關(guān)于酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集合八篇
為確保事情或工作順利開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編整理的酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、覓你酒店營(yíng)銷(xiāo)項目分析：
�。ㄒ唬┚频旮艣r：
覓你酒店于20xx年9月開(kāi)業(yè)，是目前長(cháng)沙市第一家以車(chē)為主題，時(shí)尚、前衛一體特色鮮明的主題商務(wù)酒店。地處五一大道，交通極其便利，與火車(chē)站僅僅500米左右，前往市中心五一廣場(chǎng)、黃興步行街購物休閑也便捷。擁有MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型。酒店通過(guò)各種方式展示MiNi小車(chē)的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企業(yè)豐富的車(chē)文化。
�。ǘ╀N(xiāo)售優(yōu)、劣勢分析：
1。MiNi-hotel長(cháng)沙市首家以車(chē)為主題的商務(wù)型酒店，在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有直接競爭對手。
2。覓你酒店根據不同的顧客需求，推出MiNi答謝房、時(shí)尚房、森林綠竹房、健身房、睡吧、覓你套房等十多種風(fēng)格各異不同檔次的房型，既滿(mǎn)足適應了不同品味人群的需要、同時(shí)又能逐步品嘗不同類(lèi)型產(chǎn)品所帶來(lái)的特有情趣。
3。覓你酒店定位非常明確，目標群體是廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
4。覓你酒店設施設備完善，裝修風(fēng)格新穎獨特，服務(wù)規范周全。
5。雖然交通便利，但在一定程度上還是會(huì )受到其他競爭對手的擁擠
6。由于是新型酒店，暫時(shí)沒(méi)有固定的消費群體，品牌不夠強勢，所以發(fā)展會(huì )員是當務(wù)之急
二、目標客戶(hù)群分析：
�。ㄒ唬┠繕丝蛻�(hù)定位：廣大追求個(gè)性，講究時(shí)尚的年輕e族；商務(wù)白領(lǐng)；情侶；旅游者等其他人士。
�。ǘ┠繕丝蛻�(hù)客戶(hù)群特征分析：
1主力客戶(hù)群年齡大多在20～35歲之間。
2年輕有為，生活方式新穎。
3屬于本地中高收入階層和外來(lái)度蜜月人士或旅游者。
4渴望獲得新的生活方式和嘗試新的生活。
�。ㄈ┠繕丝蛻�(hù)群心理分析
馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求，保障與安全需要，歸屬與承認的需要，尊重需要，自我實(shí)現的需要。對于覓你酒店的目標消費者，他們并不是單純?yōu)榱私鉀Q生理上的需求，也超越了保障與安全的需要，他們來(lái)此消費是為了得到一種人性化、細微化、特色化的服務(wù)和享受，而在消費的過(guò)程中，可以凸顯個(gè)人的超前生活方式，獲得一種滿(mǎn)足感。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案建議要點(diǎn)：
�。�1）引進(jìn)該行業(yè)內富有實(shí)際操作經(jīng)驗的能人來(lái)經(jīng)營(yíng)管理。
�。�2）加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時(shí)機舉行公關(guān)活動(dòng)。
�。�3）對外樹(shù)立良好形象，擴大品牌知名度和美譽(yù)度。
�。�4）建立一套完善有效的應付突發(fā)事件的預防機制。
�。�5）大力發(fā)展會(huì )員業(yè)務(wù)，擴大項目經(jīng)營(yíng)的范圍，擴大客源的范圍。
�。�6）在重大假日或旅游高峰時(shí)期進(jìn)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。
四、廣告策略及媒體選擇：
目前酒店正在推出“覓你秒殺活動(dòng)”，通過(guò)4萬(wàn)張單片的發(fā)放，讓越來(lái)越多的人了解到覓你酒店，其定位就是希望有廣告宣傳效應。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃中必須與長(cháng)沙市的主流宣傳媒體進(jìn)行良好的合作。
媒體選擇方面：首先，覓你酒店合理運用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)功能，與快樂(lè )購合作進(jìn)行電話(huà)預定搶購房間。通過(guò)電視媒體功能讓大眾更進(jìn)一步去了解酒店。其次，通過(guò)推出大型的廣告牌和路燈廣告有利于品牌形象的樹(shù)立。再次，可以通過(guò)報紙媒體增大市場(chǎng)影響力。
五、覓你酒店現有房?jì)r(jià)導覽：
MiNi答謝房：156元/天；時(shí)尚房：216元/天；主題房：286元/天；
健身房：286元/天；時(shí)尚商務(wù)房：246元/天；閱讀房：266元/天；
森林綠竹房：266元/天；睡吧：286元/天；葉子房：266元/天；
風(fēng)尚房：286元/天；時(shí)空房：286元/天；游戲房：286元/天；
精英房：346元/天；覓你套房：396元/天；
鐘點(diǎn)房“溜溜“：66元入住3個(gè)小時(shí)（9：00—16：00）；
鐘點(diǎn)房“久久“：99元=半天房=麻將房4個(gè)小時(shí)（6：00—18：00;0：00—12：00）
六、具體營(yíng)銷(xiāo)方案計劃：
�。ㄒ唬┟霘⒒顒�(dòng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介：
每天5：00pm—5：05pm：55元/間。每天6：00pm—6：06pm：66元/間。
每天7：00pm—7：07pm：77元/間。每天8：00pm—8：08pm：88元/間。
每天9：00pm—9：09pm：99元/間。
在上述時(shí)間段里面，酒店會(huì )送出幾間特價(jià)房，吸引客人入住，從而提高酒店的認知度。
秒殺方式：由于參與秒殺的客人較多，客房有限，所以酒店會(huì )讓參與者通過(guò)游戲比賽的形式來(lái)決出優(yōu)勝者，從而秒殺到房間。
這種秒殺活動(dòng)其實(shí)就是有效的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。秒殺對客人有很大的吸引力，會(huì )讓更多的人理解酒店，形成較好的宣傳效應。
�。�2）廣告單片發(fā)放回收銷(xiāo)售：通過(guò)單片的發(fā)放可以讓更多的人認知到覓你酒店，而單片的使用回收又是一種促銷(xiāo)模式，因為顧客憑借單片入住酒店可以抵房費30元，其中會(huì )員在會(huì )員價(jià)基礎上同樣享受該優(yōu)惠。此種單片傳單的發(fā)放及回收不僅起到了宣傳效果也很好地促進(jìn)了銷(xiāo)售。
