有關(guān)方案策劃4篇
方案策劃 篇1
一、活動(dòng)宗旨
為豐富學(xué)生的校園文化生活，使廣大學(xué)生在平日里多想多記，關(guān)注生活，做生活的有心人。力圖通過(guò)學(xué)生手中的筆，真實(shí)地記錄自己生活的感受和成長(cháng)過(guò)程的點(diǎn)滴，讓學(xué)生學(xué)會(huì )作文，學(xué)會(huì )做人。同時(shí)激發(fā)學(xué)生學(xué)習的熱情，從而提高學(xué)生對生活的觀(guān)察力和聯(lián)想力以及作文寫(xiě)作的水平。經(jīng)學(xué)校教務(wù)處研究決定，特舉辦本次作文競賽活動(dòng)。
二、活動(dòng)時(shí)間
學(xué)生交稿時(shí)間為：10月17日—10月24日 作文評比時(shí)間為：10月25日—10月27日
三、參賽對象
全校學(xué)生（要求每位學(xué)生都參與）
四、活動(dòng)內容及要求 （一）活動(dòng)內容
可以任意選擇下列其中一主題寫(xiě)一篇作文。
1、寄情自然山水：《我愛(ài)大自然》 《故鄉的秋天》 《心中的美景》 2、點(diǎn)滴成長(cháng)記錄：《難忘的經(jīng)歷》《假如再有一次機會(huì )》 《心事》 《我在變》 《______,觸動(dòng)了我的心靈》 《成長(cháng)，需要______》
3、感悟人生哲理：《成功的秘訣》 《學(xué)會(huì )放棄》 《心靈的距離》《接受與付出》 《悔與悟》 《真誠》 《承諾》 《感恩》 （二）要 求
�、�、統一使用信紙寫(xiě)，字跡清楚，整潔。
�、�、緊扣主題，文章語(yǔ)句通順，內容完整，思想感情積極向上。 ③、抒發(fā)真情實(shí)感，嚴禁抄襲。抄襲的作品一律取消競賽資格。 ④、作文體裁不限，字數不少于600字。詩(shī)歌不少于15行。 ⑤、正確使用標點(diǎn)符號，寫(xiě)規范字。
五、獎勵辦法 分年級評選設獎。
初一年級組：一等獎：4名 二等獎：8名 三等獎：10名
初二年級組：一等獎：4名 二等獎：8名 三等獎：10名 初三年級組：一等獎：4名 二等獎：8名 三等獎：10名 六、評閱細則 （一）評閱辦法
1、先由語(yǔ)文任課教師從每班參賽作文中，初選出10篇優(yōu)秀作文參加年級復評。 2、每份復評作文應由兩人獨立評閱，取平均分。兩篇作文評分差距大于7分，應由第三人（正副組長(cháng)）終裁得出最后得分。 3、若評定獎次時(shí)，出現同分，則由兩人討論評定出優(yōu)劣。 4、抄襲的作文一律取消其評閱的資格。
5、若評閱中出現有爭議之作品，可移交正副組長(cháng)裁定。 （二）評分細則
七、評閱小組
組長(cháng)：向紅云 副組長(cháng)：張 弛
成員：韓曉輝、楊通華 、田 濤、唐 靜、田友貴、黃 云 具體分工：
初一年級組：田友貴、黃 云 初二年級組：韓曉輝、楊通華初三年級組：田 濤、唐 靜 八、評閱時(shí)間及地點(diǎn)
時(shí)間：10月26日（星期三）下午2：地點(diǎn)：多媒體教室
00文科教研組20xx年10月13日
年級： 評分人：評分時(shí)間：
年級： 評分人：評分時(shí)間：
方案策劃 篇2
我院是一所以培養外經(jīng)貿應用型高技能人才為主的省屬?lài)泄k高等職業(yè)院校，始建于1985年6月。XX年7月，經(jīng)海南省人民政府批準，升格成立，同年8月，經(jīng)國家教育部核準備案。從XX年開(kāi)始面向全國招生�，F有在校生6000余人。
學(xué)院位于�？谑泄鹆盅蟾咝^，占地面積1032畝。目前已經(jīng)基本完成校區各主要建筑的建設。東西兩幢教學(xué)大樓可滿(mǎn)足五年內近萬(wàn)名在校生的課堂教學(xué)需求;實(shí)訓大樓擁有各專(zhuān)業(yè)實(shí)驗訓練功能區及先進(jìn)的現代化實(shí)驗訓練教學(xué)設備，可滿(mǎn)足各種專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓需求;圖書(shū)館大樓建筑面積達2萬(wàn)平方米，館藏圖書(shū)達30萬(wàn)冊，將根據學(xué)院發(fā)展的要求建立健全圖書(shū)現代化借閱查詢(xún)系統、電子圖書(shū)資源庫和數字圖書(shū)館，;學(xué)術(shù)交流中心為我院開(kāi)展教學(xué)科研、國際及校際學(xué)術(shù)交流活動(dòng)提供了現代化的平臺;擁有標準化足球場(chǎng)和田徑比賽跑道以及各種球類(lèi)場(chǎng)地的運動(dòng)中心以上各項設施已完工并投入使用;學(xué)生宿舍、多功能食堂、商業(yè)一條街等各類(lèi)服務(wù)娛樂(lè )設施以及校園區域網(wǎng)已經(jīng)建成開(kāi)通。
新校園氣勢恢宏、環(huán)境優(yōu)美安寧，周邊與海南師范大學(xué)、瓊臺師專(zhuān)等高校相鄰，形成了良好的人文環(huán)境，距�？诿捞m機場(chǎng)僅五分鐘路程、與海文高速公路相鄰、正在動(dòng)工修建的�？诃h(huán)城公路將穿越高校區，交通方便快捷，是廣大求學(xué)者學(xué)習生活的樂(lè )園。
我院根據我國國民經(jīng)濟總體發(fā)展情況以及海南的經(jīng)濟發(fā)展需求，提出了以大教育觀(guān)統領(lǐng)全院各項工作，以企業(yè)家精神構建校園主體文化，以提高綜合職業(yè)能力為中心引領(lǐng)教育教學(xué)改革方向，以經(jīng)貿化、外語(yǔ)化、信息化促進(jìn)教育教學(xué)水平不斷提高等全新的辦學(xué)理念，促進(jìn)學(xué)院辦學(xué)機制轉變與完善以及辦學(xué)模式的改革。
學(xué)院堅持“以教育為本、以教師為本、以學(xué)生為本”的辦學(xué)理念，強調經(jīng)貿特色校園文化的培育功能，確立培養學(xué)生的可持續發(fā)展、可遷移的職業(yè)能力作為主要辦學(xué)目標。
現有專(zhuān)任教師273人，其中博士、碩士學(xué)位及教授、副教授等高級職稱(chēng)以上的教師56人，兼職教授22人�！半p師型”教師77人，占全院中高級專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)教師的80%，已形成經(jīng)貿化、外語(yǔ)化、信息化、專(zhuān)業(yè)(學(xué)科)鮮明特色，結構日趨優(yōu)化與合理的“雙師型”教師隊伍，其整體實(shí)力達到海南高等職業(yè)院校的先進(jìn)水平。
現設有國貿系、財經(jīng)系、外語(yǔ)系、信息系、旅游系、機電工程系、藝術(shù)系、公共教學(xué)基礎部七系一部，XX年共有國際商務(wù)、報關(guān)與國際貨運、營(yíng)銷(xiāo)與策劃、連鎖經(jīng)營(yíng)管理、商務(wù)英語(yǔ)、旅游英語(yǔ)、電子商務(wù)、計算機信息管理、會(huì )計(涉外)、會(huì )計電算化、投資與理財、審計實(shí)務(wù)、旅游管理、酒店管理、旅游工藝品設計與制作、物流管理、稅務(wù)(稅務(wù)籌劃)、涉外旅游、會(huì )展服務(wù)與管理、計算機網(wǎng)絡(luò )安全與管理、機電一體化技術(shù)、汽車(chē)檢測與維修技術(shù)、藝術(shù)設計(出口商品包裝與廣告設計)等26個(gè)專(zhuān)業(yè)面向全國招生。
