商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能及策略

　　模糊和準確一樣是語(yǔ)言的基本特性，絕對精確的語(yǔ)言時(shí)不存在的。羅素(1923)曾經(jīng)指出：“整個(gè)語(yǔ)言或多或少都是模糊的”。美國數學(xué)家L.A.Zadeh(1972)在A(yíng) Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一個(gè)重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制語(yǔ)作為一個(gè)全新的概念卻是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)認為“模糊限制語(yǔ)就是把一些事情弄得模模糊糊的詞語(yǔ)”。 此后，對模糊語(yǔ)的研究主要是從語(yǔ)義�句法的角度研究模糊限制語(yǔ)。從語(yǔ)言的使用和理解的角度去分析模糊限制語(yǔ)的應用卻被忽略了。本文主要論述了在商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能及語(yǔ)用策略。

　　一. 模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用功能

　　一般人們認為在商務(wù)英語(yǔ)談判中, 談判雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責任都傾向于明確的表明各自的立場(chǎng)�條件和責任。然而，少了模糊語(yǔ)言的運用這些要求是無(wú)法達到的。模糊語(yǔ)言特別是模糊限制語(yǔ)的使用往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達能使談判順利地進(jìn)行, 試探對方的真正意圖, 從而達到最后的共識。

　　1.模糊限制語(yǔ)使表達的信息更準確

　　美國哲學(xué)家格萊斯認為，在所有的語(yǔ)言交際活動(dòng)中會(huì )話(huà)雙方都應該遵循合作原則。合作原則主要體現為以下4條準則：A.數量原則：使自己所說(shuō)的話(huà)達到要求的詳盡程度;使自己所說(shuō)的的話(huà)不要超過(guò)要求的詳盡程度。B.質(zhì)量原則：不說(shuō)自己認為是不真實(shí)的話(huà);不說(shuō)自己缺乏證據的話(huà)。C.關(guān)聯(lián)原則：說(shuō)話(huà)要貼切。D.方式準則：避免使用晦澀的詞語(yǔ);避免歧義;說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔;說(shuō)話(huà)要有條理。商務(wù)英語(yǔ)談判中所使用的模糊語(yǔ)言看似違背了格萊斯的會(huì )話(huà)原則，實(shí)際上深層次地遵循了會(huì )話(huà)原則。有時(shí)候描述中的不確定反而會(huì )提高表達的效率, 盡管模糊限制語(yǔ)看似含糊, 卻更具客觀(guān)性和精確性, 它們以一種籠統而綜合的形式, 含蓄地傳達豐富的信息。例如:

　　(1)Generally, we could offer speical discount only for our familiar clients.

　　(2)In general, our products are sort of better than those of other companies.

　　模糊限制語(yǔ)“in general”及“generally”暗示了說(shuō)話(huà)者的觀(guān)點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的, 至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統而模糊的。但是使用了這些模糊限制語(yǔ)之后, 這些話(huà)反而變得更精確、語(yǔ)氣也顯得更溫和了。說(shuō)話(huà)者既遵守了合作原則,又暗示了實(shí)情,保全了質(zhì)量準則,起到了雙重的效果。因此，模糊限制語(yǔ)的使用還可以起到保護說(shuō)話(huà)人，避免說(shuō)話(huà)人承擔過(guò)多責任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。

　　2.模糊限制語(yǔ)使表達更加靈活

　　由于模糊限制語(yǔ)的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語(yǔ)談判中恰當的使用模糊限制語(yǔ)可以靈活地掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權,進(jìn)退自如，留有更大的回旋余地。在商務(wù)英語(yǔ)中，為了促進(jìn)生意的達成、加深貿易伙伴間的友誼，人們通常會(huì )根據具體情況而使用模糊限制語(yǔ)。

　　(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

　　(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.

