酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集錦10篇
為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，方案是計劃中內容最為復雜的一種。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是小編精心整理的酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
酒店營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識別，分析，評價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機會(huì )，如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費取得最大的經(jīng)濟效益。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱(chēng)謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來(lái)臨，結合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會(huì )效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場(chǎng)分析
1、客戶(hù)分析：本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個(gè)人利益。
2、自我分析：本酒店是該區域的唯一一家五星級酒店，具有一流的服務(wù)質(zhì)量和先進(jìn)的硬件設備，且接近風(fēng)景區和購物中心、交通便利，能很好的滿(mǎn)足人們吃、住、行、游、購、娛的需求。
3、競爭分析：由于本酒店在地理位置的優(yōu)勢，所以競爭對手已經(jīng)寥寥無(wú)幾，又因為本酒店的產(chǎn)品獨特，其他酒店難以替代，進(jìn)而本酒店的競爭能力強。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結合的辦法。
3、中秋節的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費控制在20—30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節的前后達到最低價(jià)（但要針對酒店的純利潤來(lái)制定）。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制作專(zhuān)門(mén)針對中秋節的套餐，可以根據實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶(hù)口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話(huà)號碼尾號是815，可憑借有效的證件（戶(hù)口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈送一些和中秋節相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址）。
5、活動(dòng)地點(diǎn)定于本酒店二樓宴會(huì )大廳。
6、活動(dòng)時(shí)間定于農歷8月10日—20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告（戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當的語(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、也可以在相關(guān)網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采用一些激勵政策，調動(dòng)她們工作的積極性；在大廳里放一些品位高的音樂(lè )；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀(guān)大方，表現出中秋節的味道。
六 、費用預算
本次活動(dòng)的費用預算大約在10000元左右，其中大廳布置約5000元，廣告宣傳費約3000元，以及活動(dòng)中小禮品的購置約1000元。
七、效果預測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1。5倍以上。
八、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)。
3、做好酒店的網(wǎng)站，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫(huà)，還要有新聞發(fā)布系統、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統、顧客留言板、客戶(hù)論壇、員工娛樂(lè )等方面的內容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
一、前言
改革開(kāi)放以來(lái)，我國社會(huì )、經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著(zhù)我國經(jīng)濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個(gè)很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來(lái)了一個(gè)發(fā)展的契機。
目前，度假酒店可以說(shuō)是遍及每一個(gè)城市，尤其是在旅游勝地，數量比較多，但是國內高端的度假酒店又是寥寥可數的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內的度假酒店也擁有一定的競爭優(yōu)勢，而且競爭優(yōu)勢相當的激烈。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）宏觀(guān)環(huán)境分析
杭州是全國乃至世界著(zhù)名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著(zhù)杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內涵；便利的交通促進(jìn)了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時(shí)，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰略和旅游吸進(jìn)戰略。
（二）行業(yè)環(huán)境分析
旅游市場(chǎng)日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場(chǎng)的成熟。因此我國度假區應以國內居民為主要目標市場(chǎng)，在酒店開(kāi)發(fā)和建設方面，應結合國內居民的消費水平和消費特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應的度假型酒店。
高速的經(jīng)濟增長(cháng)和誘人的投資回報，令投資者多年以來(lái)對酒店業(yè)興趣盎然，但由于政策轉向和境外融資市場(chǎng)遇冷，中國的酒店交易在20xx年跌至低谷，總交易額僅為3億美元。多數國際投資者和開(kāi)發(fā)商都在為融資犯愁，而同時(shí)有證據表明，國內買(mǎi)家以及自有資金充裕的投資者正趨于活躍。隨著(zhù)收益上揚、國內銀行降低貸款門(mén)檻，以往被強勢的國際投資者擋在市場(chǎng)外面的許多本地買(mǎi)家，正在捕捉機會(huì )。由于資金受限，銀行更傾向于規避風(fēng)險，20xx年和20xx年的投資熱
點(diǎn)也暫時(shí)從二三線(xiàn)城市轉向上海和北京。京滬兩地都在經(jīng)歷一場(chǎng)酒店建造浪潮，將持續為市場(chǎng)提供數量可觀(guān)的高品質(zhì)可投資物業(yè)。而在目前的酒店交易環(huán)境之下，這些物業(yè)的投資政策可能較為優(yōu)惠。
一方面，投資者可以像購買(mǎi)住房一樣投資置業(yè)，可以從經(jīng)營(yíng)利潤中分紅，每一個(gè)客房都可以有獨立的產(chǎn)權。另一方面，它還號稱(chēng)“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產(chǎn)權度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個(gè)新興投資方式，市場(chǎng)有待成熟和規范。未來(lái)的競爭壓力不斷加大，市場(chǎng)將會(huì )出現整合�，F金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力。
（三）市場(chǎng)狀況分析
國內度假酒店的建設存在的主要問(wèn)題：旅游度假酒店的發(fā)展建設，應緊緊依托于旅游市場(chǎng)，但目前許多度假地酒店盲目建設，數量過(guò)大、檔次太高，導致大量客房空置，資源浪費嚴重。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因主要有：
�。�1）酒店本身是一個(gè)進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中來(lái)，但一旦酒店的經(jīng)營(yíng)難以維持，卻已經(jīng)很難退出這個(gè)行業(yè)了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設不足，酒店供不應求，處于賣(mài)方市場(chǎng)，因此酒店獲得了大量的利潤。但隨著(zhù)越來(lái)越多的競爭者進(jìn)入酒店行業(yè)，高額利潤已經(jīng)轉化為相互之間競爭的成本，因此現在的酒店業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險、低利潤的行業(yè)了。如果還不能意識到這個(gè)問(wèn)題，酒店的經(jīng)營(yíng)和競爭將更為困難。