經(jīng)過(guò)堅持不懈的努力，現已逐步形成集高職(專(zhuān)科)學(xué)歷教育、職業(yè)培訓與技能鑒定、本科函授教育、本科遠程教育、對外漢語(yǔ)教育、對外合作辦學(xué)為一體的多層次、多元化辦學(xué)格局。學(xué)院現設有國家第37職業(yè)技能鑒定所、全國公共英語(yǔ)等級考試考點(diǎn)、全國計算機等級考試考點(diǎn)、全國國際商務(wù)單證員培訓中心、全國外貿跟單員培訓中心、海南省出國勞務(wù)人員培訓中心(海南省唯一的培訓基地與考點(diǎn))等職業(yè)技能鑒定、職業(yè)培訓和崗位培訓機構，開(kāi)展多形式、多層次的職業(yè)技能培訓和崗位培訓，近幾年培訓人數逾萬(wàn)名。還分別與美國伊利諾東聯(lián)學(xué)院、澳大利亞塔斯馬尼亞洲教育部聯(lián)合辦學(xué)，成功輸送了數十名學(xué)生赴美學(xué)習。還與美國北美集團、丹麥哥本哈根大學(xué)、澳大利亞西澳洲中央技術(shù)教育學(xué)院等達成合作意向;XX年11月，根據我院與丹麥弗雷德里克斯伐克學(xué)院所簽定的合作協(xié)議中確定的“雙方將開(kāi)展定期的師生互訪(fǎng)和短期培訓活動(dòng)”約定第一批丹麥學(xué)生到我院來(lái)進(jìn)行短期培訓和開(kāi)展文化教育交流。
方案策劃 篇3
一、開(kāi)發(fā)對象：
XX市公安消防局、XX市各安裝消防工程公司
二、賀卡產(chǎn)品：
信卡型賀卡
三、切入點(diǎn)：
借助新節佳節，向廣大服務(wù)行業(yè)企業(yè)宣傳消防安全知識，提高各企業(yè)的消防意識。
四、運作方法：
主辦方：XX市公安消防局
承辦方：XX市郵政局、全市各消防安裝工程公司
寄遞對象：各類(lèi)酒樓、樓盤(pán)物業(yè)、團體機關(guān)、學(xué)校等
借助新春佳節，由消防局向賀卡受眾拜年，并提醒人們做好安全消防工作，策劃“消防關(guān)系你我他”活動(dòng)，由XX市公安消防局向全市企事業(yè)單位發(fā)動(dòng)安全宣傳活動(dòng)，采用向各安裝消防工程公司拉贊助形式，向企業(yè)、機關(guān)、學(xué)校、樓盤(pán)等寄發(fā)宣傳消防安全知識賀卡。
五、產(chǎn)品設計：
消防安全小知識+消防安裝工程公司溫馨提示信息（或內件為其企業(yè)宣傳單張）。
六、方案亮點(diǎn)：
�。ㄒ唬� XX市公安消防局越來(lái)越重視民眾對消防的參與度，為宣傳消防知識而廣泛征集口號，XX市郵政局提供的方案正好為其解決了這一困難。
�。ǘ� 利用新春節日，一方面，為XX市公安消防局策劃了一條宣傳渠道，另一方面，為其與用戶(hù)建立了溝通橋梁，使得消防局的宣傳工作落到實(shí)處。
七、執行規劃：
�。ㄒ唬┖c業(yè)務(wù)部：提供賀卡申報、收貨發(fā)貨工作。
�。ǘ┲行模簽榭蛻�(hù)提供賀卡方案策劃，及時(shí)與客戶(hù)溝通。
�。ㄈ┰O計中心：提供客戶(hù)賀卡樣稿設計服務(wù)。
�。ㄋ模┩哆f部門(mén)：提供及時(shí)的投遞服務(wù)以及賀卡調查反饋服務(wù)。
�。ㄎ澹┟�、制作中心：精選出約50000條XX市各大樓盤(pán)物業(yè)、學(xué)校、機關(guān)的名址，進(jìn)行清洗、確認工作。
八、產(chǎn)品回訪(fǎng)：
活動(dòng)結束后，由客戶(hù)經(jīng)理對以上寄遞對象進(jìn)行抽查檢驗活動(dòng)效果。
九、賀卡產(chǎn)品圖稿（賀卡）：
十、宣傳語(yǔ)（可供選擇）：
人人參與消防，家家平安幸福
消去安全隱患，防范生命危險
生命事大，消防不可小瞧
給消防一點(diǎn)關(guān)心，給生命一道防火墻。
方案策劃 篇4
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過(guò)程的特點(diǎn)，其銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著(zhù)醫院醫生的直接影響。在整個(gè)藥品消費中，70%以上的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫院。醫院成為眾醫藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業(yè)在運作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫院，最重要的是臨床促銷(xiāo)，最怕的是銷(xiāo)售后的收款。
一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫藥銷(xiāo)售人員對醫院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院。醫藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
�、偃娲硇问�，是指由醫藥代理單位完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。
�、诎氪硇问�，是指由醫藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫院的促銷(xiāo)工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院。醫藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫藥業(yè)務(wù)代表去醫院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫院，即企業(yè)完成醫院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款，但給醫院的票據是相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷(xiāo)單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷(xiāo)售公司，必須通過(guò)相應有醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷(xiāo)售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷(xiāo)售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標醫院有長(cháng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續。
