（精華）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程，一個(gè)課題的詳細過(guò)程。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
為進(jìn)一步推進(jìn)我院營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教育教學(xué)改革，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)建設，加強校企合作和工學(xué)結合，強化實(shí)踐教學(xué)，提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養職業(yè)院校學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、創(chuàng )新能力和應變能力，展示我院學(xué)生的精神風(fēng)貌和營(yíng)銷(xiāo)技能水平，經(jīng)研究決定，商務(wù)管理系將舉辦“xx’安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大賽）。
一、成立大賽組委會(huì )
大賽主辦單位：商務(wù)管理系
大賽協(xié)辦：安徽百事眾邦商務(wù)咨詢(xún)有限公司
媒體支持：
二、大賽組委會(huì )成員
組委會(huì )主任：張寬勝
組委會(huì )副主任：朱超才
執行組成員：楊曉、傅軍、張莉、鄭玉秀、方明、劉艷彩
協(xié)助執行：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰協(xié)會(huì )
三、大賽方式
大賽分預賽和決賽。
預賽包括市場(chǎng)調查報告和策劃文案兩部分。
決賽為現場(chǎng)表現，包括文案陳述和提問(wèn)答辯兩個(gè)步驟。
四、大賽地點(diǎn)
安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院
五、大賽時(shí)間
報名時(shí)間：xx年12月20日——xx年12月30日
決賽時(shí)間：xx年4月4日（周三）
請各參賽隊于xx年3月21日前將市場(chǎng)調查報告和營(yíng)銷(xiāo)策劃文案的.電子稿發(fā)到指定郵箱：*******同時(shí)，各參賽隊于xx年3月21日前將紙質(zhì)文案（一式3份）交至商務(wù)管理系儲修云老師處。
六、獎項設置
本次大賽設一等獎（1名），二等獎（2名）、三等獎（3名），優(yōu)秀獎（4名）。
七、參賽對象、組隊與報名
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大賽的參賽對象為安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院全院學(xué)生。
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各班級學(xué)生自行組隊參賽，每隊由3名選手組成。
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1、報名時(shí)間：xx年12月20日——xx年12月30日（過(guò)期不再辦理）
2、本次大賽參賽選手須填寫(xiě)報名表，報名表可到商務(wù)管理系系部網(wǎng)站上下載。
參賽資格證明：學(xué)生證、身份證復印件。
大賽聯(lián)系人：
商務(wù)管理系：儲修云
電話(huà)：********
八、營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)換考辦法
1、證書(shū)換考：
參加安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽的選手，營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)只要達到評審老師的評審合格，可以參加營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)的換取，選手將合格營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)交到管理系營(yíng)銷(xiāo)教研室，填寫(xiě)報名表，送交教育部，合格頒發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理中美雙證資格證書(shū)（證書(shū)換考費用為480元）。
2、證書(shū)介紹：
中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格認證考試簡(jiǎn)稱(chēng)cmat，由教育部考試中心和中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )聯(lián)合認證，全國范圍內有效。美國市場(chǎng)管理協(xié)會(huì )（amma）是全球知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)組織，其證書(shū)在全球100多個(gè)國家和地區得以推廣和認可。營(yíng)銷(xiāo)人才評價(jià)標準與cmat評價(jià)標準已達成互認，通過(guò)cmat考試的學(xué)生將獲得amma證書(shū)。
證書(shū)證明持證人通過(guò)了中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員資格綜合能力考試和實(shí)踐能力考核，具備了本職業(yè)要求的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，作為相關(guān)機構錄用、考核營(yíng)銷(xiāo)管理人員的依據，也同時(shí)可以作為本校雙證畢業(yè)的依據。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、策劃目的：
1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)現公司市場(chǎng)業(yè)績(jì)的持續健康增長(cháng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問(wèn)題和發(fā)展機會(huì )，明確公司的年度目標，指導公司的年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
4、評估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應和引導市場(chǎng)發(fā)展。
二、總體市場(chǎng)環(huán)境：
1、市場(chǎng)現狀：
�、俑咚僭鲩L(cháng)，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長(cháng)，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步規范，市場(chǎng)潛力大增長(cháng)猛。
�、谄放票姸�，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內沒(méi)有形成強勢品牌。
�、坌枨蠖鄻�，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。
�、軆r(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
�、輦戎禺a(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷(xiāo)手段利用不夠。
�、逈Q勝終端，分銷(xiāo)乏術(shù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售更多依靠終端門(mén)店零售，銷(xiāo)售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
�、咧睜I(yíng)為主，穩步發(fā)展。銷(xiāo)售渠道以廠(chǎng)家直營(yíng)運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩步發(fā)展存在遲緩。
�、啻黉N(xiāo)乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣措施，區域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場(chǎng)起步晚，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，
�、庵T侯爭霸，市場(chǎng)待統。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強勢品牌來(lái)統一格局。
2、市場(chǎng)前景：
�、偈袌�(chǎng)高速增長(cháng)：國內經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長(cháng)迅猛，特別是先富起來(lái)的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。
�、谑袌�(chǎng)潛力巨大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費基數大，隨著(zhù)城鎮居民收入的穩步增長(cháng)，消費結構發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來(lái)珠寶首飾市場(chǎng)規模巨大。
�、壅膭钕M：政府實(shí)行積極的財政政策，為拉動(dòng)內需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。
�、苁袌�(chǎng)日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場(chǎng)環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區連鎖發(fā)展。
�、菹M結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應消費群體。
�、扪b飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯選擇。
�、咧懈燮放茽幇裕弘S著(zhù)政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
�、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫漠a(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現規模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
3、未來(lái)市場(chǎng)影響因素：
�、�?lài)鴥群暧^(guān)政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩定，經(jīng)濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環(huán)境改良。
�、诰用袷杖胨胶臀磥�(lái)預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。
�、劬用裣M結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信心，個(gè)性消費、超前消費和時(shí)尚消費與國外發(fā)達國家趨同。
�、輫H局勢變化：國際局勢仍以和平為主線(xiàn)，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鉆石等保值作用顯著(zhù)，國內市場(chǎng)受?chē)H影響不是很顯著(zhù)。
三、公司市場(chǎng)診斷：
1、存在問(wèn)題：
�、佼a(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數量。
�、趦r(jià)格策略：應參考定價(jià)，同類(lèi)同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5-20%。體現品牌形象。
�、圪|(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。
�、芊⻊�(wù)質(zhì)量：無(wú)完善和對銷(xiāo)售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系，服務(wù)內容少，服務(wù)水平有待提高。
�、萜放苽鞑ィ簺](méi)有系統的.品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設著(zhù)力不足。
�、耷肋\作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險偏大，成本偏高。
�、叽黉N(xiāo)宣傳：促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。
�、嚅T(mén)店管理：門(mén)店出樣結構和數量不合理，柜臺布置和現場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。
�、崛藛T管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現場(chǎng)規范不能領(lǐng)悟，直銷(xiāo)技巧缺乏。
�、夤碴P(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽(yù)。
2、市場(chǎng)機會(huì )：
�、僦放疲褐愀燮放�，在業(yè)內有一定的知名度，專(zhuān)業(yè)的珠寶鉆石制作和銷(xiāo)售商
�、诰W(wǎng)絡(luò )健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。
�、郛a(chǎn)品豐富：自主設計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結構合理，產(chǎn)線(xiàn)豐富。
�、軐�(zhuān)業(yè)團隊：多年經(jīng)營(yíng)，形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機制和經(jīng)營(yíng)團隊。
�、葙Y本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。
�、奘袌�(chǎng)巨大：國內經(jīng)濟持續穩步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來(lái)，市場(chǎng)容量和增幅較大。
四、市場(chǎng)目標：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售收入不低于億元，較20xx年增長(cháng)%以上。
20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售產(chǎn)品不低于萬(wàn)件，較20xx年增長(cháng)%以上。
2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )：20xx年在國內新建家直營(yíng)門(mén)店，達到家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋全國25個(gè)省，總門(mén)店數達到家。
3、單店均銷(xiāo)售額：20xx年單店平均銷(xiāo)售額不低于萬(wàn)元，較20xx年增長(cháng)%以上。
4、鉆石俱樂(lè )部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂(lè )部會(huì )員萬(wàn)名，品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。
5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷(xiāo)售目標。新品占當季度總銷(xiāo)售額50%以上。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、概述
本文主要講述某廣告公司運用萬(wàn)維網(wǎng)作為其營(yíng)銷(xiāo)工具的潛在可能。以下內容主要回答兩個(gè)問(wèn)題：為什么和如何運用萬(wàn)維網(wǎng)作為本公司的營(yíng)銷(xiāo)工具?通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題的討論，最終作出決策：某公司是否應該在萬(wàn)維網(wǎng)上創(chuàng )建網(wǎng)頁(yè)?
二、公司簡(jiǎn)介
某是一家國際性的廣告代理商，它可為世界范圍內的大小公司開(kāi)展廣告和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。本公司已成功地為北美的企業(yè)服務(wù)了20年，為歐洲的'企業(yè)服務(wù)了15年。最近10年，本公司又將業(yè)務(wù)范圍伸展到亞洲和澳洲。
1.公司業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
(1)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、廣告策劃；
(2)制作各類(lèi)廣告，包括印刷、電視、廣播、pop、網(wǎng)絡(luò )等；
(3)媒體計劃和購買(mǎi)服務(wù)；
(4)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：直郵、商展、贊助等；
(5)公共關(guān)系服務(wù)：新聞發(fā)布等；
(6)企業(yè)管理：標志設計、年度報表等；
2.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)宗旨
為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )和方案，帶領(lǐng)他們攀登成功的巔峰，通過(guò)前衛而富于創(chuàng )造性的營(yíng)策劃使我們的客戶(hù)和他的消費者關(guān)系更為親密......
