【精品】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案匯編七篇
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、【營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背景】：
中秋是傳統的佳節，國慶更是舉國歡慶的大節日，更逢XXXX各業(yè)種大調整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點(diǎn)必將掀起一陣銷(xiāo)售熱潮，各業(yè)種把握時(shí)機，甄選商品再掀銷(xiāo)售新高。
二、【活動(dòng)目標】：
同比提升30%，提升商場(chǎng)美譽(yù)度、增加店堂活動(dòng)氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺(jué)。
三、【活動(dòng)主題】：
中秋.十一雙節同歡、XXX耀眼XXXX
四、【廣告詞】：
賞中秋、慶國慶、走親朋、送好禮、到XX
中秋國慶喜連連、XX商品好又全
中秋國慶雙聯(lián)歡 超低折扣大惠戰
五、活動(dòng)時(shí)間：
中秋節主題活動(dòng) 9月17日（周五）——23日（周日）7天
甜蜜婚慶購物周 9月24日（周五）——30日（周日）6天
十一國慶主題活動(dòng) 10月1日（周五）——7日（周日）7天
第一部分：中秋節主題活動(dòng)
六、活動(dòng)內容：
1.中秋美味匯展
請XX超市中心店及各超市門(mén)店全力聯(lián)系供應商引進(jìn)知名月餅如 “德懋恭”、 “稻香村”、好利來(lái)、阿美莉卡等著(zhù)名品牌，全力推出各種風(fēng)格、各種口味的月餅，大擺熱賣(mài)形成中秋美食一條街的陳列氛圍。重點(diǎn)對月餅禮盒、名煙名酒名茶、節日禮品類(lèi)、水果類(lèi)、海鮮類(lèi)進(jìn)行強力推薦，可于各品類(lèi)中找出2—3款做超低價(jià)，吸引消費。要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購物新感覺(jué)。
2、奢華秋品、時(shí)尚綻放
穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動(dòng)休閑、針紡，本次活動(dòng)集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品，并結合中秋節給予全場(chǎng)深情價(jià)，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來(lái)的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調整升級推出華麗轉身、榮耀升級——大升級、轉驚喜活動(dòng)（活動(dòng)期間到二樓預購羊絨羊毛商品可轉轉盤(pán)一次，領(lǐng)取指定的立減金額，可設置50—200元的立減金額。每日限前100名）同時(shí)各業(yè)種最后庫存夏季商品開(kāi)始1-2折的超低價(jià)折扣。
營(yíng)銷(xiāo)部將在DM廣告重點(diǎn)宣傳。
3、20xx金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動(dòng)，相互給予立減xx元的折扣。（立減金額有業(yè)種擬定，但須報營(yíng)銷(xiāo)部）食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類(lèi)商品全市最低價(jià)。免費送到指定位置。開(kāi)展公司級的大套購，聯(lián)購滿(mǎn)50000、30000、20000等金額贈送不同婚慶大禮。（本活動(dòng)初期即開(kāi)始宣傳，24—30日開(kāi)展最大力度）
4、會(huì )員活動(dòng)：（1）會(huì )員購物即贈購物袋一個(gè)（2）會(huì )員購物滿(mǎn)300元贈送月餅禮盒（3）會(huì )員購物滿(mǎn)500元送大閘蟹。（4）新人免費辦理會(huì )員卡、信用卡并贈送雙卡好禮。（5）會(huì )員持會(huì )員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專(zhuān)柜的商品都要有會(huì )員優(yōu)惠。不參加商品上報營(yíng)銷(xiāo)部個(gè)別明示，營(yíng)業(yè)員要將會(huì )員卡卡號標明在購物小票上。無(wú)會(huì )員卡消費不予打折。
5、特別活動(dòng):購月餅禮盒滿(mǎn)500元以上可免費郵寄及全國各地，為您的親人送去濃濃的思念。
第二部分：甜蜜婚慶購物周主題活動(dòng)——花嫁喜事、緣起xx
1、婚慶商品甄選：各穿品業(yè)種開(kāi)展主題活動(dòng)，如西裝節、禮服節、婚慶鞋品、旅游必備裝、床品節、超市開(kāi)展婚慶用品、食品展�；閼c周期間都要推出至少20個(gè)知名品種的婚慶特供商品，DM作重點(diǎn)宣 傳。珠寶賣(mài)區推出新款鉆戒、項鏈等黃金珠寶類(lèi)首飾。xx金店黃金首飾免費清洗，首飾維修加工只收成本費。鐘表賣(mài)區推出情侶表；化妝賣(mài)區推出新娘套裝禮盒等。家電業(yè)種推出多款婚慶價(jià)的電腦、數碼攝像、照像機、手機及各種大小家電，保證價(jià)格略低于其他商家。同時(shí)大力開(kāi)展分期付款、以舊換新等業(yè)務(wù)。
本次活動(dòng)重點(diǎn)為床品賣(mài)區，以圣夫島品牌的超低價(jià)熱賣(mài)、正門(mén)展演為主，聯(lián)動(dòng)全賣(mài)區床品5-6折空前火爆熱銷(xiāo)，最終帶動(dòng)其他各業(yè)種開(kāi)展轟動(dòng)性婚慶商品促銷(xiāo)，精耕細作深入挖掘我市婚慶市場(chǎng)的潛力 ，從而大力提升我店銷(xiāo)售。
2、攜手XXX，同賀婚慶周
婚慶月期間，單張小票購物滿(mǎn)300元可得100元xxx樓禮券；滿(mǎn)500元可得200元禮券；滿(mǎn)700元可得300元禮券，每天限量100張，先來(lái)先得。發(fā)放地點(diǎn)：xxxx中心。
3、特別活動(dòng)：婚慶在XX，天天送大獎
�。�1）活動(dòng)期間，24日——30日在xxxx累計購物滿(mǎn)1000元以上可抽喜慶紅包（最多抽三次），現場(chǎng)辦理大商卡1000元抽五次（100%中獎）。
獎品為：10元或100元的紅包
�。�2）辦理xxx滿(mǎn)10000元、20000元30000元以上贈逐級大禮或加贈換購好禮、業(yè)種商品再降折、特供商品任您選、xxx卡大升值商品等活動(dòng)，xxx小家電類(lèi)商品、床品、xxx床品賣(mài)區上報部分商品換購最低價(jià)。（參加活動(dòng)的商品減免相應商場(chǎng)扣點(diǎn)）
4、會(huì )員活動(dòng)：
1、好事成雙——持結婚證購物可享受雙倍積分。
2、新人免費辦理會(huì )員卡贈送圣夫島床品百元打折卡（明示商品不能使用）或xxx電影票一張
3、免費辦理中國銀行、興業(yè)銀行的信用卡并贈婚慶禮品
第三部分：國慶主題活動(dòng)——國慶七天、狂減狂歡
穿品類(lèi)滿(mǎn)400元減150元（6.5折）或滿(mǎn)500減200元（6折）
運動(dòng)類(lèi)商品200減40元 婚慶類(lèi)商品按婚慶周活動(dòng)進(jìn)行
1、各穿品業(yè)種以應季正價(jià)商品（女裝、男裝、靴鞋、針紡、四樓文體、五樓兒童床品、xxx超市一樓）為重點(diǎn)，借各業(yè)中調整完畢之勢推出大力度的滿(mǎn)減活動(dòng)，全力提升銷(xiāo)售。（不參加品牌上報營(yíng)銷(xiāo)部）
2、非常七天、非常折扣：各業(yè)種除正價(jià)商品外要組織部分特價(jià)商品，要求各類(lèi)穿品選出100款商品最為犧牲商品，新品6-7折、落季商品2-4折火爆銷(xiāo)售，全線(xiàn)讓利。