�。�3）迎“圣誕”慶“元旦”客房?jì)?yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)：
A。凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。8折優(yōu)惠，并且每個(gè)房間贈送果籃及精品圣誕禮物一份，前12位入店者和后25位入店者將有機會(huì )抽取“覓你圣誕特獎”；所有入住者憑借房卡可免費參加“覓你圣誕Party”，欣賞精彩的圣誕文藝節目；會(huì )員入住即可享受折上折優(yōu)惠；吸引大量顧客入住。
B。20xx年1月1日前11位入住顧客可以享受1。1折優(yōu)惠（僅限于部分房型及會(huì )員）；元旦期間凡消費滿(mǎn)269元整免費為住店客人辦理會(huì )員卡；
�。�4）會(huì )員制度促銷(xiāo)：（主要針對會(huì )員進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)方案）
首先，會(huì )員制度是很普遍的制度，采用會(huì )員制度可以吸引客人回頭，是留住客人的重要手段。會(huì )員可以通過(guò)消費活動(dòng)積分，積分又可以?xún)稉Q覓你酒店特有的商品以及其他商品。
比如，會(huì )員一個(gè)月內積分滿(mǎn)20xx元整返現金100元，通過(guò)這樣的方式促進(jìn)會(huì )員多消費高消費以及吸引顧客辦理會(huì )員卡。
七、方案可行性分析：
關(guān)于覓你酒店上述的客房營(yíng)銷(xiāo)方案在酒店概況、目標客戶(hù)、廣告宣傳、房?jì)r(jià)介紹、具體的短時(shí)計劃幾個(gè)方面進(jìn)行了綜合分析。就起可行性來(lái)說(shuō)還是很大的，因為覓你酒店作為一個(gè)新開(kāi)業(yè)不久的酒店來(lái)說(shuō)，最需要的就是其品牌效應的最大化，而上面提到的具體營(yíng)銷(xiāo)方案都在很大程度上對覓你酒店進(jìn)行了橫向和縱向的宣傳介紹，所以方案可行性是必然存在的。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
(一)銷(xiāo)售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系，五星級酒店營(yíng)銷(xiāo)工作。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們
的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇
其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向學(xué)生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車(chē)。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段，工作總結《五星級酒店營(yíng)銷(xiāo)工作》。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為。在影響購買(mǎi)決策方面，消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力，當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰，而是知覺(jué)之戰。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導知覺(jué)的一項有利工具。
1. 市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì )心痛.C.在廣告中創(chuàng )造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C. 促銷(xiāo)廣告.4. 實(shí)施方法：① 報紙廣告,是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱(chēng)旗,增強公司的形象.⑤現場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現場(chǎng)進(jìn)行抽獎活動(dòng)及精品贈送優(yōu)惠.
五、營(yíng)銷(xiāo)預算
飯店營(yíng)銷(xiāo)預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
30000
辦公用品
其它
促銷(xiāo)及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。
2. 獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責，通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市嘗銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負責，通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，檢查產(chǎn)品、市嘗銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、外場(chǎng)
1、升國旗： 10 月 1 日早上八點(diǎn)舉行升國旗儀式，全體人員參加，李總致詞�？梢云鸬饺齻�(gè)作用： 慶祝國慶、對外宣傳，塑造良好形象、增加酒店各部門(mén)同事之的凝聚力。
2、門(mén)口燈籠四個(gè)： 10 月 1 日到 10 月 5 日貼“慶祝國慶”； 10 月 6 日到 10 月 10 日貼“中秋快樂(lè )”
3、彩旗： 10 月 1 日到 10 月 10 日在酒店前馬路邊上 50 米內插彩旗， 上面印有酒店的標志和名稱(chēng)。 可以引起行人注意，達到宣傳的效果。
4、橫幅： ①9 月 29 日到 10 月 10 日和五一期間一樣，在主要交通路口掛橫幅，內容：準四星 蘇沂樂(lè )鄉大酒店歡迎您（附有地址電話(huà)）。主要目的吸引國慶期間游客和過(guò)路客人。 ②10 月 1 日到 10 月 10 日酒店門(mén)口掛宣傳橫幅。 橫幅內容為：慶國慶、迎中秋隆重推出中秋團圓宴。
5、傳單： 印有適量關(guān)于中秋團圓宴會(huì )的傳單，在國慶前和國慶節期發(fā)放，特別是國慶期的婚宴， 能起到很大的作用。
二、大堂
1、大廳 10 月 1 日到 10 月 10 日國慶期間做兩塊大堂立牌： ①普天同慶，迎四海賓客；合家團圓，品樂(lè )鄉佳肴； ②團圓宴價(jià)格標準（內容見(jiàn)樣本）