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
一、策劃背景
�。�1）超市里薯片、蝦條、雪餅、果脯、話(huà)梅、花生、松子、杏仁、開(kāi)心果、魚(yú)片、肉干等休閑食品琳瑯滿(mǎn)目，這些休閑食品的包裝新穎、時(shí)尚，成為了年輕、時(shí)尚類(lèi)人群的消費新寵。
據統計2010年的數字統計，我國休閑食品市場(chǎng)容量已達到1673。3億元。中國的人口多、消費層次豐富，休閑食品將營(yíng)造出許多新的市場(chǎng)機會(huì )，消費潛力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片類(lèi)產(chǎn)品等，現在是中國的消費者食用最多的休閑食品，表明中國消費者的休閑食品觀(guān)念還停留在發(fā)展的初期，沒(méi)有領(lǐng)導品牌，遠未形成像方便面，食用油和飲料等食品品類(lèi)壟斷競爭的市場(chǎng)格局。
�。�2）由于休閑食品制造業(yè)屬于開(kāi)放程度較高的行業(yè)，外資企業(yè)數量雖然不多，卻占據我國休閑食品市場(chǎng)超過(guò)半數的銷(xiāo)售收入和利潤總額。許多內資企業(yè)在龐大市場(chǎng)機會(huì )面前卻發(fā)展的舉步維艱，為什么呢？因為他們缺少的.主要不是資金，不是設備，也不是市場(chǎng)，而是對整合營(yíng)銷(xiāo)的全面掌控能力。這對眾多生產(chǎn)休閑食品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機會(huì )均等，能否快速做大市場(chǎng)規模，主要取決于對該市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。
�。�3）由此對于我們來(lái)說(shuō)，當前的市場(chǎng)形式為我們造就了大好機遇，只要我們精準定位，靶向營(yíng)銷(xiāo)，穩、準、快地參入市場(chǎng)，我們將成為這一行業(yè)的的主導品牌，坐上“行業(yè)領(lǐng)袖”的寶座。
二、市場(chǎng)情況
1、市場(chǎng)容量
據統計2010年我國休閑食品市場(chǎng)容量已達到1673。3億元。雖然市場(chǎng)增長(cháng)迅速，但我國平均每人消費量?jì)H為26。6克，遠低于發(fā)達國家人均消費2。6千克的消費水平。由于中國的人口多、消費層次豐富，休閑食品將營(yíng)造出更多新的市場(chǎng)機會(huì )，消費潛力巨大。
盡管休閑食品的價(jià)格大多只有幾元錢(qián)，但在全球零食市場(chǎng)的品牌中已經(jīng)產(chǎn)生了三個(gè)銷(xiāo)量達到10億美元的。休閑食品品牌——立體脆、樂(lè )事和品客。在中國休閑食品市場(chǎng)也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福記、洽洽等眾多知名品牌。
2、競品情況
略
三、消費者分析
1、消費人群
不同品類(lèi)不同價(jià)位的產(chǎn)品所針對的目標消費人群存在明顯的差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標消費群體雖然有交叉，但差異更明顯。開(kāi)心果的目標消費者更多是年輕女性中的白領(lǐng)；薯片的目標消費者更多是少年兒童和學(xué)生群體。休閑食品市場(chǎng)除了按年齡、性別細分外，更多還會(huì )按消費者的職業(yè)、收入、學(xué)歷、消費需求、消費心理等多種方式進(jìn)行市場(chǎng)細分。比如，按消費需求細分，休閑食品又可以分為基本型、風(fēng)味型、營(yíng)養型、價(jià)值型、享受型等等。
由于我們的產(chǎn)品定位為國外產(chǎn)品，需采用高價(jià)高促銷(xiāo)方式。所以我們的產(chǎn)品主要消費人群為中高檔消費的女性，主要集中在20——30歲人群，另外一部分為30——45歲的家庭婦女。產(chǎn)品定位為享受型。
2、購買(mǎi)目的
時(shí)尚女性：這一類(lèi)消費人群主要是未婚或沒(méi)有孩子的女性，她們的消費目的及心里主要是突出她們的時(shí)尚、新潮、高檔、健康的心里個(gè)性。
家庭婦女：這一類(lèi)消費人群主要為30——45歲的結婚女性，她們的消費目的主要是突顯高檔、健康和招待客人、休閑食用、送禮等需要。
3、購買(mǎi)渠道
時(shí)尚女性：K/A類(lèi)商超、酒吧、迪吧、KTV吧、煉歌房、電x、歌劇院、休閑場(chǎng)所、俱樂(lè )部、寫(xiě)字樓、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點(diǎn)、公園、車(chē)站、馬頭、飛機場(chǎng)。
家庭婦女：休閑場(chǎng)所、餐廳、健身中心、飯店、賓館、茶樓、景點(diǎn)、公園、車(chē)站、馬頭、飛機場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等很多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品異常是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，可是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，所以基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，所以對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，代替省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，經(jīng)過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自我的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和供給的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
11、為了確保上述戰術(shù)的實(shí)現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊伍的相對穩定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區擔任地區主管；
12、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議；樹(shù)立長(cháng)期發(fā)展思想，使用和培養相結合。
13、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，根據市場(chǎng)具體情景進(jìn)行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現有的工程商客戶(hù)、代理商或將拓展的工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情景及實(shí)力情景，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情景下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì )很多的增加，根據此種情景隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設。
17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行：根據市場(chǎng)情景和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
六、配備和預算
1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(cháng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應市場(chǎng)，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調，到達庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長(cháng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費供給門(mén)面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
5、協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節。
8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導；
9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；
1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：
�、佼斍笆袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
B、市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不一樣市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
C、消費者的`理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
�、趯Ξa(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要研究技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4）市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，所以分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。①針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售；產(chǎn)品質(zhì)量可是關(guān)，功能不全，被消費者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當；銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻；促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)；
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不一樣的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
5）營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
6）營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
�、诋a(chǎn)品策略：經(jīng)過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略提議，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價(jià)格策略。那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要研究費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應當注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
7）策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
8）方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情景不相適應的地方，所以方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、華為公司簡(jiǎn)介
華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng )建于中國深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線(xiàn)，數據通信類(lèi)電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò )設備、服務(wù)、解決方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中國民營(yíng)500強企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)華為也是世界500強中唯一一家沒(méi)有上市的公司，也是全球第六大手機廠(chǎng)商。
我們看到華為的logo就能體現出華為堅持以客戶(hù)需求為導向，持續為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期價(jià)值的核心理念，將繼續以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行創(chuàng )新，為 客戶(hù)提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來(lái)的機遇與挑戰；華為將堅持開(kāi)放合作，構建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現自身健康成長(cháng)。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來(lái)持續價(jià)值。 華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至20xx年12月底，華為累計申請專(zhuān)利42,543件。 在3GPP 基礎專(zhuān)利中，華為占7%，居全球第五。華為數據通信認證提供從數據通信工程師到數據通信專(zhuān)家的三級通用認證體系。HCDA（華為認證數據通信工程師）、HCDP（華為認證數據通信資深工程師）、HCDE，華為認證數據通信專(zhuān)家
其企業(yè)文化總結為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說(shuō)目標明確，確定目標后，不計代價(jià)達到目標。 對于狼性文化，華為總裁任正非曾有過(guò)詳細解釋?zhuān)J為更全面準確的說(shuō)法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺(jué)、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。 也正是憑借這種精神，華為戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。 2、華為手機簡(jiǎn)介
就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷(xiāo)售能力很強的銷(xiāo)售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術(shù)含量高、運行穩定性好就可以滿(mǎn)足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對的大多是重點(diǎn)大客戶(hù)，而手機的銷(xiāo)售卻要面對為數眾多、千差萬(wàn)別的消費者。進(jìn)入手機領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費者市場(chǎng)，直面來(lái)自全方位的競爭，必然要承擔較大的風(fēng)險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機中端品牌形象為根本，著(zhù)眼于未來(lái)3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場(chǎng)。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì )等大中城市。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì )參加工作，他們將是社會(huì )中高收入階層的大多數。所以，現在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎。
針對于華為現在的狀況，應該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
二、SWOT分析
（一）華為的優(yōu)勢
1、規模優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠(chǎng)商，有87000名員工中，華為累計申請專(zhuān)利42,543
2、低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3、先發(fā)優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。
4、國際市場(chǎng)優(yōu)勢
國際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運營(yíng)商50強中的45家及全球1/3的人口
5、國內市場(chǎng)優(yōu)勢
國內市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競爭力。
（二）華為的劣勢
1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的劣勢
華為銷(xiāo)售渠道較窄，大多與運營(yíng)商合作，定制手機較多，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)終端基本依賴(lài)外部力量，對市場(chǎng)控制力度弱。
2、 產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線(xiàn)窄，沒(méi)有形成結構合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢
華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場(chǎng)認可度不高
（三）華為面臨的機會(huì )
1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來(lái)越高，國內手機潛力市場(chǎng)巨大
2、國際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國家市場(chǎng)巨大
3、可以利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )終端的時(shí)候，附帶銷(xiāo)售手機，提高手機的市場(chǎng)占有率。
4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價(jià)值
5、現在正處于手機市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機品牌竟然毫無(wú)招架之力，華為應該趁此機會(huì )大力開(kāi)拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。
（四）華為面臨的威脅
1 國內競爭對手多
�。�1） 中興和華為的產(chǎn)業(yè)結構相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強勁的對手
�。�2） 老牌國產(chǎn)廠(chǎng)商多：酷派，金立等老牌廠(chǎng)商都有強勁的實(shí)力
�。�3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)
2 國際競爭對手實(shí)力強勁
�。�1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的'喜愛(ài)。
�。�2） 手機專(zhuān)利大部分都被國外手機廠(chǎng)商占有，國內手機廠(chǎng)商必須付 高昂的專(zhuān)利費
�。�3）手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠(chǎng)商和零件供應商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造利潤是最終
目標，所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標，暨銷(xiāo)售目標和品牌推廣目標。
銷(xiāo)售目標主要是為華為手機拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng )造利潤。 品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續發(fā)展打下扎實(shí)的基礎。配合企業(yè)現行的銷(xiāo)售目標，提高銷(xiāo)售收入。
所以我們要具體實(shí)現：
1、20xx年出貨量5000萬(wàn)步
2、市場(chǎng)占有率提升5%
3、利潤增加8%
4、在宣傳華為手機的同時(shí)，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、定位與價(jià)格策略：
產(chǎn)品定位為高性?xún)r(jià)比的放心手機，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件 。華為手機向來(lái)以質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場(chǎng)手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
（二）、銷(xiāo)售渠道
以網(wǎng)絡(luò )作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式。此銷(xiāo)售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷(xiāo)售渠道同時(shí)具有調查、服務(wù)、咨詢(xún)一體的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達配送資源2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統減少銷(xiāo)售費用節約成本
網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補。積分促銷(xiāo)手段，通過(guò)購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠
（三）、促銷(xiāo)策略
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）
華為手機需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有華為這個(gè)手機。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛(ài)看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺(jué)。
2、事件營(yíng)銷(xiāo)
召開(kāi)發(fā)布會(huì )利用華為手機高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿(mǎn)足消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣(mài)需要一定時(shí)間段，給消費者以想象的空間。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
一、活動(dòng)主題
“錦龍舞春章，_行送吉祥”
二、活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)開(kāi)展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日
活動(dòng)考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日