3、化妝珠寶鐘表：化妝品主打各品牌的秋季保濕、護膚系列，全場(chǎng)品牌要充分抓住黃金周契機加大贈送力度，活動(dòng)期間滿(mǎn)200減30基礎上全場(chǎng)5倍積分；珠寶鐘表各品牌總體折讓幅度要在現有基礎上再降0.5-1折。
4、會(huì )員價(jià)商品：活動(dòng)期間會(huì )員購物再降0.5——1折
5、大商電器：滿(mǎn)1000元減150元
�。�1）、華麗大升級、價(jià)格大突破：大家電類(lèi)滿(mǎn)1000元減150元贈送好禮小家電類(lèi)全線(xiàn)品牌勁掀底價(jià)狂飆，傾力惠民。
�。�2）、七天歡慶、七重謝禮：家電業(yè)種要加大贈品力度，商場(chǎng)贈禮、廠(chǎng)家禮、套購禮、婚慶禮、會(huì )員禮、鄉鎮車(chē)補禮、刷卡禮、等七重大禮慶十一。
6、大商超市（1）、參加公司幸運大抽獎活動(dòng)（當日可累計）；
�。�2）、聯(lián)手各廠(chǎng)家推出千種特價(jià)商品及會(huì )員特價(jià)商品；
�。�3）、開(kāi)展廠(chǎng)家戶(hù)外展演及展賣(mài)活動(dòng)。
7、特別活動(dòng)：華誕61、非凡國慶禮（費用由參加活動(dòng)供應商與公司各擔一半）
活動(dòng)期間，凡當日在xx各穿品賣(mài)場(chǎng)購物單張小票滿(mǎn)下列金額即可獲得如下贈禮（食品、超市、明示品牌不參加本活動(dòng)，珠寶、電器類(lèi)貴重商品按3倍計算）：當日累計購物滿(mǎn)400元，贈價(jià)值20元贈品；（2）、滿(mǎn)600元，贈30元贈品；（3）、滿(mǎn)800元，贈40元贈品；（4）、滿(mǎn)1000元，贈60元贈品；（5）、滿(mǎn)1500元以上送90元xx卡
發(fā)放地點(diǎn)在xxx中心，商品部安排公司各部門(mén)輪流發(fā)放。
8、會(huì )員活動(dòng)：
1、十一期間會(huì )員購物達額可領(lǐng)取上一級獎品。
2、會(huì )員購物雙倍積分
3、會(huì )員購物即可領(lǐng)取環(huán)保購物袋
9、戶(hù)外展演，時(shí)尚秀場(chǎng)：十月1、2、3日三天正門(mén)舞臺，由各業(yè)種安排品牌開(kāi)展門(mén)前露天演出活動(dòng)，品牌推介，互動(dòng)娛樂(lè )，低價(jià)特賣(mài)等活動(dòng)。同時(shí)xxxxxxxxx等友情助演（時(shí)間、內容上報營(yíng)銷(xiāo)部）
活動(dòng)要求:
1、本次活動(dòng)要求各業(yè)種轄下品牌盡全力參加，部分品牌可以適當放寬但需報營(yíng)銷(xiāo)部
2、各業(yè)種要保證折度到位，讓消費者產(chǎn)生震撼，商品部負責于活動(dòng)前3天檢查各業(yè)種折讓及貨品準備情況
4、本次活動(dòng)是今年“十一”檔期的最重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，集團也在此期間開(kāi)展了銷(xiāo)售競賽活動(dòng)，因此各業(yè)種、各賣(mài)區對此要有足夠的重視，加大活動(dòng)力度，落實(shí)好商品，全力以赴提高銷(xiāo)售，必保實(shí)現同比增長(cháng)30%的銷(xiāo)售目標。
5、公司將開(kāi)展多樣的銷(xiāo)售勞動(dòng)競賽活動(dòng)，形式及獎勵辦法由工會(huì )出臺。
6、本次活動(dòng)各業(yè)種上報的DM商品信息要突出每一波主題活動(dòng)及價(jià)位優(yōu)勢。務(wù)必于9月9日下午15：00之前上報第一波商品信息。（后兩波另通知）業(yè)種經(jīng)理要簽字確認。DM版式附后，請各業(yè)種根據版面掌握上報信息量。
7、本次活動(dòng)時(shí)間長(cháng)、主題多請各業(yè)種認真傳達準確傳達活動(dòng)內容，確保傳達到每一位員工，避免錯誤宣傳造成顧客投訴。
8、珠寶、鐘表、女裝、男裝、靴鞋、針紡、床品、羽絨、五個(gè)業(yè)種各出2個(gè)空飄球。9月30 日懸掛xxxx門(mén)前，裝點(diǎn)節日氣氛。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
一. 策劃概要
**圓珠筆是一系列專(zhuān)注于專(zhuān)用筆和送禮用筆的時(shí)尚潮流產(chǎn)品。自圓珠筆1944年誕生以來(lái)，因為其結構簡(jiǎn)單、攜帶方便、書(shū)寫(xiě)潤滑，且適宜于用來(lái)復寫(xiě)等優(yōu)點(diǎn)，因而圓珠筆從學(xué)校的學(xué)生到寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士都樂(lè )于使用，這使得圓珠筆迅速流行起來(lái)。就目前市場(chǎng)來(lái)看，圓珠筆種類(lèi)繁多，數量龐大。但專(zhuān)用的圓珠筆和禮品用筆還是相當缺乏的。因此我們開(kāi)發(fā)“**”圓珠筆，寓意為送者有心，用者**，揮灑自如，盡如人意。
面對日益復雜，競爭激烈的市場(chǎng)，這一次，我們將重新定義圓珠筆。經(jīng)過(guò)初步市場(chǎng)調研后，我們公司推出的這一系列產(chǎn)品，將更加注重產(chǎn)品質(zhì)量提升和時(shí)尚潮流的外觀(guān)設計，更加地注重產(chǎn)品使用的舒適性和耐用性，結合簡(jiǎn)單明了卻又富有寓意命名，由此打響我們的品牌。以下是我們“**”產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
二.市場(chǎng)環(huán)境分析
（一） 產(chǎn)品特性
圓珠筆作為書(shū)寫(xiě)工具已有相當長(cháng)的一段歷史，目前只有極少同類(lèi)產(chǎn)品或替代品出現，加上圓珠筆自身的優(yōu)越性，和市場(chǎng)需求巨大。由此觀(guān)之，圓珠筆會(huì )是一款經(jīng)久不衰的產(chǎn)品。
（二）市場(chǎng)需求狀況
從學(xué)校的學(xué)生到寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士都樂(lè )于使用圓珠筆，小學(xué)生在2年級開(kāi)始就強制使用圓珠筆。具統計20xx年全國中小學(xué)生總人數約2.08億，在學(xué)研究生164.6萬(wàn)人，畢業(yè)生43.0萬(wàn)人，普通高等教育本專(zhuān)科在校生2308.5萬(wàn)人，畢業(yè)生608.2萬(wàn)人，兩項加在一起3200萬(wàn)左右。加上寫(xiě)字樓文職人員。國內市場(chǎng)已是如此強大，加上國際市場(chǎng)更是相當樂(lè )觀(guān)。這些都是圓珠筆的主要消費人群，數量之大，市場(chǎng)之廣，可見(jiàn)圓珠筆市場(chǎng)前景十分可觀(guān)。
（三） 競爭對手分析
1，晨光
晨光是一家整合創(chuàng )意價(jià)值與制造優(yōu)勢，專(zhuān)注于文具事業(yè)的綜合文具集團。晨光致力于提供舒適、有趣、環(huán)保、高性?xún)r(jià)比的文具用品，讓人們享受使用過(guò)程并激發(fā)使用者創(chuàng )意。
品牌定位： 創(chuàng )意價(jià)值成就者。M&G晨光持續推出卓越的產(chǎn)品，為顧客提供最大創(chuàng )意價(jià)值；同時(shí)通過(guò)“助人實(shí)現創(chuàng )意夢(mèng)想”成就他人的創(chuàng )意價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)創(chuàng )意社會(huì )的實(shí)現。
核心價(jià)值：真誠、品質(zhì)、創(chuàng )意和樂(lè )趣，共同構成M&G晨光的核心價(jià)值。
品牌口號： 自由我創(chuàng )意！
榮譽(yù)榜
20xx年10月 晨光牌中性筆被評為“中國制筆行業(yè)名牌產(chǎn)品”
20xx年 5月 中國制筆協(xié)會(huì )授予“晨光文具20xx年度中國制筆最具影響力企業(yè)”
20xx年 8月晨光文具獲得“中國名牌”稱(chēng)號
2,真彩