�。�2）我國度假市場(chǎng)一開(kāi)始就以國際游客為目標，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結構，提升我國旅游產(chǎn)品的檔次，因此度假區已投資建成的旅游接待設施大部分都定位在國際接待和國內高檔消費群體上。但到目前為止，我國還沒(méi)有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對國際度假旅游者的12個(gè)國家級旅游度假區，到目前為止，有些慘淡經(jīng)營(yíng)，有些仍以國內游客為主。
�。�3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標準興建酒店，建別墅、俱樂(lè )部等，甚至造總統套房，忽視了最大規模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費者，所需住宿設施是以中低檔價(jià)格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求相差甚遠。
�。�4）有些部門(mén)在度假地興建酒店，作為本部門(mén)的接待、培訓場(chǎng)所，同時(shí)對外經(jīng)營(yíng)接待，增加了度假地酒店接待設施的數量。
�。�5）同時(shí)，也有一些低檔接待設施，如旅館、招待所等因為管理水平低下，衛生、安全和服務(wù)無(wú)法達到旅游者的基本要求而同樣不受市場(chǎng)歡迎。
（四）競爭（者）分析
1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店
�。�1）緊鄰著(zhù)名的良渚文化遺址，并獨有距杭州市區中心最近的丘陵綠地和水網(wǎng)平原相結合的生態(tài)環(huán)境；
�。�2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨特環(huán)境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態(tài)土地上奢侈地建造出來(lái)7萬(wàn)平方米的大酒店，適度的旅游開(kāi)發(fā)和深厚的文化內涵所表達出來(lái)的獨特生活方式的體驗是酒店帶給眾多都市人的夢(mèng)想，人們通過(guò)酒店了解小鎮的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認同。
2、杭州陸羽山莊度假酒店
�。�1）226間(套)客房設計精巧雅致；餐廳裝修簡(jiǎn)約明快；各類(lèi)大、中、小型會(huì )場(chǎng)齊全；娛樂(lè )、康體現代動(dòng)感；設有室內外游泳池及室內外球類(lèi)設施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車(chē)程，是一家集度假、休閑、商務(wù)會(huì )議、娛樂(lè )項目為一體的五星級旅游飯店。
�。�2）位于著(zhù)名的國家AAAA級風(fēng)景名勝雙溪竹海漂流區內，此處不僅風(fēng)景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫(xiě)了著(zhù)名的《茶經(jīng)》，被后世供為圣典。
3、杭州千島湖開(kāi)元度假村
位于國家5A級風(fēng)景名勝區千島湖，是由“中國飯店業(yè)集團20強”之一的開(kāi)元旅業(yè)集團開(kāi)發(fā)管理的五星級豪華度假村，內有一家五星級度假酒店和88幢獨立別墅，有“東方夏威夷”之美譽(yù)。
4、杭州陽(yáng)明谷希爾假日酒店
與西湖的山水繁華隔山相望，在之江國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，集度假區之山水精華，背依五云山，面臨大渚河，中有谷地，且流水潺潺，
如此自然條件，造就了她的綺麗風(fēng)光，千山萬(wàn)水疊映出它的風(fēng)情萬(wàn)種，兩帶緩坡夾一谷地旖旎而出，中有溪流環(huán)繞，讓人回歸原始山地的自然風(fēng)情，體味生活的享受坡度；規劃設計全線(xiàn)引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達到完美的交融。
5、杭州蕭山眾安假日酒店
是杭州最具商業(yè)活力的新區－蕭山區首家國際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國際機場(chǎng)僅20分鐘車(chē)程，擁有各類(lèi)客房、4層行政樓層和3層無(wú)煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂(lè )購物及會(huì )議設施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統粵菜，以及鮑魚(yú)、魚(yú)翅和多款粵式點(diǎn)心，還有15個(gè)精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設計極具品位，提供點(diǎn)心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運吧的露天區域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時(shí)也可提供外賣(mài)打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀(guān)光活動(dòng)；休閑娛樂(lè )設施方面，3000平米健身會(huì )所、室內游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會(huì )議設施齊全，位于酒店四樓的宴會(huì )廳和5個(gè)會(huì )議室可同時(shí)接納10－500人的多種類(lèi)型會(huì )議，完備的設施以及專(zhuān)業(yè)的接待人員能為顧客提供無(wú)微不至的全程會(huì )議服務(wù)。
三、SWOT分析
一、 優(yōu)勢
1. 別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂(lè )場(chǎng)所。
2. 中西結合的裝修風(fēng)格，樸實(shí)的房間環(huán)境和周邊的自然環(huán)境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中。
3. 如海洋、森林、草地、藍天、畫(huà)廊等等不同風(fēng)格的高雅精致的餐廳包廂。
4. 餐廳傳統的杭州菜肴、粵菜、川菜。
5. 周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，森林中散發(fā)一點(diǎn)和諧的莊嚴。
二、 劣勢
1. 沒(méi)知名度
2. 沒(méi)品牌
3. 相對于其他老牌度假酒店沒(méi)穩定的客源
4. 老牌度假酒店占據了很大的市場(chǎng)份額。
5. 杭州周邊度假酒店多，競爭力大。
三、 機會(huì )
1. 杭州作為一座經(jīng)濟發(fā)達的旅游城，具有巨大的人口流動(dòng)量、大量的高新階層，可觀(guān)的消費群及潛在消費群體。
2. 高檔度假酒店多，競爭大，我們酒店有很大機會(huì )能進(jìn)入中低檔消費市場(chǎng)，吸引中低檔消費群。
3. 目前杭州還沒(méi)有酒店推出特色的、專(zhuān)門(mén)為家庭定制的套房。
四、 威脅
1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、
杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。
2. 其他度假酒店會(huì )刻意打壓。
3. 國家政策的不許可。例如：環(huán)境保護
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略目標
來(lái)自20xx年二季度盈蝶網(wǎng)數據測算顯示，從當前的競爭格局來(lái)看，我國前四大品牌經(jīng)濟型酒店的市場(chǎng)份額占比達53.35%，前十大品牌經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)份額達68.11%，處于寡頭競爭的“戰國時(shí)代”。具體來(lái)看，如家因其對莫泰酒店的收購，市場(chǎng)占有率居第一，酒店數達到1191家，客房數達到147524間，占整個(gè)經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)總量的23.12%；7天連鎖酒店市場(chǎng)份額排名第二，其2季度收購華天之星后開(kāi)業(yè)酒店數量達到743家，客房數達到74831家，占整個(gè)市場(chǎng)的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場(chǎng)份額。
根據上述數據，在戰略性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，在經(jīng)濟效益達到盈利500萬(wàn)，市場(chǎng)占有率達到4%
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬⿷鹇运枷耄I(yíng)銷(xiāo)宗旨,或者戰略要點(diǎn)、步驟）
根據不同的時(shí)期、不同的人群對度假酒店所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷(xiāo)，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。先開(kāi)拓市場(chǎng)，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。
