該如何準備商務(wù)談判

　　商務(wù)談判是商務(wù)公關(guān)中非常重要的環(huán)節。我們該如何去準備這個(gè)商務(wù)談判?下面是小編搜集整理的該如何準備商務(wù)談判，歡迎閱讀。

　　該如何準備商務(wù)談判

　　在準備商務(wù)談判時(shí)，首先要確定談判目標，第二要確定談判策略，最后要了解談判對手。我們來(lái)看一個(gè)具體例子：

　　A: Let's discuss the delivery date first. You should offer to deliver within six months after the contract signing./我們首先商量一下交貨期吧。你們應該在合同簽署后6個(gè)月內交貨。

　　B: Yes. /是的。

　　A: The interval is too long. I'm afraid. Could you deliver the drillers sooner?/恐怕時(shí)間隔太長(cháng)了。能不能快些交付鉆孔機?

　　怎樣準備談判-Negotiation怎樣準備談判-Negotiation

　　B: I must say we can do very little in this matter. But we'd like to hear more from you on this. Then we shall see what can be done./我必須說(shuō)我們無(wú)能為力。但是我方愿意聽(tīng)取你方在這方面更多的建議，然后看看我們可以做些什么。

　　A: Our idea is that you deliver within three months after the contract signing./我公司建議在合同簽署后3個(gè)月內交貨。

　　B: Impossible! As you know, we make most of the drillers' parts, but a few of them come from another American manufacture. We have to order from them first./不可能!你知道，鉆孔機的大部分零件都由我們自己制造，但也有一少部分是來(lái)自另一個(gè)美國制造商。我們必須先從他們那訂貨。

　　A: I see./我知道。

　　B: To make the parts, they must first get specification and detail from us./為了制造這些零件他們必須先從我公司獲取這些零件的細節和規格。

　　A: Right./是的。

　　B: It'll therefore take quite a long time. I'll e-mail your company for the earliest possible delivery date./所以這要花很長(cháng)時(shí)間。我會(huì )將盡可能早的交貨日期通過(guò)電子郵件告知你們公司的。

　　A: Please let us know as soon as you hear from your home office?/你從總公司得到消息后立刻告知我們，好嗎?

　　B: I'll certainly do that./當然。

　　準備商務(wù)談判要點(diǎn)

　　1).要知道客戶(hù)到底在關(guān)注什么。是價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，我們在溝通中，客戶(hù)經(jīng)常強調的話(huà)，通常都是客戶(hù)關(guān)注的地方，在平常我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。如價(jià)格導向的客戶(hù)，通常表現方式如下：報價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著(zhù)價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!而注重質(zhì)量的，則會(huì )早期要求你發(fā)質(zhì)量報告，所以你在談判的時(shí)候，可以針對質(zhì)量的點(diǎn)，將客戶(hù)拿下，交貨期也是同個(gè)道理。

　　2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會(huì )問(wèn)，如何知道對方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二是輸入客戶(hù)的郵箱到谷歌，三是直接詢(xún)問(wèn)，只有更好的判斷對方的身份，才能跟采取不同的溝通重點(diǎn)。

　　例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負責人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，對他們進(jìn)行感情投資，讓他們在老板面前多講點(diǎn)你的好話(huà)。

　　例如采購經(jīng)理，他們掌握著(zhù)采購權，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì )讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多。

　　例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營(yíng)成本，可以節省多少人工，可以穩定的持續的高質(zhì)量的保證他工廠(chǎng)順利運轉，可以幫他拿到市場(chǎng)之類(lèi)。

　　商務(wù)談判技巧

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報

　　不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的'走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。

　　4、維護自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢

　　談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。

　　準備商務(wù)談判事項

　　第一則、語(yǔ)言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。

　　在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。

　　2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。

　　4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。

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