真彩文具成立于1991年，經(jīng)過(guò)二十年發(fā)展，已成長(cháng)為集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體，中國規模最大、綜合實(shí)力最強的大型專(zhuān)業(yè)文具之一，在上海、江蘇昆山、廣東清遠各有1個(gè)生產(chǎn)基地，在瑞士、韓國、上海各有1個(gè)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，廠(chǎng)房面積超過(guò)12萬(wàn)平方米，年產(chǎn)值超過(guò)10億元。
創(chuàng )新求變 打造真彩，一站式”辦公文具服務(wù)企業(yè)。
企業(yè)榮譽(yù)： 20xx年 榮獲“中國制筆王，“中國圓珠筆塑料筆芯王”、“全國制筆功勛企業(yè)”。
品牌榮譽(yù)：20xx年 榮獲“國家免檢產(chǎn)品”，
20xx年 榮獲首屆“中國最暢銷(xiāo)文具品牌”，
20xx年 榮獲第二屆“中國十大文具品牌”；
20xx年 被評選為“中國十大新銳品牌”；上榜“中國最有價(jià)值品牌排行榜”，品牌價(jià)值達到10.05億元。
20xx年 榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標
20xx年 榮獲“中國文具行業(yè)最具影響力品牌”。
3，消費者分析
對與購買(mǎi)圓珠筆的消費者來(lái)說(shuō)，實(shí)用又好用是最大的吸引力。消費者對產(chǎn)品外觀(guān)會(huì )有一定要求，盡管購買(mǎi)圓珠筆屬于簡(jiǎn)單購買(mǎi)行為，但也會(huì )受到牌子和消費習慣的影響，朋友同學(xué)對產(chǎn)品的評價(jià)也會(huì )對購買(mǎi)者有著(zhù)重要的影響。
（四）自身分析
**系列產(chǎn)品剛剛面世沒(méi)多久，自身發(fā)展也是剛剛起步，實(shí)力和資金相對與晨光和真彩等大企業(yè)還是有一定的差距，所以應當避免和國內兩大知名制筆企業(yè)正面交鋒。在產(chǎn)品特性應該有自己的特色，另劈坦途，同時(shí)在產(chǎn)品廣告宣傳應當獨樹(shù)一幟。例如晨光的品牌定位是’” 創(chuàng )意價(jià)值成就者”，所以我公司有當避開(kāi)大談創(chuàng )意。真彩的市場(chǎng)定位是打造真彩，一站式辦公文具服務(wù)企業(yè)，我們就要向著(zhù)更加專(zhuān)業(yè)化的道路發(fā)展，專(zhuān)注與專(zhuān)用禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和研究。
**圓珠筆應當把產(chǎn)品寓意宣傳放在第一位，輔以出色的品質(zhì)和服務(wù)。沿著(zhù)我們”送者有心，用者**”持續發(fā)展下去
（五）SWOT分析
1.優(yōu)勢
產(chǎn)品寓意新穎，而且作為一種專(zhuān)用禮品上市，一定會(huì )吸引求新消費者和注重人情的消費者光顧。另外在考試上有專(zhuān)用筆相關(guān)規定，所以產(chǎn)品有一定的政策和規章支持。目標市場(chǎng)明確且和廣大，易于對產(chǎn)品的宣傳銷(xiāo)售。
2.劣勢
同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家多，競爭激烈。目標市群體地域發(fā)布廣，難以全面覆蓋消費市場(chǎng)。
相比鋼筆筆芯消耗快，顧客消費成本相對比較高。
3.機會(huì )
社會(huì )群體對中考和高考越來(lái)越重視，親朋戚友對在讀書(shū)的孩子關(guān)注度越來(lái)越高。當這種關(guān)心可以物化成的禮品時(shí)，會(huì )帶來(lái)一股新的消費熱潮。同時(shí)，在學(xué)生朋友間，送禮變得越來(lái)越普遍，**圓珠筆的出現，剛好滿(mǎn)足了這一種簡(jiǎn)單又真切的市場(chǎng)需求。
4.挑戰
競爭者的發(fā)展歷史悠久，在消費人群中以有一定的心理份額，新產(chǎn)品的導入期要花費的人力財力物力比較大。市場(chǎng)地位受鋼筆和中性筆沖擊。產(chǎn)品市場(chǎng)地域跨度面廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃難度大。
三.營(yíng)銷(xiāo)戰略。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分
考試專(zhuān)用筆，禮品用筆。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)
學(xué)校的學(xué)生，寫(xiě)字樓的文職人員等各界人士，關(guān)心學(xué)生的社會(huì )群體，主要針對中考和高考學(xué)生，注重人情消費的人。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
專(zhuān)用筆和送禮用筆。
四.營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品設計：產(chǎn)品分為兩個(gè)系列，一個(gè)是用來(lái)專(zhuān)用送禮筆，**筆的外觀(guān)凸顯高貴文雅，包括精美的包裝（為主要產(chǎn)品），另一個(gè)學(xué)生的專(zhuān)用筆
�。�2）名稱(chēng)設計：“**”送者有心，用者**，但愿事事，試試** 。通俗易懂，簡(jiǎn)單明了，卻能傳情達意。
�。�3）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：1,送禮筆：以送者有心，用者**為賣(mài)點(diǎn)，顯示送者的誠心，凸顯用筆者的高貴文雅，使用得更加順心**
2.學(xué)生的專(zhuān)用筆：以增加學(xué)生的信心為重點(diǎn)訴求，**筆書(shū)寫(xiě)順暢，用得舒適，能增加學(xué)生考試時(shí)的信心，讓學(xué)生用**筆盡情揮灑自己的夢(mèng)想。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
1.定價(jià)目標
�。�1）通過(guò)“**”的推廣，把價(jià)格提高于同類(lèi)產(chǎn)品，憑借產(chǎn)品的“新，奇，特”等特征
撇指定價(jià)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
�。�2）送禮用筆在38元以上定為中高端產(chǎn)品，取得對競爭對手的品牌優(yōu)勢。
2，定價(jià)方法；
�。�1） 特別數字定價(jià)，對考試**用筆統一訂價(jià)，對于送禮**圓珠筆按檔次定價(jià)。
�。�2） 根據送禮對象劃分價(jià)格梯度，列表分清各類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)。
�。ㄈ┣啦呗�
1.學(xué)生的專(zhuān)用筆：
1、校企合作：通過(guò)與學(xué)校合作，**筆為考試專(zhuān)用筆，由學(xué)校統一訂購
2.自建店：將店鋪建在學(xué)生客流量大的地方，禮品精品店，或學(xué)校附近或經(jīng)過(guò)學(xué)校的重要通道。
3·在商場(chǎng)設立專(zhuān)柜：商場(chǎng)人流量大，做活動(dòng)推廣也方便
4·在寫(xiě)字樓附近或學(xué)校書(shū)店，文具店等設立專(zhuān)柜。
5·在網(wǎng)上設立官方網(wǎng)店，吸引線(xiàn)上顧客。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
1·廣告媒體宣傳
在目標市場(chǎng)人群多的地方把“送者有心，用者**”的廣告語(yǔ)亮出來(lái)，例如在學(xué)生經(jīng)常坐的公交車(chē)上做車(chē)身做廣告，在學(xué)校附近和人群密集的地方做戶(hù)外平面廣告。
在學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的騰訊，新浪等學(xué)生和上班族經(jīng)常逛的網(wǎng)站做廣告。