1、 以星星之火可以燎原作為戰略思想
2、 簡(jiǎn)單、快捷、經(jīng)濟、舒適作為我們的宗旨
3、 減少廣告上的投入，增加服務(wù)的總類(lèi)，提高服務(wù)的水平
4、 利用我們度假酒店經(jīng)濟舒適的優(yōu)勢，取得消費者的滿(mǎn)意并為我們做宣傳
5、 努力通過(guò)強有力的廣告攻勢來(lái)進(jìn)一步提高度假酒店的知名度
6、突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)；
7、根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；
8、通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率；
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）；工薪階層；他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，；（三）市場(chǎng)定位；由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激；
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略；
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文
2、 突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)
3、 根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
4、 通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）
工薪階層:他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，目前市場(chǎng)上大多度假酒店只是針對高收入、高消費人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無(wú)幾且服務(wù)并不令人滿(mǎn)意。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激烈，我們沒(méi)有很大的優(yōu)勢和那些強勢酒店競爭，我們把市場(chǎng)定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場(chǎng)并未給予滿(mǎn)足，我們酒店可以抓住市場(chǎng)的空白，展開(kāi)我們的營(yíng)銷(xiāo)。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。
2、利用會(huì )員優(yōu)惠制度銷(xiāo)售，拓展更多穩定的客源
3、利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度�？梢詮淖匀画h(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，都需體現具有個(gè)性化的特點(diǎn)以及地域文化特色或主題特色。
4、承辦一些國內外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹(shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著(zhù)知名度的不斷擴大
5、利用“體驗營(yíng)銷(xiāo)”模式，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)客源，也擴大知名度
6、經(jīng)常舉辦度假主題活動(dòng)。度假酒店應該經(jīng)常為客人制造新奇和快樂(lè )，如化妝舞會(huì )、釣魚(yú)比賽等
7、學(xué)會(huì )與媒體建立良好的關(guān)系，才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項目更有效、也更省錢(qián)地推銷(xiāo)出去。
8、與企事業(yè)單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會(huì )議時(shí)，或是員工旅游、獎勵時(shí)
9、與當地各大旅行社聯(lián)手，獲取利益
七、費用預算
1、廣告費（廣告牌、網(wǎng)絡(luò )廣告）：
50元/張*30+500/條*2=2500
2、宣傳費（海報、宣傳單、橫幅）：
5元/張*50張= 250元
0.1元/張* 3500張 = 350元
50元/條 * 10條= 500元
2、材料費（市場(chǎng)調研、打印紙張、制定方案）： 200元+100元+100元=400元
延伸閱讀：
度假酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方向
�。ㄒ唬┒燃傩途频甑念�(lèi)型
按度假酒店的功能性分： 觀(guān)光度假型酒店，這類(lèi)酒店要求的地理位置比較獨特：多位于海濱、草原，海島，森林，雪山等擁有獨特旅游資源的地方，并且能夠提供多種旅游活動(dòng)和健身活動(dòng)如游泳等。
休閑娛樂(lè )度假型酒店，這類(lèi)不需要有良好的旅游資源，但一定要安靜，舒適，綠化的自然環(huán)境。溫泉、游艇（輪）、高爾夫等 這類(lèi)酒店的顧客都是前來(lái)放松身心，釋放壓力的，逃離城市的喧囂。
根據不同的環(huán)境和娛樂(lè )項目的疊加和組吅，度假酒店可以細分：
度假酒店按環(huán)境內容可以分為：海島、海濱、湖濱、水畔、森林、草原、濕地、山野、沙漠、田園和酒莊等。
度假酒店按度假活動(dòng)內容可分為：溫泉、游艇（輪）、高爾夫、滑雪、主題公園游樂(lè )、地方文化體驗等。
每一種度假酒店都必須充分考慮怎樣從環(huán)境、氛圍的角度來(lái)理解，它應和整個(gè)酒店風(fēng)格相輔相成，環(huán)境景觀(guān)的設計是其外在體現。不能象過(guò)去人們對室外休閑娛樂(lè )的理解往往只停留在具體項目上，比如各類(lèi)運動(dòng)場(chǎng)地、游樂(lè )設施的疊加。
(二）度假酒店策劃
根據依托的旅游資源，度假酒店有海濱、森林、濱湖、溫泉、高爾夫、草原、谷地深坑（利用天然或人工谷地、深坑地形建造）等類(lèi)別，資源不同，其休閑娛樂(lè )功能和環(huán)境景觀(guān)表現也不同。以下選擇幾類(lèi)加以探討。
完整的空間和絕對的舒適；海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等室外休閑娛樂(lè )項目可建設海文化主題廣場(chǎng)，周邊修建餐廳、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。廣闊的視野和絕對的私密：充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
�。ㄒ唬┖I度假酒店
這類(lèi)酒店的室外休閑娛樂(lè )的項目主要以海為主題，如海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等，其景觀(guān)設計主要考慮：
1、完整的空間形象 海水浴場(chǎng)與沙灘娛樂(lè )、海上游樂(lè )以及相應的餐飲、商業(yè)區既緊密結吅、相互呼應，又各有分區，各分區內不同的休閑娛樂(lè )項目和服務(wù)功能也是如此。在室外休閑區的中心，可建造與海文化或酒店主題相呼應的主題廣場(chǎng)，周邊修建飯店、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。
2、私密性與舒適性
濱海度假酒店到海灘往往還有一段距離，與海灘景觀(guān)設計不同，酒店設計更注重私密性與舒適性。應須充分利用周?chē)钠鸱匦�，通過(guò)園林減少視覺(jué)沖擊和房間之間的對視。這就要求在景觀(guān)設計中充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。 用濱海植物營(yíng)造濱海度假的.氛圍，充分考慮植物的多樣性。利用高大植物制造適宜的遮陽(yáng)效果；利用喬、灌、花草結吅創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次。同時(shí)要創(chuàng )造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、目的
�、偈贡臼写蠖鄶等硕贾辣揪频�，使司機都知道本酒店及來(lái)此的路線(xiàn)。
�、诖偈构景最I(lǐng)、金領(lǐng)等目標消費群體在消費時(shí)會(huì )選擇本酒店;使本市甚至本省企業(yè)領(lǐng)導都知道本酒店，在消費時(shí)會(huì )選擇本酒店。
�、壑荚诶瓌�(dòng)二次消費，爭取更多的回頭客，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、美譽(yù)度和忠誠度;使消費客戶(hù)最終成為酒店的老客戶(hù)及VIP會(huì )員，最終提升酒店的知名度。
二、時(shí)間
20_ _年_ _月_ _日一20_ _年_ _月_ _日
三、涉及的部門(mén)
康樂(lè )部、前廳部、餐飲部等。
四、主題
暖春——春季優(yōu)惠酬賓。
五、優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格
實(shí)行通票制度，價(jià)格為人民幣元 /位。
六、活動(dòng)服務(wù)項目
(一)洗浴
可在本酒店洗浴一次。
(二)自助餐
酒店在中午和晚上為客人提供中式自助餐，持通票者享受午晚各次用餐。
(三)觀(guān)看大型演出
每晚8：00本酒店演藝大廳將有大型歌舞表演，持通票可以入場(chǎng)觀(guān)賞，每票僅限次。
(四)書(shū)吧
在活動(dòng)時(shí)間內，持通票可到酒店書(shū)吧免費閱覽(無(wú)次數和時(shí)間限制)。
(五)健身
