采購的九大談判策略

　　采購與供貨商，在談判桌上是對手，談判的目的是形成伙伴關(guān)系實(shí)現雙贏(yíng)。因而，采購與供貨商即是伙伴也是對手。如何能夠順利的從對手走向朋友，需要誠心實(shí)意的談判心態(tài)，知己知彼的談判策略，下文，小編為大家整理了采購的九大談判策略，歡迎借鑒參考。

　　采購的九大談判策略

　　一、供應商哭窮并指責你的工作

　　心理分析：供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。

　　應對方法：作為門(mén)店，應認真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。如果是，尋找機會(huì )向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅持自己的利益。

　　二、供應商在談判中突然保持沉默

　　心理分析：保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說(shuō)話(huà)，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段。也就是說(shuō)，此時(shí)他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個(gè)轉機。

　　應對方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設法讓對方將這種意思表達出來(lái)，詢(xún)問(wèn)他的沉默是否意味著(zhù)我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應商常會(huì )吹自己的商品如何好

　　心理分析：供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等。這樣，就能讓你很草率地答應他們的某些要求，或讓你做出更大的讓步。比如，某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。

　　應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細節集中在以后再談。

　　四、供應商會(huì )拖延時(shí)間

　　心理分析：供貨商常會(huì )使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息。比如，他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。

　　應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應商會(huì )最后通碟，給你壓力

　　心理分析：此時(shí)他們會(huì )說(shuō)：“我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了�！彼麄冞@樣做是為了試探你們的反應，為使談判進(jìn)行下去，強逼你們會(huì )作出讓步。

　　應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著(zhù)你。此時(shí)，我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機會(huì )，轉移到另一個(gè)新問(wèn)題上。

　　六、供應商會(huì )使用紅臉/白臉策暗

　　心理分析：有時(shí)，供貨商會(huì )采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭取更多的利益或更少的讓步。他們的目的是，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

　　應對方法：根據雙方的目標距離有多大來(lái)決策，在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應商讓一半時(shí)

　　心理分析：主動(dòng)大幅度讓利，來(lái)獲得其他好處。很多人都有這樣的經(jīng)歷，在買(mǎi)衣服時(shí)，標價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此，不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評估這種退讓是否對我們有利。例如，同種同質(zhì)商品的不同供貨商中，有一位答應給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類(lèi)型的商品等。

　　應對方法：當遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著(zhù)談判更低的價(jià)格或更有利的條件。

　　八、供應商：我的職權有限

　　心理分析：有時(shí)供貨商會(huì )先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

　　應對方法：必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來(lái)談，其中可向對方暗示不滿(mǎn)意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法

　　心理分析：缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段，主要是想通過(guò)施壓和威脅的方法來(lái)答應他們的某些要求。

　　應對方法：必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會(huì )產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)，要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關(guān)系惡化。

　　采購談判的技巧與策略

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　　(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。

　　(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價(jià)格

　　談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。

　　(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　4.供貨商的表現

　　表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。

　　故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)

　　(3)成本的因素

　　(4)時(shí)間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。

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