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保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一）
整合資源，充分利用當地新聞媒體以及各處保健品經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)城市各社區的居民銷(xiāo)售點(diǎn)的配合情況來(lái)實(shí)施項目整合營(yíng)銷(xiāo)方案。
初步擬定的銷(xiāo)售方案如下：
一、量販式銷(xiāo)售。也就是捆綁式銷(xiāo)售的變體。最直接、最簡(jiǎn)單同時(shí)也是最能夠讓顧客直接看到受益的銷(xiāo)售策略。最常用的方法就是“買(mǎi)N送一”。具體的比例視不同的農品和服務(wù)而不同，同時(shí)方法也就這么簡(jiǎn)單，在此不多解釋。
二、次級消費品搭售。針對不同的目標人群采取的策略也是不同的�？v觀(guān)安琪酵母保健品的目標人群也就主要集中在兒童和老人這兩大消費群。因此我們可以制定這樣的商品搭售方案。兒童篇：好玩以及好動(dòng)是兒童的天性，同時(shí)兒童的好奇心也是最強烈的。因此可以針對目標人群采取次級消費品——主要是只兒童用的玩具（娛樂(lè )玩具以及益智玩具）。至于老人則訂閱健康報紙或者贈送附產(chǎn)品。
策略指向：
1、兒童采取家長(cháng)認購制，實(shí)名登記。每個(gè)家庭在一定時(shí)間內（比如說(shuō)一季度或者半年）購買(mǎi)產(chǎn)品達到多少會(huì )哦這消費額達到多少，公司將贈送兒童相應比例的玩具（當然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對兒童的吸引力，同時(shí)也不能夠引起家長(cháng)的興趣。在進(jìn)行實(shí)名登記之前需要事前說(shuō)明，反之容易引起家長(cháng)意見(jiàn)和反感，那是這項策劃的最大敗筆）。
2、老人采取健康護航策略。對消費額在N（根據情況確定N的數值）元范圍內或者購買(mǎi)產(chǎn)品在N（根據情況確定N的數值）套之內的，顧客將得到公司轉為老人設計定制的老人健康向導報�；蛘哔浰偷戎档氖忻嫔习l(fā)行流通的健康報或者雜志。
三、軟文行銷(xiāo)。選擇成都的優(yōu)勢媒體（特別是和健康最好是與兒童以及老人有關(guān)的健康方面的報紙或者雜志），將制作好的宣傳單夾于其中隨機發(fā)送。這是最常見(jiàn)的方式，但是效果不是最好的。另外一種方式就是正規性的軟文行銷(xiāo)——寫(xiě)作軟性文章，關(guān)于安琪酵母的保健作用以及對人體的益處等效果的文章，可以是以醫護人員的身份書(shū)寫(xiě)，也可以是以營(yíng)銷(xiāo)人員的身份寫(xiě)作的，但是最好是以使用者（（顧客）身份寫(xiě)的文稿，書(shū)寫(xiě)自己服用按其保健酵母之后的好處，甚至可以是適當的“害處”。因為這才是一個(gè)“患者”的真實(shí)感受，能夠一下子拉近公司產(chǎn)品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義”思想，一切為顧客著(zhù)想的理念。
四、易文促銷(xiāo)。在成都（或者全國范圍內）發(fā)行量較大而且深得民心的健康類(lèi)、飲食類(lèi)、醫療類(lèi)報紙和雜志刊發(fā)酵母對人體的保健作用的文章，或者是患者對安琪酵母的感謝信。最好是在征得顧客的同意之后，使用實(shí)名制，這樣有利于打消潛在顧客的疑慮，消除隔膜，在短時(shí)間內取得消費者的信任和認可。
五、專(zhuān)家證言。邀請成都市著(zhù)名飲食健康、醫療健康方面的專(zhuān)家或者學(xué)者站出來(lái)為安琪酵母說(shuō)話(huà)，不是要他們一致的說(shuō)安琪酵母的好處，也要說(shuō)出它的缺點(diǎn)——當然對于人們來(lái)說(shuō)這些所謂的缺點(diǎn)也不在是缺點(diǎn)，而且安琪酵母戰勝其他同類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。比如因為安琪酵母不愿意讓顧客多花錢(qián)，采取直銷(xiāo)方式省去了中間商的價(jià)格差價(jià)，這樣就是本著(zhù)一切為顧客著(zhù)想的宗旨�；蛘呶覀円驗槿肆ν度肷�，所以在前期的時(shí)候可以向銷(xiāo)售商家鋪貨一定量這樣做主要是為了讓人們盡快的'知道安琪酵母，也可以這么說(shuō)是為了盡快的搶占成都一定的市場(chǎng)份額。
