我國農村市場(chǎng)的攀比效應分析
摘要：我國由于人口眾多,農村市場(chǎng)巨大,潛在消費人口多,國家也不斷的出臺相關(guān)政策,鼓勵人們對家電產(chǎn)品的消費。對于廠(chǎng)家而言,由于城市消費的相對飽和,他們急需要找到新的消費點(diǎn),而農村是最適合不過(guò)的市場(chǎng)。然而農村市場(chǎng)與城市有很多的不同,包括農村消費者的消費習慣、心理等等,從農村消費者的攀比心理這一角度出發(fā),來(lái)分析和闡述企業(yè)進(jìn)入農村市場(chǎng)中應注意的問(wèn)題,以使企業(yè)在農村市場(chǎng)中健康快速的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：家電下鄉;農村市場(chǎng);攀比效應
攀比效應簡(jiǎn)單的說(shuō),是當一項產(chǎn)品、服務(wù)或身份開(kāi)始比較容易獲得,并且開(kāi)始逐級形成一種趨勢,那么對這種產(chǎn)品或服務(wù)的消費量就會(huì )有一個(gè)很大的突破,并導致?lián)碛羞@個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)為一種潮流。
1、攀比效應產(chǎn)生的原因
(1)從農村消費者的消費特性角度來(lái)看,一方面,由于農村環(huán)境的相對閉塞,大多數人都是懷著(zhù)一種中庸的思想,這種態(tài)度貫穿在生活的方方面面。他們總是追求一定范圍內的統一性,如果別人有了新東西,那么在可以接受的價(jià)格范圍內,他們就會(huì )去購買(mǎi)和消費,以達到和別人一樣或優(yōu)于別人的感覺(jué)。另一方面, 對于農村的消費者,由于他們生活一般是以村和鎮為單位,平時(shí)交流的機會(huì )很多,彼此熟悉,很容易找到共同的語(yǔ)言,這些就為攀比效應的發(fā)生奠定了心理基礎。
(2)從顧客購買(mǎi)的成本因素中來(lái)看,由于受到時(shí)間和精力的限制,以及地理位置的原因,對于農村的消費者而言,為消費一種商品去做專(zhuān)門(mén)的信息搜集,了解更多關(guān)于產(chǎn)品性能方面的知識,這樣的成本相對是很大的,而且農村消費者由于知識和認識方面的相對局限,很難對所購產(chǎn)品有一個(gè)全方面的了解。因此他們一般不是第一個(gè)消費,總是等到別人消費過(guò)后,通過(guò)口碑傳播的方式,了解到產(chǎn)品的基本性能,進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望,幾乎不需要商家的解釋。他們對商品的信任來(lái)自于先前購買(mǎi)的人,而不是商家的宣傳。
(3)從購買(mǎi)的地點(diǎn)來(lái)看,農村購物地點(diǎn)相對比較單一,不像城市,可以從遍布市區的很多的家電連鎖或是商場(chǎng)選購產(chǎn)品,農村主要在集市上進(jìn)行商品的買(mǎi)賣(mài)。而且產(chǎn)品的種類(lèi)也不如連鎖超市豐富。也就是說(shuō),購物的集中性要強于城市,而且信息共享也更加便利,主要是通過(guò)口口相傳而實(shí)現的。
2、攀比效應對企業(yè)的意義
(1)在很短的時(shí)間內,銷(xiāo)售量會(huì )有很大的提高。攀比效應,其實(shí)質(zhì)是引導一種跟風(fēng)式的消費,在一小部分人的帶動(dòng)下,會(huì )有更多的人加入到消費隊伍中來(lái)。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內收回資金,這對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)將是很有幫助的,也為企業(yè)的下一次投入提供的充足的資金支持。另一方面,企業(yè)可以利用這種優(yōu)勢,營(yíng)造一種供不應求的局面,吸引更多的人前來(lái)關(guān)注產(chǎn)品,還可以通過(guò)一些有創(chuàng )新的宣傳方式向顧客介紹產(chǎn)品的情況,比如當場(chǎng)演示等一些體驗營(yíng)銷(xiāo)的做法來(lái)吸引更多的顧客前來(lái)購買(mǎi)。
(2)企業(yè)在一個(gè)很短的時(shí)間里獲得很高的知名度,可以說(shuō)這是企業(yè)崛起的一次大好機會(huì )。在農村市場(chǎng),幾乎每個(gè)企業(yè)都是處在同一起跑線(xiàn),消費者并不會(huì )因為某個(gè)企業(yè)是個(gè)大企業(yè)就購買(mǎi)其產(chǎn)品,消費者看重的是性?xún)r(jià)比,能購買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品,對于消費者來(lái)說(shuō)才是最重要的。這就為許多默默無(wú)名的企業(yè)提供了一次與大企業(yè)競爭的機會(huì )。
3、攀比效應對企業(yè)的啟示
(1)深刻認識到口碑在農村市場(chǎng)中的作用。對于農村的消費者而言,他們并不是熱衷于相信廣告的人群,同時(shí)對商家的解釋也難以信以為真,最好的和最可靠的方式就是獲得別人購買(mǎi)后的感受和反饋,這也是攀比效應得到傳播的基礎。因此如何在農村市場(chǎng)成功,關(guān)鍵是要能使消費者獲得滿(mǎn)意,能夠積極的有力的解決消費者的困惑,給予他們實(shí)在的幫助。因此,商家應提供良好的產(chǎn)品和服務(wù),積極利用口碑的正面效應,讓顧客直接幫助宣傳,做企業(yè)的免費宣傳者。讓利于顧客是關(guān)鍵,這樣才能與顧客建立良好的關(guān)系,顧客也會(huì )不遺余力地為商家進(jìn)行宣傳,而且具有很好的效果。
