淺談房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍管理問(wèn)題與措施

    論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷(xiāo)售隊伍 管理措施

    論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍管理中存在的問(wèn)題，并著(zhù)重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應該加強銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)知識培訓，積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。
　　近些年來(lái)，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設當中，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì )的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高，增大企業(yè)效益。
　　1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍管理存在的問(wèn)題
　　1.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識不強
　　很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對具體的房地產(chǎn)知識沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對客戶(hù)很難對房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶(hù)掌握產(chǎn)品的信息。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識不強可能會(huì )直接導致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì )造成一定程度上的消極影響。
　　1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好
　　房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感，對銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性，因此他們在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度，使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現的不夠成熟，進(jìn)而會(huì )出現一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶(hù)產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現象。
　　1.3 營(yíng)銷(xiāo)方面技巧單薄
　　營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對于相應的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息，這樣對他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓中針對營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓和考核工作，無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。
　　1.4 銷(xiāo)售管理制度混亂
　　第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著(zhù)認購書(shū)和客戶(hù)簽署的購房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準時(shí)查閱客戶(hù)的履約情況。實(shí)際上這種常規的資料管理很容易做到。
　　第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷(xiāo)售小組由于和總監的關(guān)系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶(hù)的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應管理措施，導致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序，銷(xiāo)售人員亂給折扣，讓客戶(hù)對項目失去信心不敢下訂單。
　　第三，銷(xiāo)售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足，某公司因此出現過(guò)嚴重違約事件。國內某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著(zhù)名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當天，發(fā)現9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負責銷(xiāo)售的副總經(jīng)理當時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來(lái)工程部因設計變更直接取消了原有陽(yáng)臺，而銷(xiāo)售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知，依然給客戶(hù)簽署了有陽(yáng)臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴重后果。
　　2 加強房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊伍管理的具體措施
　　2.1 加強銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)知識培訓
　　針對目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊伍專(zhuān)業(yè)知識不強的現狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額，加強銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷(xiāo)售人員對具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識的了解。比如說(shuō)，銷(xiāo)售人員對商品房的戶(hù)型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷(xiāo)售環(huán)節的效率，使消費者在選購過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次，銷(xiāo)售人員還應該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規律。數據顯示，新盤(pán)開(kāi)市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問(wèn)題，會(huì )購買(mǎi)40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(cháng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì )進(jìn)入一個(gè)較為平穩的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規律，就能在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應的銷(xiāo)售安排，避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應該提高銷(xiāo)售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議�？偠�言之，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應該加強相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識培訓，才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)素養的銷(xiāo)售隊伍。
　　2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度
　　一個(gè)良好的銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊伍對于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養銷(xiāo)售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí)，銷(xiāo)售人員對于一些房產(chǎn)的細節應該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現反感等問(wèn)題。此外，對于一些在銷(xiāo)售環(huán)節中銷(xiāo)售人員與消費者產(chǎn)生的矛盾，銷(xiāo)售管理部門(mén)應該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業(yè)應該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該時(shí)刻謹記消費者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售水平和實(shí)力。
　　2.3 提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧
　　提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是保障銷(xiāo)售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄，這樣對房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對房地產(chǎn)客戶(hù)的一些購買(mǎi)心理，銷(xiāo)售人員應該作出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，采用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)成功推銷(xiāo)自己的商品。比如說(shuō)，一些消費者會(huì )專(zhuān)門(mén)打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要關(guān)注消費者具體重視的房產(chǎn)信息，揚長(cháng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導消費者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問(wèn)題。當然最好的推銷(xiāo)途徑就是能夠邀請客戶(hù)來(lái)親自看房，這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一方面要引導消費者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費者去發(fā)現相關(guān)的房產(chǎn)細節問(wèn)題，并作出具體的解說(shuō)，這樣既能體現了銷(xiāo)售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿(mǎn)足消費者的購房需求。只有銷(xiāo)售人員具備隨機應變的能力，通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷(xiāo)售隊伍的水平。
　　3 總結
　　總之，目前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應該努力提高銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理隊伍，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。
　　參考文獻：
　　[1]常樂(lè );中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)展戰略研究[D];東南大學(xué);2005年
　　[2]吳順江;關(guān)于浙江人才資源現狀及開(kāi)發(fā)問(wèn)題若干思考[J];浙江學(xué)刊;2001年04期

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