三、活動(dòng)目的
旺季營(yíng)銷(xiāo)期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶(hù)”為主要目標，積極走進(jìn)居民社區、商業(yè)社區和網(wǎng)絡(luò )社區，開(kāi)展系列社區金融活動(dòng)，重點(diǎn)突破收入分配市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等，加大考核激勵力度，開(kāi)展全方位和多層次的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，打好“旺季開(kāi)門(mén)之戰、同業(yè)之戰”，為全年個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎。
四、活動(dòng)目標
——20_年一季度全行本外幣個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元；平均余額新增4億元。
——個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬(wàn)元。
——客戶(hù)新增4000戶(hù)（統一折算成AUM5萬(wàn)元（含）—20萬(wàn)元客戶(hù)）。
——收費借記卡發(fā)卡新增2萬(wàn)張。
——信用卡新增客戶(hù)3900戶(hù)，分期交易額1000萬(wàn)元，有效商戶(hù)新增30戶(hù)。
——電子銀行交易量比提升7個(gè)百分點(diǎn)，達到46%以上；自助設備交易量比達到50%以上。
——個(gè)人電子銀行客戶(hù)新增40000戶(hù)；——個(gè)人產(chǎn)品覆蓋度提升0。02。
五、考核評比
為評價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)20_年一季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果，促進(jìn)全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，活動(dòng)將設置綜合貢獻獎和單項獎，分別對表現突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人進(jìn)行表彰獎勵。
�。ㄒ唬熬C合貢獻獎”
1.指標設置內容及權重
2.有關(guān)指標說(shuō)明。
�。�1）個(gè)人存款新增考核指標
個(gè)人存款平均余額新增：20_年一季度末存款日均余額減20_年初存款考核余額，其中20_年初存款考核余額=∑20_年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余額/5。
�。�2）個(gè)人客戶(hù)新增考核指標：考核內容為一季度
AUM5—20萬(wàn)為1個(gè)標準客戶(hù)，20—50萬(wàn)、50—300萬(wàn)、300—1000萬(wàn)、1000萬(wàn)以上客戶(hù)新增分別按3、10、40、200折算。
�。�3）電子銀行業(yè)務(wù)考核指標：
電子銀行客戶(hù)新增包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話(huà)銀行、短信、短信轉賬匯款。全行新增客戶(hù)總量目標4萬(wàn)戶(hù)，其中：網(wǎng)上銀行和手機銀行客戶(hù)各新增7500戶(hù)和7000戶(hù)以上，其余客戶(hù)發(fā)展不限。新增短信轉賬匯款客戶(hù)，如客戶(hù)發(fā)生賬務(wù)類(lèi)交易，則每戶(hù)按10戶(hù)計算；只簽約未發(fā)生交易的客戶(hù)正常計算，即一戶(hù)算一戶(hù)。
3.獎項設置：
活動(dòng)結束后，市行采用綜合系數占比法進(jìn)行考評，計算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營(yíng)銷(xiāo)綜合貢獻獎”并進(jìn)行表彰獎勵。
綜合貢獻獎必須滿(mǎn)足如下必要條件：網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增計劃完成率必須達到50%以上。無(wú)發(fā)生重大投訴或重大案件。
�。ǘ﹩雾棯�
1.網(wǎng)點(diǎn)單項獎
�。�1）“存款超越獎”。授予一季度末個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額位次提升（比20_年后5天存款平均余額）最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�2）“增存先鋒獎”。授予一季度個(gè)人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�3）“客戶(hù)成長(cháng)獎”。授予AUM5萬(wàn)元以上客戶(hù)新增（折算后）最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�4）“借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�5）“精準營(yíng)銷(xiāo)獎”，授予一季度在“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統”商機處理率（40%）、營(yíng)銷(xiāo)成功率（60%）得分的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計分方法為中位數法。
�。�6）“信用卡客戶(hù)新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客戶(hù)數最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�7）“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”。評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點(diǎn)。
�。�8）“電子銀行營(yíng)銷(xiāo)先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計分方法為中位數法。
2.個(gè)人單項獎。
評選“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎”。旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結束后，分別評選個(gè)人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)能手，每項評選5名。其中：個(gè)人存款考核平均余額新增。理財產(chǎn)品考核基金（有費率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算）、保險（期繳按1：4折算）、黃金（實(shí)物金按1：5折算）、本行理財產(chǎn)品。上述考評根據各網(wǎng)點(diǎn)推薦及業(yè)績(jì)榜、相關(guān)系統數據統計。
上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額。其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個(gè)培訓名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個(gè)名額。
培訓名額獎勵標準：網(wǎng)點(diǎn)單項獎中的3—5名及“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎”獎勵培訓標準為2000元左右，其他各獎項獎勵培訓標準為3000元左右。
六、旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)措施
�。ㄒ唬┲贫ǚ桨�，加強組織領(lǐng)導。
按照省行旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，結合我行實(shí)際，制定細化我行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。組織召開(kāi)旺季營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì )，提前預熱，早謀劃、早部署、早落實(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)要成立旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導小組，營(yíng)造濃厚的全員旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍，力爭取得優(yōu)異成績(jì)。
�。ǘ┘哟鬆I(yíng)銷(xiāo)宣傳力度。
1.加大廣告宣傳力度。
圍繞旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，市行統一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區及商業(yè)鬧市區大屏幕、4S店展架等載體宣傳個(gè)人銀行產(chǎn)品。
2.發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。
市行將統一購置中國結、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及饋贈客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)要加強網(wǎng)點(diǎn)布置，增強節日氛圍，充分利用宣傳折頁(yè)、宣傳單、海報等，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)聲勢。
3.開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
統一組織開(kāi)展刷卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織黃金投資報告會(huì )、黃金展銷(xiāo)會(huì )；各網(wǎng)點(diǎn)要開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深入網(wǎng)點(diǎn)周邊社區、機關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶(hù)。特別要重點(diǎn)針對收入分配市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等開(kāi)展深入營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)。加強中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，抓好工資、獎金歸集；對經(jīng)商的中高端客戶(hù)，關(guān)注現金流變化，爭取年終結算資金回流我行；加強動(dòng)遷、樓盤(pán)出售等信息捕捉，及早跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，拉動(dòng)存款增長(cháng)。
�。ㄈ╅_(kāi)展客戶(hù)回饋活動(dòng)。
1.市行統一購置AUM100萬(wàn)以上客戶(hù)新春禮品，用于客戶(hù)答謝，各網(wǎng)點(diǎn)要將禮品按客戶(hù)名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬(wàn)以下客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費用，購置禮品，回饋客戶(hù)，促進(jìn)關(guān)系維護。
2.對AUM300萬(wàn)觀(guān)察關(guān)注類(lèi)客戶(hù)，由市行統一組織舉辦理財講座。
3.保證重點(diǎn)客戶(hù)回訪(fǎng)率。各網(wǎng)點(diǎn)應發(fā)揮個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理作用，拓展行外目標客戶(hù)群體，開(kāi)展多種形式的主題沙龍、新春年會(huì )、座談會(huì )等。還可以通過(guò)主動(dòng)上門(mén)、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話(huà)、郵件、短信等開(kāi)展形式多樣的拜年活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)負責人要按客戶(hù)分層管理實(shí)施細則要求，做好節日期間的客戶(hù)維護工作，確保網(wǎng)點(diǎn)AUM列前100位的客戶(hù)回訪(fǎng)率100%。
4.代發(fā)工資單位聯(lián)誼
活動(dòng)期間，以在我行開(kāi)立結算戶(hù)或有貸款但尚未實(shí)現代發(fā)工資的單位為重點(diǎn)客戶(hù)，組織公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，深入到企業(yè)機構，開(kāi)展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的.服務(wù)宣傳活動(dòng)；開(kāi)展銀企聯(lián)誼活動(dòng)，量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實(shí)現批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等，帶動(dòng)個(gè)人存款增長(cháng)。
5.舉辦保險產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，開(kāi)展保險優(yōu)惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，市行將組織舉辦保險產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，邀請保險公司專(zhuān)業(yè)培訓師做理財講座，為客戶(hù)介紹我行熱銷(xiāo)的保險產(chǎn)品，為客戶(hù)分析計算投資類(lèi)保險產(chǎn)品的每檔收益。通過(guò)講座和互動(dòng)環(huán)節，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險收益情況，將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營(yíng)銷(xiāo)。加強與保險公司的談判，調動(dòng)公司合作的積極性，對內開(kāi)展保險銷(xiāo)售競賽活動(dòng)，調動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)出大單的熱情。
�。ㄋ模├^續深入開(kāi)展“賽服務(wù)、創(chuàng )佳績(jì)”活動(dòng)。
目前，“賽服務(wù)、創(chuàng )佳績(jì)”活動(dòng)正在有序開(kāi)展，旺季營(yíng)銷(xiāo)要與這項活動(dòng)有機結合起來(lái)。充分挖掘行內潛力客戶(hù)，鎖定行外目標客戶(hù)，通過(guò)了解客戶(hù)信息和需求，建立客戶(hù)資信庫，為后續客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作打下堅實(shí)基礎。通過(guò)對“承包”客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，促進(jìn)AUM提升。各網(wǎng)點(diǎn)要重視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例的編寫(xiě)，及時(shí)上報市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵。對走進(jìn)社區、單位的信息要及時(shí)上報，省、市行將評選優(yōu)秀案例。
�。ㄎ澹╅_(kāi)展員工關(guān)愛(ài)活動(dòng)。
經(jīng)營(yíng)工作要堅持以人為本的原則。針對一線(xiàn)員工工作時(shí)間長(cháng)、營(yíng)動(dòng)強度大、心理壓力大的情況，各級領(lǐng)導要加強對員工工作、生活、學(xué)習、家庭等多維度的關(guān)愛(ài)，開(kāi)展層層表?yè)P活動(dòng)。市行將結合省行要求，制定我行的實(shí)施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進(jìn)各項工作更好地發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
活動(dòng)主題:
慶中秋迎國慶美食節
一、活動(dòng)時(shí)間:
9月15日—9月22日
二、目的:
不僅可以讓消費者花少錢(qián)吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價(jià)值(利潤)。
三、要求:
要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。
四、活動(dòng)形式:
1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等餐飲連鎖加盟招商代理領(lǐng)域權威誠信品牌:吃網(wǎng)餐飲加盟
2、打折消費:
3、贈送優(yōu)惠券:凡消費滿(mǎn)100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
4、免費贈送飯菜:凡消費滿(mǎn)200元以上的`消費者均能獲得一份免費的特色菜。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
目錄
一. 廣告調查
二. 廣告目標與定位
三. 廣告預算
四. 廣告策劃
五. 創(chuàng )意定位
六. 廣告媒體計劃
七. 廣告效果測定與評估
（一） 廣告調查
�、傧M者分析.：
顧客購買(mǎi)大米最關(guān)注的是什么？
價(jià)格—是否價(jià)格適宜。
營(yíng)養—是否有營(yíng)養價(jià)值。
口感—是否禁嚼、成飯是否香。
品牌—是否有品牌知名度、品牌美譽(yù)度。
包裝—包裝是否高檔，有品位。
安全—是否綠色安全、環(huán)保。
大家送禮，送的是什么？
健康—希望對方健康。
祝�！远Y物寄托對朋友家人的祝福。
關(guān)愛(ài)—給家人朋友送禮，表示關(guān)愛(ài)。
面子—禮品是否貴重。
�、诟偲贩治觯�
北大荒大米
依托北大荒品牌效應，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鮮天下”的品牌價(jià)值理念，打“鮮”的賣(mài)點(diǎn)。
小結：建議稻香有機大米以福米來(lái)打造品牌，挖掘福文化。
（二） 廣告目標與定位
�、購V告市場(chǎng)調查：顧客買(mǎi)的是什么？稻花牌大米怎么賣(mài)？在哪賣(mài)，我們是否有計劃？稻花有機大米是否是高端大米，包裝是否高檔，稻花要做品牌大米，那品牌價(jià)值是什么？顧客消費者需求很多，那品牌是否能滿(mǎn)足顧客需求？
�、趶V告媒體調查：大米在市場(chǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)方面主要是運用哪種媒體途徑來(lái)推廣產(chǎn)品？ ③廣告調查的方法：用計算統計法和分析法來(lái)調查稻花牌大米的廣告市場(chǎng)所以運行及費用。
小結：建議稻香有機大米在市場(chǎng)上確定獨特的賣(mài)點(diǎn)——營(yíng)養福米。
（三） 廣告預算
�、賵蠹堧s志廣告預算：50萬(wàn)元人民幣
�、诰W(wǎng)絡(luò )廣告預算：20萬(wàn)元人民幣
�、垭娨晱V告預算：100萬(wàn)元人民幣
�、軕�(hù)外廣告預算：60萬(wàn)元人民幣
合計：230萬(wàn)元人民幣
小結：廣告預算對于實(shí)現廣告目的.具有決定性意義，所以稻花牌有機大米慎重要充分利用資金。
�。�四） 廣告策劃
目標群體：廣大消費者。
策劃目的：本次廣告策劃目標為了提稻香有機大米的市場(chǎng)占有率，并以全部的消費
者為訴求點(diǎn)。
（五） 創(chuàng )意定位
對稻香有機大米的定位 , 在兩個(gè)前提下進(jìn)行：
�、偈钱a(chǎn)品保持現有的口感質(zhì)量
�、谑钱a(chǎn)品保持現有的價(jià)位
（六） 廣告媒體計劃
稻香牌有機大米在公交站牌，候車(chē)廳燈箱處投放平面廣告。在電視方面以全國性的
主流電視媒體為主,尤其是受年輕人受歡迎的電視頻道。除了平面廣告外，我們還決定在一些受歡迎的網(wǎng)站，開(kāi)心網(wǎng)上投放廣告視頻，對消費者進(jìn)行提醒性訴求，以促使他們即時(shí)采取購買(mǎi)行動(dòng)。以報紙雜志廣告為補充 ,向目標消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷(xiāo)活動(dòng)的內容及時(shí)告知消費者。
（七） 廣告效果測定與評估
依據統計，內容嚴謹，數據翔實(shí)，結合豐富的圖表，可以直觀(guān)的看到稻香牌有機大米行
業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)競爭格局等信息。稻香牌有機大米的市場(chǎng)潛在需求和機會(huì )，為投資者選擇恰當的投資時(shí)機和投資決定。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一、活動(dòng)主題：心存感恩，愛(ài)在行動(dòng)
二、活動(dòng)目的：為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節來(lái)臨之際特舉辦一系列活動(dòng)，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，取得預期目標利潤。
三、目標群體：藕塘職教園在校大學(xué)生
四、活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月23-25日
五、活動(dòng)地點(diǎn)：愛(ài)迪爾珠寶無(wú)錫商院模擬店
六、活動(dòng)內容：
活動(dòng)一:真情感恩禮
活動(dòng)期間，消費者憑宣傳單進(jìn)店即可領(lǐng)取小禮品一份。數量有限，送完為止。
活動(dòng)二:感恩連好運
活動(dòng)期間，凡在本店消費滿(mǎn)一百即可參加抽獎活動(dòng)(中獎率100%），驚喜多多，預購從速。
活動(dòng)三:實(shí)惠感恩心
活動(dòng)期間，凡一次性消費滿(mǎn)168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿(mǎn)268即可享受8折優(yōu)惠，買(mǎi)的越多折扣越多。
七、運作方案：
�。�1）活動(dòng)前三天印制好活動(dòng)宣傳單，并安排人員在人群流動(dòng)性強的場(chǎng)所進(jìn)行分發(fā)。
�。�2）活動(dòng)前一天準備好活動(dòng)所用道具（小禮品、抽獎箱、獎品、會(huì )員卡等）。
�。�3）活動(dòng)前，人員安排要到位，做到責任到人（產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，收銀人員，負責抽獎人員，禮品、獎品分發(fā)人員等）
八、活動(dòng)注意事項：
�。�1）活動(dòng)期間：20xx年11月23-25日（周三、四、五）
�。�2）活動(dòng)期間，控制人流量保護好顧客人生財產(chǎn)安全，防止發(fā)生意外事件。
九、費用預算：
�。�1）宣傳單（共1000份）100元
�。�2）小禮品、獎品費300元
共計：400元
>有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
一、促銷(xiāo)目的
教師節學(xué)生對教師感恩的心，威智德為您傳遞真情，展開(kāi)快遞禮物傳心意的活動(dòng)，提高知名度，達到銷(xiāo)售的目的。
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年9月5日——9月9日（5天）
三、宣傳檔期
20xx年9月5日——5月9日（5天）
四、促銷(xiāo)主題
“特別的愛(ài)獻給特別的你”
五、商品促銷(xiāo)驚喜不斷
驚喜一:教師憑借教師證購物8.5折優(yōu)惠.
