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職場(chǎng)中必須就具備的談判技巧
在職場(chǎng)中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，下面是小編給大家整理的關(guān)于職場(chǎng)中必須就具備的談判技巧，歡迎閱讀！
職場(chǎng)中必須就具備的談判技巧 1
一、知己知彼
當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次個(gè)人反省和結果測試。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
二、做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
三、擁有雙重或三重思考
知道你要從談判中得到什么是不夠的，你還需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道對手認為你想要什么 (三重思考)。
四、建立基本信任
談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。
五、聽(tīng)到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
六、不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的立場(chǎng)，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。
七、掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。
八、知道你的最佳替代方案
進(jìn)行談判前要知道自己有哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的最佳替代方案。
九、認清你的底線(xiàn)
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以奉行。
十、盡量享受過(guò)程
談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。
職場(chǎng)中必須就具備的談判技巧 2
1．要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2．起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3．不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
5．各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6．中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7．面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8．耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
職場(chǎng)中必須就具備的談判技巧 3
一、談判開(kāi)局
技巧一：建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。
這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
技巧二：開(kāi)出高于預期的條件
舉個(gè)例子，你想買(mǎi)游艇，恰好看到廣告說(shuō)有一艘二手名牌游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣(mài)主表明了自己的.強烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對方一口答應，你會(huì )不停去想，當時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì )怎么樣，陷入后悔中不能自拔。
技巧三：永遠不接受第一次報價(jià)
反過(guò)來(lái)，你想出售自己的游艇，并知道賣(mài)得好的話(huà)，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門(mén)來(lái)表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣(mài)不賣(mài)給他？
對談判技巧稍有了解的朋友都應該知道，永遠不該接受第一次報價(jià)。這個(gè)例子中，你接受了115萬(wàn)元，而買(mǎi)家是有付130萬(wàn)元的心理準備的，這樣他會(huì )很開(kāi)心，而你會(huì )很崩潰。怎么著(zhù)，作為賣(mài)家，你也應該還個(gè)價(jià)，比如說(shuō)130萬(wàn)元，說(shuō)不定最后以120萬(wàn)元成交，對方還比115萬(wàn)元買(mǎi)回去興奮得多。
這就是談判的“套路”，談判高手都是按照套路來(lái)的。
技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）
假設你司辦公室的租約即將到期，準備續租。你估計業(yè)主會(huì )要求將租金提高20%，該怎么辦？
人生如戲，全靠演技。通常的辦法是，拿出你最棒的演技，對他表示你的震驚。
你對他說(shuō)，Excaus me？！我還正要跟你談降價(jià)呢！這里漏水，那里冷氣不足，理想狀態(tài)下是讓對方都覺(jué)得對不住你，覺(jué)得要漲價(jià)都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，讓他覺(jué)得他的要求有點(diǎn)兒離譜。
二、談判中場(chǎng)
技巧五：如何應對沒(méi)有決定權的對手
談判最怕的就是談成功后，對方說(shuō)還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開(kāi)始前先確認，如果我跟你談成了，你今天有沒(méi)有可能得到充分的授權做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認今天即使跟你談成了，最后卻沒(méi)有決定權。要在一開(kāi)始先把這條退路堵死。
技巧六：?jiǎn)畏矫娼^不讓步，除非有利益交換
絕不能白白讓步，你每一步的退讓都要換來(lái)對方相應的妥協(xié)。最有價(jià)值的，也最容易達成的妥協(xié)往往達成于對雙方價(jià)值不相等的資源上——這個(gè)資源對我非常重要，但對你而言可能無(wú)足輕重。
技巧七：未接到對方建議前不要修改己方的建議
你報一個(gè)價(jià)，在對方?jīng)]給任何回應的情況下，你自己先沉不住氣了，嘀咕著(zhù)價(jià)格是不是過(guò)分了，是不是我方該自行降價(jià)會(huì )更好，對方會(huì )怎么做？他會(huì )微笑著(zhù)繼續等，等你報一個(gè)更低的價(jià)。
技巧八：讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結果，這種滿(mǎn)意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大。
所以，霸王君主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂(lè )顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
技巧九：各退一步，怎么退法？
談判中的一個(gè)常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100萬(wàn)，對方最多只能出90萬(wàn)。談到最后對方說(shuō)，這樣吧，各退一步95萬(wàn)好了。有時(shí)候你會(huì )說(shuō)好。而對方立馬表示，你可以接受95萬(wàn)是吧，對不起，我們要100萬(wàn)，還是有5萬(wàn)塊錢(qián)的差距。你的立場(chǎng)就莫名其妙被移到了95萬(wàn)，接著(zhù)再“各退一步”，變成97萬(wàn)。所以在面對談判高手的時(shí)候，千萬(wàn)不要讓步得非常干脆，不妨在一個(gè)地方僵持看看。
技巧十：多問(wèn)幾個(gè) “What if?”
談判真正的目的就是你要對方降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，你可以多設計幾個(gè)選項：如果我全付現金會(huì )怎么樣？如果我把采購量再放大一些，你覺(jué)得還有沒(méi)有空間？如果我把條件再放寬一點(diǎn)，你們會(huì )怎么樣？把其他各種變量放在桌面上，說(shuō)不定最后在價(jià)格上面，你們雙方會(huì )發(fā)現還是有談的空間。
技巧十一：商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感。
因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
三、談判收尾
技巧十二：告別的技巧
也許你會(huì )問(wèn)告別還要講究什么技巧，直接說(shuō)“再見(jiàn)”離開(kāi)就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說(shuō)不定哪天還會(huì )遇到，所以給對方留一個(gè)良好的印象非常重要。
如果主動(dòng)告辭，會(huì )顯示你是一個(gè)很果斷的人，另外告別時(shí)再提一次對方的名字，就更會(huì )明確傳達“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì )給對方留下一個(gè)良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。
對于告別的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡(jiǎn)單的告別語(yǔ)就是“再見(jiàn)”、“拜拜”、“下次見(jiàn)”等，但告別時(shí)的應對卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢？這個(gè)時(shí)間非常不好掌握，但至少應該自己主動(dòng)起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現。
如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門(mén)口，如果想表達你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì )有效地傳遞你非常認可和重視對方的態(tài)度。
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