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新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
時(shí)光如箭,轉眼一劃而過(guò),一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了,我們又將續寫(xiě)新的詩(shī)篇,迎接我們的是新的工作內容和工作目標,是時(shí)候認真思考策劃書(shū)如何寫(xiě)了。一起來(lái)參考策劃書(shū)是怎么寫(xiě)的吧,下面是小編精心整理的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
新產(chǎn)品上市對于任何一家公司都是相當困難的,不但要考慮新產(chǎn)品融入整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品體系當中的速度,也要考慮新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(cháng)速度。對于新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃積累了豐富的經(jīng)驗。下面筆者就新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃的突破口進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明。
洞察需求做好定位
顯然,那些在沒(méi)有清晰地市場(chǎng)調研之前就根據感覺(jué)做出來(lái)的新產(chǎn)品想要取得營(yíng)銷(xiāo)成功難度非常大。每個(gè)企業(yè)都要對于自己的能力有一個(gè)清晰的認識,人貴在有自知之明,企業(yè)同樣如此。很多企業(yè)狂傲自大,認為自己推出的產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng )新性,能夠與跟進(jìn)者抗衡,結果自己辛苦研發(fā)的好產(chǎn)品,卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨,繼而自己被擠出市場(chǎng)。
知己還得知彼。消費者市場(chǎng)到底怎么樣?有沒(méi)有足夠的消費需求存在或者未被滿(mǎn)足,一旦要去擠占成熟的市場(chǎng),就要結合自己的能力。
在知己知彼之后,企業(yè)就要為新產(chǎn)品做好定位。有人認為,定位就是給產(chǎn)品找準了位置,有效地滿(mǎn)足潛在消費需求。筆者認為正確但不全面。任立軍認為,產(chǎn)品定位除了說(shuō)明你期望或者能夠處于的位置之外,企業(yè)還要學(xué)會(huì )利用定位來(lái)判斷企業(yè)的'能力范圍之內是否能夠真正處于那個(gè)位置。因此,做產(chǎn)品定位的時(shí)候,最重要的不是找位置,而是要詳細研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個(gè)位置。
我們曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)黑龍江藍莓飲品品牌,受到上一家營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的影響,老板一直強調其飲品的高端定位,認為中國擁有足夠的高端消費人群,市場(chǎng)空間不成問(wèn)題?墒,當我們要求企業(yè)列示滿(mǎn)足這個(gè)高端定位的支撐因素時(shí),老板除了藍莓果和我們營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊再無(wú)支撐因素,顯然,這樣的高端定位沒(méi)有足夠的支撐是無(wú)法實(shí)現的,這種定位我們稱(chēng)之為虛空定位,基本無(wú)效。
營(yíng)銷(xiāo)渠道體系構建
對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),渠道為王這樣的表述永遠不會(huì )消失,原因很簡(jiǎn)單,營(yíng)銷(xiāo)渠道是實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值傳遞的路徑,除非進(jìn)入到自給自足的自然經(jīng)濟時(shí)代,否則,只要有商品就需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行傳遞,套用一句公益廣告語(yǔ):“沒(méi)有渠道,就沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)”。
顯然,新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃也一定不會(huì )忽略掉營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的構建。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過(guò)底層配置營(yíng)銷(xiāo)渠道構建理論體系,這是一個(gè)比較好的方法,尤其對于新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系構建。
提到營(yíng)銷(xiāo)渠道體系構建,很多企業(yè)都會(huì )想到糖酒會(huì )的'招商和樣板市場(chǎng)打造。先說(shuō)糖酒會(huì )的招商,對于糖酒會(huì )來(lái)說(shuō),只適合做營(yíng)銷(xiāo)渠道招商的修修補補招商,不適合營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的構建式的招商。原因很簡(jiǎn)單,糖酒會(huì )招商擁有太多的選擇,人們在面臨過(guò)多的選擇時(shí),往往會(huì )不自覺(jué)地提高期望值,而且也可能會(huì )做出錯誤的判斷,這種可以稱(chēng)為偶然性招商,而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實(shí)實(shí)地做工作。再說(shuō)一下樣板市場(chǎng)打造,很多企業(yè)在新產(chǎn)品上市時(shí),為了樣板市場(chǎng)打造就花掉了半年或者一年甚至更長(cháng)的時(shí)間,把所有精力全部集中在樣板市場(chǎng)上,從時(shí)效性來(lái)看,并不劃算。正確的做法應該是樣板市場(chǎng)和其他目標區域市場(chǎng)要求同時(shí)進(jìn)行,只是樣板市場(chǎng)投入的精力要多投入的資源要大,這樣可以保證樣板市場(chǎng)的建設速度快于其他市場(chǎng)。
