外貿談判技巧之談樣品費

　　我們在談判的時(shí)候，要如何區分客戶(hù)的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判技巧之談樣品費，供大家參考~

　　怎樣談樣品費、快遞費

　　給客戶(hù)寄樣品首先要判斷對方是真的客戶(hù)還是騙子。

　　既然是判斷就有對有錯，你只能盡全力根據自己和客戶(hù)的溝通、交流來(lái)判斷。

　　(1)客戶(hù)對產(chǎn)品的了解程度。

　　(2)網(wǎng)絡(luò )上查找客戶(hù)是否真的有求購信息，或者客戶(hù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)信息。

　　(3)如果客戶(hù)不具備前兩點(diǎn)，就要仔細地問(wèn)，他是自己用還是中間商，終端客戶(hù)的用量有多少，對參數什么要求之類(lèi)的，這樣可以確認對方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類(lèi)客戶(hù)尤其如此。

　　對于我們公司，基于以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶(hù)要樣品，我們是會(huì )發(fā)的，爭取一下付樣品費，無(wú)非下面幾種說(shuō)法。

　　(1)樣品免費，但是快遞得收費。如果有訂單，我們會(huì )將這個(gè)費用從訂單的總值中扣除。

　　(2)樣品免費，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔一部分費用，公平合理。

　　(3)樣品免費，但是快遞費用公司規定要他承擔。(中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達成一致)要不這樣，雙方各自承擔一半，也沒(méi)有多少錢(qián)，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請優(yōu)惠價(jià)格，經(jīng)理也會(huì )著(zhù)重考慮。

　　如果你用盡渾身解數，還是不行，那也沒(méi)轍了，基于以上判斷，客戶(hù)真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。

　　有時(shí)候我會(huì )把樣品當作破解談判瓶頸的一個(gè)武器，例如，某個(gè)單子僵持了很久，對方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶(hù)也不想接受。我會(huì )主動(dòng)提出，這樣吧，我先給你發(fā)個(gè)樣品，你看看，檢測一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低。

　　樣品發(fā)送后，客戶(hù)為何不理你

　　所謂樣品的后期跟蹤實(shí)際上是個(gè)偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶(hù)不再理你，不外乎以下原因。

　　(1)中間商，他們拿到樣品后做展覽用，或者把樣品給最終客戶(hù)，他決定不了最終的結果。所以你總催他也沒(méi)用，不要跟得太緊，要讓他感覺(jué)你跟他是一條戰線(xiàn)，你們是一起來(lái)拿下最終客戶(hù)的。我催中間商從來(lái)不問(wèn)樣品的檢驗如何，我會(huì )告訴客戶(hù)，有什么需要我做的嗎?可能檢驗標準不一樣，我給他一個(gè)我們的檢驗標準，他把這個(gè)檢驗標準給客戶(hù)，或許能減少很多誤會(huì )。

　　(2)客戶(hù)不滿(mǎn)意，檢驗不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是，試著(zhù)重新發(fā)樣，費用自己承擔，要求客戶(hù)重新檢驗。但是由于客戶(hù)已經(jīng)從第一輪中拿到了滿(mǎn)意的樣品，客戶(hù)是否會(huì )同意還得兩說(shuō)。

　　(3)檢驗需要過(guò)程。這個(gè)不多說(shuō)，同第一點(diǎn)，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗結果了嗎，要給對方一定的時(shí)間去檢驗。

　　(4)收集樣品�？蛻�(hù)只是想收集某些產(chǎn)品的.樣品而已，等他樣品拿到手了，就不理你了。這種其實(shí)不好判斷，還是要跟蹤。

　　(5)樣品合格，但是條件不滿(mǎn)意。這一條尤為關(guān)鍵，其實(shí)樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。如果你的價(jià)格、付款方式很有誘惑力，即便檢驗不合格，客戶(hù)也不會(huì )完全不理你，你稍微解釋一下，客戶(hù)或許還會(huì )接受你發(fā)第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥，樣品再好也沒(méi)用，因為客戶(hù)不光有你的樣品，他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時(shí)，你只能出局。

　　(6)要學(xué)會(huì )跟蹤的轉換。樣品發(fā)送后，一開(kāi)始是所謂的樣品跟蹤，到了后期，實(shí)際上還是我常說(shuō)的跟蹤客戶(hù)。你提樣品客戶(hù)一直不回復，就不要再提了，換個(gè)話(huà)題。

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