東北菜策劃書(shū)參考
一、環(huán)境分析
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麗水處浙江省西南浙閩兩省結合部，東南與溫州市接壤，西南與福建省寧德市、南平市毗鄰，西北與衢州市相接，北部與金華市交界，東北與臺州市相連。
麗水，這塊有著(zhù)數千年文明史的古老土地，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放的洗禮，已形成了日用化工、制筆、電機、羽絨服裝、水果等支柱產(chǎn)業(yè)，擁有了中國馳名商標和浙江省著(zhù)名商標。
分縣（市、區）看，人均gdp突破4萬(wàn)元的有4個(gè)縣（區），分別是蓮都區、青田縣、縉云縣和遂昌縣，人均gdp分別達49710元（7875美元）、45629元（7228美元）、42855元（6789美元）和40661元（6441美元）。 （市統計局）
2012年麗水市分縣（市、區）人均gdp情況由此可知，麗水市具有驚人的發(fā)展潛力，其經(jīng)濟的迅猛增長(cháng)，大大加強了麗水市人民的生活質(zhì)量，消費者的購買(mǎi)力也隨之增大。
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細觀(guān)麗水之飲食，以三字為重：鮮、綠、土。所謂鮮，言麗水飲食，重原料，重原味，重火功，意在體現真味本色；所謂綠，即健康飲食；所謂土，意指麗水千年飲食民俗之傳承。 統計分析來(lái)自麗水市外的暫住人口數據發(fā)現，19.79萬(wàn)市外暫住人口中，來(lái)自浙江外省的暫住人口有14.83萬(wàn)人，其中貴州人、河南人最多。貴州有“三天不吃酸、走路打躥躥”的說(shuō)法，喜吃酸辣（糟辣），河南人以面食為主，口味混搭。所以，可以通過(guò)增加酸菜餡餃子和酸辣醬等來(lái)吸引此類(lèi)人群。 （三）波特五力模型分析
1.供應商討價(jià)還價(jià)的能力。
供應商威脅手段主要是提高供應價(jià)格，或者降低供應產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。從原料供應上看，我國農業(yè)和畜牧業(yè)發(fā)達，資源豐富，許多面食生產(chǎn)企業(yè)和肉類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)都設有自己的生產(chǎn)基地，供應商討價(jià)還價(jià)能力不強。而且，隨著(zhù)我國低成本、高質(zhì)量、極具競爭力的進(jìn)入國際市場(chǎng)，吸引了大量的境內外資金向行業(yè)聚合。供應商的討價(jià)還價(jià)能力不會(huì )太高。
2.消費者的討價(jià)還價(jià)能力。
隨著(zhù)麗水市近年來(lái)的穩步發(fā)展，麗水市民的收入和生活質(zhì)量都有很大的改善，消費者在比較價(jià)格的同時(shí)還會(huì )對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與否進(jìn)行考慮，這些因素使行業(yè)競爭激烈，利潤降低。由此來(lái)看，消費者的討價(jià)還價(jià)能力較強。
3.替代品的威脅。
東北餃子館作為餐飲業(yè)的一種，其替代品可以是任何其他家的餐飲業(yè)。東北餃子館主要以方便，快捷，價(jià)格實(shí)惠等方面來(lái)吸引顧客，衛生和安全是生意長(cháng)久發(fā)展的保證，但同是以這些因素吸引顧客的.店鋪不在少數，就餃子類(lèi)的就有知名品牌競爭者（如：大娘水餃、老邊水餃等），這些都對東北餃子館有著(zhù)較大的威脅。
4.新進(jìn)入者威脅。
餐飲業(yè)市場(chǎng)潛力較大，壁壘低，這些特點(diǎn)使整個(gè)餐飲業(yè)都具備一定的吸引力，所以會(huì )有更多的競爭對手會(huì )進(jìn)入其中。
5.現有競爭者的競爭分析。
隨著(zhù)麗水市近幾年的穩步發(fā)展，人們生活水平和消費能力的提高，餐飲業(yè)市場(chǎng)需求也隨之增大。
二、swot分析
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
市場(chǎng)目標：東北餃子館以餃子為主要產(chǎn)品和宣傳主力，從實(shí)際上考慮，產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化的目標市場(chǎng)將會(huì )是不錯的選擇。
財務(wù)目標：第一年銷(xiāo)售額十五萬(wàn)；第二年穩定發(fā)展，年銷(xiāo)售二十萬(wàn)，之后保持著(zhù)每年5%的銷(xiāo)售額增長(cháng)，實(shí)現產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化的目標。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
麗水市“東北餃子館”市場(chǎng)細分表
根據市場(chǎng)細分表，作出以下分析：