2、電腦顯示屏： 視頻展示酒店的大廳、客房、餐廳以及菜肴等。內容為攝好的圖片資料，最好加入文字 宣傳。
3、前臺 10 月 1 日到 10 月 10 日，前臺放兩個(gè)果盤(pán)：一個(gè)里面放糖果另一個(gè)放瓜子（質(zhì)量要好一 點(diǎn)的），如果可以的話(huà)不要放瓜子可以放一些月餅。 4、客房 ①10 月 1 日到 10 月 10 日期間，客人只要入住房間送水果和月餅各一份。 ②10 月 1 日到 10 月 10 日期間，客房電視自辦頻道播放自辦節目，宴傳酒店以及國慶 中秋期的酒店各項優(yōu)惠活動(dòng)。
三、餐廳
1、10 月 5 日到 10 月 7 日，酒店推出中秋團圓宴，共分個(gè)標準檔次：288 元/桌、328 元/桌、358 元/桌、388 元/桌，每桌客人送雪花啤酒一箱（12 瓶）。 2、每桌開(kāi)餐前送糖果、月餅各一份。 3、餐廳走道以及各個(gè)區域用汽球點(diǎn)綴。
四、費用預算
項目 燈籠 彩旗 橫幅 傳單 糖果 瓜子 月餅 汽球 啤酒 合計 規格 個(gè) 面 個(gè) 頁(yè) 斤 斤 斤 袋 箱 數量 4 20—30 5 500 20 20 30 1 20 價(jià)格 0 150。00 400。00 100。00 200。00 200。00 300。00 20。00 480。00 1850。00 備注 酒店已有 各種顏色、桿子 根據需要做幾個(gè) 自己印刷 多品種 西瓜子 小包裝 大約 200 只 每箱 12 瓶
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，各行各業(yè)的競爭變得異常激烈，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀(guān)念、生產(chǎn)觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，逐漸發(fā)展成為以客戶(hù)需求為主要要求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。餐飲業(yè)奮斗的最終目標可以概括為一句話(huà)：創(chuàng )造增加并保留住客源。
酒店餐廳的設計和策劃，酒店可以在店徽的.設計，餐廳的裝修格調、家具、布局、彩色燈飾等下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功能，如可以營(yíng)造傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；三十年代舊上海的餐館；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐牛扒店；清宮服飾等面貌出現的中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象；餐廳內到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；中茶的川味餐廳等形象營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。
隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，人們的物質(zhì)需求和精神需求都在向高層次的方向發(fā)展，具體到消費，也充分體現出這種多元化特點(diǎn)。不同層次，不同消費心理和消費習慣的客人，他們的消費標準及對酒店提供的服務(wù)是有區別的。這種要求服務(wù)人員既要按規定服務(wù)方式和服務(wù)規范進(jìn)行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對性的服務(wù)，這樣才能滿(mǎn)足客人極端個(gè)性化的心理需求，如：在一家餐廳就餐，服務(wù)人員會(huì )針對客人的愛(ài)好就餐人數來(lái)幫助客人點(diǎn)菜；同時(shí)根據客人菜品消費的檔次高低來(lái)推薦酒水；在席間非常講究上菜的時(shí)機和火候，注意服務(wù)細節；結賬時(shí)快速準確，讓客人既體會(huì )到熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，這樣怎能不讓客人感動(dòng)呢？現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一句非常通俗的話(huà)“營(yíng)銷(xiāo)不僅是讓客人滿(mǎn)意，更重要的是讓客人感動(dòng)”只有這樣，客人才會(huì )變成“回頭客”。
微笑服務(wù)是員工最基礎的服務(wù)禮節和服務(wù)規范。微笑是一種待客態(tài)度，是產(chǎn)品，更是有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。在酒店業(yè)最流傳著(zhù)這樣的一句話(huà)：菜品不足服務(wù)補，服務(wù)不足態(tài)度補。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。微笑服務(wù)本質(zhì)上有兩個(gè)含義：微笑服務(wù)即代表了酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責任心。只有管理者為員工創(chuàng )造一個(gè)溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會(huì )有發(fā)自?xún)刃牡奈⑿�。同時(shí)還要培養員工的“敬業(yè)樂(lè )業(yè)”精神。
酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20％的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群，即推行會(huì )員制，發(fā)放貴賓卡：
1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結盟娛樂(lè )場(chǎng)所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；
2）凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會(huì )員卡。會(huì )員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì )員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。
開(kāi)業(yè)后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈菜一道。
每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 ％左右，全額消費可為其消費金額的 ％左右。如無(wú)貴賓卡可免費贈送，在以后消費時(shí)享受優(yōu)惠。