運用底層配置營(yíng)銷(xiāo)渠道構建體系,從細分市場(chǎng)入手,再配置終端渠道,再配置經(jīng)銷(xiāo)商渠道,這是紙面上的沙盤(pán)推演式的渠道配置,在實(shí)際操作過(guò)程中,還要按照正常的執行計劃進(jìn)行。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策與營(yíng)銷(xiāo)策略的融合
對于新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策制定,這是最為頗為腦筋的事情。顯然,沒(méi)有制約策略能力比較的營(yíng)銷(xiāo)策略幾乎很多人都會(huì )做,但一旦要求政策具有強大的博弈能力的話(huà),也就是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略融入到營(yíng)銷(xiāo)政策當中,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)政策的表象來(lái)掌控整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統,那么就是一項具有超高技術(shù)含量的工作了。
我們在為企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)時(shí),幾乎100%地會(huì )發(fā)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策存在不同程度地問(wèn)題,有接近40%的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策沒(méi)有融合進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略,導致?tīng)I銷(xiāo)政策的作用呆板沒(méi)有銷(xiāo)售力,幾乎不存在對于市場(chǎng)和渠道的掌控力。
舉例來(lái)說(shuō),幾乎每一個(gè)公司都會(huì )有價(jià)格折扣的政策,就是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量達到了什么樣的額度會(huì )有一定比例的價(jià)格折扣,這似乎成為企業(yè)的常規營(yíng)銷(xiāo)政策之一。但事實(shí)上,企業(yè)是否考慮到企業(yè)是否有必要通過(guò)這樣的激勵政策來(lái)激勵經(jīng)銷(xiāo)商,對于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵作用到底有多大?
任立軍認為,新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的制定一定要圍繞著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略體系來(lái)做,任何無(wú)法支撐營(yíng)銷(xiāo)策略體系的政策都不應該存在,任何無(wú)法精準支撐營(yíng)銷(xiāo)策略體系的政策都需要被修改。
新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、市場(chǎng)背景分析及推廣目的
1、市場(chǎng)背景
A.該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)才剛剛起步,在國內外都還有很大的發(fā)展前景,而且目前還遠遠供不應求
B.目前荔枝酒市場(chǎng)還有很大的市場(chǎng)空白,企業(yè)如果能抓住機遇,可以很好地占領(lǐng)各地的市場(chǎng)。但目前的荔枝酒品牌還沒(méi)有發(fā)揮其作用,為了更好的擴大市場(chǎng),我們制定了此推廣方案。
2、推廣目的
打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路,建立企業(yè)品牌形象,增加企業(yè)的收益
3、企業(yè)現有產(chǎn)品SWOT分析:
S優(yōu)勢:目前在國內外還沒(méi)有大型、專(zhuān)業(yè)的荔枝酒生產(chǎn)廠(chǎng)(除我們之外),如果荔神荔枝酒市場(chǎng)鋪開(kāi),將會(huì )形成商業(yè)壟斷性的局面。
W劣勢:技術(shù)開(kāi)發(fā)和研究還不成熟,人們對荔枝酒還沒(méi)有一個(gè)認識。銷(xiāo)售渠道不暢通,企業(yè)的資金實(shí)力有限。
O機會(huì ):被推選為20xx年在北京·人民大會(huì )堂舉辦的20xx中國經(jīng)濟論壇的專(zhuān)用指定用酒,廣東嶺南為多生命高科有限公司的投資
T威脅:其它已經(jīng)在市場(chǎng)上占領(lǐng)了市場(chǎng)的各類(lèi)酒品的打壓同類(lèi)產(chǎn)品的競爭。
二、產(chǎn)品的推廣方式:
1.電視廣告
在電視上投入適當量的電視廣告,樹(shù)立我們產(chǎn)品的一個(gè)品牌形象,讓更多的人認識荔枝酒。
2.報紙雜志的廣告
基于目前的資金實(shí)力還不夠宏厚,才剛剛起步,利用電視媒體廣告的成本較高,而且還沒(méi)有在各地區都設有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),利用報紙雜志是最合適的,而且也在我們企業(yè)的允許的承受能力之內。
3.媒體廣播
我們可以利用一下地方的媒體廣播來(lái)介紹和推廣我們的產(chǎn)品,樹(shù)立一個(gè)品牌的形象。
三、描述及核心利益分析
主要內容:
1) 荔枝酒的口味、功能、包裝、規格、箱容、價(jià)格、毛利、目標消費群等要素詳細描述。
2)同類(lèi)競品的優(yōu)勢
如:本品與競品進(jìn)行匿名口味測試的結果統計、本品在價(jià)格和通路利潤方面比競品優(yōu)勝多少?我們產(chǎn)品的那些功能是獨特的,該功能開(kāi)發(fā)的可靠性。
3)我們的產(chǎn)品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(即:產(chǎn)品的核心利益),給荔枝酒的推廣提供有利的支持
4) 最后得出結論:我們有充足的理由(優(yōu)勢)會(huì )贏(yíng),我們一定能贏(yíng)!