(2)靈活的運用價(jià)格因素。目前,引爆攀比效應的主要利器還是價(jià)格。在農村市場(chǎng),同類(lèi)產(chǎn)品中顧客選擇這家而沒(méi)有選擇那家,很大一部分原因是產(chǎn)品的價(jià)格,所以,對于企業(yè)來(lái)說(shuō),就是要靈活運用價(jià)格這個(gè)杠桿,在價(jià)格上給消費者優(yōu)惠,價(jià)格優(yōu)惠的方式有很多種,比如說(shuō)賒購是一種比較好的方式,對于農村消費者,他們收入只有在賣(mài)掉農作物之后,因此在這之前,資金相對短缺,如果商家能夠給予賒銷(xiāo),那么將是一個(gè)比較實(shí)用的方法。
(3)以情感聯(lián)絡(luò )顧客。農村的消費者還沒(méi)有達到城市消費者那樣的理智程度,往往很少單獨做出決定,決策是根據自己的主觀(guān)認識和別人的建議而產(chǎn)生的。在農村很多產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆,并不是產(chǎn)品比別的廠(chǎng)家要好,更多的是廠(chǎng)家對待顧客關(guān)系上,有的商家認為農村消費者沒(méi)有很多的專(zhuān)業(yè)知識,對消費者采取一種比較冷淡的態(tài)度,并沒(méi)有真心的去服務(wù)顧客,這是一種很不理智的做法。對于農村來(lái)說(shuō),情感具有很豐富的內涵,人們的生活,勞動(dòng)處處充滿(mǎn)著(zhù)情感,顧客與商家的關(guān)系更多的是靠情感來(lái)維系的,如果商家服務(wù)熱心,處處為顧客著(zhù)想,那么顧客就有一種受到尊敬的感覺(jué),他們將這種感覺(jué)轉換為對企業(yè)的信任,從而完成購買(mǎi)行為,而且顧客還主動(dòng)擔當企業(yè)產(chǎn)品的宣傳員,帶動(dòng)更多的人購買(mǎi)產(chǎn)品。
4、企業(yè)應該注意的主要問(wèn)題
(1)做好商品的儲備與供應環(huán)節,對于農村市場(chǎng),由于交通的限制,不穩定的需求狀況,這些都給企業(yè)的存貨和銷(xiāo)售帶來(lái)不確定性。因此合理安排企業(yè)的庫存工作,特別是當需求量大量增加時(shí),商家應能做到及時(shí)的補貨,這對于一個(gè)企業(yè)在搶占市場(chǎng)時(shí),起到了一個(gè)非常關(guān)鍵的作用。如果沒(méi)有充足的儲備,即使攀比效應的發(fā)生,那么企業(yè)也只能看著(zhù)顧客流向別的商家那里,而且即使等廠(chǎng)家補貨后,也不能彌補先前的損失,因為更多的顧客由于口碑的原因,都選擇了競爭廠(chǎng)商那里。這也是農村消費者的一個(gè)習慣:盡量從一個(gè)地方購買(mǎi),這樣可以具有可比性。這也符合了他們求同的這一消費特點(diǎn)。
(2)要積極引導第一批消費者的消費。對于農村這個(gè)特殊的市場(chǎng),許多人不想成為第一個(gè)消費的人,因為沒(méi)有對象可以比較,擔心購買(mǎi)的產(chǎn)品不滿(mǎn)意和遭受損失。但是如果沒(méi)有初期購買(mǎi)者,那么攀比效應也很難發(fā)生。因此商家此時(shí)最需要了解消費者的疑惑在哪里,是價(jià)格方面的原因,還是產(chǎn)品質(zhì)量方面的原因,根據不同的結果采取合理的措施。企業(yè)應運用各種靈活的方式,將自己的產(chǎn)品推薦給消費者,如果是價(jià)格的原因,那么企業(yè)應根據自己的目標,及時(shí)診斷定價(jià),并與市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的比較,如果是質(zhì)量的不放心,最好的方法就是免費試用,免費維修等方式,讓消費者對質(zhì)量徹底放心。最重要的是要給予第一批購買(mǎi)者額外的優(yōu)惠,才而彌補他們萬(wàn)一遭受損失時(shí)的代價(jià),讓他們產(chǎn)生“不吃虧”的感受。因此企業(yè)的重點(diǎn)應該是尋找潛在的消費群,利用各種方式,鼓勵他們試用企業(yè)的產(chǎn)品,而且這時(shí)企業(yè)的目標是最大限度的讓消費者了解和關(guān)注產(chǎn)品而不是去銷(xiāo)售產(chǎn)品,可以說(shuō),對于農村市場(chǎng),這是一個(gè)很有效打開(kāi)市場(chǎng)的方法。
(3)打造自己的品牌,對于一個(gè)打造長(cháng)久的企業(yè)來(lái)說(shuō),建立自己的品牌才是企業(yè)的目的,外國的企業(yè)在起初也是經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)到有,從不知名到世界名牌的過(guò)程。因而對于企業(yè)來(lái)說(shuō),在農村中獲得了高的銷(xiāo)售量,得到了高的知名度,這些都應該為建立企業(yè)的品牌而服務(wù),企業(yè)只有有了自己的品牌,才能樹(shù)立了與其他企業(yè)的區別,從而擁有的自己核心的產(chǎn)品內涵,這也為企業(yè)的差異化發(fā)展打下了基礎。隨著(zhù)農村市場(chǎng)的不斷發(fā)展,農民收入的不斷增加,消費購買(mǎi)決策的不斷理性化,消費個(gè)性化的產(chǎn)品將是一種趨勢,因此企業(yè)應該要順應這種趨勢,打造出符合消費者個(gè)性需要的產(chǎn)品。
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