活動(dòng)期間，客人可持通票到健身房享受健身活動(dòng)小時(shí)。
七、宣傳
(一)外部宣傳
活動(dòng)的前期預熱工作應加強新聞、軟文、廣告的宣傳，故選擇以下媒體。
1.報紙媒體
_ _時(shí)報、_ _晚報(除基本廣告外，可進(jìn)行DM夾報)。
2.電視媒體
_ _衛視綜合頻道，_ _電視臺經(jīng)濟頻道。
3.網(wǎng)絡(luò )媒體
_ _網(wǎng)，_ _網(wǎng)。
4.戶(hù)外媒體
路過(guò)本酒店的_ _路、_ _路公交車(chē)的車(chē)身廣告。
(二)其他宣傳
1 DM的發(fā)放
DM為大32開(kāi)四色印刷的雙折頁(yè)，針對司機及有車(chē)族重點(diǎn)發(fā)放，并發(fā)放優(yōu)惠承諾書(shū)。
2.店外的宣傳
開(kāi)業(yè)用的氫氣球，燈籠，條幅，POP等，烘托春季氣氛。
3.店內布置
酒店內燈籠、彩色氣球、POP、海報、吊旗等布置到位。
4.每天舉辦幸運大抽獎活動(dòng)
詳情見(jiàn)店堂海報
八、促銷(xiāo)
(一)贈券活動(dòng)
1、禮券禮品
除通票外，其他消費金額達到以下的標準，將有禮券和禮品送贈。
�、俜惨淮涡韵M滿(mǎn)_ _元的贈餐券_ _元、演藝門(mén)票_ _張及其他禮品。
�、诜惨淮涡韵M滿(mǎn)_ _元的贈餐券_ _元、演藝門(mén)票_ _張及其他禮品。
�、鄯惨淮涡韵M滿(mǎn)_ _元的贈餐券_ _元、演藝門(mén)票_ _張及其他禮品。
�、芊惨淮涡韵M滿(mǎn)_ _元的贈餐券_ _元、演藝門(mén)票_ _張及其他禮品。
�、莘惨淮涡韵M滿(mǎn)_ _元以上的(含_ _元)贈餐券_ _元、演藝門(mén)票_ _張、健身月卡_ _張及其他禮品。
2.演藝門(mén)票
活動(dòng)期間演藝門(mén)票買(mǎi)一送一。
(二)促銷(xiāo)禮品
活動(dòng)中設立的禮品包括打火機類(lèi)、小型雕塑、鮮花、小型水晶工藝品、毛絨玩具類(lèi)。
九、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
�、贋榕浜洗舜螤I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行，各部門(mén)領(lǐng)導及銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員需要同時(shí)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，簽約銷(xiāo)售等有關(guān)銷(xiāo)售方面的工作，做到全員營(yíng)銷(xiāo)，團隊之間要互相配合，全力以赴。
�、陔S時(shí)進(jìn)行括動(dòng)的跟蹤及售后回訪(fǎng)工作，各部門(mén)要建立健全客戶(hù)檔案制度及匯總工作。
十、費用預算
費用預算決計 萬(wàn)元，具體包含以下費用。
1.報紙廣告 萬(wàn)元。
2.電視廣告 萬(wàn)元。
3. DM 萬(wàn)元。
4.POP 元。
5.氣球 元。
6.燈籠 元。
7.其他 萬(wàn)元。
十一、綜述
此次活動(dòng)旨在提高酒店的知名度、客戶(hù)的美譽(yù)度、滿(mǎn)意度、忠誠度。因此，需要我們整合好一切可以利用的資源，打好這一仗。我們必須做到“四個(gè)到位”，即各項物品的準備到位、終端產(chǎn)品的陳列到位、贈品的贈送到位、人員培訓到位。
針對用外幣結算的客戶(hù)按照當日外幣牌價(jià)及酒店財務(wù)規定結算;針對用信用卡、匯票、現金支票、轉賬支票、旅行支票等其他方式結算的客戶(hù)，按照本酒店財務(wù)規定結算。概不賒欠。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、覓你酒店營(yíng)銷(xiāo)項目分析：
�。ㄒ唬┚频旮艣r：
覓你酒店于20xx年9月開(kāi)業(yè)，是目前長(cháng)沙市第一家以車(chē)為主題，時(shí)尚、前衛一體特色鮮明的主題商務(wù)酒店。地處五一大道，交通極其便利，與火車(chē)站僅僅500米左右，前往市中心五一廣場(chǎng)、黃興步行街購物休閑也便捷。擁有MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型。酒店通過(guò)各種方式展示MiNi小車(chē)的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企業(yè)豐富的車(chē)文化。
�。ǘ╀N(xiāo)售優(yōu)、劣勢分析：
1。MiNi-hotel長(cháng)沙市首家以車(chē)為主題的商務(wù)型酒店，在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有直接競爭對手。
2。覓你酒店根據不同的顧客需求，推出MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型，既滿(mǎn)足適應了不同品味人群的需要、同時(shí)又能逐步品嘗不同類(lèi)型產(chǎn)品所帶來(lái)的特有情趣。
3。覓你酒店定位非常明確，目標群體是廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
4。覓你酒店設施設備完善，裝修風(fēng)格新穎獨特，服務(wù)規范周全。
5。雖然交通便利，但在一定程度上還是會(huì )受到其他競爭對手的擁擠
6。由于是新型酒店，暫時(shí)沒(méi)有固定的消費群體，品牌不夠強勢，所以發(fā)展會(huì )員是當務(wù)之急
二、目標客戶(hù)群分析：
�。ㄒ唬┠繕丝蛻�(hù)定位：廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
�。ǘ┠繕丝蛻�(hù)客戶(hù)群特征分析：
1主力客戶(hù)群年齡大多在20～35歲之間。
2年輕有為，生活方式新穎。
3屬于本地中高收入階層和外來(lái)度蜜月人士或旅游者。
4渴望獲得新的生活方式和嘗試新的生活。
�。ㄈ┠繕丝蛻�(hù)群心理分析
馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求，保障與安全需要，歸屬與承認的需要，尊重需要，自我實(shí)現的需要。對于覓你酒店的目標消費者，他們并不是單純?yōu)榱私鉀Q生理上的需求，也超越了保障與安全的需要，他們來(lái)此消費是為了得到一種人性化、細微化、特色化的服務(wù)和享受，而在消費的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人的超前生活方式，獲得一種滿(mǎn)足感。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案建議要點(diǎn)：
�。�1）引進(jìn)該行業(yè)內富有實(shí)際操作經(jīng)驗的能人來(lái)經(jīng)營(yíng)管理。
�。�2）加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時(shí)機舉行公關(guān)活動(dòng)。
�。�3）對外樹(shù)立良好形象，擴大品牌知名度和美譽(yù)度。
�。�4）建立一套完善有效的應付突發(fā)事件的預防機制。
�。�5）大力發(fā)展會(huì )員業(yè)務(wù)，擴大項目經(jīng)營(yíng)的范圍，擴大客源的范圍。
�。�6）在重大假日或旅游高峰時(shí)期進(jìn)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。
四、廣告策略及媒體選擇：
目前酒店正在推出“覓你秒殺活動(dòng)”，通過(guò)4萬(wàn)張單片的發(fā)放，讓越來(lái)越多的人了解到覓你酒店，其定位就是希望有廣告宣傳效應。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃中必須與長(cháng)沙市的主流宣傳媒體進(jìn)行良好的合作。
媒體選擇方面：首先，覓你酒店合理運用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)功能，與快樂(lè )購合作進(jìn)行電話(huà)預定搶購房間。通過(guò)電視媒體功能讓大眾更進(jìn)一步去了解酒店。其次，通過(guò)推出大型的廣告牌和路燈廣告有利于品牌形象的樹(shù)立。再次，可以通過(guò)報紙媒體增大市場(chǎng)影響力。
五、覓你酒店現有房?jì)r(jià)導覽：
MiNi答謝房：156元/天；時(shí)尚房：216元/天；主題房：286元/天；
健身房：286元/天；時(shí)尚商務(wù)房：246元/天；閱讀房：266元/天；
森林綠竹房：266元/天；睡吧：286元/天；葉子房：266元/天；
風(fēng)尚房：286元/天；時(shí)空房：286元/天；游戲房：286元/天；
精英房：346元/天；覓你套房：396元/天；
鐘點(diǎn)房“溜溜“：66元入住3個(gè)小時(shí)（9：00—16：00）；
鐘點(diǎn)房“久久“：99元=半天房=麻將房4個(gè)小時(shí)（6：00—18：00;0：00—12：00）
六、具體營(yíng)銷(xiāo)方案計劃：
�。ㄒ唬┟霘⒒顒�(dòng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介：
每天5：00pm—5：05pm：55元/間。每天6：00pm—6：06pm：66元/間。
每天7：00pm—7：07pm：77元/間。每天8：00pm—8：08pm：88元/間。
每天9：00pm—9：09pm：99元/間。
在上述時(shí)間段里面，酒店會(huì )送出幾間特價(jià)房，吸引客人入住，從而提高酒店的認知度。
秒殺方式：由于參與秒殺的客人較多，客房有限，所以酒店會(huì )讓參與者通過(guò)游戲比賽的形式來(lái)決出優(yōu)勝者，從而秒殺到房間。
這種秒殺活動(dòng)其實(shí)就是有效的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。秒殺對客人有很大的吸引力，會(huì )讓更多的人理解酒店，形成較好的宣傳效應。
