商務(wù)英語(yǔ)談判中的文化差異
商業(yè)全球化的步伐一天天加快，在這樣的一個(gè)環(huán)境里，具有不同母語(yǔ)，代表不同文化群體的個(gè)人直接或間接地彼此交流。但在這些交流中，英語(yǔ)仍為最主要的商務(wù)交流語(yǔ)言，首先，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人口超過(guò)三個(gè)億，以英語(yǔ)作為官方語(yǔ)言或官方語(yǔ)之一的國家的人口超過(guò)十五億。英語(yǔ)在二十世紀是主導性的國際語(yǔ)言。而在二十一世紀，它仍將是主要的商務(wù)和科技用語(yǔ)，具有不同母語(yǔ)和文化背景的人，雖然使用英語(yǔ)交流，并不因能講英語(yǔ)而消失，所以在商務(wù)英語(yǔ)談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。
西方人在與中國、日本等東亞的儒家文明圈的商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意研究東方人的文化，并用“高背景文化”這一述語(yǔ)來(lái)描述儒家文化。他們認為中國人的主要特點(diǎn)首先是談話(huà)的不明確性，如中國人很不情愿在談判中說(shuō)“不”，擔心“不”會(huì )對關(guān)系造成傷害。由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，所以要先建立信任關(guān)系，增進(jìn)內部的理解;其次是東亞的談判才趨于一致和模仿，如果西方的商人在東亞采取了建立關(guān)系的某種姿態(tài)，那么對方也采取類(lèi)似的姿態(tài)回應;這種關(guān)系的力量隨著(zhù)時(shí)間的推移而得到提升，達成滿(mǎn)意的談判結果的可能性就增大;再次，是時(shí)間觀(guān)念，中國人的時(shí)間觀(guān)念比西方長(cháng)遠得多，他們?yōu)殚L(cháng)期關(guān)系奠定基礎，一旦贏(yíng)得信任，中國人會(huì )投桃報李。
迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術(shù)、法律、論理、風(fēng)俗、習慣等綜合，這種綜合給生活在特定環(huán)境中所決定的人的價(jià)值觀(guān)念和心理素質(zhì)。它具有約束力，影響著(zhù)具有同樣文化背景的人的行為。因而，理解文化對國際商務(wù)及談判是重要的。文化的差異影響到談判過(guò)程的各個(gè)方面，小到說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過(guò)程，對其缺乏認識和了解，會(huì )使談判復雜化，甚至會(huì )阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣;而中國人吃飯時(shí)，若不分餐美國人則難以下咽。
西方人，尤其是美國人與中國人，有較大的文化差異。依照談判程序及其主要差異表現可分述如下：
寒暄方面，美國文化強調“人事分離”，感興趣的是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此他們談話(huà)涉及不相干的事情及了解對手的時(shí)間很少，短短的寒暄后即交流與工作相關(guān)的信息。美國人在談判桌上也會(huì )談及一些與生意無(wú)關(guān)話(huà)題，如天氣、家庭、體育、政治等，但這樣做更多的是出于友好和禮貌而已。另外，美國人幽默感強，只要有可能，就開(kāi)玩笑，有時(shí)間不分場(chǎng)合。美國是個(gè)發(fā)達的資本主義國家，生活節奏比較快，特別珍惜時(shí)間，注重效率。時(shí)間上，早到或遲到都是不禮貌的。
交談方面，強調“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”時(shí)間表不是那么“寬松”，注重直率和講實(shí)話(huà)。他們非常注重“基本方針”，既使對方提出的構想不錯，可一旦不符合其“基本方針”，也會(huì )否決。再者是喜歡反駁，公開(kāi)表示其反對意見(jiàn)。這可能是源于其法律制度以直接對立關(guān)系為基礎使然，所以不易妥協(xié)。這種方式容易給人一種按自我意愿辦事，以自我為中心的感覺(jué)，缺乏對人的寬容與理解，有時(shí)甚至給人以傲慢自大和粗魯無(wú)理的感覺(jué)。這些是主要是因為美國人自信心強，感覺(jué)良好。原因在于，一是英語(yǔ)幾乎是國際商務(wù)談判的主要語(yǔ)言，對他們沒(méi)有交流的障礙;二是美國為經(jīng)濟大國，美元又是主要的國際結算貨幣;三是因為美國是政治上的強國，所有這些，使美國人對自己的國家有自豪感和優(yōu)越感，這種感覺(jué)也會(huì )在商務(wù)活動(dòng)和談判中顯露出來(lái)。
在思維的方式上，美國人往往把復雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，比如提出價(jià)格、包裝、交貨等等問(wèn)題，再依次解決。對他們來(lái)說(shuō)，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實(shí)際，注重利益;但也不漫天要價(jià)。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認為談判是一種通盤(pán)考慮的方法，容易從綜合性見(jiàn)解入手，所以中國是“先談原則，后談細節”，他們則是“先談細節，避免談?wù)撛瓌t”。