促銷(xiāo)方式：
在活動(dòng)期間,凡是憑借本人教師證購物的`客戶(hù)享受全場(chǎng)消費8.5折的優(yōu)惠.
驚喜二:學(xué)校教師團購禮物享優(yōu)惠
促銷(xiāo)方式:
團購總額300元-500元享受8折優(yōu)惠，采購負責人可贈送相應的禮品一件。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：飛龍在天、金屋沙漏鐘、煙灰缸系列）
團購總額500元-800元享受7.5折優(yōu)惠，采購負責人贈送相應的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：2號迷宮、羅盤(pán)游戲、大富翁系列）
團購總額800元以上享受7折優(yōu)惠，采購負責人贈送相應的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：誘惑、異度空間、電話(huà)系列）
驚喜三:快遞禮物傳心意
1、促銷(xiāo)方式:
在活動(dòng)期間購物可以在9月10日當天送到您想送的禮物
2、促銷(xiāo)內容：
�。�1）登記自己要送禮物的教師名字及聯(lián)系方式,并寫(xiě)下對最想說(shuō)的話(huà),并選購禮物。（表基本的樣式在最后一頁(yè)）
�。�2）本市地址：購物滿(mǎn)100元，可免快遞費；不足100元消費的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費。
�。�3）非本市地址：購物滿(mǎn)200元，可免快遞費；不足200元消費的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費。
�。�4）免費贈送禮品包裝。注：費用和價(jià)格標準可以根據當地市場(chǎng)的快遞費用情況進(jìn)行適當的調整。
六、店鋪布置
在店內的收銀臺的位置，設置登記本，并要做好詳細地記錄，登記本的紙張選擇最好精致一點(diǎn)的卡片紙。(卡片的樣式在最后一頁(yè))備足團購促銷(xiāo)所需的優(yōu)惠產(chǎn)品，產(chǎn)品數量可根據各店的情況而定，設置一個(gè)專(zhuān)門(mén)的贈送區域。（產(chǎn)品的種類(lèi)個(gè)店也可以根據自己的店面情況適當的調整）在活動(dòng)期間要聯(lián)系好快遞公司，以保證禮物能準確地到達。店內準備好包裝用品。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
一、前言
在現代社會(huì )，手機是必不可少的通訊工具。但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，人們發(fā)覺(jué)手機的基本通話(huà)功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的日常需求。隨著(zhù)手機的多元化不斷地更新，智能手機成為時(shí)代的潮流。
X科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛(ài)等老牌手機生產(chǎn)企業(yè)。
本次營(yíng)銷(xiāo)策劃案是為本公司discoverer（發(fā)現者）手機指定的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，目的在于擴大discoverer（發(fā)現者）手機在年輕學(xué)生消費者中的競爭地位。
進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛(ài)的品牌，成為X公司搶占中國智能手機市場(chǎng)的主要戰略。
二、公司簡(jiǎn)介
X科技股份有限公司是一家國內民營(yíng)上市企業(yè)，注冊資本5000萬(wàn)美元，主要董事會(huì )成員有陳鵬，萬(wàn)隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于20xx年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區內。公司多年來(lái)致力于無(wú)線(xiàn)技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域的行業(yè)應用，是專(zhuān)業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)及運營(yíng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信（SMS）、彩信(MMS)、WAP，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場(chǎng)、管理等方面的移動(dòng)應用服務(wù)。根據不同用戶(hù)的需求，提供相應的產(chǎn)品及方案，滿(mǎn)足企業(yè)對于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應用需求。與中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通等電信運營(yíng)商保持著(zhù)良好的合作伙伴關(guān)系。
公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶(hù)滿(mǎn)意!
三、策劃的目的：
為了對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，以能夠很好的達到銷(xiāo)售的預期目標，完成銷(xiāo)售認識，提高利潤增長(cháng)，并盡可能的擴大品牌知名度。
四、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況：
�。ㄒ唬┖暧^(guān)方面：（PEST分析）
1、政治法律環(huán)境：
為扶持國內自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，此文件對手機行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機行業(yè)的壁壘。
法律法規的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著(zhù)種種的限制；另一方面，也保護著(zhù)企業(yè)的合理競爭與正當權利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、經(jīng)濟環(huán)境
20xx年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒(méi)能逃脫此種命運，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，全行業(yè)的業(yè)績(jì)下滑使得國外品牌減少對中國市場(chǎng)的產(chǎn)品投入，這對于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的契機。只要把握好經(jīng)濟脈搏，提高核心競爭力，就有可能使國產(chǎn)手機的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。
而且，隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端智能手機等新興產(chǎn)品的消費比重會(huì )只增不減。
3、社會(huì )文化環(huán)境
中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國市場(chǎng)有巨大的潛力，尤其近年來(lái)，手機已不再是奢侈消費品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，對于國內來(lái)說(shuō)有很大的人口優(yōu)勢。
另外，人們文化水平越來(lái)越高，對于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當中，對于用于消費娛樂(lè )的開(kāi)銷(xiāo)逐漸增大。
而且，近日，日美的右翼勢力排華動(dòng)作很多，國人在愛(ài)國情緒的影響下，會(huì )更多的考慮國產(chǎn)品牌，我公司作為一家國人創(chuàng )立的企業(yè)，有其自身獨特的影響力，這是國外品牌所沒(méi)有的
4、技術(shù)環(huán)境
20xx年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三家運營(yíng)商發(fā)放3G運營(yíng)牌照。隨著(zhù)3G市場(chǎng)的發(fā)展，國內3G手機終端生產(chǎn)的爭奪戰已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或將推出3G手機。
而且，隨著(zhù)科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來(lái)了可視角度和顯示像素的視覺(jué)體驗極佳的手機屏幕，安卓系統的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了極大的支持；催生了數十萬(wàn)的應用，給消費者帶來(lái)了很多樂(lè )趣與方便。CPU技術(shù)的快速增長(cháng)，提高手機的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來(lái)未能有大幅突破，給數碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。
�。ǘ┪⒂^(guān)方面
1、市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來(lái)越多的消費者使用功能更為強大的智能手機，中國作為全球的一個(gè)手機消費者市場(chǎng)，將成為各大廠(chǎng)商的必爭之地。
但是，隨著(zhù)智能手機的普及，同質(zhì)化現象也日趨明顯。手機系統大多以谷歌Android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國內手機廠(chǎng)商的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新能力的不足。
在同等配置、外觀(guān)的情況下，價(jià)格的競爭也是未來(lái)的主要的手段。就目前情況來(lái)看，國產(chǎn)廠(chǎng)商大量推出千元Android手機的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場(chǎng)。我公司的產(chǎn)品discoverer（發(fā)現者）定位于中高端旗艦級Android智能手機，對于最求物美價(jià)廉的消費者來(lái)說(shuō)，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢。
2、產(chǎn)品狀況
產(chǎn)品生命周期：智能手機已經(jīng)穩穩地躋身于手機主流市場(chǎng)，正處于成長(cháng)中的成熟期。各銷(xiāo)售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(cháng)率開(kāi)始下降，還有少數后續的購買(mǎi)者繼續進(jìn)入市場(chǎng)。
產(chǎn)品功能：基本功能、GPS導航、拍照功能、娛樂(lè )功能、數據功能、商務(wù)功能。（附件有詳細介紹）
產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節假日；淡季：4月份
產(chǎn)品的替代性：較弱
3、競爭狀況
�。�1）、行業(yè)內現有企業(yè)間的激勵競爭程度
現在手機市場(chǎng)面向全體民眾，但智能手機主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。
中國手機市場(chǎng)所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、OPPO、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、LG、諾基亞，蘋(píng)果，摩托羅拉等國外品牌。
在中低端市場(chǎng)，競爭不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競爭對手，顧客給于信賴(lài)。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力。
在高端市場(chǎng)，蘋(píng)果，摩托羅拉，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋(píng)果和三星，蘋(píng)果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀(guān)設計有很大的優(yōu)勢。discoverer（發(fā)現者）定位于此市場(chǎng)，要面臨以上高端品牌的競爭壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢。
�。�2）、新進(jìn)入者的威脅
主要是做上下游產(chǎn)品的供應商和零售商以及自主創(chuàng )業(yè)的新企業(yè)。但是，手機行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度。
潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙：
�、僖幠＝�(jīng)濟：
手機市場(chǎng)的規模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。
�、诋a(chǎn)品差異壁壘：
手機市場(chǎng)需求幾乎都已滿(mǎn)足，論個(gè)性，有iPhone，論實(shí)用，有Nokia。進(jìn)入者難以通過(guò)改變偏好來(lái)占有市場(chǎng)。
�、圪Y金需求壁壘：
手機行業(yè)對資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷(xiāo)都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。
�、茴櫩娃D換成本：
中國市場(chǎng)不同細分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。
�、菁夹g(shù)水平：
手機對技術(shù)要求很高，手機的優(yōu)劣決定于對于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數的進(jìn)入者。
�。�3）、替代品的威脅
手機廠(chǎng)商基本不存在這類(lèi)的威脅，手機的替代品可能有筆記本、電子書(shū)、平板電腦，在現階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著(zhù)新技術(shù)的出現有可能出現，也會(huì )出現威脅大的替代品。
�。�4）、供應者的談判能力
在目前手機高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，除了大唐電信、中興通訊等少數幾家廠(chǎng)商外，其他廠(chǎng)商的關(guān)鍵零部件都是直接從國外進(jìn)口，這無(wú)疑大大提高了國外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。
�。�5）、購買(mǎi)者的談判能力
對于中高檔手機，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機。手機市場(chǎng)顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對于時(shí)尚、娛樂(lè )、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機。
4、消費狀況
通過(guò)市場(chǎng)調查發(fā)現：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機，并且要求個(gè)性化。
在智能手機市場(chǎng)中，年輕人是主要消費者，而現在的90后一代，更是以手機彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋(píng)果三件套為榮”，我們的`discoverer（發(fā)現者）作為與蘋(píng)果類(lèi)似的市場(chǎng)定位，在以后的市場(chǎng)中，抓住消費者的獨特的個(gè)性追求、強大的網(wǎng)絡(luò )功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費者的需求，就能獲得成功。
五、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
SWOT分析
一．優(yōu)勢（Strength）
1.手機自身優(yōu)勢：
1）一款四核超大屏智能手機
其采用的是目前全球最快大的手機芯片--三星定制Exynos5450。無(wú)論是系統的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達到了四核手機的標準。
2).重塑手機的“CSP”
C即Contacts（聯(lián)系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打電話(huà)，語(yǔ)音通話(huà)）。