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酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、前言
改革開(kāi)放以來(lái)，我國社會(huì )、經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著(zhù)我國經(jīng)濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個(gè)很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來(lái)了一個(gè)發(fā)展的契機。
目前，度假酒店可以說(shuō)是遍及每一個(gè)城市，尤其是在旅游勝地，數量比較多，但是國內高端的度假酒店又是寥寥可數的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內的度假酒店也擁有一定的競爭優(yōu)勢，而且競爭優(yōu)勢相當的激烈。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）宏觀(guān)環(huán)境分析
杭州是全國乃至世界著(zhù)名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著(zhù)杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內涵；便利的交通促進(jìn)了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時(shí)，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰略和旅游吸進(jìn)戰略。
（二）行業(yè)環(huán)境分析
旅游市場(chǎng)日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場(chǎng)的成熟。因此我國度假區應以國內居民為主要目標市場(chǎng)，在酒店開(kāi)發(fā)和建設方面，應結合國內居民的消費水平和消費特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應的度假型酒店。
高速的經(jīng)濟增長(cháng)和誘人的投資回報，令投資者多年以來(lái)對酒店業(yè)興趣盎然，但由于政策轉向和境外融資市場(chǎng)遇冷，中國的酒店交易在20xx年跌至低谷，總交易額僅為3億美元。多數國際投資者和開(kāi)發(fā)商都在為融資犯愁，而同時(shí)有證據表明，國內買(mǎi)家以及自有資金充裕的投資者正趨于活躍。隨著(zhù)收益上揚、國內銀行降低貸款門(mén)檻，以往被強勢的國際投資者擋在市場(chǎng)外面的許多本地買(mǎi)家，正在捕捉機會(huì )。由于資金受限，銀行更傾向于規避風(fēng)險，20xx年和20xx年的投資熱
點(diǎn)也暫時(shí)從二三線(xiàn)城市轉向上海和北京。京滬兩地都在經(jīng)歷一場(chǎng)酒店建造浪潮，將持續為市場(chǎng)提供數量可觀(guān)的高品質(zhì)可投資物業(yè)。而在目前的酒店交易環(huán)境之下，這些物業(yè)的投資政策可能較為優(yōu)惠。
一方面，投資者可以像購買(mǎi)住房一樣投資置業(yè)，可以從經(jīng)營(yíng)利潤中分紅，每一個(gè)客房都可以有獨立的產(chǎn)權。另一方面，它還號稱(chēng)“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產(chǎn)權度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個(gè)新興投資方式，市場(chǎng)有待成熟和規范。未來(lái)的競爭壓力不斷加大，市場(chǎng)將會(huì )出現整合�，F金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力。
（三）市場(chǎng)狀況分析
國內度假酒店的建設存在的主要問(wèn)題：旅游度假酒店的發(fā)展建設，應緊緊依托于旅游市場(chǎng)，但目前許多度假地酒店盲目建設，數量過(guò)大、檔次太高，導致大量客房空置，資源浪費嚴重。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因主要有：
�。�1）酒店本身是一個(gè)進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中來(lái)，但一旦酒店的經(jīng)營(yíng)難以維持，卻已經(jīng)很難退出這個(gè)行業(yè)了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設不足，酒店供不應求，處于賣(mài)方市場(chǎng)，因此酒店獲得了大量的利潤。但隨著(zhù)越來(lái)越多的競爭者進(jìn)入酒店行業(yè)，高額利潤已經(jīng)轉化為相互之間競爭的成本，因此現在的酒店業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險、低利潤的行業(yè)了。如果還不能意識到這個(gè)問(wèn)題，酒店的經(jīng)營(yíng)和競爭將更為困難。
�。�2）我國度假市場(chǎng)一開(kāi)始就以國際游客為目標，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結構，提升我國旅游產(chǎn)品的檔次，因此度假區已投資建成的旅游接待設施大部分都定位在國際接待和國內高檔消費群體上。但到目前為止，我國還沒(méi)有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對國際度假旅游者的12個(gè)國家級旅游度假區，到目前為止，有些慘淡經(jīng)營(yíng)，有些仍以國內游客為主。
�。�3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標準興建酒店，建別墅、俱樂(lè )部等，甚至造總統套房，忽視了最大規模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費者，所需住宿設施是以中低檔價(jià)格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求相差甚遠。
�。�4）有些部門(mén)在度假地興建酒店，作為本部門(mén)的接待、培訓場(chǎng)所，同時(shí)對外經(jīng)營(yíng)接待，增加了度假地酒店接待設施的數量。
�。�5）同時(shí)，也有一些低檔接待設施，如旅館、招待所等因為管理水平低下，衛生、安全和服務(wù)無(wú)法達到旅游者的基本要求而同樣不受市場(chǎng)歡迎。
（四）競爭（者）分析