注：XX年后,隨著(zhù)各地衛生系統的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫院銷(xiāo)售，還要通過(guò)衛生局的招標，只有進(jìn)入衛生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫院銷(xiāo)售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當一部分地方實(shí)行了藥品招標采購。參加招標可以由廠(chǎng)家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來(lái)講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。
（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫院臨床使用的一般程序
1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫(xiě)申購單；
2． 醫院藥劑科對臨床科室的`用藥申請進(jìn)行復核批準；
3． 主管進(jìn)藥醫院(一般是副院長(cháng))對申請進(jìn)行審核；
4． 醫院藥事委員會(huì )對欲購藥品進(jìn)行討論通過(guò)；
5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫院藥庫；
6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；
7． 醫院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。
（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫院的方法
1．新產(chǎn)品醫院推廣會(huì )。醫院推廣會(huì )可分為針對整個(gè)區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會(huì )。(1)針對整個(gè)區域內所有醫院的推廣會(huì )的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區域對當地的藥學(xué)會(huì )、醫學(xué)會(huì )、衛生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò )，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì )”的形式舉辦推廣會(huì )�？梢越o這些單位相應的會(huì )務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專(zhuān)家教授、相應臨床科室的主任在會(huì )上講話(huà)以示權威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長(cháng)、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長(cháng)和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進(jìn)入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產(chǎn)品推廣會(huì )，主要是企業(yè)通過(guò)對醫院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì )，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì )成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫院。
2．企業(yè)通過(guò)參加相應的學(xué)術(shù)會(huì )議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì )、醫學(xué)會(huì )、衛生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì )議、培訓之類(lèi)的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò )，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì )上可請一位或幾位專(zhuān)家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫院。
3．通過(guò)醫院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。生產(chǎn)企業(yè)和醫院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應醫藥代理單位與醫院的關(guān)系好。他們由于是某些醫院的長(cháng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫院。
4．由醫院的藥事委員會(huì )或相關(guān)成員推薦。醫院的藥事委員會(huì )是醫院為完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫院必須經(jīng)藥事委員會(huì )批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會(huì )成員的情況(如姓名、電話(huà)、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷(xiāo)售人員具體聯(lián)絡(luò )，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì )的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會(huì )。會(huì )前應多與各成員聯(lián)絡(luò )，尤其是一些比較權威的專(zhuān)家教授、主任等，會(huì )后再進(jìn)行相應的公關(guān)，以便促使他們能夠寫(xiě)下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。
5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò )，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì )同意的。此外，醫院開(kāi)發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購單后，才能去做其他部門(mén)的工作。
6．由醫院內知名的專(zhuān)家、教授推薦。在做醫院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專(zhuān)家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷(xiāo)售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門(mén)推薦。