四、產(chǎn)品推廣上市的具體行動(dòng)計劃
1、荔枝酒的上市進(jìn)度:先在大城市中打開(kāi)銷(xiāo)路,再延伸到中小城市,最后延伸到各個(gè)城鎮
2、 鋪貨進(jìn)度計劃:產(chǎn)品在各區域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨,要求各地在什么時(shí)間達到多少鋪貨家數和鋪貨率。
3、消費者促銷(xiāo):各地銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區等各通路,針對店方和消費者做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)?具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細節的落實(shí)。
4、促銷(xiāo)活動(dòng):
針對本次荔枝酒的推廣工作,企業(yè)投入的'廣告具體播放時(shí)間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區域、方式及投放數字。
五、其他:
1、 荔枝酒銷(xiāo)量預估:預估產(chǎn)品一年內每個(gè)月的銷(xiāo)量,至少也要預估三個(gè)月,否則生產(chǎn)單位和銷(xiāo)售單位沒(méi)有辦法進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)方面的協(xié)調動(dòng)作
2、費用預算:產(chǎn)品推廣的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的費用計劃,這一部分實(shí)際上是《推廣計劃》的“重中之重”,你的老板必須要看看按照這樣的推廣計劃他要付出多大的代價(jià)、花多少錢(qián),來(lái)決定是否批準你的計劃。所以,費用預算要盡可能的精準,并適當的打一些“富余”;否則,以后新品推廣的費用嚴重超支的時(shí)候,你就慘啦!
3、產(chǎn)品損益評估:規范化運做的企業(yè)一般都特別注意財務(wù)收益的評估,因此制作一張“產(chǎn)品損益評估表”必不可少;它一般包括銷(xiāo)售收入、生產(chǎn)成本、毛利額、銷(xiāo)售費用、管理費用、營(yíng)業(yè)利潤等項內容。這些數據都需要產(chǎn)品經(jīng)理在財務(wù)部門(mén)的協(xié)助下一個(gè)一個(gè)的確認、計算。產(chǎn)品損益評估可以為你這一次的產(chǎn)品推廣計劃的實(shí)施情況提供了評估的依據。對于在推廣中需要調整的地方及時(shí)地進(jìn)行修改。
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一、推廣目的
1.讓目標消費群在最短的時(shí)間內認知新產(chǎn)品的功能、效果,縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(cháng)度,盡快進(jìn)入成長(cháng)期,創(chuàng )造效益。
2.使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望,并逐步將其培育成品牌忠誠者。
3.提高品牌知名度和美譽(yù)度。
4.提高現場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
5.鞏固通路經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系,搶占通路、終端的高鋪貨,提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心和積極性。
二、前期
本次市場(chǎng)調查主要是為桃花島生態(tài)礦泉水推廣提供科學(xué)的依據。
調查內容
1.管理層深度訪(fǎng)談
2.營(yíng)銷(xiāo)人員小組座談或問(wèn)卷調查
3.渠道調查:礦泉水銷(xiāo)售渠道類(lèi)型及特點(diǎn),知名品牌的渠道政策
4.終端調查:礦泉水銷(xiāo)售終端類(lèi)型及特點(diǎn),終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷(xiāo)活動(dòng)等
5.經(jīng)銷(xiāo)商調查:經(jīng)銷(xiāo)商基本情況、代理品牌數量及銷(xiāo)售情況、對當地礦泉水市場(chǎng)的認識、是否有經(jīng)銷(xiāo)新品牌的計劃等
6.消費者調查:對生態(tài)礦泉水的認識、熟悉的品牌、影響購買(mǎi)的主要因素等
調查方式:深度訪(fǎng)談、問(wèn)卷調查、小組座談走訪(fǎng)調查、二手資料等
調查地點(diǎn):xxx區域
三、產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品定位:品牌定位于中高檔系列。
2.價(jià)格策略
(1)利用專(zhuān)賣(mài)、加盟保持直接用戶(hù)價(jià)格統一,利于品牌形象的建設。
(2)保證經(jīng)銷(xiāo)商一定的高利潤,可以吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入,提高市場(chǎng)拓展速度。
(3)產(chǎn)品價(jià)格介于目標市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。
四、產(chǎn)品推廣
1.廣告方面
本公司針對桃花島生態(tài)礦泉水推出的廣告,主要強調產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費者所能得到的利益。
電視廣告以市級臺和縣級臺為主;報紙廣告主要是為招商和促銷(xiāo)活動(dòng)的前期造勢,同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司生產(chǎn)的.桃花島哦生態(tài)礦泉水進(jìn)行宣傳。
(1)在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買(mǎi)興趣
(2)提升企業(yè)及品牌形象
2.促銷(xiāo)
在節假日或周末進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),活動(dòng)采取多種形式,達到提高桃花島生態(tài)礦泉水的知名度及銷(xiāo)售額的效果。
3.事件營(yíng)銷(xiāo)
(1)贊助有重大影響的活動(dòng)
(2)為相關(guān)群體免費提供桃花島生態(tài)礦泉水
五、電動(dòng)車(chē)上市安排
1.上市時(shí)間:20xx年xx月xx日
2.上市區域:以泰州為中心,向周邊地區擴展。
六、終端策略
1.將部分優(yōu)勢終端建成,進(jìn)一步提高桃花島生態(tài)礦泉水的影響力
2.強化終端形象建設,提高終端銷(xiāo)售力
3.提高終端導購人員執行力