1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店
�。�1）緊鄰著(zhù)名的良渚文化遺址，并獨有距杭州市區中心最近的丘陵綠地和水網(wǎng)平原相結合的生態(tài)環(huán)境；
�。�2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨特環(huán)境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態(tài)土地上奢侈地建造出來(lái)7萬(wàn)平方米的大酒店，適度的旅游開(kāi)發(fā)和深厚的文化內涵所表達出來(lái)的獨特生活方式的體驗是酒店帶給眾多都市人的夢(mèng)想，人們通過(guò)酒店了解小鎮的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認同。
2、杭州陸羽山莊度假酒店
�。�1）226間(套)客房設計精巧雅致；餐廳裝修簡(jiǎn)約明快；各類(lèi)大、中、小型會(huì )場(chǎng)齊全；娛樂(lè )、康體現代動(dòng)感；設有室內外游泳池及室內外球類(lèi)設施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車(chē)程，是一家集度假、休閑、商務(wù)會(huì )議、娛樂(lè )項目為一體的五星級旅游飯店。
�。�2）位于著(zhù)名的國家AAAA級風(fēng)景名勝雙溪竹海漂流區內，此處不僅風(fēng)景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫(xiě)了著(zhù)名的《茶經(jīng)》，被后世供為圣典。
3、杭州千島湖開(kāi)元度假村
位于國家5A級風(fēng)景名勝區千島湖，是由“中國飯店業(yè)集團20強”之一的開(kāi)元旅業(yè)集團開(kāi)發(fā)管理的五星級豪華度假村，內有一家五星級度假酒店和88幢獨立別墅，有“東方夏威夷”之美譽(yù)。
4、杭州陽(yáng)明谷希爾假日酒店
與西湖的山水繁華隔山相望，在之江國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，集度假區之山水精華，背依五云山，面臨大渚河，中有谷地，且流水潺潺，
如此自然條件，造就了她的綺麗風(fēng)光，千山萬(wàn)水疊映出它的風(fēng)情萬(wàn)種，兩帶緩坡夾一谷地旖旎而出，中有溪流環(huán)繞，讓人回歸原始山地的自然風(fēng)情，體味生活的享受坡度；規劃設計全線(xiàn)引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達到完美的交融。
5、杭州蕭山眾安假日酒店
是杭州最具商業(yè)活力的新區－蕭山區首家國際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國際機場(chǎng)僅20分鐘車(chē)程，擁有各類(lèi)客房、4層行政樓層和3層無(wú)煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂(lè )購物及會(huì )議設施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統粵菜，以及鮑魚(yú)、魚(yú)翅和多款粵式點(diǎn)心，還有15個(gè)精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設計極具品位，提供點(diǎn)心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運吧的露天區域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時(shí)也可提供外賣(mài)打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀(guān)光活動(dòng)；休閑娛樂(lè )設施方面，3000平米健身會(huì )所、室內游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會(huì )議設施齊全，位于酒店四樓的宴會(huì )廳和5個(gè)會(huì )議室可同時(shí)接納10－500人的多種類(lèi)型會(huì )議，完備的設施以及專(zhuān)業(yè)的接待人員能為顧客提供無(wú)微不至的全程會(huì )議服務(wù)。
三、SWOT分析
一、 優(yōu)勢
1. 別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂(lè )場(chǎng)所。
2. 中西結合的裝修風(fēng)格，樸實(shí)的房間環(huán)境和周邊的自然環(huán)境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中。
3. 如海洋、森林、草地、藍天、畫(huà)廊等等不同風(fēng)格的高雅精致的餐廳包廂。
4. 餐廳傳統的杭州菜肴、粵菜、川菜。
5. 周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，森林中散發(fā)一點(diǎn)和諧的莊嚴。
二、 劣勢
1. 沒(méi)知名度
2. 沒(méi)品牌
3. 相對于其他老牌度假酒店沒(méi)穩定的客源
4. 老牌度假酒店占據了很大的市場(chǎng)份額。
5. 杭州周邊度假酒店多，競爭力大。
三、 機會(huì )
1. 杭州作為一座經(jīng)濟發(fā)達的旅游城，具有巨大的人口流動(dòng)量、大量的高新階層，可觀(guān)的消費群及潛在消費群體。
2. 高檔度假酒店多，競爭大，我們酒店有很大機會(huì )能進(jìn)入中低檔消費市場(chǎng)，吸引中低檔消費群。
3. 目前杭州還沒(méi)有酒店推出特色的、專(zhuān)門(mén)為家庭定制的套房。
四、 威脅
1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、
杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。
2. 其他度假酒店會(huì )刻意打壓。
3. 國家政策的不許可。例如：環(huán)境保護
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略目標
來(lái)自20xx年二季度盈蝶網(wǎng)數據測算顯示，從當前的競爭格局來(lái)看，我國前四大品牌經(jīng)濟型酒店的市場(chǎng)份額占比達53.35%，前十大品牌經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)份額達68.11%，處于寡頭競爭的“戰國時(shí)代”。具體來(lái)看，如家因其對莫泰酒店的收購，市場(chǎng)占有率居第一，酒店數達到1191家，客房數達到147524間，占整個(gè)經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)總量的23.12%；7天連鎖酒店市場(chǎng)份額排名第二，其2季度收購華天之星后開(kāi)業(yè)酒店數量達到743家，客房數達到74831家，占整個(gè)市場(chǎng)的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場(chǎng)份額。