�。�2）廣告單片發(fā)放回收銷(xiāo)售：通過(guò)單片的發(fā)放可以讓更多的人認知到覓你酒店，而單片的使用回收又是一種促銷(xiāo)模式，因為顧客憑借單片入住酒店可以抵房費30元，其中會(huì )員在會(huì )員價(jià)基礎上同樣享受該優(yōu)惠。此種單片傳單的發(fā)放及回收不僅起到了宣傳效果也很好地促進(jìn)了銷(xiāo)售。
�。�3）迎“圣誕”慶“元旦”客房?jì)?yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)：
A。凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。8折優(yōu)惠，并且每個(gè)房間贈送果籃及精品圣誕禮物一份，前12位入店者和后25位入店者將有機會(huì )抽取“覓你圣誕特獎”；所有入住者憑借房卡可免費參加“覓你圣誕Party”，欣賞精彩的圣誕文藝節目；會(huì )員入住即可享受折上折優(yōu)惠；吸引大量顧客入住。
B。20xx年1月1日前11位入住顧客可以享受1。1折優(yōu)惠（僅限于部分房型及會(huì )員）；元旦期間凡消費滿(mǎn)269元整免費為住店客人辦理會(huì )員卡；
�。�4）會(huì )員制度促銷(xiāo)：（主要針對會(huì )員進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)方案）
首先，會(huì )員制度是很普遍的制度，采用會(huì )員制度可以吸引客人回頭，是留住客人的重要手段。會(huì )員可以通過(guò)消費活動(dòng)積分，積分又可以?xún)稉Q覓你酒店特有的商品以及其他商品。
比如，會(huì )員一個(gè)月內積分滿(mǎn)20xx元整返現金100元，通過(guò)這樣的方式促進(jìn)會(huì )員多消費高消費以及吸引顧客辦理會(huì )員卡。
七、方案可行性分析：
關(guān)于覓你酒店上述的客房營(yíng)銷(xiāo)方案在酒店概況、目標客戶(hù)、廣告宣傳、房?jì)r(jià)介紹、具體的短時(shí)計劃幾個(gè)方面進(jìn)行了綜合分析。就起可行性來(lái)說(shuō)還是很大的，因為覓你酒店作為一個(gè)新開(kāi)業(yè)不久的酒店來(lái)說(shuō)，最需要的就是其品牌效應的最大化，而上面提到的具體營(yíng)銷(xiāo)方案都在很大程度上對覓你酒店進(jìn)行了橫向和縱向的宣傳介紹，所以方案可行性是必然存在的。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、活動(dòng)背景
近年來(lái)，XX星級酒店如雨后春筍般涌現出來(lái)XX的酒店業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步、平穩和快速發(fā)展階段，在80年代，XX酒店大多數規模小且數量少；到了90年代，XX酒店進(jìn)入了穩步發(fā)展期；現在，XX酒店行業(yè)的市場(chǎng)競爭激烈，面對著(zhù)眾多強勁有力的對手，如何在競爭中脫穎而出打造屬于自己的特色呢？此次活動(dòng)以XX美食為主打推廣具有地方特色的XX美食，開(kāi)辟XX旅游美食，舉辦眾多的美食互動(dòng)活動(dòng)，為XX美食文化創(chuàng )造新的特色，豐富XX旅游業(yè)的內涵，打造康帝酒店特色。
二、活動(dòng)目的
本次營(yíng)銷(xiāo)我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費者的眼球，為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì )通過(guò)這個(gè)嘉年華吸引顧客的入住，相對的我們將會(huì )聯(lián)合這個(gè)嘉年華推出酒店的其他服務(wù)，讓顧客真正的體驗到我們的至誠至善至美服務(wù)。嘉年華目的: 以酒店的特色餐飲為主打, 開(kāi)展一系列促銷(xiāo)及主題活動(dòng), 吸引已入住客人和潛在顧客, 促進(jìn)消費。
三、活動(dòng)要素
主題：品康帝美食,賞中西風(fēng)情
時(shí)間：20xx年10月26日----20xx年10月27日
活動(dòng)地點(diǎn)： (XX市惠城區環(huán)城西一路渡口所)
形式：大廚現場(chǎng)制作美食 西湖夜游 船上品美食 邀請明星 開(kāi)展舞會(huì ) 現場(chǎng)試吃
四．具體內容
（一）前期宣傳
宣傳途徑
�。�1）與旅游公司合作做出推廣宣傳，推出一個(gè)新的旅游套餐
�。�2）.在高端客人中尋找分銷(xiāo)商
�。�3）.媒體宣傳方式：
1）,電臺廣播（經(jīng)濟交通廣播，音樂(lè )廣播）
2）,網(wǎng)絡(luò )宣傳（新浪、小魚(yú)網(wǎng)、QQ美食、珍愛(ài)網(wǎng)）
3）, 海峽導報 硬廣及軟文
4）, 廈門(mén)商報 硬廣及軟文
5）, QQ彈窗廣告
6）, 會(huì )員短信
7）, 公交站臺廣告
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
第一章、策劃目的
通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，使酒店以獨特的島嶼規劃建設的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風(fēng)騷的獨特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過(guò)當地旅游局、政府的支持與協(xié)助，在本地市場(chǎng)以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì )議會(huì )務(wù)客來(lái)此逗留消費。我們應該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開(kāi)發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。
酒店開(kāi)業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點(diǎn)，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)營(yíng)效益提升和社會(huì )效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎。
第二章、策劃內容
確定賓館經(jīng)營(yíng)規模與功能，突出產(chǎn)品特色：
一、尊榮之島
獨特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。***雷迪森假日酒店高級豪華會(huì )所，又可以成為舟山地區高星級酒店中獨一無(wú)二的頂級私人會(huì )所，她將以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷(xiāo)售而吸引周邊地區的尖瑞客戶(hù)，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會(huì )員制，實(shí)施五星級貴賓服務(wù)，實(shí)現價(jià)值提升。
二、商務(wù)之島
形成商務(wù)會(huì )議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，
酒店是***地區第一家國際品牌五星級標準酒店，不但有五星級的設施設備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng )新、務(wù)實(shí)的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費者的心，更能以品牌效應吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認知度相對更高一些。雖然酒店的會(huì )場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì )議設施，必將對外地的高端會(huì )務(wù)市場(chǎng)有著(zhù)很大的吸引力，使會(huì )議市場(chǎng)進(jìn)一步細分，在會(huì )務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。
三、休閑之島
我們可以利用酒店獨特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費群體的消費理念發(fā)生根本的轉變，要讓他們知道能上***島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話(huà)要成為本地區上層社會(huì )的流行詞、口頭禪。
四、花園之島
通過(guò)對島上園林綠化、山水景色、景區景觀(guān)的設計、建設和維護，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀(guān)的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚(yú)塘花池、戶(hù)外音響等等的加以細節化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥(niǎo)語(yǔ)花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開(kāi)發(fā)和建設。
第三章、市場(chǎng)形勢分析
一、市區老三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì )務(wù)設施全。
缺點(diǎn)：除在本地區享有一定的知名度外，在其它地區如上海、杭州等地沒(méi)有品牌知名度不高，加上其設施設備雖經(jīng)翻新，但與新開(kāi)的周?chē)频晗啾冗�是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。