�。�1）8歲以下的人群，經(jīng)濟來(lái)源基本依靠父母，消費能力和意識較低，購買(mǎi)力小，故盈利偏小。但市場(chǎng)規模較大，存在一定的風(fēng)險性，所以可以通過(guò)推出“兒童餃子套餐”“親子套餐”等來(lái)開(kāi)拓此市場(chǎng)。
�。�2）8～23歲的消費群體多為學(xué)生群體，學(xué)生群體不論經(jīng)濟收入主要來(lái)源是依靠父母，況且年輕人大多喜歡新奇的東西，因此品牌偏好都不太穩定，但其市場(chǎng)規模相對來(lái)說(shuō)非常大。 所以，把握學(xué)生群體對于“東北餃子館”在麗水蓮都市場(chǎng)具有一定的機遇與挑戰，把握時(shí)機戰勝風(fēng)險便可持續發(fā)展下去，尤其是大學(xué)生群體，愿意嘗試新鮮事物，是快餐式消費的主要群體，故可以通過(guò)對“東北餃子館”的大力宣傳和推出合理的促銷(xiāo)策略來(lái)吸引此類(lèi)人群市場(chǎng)。
�。�3）24～40歲的消費人群多是上班族，經(jīng)濟收入相對穩定，他們思想已趨于成熟，品牌偏好和消費意識較明顯。所以，塑造具有東北特色的餃子形象，讓他們對“東北餃子館”的餃子“個(gè)大，肉多，味美”的特征記憶深刻，將會(huì )使此類(lèi)人群更加偏好“東北餃子館”這個(gè)品牌，成為“東北餃子館”的忠誠客戶(hù)。要達到這樣的效果，就需要嚴格的把關(guān)餃子的質(zhì)量，不弄虛作假，不偷工減料，唯有這樣，才能真正的在消費者心中留下烙印，成為長(cháng)盛不衰的老字號。
�。�4）40歲以上的消費者，多過(guò)著(zhù)平淡，節儉和安逸為主的休閑生活，此類(lèi)人群消費注重實(shí)惠，一分錢(qián)一分貨，若價(jià)格昂貴即便味道鮮美也不一定常吃，所以“東北餃子館”的在此類(lèi)群體中并不能盈利，同時(shí)也存在大量的風(fēng)險性。
�。�5）綜合以上分析，“東北餃子館”的主要定位人群為24歲至40歲的消費人群，要使此類(lèi)人群成為餃子館的忠誠客戶(hù)，廣告宣傳的同時(shí)還需要切實(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能真正留住顧客的心，而餃子館產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化的市場(chǎng)目標表示著(zhù)不能放過(guò)任何人群，所以對于其他年齡段的人群來(lái)說(shuō)，將餃子館的好印象刻在他們心里的方法就是創(chuàng )新。 五、營(yíng)銷(xiāo)策略組合 （一）產(chǎn)品組合： 制定“兒童營(yíng)養套餐”“親子套餐”“媽媽的愛(ài)”等適合兒童的套餐，以此來(lái)開(kāi)拓兒童人群的市場(chǎng)；在情人節推出相應的情侶套餐或活動(dòng)，開(kāi)通學(xué)生優(yōu)惠服務(wù)等，增加人氣的同時(shí)也可以增加銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)研究出“甜餃子”、“牛奶餃子”等怪味餃子，以此開(kāi)拓出特定人群的市場(chǎng)。 餃子的味道除了來(lái)自本身的原味外，還來(lái)源于醬汁，在傳統醬汁的基礎上發(fā)明出新口味的醬汁將會(huì )使餃子的口感風(fēng)味更加獨特。
�。ǘ﹥r(jià)格策略：
東北餃子館的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并不在餃子本身，而是餃子的特色、風(fēng)味、創(chuàng )意和文化，對此，東北餃子館的定價(jià)策略應該是適當高出普通餃子館的價(jià)格，但依然保留部分傳統餃子的低價(jià)格策略，以此突出餃子特色、風(fēng)格、創(chuàng )意和文化的價(jià)值。
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進(jìn)貨渠道：前期進(jìn)貨因缺乏進(jìn)貨經(jīng)驗，無(wú)法找出進(jìn)貨的最佳渠道，一段時(shí)間的摸索后，找出最適合的進(jìn)貨渠道，發(fā)展到兩、三家固定供貨商（面粉、蔬菜、肉餡等供應），以長(cháng)期供貨，降低成本。
銷(xiāo)售渠道：主要銷(xiāo)售渠道為店鋪售賣(mài)，當規模擴大和經(jīng)營(yíng)穩定后，可以推出外賣(mài)服務(wù)。時(shí)機成熟后，開(kāi)始開(kāi)分店，留住繁華路段的消費者。 （四）促銷(xiāo)策略：
消費者認知到餃子館后，通過(guò)在網(wǎng)上（如：高朋網(wǎng)、“在麗水”等）推出訂餐項目，店內推出電話(huà)訂餐服務(wù)等項目讓消費者進(jìn)一步認知東北餃子館；同時(shí)認真接待每一位顧客，注重跟顧客的關(guān)系，如推出會(huì )員卡服務(wù)、顧客記憶服務(wù)、在特殊節日給顧客發(fā)送小禮品或祝福的服務(wù)等，建立穩定的客戶(hù)群，以此建立口碑營(yíng)銷(xiāo)。
六、行動(dòng)方案
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