根據上述數據，在戰略性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，在經(jīng)濟效益達到盈利500萬(wàn)，市場(chǎng)占有率達到4%
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬⿷鹇运枷耄I(yíng)銷(xiāo)宗旨,或者戰略要點(diǎn)、步驟）
根據不同的時(shí)期、不同的人群對度假酒店所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷(xiāo)，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。先開(kāi)拓市場(chǎng)，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。
1、 以星星之火可以燎原作為戰略思想
2、 簡(jiǎn)單、快捷、經(jīng)濟、舒適作為我們的宗旨
3、 減少廣告上的投入，增加服務(wù)的總類(lèi)，提高服務(wù)的水平
4、 利用我們度假酒店經(jīng)濟舒適的優(yōu)勢，取得消費者的滿(mǎn)意并為我們做宣傳
5、 努力通過(guò)強有力的廣告攻勢來(lái)進(jìn)一步提高度假酒店的知名度
6、突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)；
7、根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；
8、通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率；
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）；工薪階層；他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，；（三）市場(chǎng)定位；由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激；
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略；
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文
2、 突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)
3、 根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
4、 通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）
工薪階層:他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，目前市場(chǎng)上大多度假酒店只是針對高收入、高消費人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無(wú)幾且服務(wù)并不令人滿(mǎn)意。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激烈，我們沒(méi)有很大的優(yōu)勢和那些強勢酒店競爭，我們把市場(chǎng)定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場(chǎng)并未給予滿(mǎn)足，我們酒店可以抓住市場(chǎng)的空白，展開(kāi)我們的營(yíng)銷(xiāo)。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。
2、利用會(huì )員優(yōu)惠制度銷(xiāo)售，拓展更多穩定的客源
3、利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度�？梢詮淖匀画h(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，都需體現具有個(gè)性化的特點(diǎn)以及地域文化特色或主題特色。
4、承辦一些國內外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹(shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著(zhù)知名度的不斷擴大
5、利用“體驗營(yíng)銷(xiāo)”模式，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)客源，也擴大知名度
6、經(jīng)常舉辦度假主題活動(dòng)。度假酒店應該經(jīng)常為客人制造新奇和快樂(lè )，如化妝舞會(huì )、釣魚(yú)比賽等
7、學(xué)會(huì )與媒體建立良好的關(guān)系，才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項目更有效、也更省錢(qián)地推銷(xiāo)出去。
8、與企事業(yè)單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會(huì )議時(shí)，或是員工旅游、獎勵時(shí)
9、與當地各大旅行社聯(lián)手，獲取利益
七、費用預算
1、廣告費（廣告牌、網(wǎng)絡(luò )廣告）：
50元/張*30+500/條*2=2500
2、宣傳費（海報、宣傳單、橫幅）：
5元/張*50張= 250元
0.1元/張* 3500張 = 350元
50元/條 * 10條= 500元
2、材料費（市場(chǎng)調研、打印紙張、制定方案）： 200元+100元+100元=400元
延伸閱讀：
度假酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方向
�。ㄒ唬┒燃傩途频甑念�(lèi)型
按度假酒店的功能性分： 觀(guān)光度假型酒店，這類(lèi)酒店要求的地理位置比較獨特：多位于海濱、草原，海島，森林，雪山等擁有獨特旅游資源的地方，并且能夠提供多種旅游活動(dòng)和健身活動(dòng)如游泳等。
休閑娛樂(lè )度假型酒店，這類(lèi)不需要有良好的旅游資源，但一定要安靜，舒適，綠化的自然環(huán)境。溫泉、游艇（輪）、高爾夫等 這類(lèi)酒店的顧客都是前來(lái)放松身心，釋放壓力的，逃離城市的喧囂。
根據不同的環(huán)境和娛樂(lè )項目的疊加和組吅，度假酒店可以細分：
