企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文
充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，你有制定過(guò)下階段的工作目標嗎？不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)吧�，F在你是否對策劃書(shū)一籌莫展呢？以下是小編整理的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文1
計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標xx萬(wàn)元。
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)。
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
一、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷。
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、長(cháng)株潭的融城。
5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為xx萬(wàn)元。
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌。
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。
6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)xx
培育型市場(chǎng)xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)xx
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神。
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略。
2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)。
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法。
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)。
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文2
市場(chǎng)策略規劃
1、市場(chǎng)狀況：是指主要競品的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)容量，消費現狀和變化趨勢等。
2、消費需求：主要是指消費者對產(chǎn)品的需求。如消費者對產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功能、價(jià)格、包裝、購買(mǎi)方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重要依據之一。
3、競爭狀況：競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略分析以及主要競品在全局市場(chǎng)和區域市場(chǎng)的強弱對比情況。
4、本品現狀：本品的市場(chǎng)位置、銷(xiāo)售狀況，在各區域市場(chǎng)的優(yōu)劣勢以及在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的優(yōu)劣勢。
5、存在的問(wèn)題及原因：本品處于現在的市場(chǎng)位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)短板。
6、市場(chǎng)機會(huì )：通過(guò)對市場(chǎng)狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實(shí)現企業(yè)及各產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)增長(cháng)的機會(huì )點(diǎn)。
7、市場(chǎng)策略：從策略的層面為企業(yè)規劃市場(chǎng)，如市場(chǎng)目標，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)重心和區域市場(chǎng)的選擇，與主要競品的競爭策略等。
一、產(chǎn)品線(xiàn)規劃
1、品類(lèi)架構：產(chǎn)品線(xiàn)完整的平面架構圖，包括產(chǎn)品的品類(lèi)、品牌以及品牌下面的每一個(gè)單品。
2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據的，區別于主要競品的，有競爭力的市場(chǎng)位置，是各產(chǎn)品規劃的重要環(huán)節。
3、目標市場(chǎng)：產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大限度滿(mǎn)足目標消費者的需求，與競品爭奪消費資源。最新伊犁哈薩克食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃體系行情播報、走勢深度分析，歡迎來(lái)電咨詢(xún)。
4、價(jià)格定位：產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置，包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的具體定價(jià)。
5、產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費者帶來(lái)的利益點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。
6、廣告口號：廣告口號，即廣告語(yǔ)。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費需求的部分用形象生動(dòng)的語(yǔ)言表達出來(lái)，增加產(chǎn)品的吸引力和消費者的記憶度。
7、產(chǎn)品形態(tài)：企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品分別適合目標消費者使用的相應形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據首先是方便消費者使用，其次是競爭需要。
8、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要組成部分，主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調一致，在終端貨架上要有足夠的視覺(jué)沖擊力。
二、渠道規劃
1、渠道模式：企業(yè)建立銷(xiāo)售通路的方式。如：是采用代理制、分層經(jīng)銷(xiāo)形式還是專(zhuān)賣(mài)店形式，以及各種渠道模式設置中間商的層級與方法。
2、通路長(cháng)度和寬度：通路長(cháng)度是指銷(xiāo)售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷(xiāo)售終端類(lèi)別的多少。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：根據渠道模式和通路長(cháng)、寬度的設置，確定經(jīng)銷(xiāo)商的數量和選擇標準。
4、銷(xiāo)售政策：是指企業(yè)與各級經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結算等方面的相關(guān)政策。
三、廣告規劃
1、廣告創(chuàng )意：廣告的表現方式。用畫(huà)面、文字、音樂(lè )等來(lái)表現品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。
2、廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費需求的部分用生動(dòng)的語(yǔ)言表達出來(lái)。
3、廣告預算：預計某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費用。
4、投放媒體：廣告發(fā)布的媒介。
5、投放區域：確定在哪些區域投放廣告，以及各區域市場(chǎng)的投放量。
6、投放組合：主要是指投放媒體類(lèi)別和投放市場(chǎng)區域的組合。
7、效果評估：對廣告創(chuàng )意、投放組合和廣告效果的綜合評價(jià)。
四、終端與促銷(xiāo)規劃