在結論方面，美國人希望在談判結束時(shí)，做出明確的結論，即交換契約書(shū)，他們認為一旦交換了契約書(shū)，一場(chǎng)談判已經(jīng)結束。美國文化強調客觀(guān)平等，因此，往往依賴(lài)嚴密的合同來(lái)保障權力和規定義務(wù)，所以有關(guān)協(xié)議會(huì )顯得細致而冗長(cháng)。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過(guò)郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續交流，如信件、禮物、互訪(fǎng)等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
中國作為歷史悠久的古國之一，有很強烈的文化自豪感。但這種自豪感也衍生出負面的東西，如“面子”要讓中國人做出讓步，不要讓他們丟失面子，甚至可以說(shuō)，在“利益”和“面子”之間，中國人會(huì )不猶豫地選擇“面子”。而美國文化則崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人主義，他們對表面的`和儀式性的東西看得較淡，對實(shí)質(zhì)的問(wèn)題看重，毫無(wú)疑問(wèn)，在語(yǔ)言的交流上，他們更喜歡坦率的對手。
中國的論理觀(guān)念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開(kāi)。對問(wèn)題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問(wèn)題是常見(jiàn)的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點(diǎn)。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。
中國的集體觀(guān)念較強，強調的是集體的責任，所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱(chēng)為“高距離權利文化”,在出現較復雜棘手的問(wèn)題時(shí)，談判人就難以決定;而西方這被文化學(xué)家稱(chēng)為“低距離權利文化”，表面上看是一兩個(gè)人出場(chǎng)，談判人相應的權限已經(jīng)賦予，或是智囊用輔助其決策，因而在談判中，談判人個(gè)人的責任較重，也較高、較靈活。
在西方發(fā)達國家中，越來(lái)越多的人直接或間接地跨進(jìn)談判領(lǐng)域，英美國家的商務(wù)談判人員達5%以上，而是談判學(xué)正成為培養現代政治、經(jīng)濟、管理等人才的重要課程�？逅沟摹墩勁杏螒蛞巹t》被譽(yù)為西方談判理論的集大成者。他把談判分為四大部分，了解其內容，對我們與西方人尤其是美國人談判，大有益處。第一，始終強調觸及實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，人與問(wèn)題一定要分開(kāi)處理;第二，主張談判的重點(diǎn)放在利益上，而不是會(huì )場(chǎng)上，因此要把握談判時(shí)各方利益，盡量克服立場(chǎng)爭執;第三，在決定如何實(shí)施方案以前，先構思各種可能選擇，創(chuàng )造性地避免各方利益沖突，為談判者提供解決問(wèn)題的機會(huì );第四，以客觀(guān)標準而不是主觀(guān)標準來(lái)判斷、解決問(wèn)題，逐步達成協(xié)議;客觀(guān)標準應有較高的權威性，而不易受到阻礙。以上四點(diǎn)，除了決策性指導和技術(shù)性建議之外，也表現了美國文化的特點(diǎn)。
還要談到語(yǔ)言問(wèn)題，語(yǔ)言是談判力量的一大源泉。絕大多數美國人只會(huì )講英語(yǔ)。幾乎在各種談判中，無(wú)論大小，重要或是不重要，語(yǔ)言——包括口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話(huà)的內容尚有誤差，可以想象，當一個(gè)人講第二種語(yǔ)言時(shí)，誤差肯定會(huì )更大，這是因為語(yǔ)言決定著(zhù)文化，不同的語(yǔ)言有其獨特的建構信息的方式。操雙語(yǔ)者要在語(yǔ)言之間轉換，在轉換過(guò)程中，他們要調整自己的觀(guān)念和思維過(guò)程，以適應所使用的語(yǔ)言。
所以跨文化談判總面臨著(zhù)語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但熟練運用兩種語(yǔ)言，還應具備相應的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識。英語(yǔ)顯然還成為全球性的溝通語(yǔ)言。國際商務(wù)工作者，尤其是翻譯，應當具有較高的英語(yǔ)功底，同時(shí)對英語(yǔ)國家的文化，應有深厚的了解。
最后，在談判前應設計一個(gè)談判團隊，需要有專(zhuān)業(yè)的技能、溝通的能力以及協(xié)作的能力，一般由商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員、財務(wù)談判人員和法律談判人員組成，負責確定談判的地點(diǎn)、時(shí)間和議事日程，評估談判對手和形勢，確定談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，選擇最佳的方案和讓步策略，知己知彼，知利知弊，雙贏(yíng)共存，才能各得其益。
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