六、器械免費使用。據我所知，目前成都市安琪酵母經(jīng)銷(xiāo)處的人體微量元素檢查儀器已經(jīng)至少有5臺。我們就可以在這5臺器械上下功夫做文章，就讓這5臺機器將作用發(fā)揮到做大。選取成都市最具有人氣以及兒童或者老人群體最集中的社區或者學(xué)校。聯(lián)系當地的物業(yè)管理中心，請求配合一起做。免費贈送一臺器械給當地的物業(yè)管理中心，同時(shí)放出話(huà)——全天候免費為所有的顧客體檢。在贈送儀器的當天一定要邀請到成都的最廣廣泛新聞媒體給與宣傳報道。因為這種活動(dòng)在成都還是第一次，幾乎所有的新聞媒體都會(huì )感興趣；因為這樣做對當地社區的物業(yè)管理也是有好處的——這樣的物業(yè)管理公司處處為住戶(hù)著(zhù)想，值得信賴(lài)；對安琪酵母公司也是一次更大的宣傳——讓安琪酵母公司省去了上媒體的廣告費。在物業(yè)管理公司配合的同時(shí)也要提醒保管好器械，同時(shí)物業(yè)管理人員在給與住戶(hù)方便的同時(shí)也要允許公司在適當的時(shí)候以及適當的地位置張貼一定量的安琪酵母宣傳海報。在專(zhuān)門(mén)為器械檢查準備的房間內要懸掛一定量的宣傳單——宣傳單上的主要內容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來(lái)或者想出來(lái)，這里都必須要有安琪酵母的好處介紹啊。不再多說(shuō)。
七、政策行銷(xiāo)。抓住國家發(fā)布的任何與兒童缺少微量元素相關(guān)的政策做文章。去社區和學(xué)校找相關(guān)負責人談合作事宜�？梢栽谏鐓^或者學(xué)校提供宣傳板贊助等。針對兒童的就使用漫畫(huà)或者卡通人物形象為主，然后配備少量的文字，給與說(shuō)明就行。切忌畫(huà)面太少而字太多，突出重點(diǎn)就行。否則認字少兒童不會(huì )感興趣失去了作用，效果不大。這種營(yíng)銷(xiāo)方案的最大也是最直接好處就是可以直接將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入學(xué)校等一些以前難以進(jìn)入的地方界限范圍內。以“贊助”的名義去做比你拿錢(qián)去買(mǎi)地方做個(gè)廣告更能夠讓人接受——用真誠的為大眾做事為大眾著(zhù)想的心去做事比你給某個(gè)人送禮的方式更能夠讓人接受。
八、暗地行銷(xiāo)，也可以說(shuō)是負面危機法。其實(shí)這種方法嚴格來(lái)說(shuō)，是算不上行銷(xiāo)的。因為這可能會(huì )帶一定的危險性。重點(diǎn)是前期要培養一些忠實(shí)顧客，而這些忠實(shí)顧客的活動(dòng)范圍應該覆蓋產(chǎn)品或者服務(wù)所能夠延伸到的范圍內。就拿安琪酵母這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他的主要客戶(hù)也就是目標人群是兒童和老人，那么前期要做的事情就是要培養一定數量的忠實(shí)的兒童（這里更確切的說(shuō)應該是兒童的家長(cháng)）和老人。具體的行銷(xiāo)方略就是讓這些顧客在公共地方“不小心”將安琪酵母產(chǎn)品和服務(wù)等“說(shuō)漏嘴”，讓人們在聽(tīng)到之后，進(jìn)行打聽(tīng)詢(xún)問(wèn)，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇心，進(jìn)而對安琪酵母進(jìn)行關(guān)注和了解，然后開(kāi)始產(chǎn)生購買(mǎi)消費欲望并采取消費行動(dòng)。須知，口碑相傳是樹(shù)立一中產(chǎn)品和一項服務(wù)的最佳方式，比使用金錢(qián)通過(guò)廣告來(lái)砸人更能夠產(chǎn)生持久持續的效果。用鋪天蓋地的人廣告產(chǎn)生的效益確實(shí)號，但是具有時(shí)間階段性，一旦停止廣告，那么銷(xiāo)售量就會(huì )下降。但是依靠口碑相傳的方式來(lái)行銷(xiāo)則不然，在人們頭腦中或潛意識中完全接受某產(chǎn)品和服務(wù)，會(huì )產(chǎn)生持久的效果。