創(chuàng )意廣告：一位含辛茹苦的母親，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品，在最后進(jìn)場(chǎng)時(shí)間期限送上“你的**圓珠筆”，最后孩子高考金榜題名，盡如人意。
2·公關(guān)活動(dòng)樹(shù)立企業(yè)形象
為邊遠山區的孩子實(shí)施，買(mǎi)一送一的活動(dòng)，消費者沒(méi)買(mǎi)一只筆，就為西部山去和貧困區的孩子送上他們想要的學(xué)習用品。
對貧困家庭的大學(xué)生，給予借款就讀大學(xué)的機會(huì )，使得每一個(gè)通過(guò)高考的孩子都能**進(jìn)入理想校園。
3，在中考和高考前進(jìn)行校園推廣活動(dòng)宣講，贈送部分禮品作為產(chǎn)品試用和廣告活動(dòng)推廣。
五.組織和計劃實(shí)施
廣告投放
在學(xué)生上學(xué)期間，由市場(chǎng)推廣部負責車(chē)載廣告的宣傳。把產(chǎn)品觀(guān)念深入人心。
在中高考前后，在學(xué)生相關(guān)信息網(wǎng)站頻繁發(fā)布網(wǎng)絡(luò )廣告，在吸引眼球。
在新浪和微博中進(jìn)行產(chǎn)品的視頻播放，進(jìn)行轉發(fā)有機會(huì )中獎方式引起關(guān)注。
公關(guān)活動(dòng)
進(jìn)行校園宣講會(huì )，廣告和慈善相結合，傳播產(chǎn)品的正能量。
積極尋找校園代理和禮品代理商。
把“送者有心，用者**”的廣告語(yǔ)在重要時(shí)期和相應地段亮出來(lái)。
效績(jì)評價(jià)
對開(kāi)拓新的固定市場(chǎng)（如某學(xué)校）的業(yè)務(wù)員提供獎勵。
對優(yōu)秀員工進(jìn)行免費培訓，培養他們開(kāi)拓和鞏固市場(chǎng)的能力。
六.費用預算
車(chē)載廣告：50萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò )廣告：50萬(wàn) 公關(guān)活動(dòng)費用：50萬(wàn) 員工獎勵：50萬(wàn)
七.風(fēng)險與控制
1.產(chǎn)品銷(xiāo)量不足
以市場(chǎng)需求為生產(chǎn)指標，要個(gè)控制產(chǎn)品生產(chǎn)：采用積極推銷(xiāo)戰略，開(kāi)拓新市場(chǎng)和增加產(chǎn)品訂單。
�。�1）招聘校園推廣大使，主要負責**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務(wù)。
�。�2）在學(xué)校開(kāi)展各種贊助活動(dòng)，支持學(xué)校的文藝晚會(huì )，社團活動(dòng)等，以較低成本打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)。
2.產(chǎn)品知名度不夠。
1，多搞公關(guān)活動(dòng)解析市場(chǎng)推廣，加大廣告宣傳力度。實(shí)施部分產(chǎn)品的贈送試用。
2，校企聯(lián)盟；校企合作能夠讓傳播更有針對性，傳播對象都是有效對象，在推廣過(guò)程中，注重品牌寓意和實(shí)用性的反復強調。
3，創(chuàng )意促銷(xiāo)禮品贈送。
4,免費派送明信片作低成本推廣。
5. 慈善營(yíng)銷(xiāo)和廣告傳播相結合。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、擴大酒水營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售方案
1.酒水銷(xiāo)售是公司利益重要組成的一部分。酒水小吃類(lèi)的銷(xiāo)售應采取靈活多變的原則。建議增加酒水類(lèi)，小吃類(lèi)，滿(mǎn)足各類(lèi)各階層消費者的需求。同時(shí)堅持長(cháng)久的設立每周或每月的特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)和贈送部分果汁.小吃類(lèi)等等的活動(dòng)。只要長(cháng)久的堅持下去，會(huì )對年輕的消費階層形成一頂的吸引力。
2.對于過(guò)生日或團體單位等進(jìn)行適當的打折或贈送等具體方案。增加人性化管理。重視顧客的利益，事實(shí)上也就是重視我們自己的利益。
3.考慮推出不同價(jià)位的套票（內含酒水）并采用累計積分，一定積分贈送酒水和禮品等等的形式，鼓勵客人購買(mǎi).消費。
二、演藝服務(wù)
1.演藝服務(wù)是焦點(diǎn)吸引顧客的重要特色之一。但是可以在“發(fā)展.突破和創(chuàng )新”的基礎上，同太原個(gè)藝術(shù)類(lèi)學(xué)校的優(yōu)秀演出團體，優(yōu)秀學(xué)生等建立起良好的合作關(guān)系。這樣不但可以推出新人，給顧客以新鮮感，而且起到了壓縮和節約資金成本的效果。
2.對于優(yōu)秀酒水促銷(xiāo)的招聘，也可以考慮從周邊市區直接進(jìn)行。這樣不但易于管理，節約成本，在公司投入一定精力培訓后，將會(huì )使我們對其他夜店形成極強的競爭力。并吸引大量高質(zhì)量的客源。
3.演藝過(guò)程中適當增加與客人游戲.互動(dòng)的環(huán)節，只有形成良好的氣氛，配合適當的促銷(xiāo)，才可以在銷(xiāo)售上收到良好的效果。針對各種節假日，例如：情人節.愚人節.7.7節，平安夜等各類(lèi)節日，編排并策劃大型的主題晚會(huì )和parry，利用文化進(jìn)行商業(yè)炒作，吸引客源，增加消費值。
三、酒吧的宣傳與推廣
1.如果條件允許的話(huà)，因建立公司個(gè)人網(wǎng)站或加入一個(gè)較權威的酒吧.旅游網(wǎng)站的搜索引擎。一個(gè)成熟的企業(yè)，必然會(huì )投入一定的資金進(jìn)行宣傳與定位。對于黃金地段的固定廣告牌位，也要適當的占領(lǐng)。
2.針對公司的實(shí)際情況和特點(diǎn)，建議靈活適時(shí)的調整經(jīng)營(yíng)策略.方向。結合實(shí)際推出下午的包場(chǎng)，企事業(yè)各單位的晚會(huì )專(zhuān)場(chǎng)等業(yè)務(wù)。由專(zhuān)人進(jìn)行宣傳與推廣活動(dòng)。目前太原市的機關(guān)團體或個(gè)人.學(xué)校包場(chǎng)一類(lèi)的需求還沒(méi)有得到各夜店的重視。公司應該看到背后極有潛力的市場(chǎng)空間。創(chuàng )造更大的價(jià)值。
3.與較有影響力的一些較大的旅行社，西餐店等社會(huì )團體合作。利用提成或合作分紅的方式，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售。不但可以擴大公司影響力，還可以為將來(lái)的多方發(fā)展和擴大打下良好的基矗
4.采用：發(fā)放針對女性的會(huì )員卡等活動(dòng)，聚攏人氣。
由于對焦點(diǎn)新視聽(tīng)的了解不足，所以以上只是我個(gè)人的一點(diǎn)不成熟的建議，如果有不實(shí)之處，還希望提出指正。個(gè)人深以為營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作與作用，就是在面對市場(chǎng)多變要求與趨勢時(shí)，以溝通和協(xié)調各方面的工作為主。從而起到創(chuàng )造并提高工作效率的作用。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、促銷(xiāo)目的
教師節學(xué)生對教師感恩的心，威智德為您傳遞真情，展開(kāi)快遞禮物傳心意的活動(dòng)，提高知名度，達到銷(xiāo)售的目的。
二、活動(dòng)時(shí)間
～年9月5日——9月9日（5天）
三、宣傳檔期
～年9月5日——5月9日（5天）
四、促銷(xiāo)主題
“特別的愛(ài)獻給特別的你”
五、商品促銷(xiāo)驚喜不斷
驚喜一: 教師憑借教師證購物折優(yōu)惠.