7．地方的醫學(xué)會(huì )、藥學(xué)會(huì )推薦或相應的成員推薦。每個(gè)地方的醫學(xué)會(huì )、
藥學(xué)會(huì )均與當地的醫院有著(zhù)廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進(jìn)行公關(guān)或對其內部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫院。
8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。對醫院的各個(gè)環(huán)節作了詳細的調查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側面對各環(huán)節主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了解。了解清楚醫院相關(guān)人員的詳細個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪(fǎng)問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫院。
9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫生要產(chǎn)品，從而達到進(jìn)入的目的。
10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入�？梢缘结t院的上級部門(mén)，如衛生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫院。
11．試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫院下屬藥店或專(zhuān)家專(zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
12．其他方法。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。
（四） 影響醫院進(jìn)藥的不利因素
影響醫院進(jìn)藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產(chǎn)品；同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節，對各環(huán)節的負責人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達到進(jìn)藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉局面。針對同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫院。
二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫院的臨床促銷(xiāo)活動(dòng)
醫院的促銷(xiāo)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò )感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫生。
(一)對醫、護人員
當產(chǎn)品進(jìn)入醫院藥房后，必須積極開(kāi)展醫生、護士、專(zhuān)家、教授的臨床促銷(xiāo)工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話(huà)技巧會(huì )影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì )產(chǎn)生直接影響。
1．一對一促銷(xiāo)
這種方式是由醫藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫生、護士長(cháng)、專(zhuān)家、教授面對面的私下交流來(lái)實(shí)現的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì )更方便。
2．一對多促銷(xiāo)
主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫生或護士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現。
3、人員對科室促銷(xiāo)
這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷(xiāo)速度快，與醫生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
首先，藥品銷(xiāo)售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì )。同樣地與護士長(cháng)（對應科室）聯(lián)系，要求護士長(cháng)組織（門(mén)診部、住院部）護士前來(lái)座談。醫藥代表要掌握確切的參會(huì )名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì )前準備好公司證件（營(yíng)業(yè)執照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名藥品銷(xiāo)售人員參加座談會(huì )，員工應提前半個(gè)小時(shí)到達，清掃并布置會(huì )場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類(lèi)食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷(xiāo)售人員可請科室主任和護士長(cháng)在會(huì )前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類(lèi)。會(huì )議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì )內容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì )議過(guò)程中請科室主任、教授、護士長(cháng)代表講話(huà)。會(huì )議快結束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì )人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。
4、公司對醫院促銷(xiāo)