九、激勵性行銷(xiāo)法。這種方法也帶有一定的“危險性”。因為是依靠銷(xiāo)售商的激進(jìn)購買(mǎi)探知心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的策略，是“托”的一種。前期選擇幾家信譽(yù)號覆蓋范圍大的銷(xiāo)售商家，進(jìn)行全面的鋪貨。一周之后或者自己視情況而定，安排一定的“線(xiàn)人（自己的人或者隨機抓取的托兒）”，策略人群也分兩種——一種是一般的人群，另一種就是老板經(jīng)理級別的人群。都是到前期已經(jīng)鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商那里去購買(mǎi)安琪酵母產(chǎn)品。但是因為前期鋪貨少，于是所請的托兒就會(huì )掃興而歸。在臨走之前，告訴經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，自己打算就在這里購買(mǎi)，希望經(jīng)銷(xiāo)商在最短時(shí)間內多進(jìn)購一批安琪酵母產(chǎn)品，這樣自己也不用再到很遠的地方或者網(wǎng)上商鋪去購買(mǎi)。一般人群可以不用下訂金，但是老板經(jīng)理級別的人卻需要先前期交一點(diǎn)所謂的進(jìn)購款項，說(shuō)明自己的誠意，同時(shí)也是說(shuō)明安琪酵母的適用等好處、對經(jīng)銷(xiāo)商老板的信任。這樣經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì )很上心很在意，并認識到經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品是有利可圖的。二在成都總部的分銷(xiāo)人員在接到經(jīng)銷(xiāo)商的訂購電話(huà)的同時(shí)，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加確信安琪酵母的銷(xiāo)路好、銷(xiāo)售不成問(wèn)題。會(huì )刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步擴大小手渠道和范圍，有助于幫助安琪酵母在成都打通市場(chǎng)。
十、時(shí)間促銷(xiāo)法。讓時(shí)間說(shuō)話(huà)，讓人們在時(shí)刻變化的時(shí)間數字面前感覺(jué)到安琪酵母的促銷(xiāo)緊急感。這種方式適合在短時(shí)間內大范圍內做促銷(xiāo)使用。打出標語(yǔ)——“第一天9折”“第二天8折”“第三天7折”“第四天6折”“第一五天5折”“第六天4.5折”。前期應該不會(huì )有太多的人來(lái)購買(mǎi)，但是咨詢(xún)的人應該不少，前期3天主要是為了宣傳，二后期的特別是第5、6天就是銷(xiāo)售高峰期。因為經(jīng)過(guò)前期幾天的轟炸式宣傳，人們已經(jīng)對安琪酵母開(kāi)始敏感，會(huì )有意無(wú)意的關(guān)注安琪酵母的情況。在第5、6天的時(shí)候人們已經(jīng)開(kāi)始接受安琪酵母同時(shí)受價(jià)格（銷(xiāo)售折扣）的影響——我不否認自己也是一個(gè)愛(ài)貪圖小便宜的人，不僅僅是我，更多的中國人以及世界上的人都是這樣，都有愛(ài)貪小便宜的習慣。開(kāi)始瘋狂的購買(mǎi)產(chǎn)品。
因為時(shí)間關(guān)系，在這里甚至說(shuō)每一種銷(xiāo)售策略和行銷(xiāo)方法都沒(méi)有細致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實(shí)際中應用的行銷(xiāo)策略也就差不多這十條，當然也有一些你們已經(jīng)在實(shí)際中運用，效果應該還是不錯的。需要指出的一點(diǎn)是行銷(xiāo)方法并不重復，上面的諸多方法和策略是可以同步進(jìn)行的，并不沖突，而且如果掌握得當的話(huà)，交叉運用的話(huà)取得的效果會(huì )比單項策略實(shí)施取得的效果更大。
保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）
1、策劃背景：
宏觀(guān)環(huán)境：
保健食品功能信任度較低：目前我國保健品產(chǎn)品標準過(guò)低，特別是部分以中藥為原料的保健品標準過(guò)粗、不科學(xué)，審批相對寬松，導致行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低。低門(mén)檻和高利潤導致了大量非專(zhuān)業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門(mén)對保健品的審查制度并不完善，導致企業(yè)沒(méi)有嚴謹的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略，導致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節，市場(chǎng)混亂，消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。