促銷(xiāo)方式：
在活動(dòng)期間,凡是憑借本人教師證購物的客戶(hù)享受全場(chǎng)消費折的優(yōu)惠.
驚喜二: 學(xué)校教師團購禮物享優(yōu)惠
促銷(xiāo)方式:
團購總額300元-500元享受8折優(yōu)惠，采購負責人可贈送相應的禮品一件。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：飛龍在天、金屋沙漏鐘、煙灰缸系列）
團購總額500元-800元享受折優(yōu)惠，采購負責人贈送相應的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：2號迷宮、羅盤(pán)游戲、大富翁系列）
團購總額800元以上享受7折優(yōu)惠，采購負責人贈送相應的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：誘惑、異度空間、電話(huà)系列）
驚喜三: 快遞禮物傳心意
1、促銷(xiāo)方式:
在活動(dòng)期間購物可以在9月10日當天送到您想送的禮物
2、促銷(xiāo)內容：
登記自己要送禮物的教師名字及聯(lián)系方式,并寫(xiě)下對最想說(shuō)的話(huà),并選購禮物。（表基本的樣式在最后一頁(yè)）
本市地址：購物滿(mǎn)100元，可免快遞費；不足100元消費的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費。
非本市地址：購物滿(mǎn)200元，可免快遞費；不足200元消費的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費。
免費贈送禮品包裝。
注：費用和價(jià)格標準可以根據當地市場(chǎng)的快遞費用情況進(jìn)行適當的調整。
六、店鋪布置
在店內的收銀臺的位置，設置登記本，并要做好詳細地記錄，登記本的紙張選擇最好精致一點(diǎn)的卡片紙。(卡片的樣式在最后一頁(yè))
備足團購促銷(xiāo)所需的優(yōu)惠產(chǎn)品，產(chǎn)品數量可根據各店的情況而定，設置一個(gè)專(zhuān)門(mén)的贈送區域。（產(chǎn)品的種類(lèi)個(gè)店也可以根據自己的店面情況適當的調整）
在活動(dòng)期間要聯(lián)系好快遞公司，以保證禮物能準確地到達。
店內準備好包裝用品。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
1背景
★如果下圍棋，本來(lái)已具備了從八段進(jìn)入的實(shí)力，卻偏偏要從業(yè)余開(kāi)始，未免要失去很多機會(huì )。同理，當一個(gè)企業(yè)，已經(jīng)掌握了足夠的市場(chǎng)資源，并且有真正的拳頭產(chǎn)品握在手中時(shí)，就可以大膽地從更高的起點(diǎn)進(jìn)行品牌突圍，如果猶豫不決，慢慢積累的話(huà)，反而會(huì )失去市場(chǎng)機會(huì )。
★“保暖內衣”在中國成為清晰的產(chǎn)品類(lèi)別剛剛有五年左右的時(shí)間，但由于其“暖”的特性訴求，迅速引來(lái)了市場(chǎng)消費者的追捧。到20xx年，已經(jīng)形成了廠(chǎng)家數百家、年銷(xiāo)量2600萬(wàn)～2800多萬(wàn)套、產(chǎn)值30億元左右的規模市場(chǎng)。但由于保暖內衣技術(shù)門(mén)檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)操作無(wú)標準、行業(yè)管理不規范的特點(diǎn)，致使追逐利潤的投機成風(fēng)。眾多企業(yè)一窩蜂地進(jìn)入保暖內衣市場(chǎng)，更加劇了市場(chǎng)競爭的復雜化。這主要表現在以下幾個(gè)方面：信任危機，品牌打折；價(jià)格大戰，美譽(yù)度下滑；混淆概念，誤導消費；科技誘餌，降價(jià)促銷(xiāo)。
就是在這樣的市場(chǎng)背景下，婷美集團選擇了進(jìn)入保暖內衣行業(yè)。之所以選擇這一行業(yè)，并不僅僅因為婷美看好了保暖內衣的發(fā)展前景與市場(chǎng)潛力，同時(shí)更因為婷美已有一張王牌握在手中，這張王牌就是：中科暖卡。
2產(chǎn)品★新品進(jìn)入市場(chǎng)的方式有很多種，即可以順勢跟進(jìn)，又可以直接進(jìn)入細分市場(chǎng)，然而這一切，似乎都不如直接推出具有絕對差異優(yōu)勢的產(chǎn)品，直接進(jìn)入高端競爭。
同婷美數年前切入內衣市場(chǎng)，推出束身內衣一樣，婷美此次進(jìn)入保暖內衣市場(chǎng)，亦有自己的打算。根據目前保暖內衣市場(chǎng)的現狀，婷美認為，只有切入高端市場(chǎng)，依托自己的品牌優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，提高技術(shù)門(mén)檻，重新規劃行業(yè)布局，結束目前保暖內衣的散亂無(wú)序的局面，才能真正樹(shù)起一個(gè)黃金品牌。為此，婷美進(jìn)行了一系列精密籌劃，邁出了關(guān)鍵性的兩大步：
第一步：提高產(chǎn)品的科技含金量。
保暖內衣市場(chǎng)之所以出現信任危機，有眾多企業(yè)跟進(jìn)，盲目競爭，關(guān)鍵的因素還是大家都沒(méi)有把“技術(shù)”作為一個(gè)重要元素。所以，提高產(chǎn)品的科技含量，才是進(jìn)入保暖內衣市場(chǎng)，打造黃金品牌的關(guān)鍵底牌。
第二步：推出具有絕對差異化的產(chǎn)品。
產(chǎn)品同質(zhì)化，概念模糊化，嚴重影響了保暖內衣市場(chǎng)的發(fā)展。所以，婷美進(jìn)入保暖內衣市場(chǎng)，必需推出具有絕對差異優(yōu)勢的產(chǎn)品。更為關(guān)鍵的，這種差異，絕不僅僅是簡(jiǎn)單的概念差異，而是技術(shù)差異，只有這樣，才能讓婷美一進(jìn)入市場(chǎng)，就切入高端市場(chǎng)競爭。
★為了推出具有絕對差異化的高端產(chǎn)品，婷美集團對各項資源進(jìn)行了充分整合。尤其在提高產(chǎn)品的科技含量方面，婷美集團更是超前一步！率先與中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于實(shí)驗室、與市場(chǎng)和消費者相對距離非常遠的高新技術(shù)———“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”，這在保暖內衣領(lǐng)域里，還屬首次！聚丙烯超細旦長(cháng)絲是中科院歷經(jīng)“八五”、“九五”計劃，由數十位專(zhuān)家經(jīng)過(guò)數萬(wàn)次實(shí)驗，耗資數千萬(wàn)元研制而成的。它在研發(fā)過(guò)程中，以最好的天然保暖纖維羊絨為基礎，具有保暖率比羊絨高21%、透氣性比全棉還高10%、導濕排汗性高于全棉15%等諸多優(yōu)點(diǎn)。
★具有如此多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，但如何讓消費者迅速接受呢？。
3營(yíng)銷(xiāo)總結起來(lái)，中科暖卡分五步解決了營(yíng)銷(xiāo)推廣的策略問(wèn)題。
★第一步：提煉可傳播概念。
很顯然，如果把核心技術(shù)優(yōu)勢“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”，直接訴諸傳播的話(huà)，將會(huì )給未來(lái)的品牌傳播帶來(lái)極大的障礙。比如賣(mài)牛奶，去傳播“我的牛奶很有營(yíng)養”會(huì )產(chǎn)生效果嗎？當然不能！因為牛奶有營(yíng)養地球人幾乎都知道，你再去重復傳播，就等于做無(wú)用功了�！澳X白金”如果當年直接把“褪黑色素”拎出來(lái)賣(mài)的話(huà)，消費者亦很難理解，也很難產(chǎn)生好的傳播效果。
必須把“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”這個(gè)難記又深奧的技術(shù)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行再次提煉與轉化，把這個(gè)高深的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉化成能夠讓消費者迅速感知與理解的，可以迅速傳播開(kāi)來(lái)的品牌術(shù)語(yǔ)，這是打響技術(shù)牌，搶占高端市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”的最大特點(diǎn)是保暖！所以，在進(jìn)行概念提煉時(shí)，必須在暖上做足文章。叫“暖纖維”行不行？直接把“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”命名為老百姓可以理解的暖纖維如何？
不妥，如果叫“暖纖維”的話(huà)，雖然易懂，好記，但又陷入了傳播一個(gè)“不可傳播”的概念的漩渦當中。暖？暖多少？怎么暖？為什么暖？很多問(wèn)題便接踵而來(lái)�？磥�(lái)，創(chuàng )意的思維還必需向縱深處探索才行。
最后創(chuàng )意出了“暖卡”概念，并對“暖卡”進(jìn)行了三大規劃，組成了婷美進(jìn)軍保暖內衣市場(chǎng)的三條“黃金通道”。
1.材料命名
經(jīng)過(guò)反復討論與協(xié)商，婷美集團與中科集團最后達成一致：充分尊重老百姓的理解習慣，把“聚丙烯超細旦長(cháng)絲”正式命名為通俗易記的“暖卡纖維”。
2.產(chǎn)品核心利益點(diǎn)提煉
如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果沒(méi)有明確的利益，就變成了一個(gè)模糊的概念，進(jìn)而也就很難產(chǎn)生說(shuō)服力。經(jīng)過(guò)中科院的多次對比試驗，測算發(fā)現，比羊絨更暖�；诖�，我們把消費者看不懂的熱阻、熱導率等專(zhuān)業(yè)數值歸納為：“暖卡，比羊絨更暖”這一簡(jiǎn)單明了的傳播語(yǔ)。
3.打造一個(gè)技術(shù)品牌
暖卡是什么？暖卡纖維是一種高科技的保暖材料，而暖卡，則是一項最新的高新技術(shù)！沒(méi)有高新技術(shù)，自然難以成就一個(gè)技術(shù)品牌。為此，把以“細旦、超細旦丙綸長(cháng)絲為基礎，整合改性切片技術(shù)、紡絲技術(shù)、織造技術(shù)、染整技術(shù)、成衣等產(chǎn)業(yè)鏈上下游技術(shù)于一體的專(zhuān)有保暖技術(shù)體系”統一命名為“暖卡技術(shù)”，讓科技主動(dòng)接近百姓，成為百姓聽(tīng)得懂、信得過(guò)的消費產(chǎn)品。
可傳播概念終于提煉出來(lái)了。暖卡、暖卡纖維、暖卡技術(shù)，構成了婷美進(jìn)軍保暖內衣行業(yè)，打造高端品牌不可或缺的要素。
★第二步：打造可識別品牌
為什么一些好的產(chǎn)品賣(mài)不出去？為什么一些產(chǎn)品能夠迅速風(fēng)行？在成千上萬(wàn)的品牌海洋里，你的品牌能為消費者識別嗎？