1、終端選擇：選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類(lèi)別、數量及方法。
2、終端陳列：產(chǎn)品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標準，如陳列位置、面積、形狀和數量等。
3、終端導購：安排專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和食用方法，吸引消費者購買(mǎi)。
4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購買(mǎi)過(guò)程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標準進(jìn)行梳理，對快售完的產(chǎn)品及時(shí)安排補貨等。
5、終端展示：除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來(lái)共同營(yíng)造良好的賣(mài)場(chǎng)氛圍。
6、終端促銷(xiāo)：廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對消費者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，如打折、降價(jià)、賣(mài)贈、有獎銷(xiāo)售等。
五、銷(xiāo)售體系規劃
1、銷(xiāo)售體系架構：是企業(yè)自身的銷(xiāo)售組織結構。如在區域市場(chǎng)是建立分公司還是辦事處；各大區、省區及以下各級銷(xiāo)售組織的劃分、規模等。
2、各級銷(xiāo)售組織的職能：各級銷(xiāo)售組織的人員構成、作用、銷(xiāo)售任務(wù)及其它相應的各項職能。
3、銷(xiāo)售隊伍的培訓：企業(yè)對各級銷(xiāo)售組織的各類(lèi)人員分別進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識與技能培訓的內容與方式。
4、銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：明確各級銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商的職能劃分，形成企業(yè)銷(xiāo)售隊伍與各級經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文3
我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購原材料，外包給工業(yè)區內的皮毛服飾加工中心，自銷(xiāo)或聯(lián)系銷(xiāo)售商銷(xiāo)售成品。公司規模較小，員工人數xx名。位于“裘皮之都”xx工業(yè)區。辦公場(chǎng)所占地面積約x平方米。主要針對的是x歲的普通女性消費者。
一、產(chǎn)品策略
我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀(guān)，價(jià)值觀(guān)，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可愛(ài)型，時(shí)尚型，成熟型等，滿(mǎn)足不同需求的消費者。
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采用統一品牌策略（xx牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企業(yè)樹(shù)立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個(gè)品牌的印象與記憶。因為，企業(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品如果都采用了統一個(gè)品牌，更一步的是，這個(gè)品牌又與企業(yè)名稱(chēng)相一致，那么，就能夠使這個(gè)品牌或企業(yè)名稱(chēng)得到最廣泛的顯現與披露，反復、輪番地沖擊消費者的感官。
撇開(kāi)品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本方面來(lái)看，統一品牌策略有利于企業(yè)采用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節約了大量的包裝和促銷(xiāo)的費用，增強了企業(yè)的規模效益，節約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
�。ǘ┌b策略
1、附贈品包裝策略，根據顧客購買(mǎi)商品的價(jià)位贈與相應的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費者連續采購該產(chǎn)品的有效方法。在消費者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入成本很少。
2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級不同采用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調一致，并滿(mǎn)足了不同購買(mǎi)水平的消費者的需求，根據產(chǎn)品質(zhì)量等級不同采取不同的包裝。
�。ㄈ┊a(chǎn)品組合策略
我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴大市場(chǎng)，但是我們仍然側重中低檔產(chǎn)品。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引顧客，同時(shí)通過(guò)電視媒體、報紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產(chǎn)品。在專(zhuān)賣(mài)店大搞促銷(xiāo)活動(dòng)，例如買(mǎi)大衣贈手套、舉辦抽獎活動(dòng)等。
2、成長(cháng)期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點(diǎn)轉到建立公司形象上來(lái)，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專(zhuān)屬于我們公司的歌曲。建立會(huì )員制度，節假日會(huì )員將會(huì )收到我們精心準備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎上相應的上調產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對價(jià)格比較敏感的消費者的購買(mǎi)欲望。
3、成熟期：增加一個(gè)新的細分市場(chǎng)——中年女性市場(chǎng)，這個(gè)年齡階段的女性事業(yè)蓬勃發(fā)展，擁有一定的經(jīng)濟實(shí)力。相應的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規格，以適應中年女性對時(shí)尚的追求。
4、衰退期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中在20xx歲的女性消費市場(chǎng)，主要的銷(xiāo)售渠道就是專(zhuān)賣(mài)店。
二、定價(jià)策略
�。ㄒ唬B透定價(jià)法
滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在xx元不等，屬于中低價(jià)位，能夠被大眾消費者隨接受。
�。ǘ┫M者感受價(jià)值定價(jià)法
感受價(jià)值的買(mǎi)方在觀(guān)念上和心理上認同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著(zhù)企業(yè)不斷壯大和發(fā)展，企業(yè)通過(guò)一系列的策略和活動(dòng)來(lái)提升品牌的價(jià)值，例如通過(guò)類(lèi)似“愛(ài)情恒久遠，一顆永流傳”的廣告、時(shí)裝秀等。
�。ㄈ⿻r(shí)間差別定價(jià)策略
時(shí)間差別定價(jià)策略對于不同季節、不同時(shí)期甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價(jià)格抬高，大衣系列定在x元以上，馬甲系列定在xx元。而對夏季采取降價(jià)策略，一般定于x折出售。
�。ㄋ模┱袕贫▋r(jià)策略
利用消費者“求廉”的心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣傳，低價(jià)出售，把價(jià)格定在x元以下，以此吸引顧客，帶動(dòng)高價(jià)位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。