度假酒店按環(huán)境內容可以分為：海島、海濱、湖濱、水畔、森林、草原、濕地、山野、沙漠、田園和酒莊等。
度假酒店按度假活動(dòng)內容可分為：溫泉、游艇（輪）、高爾夫、滑雪、主題公園游樂(lè )、地方文化體驗等。
每一種度假酒店都必須充分考慮怎樣從環(huán)境、氛圍的角度來(lái)理解，它應和整個(gè)酒店風(fēng)格相輔相成，環(huán)境景觀(guān)的設計是其外在體現。不能象過(guò)去人們對室外休閑娛樂(lè )的理解往往只停留在具體項目上，比如各類(lèi)運動(dòng)場(chǎng)地、游樂(lè )設施的疊加。
(二）度假酒店策劃
根據依托的旅游資源，度假酒店有海濱、森林、濱湖、溫泉、高爾夫、草原、谷地深坑（利用天然或人工谷地、深坑地形建造）等類(lèi)別，資源不同，其休閑娛樂(lè )功能和環(huán)境景觀(guān)表現也不同。以下選擇幾類(lèi)加以探討。
完整的空間和絕對的舒適；海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等室外休閑娛樂(lè )項目可建設海文化主題廣場(chǎng)，周邊修建餐廳、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。廣闊的視野和絕對的私密：充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
�。ㄒ唬┖I度假酒店
這類(lèi)酒店的室外休閑娛樂(lè )的項目主要以海為主題，如海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等，其景觀(guān)設計主要考慮：
1、完整的空間形象 海水浴場(chǎng)與沙灘娛樂(lè )、海上游樂(lè )以及相應的餐飲、商業(yè)區既緊密結吅、相互呼應，又各有分區，各分區內不同的休閑娛樂(lè )項目和服務(wù)功能也是如此。在室外休閑區的中心，可建造與海文化或酒店主題相呼應的主題廣場(chǎng)，周邊修建飯店、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。
2、私密性與舒適性
濱海度假酒店到海灘往往還有一段距離，與海灘景觀(guān)設計不同，酒店設計更注重私密性與舒適性。應須充分利用周?chē)钠鸱匦�，通過(guò)園林減少視覺(jué)沖擊和房間之間的對視。這就要求在景觀(guān)設計中充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。 用濱海植物營(yíng)造濱海度假的氛圍，充分考慮植物的多樣性。利用高大植物制造適宜的遮陽(yáng)效果；利用喬、灌、花草結吅創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次。同時(shí)要創(chuàng )造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
一、活動(dòng)背景
近年來(lái)，XX星級酒店如雨后春筍般涌現出來(lái)XX的酒店業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步、平穩和快速發(fā)展階段，在80年代，XX酒店大多數規模小且數量少；到了90年代，XX酒店進(jìn)入了穩步發(fā)展期；現在，XX酒店行業(yè)的市場(chǎng)競爭激烈，面對著(zhù)眾多強勁有力的對手，如何在競爭中脫穎而出打造屬于自己的特色呢？此次活動(dòng)以XX美食為主打推廣具有地方特色的XX美食，開(kāi)辟XX旅游美食，舉辦眾多的美食互動(dòng)活動(dòng)，為XX美食文化創(chuàng )造新的特色，豐富XX旅游業(yè)的內涵，打造康帝酒店特色。
二、活動(dòng)目的
本次營(yíng)銷(xiāo)我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費者的眼球，為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì )通過(guò)這個(gè)嘉年華吸引顧客的入住，相對的我們將會(huì )聯(lián)合這個(gè)嘉年華推出酒店的其他服務(wù)，讓顧客真正的體驗到我們的至誠至善至美服務(wù)。嘉年華目的: 以酒店的特色餐飲為主打, 開(kāi)展一系列促銷(xiāo)及主題活動(dòng), 吸引已入住客人和潛在顧客, 促進(jìn)消費。
三、活動(dòng)要素
主題：品康帝美食,賞中西風(fēng)情
時(shí)間：20xx年10月26日----20xx年10月27日
活動(dòng)地點(diǎn)： (XX市惠城區環(huán)城西一路渡口所)
形式：大廚現場(chǎng)制作美食 西湖夜游 船上品美食 邀請明星 開(kāi)展舞會(huì ) 現場(chǎng)試吃
四．具體內容
（一）前期宣傳
宣傳途徑
�。�1）與旅游公司合作做出推廣宣傳，推出一個(gè)新的旅游套餐
�。�2）.在高端客人中尋找分銷(xiāo)商
�。�3）.媒體宣傳方式：
1）,電臺廣播（經(jīng)濟交通廣播，音樂(lè )廣播）
2）,網(wǎng)絡(luò )宣傳（新浪、小魚(yú)網(wǎng)、QQ美食、珍愛(ài)網(wǎng)）
3）, 海峽導報 硬廣及軟文
4）, 廈門(mén)商報 硬廣及軟文
5）, QQ彈窗廣告
6）, 會(huì )員短信
7）, 公交站臺廣告
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、主題擬定
1、新結婚時(shí)代
新時(shí)代，不一樣的婚禮
2、紅管家
圓夢(mèng)一日，美夢(mèng)一生
二、服務(wù)理念
不同的愛(ài)情之路，同樣的美好期許；不同的個(gè)性需求，同樣的時(shí)尚氣息。傳統古典、浪漫唯美、民族情結，在共同中求不同。新結婚時(shí)代/紅管家，你的專(zhuān)屬婚禮。
三、中式婚禮——愛(ài)情回歸家庭傳統只因深刻
八抬大轎迎娶嬌娘，鑼鼓嗩吶喜賀良緣�？珩R鞍過(guò)火盆，鳳冠霞帔步入喜堂，舞獅助興，張燈結彩，處處洋溢著(zhù)吉祥富貴，拜敬父母，端茶敬酒盡顯大戶(hù)家風(fēng)。這一幕不是電影中的片段，僅是你的婚宴慶典的一部分。
1、服裝：鳳冠霞帔、蓋頭
2、樂(lè )隊：傳統婚禮中的樂(lè )器主要反映了“和諧”的思想，鑼鼓、嗩吶、笙都是以響聲明亮為主，同時(shí)反映婚姻本身的隆重。二胡、揚琴、琵琶等可用于合奏。
3、曲目：傳統婚禮多采用喜慶歡快的民樂(lè )，如：百鳥(niǎo)朝鳳、喜洋洋、甜蜜蜜（滿(mǎn)庭芳女子民樂(lè )組）、花好月圓、掀起你的蓋頭來(lái)（女子十二樂(lè )坊）、龍鳳呈祥等。
4、特色節目：新婚三句半、舞獅
5、傳統典禮：新娘在新郎的陪同下跨火盆、馬鞍；一拜父母、二拜來(lái)賓、夫妻對拜、掀起蓋頭、斟茶敬老；長(cháng)輩發(fā)言、新人發(fā)言
6、菜品：根據客戶(hù)籍貫或者客戶(hù)要求調整菜系，突出家鄉特色，同時(shí)增加部分傳統婚宴食物（紅棗、花生、桂圓、瓜子等食物象征“早生貴子”）