一個(gè)不容忽視的事實(shí)是：在品牌多元化與市場(chǎng)分眾化的社會(huì )里，消費者每天都要面對成千上萬(wàn)種品牌，而真正能讓消費者記住，并促成消費者消費的品牌一般不超過(guò)十種！更有一項調查顯示，如果一個(gè)消費者在超市里，面對數萬(wàn)種產(chǎn)品一一進(jìn)行選擇的話(huà)，他將購買(mǎi)不到任何產(chǎn)品。如何讓產(chǎn)品在品牌海洋里迅速超脫出來(lái)讓消費者認知？如何讓品牌成為“定位”在消費者頭腦中的可識別品牌？
在高技術(shù)企業(yè)中有一句名言：“三流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣(mài)技術(shù)，一流的企業(yè)賣(mài)標準”。話(huà)有一定的道理，但對于婷美來(lái)說(shuō)，并不盡然，婷美認為，一流的企業(yè)應該賣(mài)品牌！所有高檔彈性?xún)纫露及讯虐畹腖ycra標志打在最醒目的地方，這就充分說(shuō)明了品牌的力量。
所以，對于婷美推出的中科暖卡內衣來(lái)說(shuō)，如果只停留在賣(mài)技術(shù)的層面上，顯然難以站在更高的角度，進(jìn)行長(cháng)遠的競爭。
基于此，在品牌推廣模式上，中科暖卡采用的是國際營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中最先進(jìn)的、產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的辦法。產(chǎn)品品牌是中科暖卡，技術(shù)品牌是暖卡纖維。在以后的品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當中，將把以下幾大要素作為中科暖卡保暖內衣的基本框架，在進(jìn)行統一系統傳播的同時(shí)，不斷積累品牌資產(chǎn)，提升品牌的價(jià)值。
★第三步：段位傳播
中科暖卡保暖內衣一上市，就必需告訴消費者，它是一個(gè)具有高科技含量的高端品牌！在這里，品牌的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段就顯得非常重要了。
扛技術(shù)旗，搶占制高點(diǎn)，打造高科技品牌，是段位營(yíng)銷(xiāo)的制勝因素，也是中科暖卡保暖內衣一上市就超脫于其它品牌，引起消費者關(guān)注的必要手段。在這方面，如果僅僅靠婷美購買(mǎi)技術(shù)，單向傳播的話(huà)，顯然是不夠的。為此，婷美必須和中科院結成戰略聯(lián)盟，走產(chǎn)品品牌與技術(shù)品牌聯(lián)合打造的新路子。
經(jīng)過(guò)多次協(xié)商與談判，婷美與中科院最后終于達成共識，聯(lián)合打造“暖卡”品牌。20xx年7月15日，婷美集團在北京長(cháng)城飯店宣布，與中科院中科集團結成戰略聯(lián)盟，充分發(fā)揮各自在科技和市場(chǎng)方面的優(yōu)勢，徹底打破傳統保暖內衣產(chǎn)品同質(zhì)化、概念模糊、惡性競爭的不良局面，以保暖率、溫度化、舒適度重新定義保暖內衣，推出一個(gè)品質(zhì)感和科技感優(yōu)異、差異化強的保暖內衣新產(chǎn)品。
★第四步：段位傳播的兩把利器———中科與暖卡
在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當中，婷美掌握了兩個(gè)重要元素，進(jìn)行聚焦式的傳播，那就是：中科院與暖卡。
婷美集團將傳播的兩個(gè)重要元素定位成中科與暖卡，自然有著(zhù)自己的考慮：“中科”明示了這個(gè)產(chǎn)品和中科院的血緣關(guān)系，在消費者的心目中，中科院是一個(gè)具有很高誠信度和美譽(yù)度的科技象征，這就大大提高了產(chǎn)品品質(zhì)、科技含量的可信度；“暖卡”是這個(gè)產(chǎn)品最具差異化競爭優(yōu)勢的功能纖維，是中科集團與婷美集團合作的高科技技術(shù)品牌，而真正高品質(zhì)、高科技的保暖材料，是保暖內衣市場(chǎng)的空白點(diǎn)。
在廣告傳播行為中很重要的一條準則就是針對目標消費群體的興趣點(diǎn)，將產(chǎn)品的自身優(yōu)勢做最大化的傳達和強調。對于中科暖卡來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行傳播的過(guò)程當中，除了要突出這兩大要素之外，還有一點(diǎn)必須做好，那就是讓消費者知道中科暖卡內衣的確是一個(gè)全新的技術(shù)產(chǎn)品。
★第五步：外化品牌資源的“七種武器”
在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當中，有時(shí)僅僅傳播一個(gè)單一的品牌信息還顯不夠，尤其是新品上市，最好還能從多側面、多角度對品牌進(jìn)行傳播，外化品牌資源，突出利益點(diǎn)，提升競爭力。
外化品牌資源是一項復雜的工作，同時(shí)亦是一項系統工程。為了能夠充分發(fā)揮品牌的資源優(yōu)勢，在進(jìn)行品牌傳播的過(guò)程當中，婷美采用了立體傳播的模式，并運用了七種武器，取得了不俗的效果。
第一種武器：技術(shù)牌作急先鋒
第二種武器：明星助陣，匹配技術(shù)傳播
第三種武器：情感營(yíng)銷(xiāo)
第四種武器：公關(guān)助陣，深入生活
第五種武器：遞進(jìn)式傳播
第六種武器：報紙文章廣告運作
第七種武器：資源借用，借船出海
4終端為了迅速推進(jìn)中科暖卡內衣的高端市場(chǎng)的占領(lǐng)，在營(yíng)銷(xiāo)戰略方面，亦采取了“終端布陣，以高打低，以實(shí)擊虛”的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
★終端布陣，體驗營(yíng)銷(xiāo)
為了對終端實(shí)施有效控制，中科暖卡改變了以經(jīng)銷(xiāo)商為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，采用垂直支援、一竿子插到底的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，向各省直接派遣集團市場(chǎng)管理人員，以婷美集團的品牌實(shí)力與各地主要商場(chǎng)溝通，爭取終端有利位置和最優(yōu)政策。
在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，中科暖卡都緊靠競爭對手，展開(kāi)貼身競爭，爭取和競爭對手相仿甚至更多的陳列空間，最大限度地發(fā)揮終端客流溝通優(yōu)勢。由于從產(chǎn)品包裝、店頭宣傳、店內陳列上，中科暖卡的實(shí)力都遠遠超出同業(yè)對手，所以促進(jìn)了相當一部分購買(mǎi)競爭品牌的消費者實(shí)現了品牌轉換，與中科暖卡達成銷(xiāo)售。
在競品最易玩弄價(jià)格游戲的周末和節日，中科暖卡采用調集貨品和贈品資源、做大型推廣活動(dòng)、集中打壓的方法，保證自己始終處于競爭中的優(yōu)勢地位。
同時(shí)，為了讓消費者切身感受到品牌的科技感，婷美在終端展開(kāi)了體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。每個(gè)專(zhuān)柜配備暖卡面料、水等道具。當顧客對暖卡性能的宣傳將信將疑時(shí)，導購人員會(huì )當場(chǎng)做透濕實(shí)驗，讓顧客親眼看含暖卡一面的水是怎樣快速滲透到另一面的，進(jìn)而讓消費者對暖卡有一個(gè)更為直觀(guān)的了解。
★以高打低
用高層次的品牌形象、高檔次的產(chǎn)品品質(zhì)，適中的價(jià)格吸引顧客，把低層次的品牌和產(chǎn)品擠出局，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤與生意，提升競爭力。
★以實(shí)擊虛
這個(gè)策略有兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是品牌形象虛實(shí)之爭，中科暖卡保暖內衣的品牌形象有品質(zhì)承諾，有科技保障，直接以產(chǎn)品品質(zhì)為利益點(diǎn)吸引顧客，是實(shí)在可信的，而競爭對手的科技基礎、產(chǎn)品基礎甚至明星廣告戰都和消費者沒(méi)有關(guān)系。第二個(gè)層面是在終端營(yíng)銷(xiāo)細節上以實(shí)擊虛，大力推出終端體驗營(yíng)銷(xiāo)，特地制作了一批專(zhuān)用于終端營(yíng)銷(xiāo)的道具，做暖卡的透濕試驗、體感試驗以及對比試驗，讓消費者當場(chǎng)直觀(guān)體驗暖卡的神奇，用實(shí)實(shí)在在的科技說(shuō)話(huà)，一舉勝出。
像三年前的婷美內衣一樣，10月18日開(kāi)始，上市剛剛20多天的暖卡保暖內衣在全國相繼出現了供不應求的斷貨情況。11月初，北京出現了保暖內衣銷(xiāo)售史上第一次顧客排隊買(mǎi)白條現象，直至12月上旬，在婷美集團全面加大生產(chǎn)力度的情況下，全國市場(chǎng)暖卡內衣供貨緊張的局面終于宣告緩解。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
一、醫療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái)，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營(yíng)醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使市整個(gè)醫療市場(chǎng)趨于穩定，各民營(yíng)醫院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開(kāi)展各項目活動(dòng)，如：中山醫院開(kāi)展的美麗媽媽活動(dòng)，紅十字會(huì )醫院開(kāi)展的博愛(ài)在江淮活動(dòng)，長(cháng)征醫院開(kāi)展的免費體檢活動(dòng)，長(cháng)城醫院不間斷抓住社會(huì )熱點(diǎn)開(kāi)展的各項活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫療機構提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于以及三縣地區，全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴大，已占據了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫療質(zhì)量隨著(zhù)醫療機構的規范化經(jīng)營(yíng)，醫療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫院良好的醫療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營(yíng)醫院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫院在醫療保險、社會(huì )保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫療機構的暗涌競爭相當激烈！
二、醫院目前現狀分析
