于過(guò)長(cháng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售鏈而不為生產(chǎn)者所知。從生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)，我們可以看到工業(yè)社會(huì )為克服生產(chǎn)者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無(wú)法完全消除。但在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，信息技術(shù)的發(fā)展對大規模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數字化網(wǎng)絡(luò )改變了一對多的關(guān)系和生產(chǎn)者的統治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見(jiàn)，發(fā)出訂單乃至根據自己的需求參與產(chǎn)品的設計。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各不相同，但由于網(wǎng)絡(luò )的作用而仍然享有大批量生產(chǎn)的規模經(jīng)濟。生產(chǎn)者和消費者因為工業(yè)革命而離異，現在卻由于網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的大規模定制而破鏡重圓。
4、從實(shí)體經(jīng)營(yíng)到虛擬經(jīng)營(yíng)。虛擬化經(jīng)營(yíng)也是一種通過(guò)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營(yíng)方式，正在為世界經(jīng)濟提供一個(gè)全新的、倍增了的拓展空間。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟從兩個(gè)方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營(yíng)的出現。首先，互聯(lián)網(wǎng)的出現給虛擬化經(jīng)營(yíng)提供了物質(zhì)基礎，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，可以只保留最為關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種方式如聯(lián)合、委托、外包等，借助外部的資源力量進(jìn)行整合來(lái)實(shí)現。其次，市場(chǎng)情況和競爭方式的新特點(diǎn)，形成了對虛擬化經(jīng)營(yíng)的內在需求。瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和以服務(wù)取勝的競爭條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動(dòng)態(tài)組織結構，即需要建立虛擬企業(yè)。這樣經(jīng)營(yíng)方式就從實(shí)體經(jīng)營(yíng)轉變?yōu)樘摂M經(jīng)營(yíng)。
二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)通路的變革趨勢
在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，面對企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉變，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路出現了新的變革趨勢。
1、營(yíng)銷(xiāo)通路地位的轉變。在激烈的市場(chǎng)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)通路扮演著(zhù)一個(gè)極其重要的角色，一個(gè)對目標市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制的營(yíng)銷(xiāo)通路是絕大多數產(chǎn)品取得成功的先決因素。而隨著(zhù)現代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了極大的變化。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處于供不應求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì )提供稀缺的商品而在通路內處于支配地位。但是，市場(chǎng)格局的變化使營(yíng)銷(xiāo)通路系統權力由生產(chǎn)商轉向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。
首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門(mén)人”。其次，零售商通過(guò)擴張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。零售商實(shí)力的日益壯大增強了他們與供應商討價(jià)還價(jià)的`結構性?xún)?yōu)勢，使廠(chǎng)商在整個(gè)價(jià)值鏈中處于不利的地位。
2.營(yíng)銷(xiāo)通路結構的轉變。傳統的銷(xiāo)售通路結構呈金字塔式，存在著(zhù)許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠(chǎng)家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時(shí)反饋;四是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將傳統“長(cháng)而窄”的營(yíng)銷(xiāo)通路改為扁平化的結構。
3、營(yíng)銷(xiāo)通路終端的個(gè)性化。針對消費者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節，沒(méi)有產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格缺乏彈性，所以可以為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門(mén)板，正是憑著(zhù)這種“以人為本”的理念，在進(jìn)入中國市場(chǎng)的短短幾個(gè)月中，市場(chǎng)占有率已進(jìn)入同類(lèi)家電行業(yè)的前五名。相反，看不見(jiàn)消費者差異的企業(yè)在經(jīng)濟全球化時(shí)代將難以生存。