二、市區新開(kāi)的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：這些新開(kāi)酒店的設施設備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì )務(wù)設施一般。
缺點(diǎn)：新開(kāi)的酒店在外地市場(chǎng)都沒(méi)有自己的品牌效應，在本地也沒(méi)什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。
三、旅游景區的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：本地區旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區各層次人群的吸引力非常強。
缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區不可以隨便開(kāi)會(huì )，特別是***景區是限制客人在景區的酒店開(kāi)會(huì )的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結構比較局限、單一，季節性，淡旺季非常的明顯。
第四章、市場(chǎng)客源結構細分
根據酒店獨特的地理位置及本地區（舟山市）市場(chǎng)及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場(chǎng)的客源結構分析，結合本酒店是本地區最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優(yōu)
良的會(huì )議設施，豐富的娛樂(lè )休閑設施，可以把我們酒店定位為華東地區最高檔的精品五星級會(huì )務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會(huì )所。
客源結構可分為：
1) 華東地區中小型高端會(huì )務(wù)團；
2) 全國高檔旅游度假團；
3) 來(lái)舟山的高檔商務(wù)散客；
4) 本地區上層社會(huì )的尖端消費群體；
5) 本地區企業(yè)高層會(huì )議；
6) 本地區政府機關(guān)的高層次會(huì )議，及高規格的接待安排。
第五章、促銷(xiāo)方式
一、開(kāi)業(yè)前促銷(xiāo)方式
1 、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)
1 ） 酒店訂房網(wǎng)：
攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。
so-hotel （酒店直銷(xiāo)網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷(xiāo)平臺，是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷(xiāo)平臺，打破了傳統的酒店預訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據酒店規模及提供服務(wù)種類(lèi)分為元/年。
2 ）旅游中介網(wǎng)：此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過(guò)此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費約元/4年）
2 、 展會(huì )促銷(xiāo)
1 ）4.14---4.15：上海20xx春季城鄉互動(dòng)大型旅游咨詢(xún)展示會(huì )
展位費：
餐旅費：由市旅游局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加
2 ）4.20—4.22日：中國（蘇州）國內旅游交易會(huì )
展位費：由市旅游局安排，免費
餐旅費：由市旅游局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加
3 、媒體（廣告）促銷(xiāo)
1) 確定形象廣告語(yǔ)和定位廣告語(yǔ)：（）廣告語(yǔ)的設定要給賓客提供酒店的市場(chǎng)定位信息，廣告語(yǔ)不但要簡(jiǎn)潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會(huì )增強客人對酒店的忠誠度。
2) 雜志刊登
�、� 《》雜志—此雜志是由***市消費者委員會(huì )創(chuàng )辦，主要是放在 *** 市各級政府、部門(mén)、服務(wù)行業(yè)，以及車(chē)站、機場(chǎng)、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。
刊登 費用： 刊登內頁(yè)一版面元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付元，其它元作為酒店開(kāi)業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費閱覽。
�、� 《》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結合的形式，《》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂(lè )場(chǎng)所�？� 費用：暫得到報 價(jià)為每年。
3) 戶(hù)外廣告(部分有報價(jià))
�、� 白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間�？們r(jià)格約在之間。**碼頭針對進(jìn)出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及以后上海來(lái)往的客人）
�、� 在城區位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價(jià)格約在萬(wàn)；（此廣告形式在***尚未出現，其相比傳統廣告看板品位更高）。
�、� 汽渡船上的影視媒體。
�、� *** 碼頭往酒店一路方向的指路牌（***、環(huán)城南路客遠中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設立六塊指路牌，以引導客人進(jìn)入酒店）。
�、� 酒店碼頭的設計和廣告包裝。
�、� 酒店交通工具的廣告設計（汽車(chē)、游艇的廣告招貼，可根據VI的要求制作）。
4) 本地新聞體
在開(kāi)業(yè)前和后各一個(gè)月里，通過(guò)當地有影響力的廣告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：
�、� 和電視臺品牌欄目合作或獨家點(diǎn)播電視連續劇參與廣告宣傳；形式和價(jià)格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。
�、� 在當地知名報刊——《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?③ **** 文藝電臺：播放時(shí)間在早上7：30---8：30時(shí)和下午5：00—6：00時(shí)之間，價(jià)格在元每月（***文藝臺主要為有車(chē)族上下班時(shí)間所收聽(tīng)）
�、� 在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車(chē)一族特別喜歡的媒體廣播。
�、� 開(kāi)業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當地日報連續刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開(kāi)業(yè)典禮日公告開(kāi)業(yè)；
�、� 制造新聞熱點(diǎn)（項目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會(huì )公益活動(dòng)、開(kāi)業(yè)對城市的意義，等等），主動(dòng)提供新聞線(xiàn)索，爭取做合法的免費廣告宣傳。 4 、人員促銷(xiāo)
1 ）開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月，設計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營(yíng)銷(xiāo)部等人員到企業(yè)機關(guān)上門(mén)拜訪(fǎng)和郵寄。
2 ）開(kāi)業(yè)前由營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話(huà)傳真、上門(mén)拜訪(fǎng)的方式與目標客戶(hù)簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷(xiāo)我們酒店的會(huì )員卡。
3 ）制作酒店的信封，以便營(yíng)銷(xiāo)部在開(kāi)業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標客戶(hù)，開(kāi)業(yè)后也需使用。
4 ）制作有賓館標志的小紀念品，由營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)業(yè)前上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)贈送給大客戶(hù)，在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也可使用。
二、開(kāi)業(yè)典禮(具體方案另行制定)