我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺階，但是有很多細節上遠遠沒(méi)有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系，來(lái)充實(shí)醫院的經(jīng)營(yíng)，從而達到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)。
1、統一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門(mén)診量在門(mén)診量上，醫院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫院的手術(shù)量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術(shù)室和導管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉診手術(shù)病人數量在一步一步增加，同時(shí)隨著(zhù)市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區新農合轉診協(xié)議的簽定，轉診病人將可能越來(lái)越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫療機構市場(chǎng)操作解析
在的醫療機構中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò )轉向直接面對網(wǎng)絡(luò )醫生的聯(lián)絡(luò )，象省立醫院、省立友誼醫院等都開(kāi)設市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：
1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的.市場(chǎng)爭奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長(cháng)征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在及三縣地區，很多網(wǎng)絡(luò )醫生都積極介紹，致使此類(lèi)醫院門(mén)診和住院率增加比較快。象長(cháng)征醫院，除給網(wǎng)絡(luò )醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實(shí)行半價(jià)收費，憑網(wǎng)絡(luò )醫生開(kāi)局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協(xié)議，在院看病后可回醫院直接報銷(xiāo)，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進(jìn)行報銷(xiāo)結算，省去了患者報銷(xiāo)的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門(mén)診量和住院率。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5-7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開(kāi)展的情況下，各醫療機構紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(cháng)自身做起，與各地相關(guān)衛生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫院的領(lǐng)導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是醫療機構中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著(zhù)醫院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(cháng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運作更差，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1、市場(chǎng)部團隊建設院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團隊，沒(méi)有系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對其進(jìn)行指導和監督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò )醫生進(jìn)行溝通協(xié)調，得到轉診的最終目的。
2、市場(chǎng)部轉診提成由于我院開(kāi)展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門(mén)診檢查的轉診非常不利；同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對提成存在不滿(mǎn)現象。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開(kāi)，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展，導致市場(chǎng)部業(yè)績(jì)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現注重提出對醫院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細闡述！
五、醫院門(mén)診量提高操作方式
本院地處十里廟，是區和.高新區接壤地區，從醫療單位分布來(lái)看，西3500米有市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會(huì )醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區是企業(yè)林立的地區，老生活區基本沒(méi)有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務(wù)中心和衛生服務(wù)站配備比較多，他們的衛生服務(wù)工作做的相當細，因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低，門(mén)診病人少，改善方法：
1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。
3、社區義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區居委會(huì )，定期每周三、六于各社區做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗單等，進(jìn)一步做目標深入工作。
4、開(kāi)展社區衛生教育工作聯(lián)合有意向的社區服務(wù)中心和社區衛生服務(wù)站，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來(lái)院就診的目的。
六、醫院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式
醫院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷(xiāo)是醫院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場(chǎng)部的現狀，在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達到增加手術(shù)量的目的。
1、網(wǎng)絡(luò )醫生的范圍擴大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò )醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網(wǎng)絡(luò )醫生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區域來(lái)看，要加大對各縣大一點(diǎn)的鄉鎮醫院進(jìn)行聯(lián)絡(luò )，可直接找其院長(cháng)或坐診的全科或內科醫生；從對象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò )的醫生數量，不能重復單調抓某一個(gè)人，如果一旦聯(lián)絡(luò )出現問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區的病人都無(wú)法轉診。
2、與各地衛生主觀(guān)部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛生主管部門(mén)是當地衛生單位的行政領(lǐng)導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來(lái)更多利益，與衛生局簽定醫保報銷(xiāo)協(xié)議，與農合辦簽定新農合報銷(xiāo)協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì )議等。與政府部門(mén)的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線(xiàn)聯(lián)絡(luò )，更多的是院領(lǐng)導能積極參與，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò )一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對市場(chǎng)部下一步的工作將帶。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
（一）、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
（二）、swot分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢：地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅：本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
�。ㄒ唬�市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1）價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客————教職工（工薪階層）來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2）服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
�。�1）提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
�。�2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