七、服務(wù)策略
1.開(kāi)通服務(wù)熱線(xiàn),妥善處理客戶(hù)投訴問(wèn)題
2.建立客戶(hù)檔案
3.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)建議,提高品牌美譽(yù)度,增強顧客忠誠度
4.重視售前和售中服務(wù)工作,提高顧客成交率
八、相關(guān)部門(mén)職責
1.招商部:主要負責整體招商方案的制定,招商活動(dòng)的執行。
2.市場(chǎng)部:主要負責市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告管理等工作。
3.銷(xiāo)售部:主要負責產(chǎn)品的銷(xiāo)售、行業(yè)一線(xiàn)信息及客戶(hù)反饋意見(jiàn)的收集。
4.物流部:主要負責零配件的采購、產(chǎn)品的配送。
5.客服部:主要負責客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢(xún)、產(chǎn)品售后服務(wù)工作。
新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一、背景淺析
企業(yè)成立時(shí)間短,品種與規格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內的同質(zhì)性,經(jīng)營(yíng)模式相互效仿,客戶(hù)在選擇上對質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻,客戶(hù)選擇多樣化。
市場(chǎng)前期銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不完善,營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶(hù)不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內發(fā)現。
二、目標群體
企業(yè)或組織團購:主要目標群體個(gè)人:輔助目標群體
三、消費趨勢分析
略
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
(功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn))
五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰略
略企業(yè)新產(chǎn)品推廣策劃
六、營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng )新使命
市場(chǎng)經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì )有自己的市場(chǎng),而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì )發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng )新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。
在營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品,首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿(mǎn)足目標群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務(wù)、文化等;
七、推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞發(fā)布會(huì )
在新產(chǎn)品推出時(shí),召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì ),借助新聞媒體與權威部門(mén),提高潛在客戶(hù)對企業(yè)的認識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì )
制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀(guān)看公司的產(chǎn)品,但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí),應以當前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶(hù)既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì )可一舉二得,既得到了客戶(hù)的認同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會(huì )
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì )或科技展覽會(huì ),把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì ),提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細資料。對其它客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶(hù)進(jìn)行交流,知己知彼,百戰百勝。
4、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇,在一個(gè)消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費,而且費用過(guò)高,新成立的企業(yè)勢必負擔過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng),無(wú)非也就找到了最大的消費資源,一個(gè)新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上。
與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務(wù)站的費用。
(二)信息推廣資源庫營(yíng)銷(xiāo)
可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因為一個(gè)公司80%的利潤通常來(lái)自于20%的客戶(hù),我們可以對大客戶(hù)進(jìn)行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿(mǎn)足對客戶(hù)的要求。