近年隨著(zhù)iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機，各種應用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷�！倍鴇iscover手機使用的是20xx毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機長(cháng)達450小時(shí)，連續通話(huà)15小時(shí)。并且“無(wú)論怎么握，都不影響discover手機的信號”，形成了有力優(yōu)勢。
3）高端做工和舒適的手感
Discover的做工已經(jīng)達到極其高的水平。另外，機身也專(zhuān)門(mén)為國人的手型而設計，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設計，更有張力。
2.價(jià)格優(yōu)勢
1).成本價(jià)定價(jià)的模式。
Discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢。
3.銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢
1.）銷(xiāo)售模式雙管齊下
采用半線(xiàn)上售賣(mài)的方式，節約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)又保證了手機的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。
2）貨物配送規則
不僅是凡客的如風(fēng)達可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期還開(kāi)通上門(mén)自提服務(wù)，僅限北京地區，其他城市陸續開(kāi)通。
4.售后服務(wù)保障政策
對于購買(mǎi)discover的用戶(hù)，將會(huì )得到由X公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、
包換、包退（簡(jiǎn)稱(chēng)“三包”）。X公司：產(chǎn)品售出（以實(shí)際收貨日期為準）起7日內可以根據三包服務(wù)細則退貨，15日內可以根據三包服務(wù)細則換貨。另外，用戶(hù)可以去我們實(shí)體店免費提供維修服務(wù)。
5.獨特的宣傳戰略：
1.)高調發(fā)布會(huì )宣傳
X手機的創(chuàng )始集團——六人小組憑借其自身的名聲號召力，召開(kāi)了一場(chǎng)極具創(chuàng )造性的新聞發(fā)布會(huì )，不可否認，discover這招高調宣傳發(fā)布會(huì )取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注
2).利用網(wǎng)絡(luò )廣告促銷(xiāo)
3).利用社會(huì )化媒體的模式
用口碑營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。
6.優(yōu)秀技術(shù)團隊支持
X科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團隊成員有各種前先進(jìn)手機制造商，研發(fā)商巨頭擔任要務(wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來(lái)干什么”的豪華團隊。以?xún)?yōu)秀的技術(shù)團隊作為支撐，是X公司的在人才力量上的優(yōu)勢。
二．劣勢（Weakness）
1．手機自身缺陷
1）前置攝像頭像素不突出
前置攝像頭像素不突出，這是discover無(wú)法回避也是無(wú)法通過(guò)后期優(yōu)化彌補的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機QQ就支持與PC視頻通話(huà)，由此看來(lái)，前置攝像頭還是非常重要的
2）硬件方面存在諸多問(wèn)題
1.屏幕翹腳問(wèn)題
2．手機掉漆問(wèn)題
3.后蓋縫隙閉合不嚴密問(wèn)題
4.機身晃動(dòng)有響聲問(wèn)題
5.原裝配件中沒(méi)有耳機
在論壇里，發(fā)現里面的問(wèn)題反饋多達近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機無(wú)法拍照、頻繁死機、無(wú)法開(kāi)機、通話(huà)破音嚴重等十幾個(gè)問(wèn)題，還有部分用戶(hù)申請退換機。
2.信譽(yù)缺乏
由于X公司起步晚，剛剛成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能機占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒(méi)能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話(huà)破音以及售后服務(wù)并不完善的問(wèn)題，對discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰。
三．機遇（Opportunity）
1.競爭對手削弱
1）蘋(píng)果公司面臨巨大挑戰，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋(píng)果公司的競爭力。
2.手機電腦化趨勢
即手機將取代pc。因此市場(chǎng)對于智能手機的需求以及要求也會(huì )更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價(jià)錢(qián)會(huì )直線(xiàn)性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機的計算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機行業(yè)的非常大的驅動(dòng)力。
3.互聯(lián)網(wǎng)化
4.未來(lái)移動(dòng)終端的發(fā)展。
隨著(zhù)終端搭臺、應用唱戲的潮流席卷而來(lái)，國內3G市場(chǎng)迎來(lái)新格局。作為3G智能手機的小米的誕生無(wú)疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。
四．威脅（Threat）
1.智能手機市場(chǎng)競爭激烈
在全球經(jīng)濟形勢陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋(píng)果、三星占據高端市場(chǎng)，聯(lián)想、中興、華為等國內廠(chǎng)商則與運營(yíng)商聯(lián)手推出千元級智能手機，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰局，不斷升級的競爭風(fēng)暴奠定了智能手機市場(chǎng)多極化格局的形成。Discover成立一年，雖然業(yè)績(jì)不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機市場(chǎng)競爭中仍處于弱勢。
2.自主產(chǎn)權不高
Discover的硬件應用互聯(lián)化，除三新外，小米手機的其它合作廠(chǎng)商也都是的元配件供應商，包括夏普、TPK、Wintek和德賽等。X公司打造“終端+內容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應商的支持下，discover也顯現出了自主產(chǎn)權不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑使X公司的未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大威脅。
3.輿論壓力挑戰
X公司黑門(mén)試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來(lái)毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論，社會(huì )輿論對discover未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。
六、營(yíng)銷(xiāo)目標
銷(xiāo)售額30億
毛利率15%左右
市場(chǎng)占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著(zhù)的提升
七、具體行動(dòng)方案
由于本公司剛剛進(jìn)入手機市場(chǎng)，市場(chǎng)知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機discoverer，我們必須隆重且高調。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案：
第一步，前期造勢
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年1月14日——20xx年6月10日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體
�。ㄈ┗顒�(dòng)負責人
陳鵬、萬(wàn)隨林負責聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設事宜等
�。ㄋ模┗顒�(dòng)內容：
1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢，通過(guò)手機規格性能方面的剖析，吸引消費者眼球；
2.找網(wǎng)絡(luò )水軍對手機進(jìn)行正面負面雙向評論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò )評議熱潮；
3.開(kāi)辦官方網(wǎng)站及社區，給廣大消費者定制手機UI的機會(huì )，提升手機優(yōu)勢所在。
第二步，新聞發(fā)布會(huì )
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年6月09日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
北京水立方
�。ㄈ┗顒�(dòng)方式：
媒體見(jiàn)面會(huì )，新聞發(fā)布會(huì )
�。ㄋ模┗顒�(dòng)主題：
“非凡體驗之Discoverer”
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)內容：
1.邀請國內外各大媒體記者參與見(jiàn)面會(huì )，到場(chǎng)的每一位記者朋友均贈送一部Discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì )說(shuō)明書(shū)；
2.會(huì )場(chǎng)布置，要顯得神秘，新奇，充滿(mǎn)科幻色彩；
3.主持人開(kāi)始對Discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請現場(chǎng)記者互動(dòng)，全場(chǎng)持有Discoverer的記者跟著(zhù)主持人及大屏幕的操作，親身感受Discoverer的非凡，現場(chǎng)的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用Discoverer的全場(chǎng)鏡頭和單獨鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。
4.記者提問(wèn)環(huán)節
�。┗顒�(dòng)負責人
徐偉邀請記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友
王宇歡現場(chǎng)布置及禮品發(fā)放
時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作
第三步，各大城市促銷(xiāo)活動(dòng)
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)時(shí)間：
20xx年6月10日
�。ǘ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：
北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區
�。ㄈ┗顒�(dòng)方式：
促銷(xiāo)活動(dòng)
�。ㄋ模┗顒�(dòng)主題：
“Discoverer之親體驗”
�。ㄎ澹┗顒�(dòng)內容：
1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場(chǎng)；
2.現場(chǎng)橫幅、海報和POP宣傳；
3.安排一些人員做舉牌廣告；
4.搭建活動(dòng)舞臺，進(jìn)行一些音樂(lè )、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內容根據各城市的文化確定；
5.活動(dòng)過(guò)程中的互動(dòng)活動(dòng)以Discoverer代金券為主要獎品，活動(dòng)最后舉辦抽獎，以Discoverer為壓軸大獎。
�。┗顒�(dòng)負責人
陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺搭建
萬(wàn)隨林活動(dòng)演員的安排
徐偉活動(dòng)當天的禮品采購及運送到各個(gè)站點(diǎn)
王宇歡場(chǎng)地租借相關(guān)手續的辦理
時(shí)豐媒體記者的邀請及現場(chǎng)活動(dòng)錄制播放事宜
八、策劃方案的各項費用
序號項目名稱(chēng)單價(jià)（元）數量總價(jià)（元）
1水立方租金70萬(wàn)170萬(wàn)
2網(wǎng)站建設及維護500015000
3記者禮品費用310010031萬(wàn)
4發(fā)布會(huì )外場(chǎng)布置200012000
5促銷(xiāo)舞臺搭建1500101.5萬(wàn)
6演出人員工資2000102萬(wàn)
7促銷(xiāo)獎品費用8000108萬(wàn)
8宣傳單100101000
9發(fā)傳單60/每人10*2天1200
10其他費用1500011.5萬(wàn)
11合計1149200
九、策劃方案調整
針對以上活動(dòng)方案，可能存在各種風(fēng)險，為此在整個(gè)活動(dòng)布置安排過(guò)程中，首先需要注意以下事項：
1．活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓、租借場(chǎng)地的預約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調、經(jīng)費的預算申請、現場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(cháng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2．活動(dòng)中，保證發(fā)布會(huì )會(huì )場(chǎng)氣氛的活躍、戶(hù)外促銷(xiāo)的參與人員數量。
3．活動(dòng)后，對本次活動(dòng)進(jìn)行評估、對本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷(xiāo)效果明顯可以借助后期的節假日再次進(jìn)行促銷(xiāo)。
同時(shí)，對可能發(fā)生的問(wèn)題，按照以下處理辦法做應急處理：
可能出現的問(wèn)題解決辦法
網(wǎng)絡(luò )評論失去控制及時(shí)刪帖并讓水軍及時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)名的思想回到預定目標
網(wǎng)站流量過(guò)大，超負荷啟動(dòng)預備服務(wù)器
發(fā)布會(huì )記者來(lái)的過(guò)少讓工作人員參加會(huì )場(chǎng)假裝記者，安排真記者一個(gè)前排位置，攝影師重點(diǎn)給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭
發(fā)布會(huì )記者來(lái)的過(guò)多導致禮品不足要多備份禮品，或及時(shí)購買(mǎi)新的在會(huì )后送上
會(huì )場(chǎng)突發(fā)事件（如音響出問(wèn)題）安排小節目演出等
戶(hù)外促銷(xiāo)下雨等天氣狀況做好天氣預報工作，當天備好大雨傘，或者延期舉行
媒體播放造勢程度不夠提前打點(diǎn)各大媒體，力求同步播放發(fā)布會(huì )及戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)的視頻
達不到預期目標在進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，總結失敗原因，有針對性策劃。
十、營(yíng)銷(xiāo)策略執行期間的監控
執行力包含的五大系統
a.目標系統執行什么
b.策略系統每項工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門(mén)去完成，職能部門(mén)完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。
c.資源和能力系統現有資源能不能夠實(shí)現目標？員工是否具備專(zhuān)業(yè)知識？能不能按照要求進(jìn)行操作？
d.監督系統誰(shuí)來(lái)保證目標的實(shí)現？員工按照要求完成工作后有沒(méi)有檢查系統？用什么形式來(lái)檢查？有沒(méi)有進(jìn)行自我分析？
e.激勵系統以后有什么好處，為什么要執行，不同層次員工為什么堅持這個(gè)目標的實(shí)現.