在本島舉行隆重而熱烈的開(kāi)業(yè)典禮活動(dòng)，為酒店經(jīng)營(yíng)造勢，擴大酒店在當地的知名度和美譽(yù)度，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的絕好機會(huì )，這樣就使開(kāi)業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開(kāi)業(yè)的標志，更是宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的載體。
我們將利用政府高度重視、支持本項目的開(kāi)發(fā)，注重**旅游業(yè)開(kāi)發(fā)，特別是**南部諸島項目的開(kāi)發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開(kāi)發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟繁榮和旅游建設，具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當地媒體參加開(kāi)業(yè)慶典，因為這不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導向問(wèn)題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會(huì )人員參觀(guān)賓館經(jīng)營(yíng)設施，品嘗宴會(huì )菜肴，體驗宴會(huì )服務(wù)，進(jìn)一步加強到會(huì )人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達到培育潛在客戶(hù)和義務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員的目的。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、活動(dòng)背景
利用端午節這個(gè)中國幾千年來(lái)的民俗節日，邀請國際友人及青少年共同參加，在更好地了解端午節習俗，感受端午節豐富的文化內涵的同時(shí)，向外籍嘉賓宣傳酒店、SPA等項目，讓參加的人員在濃濃的歡快氛圍中體驗我國的傳統節日中蘊涵的深意。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
西餐廳及戶(hù)外
三、活動(dòng)對象
內部及外部大客戶(hù)（約50人，20組家庭）
四、活動(dòng)時(shí)間
20___年__月__日，15：30—17：00
五、活動(dòng)安排
活動(dòng)亮點(diǎn)：
1、帶香囊雖是端午節的習俗之一，但本市區鮮為人知，可以作為一個(gè)亮點(diǎn)突出本次活動(dòng)。
2、佩五絲是一個(gè)比較傳統的習俗，考慮家長(cháng)愛(ài)子心切，通過(guò)此方法達到看到五絲就想到端午節，想到端午節就聯(lián)想到艾力楓社。
3、累計卡的運用，累計卡是由一張A4的PVC材質(zhì)制作的卡片，上有公司LOGO及端午節活動(dòng)照片，分成16小塊，大小不一，拼成后是一張完整的圖片，利用兒童貪玩、好奇心重的心理，達到酒店宣傳、活動(dòng)促銷(xiāo)的目的，另外因為可長(cháng)期保留還可作為一種宣傳的手段。
4、活動(dòng)延伸，五絲的習俗是在第一場(chǎng)大雨后扔于水流中，故在活動(dòng)過(guò)后的第一個(gè)下雨日邀請當日參加人員前來(lái)一同將五絲放于氣球內，并于工作人員將氣球拋至湖中，后由其他工作人員拾起，后所有人員到西餐廳吃飯，并體驗其他酒店項目。
優(yōu)惠政策：
1、增值活動(dòng)項目，憑活動(dòng)入場(chǎng)券，在西餐廳或其他廳可享受特價(jià)親子套餐（）元，可享受親子特價(jià)房（）元，可享受餐廳（）折優(yōu)惠。
2、凡在活動(dòng)期間凡參加X(jué)X活動(dòng)除享受（）折優(yōu)惠外，另贈送累計卡3張。
3、現場(chǎng)辦理SPA卡可享受（）折優(yōu)惠，另贈送累計卡1張。
4、支付50元即可獲得親子游泳票一張，另贈送累計卡1張。
5、報名參加游泳班、購買(mǎi)游泳卡的客戶(hù)除活動(dòng)本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。
6、購買(mǎi)旅游產(chǎn)品套餐的客戶(hù)除產(chǎn)品本身享有的權益外，另贈送累計卡2張。
7、獎項設臵及獎品負責人：XX
1、獎項設臵
一等獎、二等獎、三等獎、幸運獎。
2、獎品：以客戶(hù)體驗產(chǎn)品及贊助商贊助的物品等。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。
總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區是一個(gè)消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會(huì )上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車(chē)程5-10分鐘可達西寧火車(chē)站、西寧汽車(chē)站，距離西寧曹家堡機場(chǎng)25公里，乘坐出租車(chē)約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車(chē)輛必經(jīng)之路，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費群。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競爭對手分析
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒店開(kāi)業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè )為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì )議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì )議。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。
4.我店優(yōu)勢分析
�。�1）我酒店隸屬青海聯(lián)運（集團）公司，聯(lián)運（集團）公司是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運站。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù)。
機會(huì )點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1． 收入水平或消費能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶(hù)。
2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、xxx年淡季行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1.規定銷(xiāo)售區域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員規定銷(xiāo)售的區域和范圍，一包干的方式，積極引導銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區域和范圍的分配要根據�？拖M潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別加以分配。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區域和范圍的分配如下：
馮文濤主要負責西寧市各政府機關(guān)及各大會(huì )議公司、旅行社。
袁美蘭主要負責西寧市各大企事業(yè)、各汽車(chē)4S店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負責海東各政府機關(guān)、企事業(yè)單位。
朱萬(wàn)春主要負責內勤工作，做好登記接待工作。
2.規定銷(xiāo)售指標，市場(chǎng)部經(jīng)理根據酒店的銷(xiāo)售目標和政策制定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售指標分為數量指標和質(zhì)量指標。數量指標有<1>銷(xiāo)售數量，如客房銷(xiāo)售的天數，銷(xiāo)售額、平均房?jì)r(jià)、銷(xiāo)售收入等。<2>銷(xiāo)售次數，每天或每月應進(jìn)行的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數。<3>銷(xiāo)售費用的指標與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費用，如銷(xiāo)售和招待費用。
由于銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規定銷(xiāo)售人員達到銷(xiāo)售數量時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶(hù)關(guān)系等。
3.市場(chǎng)部根據酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招來(lái)生意。
公務(wù)客人：針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費在客人房間供應免費水果一份，免費提供歡迎飲料。
會(huì )議客戶(hù)：如在會(huì )議期間提供點(diǎn)心咖啡
家庭客戶(hù)：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。
蜜月客戶(hù)：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費床前西式早餐，客房里可供應鮮花、水果籃
針對本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線(xiàn)等一類(lèi)的小產(chǎn)品。