患者在經(jīng)歷過(guò)無(wú)數次慘痛的忽悠后，大多數已練就一雙“火眼金睛”，任你自說(shuō)自話(huà)，我自巍然不動(dòng)。導致的直接結果是，眾多醫藥操盤(pán)手感覺(jué)報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了，事實(shí)上，今天這種舉步維艱的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在很大程度上是由醫藥人自己過(guò)度承諾、惡性競爭等違規手段造成的，信任危機的解決應該所有保健品的營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)。
企業(yè)內部資源：
A、中小企業(yè)生產(chǎn)的具有特殊療效的食品。
B、沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和分銷(xiāo)渠道。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析：
當前我國保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類(lèi)產(chǎn)品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養學(xué)理論為基礎，以各類(lèi)營(yíng)養物質(zhì)為資源的營(yíng)養補充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎，通過(guò)原料轉化生成的產(chǎn)品。
中國中醫藥食療養生文化，其對內地人的影響十分深遠，受此熏陶，人們養成了先入為主的購買(mǎi)習慣
以中醫藥理論體系為例，雖然看似繁復，其實(shí)完全可以用三個(gè)字來(lái)概括——通，排，補 ，修。
通：絕大多數人都聽(tīng)過(guò)并認同中醫的“通則不痛，痛則不通”。所謂通，就是指氣血津液運行通暢，如果局部有病變就會(huì )阻滯氣血運行，形成瘀證，表現出痛的癥狀來(lái)，要做到通則不痛，就要消除瘀證，使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬(wàn)通筋骨貼、汝婷乳寧等，都取得了成功。
排：很多人看到這個(gè)字就能聯(lián)想到“排出毒素，一身輕松�！笨梢�(jiàn)盤(pán)龍云海概念炒作得多么經(jīng)典，一句話(huà)就說(shuō)到人心里去了。同樣借此東風(fēng)扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶，與排毒養顏膠囊有異曲同工之妙。
補：男人需要補，因為他們容易腎虛；女人需要補，因為特殊的生理結構導致她們氣血兩虧；老人需要補，因為需要多種營(yíng)養；孩子更要補，長(cháng)身體的時(shí)候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了？于是乎，匯仁、東阿、健特個(gè)個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
修：修是治療范疇的概念，需要修的人已經(jīng)達到了重病的狀態(tài)，結合“平衡”產(chǎn)品的特殊療效，在講解通排的概念基礎上，需要突出 “修”。
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展地球人最終會(huì )統一到陰陽(yáng)平衡和五行生克制化的理論上，所以以中醫藥理論體系為基礎的產(chǎn)品將是所有保健食品的第一選擇。
3 營(yíng)銷(xiāo)方案：
雙軌制會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，派駐式跟蹤指導
A、多層次學(xué)術(shù)式會(huì )議招商
B、單層次會(huì )議直銷(xiāo)。
C、營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)轉變，突出個(gè)性化服務(wù)。
現代商戰的勝利，不在于你占據了多少市場(chǎng)，而在于你占據了多少個(gè)消費者的心。
D、利潤分配
合理有效的利潤分配是所有銷(xiāo)售模式的驅動(dòng)器。[細節略]
E、廣告語(yǔ)理念設定：本產(chǎn)品的廣告語(yǔ)應在“平衡、自然”理念范疇內設定。
以上只是梗概的方案，在執行中細節方案待以后出臺。
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