落實(shí)到具體手機銷(xiāo)售活動(dòng)當中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：
1、部門(mén)單位執行力監控：為了營(yíng)銷(xiāo)方案迅速、具體、有條不紊地應用實(shí)施，必要的監督隊伍必須建立。小隊職能包括：監督各單位、各部門(mén)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級匯報各部門(mén)、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現的問(wèn)題。以便上級部門(mén)及時(shí)應對。
2、個(gè)人執行力監控：根據上述部門(mén)、單位執行力監控過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題，由上級機構研究分析之后，通知各部門(mén)單位領(lǐng)導，各部門(mén)單位領(lǐng)導找出問(wèn)題發(fā)生的根源，將責任落實(shí)到具體的環(huán)節負責人，糾正其在工作過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。后續繼續進(jìn)行經(jīng)常性監控，保證徹底解決問(wèn)題。
3、物資消耗監控：統計證實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計劃執行過(guò)程中，在一些環(huán)節，比如戶(hù)外廣告牌的建造，手機銷(xiāo)售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節，往往會(huì )占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計劃與使用將大筆節約企業(yè)的前期資金投入，節省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營(yíng)銷(xiāo)策略的正常實(shí)施。因此，監督小隊應加大對物料消耗的監控執行力度。
4、獎懲：為了保證營(yíng)銷(xiāo)方案的執行，確保各個(gè)環(huán)節盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費，必要的獎懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案執行期間，對各個(gè)單位、部門(mén)、個(gè)人的具體表現情況進(jìn)行實(shí)施的監督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據各單位、部門(mén)、個(gè)人的表現進(jìn)行合理的獎勵與懲罰。
十一、風(fēng)險分析
(一)營(yíng)銷(xiāo)策劃風(fēng)險
市場(chǎng)不允許你失誤�，F代手機產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細致的調查分析，采取獨出心裁的營(yíng)銷(xiāo)策略，才有可能從對手那里爭得市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場(chǎng)的機會(huì )。手機經(jīng)銷(xiāo)商最想跟手機制造廠(chǎng)家要的條件是什么?資金風(fēng)險：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷(xiāo)權：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機制造廠(chǎng)家更多的人力投入、更多的推廣費、手機廣告、促銷(xiāo)支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現廠(chǎng)家及時(shí)出面處理;及時(shí)的送貨、手機不良品調換。
手機制造廠(chǎng)家最想要求手機經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷(xiāo)商有成熟的手機銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，充足的人力、物力，廠(chǎng)家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。更好的配合力度：經(jīng)銷(xiāo)商能“完全配合”廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項銷(xiāo)售、認真執行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案等等。
經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題是什么?拿著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)權，卻不“經(jīng)銷(xiāo)”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著(zhù)你的經(jīng)銷(xiāo)權然后集中精力賣(mài)競品(競品利潤高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費用。只做暢銷(xiāo)高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展;不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運費劃不來(lái)。網(wǎng)絡(luò )反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家，不斷給廠(chǎng)家提無(wú)理要求等等。
由此可知手機經(jīng)銷(xiāo)商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣控制我們的經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商和睦相處、怎樣做好對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵與合作，就是系列很棘手的問(wèn)題。
當今中國國內的一些企業(yè)做地不很樂(lè )觀(guān)，僅僅注重眼前的經(jīng)濟利益，忽視長(cháng)遠的社會(huì )效益，不利于這些企業(yè)的持續發(fā)展與經(jīng)營(yíng);一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣;20xx年底的美國金融風(fēng)暴的出現，就是事實(shí)例子，國際和國內許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說(shuō)明這些企業(yè)長(cháng)期積累的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。
(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險
本公司將手機定位為中高端手機，是根據目前手機市場(chǎng)的具體行情決定的，當前手機市場(chǎng)，大量低端手機充斥市場(chǎng)，高端機器少之又少，結合目前手機消費者的購機心理，本公司決定研發(fā)銷(xiāo)售中高端手機。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功要求有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須以消費者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷(xiāo)售問(wèn)題。先要明確有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，什么樣的市場(chǎng)最適合自己，怎樣才能滿(mǎn)足特定的市場(chǎng)需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。
產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨特性的表現，只有能充分體現產(chǎn)品屬性的定位才能在消費者心目中占據有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應。將產(chǎn)品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對公眾的心理特征，實(shí)現產(chǎn)品的差異化。
(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險
手機市場(chǎng)變幻莫測。相信大家都可以感覺(jué)得到，新入手的當前流行的中高端甚至旗艦品牌手機，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現滿(mǎn)大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機了。所以，手機廠(chǎng)家要想領(lǐng)導市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，創(chuàng )新意識乃是第一位的。市場(chǎng)是一只看不見(jiàn)的手，在市場(chǎng)這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場(chǎng)的步伐走，他們是循規蹈矩的經(jīng)營(yíng)者;拙劣的商人或跟著(zhù)別人后面走，或閉門(mén)造車(chē)不理市場(chǎng)，最終導致被市場(chǎng)淘汰的厄運;成功的商人則能夠創(chuàng )造條件引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。
不創(chuàng )新就會(huì )失敗。要想領(lǐng)導市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，就要把創(chuàng )新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng )新意識的泯滅。
不駕馭未來(lái)就會(huì )失去機會(huì )。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會(huì )的發(fā)展形勢與市場(chǎng)的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢而動(dòng)，因勢而變，才不會(huì )被市場(chǎng)淘汰。
(四)品牌戰略風(fēng)險
低端手機廠(chǎng)商賣(mài)產(chǎn)品，中端手機廠(chǎng)商賣(mài)服務(wù)，高端手機廠(chǎng)商賣(mài)品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強大動(dòng)力和武器，未來(lái)的戰爭是品牌的戰爭;擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)更重要，擁有手機市場(chǎng)的方法就是擁有占市場(chǎng)主導地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒(méi)有強有力品牌的企業(yè)，難以長(cháng)久存活。
手機企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應注重造實(shí)。創(chuàng )立的目的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng )名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結果使更多的企業(yè)過(guò)度造名而忽視造實(shí)的現象，以致最終“為名所累”，獨自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過(guò)硬的質(zhì)量;品牌首先體現在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒(méi)有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽(tīng)、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤的來(lái)源，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的法寶。
(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險
手機市場(chǎng)競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來(lái)形容，為了分得一杯羹，各大手機銷(xiāo)售、制造企業(yè)使盡渾身解數。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營(yíng)銷(xiāo)的手段，已越來(lái)越為企業(yè)所重視與應用。廣告在一定程度上會(huì )給企業(yè)帶來(lái)很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過(guò)分依賴(lài)廣告宣傳而衰落。
模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過(guò)于復雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現產(chǎn)品與消費者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費者心目中產(chǎn)生必要而適當的共鳴。
廣告場(chǎng)面過(guò)于隆重：廣告在無(wú)形中引導社會(huì )的取向，廣告所傳播的信息在引導消費潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對象大多數是中產(chǎn)階級，內容是大眾化的。
廣告的表達方式不能迎合消費者心理：廣告是為了引起消費者對產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)動(dòng)機，說(shuō)服顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
公關(guān)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十分重要的環(huán)節，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡(jiǎn)單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到目的�，F實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對對方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場(chǎng)上得以長(cháng)久立足，因為市場(chǎng)并不吃“美人計”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。
存在以下幾項具體公共關(guān)系風(fēng)險：
a.盲目地與媒體對抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。
b.缺乏正確的公關(guān)對策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問(wèn)題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對周?chē)姝h(huán)節的依賴(lài)關(guān)系與不顧，就無(wú)法避免出現有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無(wú)法建立和維護有利于企業(yè)穩步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。
c.注重公關(guān)活動(dòng)，缺乏戰略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒(méi)有于企業(yè)的形象戰略和品牌戰略聯(lián)系起來(lái);公關(guān)只是為市場(chǎng)促銷(xiāo)而設計的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷(xiāo)等等。公關(guān)并沒(méi)有與企業(yè)的形象戰略與品牌戰略相一致;形象戰略與品牌戰略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會(huì )公益活動(dòng)。普遍存在投機心理，重視對政府的公關(guān);重視對媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對消費者公關(guān)。消費者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒(méi)有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠!
(六)需求調查風(fēng)險
如何保證吸引到顧客？現如今，手機幾乎人手一部，但隨著(zhù)經(jīng)濟科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來(lái)越多的手機用戶(hù)發(fā)現他們手中的手機滿(mǎn)足不了當前需要了。比如乘車(chē)需要路線(xiàn)查詢(xún)、車(chē)次查詢(xún)、路程時(shí)間查詢(xún)；游玩需要旅館查詢(xún)、飯店查詢(xún)、旅游路線(xiàn)查詢(xún)；在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對當前的手機功能提出相當高的要求。賣(mài)什么樣的手機呢？當然是市場(chǎng)需要的手機。許多案例表明，必須按一定的計劃，對市場(chǎng)進(jìn)行廣泛地調查研究，才能得到客觀(guān)的信息。精明的經(jīng)理應當通過(guò)最接近市場(chǎng)的人的系統反饋，對最新商業(yè)雜志上的統計數字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運用市場(chǎng)份額和發(fā)展趨勢等來(lái)進(jìn)行系統的監測，控制市場(chǎng)形勢和競爭形勢。老企業(yè)為采取與自己過(guò)去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過(guò)一番艱苦的斗爭。
我們知道，銷(xiāo)售預測具有重要作用，因為它是所有計劃和預算工作的出發(fā)點(diǎn)。當市場(chǎng)變化反復無(wú)常、增長(cháng)極快時(shí)，企業(yè)就會(huì )面臨風(fēng)險性極大的選擇：到底應采取樂(lè )觀(guān)對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場(chǎng)一旦開(kāi)始繁榮，企業(yè)就會(huì )由于沒(méi)有足夠的生產(chǎn)能力和銷(xiāo)售人員，面臨不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及不能充分擴大人力物力應付市場(chǎng)潛力的危險，其結果必然是放棄很大一部分日益增長(cháng)的市場(chǎng)份額，使競爭者受益。
可另一方面，也應當判斷這種需求上升是短期現象還是較為持久的形勢，因為一個(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過(guò)度膨脹，造成生產(chǎn)過(guò)剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩定狀況為根據組織生產(chǎn)，就應仔細對照檢查實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果與銷(xiāo)售預測，根據實(shí)際銷(xiāo)售狀況來(lái)對銷(xiāo)售預測進(jìn)行上下調整。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售管理風(fēng)險
手機銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì )出現以下問(wèn)題：
A突發(fā)問(wèn)題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)
B常規問(wèn)題：人員缺編，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑，應收帳款居高不下;業(yè)務(wù)員壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)難以判斷客戶(hù)風(fēng)險;銷(xiāo)售部門(mén)盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據;銷(xiāo)售與財務(wù)在帳款回收上職責不清，形成管理真空;對客戶(hù)付款行為缺少有效的約束，客戶(hù)關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無(wú)法收回;業(yè)務(wù)員與客戶(hù)勾結，內部風(fēng)險巨大，客戶(hù)資源流失;企業(yè)內部管理機制不合理，基礎管理落后。當前銷(xiāo)售管理問(wèn)題出現的關(guān)鍵原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不足：缺少系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和措施;銷(xiāo)售渠道急需規范管理(包括銷(xiāo)售代理、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系);需要取得與主要競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。