　　在談判中由于尚未完全了解對方的最終條件底線(xiàn)，如果貿然地明示自己的觀(guān)點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制語(yǔ)，可以有效地給自己留有后退的余地;同時(shí)試探性的詢(xún)問(wèn)了對方的態(tài)度和底線(xiàn), 這樣就可以根據對方的反映來(lái)靈活的調整自己的應對策略，始終使自己握有主動(dòng)權。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

　　3.模糊限制語(yǔ)使表達更加禮貌

　　美國語(yǔ)言學(xué)家利奇在其《語(yǔ)用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分出六類(lèi)：A.得體準則;B.慷慨準則;C.贊譽(yù)準則;D.謙遜準則;E.一致準則;F.同情準則。這些準則的基本思想就是:盡量多使別人得益, 多讓自己吃虧;盡量多贊譽(yù)別人,多貶低自己;盡量增加雙方的同情感,減少雙方的分歧，從而在交際中使對方感到受尊重,建立起良好的人際關(guān)系。

　　在國際貿易談判中不可避免地會(huì )出現雙方意見(jiàn)相左的情況，如果雙方針?shù)h相對的批駁對方的觀(guān)點(diǎn)會(huì )極大的傷害雙方的感情而最終導致談判的破裂。此時(shí)利用模糊限制語(yǔ)將所要表達的信息模糊化,同時(shí)又能從模糊中獲得一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對方的面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達的意思說(shuō)明白,避免了尷尬,緊張的談判氣氛。有力地促成了雙方信息的交流。

　　(6)Something goes wrong in the proposal.

　　這句話(huà)說(shuō)明對方犯了一個(gè)錯誤，但使用了“something”而不是“you”則泛泛的提出了錯誤的存在，沒(méi)有明確地說(shuō)明是對方的錯誤，緩和了語(yǔ)氣，也給對方留了面子。對方就會(huì )愉快的重新考慮自己的.立場(chǎng)，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

　　二、模糊限制語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略

　　1.刻意模糊表達、籠統含義,避免直言

　　由于制約國際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問(wèn)題是不能直言不諱的;另外為了避免不利形勢的出現也常常會(huì )采用迂回戰術(shù),模糊表達。例如:

　　(7)A:Your price is too high to accept.

　　B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.

　　面對A抱怨價(jià)格太高不可接受,B沒(méi)有直接駁斥傷及對方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等詞語(yǔ)來(lái)側面說(shuō)明自己不會(huì )接受價(jià)格降低的要求。但也沒(méi)有用“impossible”,“no”等詞語(yǔ)來(lái)一口回絕，而是留下了一定會(huì )選的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng )造了空間。

　　2.受權有限,不做明確表態(tài)

　　在談判中如果對方提出的條件自己沒(méi)有足夠的權限去定奪時(shí)，常常會(huì )使用一些模糊(限制)語(yǔ)進(jìn)行模糊表態(tài)。既可以為自己的下一步談判創(chuàng )造時(shí)間,又可以禮貌的拒絕對方的要求。如:

　　(8)As far as I am concerned,I am on your side.But,I have to report to the board first

　　說(shuō)話(huà)者首先用“as far as I am concerned”來(lái)表達作為個(gè)人而言同意對方的要求,但用“but,I have to report to the board first”來(lái)告訴對方最終的決定權在董事會(huì )那里。說(shuō)話(huà)者直接把決定權轉嫁給上級,表達受權有限,無(wú)法解決對方提出的問(wèn)題。當然這只是說(shuō)話(huà)人為自己爭取更多時(shí)間去考慮下一步行動(dòng)的托詞。最后他完全可以以董事會(huì )不同意為借口回絕對方的要求，推卸了自己的責任,和對方保持了良好的關(guān)系。

　　3.給談判留有回旋余地

　　模糊限制語(yǔ)可以就話(huà)語(yǔ)的真實(shí)程度或涉及范圍對話(huà)語(yǔ)的內容進(jìn)行修正, 也可以表明說(shuō)話(huà)人對話(huà)語(yǔ)內容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。正是這種模糊變化使得談判雙方的立場(chǎng)有一定的進(jìn)退空間，不至于因為話(huà)說(shuō)得太死而失去變通的機會(huì )�？梢哉f(shuō)正是因為模糊限制語(yǔ)的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

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