4.新型營(yíng)銷(xiāo)通路的拓展與延伸。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)通路的變革，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò )空間，在這個(gè)由數以萬(wàn)計的計算機主機和光纖、電話(huà)線(xiàn)連接起來(lái)的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場(chǎng)調查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型通路的突出優(yōu)勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，節省了中間環(huán)節的成本，供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。
5.注重營(yíng)銷(xiāo)通路中的客戶(hù)關(guān)系管理。由于爭取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和公司利益的關(guān)系顯得尤為重要。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心就是顧客品牌的忠誠。經(jīng)濟全球化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的運用更加普遍，通過(guò)開(kāi)發(fā)數據庫軟件，可以建立起目標客戶(hù)群檔案。針對具體目標客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行“一對一”營(yíng)銷(xiāo)。今天的營(yíng)銷(xiāo)方法不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開(kāi)展產(chǎn)品的溝通和對話(huà)，培養顧客的忠誠度。
三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟與營(yíng)銷(xiāo)通路的改進(jìn)辦法
在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下，傳統的營(yíng)銷(xiāo)通路模式和管理方式已經(jīng)不適合全球一體化、需求多樣化、消費個(gè)性化的市場(chǎng)。因此，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路進(jìn)行適當的改進(jìn)具有必要性。
1、企業(yè)的供應鏈再造。供應鏈再造是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節。一方面企業(yè)要精心挑選供應商，通過(guò)收購、戰略聯(lián)盟、合資等方式與供應商形成緊密的關(guān)系，從而使企業(yè)的供應鏈變得合理;另一方面企業(yè)通過(guò)控制核心能力，而將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專(zhuān)門(mén)的供應商。企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無(wú)縫連接，通過(guò)對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。
2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規則使然，最大限度地減少供應鏈環(huán)節，降低成本，提升利潤，同時(shí)給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業(yè)通路建設和發(fā)展的方向。
3、與合作伙伴建立良好的關(guān)系。經(jīng)濟全球化的今天，商業(yè)競爭朝著(zhù)國際化的方向發(fā)展，只有與當地的合作企業(yè)建立起長(cháng)期可依賴(lài)的關(guān)系，采取“雙贏(yíng)”戰略，才能借助合作伙伴的通路贏(yíng)得市場(chǎng)地位。與當地企業(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對方提供廣闊的贏(yíng)利空間。
4、建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統�？蛻�(hù)關(guān)系管理(GRM)，源于“以客戶(hù)為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)支持等與客戶(hù)有關(guān)的工作部門(mén)。目標在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶(hù)，通過(guò)優(yōu)化面對客戶(hù)的工作流程以減少獲取客戶(hù)和保留客戶(hù)的成本，它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶(hù)和與潛在客戶(hù)進(jìn)行交流和互動(dòng)。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶(hù)為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)的贏(yíng)利能力。
5、實(shí)施品牌戰略管理，提升和管理顧客資產(chǎn)。通過(guò)互動(dòng)的、個(gè)性化的、長(cháng)期的、以增加價(jià)值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關(guān)系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產(chǎn)品生命周期與顧客生命周期，將傳統的純粹收益管理轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖找婀芾�，強調品牌與顧客之間的交流與關(guān)系。品牌戰略管理是一種互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)管理。在互動(dòng)過(guò)程中，可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺(jué)，進(jìn)而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關(guān)系。品牌戰略管理幫助企業(yè)進(jìn)行個(gè)性化的銷(xiāo)售活動(dòng)，讓顧客融入銷(xiāo)售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿(mǎn)足其個(gè)性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰略管理不僅僅是企業(yè)為顧客創(chuàng )造價(jià)值，而是企業(yè)與顧客共同創(chuàng )造價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
一、高校實(shí)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用