目標客戶(hù)的選擇與維護欠缺：需要確定對重要客戶(hù)的評估與選擇方法;某些重要客戶(hù)可能對訂貨和售后服務(wù)不很滿(mǎn)意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統;需要建立更好的客戶(hù)關(guān)系維護和意見(jiàn)反饋體系。
客戶(hù)資信管理問(wèn)題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)管理失控;客戶(hù)慣性拖欠，占壓大量流動(dòng)資金;客戶(hù)信息記錄不全，信用風(fēng)險過(guò)高。
營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題：需要規范、強化銷(xiāo)售渠道管理;存在業(yè)務(wù)員盲目交易現象，業(yè)務(wù)審批手續不科學(xué);需要強化合同管理，排除風(fēng)險隱患;應當對授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。
�。ò耍┦謾C營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理性質(zhì)（總結）
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理的重要性居于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的首要位置，企業(yè)要認真看待和做好營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理就頭大、不知所措，或者處于無(wú)可奈何的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀(guān)存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險的機率又增加了幾分。
手機企業(yè)要做好規避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的準備，所有員工要在各級管理者的帶領(lǐng)下，好好學(xué)習和研究營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險這門(mén)學(xué)問(wèn)，不斷更新員工的知識結構，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設性的建議和想法，營(yíng)造一個(gè)全員管理的氛圍。我們要依據營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的性質(zhì)，鼓勵員工參與管理，鼓勵員工創(chuàng )新，想方設法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應該是每位員工尤其是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理者的座右銘。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
隨著(zhù)近些年來(lái)國家鼓勵個(gè)人創(chuàng )業(yè)的政策發(fā)展，以及大學(xué)生隊伍的不斷壯大，就業(yè)問(wèn)題日益突兀，越來(lái)越多的大學(xué)生走上了創(chuàng )業(yè)道路，解決了自我就業(yè)問(wèn)題，間接為社會(huì )就業(yè)減壓。面對萬(wàn)花世界，大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)道路的選擇感到茫然，以及對缺乏經(jīng)驗感到乏力，因此不免走了許多彎道。為了活躍大學(xué)生的校園文化生活，提高自身實(shí)踐能力，磨練自己的意志，充分開(kāi)闊生活視野，體驗社會(huì )生活百態(tài)，讓同學(xué)們在走出校園之前能更好的貼近生活。模擬經(jīng)營(yíng)大賽為廣大學(xué)生營(yíng)造一個(gè)鍛煉自我的平臺，是讓參賽學(xué)生從中受益良多的比賽。
1、活動(dòng)全稱(chēng)：xx理工財經(jīng)系模擬經(jīng)營(yíng)大賽
2、舉辦單位：xx理工財經(jīng)系實(shí)踐部
3、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)：
報名時(shí)間：x月x日~x月x日
報名地點(diǎn)：C棟與思恩樓之間
經(jīng)營(yíng)時(shí)間：x月x日~x月xx日
3月30日上交與比賽相關(guān)物品與現場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品公布
地點(diǎn)：科技樓486（493）
4、參與對象：財經(jīng)系全體學(xué)生
5、活動(dòng)主題：鼓勵創(chuàng )業(yè)精神，營(yíng)造創(chuàng )業(yè)氛圍
6、活動(dòng)目的：
模擬經(jīng)營(yíng)大賽給廣大同學(xué)提供了一個(gè)實(shí)踐的平臺，用最少的投資，讓參與者思考未來(lái)的創(chuàng )業(yè)道路的選擇以及經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段，培養經(jīng)營(yíng)抗壓能力，將所學(xué)的知識運用于實(shí)踐。模擬經(jīng)營(yíng)大賽是一個(gè)很好的鍛煉平臺，通過(guò)比賽，可以讓一群有創(chuàng )業(yè)激情和創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想的人在一起組隊、磨合、爭論、參與競爭。而且可以讓參與者都成為好朋友，在將來(lái)創(chuàng )業(yè)的路上共同奮斗、相互幫助、相互學(xué)習。大家一起交流成功或者失敗的經(jīng)驗和教訓，以及一些經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣的機會(huì )，這樣的平臺是不常見(jiàn)也不常有的'。
7、活動(dòng)規則：
1.比賽本著(zhù)友誼第一，比賽第二的理念，各小組應遵循比賽規則，公平競爭，互利共贏(yíng)。
2.經(jīng)營(yíng)項目自由（不可經(jīng)營(yíng)違法項目）。
3.經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)資金為每隊xx元，不能私自增加初次經(jīng)營(yíng)成本，否則視為違反比賽規則，取消比賽規則大學(xué)生模擬經(jīng)營(yíng)大賽策劃書(shū)策劃書(shū)。允許在盈利的情況下，本金和利潤進(jìn)行再次投資。
4.參賽人數至多在4-6名人員。
5.每個(gè)隊伍有自己的隊伍名稱(chēng)以及參賽宣言并設隊長(cháng)一名。
6.每隊隊長(cháng)必須將隊員的詳細信息和負責項目進(jìn)行登記，臨時(shí)需要更換隊員的，必須第一時(shí)間與主辦方進(jìn)行協(xié)調。
7.每隊必須有自己的經(jīng)營(yíng)賬本，如發(fā)現假賬現象，視為無(wú)效，并取消比賽資格。
8.每個(gè)團隊必需全程接受舉辦方的監督，定期接受各監督小組的財務(wù)檢查。如果沒(méi)有積極配合舉辦方將不承認這個(gè)團隊的存在，直接視為棄權處理，取消比賽資格。
9.比賽期間，各小組之間應公平公開(kāi)競爭，如發(fā)現作弊隊伍，舉報者如經(jīng)調查，屬實(shí)者適當加分。
10.比賽過(guò)程以遵守學(xué)校的各種規章制度為前提，應在學(xué)校規定的各種規章制度之下合理進(jìn)行比賽，不能在比賽過(guò)程中違反學(xué)校的各種規章制度，如有違反后果自負！
8、獎賞制度：
第一名：精美禮品；加素質(zhì)拓展分30分
第二名：精美禮品；加素質(zhì)拓展分25分
第三名：精美禮品；加素質(zhì)拓展分20分
最具推銷(xiāo)獎：禮品；加素質(zhì)拓展分15分
其余參賽隊伍，加素質(zhì)拓展分10分
報名參賽者：加素質(zhì)拓展分5分（有交策劃書(shū)隊伍）
9、活動(dòng)宣傳：
1.舉辦開(kāi)幕式
2.海報宣傳
3.橫幅宣傳
4.廣播宣傳
10、活動(dòng)流程：
前期：
1、通過(guò)開(kāi)幕式以及各種宣傳方式對活動(dòng)進(jìn)行宣傳（x月xx日）。
2、相關(guān)人員設點(diǎn)報名，參賽隊伍需在一周內上交經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)一份，組員名單一份，（x月xx日-x月x日）。
3、比賽前對選手策劃進(jìn)行審核和挑選（x月x日）。
4、比賽前會(huì )議：對通過(guò)審核的選手頒發(fā)經(jīng)營(yíng)資金x元（比賽結束后啟動(dòng)資金應歸還主辦方，比賽期間盈虧自負）不許做違反法律以及違反校規校紀的活動(dòng)。（x月x日）。
中期：
1、比賽過(guò)程，選手可采取各種合法經(jīng)營(yíng)手段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
2、監督小組不定時(shí)對參賽隊進(jìn)行賬目監督和活動(dòng)內容監督。
3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間為：x月x日-x月x日
后期：x日上交與比賽相關(guān)的物品（賬本、各小組PPT、啟動(dòng)資金）
2、召開(kāi)閉幕會(huì )；
3、在頒獎前，請各小組上臺做自我總結并各小組抽取紙條，派出x名以上成員扮演角色，對自己所抽中的商品進(jìn)行現場(chǎng)對前面一組人員進(jìn)行推銷(xiāo)。每隊10分鐘。由評委老師點(diǎn)評，評選出最佳推銷(xiāo)獎。
4、對選手的利潤進(jìn)行核算，并選出利潤最大前三名并進(jìn)行頒發(fā)獎狀和獎金。
5、請評委進(jìn)行活動(dòng)總結，主持人宣布閉幕。
11、評分規則：
�、倮麧櫍�60%）經(jīng)營(yíng)中的直接利潤所得。
�、趨R報展示（40%）：獨特的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)價(jià)值、經(jīng)營(yíng)模式，總結整場(chǎng)比賽中的經(jīng)驗得失，以及財務(wù)匯總。
12、工作分配：
1.成立一個(gè)宣傳小組（組長(cháng)兩名）。職責：比賽的宣傳和設點(diǎn)報名，賽后對各組的利潤及時(shí)進(jìn)行登記，確保數據屬實(shí)。
2.成立一個(gè)監督小組（組長(cháng)一名）。職責：是比賽時(shí)監督各隊的經(jīng)營(yíng)情況以及經(jīng)營(yíng)內容，檢查經(jīng)營(yíng)賬目，防止作弊情形出現，保證比賽公平、公正、公開(kāi)，每日進(jìn)行利潤統計。
3.成立一個(gè)應急小組（組長(cháng)一名）。職責：對比賽中的突發(fā)狀況進(jìn)行及時(shí)處理配合好監督小組做好各方面的工作。
13、活動(dòng)經(jīng)費預算：
獎金：第一名精美禮品
第二名精美禮品
第三名精美禮品總：xx元
宣傳材料費：xx元
團隊啟動(dòng)資金：x元
證書(shū)、獎狀：x元
合計：xx元
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
營(yíng)銷(xiāo)激勵辦法
根據現有酒店發(fā)展趨勢和本店的具體情況，為了提高大家的積極性，增加酒店的美譽(yù)度，提高營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率，現提出如下方案：
1、全員營(yíng)銷(xiāo)獎勵辦法：
餐飲宴會(huì )：無(wú)發(fā)票餐飲計提標準(95折以下無(wú)提成;五桌以上算宴會(huì ))打折(全場(chǎng)95折及以上)未給發(fā)票1.5%客房會(huì )議、茶房計提標準給發(fā)票1%客房、會(huì )議、客房以協(xié)議價(jià)銷(xiāo)售，獎勵5元/間;超出協(xié)議價(jià)部分10%提出作為追加獎勵。
ktv，一次獎勵50元;
茶房包間收費超出協(xié)議價(jià)部分歸員工所得;
茶房大廳零點(diǎn)獎勵1元/人;
未給發(fā)票2%現金、刷卡：10元/桌
現金未打折給發(fā)票1.5%打折(全場(chǎng)95折及以上)
未給發(fā)票1%
給發(fā)票0.5%
未給發(fā)票1.5%
簽單：3天之內：10元/桌，
3-10：8元/桌，
10-30：5元/桌，
一月之后無(wú)刷卡未打折給發(fā)票1%
茶房、棋牌室、KTV
2、會(huì )議以協(xié)議價(jià)銷(xiāo)售，獎x元;超出協(xié)議價(jià)部分10%提出作為追加獎勵。
3、棋牌室，一次獎勵10元。掛賬回款實(shí)行時(shí)間參加人員核算條件回款金額的0.5%。從即日起可以先暫時(shí)實(shí)行二個(gè)月，在這兩個(gè)月中如有不合適的.則進(jìn)行調整。
除總經(jīng)理、銷(xiāo)售部、前臺預定、收銀以外的所有員工
1、通過(guò)員工的電話(huà)進(jìn)行的預訂;(員工須出示客人的預訂電話(huà)給核對人)
2、員工至少提前半小時(shí)以上的口頭預訂，但需要核對人認可;(可以不出示預訂電話(huà))
3、所有的預訂登記由核算人或核算人授權人員來(lái)填寫(xiě);收銀員填寫(xiě)營(yíng)收款并計算出應計發(fā)提成，核對員確認簽字后報財務(wù)。
4、核對員為酒店財務(wù)人員和總經(jīng)理;
流程
1、預訂者告知核算者客人的相關(guān)信息(姓名、單位、聯(lián)系電話(huà)、預訂內容、消費時(shí)間等);由核算者在客人消費前提前填寫(xiě)相應信息;
2、總臺(客房)或餐飲管理人員(茶房、餐廳、會(huì )議)按流程核對客人信息并簽字;
3、客人消費結束后，收銀員填寫(xiě)消費金額、客人結帳詳情，并按規定算出應計發(fā)提成;
4、由預訂者和核算者簽字認可;
5、收銀將核算登記表交出納在發(fā)放工資時(shí)發(fā)放即可。
稽核
1、公司董事長(cháng)、總經(jīng)理、財務(wù)人員可以就任何過(guò)程進(jìn)行監督、詢(xún)問(wèn)并核查
2、總臺(客房)或餐飲管理人員(茶房、餐廳、會(huì )議)一定要對的客人進(jìn)行信息確認(如預訂者姓名、客人電話(huà)等)
3、核算記錄表：(附后)
4、如有弄虛作假行為，將扣罰200元一次，并取消資格;如酒店累計3人犯規，則取消此激勵政策;
5、全員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)匯總表：(出納發(fā)工資前提前做好并請總經(jīng)理簽字、董事長(cháng)簽字后與工資一起進(jìn)行核發(fā))
核算記錄表
桌號/房號
預訂者客人姓名
客人電話(huà)
總臺簽字消費
金額
現金
結帳詳情:未打折/未付發(fā)票
實(shí)收金額
應計提成
預訂者簽名
核算者確認簽名
注：填寫(xiě)辦法：核算者在客人消費前提前填寫(xiě)日期、桌號/房間號、預訂者;消費結束后，收銀員填寫(xiě)消費金額、客人結帳詳情，并按規定算出應計發(fā)提成;最后由預訂者和核算者簽字認可交出納在發(fā)放工資時(shí)發(fā)放即可。
x月全員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)匯總表
姓名:xxx
合計:xxx
制表人：xxx
總經(jīng)理簽字：xxx
董事長(cháng)簽字：xxx
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
一、重慶市微波爐背景分析
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現代化廚房革命的標志產(chǎn)品微波爐以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛生、安全的特點(diǎn)以及多種烹調方式迅速走入尋常百姓的家庭；人們日益體會(huì )到了微波爐烹飪帶來(lái)的高效和便利，微波爐在大城市的家庭保有率不斷的提升。
目前微波爐在重慶的普及率還是很低的，重慶市城鎮居民的百戶(hù)擁有量尚不足20臺。在主要的家電產(chǎn)品中，微波爐的百戶(hù)擁有量是最低的。重慶市的微波爐市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(cháng)期，微波爐的生產(chǎn)和銷(xiāo)售每年均保持在相當高的增長(cháng)水平；在這樣的形勢下，重慶市的微波爐企業(yè)應該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規模的擴張；另一方面積極拼爭國內、國際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于更為有利的市場(chǎng)位置。
但是由于現今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，消費者購買(mǎi)趨向個(gè)性化發(fā)展，大多數企業(yè)運用價(jià)格戰的手段已經(jīng)不能吸引顧客。所以企業(yè)從考慮微波爐外觀(guān)、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等出發(fā)來(lái)吸引顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
重慶格蘭仕微波率近期所推出“以舊換新”“微波爐沒(méi)事培訓班”等促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)招攬顧客，為了了解這次促銷(xiāo)活動(dòng)的可行性，我們做了這次市場(chǎng)調研來(lái)得出結果。
----20xx年5月國內微波爐市場(chǎng)前十強
名次品牌零售量份額零售額份額
1格蘭仕52.10%51.17%
2美的39.43%36.31%
3松下3.18%5.61%
4LG2.41%3.16%
5三洋1.48%2.09%
6海爾1.31%1.50%
7三星0.04%0.04%
8西門(mén)子0.02%0.07%
9惠而浦0.01%0.01%
10澳柯瑪0.01%0.01%
(備注：中怡康時(shí)代(CMM)的零售監測數據顯示，20xx年5月國內微波爐市場(chǎng)零售量為41.80萬(wàn)臺，零售總額為2.49億元。)
二、調查目的
本次市場(chǎng)調查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對目標顧客進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：
1、了解顧客在購買(mǎi)微波爐時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
2、了解顧客看重微波爐的那些功能，外觀(guān)、價(jià)格、售后服務(wù)等。
3、了解顧客在購買(mǎi)微波爐時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)對購買(mǎi)行為的影響。
4、了解顧客對格蘭仕微波爐現行促銷(xiāo)活動(dòng)的評價(jià)。
5、了解顧客對“以舊換新”“微波爐美食培訓班”活動(dòng)的認可程度，并作消費者背景特征分析。
6、了解顧客對促銷(xiāo)措施的期望。
三、調查內容
(一)消費者
1、消費者對微波爐的消費形態(tài)(消費觀(guān)念、消費習慣)
2、消費者對微波爐品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)
3、消費者對微波爐功能的要求
4、消費者對格蘭仕微波爐現行促銷(xiāo)活動(dòng)的看法
5、消費者對格蘭仕微波爐“以舊換新”和“美食培訓班”等促銷(xiāo)活動(dòng)的認可程度
(二)市場(chǎng)
1、重慶市微波爐行業(yè)市場(chǎng)狀況
2、重慶市消費者購買(mǎi)力
3、重慶市微波爐行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)
(三)企業(yè)自身
1、格蘭仕微波爐的產(chǎn)品特征
2、格蘭仕微波爐進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)
3、格蘭仕微波爐售后服務(wù)狀況
四、調查方法
以問(wèn)卷調查為主：在特定的賣(mài)場(chǎng)對消費者進(jìn)行問(wèn)卷調查。
原因：1、調查時(shí)間和調查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，數據代表性可能不夠。
2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查
3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠
4、問(wèn)卷調查費用低，成本低
五、樣本設計
調查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：
消費者100位其中：家庭收入高35%中50%低15%
促銷(xiāo)活動(dòng)對其有影響的50%沒(méi)影響的30%無(wú)所謂的20%