�。ǘ⿵V告策略
酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為。在影響購買(mǎi)決策方面，消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力，當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰，而是知覺(jué)之戰。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導知覺(jué)的一項有利工具。
市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性的報道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品，提高賓客對酒店的感官印象。
運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線(xiàn)路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
針對西寧市出租車(chē)的流動(dòng)性、載客量大，可利用出租車(chē)LED、車(chē)內廣告進(jìn)行對酒店的宣傳。
�。ㄈ┕澣珍N(xiāo)售
制定節日銷(xiāo)售計劃與方案，針對國慶節、元旦、春節、情人節制定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營(yíng)效益。
五、客戶(hù)接待：接待團體、會(huì )議客戶(hù)做到全程跟蹤服務(wù)，“全天候”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對各類(lèi)賓客和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足精神和物質(zhì)需求。向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
根據旺季中出現的問(wèn)題，與酒店其他部門(mén)做好業(yè)務(wù)結合工作、密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力。強調團隊精神強調互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
六、營(yíng)銷(xiāo)預算
交際費：
交通費：
通訊費：
其它總費用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額：
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
�。�2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團（X杰集團是我市著(zhù)名企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競爭對手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析
�。�1）我店是隸屬于X杰集團的子公司，X杰集團是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引學(xué)生。
機會(huì )點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性 收入水平或消費能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
�。玻� 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。常� 關(guān)注安全衛生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
�。玻M(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X杰酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
�。常捎脧妱輳V告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向學(xué)生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車(chē)。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇10
商品銷(xiāo)售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不同的企業(yè)來(lái)講，淡季的時(shí)間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農歷春季的火爆之后，整體銷(xiāo)量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營(yíng)業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實(shí)，淡與不淡，也只是相對而言，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來(lái)，特做出此次營(yíng)銷(xiāo)方案。
一、活動(dòng)目的
1、通過(guò)和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車(chē)公司的合作，拓展客源市場(chǎng)。
2、對于酒店內部的或是外部的潛在客戶(hù)進(jìn)行直接的或是間接的推銷(xiāo)，拉動(dòng)二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶(hù)最終成為本酒店的老客戶(hù)及VIP客人，最終提高酒店的銷(xiāo)售額。
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年4月1日至20xx年8月1日
三、涉及的部門(mén)
銷(xiāo)售部、餐飲部、前廳部、客房部
四、活動(dòng)主題
暖春狂歡季，有禮相迎。
五、活動(dòng)方案
�。�1）多種方式推廣，讓淡季不淡
方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。
具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團隊客戶(hù)的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢(qián)，當天現金結算。
方式二：與各旅游景點(diǎn)做好結盟工作，互惠互利。
具體操作如下：與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時(shí)，均可當現金使用。（代金券在活動(dòng)期間有效，過(guò)期作廢，代金券均不可折現，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結盟旅游景點(diǎn)消費時(shí)即可享受門(mén)票及消費優(yōu)惠（視各景點(diǎn)協(xié)議不同而定）。
方式三：與出租車(chē)公司聯(lián)系，長(cháng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機現金回扣。
具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車(chē)牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車(chē)主10元現金提成，月底結帳或立即兌現。
�。�2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃
優(yōu)惠一：凡當月按當時(shí)門(mén)市價(jià)連續入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間�；蜻B續入住3晚的社會(huì )散客，贈送2瓶礦泉水。
優(yōu)惠二：凡提前2個(gè)月預定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀(guān)房時(shí)，并及時(shí)確認并付相應的押金，可享受門(mén)市價(jià)的6折瘋狂優(yōu)惠。（具體操作方法待定）
優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時(shí)，可贈送本酒店的代金券1張。
優(yōu)惠四：每周用一天來(lái)拿幾間房來(lái)做特價(jià)房。（用店前的POP牌來(lái)做宣傳）
六、廣告宣傳
1、制作印有酒店簡(jiǎn)介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。
2、在附近的旅游景點(diǎn)及火車(chē)站做路牌路標廣告，針對過(guò)境或來(lái)訪(fǎng)的商務(wù)、政務(wù)人士。
3、活動(dòng)期間，全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策。
4、酒店前的噴繪或POP宣傳。
七、廣告費用預算
廣告預算的分配如下：
1、代金券的制作費用控制為：元。
2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。
3、景點(diǎn)區的宣傳廣告費用控制為：元。
4、店前的噴繪制作費用控制為：元。
合計：
八、綜述
此次活動(dòng)方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶(hù)的忠誠度及酒店的銷(xiāo)售額，希望相關(guān)部門(mén)能給予配合，如有不足，能積極給予指證和補充。
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