�。ㄒ唬┯欣诟咝０l(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )和選擇目標市場(chǎng)
學(xué)校在目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下，對市場(chǎng)進(jìn)行細分，然后對各細分市場(chǎng)用人單位的需求特點(diǎn)和需求滿(mǎn)足程度進(jìn)行調查分析，能從調查分析中發(fā)現畢業(yè)生就業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，即哪些細分市場(chǎng)對相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才的需求尚未得到滿(mǎn)足或者滿(mǎn)足程度不夠。市場(chǎng)被合理進(jìn)行細分之后，市場(chǎng)情況也會(huì )比較具體，其需求特點(diǎn)也容易使高校掌握，這樣的情形能使學(xué)校結合學(xué)校的實(shí)際情況，篩選出適合本校發(fā)展的細分市場(chǎng)，從而將此細分市場(chǎng)選為畢業(yè)生就業(yè)的目標市場(chǎng)。
(二）有利于專(zhuān)業(yè)人才培養方案和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定
在細分市場(chǎng)，選擇了目標市場(chǎng)之后，學(xué)校對用人單位的需求特點(diǎn)進(jìn)行深入了解，有利于加速學(xué)校推進(jìn)學(xué)校的教育改革，在人才培養計劃與方案制定上更具針對性，同時(shí)有利于學(xué)校高效的制定出學(xué)生就業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。學(xué)校在制定針對目標市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人才培養方案后，使學(xué)校的專(zhuān)業(yè)結構、對學(xué)生的培養要求、學(xué)生未來(lái)就業(yè)方向、學(xué)生學(xué)習課程體系和實(shí)踐環(huán)節等均會(huì )與市場(chǎng)接軌，能夠幫助學(xué)校培養出滿(mǎn)足目標市場(chǎng)需求的人才，能夠保證在根源上做好學(xué)生的就業(yè)工作，能有效促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的正確制定，則將學(xué)生就業(yè)過(guò)程中的各種因素進(jìn)行優(yōu)化組合，使得學(xué)校在進(jìn)行學(xué)生就業(yè)工作時(shí)，能夠協(xié)調的開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足目標市場(chǎng)用人單位對人才各方面的需求，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段達到最大的效果。
�。ㄈ┯欣谌〉酶偁巸�(yōu)勢
在市場(chǎng)化條件下，對學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題采用目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能有助于學(xué)生提升自身競爭力，在就業(yè)中取得競爭優(yōu)勢。學(xué)校對人才需求市場(chǎng)進(jìn)行細分，可以使高校更好的.發(fā)現學(xué)校的相關(guān)專(zhuān)業(yè)在哪些細分市場(chǎng)中有優(yōu)勢，哪些有弱勢。在目標市場(chǎng)的選擇過(guò)程中，揚長(cháng)避短，按照目標市場(chǎng)的需要和對人才的渴求，更有針對性的培養人才，提高自身培養人才的競爭力，提高學(xué)生就業(yè)過(guò)程中的競爭優(yōu)勢。
�。ㄋ模┯欣诟咝Ｓ行ч_(kāi)展就業(yè)指導和學(xué)生進(jìn)行自我推銷(xiāo)
在市場(chǎng)化經(jīng)濟條件下，在高校畢業(yè)生就業(yè)中實(shí)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使得高校在人才培養時(shí)，目的明確，就業(yè)方向明顯，從而在學(xué)生的就業(yè)指導過(guò)程匯總，使相關(guān)教師在指導學(xué)生就業(yè)時(shí)，方向更具針對性，重點(diǎn)對學(xué)生的就業(yè)能力和競爭能力進(jìn)行培養和提升，有利于學(xué)生在就業(yè)時(shí)，實(shí)現自我推銷(xiāo)，按照就業(yè)指導的方式，積極展示自我，將自己多年發(fā)展的特長(cháng)展示出來(lái)，不斷增強自我推銷(xiāo)的自信心，從而使學(xué)生的就業(yè)成功率得到提高，就業(yè)質(zhì)量得到保障。
二、實(shí)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是正確選擇目標市場(chǎng)
在市場(chǎng)化要求下，高校畢業(yè)生就業(yè)工作中需要具備目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是對目標市場(chǎng)的選擇。目標市場(chǎng)選擇正確對學(xué)校的發(fā)展和學(xué)生的就業(yè)均有很大幫助。在判斷目標市場(chǎng)是否正確時(shí)，可以按照如下條件判斷評估。
�。ㄒ唬┮羞m度的規模和持續發(fā)展的前景
作為目標市場(chǎng)，其規模應該是適度的，并且具有持續發(fā)展前景。要求在目標市場(chǎng)中，用人需求量必須較大，足以滿(mǎn)足學(xué)校畢業(yè)生的就業(yè)需求。如果需求量過(guò)少，則不利進(jìn)入。高校所辦專(zhuān)業(yè)在選擇目標市場(chǎng)時(shí)，首先考慮的就是該目標市場(chǎng)規模是否適度。
�。ǘ┮凶銐虻奈�
在目標市場(chǎng)的選擇上，要充分考慮學(xué)校在目標市場(chǎng)上的長(cháng)期占有率，即目標市場(chǎng)要有足夠吸引力，使的畢業(yè)生在就業(yè)時(shí)能被用人單位的情況所吸引。
�。ㄈ┮c學(xué)校自身的實(shí)際情況相適應
作為目標市場(chǎng)，除了滿(mǎn)足上述條件外，還應與學(xué)校實(shí)際辦學(xué)情況相適應。例如高校在設立環(huán)境監測儀器生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)，其人才培養目標是環(huán)保儀器的開(kāi)發(fā)和制造的高新技術(shù)人才，就不利于選擇環(huán)境保護設計方面的人才市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。從以上條件分析，目標市場(chǎng)的選擇是高校畢業(yè)生實(shí)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)方向性和戰略性的大問(wèn)題。高校在解決數量眾多的畢業(yè)生的就業(yè)問(wèn)題，需要站在戰略高度，從根源上解決問(wèn)題。在高校的就業(yè)工作中，需要各高校實(shí)行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對市場(chǎng)進(jìn)行細分，然后選擇合適的目標市場(chǎng)，同時(shí)針對性的制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略滿(mǎn)足目標市場(chǎng)用人單位對人才的需求，從市場(chǎng)化條件下尋找解決高校畢業(yè)生就業(yè)問(wèn)題的方法，提高學(xué)生就業(yè)率。