7、餐具：居于民族特色、以及婚宴特色的餐具
8、婚宴現場(chǎng)布置：
“紅”在中國人心目中是喜慶、成功、吉利、忠誠和興旺發(fā)達等意義的象征。在傳統婚禮上張貼大紅喜字，懸掛大紅燈籠等等。這些紅色裝飾不但給婚禮帶來(lái)喜慶的氣氛，同時(shí)也暗示著(zhù)新婚夫婦婚后的日子會(huì )越過(guò)越紅火。
婚宴現場(chǎng)布置道具必不可少的有：紅地毯、馬鞍、火盆、中式家具、囍蠟、大紅燈籠、紅綢段、新婚對聯(lián)、囍字，同時(shí)可根據客戶(hù)要求細節調整，如：體現書(shū)香門(mén)第可選用書(shū)法、水墨花作為裝飾。
四、西式婚禮——我們都是愛(ài)上浪漫的人
無(wú)法給你愛(ài)琴海上的奢華婚禮，卻能用花海迎接你的到來(lái)。沒(méi)有教堂神圣的宣誓，我們的誓言依舊真摯。燭光閃耀、琴聲悠揚，請啜一口為愛(ài)情開(kāi)啟的香檳美酒，羅曼蒂克是為您插上幸福的夢(mèng)幻翅膀。你的婚禮有專(zhuān)屬的mini交響樂(lè )隊，為你演奏一首屬于的你的婚禮進(jìn)行曲……
1、服裝：婚紗、禮服
2、樂(lè )隊：西式婚禮的樂(lè )隊主要以鋼琴、小提琴為主，也可以增加浪漫的薩克斯獨奏和吉他樂(lè )隊。
3、曲目：曲目選擇以浪漫抒情，耳熟能詳的西式婚禮音樂(lè )為主，如：婚禮進(jìn)行曲、致愛(ài)麗絲、夢(mèng)中的婚禮、IBelieve等。
4、特色節目：花式調酒表演，為新人調制一款浪漫的愛(ài)情美酒
5、浪漫儀式：新娘新郎由花童陪伴步入紅毯；在司儀的見(jiàn)證下宣誓、互換戒指、長(cháng)輩贈言；新人切婚禮蛋糕、為香檳塔注入幸福美酒
6、菜品：西式婚禮搭配西式自助冷餐，簡(jiǎn)約時(shí)尚充滿(mǎn)異域情調
7、餐具：婚宴自助餐具務(wù)必考究，同時(shí)飾以鮮花、絲帶等作為裝飾，既出氣氛又提升品質(zhì)感和獨特感。
8、婚宴現場(chǎng)布置：
在西方的天主教傳統里，白色代表著(zhù)快樂(lè )；亦是富貴的象征。到了本世紀初，白色代表純潔圣潔。西方傳統的白色結婚禮服，在早期是貴族的特權，只有上層階級才能穿代表權力和身份的白色婚紗。而整個(gè)婚禮的主色調也是在白色上點(diǎn)綴紫色、金色、紅色、粉色、綠色等象征意義美好的顏色，意指婚禮的神圣圣潔。
婚宴現場(chǎng)布置道具必不可少的有：鮮花、氣球、紗、綢緞、蠟燭、心形飾品、毛絨玩偶、紅地毯。同時(shí)可根據客戶(hù)需求搭配一些特別裝飾，如客戶(hù)信奉天主教，可以用十字架、小天使等裝飾婚宴現場(chǎng)。
五、蒙古族婚禮——縱情歌舞歡唱幸福
今天是什么日子？美麗的姑娘身穿華麗的特日格勒（長(cháng)袍），頭戴奢華尊貴的扎薩勒（頭戴），披紅掛綠，五彩繽紛�！般y杯里斟滿(mǎn)了醇香的奶酒，賽羅羅唻敦賽哎……”，悠揚的祝酒歌，訴不完來(lái)自草原的祝福。豐盛的全羊宴，激昂的馬頭琴，傳承草原文明的殿堂為你獻上最誠摯的新婚祝福。
1、服裝：蒙古族禮服
2、樂(lè )隊：民族婚禮中的樂(lè )器應具有民族性，馬頭琴自然是首選。
3、曲目：歡快喜慶的蒙古族音樂(lè )，悠揚的蒙古歌，可以將婚禮現場(chǎng)帶回到廣袤的草原上。如：萬(wàn)馬奔騰、敖包相會(huì )、祝酒歌、陪你去看你草原等。
4、特色節目：蒙古舞
5、傳統典禮：蒙古族姑娘為新郎新娘獻哈達、敬酒；祭敖包，步入宴會(huì )廳；喇嘛頌經(jīng)，新郎新娘為父母獻上哈達
6、菜品：豐盛的蒙餐
7、餐具：蒙古族餐具
8、婚宴現場(chǎng)布置：濃厚的蒙古族民俗色調、民族工藝品、裝飾品的點(diǎn)綴。哈達、火盆、圣燈都是婚宴現場(chǎng)布置的道具。
六、配套服務(wù)
1、根據婚禮風(fēng)格裝飾特色婚車(chē)，也可提供花轎、馬車(chē)供客戶(hù)在飯店戶(hù)外拍照攝影使用
2、主題服務(wù)，宴會(huì )服務(wù)員根據婚宴形式著(zhù)裝
3、個(gè)人專(zhuān)屬婚禮logo設計
4、婚宴請柬設計
5、婚禮專(zhuān)題片
6、婚禮電影
7、婚禮紀念冊
七、商家贊助（降低投入，消費資源共享）
婚紗禮服以贊助形式提供給消費者使用，與婚紗攝影機構合作推出紅管家婚慶活動(dòng)。合作單位可在宣傳冊上印有logo或者在宣傳冊中加印廣告（承擔一部分印刷費），同時(shí)可以互換廣告位，如：在婚紗攝影店內懸掛紅管家廣告、投放紅管家宣傳冊等。
八、宣傳冊擬定
1、頁(yè)數：16p（包含封面封底）+2p（硫酸紙扉頁(yè)）
封面主題/封二前言/硫酸紙扉頁(yè)燙金logo/正文1服務(wù)理念
正文2—4中式婚禮/正文5—7西式婚禮/正文8—10蒙式婚禮
正文11配套服務(wù)/正文12團隊介紹（策劃、樂(lè )隊、合作單位等）
硫酸紙扉頁(yè)祝語(yǔ)/封三內蒙古飯店及紅管家簡(jiǎn)介/封底聯(lián)系方式
2、工藝：內頁(yè)200g銅版紙四色印刷、硫酸紙燙金/印、封面封底250g銅腹亞膜
3、主色調：時(shí)尚、現代、簡(jiǎn)約
4、數量：20xx冊
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
�。�2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團（X杰集團是我市著(zhù)名企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競爭對手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析
�。�1）我店是隸屬于X杰集團的子公司，X杰集團是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引學(xué)生。
機會(huì )點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性 收入水平或消費能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
�。玻� 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。常� 關(guān)注安全衛生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
�。玻M(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X杰酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
�。常捎脧妱輳V告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向學(xué)生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車(chē)。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
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