男50%女50%
交叉控制表沒(méi)做
要求：被調查者或被調查者家屬沒(méi)有從事這一行業(yè)的。
被調查者沒(méi)有在調查公司工作的。
調查人員不要有意或無(wú)意的提示被調查者。
六、調查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調查1天
第二階段：制定計劃2天
審定計劃半天
確定修正計劃半天
第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計1天
問(wèn)卷修改確認半天
第四階段：實(shí)施計劃2天
第五階段：研究分析2天
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。
七、調查預算表：(略)
>有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
隨著(zhù)消費者需求的不斷變化、企業(yè)競爭力的不斷提高，企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)也應該加以調整。全國城鎮居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢;服裝消費也呈現個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場(chǎng)合的穿著(zhù)有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠(chǎng)家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開(kāi)始著(zhù)手提高自身的競爭能力，直面市場(chǎng)的挑戰，加大對現有員工的培訓，提高市場(chǎng)部負責人、營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結構，做好人才儲備工作，提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力。
從全國范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規模較大。目前多數企業(yè)的目標市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)，近期服裝企業(yè)可考慮加強進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。
中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競爭力較強，西服市場(chǎng)的吸引力相對襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)，應該成為企業(yè)短期內主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統市場(chǎng)應該在原有的基礎上，得到加強。
在未來(lái)三五年內，企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外，應該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費者收入呈上升趨
勢，故年人均可支配收入高于15000元的消費群增長(cháng)速度最快;由于高收入消費群的增長(cháng)率最高，在未來(lái)三五年內，高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)應該從現在起就考慮加強針對該市場(chǎng)的競爭力。同時(shí)企業(yè)應該繼續保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的.占有率。而企業(yè)設計能力的提高也有助于市場(chǎng)競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。
品牌策略
目前，許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒(méi)有針對特定的消費群。大多數消費者認為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統、顏色較為單一;同時(shí)他們認為襯衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著(zhù)名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗證明了，根據市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰略是企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、實(shí)現持續發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰略有以下五種。
延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征x，向同一個(gè)細分市場(chǎng)或類(lèi)似細分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品;通常為產(chǎn)品線(xiàn)的延長(cháng)。
擴展核心品牌：擴展或調整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現有細分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細分市場(chǎng)。
建立聯(lián)合品牌：通過(guò)與其它品牌合作擴展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現有細分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細分市場(chǎng)。
創(chuàng )建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現有的細分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟分析模型)或是進(jìn)入新的細分市場(chǎng)。
無(wú)品牌：根據所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。
在西裝方面，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng )建新品牌的戰略。企業(yè)可以繼續保持現有的品牌形象，即比較傳統的風(fēng)格樣式。在保持傳統風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現有的品牌，隨著(zhù)原有目標客戶(hù)的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng )建亞品牌。另外，企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌，以滿(mǎn)足追求新潮款式西服的消費者需求。
在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰略和無(wú)品牌戰略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰略，即在現有的基礎上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無(wú)品牌戰略進(jìn)入國外市場(chǎng)，然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴展核心品牌戰略。由于休閑服市場(chǎng)的目標客戶(hù)與現有客戶(hù)相似，因此可采取擴展核心品牌戰略，即繼續沿用企業(yè)品牌，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，采取擴展核心品牌占領(lǐng)可以節省大量的推廣費用�？梢岳^續沿用現有的渠道網(wǎng)絡(luò )。
價(jià)格管理
目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競爭與消
費形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競爭的關(guān)鍵。
以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢，保證穩定質(zhì)量，注重引進(jìn)吸引國外技術(shù)，側重銷(xiāo)售管理，注重售后服務(wù)保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。新的關(guān)鍵成功因素：真正做到面向消費者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰略(樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng )新為消費者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù))，密切注意分銷(xiāo)渠道的演變，通過(guò)規模經(jīng)營(yíng)提高現有網(wǎng)絡(luò )效率，提供多元化服務(wù)，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢。
在實(shí)地價(jià)格調查中發(fā)現，同一地區的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中銷(xiāo)售陳列的同一大類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全;同一貨號產(chǎn)品在同一地區內以及不同地區間的銷(xiāo)售價(jià)格也存在差別，這將會(huì )影響企業(yè)建立全國統一的品牌定位�？茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現為長(cháng)期價(jià)格與促銷(xiāo)價(jià)格兩個(gè)層面。
長(cháng)期價(jià)格：長(cháng)期的穩定價(jià)格，很少改變，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費者帶來(lái)價(jià)值，引發(fā)競爭對手的應對舉措，影響品牌的市場(chǎng)定位與形象，旨在獲取長(cháng)期的收入保障和實(shí)現企業(yè)的財務(wù)目標，強化品牌形象，很少根據市場(chǎng)變化進(jìn)行調整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定。
促銷(xiāo)價(jià)格：短期的，經(jīng)常調整，旨在取得收入的間歇性增長(cháng)，防止消費群的流失，推出新產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現特定的財務(wù)目標。由銷(xiāo)售管理部門(mén)組織制定和實(shí)施。
渠道運作
目前，國內服裝行業(yè)正由傳統的單一銷(xiāo)售渠道向多渠道銷(xiāo)售演變。中國加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷(xiāo)售渠道之一將發(fā)生顯著(zhù)變化。在入世后過(guò)渡期內，配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競爭，既降低了限制，也逐步失去了配額保護，各紡織出口國之間的競爭加劇，機遇與挑戰同時(shí)增強。進(jìn)入全球貿易競爭體系后配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強，區域經(jīng)濟一體化加強了區域化貿易保護，對出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，“品牌”對出口競爭力的作用提高。
在美國，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài);其中，專(zhuān)賣(mài)店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應考慮以下幾項重要因素:消費群體的購買(mǎi)渠道偏好、不同渠道的銷(xiāo)售效率、不同渠道的盈利能力、地區差異。
在制訂渠道策略時(shí)應該考慮如何針對不同地區確定渠道組合比例，哪些產(chǎn)品在哪些地區進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù)，如何在不同地區針對不同渠道采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施。
首先，企業(yè)應該針對不同的目標顧客對不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合。其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售效率分析，東部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專(zhuān)賣(mài)店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店與特許專(zhuān)賣(mài)店的盈利較大。根據對自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的單位面積銷(xiāo)售與利潤狀況的分析表明，50-100平米的專(zhuān)賣(mài)店效益相對最差。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
一、營(yíng)銷(xiāo)背景分析
A、xx年全國城市479個(gè)，xx年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。
B、xx年可口可樂(lè )銷(xiāo)售3.88億箱，百事可樂(lè )10900萬(wàn)箱，xx年1~6月可口可樂(lè )已銷(xiāo)售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國青年養成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì )超越它們的業(yè)績(jì)。（其它略）
二、目標市場(chǎng)及創(chuàng )意說(shuō)明
隨著(zhù)國家經(jīng)濟持續穩定的增長(cháng)，在社會(huì )總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現企業(yè)超國家或地區經(jīng)濟增長(cháng)率大幅度增長(cháng)，市場(chǎng)大戰不可避免。如何使消費者購買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿(mǎn)意是使利潤最大化和長(cháng)期發(fā)展的最佳途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機會(huì )。
就飲料市場(chǎng)來(lái)看，從大的跨國集團可口可樂(lè )、百事可樂(lè )，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰中，根據自身以往的.經(jīng)驗、企業(yè)實(shí)力，穩固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì )引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰斗，直接進(jìn)入競爭的核心會(huì )受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國旅游界制定專(zhuān)用飲料，旅游人數將達4.2人次，創(chuàng )收4375.7億。
本企劃案構思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會(huì )活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴(lài)，將會(huì )帶動(dòng)大批消費群。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹(shù)立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區、城市展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹(shù)立后面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹(shù)立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開(kāi)國際市場(chǎng)打好基礎，再一方面，在旅游者中開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。
三、行銷(xiāo)策劃案
1、產(chǎn)品
A、包裝合乎國家規定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買(mǎi)欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。
B、定價(jià)建議全國統一零售價(jià)3元，其一、減少錢(qián)貨交易時(shí)間；其二、便于計算、找零；其三、適當時(shí)機增加自動(dòng)售貨機。
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2、促銷(xiāo)策略（以廣告為主）
A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè )等廣告片的時(shí)間段內播放。
地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節目時(shí)段播出。
B、統一全國銷(xiāo)售點(diǎn)品牌標志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。
C、加強營(yíng)銷(xiāo)策劃，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品。
D、大型活動(dòng)
a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區當地電視臺，旅游主管部門(mén)制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線(xiàn)，突出安全性，此風(fēng)光片應盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當地旅游經(jīng)濟，便于飲料進(jìn)入當地市場(chǎng)。另一方面避免與地方保護主義相接觸。
b、制作每套60張或40張“祖國風(fēng)景名勝”紀念卡，每張一個(gè)風(fēng)景名勝。每包夾帶一張，
一般原則只在當地風(fēng)景區出售，制作要求：便于收藏、有紀念價(jià)值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷(xiāo)售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。
3、銷(xiāo)售渠道
1）東西以沿長(cháng)江帶，南北以京廣區間為兩條主線(xiàn)，在成渝地區、京津地區、滬寧杭地區、珠江三角洲四大人口密集及工農業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區域銷(xiāo)售總部。a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
b、重慶總部負責云、貴、湖北、川、藏區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
e、西安本企業(yè)總部負責山西、河南、西北五省區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
2）由五個(gè)總部在各自區域建立旅游名勝區銷(xiāo)售絡(luò )，著(zhù)名旅游風(fēng)景區的經(jīng)銷(xiāo)商（一級），以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。
在各自區域內選擇人口稠密、交通發(fā)達、經(jīng)濟發(fā)達的城市建立一級銷(xiāo)售分部或一級經(jīng)銷(xiāo)商，逐步建立本區域城市銷(xiāo)售絡(luò )，根據當地銷(xiāo)售情況收縮或擴展絡(luò )外延。
3）五個(gè)總部負責各區域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調管理、建立信息系統絡(luò )，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷(xiāo)數量，完善銷(xiāo)售督察制度。
4、行銷(xiāo)步驟（略）
5、注意事項
1）加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。
2）及時(shí)、準確收集信息，迅速整理分析，調整銷(xiāo)售計劃，防患于未然。
3）針對九七回歸開(kāi)展的活動(dòng)，應充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數。
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