作者：巫佳琪 單位：清遠職業(yè)技術(shù)學(xué)院
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
摘要：
隨著(zhù)各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭。長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時(shí)制約了客運營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運市場(chǎng)發(fā)展現狀出發(fā),結合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段,提升鐵路客運的市場(chǎng)競爭力。
關(guān)鍵詞：
鐵路；旅客運輸；營(yíng)銷(xiāo)策略
近年來(lái)，隨著(zhù)航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著(zhù)帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀(guān)念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場(chǎng)的發(fā)展現狀
我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的`加速，城鄉經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車(chē)與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(cháng)51%�！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進(jìn)，新線(xiàn)投產(chǎn)總規模達3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國鐵路運營(yíng)里程將達12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬(wàn)公里，中國西部地區鐵路將達5萬(wàn)公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個(gè)交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運經(jīng)過(guò)多年的努力，對市場(chǎng)經(jīng)濟的適應能力顯著(zhù)加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內慢車(chē)內部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車(chē)組、直達列車(chē)等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來(lái)。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細分、產(chǎn)品條件差、長(cháng)期計劃經(jīng)濟時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念影響等問(wèn)題長(cháng)期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略品牌形象是現代企業(yè)的重要特征，是現代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰略，加強塑形工程建設。
�。ǘ┒▋r(jià)策略實(shí)行靈活運價(jià)政策價(jià)格機制是市場(chǎng)機制的重要因素，因此，應加快運價(jià)機制改革，實(shí)行靈活運價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運價(jià)。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區定價(jià)由于區域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區，也有欠發(fā)達地區。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實(shí)行區域運價(jià)。對于欠發(fā)達地區可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區可以適度提高價(jià)格。
�。ㄈ┣啦呗猿藗鹘y直銷(xiāo)渠道（主要指火車(chē)站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡(luò )，統剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著(zhù)一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應主動(dòng)向旅客征詢(xún)建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì )、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場(chǎng)機會(huì )和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-21
【經(jīng)典】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-23
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（經(jīng)典）06-11
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文[精選]05-29
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【經(jīng)典】06-03
（精選）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文06-08
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-20
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文提綱03-13