�。�3）從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節，盡可能達到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢;誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3）宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告—————廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告（如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)身等）和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送，內容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
�。ǘ�用地規劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻�(hù)和客戶(hù)休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自已的視線(xiàn)。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自已的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項目牌”及“標準收費牌”。
3、水、電設施安裝
�。�1）水設施方面。供水：汽車(chē)美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內邊線(xiàn)應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1—2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應安排一個(gè)放洗衣機專(zhuān)用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
�。�2）電設施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì )遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應考慮光線(xiàn)的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30———50cm;供電量：總開(kāi)關(guān)的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
（三）軟、硬件和人員配置及預算
1、機器設備配置
序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)
1舉升機16800—75002扒胎機12400—3300
3烤漆房122000—400004輪胎平衡機12500—3000
5電腦洗車(chē)機1338006吸塵器1560—1300
7打蠟機2100—1308沖氣泵12000—3000
9封釉機110拋光機1150
11電動(dòng)扳手1150—24012浴巾（純棉）若干200
13鹿皮若干20014毛巾（純棉）若干200
15熱風(fēng)槍?zhuān)ㄙN膜用）1150—25016相關(guān)洗滌液基汽車(chē)美容產(chǎn)品若干
17洗車(chē)機1600—100018噴泡機1450
2、辦公軟硬件配置
序號項目名稱(chēng)數量單價(jià)備注
1電腦1臺3500用于管理、收銀
2條碼打印機1臺1500
3條碼槍1臺300—500
4汽車(chē)美容管理軟件1套300—1200
5條碼貴賓卡200張1000
6激光打印機1臺1500
3、人員配置及預算
序號工種人數工資備注
1店長(cháng)12000從事汽車(chē)美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財務(wù)收銀11500從事會(huì )計或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車(chē)相關(guān)工作兩年以上
5洗車(chē)普工33000勤勞、誠實(shí)
�。ㄋ模�、運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì )，只要與人進(jìn)行交往，著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出現在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
�。�1）禮儀方面
1）接待禮儀當客戶(hù)走到美容店前時(shí)，負責接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2）接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)美容的項目，也可根據實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時(shí)，不得強求;談好服務(wù)項目后，清點(diǎn)好車(chē)內物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3）操作服務(wù)禮儀
�、僭诓僮鬟^(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀(guān)看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養常識;
�、谶M(jìn)行車(chē)內清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內飾物，更不可偷竊、隱匿。
�。�2）人力資源管理
1）員工服務(wù)細則
a。員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b。員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見(jiàn)應于事前述明核辦。
c。員工維護本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d。員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e。員工執行職務(wù)時(shí)，應力求切實(shí)，不得畏難規避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f。員工處理業(yè)務(wù)，應有成本觀(guān)念，對一切公物應加愛(ài)護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g。員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。
h。員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i。除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶(hù)車(chē)輛。
2）、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)吻芭_接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進(jìn)行招聘，應具有能?chē)栏衤男薪?jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長(cháng)期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調員工之間的關(guān)系，社會(huì )經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強的語(yǔ)言表達能力和社交能力，財務(wù)人員可以從會(huì )計系進(jìn)行招聘。
3）、人員管理
a、工作態(tài)度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導，員工應切實(shí)服從領(lǐng)導的工作安排和調度，按時(shí)完成各項任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應從速向直屬領(lǐng)導請示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應統一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(cháng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
�。ㄒ唬�新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
�。�1）對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡，并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說(shuō)明。
�。�2）對于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
�。�3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是：美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
�。ǘ�鞏固老客戶(hù)
如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jì)蓚�(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流，了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動(dòng)提出補救措施，并向客戶(hù)賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后，應盡其可能為客戶(hù)提供其他服務(wù)。主要工作內容有：了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預算分析
序號項目規格、數量預算資金備注
1廠(chǎng)地裝潢費用3萬(wàn)元主要辦公收銀區及精品柜
2機器設配8萬(wàn)元
3辦公設配8100—9200元收銀設備整套
4人員工資9個(gè)13800元/月
5裝飾件采購2—3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。
通過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著(zhù)諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
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