藥品進(jìn)入醫院藥房后，應將所有對應科室（門(mén)診、住院部）的醫生（主任、教授、專(zhuān)家、主治醫生、醫師）和護士（護士長(cháng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì )。這是促銷(xiāo)規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內打通醫院上下環(huán)節，形成一種良好的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫院的領(lǐng)導及醫務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫療系統促銷(xiāo)
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關(guān)科室主任、醫生（專(zhuān)家、教授、主治醫生）5名，護士長(cháng)、護士代表5名；中、小型醫院相關(guān)科室主任、護士長(cháng)、醫生、護士各3名；廠(chǎng)礦職工醫院，專(zhuān)家專(zhuān)科診所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì )。這種方式能夠完善醫生促銷(xiāo)環(huán)節，建立醫生網(wǎng)絡(luò )，便于產(chǎn)品銷(xiāo)量增加。
（二）對藥房工作人員
1、 一對一促銷(xiāo)
這種座談會(huì )方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門(mén)診和住院部藥房的組長(cháng)，由醫藥銷(xiāo)售人員面對面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、 公司對藥房促銷(xiāo)
這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷(xiāo)量快車(chē)”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。
會(huì )議可選在醫院會(huì )議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習產(chǎn)品醫學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì )可按“公司對科室”的座談會(huì )形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì )人員的名單、住址、電話(huà)，便于會(huì )后聯(lián)系。座談會(huì )結束后，由藥品銷(xiāo)售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
（三）對病人
1、 對門(mén)診病人促銷(xiāo)
由藥品銷(xiāo)售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應附加一句：“祝您早日康復”。
2、 對住院病人促銷(xiāo)
藥品銷(xiāo)售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫院有售，可找醫務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷(xiāo)售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。
三、 如何完成收款工作
（一） 直接收款
這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開(kāi)具轉帳支票，藥品銷(xiāo)售人員提供發(fā)票及帳號、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)給醫院財務(wù)人員，辦理收帳手續。
（二） 間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現象時(shí)，可通過(guò)醫院領(lǐng)導或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)直接交給關(guān)系人，或者藥品銷(xiāo)售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。
（三） 公關(guān)收款
這種方式是指醫院財務(wù)部（經(jīng)理或科長(cháng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷(xiāo)售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員�？刹捎枚Y品或現金的方式達到收款的目的。
四、 藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧
（一） 設定走訪(fǎng)目標
藥品銷(xiāo)售人員應制訂每月、每周的訪(fǎng)問(wèn)計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪(fǎng)顧客計劃表。訪(fǎng)問(wèn)顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪(fǎng)客戶(hù)應考慮拜訪(fǎng)的目的、理由、內容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪(fǎng)的方法。
（二） 準備推銷(xiāo)工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三） 巧用樣品
樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。
4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。
（四） 正確使用促銷(xiāo)材料
藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話(huà)之前遞送。
（五） 醫院拜訪(fǎng)技巧
1、拜訪(fǎng)前心理準備
拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望�？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪(fǎng)第一印象
（1）滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提
這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意細節，發(fā)現需求——滿(mǎn)足需求。
（2）藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝要求
時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著(zhù)裝的三條準則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。
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