另外,我們成立專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶(hù)嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),或先進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo),再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱,或對已形成合作關(guān)系客戶(hù),進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng),關(guān)系維護。
開(kāi)拓我們的新市場(chǎng),發(fā)掘新客戶(hù),我們可以通過(guò)工博會(huì )得到客戶(hù)的一些資料,比如Email或電話(huà)形式,來(lái)提供更詳細的資料,加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)對方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的辦事處與銷(xiāo)售終端,好處是直接接近客戶(hù),方便與客戶(hù)溝通,便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
2、網(wǎng)絡(luò )推廣與銷(xiāo)售
利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等,滿(mǎn)足通路需求,使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò )建設上,應先對目標市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調研,對市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開(kāi)通綠色通道,營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛,制造熱銷(xiāo)事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外,對個(gè)別市場(chǎng)(如工廠(chǎng)所在區或認識度很高的區域),益守不益攻,應待基本成熟的.時(shí)候一舉拿下。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場(chǎng)空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷(xiāo)商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當然這屬于“紅!惫,只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場(chǎng),還需要尋找自己的“藍!,這就是在被大品牌牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域,或我們直接進(jìn)駐三類(lèi)市場(chǎng),以強攻弱。
(四)有效捆綁
1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質(zhì)感,利用價(jià)格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀(guān)而直接的推該消費者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專(zhuān)柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費者購買(mǎi)的同時(shí),引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費者關(guān)聯(lián)購買(mǎi);蛞l(fā)消費者的購買(mǎi)欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購買(mǎi)。 七、通路維護之無(wú)間隙跟蹤與24小時(shí)質(zhì)量服務(wù)
這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn),完善售后服務(wù),只有誠信好,以后才有更多的合作機會(huì ),對于客戶(hù)反饋的意見(jiàn)不足,我們要進(jìn)行改正,不滿(mǎn)意的地方雙方可以進(jìn)行交涉,如果對方的要求合理我公司盡量滿(mǎn)足。
八、通路營(yíng)建與推力實(shí)效
(可行性的運轉銷(xiāo)售模式) 企業(yè)開(kāi)創(chuàng )期
營(yíng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。借勢、共建、雙贏(yíng),與商家形成統一戰略。爭取最有力的銷(xiāo)售基礎。
企業(yè)發(fā)展期
打造品牌,提升市場(chǎng)占有率,企業(yè)流程再造,企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰略調整下是企業(yè)利益最大化,市場(chǎng)的堅定與市場(chǎng)的成熟運作,企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人,占有了主動(dòng)地位,一方面可以對經(jīng)銷(xiāo)商加壓,一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤,對市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
精神文明期
企業(yè)功成名就,品牌延伸,進(jìn)行資本運營(yíng),關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),擴大經(jīng)營(yíng)規模,尋求持續性發(fā)展之路。
同時(shí)產(chǎn)品品種的豐富,通路利潤的逐步降低,企業(yè)同時(shí)面臨的被新入企業(yè)沖擊的危險,或承受大幅度大范圍的風(fēng)險打擊。
企業(yè)的長(cháng)期生存與發(fā)展離不開(kāi)對通路的長(cháng)期利潤投資,要想實(shí)現利益最大化,在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力T開(kāi),既淘汰中間環(huán)節,直接控制終端,以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對終端直接發(fā)力,如:連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式。另外,由于給終端連鎖店大批量持續性的供貨,企業(yè)可在精神文明期前成立物流中心,獲取中間利潤。
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