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在夏季這樣的'淡季，我們將給予買(mǎi)主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷(xiāo)售，鼓勵購買(mǎi)者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場(chǎng)的供貨上。
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又稱(chēng)批量折扣，購買(mǎi)量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買(mǎi)量。x件以下給與10%的折扣，x——x件給與30%的折扣，x件以上給與30%的折扣。
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率。
首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費的網(wǎng)絡(luò )推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選xx服飾，做知性女人”之類(lèi)的廣告語(yǔ)，24小時(shí)接觸網(wǎng)絡(luò )上的顧客。同時(shí)，我們也會(huì )建立自己的網(wǎng)站。
其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò )服裝店，使足不出戶(hù)的宅男宅女們不出門(mén)就能選到心儀的皮毛服飾。
另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂(lè )場(chǎng)所，我們和目標市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開(kāi)機時(shí)的頁(yè)面，以吸引潛在客戶(hù)。
除此之外，我們會(huì )充分利用一些大的賽事?tīng)I銷(xiāo)產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球。
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我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場(chǎng)及超級市場(chǎng)。這些零售商是消費者選擇和購買(mǎi)商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷(xiāo)售更是重要的品類(lèi)。據調查，有40%的消費者去這些商場(chǎng)購買(mǎi)服裝。
�。ㄈ⿲�(zhuān)賣(mài)店
隨著(zhù)企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專(zhuān)賣(mài)店將成為企業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道，這不僅有利于企業(yè)對渠道的控制，更有利于走國際化路線(xiàn)，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴展，考慮到成本，企業(yè)只在xx，xx開(kāi)設兩家專(zhuān)賣(mài)店，規模不要過(guò)大，以200平為宜，商店的小規模不僅可以節約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門(mén)的學(xué)生以及想創(chuàng )業(yè)的“蟻族”一次機會(huì )，同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌的推廣。
四、促銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬⿵V告
1、廣告語(yǔ)
“選xx服飾，做知性女人”
2、廣告內容
設計這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮上，身著(zhù)xx裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出xx服飾專(zhuān)賣(mài)店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著(zhù)她的姐妹走在現代都市的街道上，抬頭又看到了xx那鮮明的標志，不禁相擁著(zhù)走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語(yǔ)“選xx服飾，做知性女人”
3、廣告傳播媒體
報紙：刊登文章，介紹xx服飾的類(lèi)型、規格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛(ài)美的女性充分了解xx服飾。
雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優(yōu)美的pose，彰顯xx服飾的優(yōu)雅與華貴。
網(wǎng)絡(luò )：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細的介紹各類(lèi)服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解xx服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò )服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)xx服飾的宣傳。
�。ǘI(yíng)業(yè)推廣（在專(zhuān)賣(mài)店里）
1、巧用歡迎詞
歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤皒x節快樂(lè )”。同樣的“節日快樂(lè )”回應導購員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。
2、巧妙的“紅包”
在假日期間巧妙地讓利，來(lái)吸引顧客。節日期間，我們都會(huì )送給每位顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。而且巧妙之處是在數字上做文章，“19”含“要長(cháng)長(cháng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。
3、別致的禮品。
搞促銷(xiāo)，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，比如情人節，可以安排專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施促銷(xiāo)：當天的女顧客買(mǎi)衣服，我們會(huì )送出錢(qián)包或皮帶，在傳統的觀(guān)念里，這些東西都有“管住男人的錢(qián)”或“綁住心愛(ài)的男人”之意。
�。ㄈ┊a(chǎn)品生命周期階段。
考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(cháng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性，讓顧客自己設計產(chǎn)品，以滿(mǎn)足其個(gè)性化的需要。
再有，我們也會(huì )緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì )和大型的設計公司合作生產(chǎn)出前衛的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，裘皮服裝以及飾品不僅要滿(mǎn)足消費者對保暖的要求更要滿(mǎn)足其對“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì )與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費者的眼球，刺激需求。
五、未來(lái)規劃
隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷發(fā)展壯大，公司逐漸實(shí)現向股份制企業(yè)的轉變，同時(shí)，實(shí)現產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有。除此之外，更加注重對專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，已達到對銷(xiāo)售渠道的掌控，將專(zhuān)賣(mài)店以復制的模式不斷進(jìn)行國際化推廣，也更加重視對自有品牌的構建，已實(shí)現產(chǎn)品的增值，做大做強，最后，實(shí)現產(chǎn)業(yè)升級，制定行業(yè)標準。
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