商務(wù)談判策劃書(shū)范文
策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現給讀者的文本，以下是由yjbys小編為大家收集整理的商務(wù)談判策劃書(shū)范文，歡迎大家學(xué)習參考。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文一
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。
二、 談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委托代表
決策人：XXX， 負責重大問(wèn)題的決斷;
電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：XXX
法律事務(wù)：XX，負責法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書(shū)對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(cháng)期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)
前景，對方與我方無(wú)法達成合作將會(huì )把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成
巨大損失
我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實(shí)力的電腦廠(chǎng)商不多
2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(cháng)口碑的影響
3、影響學(xué)院長(cháng)期建設的發(fā)展規劃。
對方優(yōu)勢： 1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì )口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對方劣勢： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對手眾多。
四、 談判目標
1、 戰略目標：務(wù)實(shí)地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。
2、 協(xié)議：
報價(jià)：①總價(jià)：100萬(wàn)元人民幣
�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導安裝調試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 。
底線(xiàn)：①總價(jià)95萬(wàn)元
�、诒M快交貨
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價(jià)，報出95萬(wàn)元人民
幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從眼前成交價(jià)格的定位轉移到交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓報價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼
施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1)把握底線(xiàn): 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同
時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、 對方接受95萬(wàn)元報價(jià)，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文二
一.談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏(yíng)。以合理的價(jià)格購買(mǎi)180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(cháng)期合作關(guān)系。
二.談判團隊組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：商務(wù)談判策劃書(shū)三.談判前期調查
我方院校背景 ：
******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)�！�2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。 學(xué)校占地2000余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區東鄰歌樂(lè )山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習、生活和文化體育運動(dòng)設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000 多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。
對方企業(yè)的背景 ：
方正科技集團股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“方正科技”)，是北大方正集團旗下的內地上市企業(yè)，也是國內最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級市場(chǎng)購買(mǎi)股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì )，成功實(shí)現了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jì)贏(yíng)得了廣大投資者的信賴(lài)和支持，于2002年入選“上證180指數”，并在2004年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著(zhù)經(jīng)營(yíng)穩健、適度擴張、持續增長(cháng)的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。2007年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
在堅持PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍;服務(wù)咨詢(xún)和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(cháng)遠發(fā)
展提供了新的活力。此外，方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB(印刷電路板)行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng )新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng )新，整合優(yōu)勢元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內綜合實(shí)力第一的IT廠(chǎng)商。
方正科技堅持“誠信、創(chuàng )新、客戶(hù)導向、全局觀(guān)念、主動(dòng)高效、追求目標和賞罰分明”的核心價(jià)值觀(guān)， 以客戶(hù)為中心，通過(guò)持續創(chuàng )新、卓越運作和精細管理，在每個(gè)工作環(huán)節中都鍛造出卓越的'執行力，不斷為客戶(hù)提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務(wù)，追求客戶(hù)、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四.辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益 ： 通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(cháng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機會(huì )。
我方優(yōu)勢 ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優(yōu)勢： 方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。2007年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1、以每臺多少元的價(jià)格購買(mǎi)180臺計算機設備
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性?xún)r(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預定目標為：整機保修服務(wù)時(shí)間為2.0~4.0年。這是因為在市場(chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買(mǎi)數量可適當與之協(xié)商延長(cháng)保修服務(wù)時(shí)間。
五. 談判目標
1、最理想目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修年。3~4
2、可接受目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修年。2.5~3
3、最低目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修2~2.5年。
目標可行性分析：作為性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì )以性?xún)r(jià)比適中的價(jià)格向購買(mǎi)180臺計算機，為我們更長(cháng)遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì )做更多的讓步，因為我方以
相對價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六. 開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局談判策略
開(kāi)局方案一：我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)
目標對半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略： (1)用緊咬不放策略回應對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
(2)當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
分析： 此時(shí)對方肯定也會(huì )緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實(shí)現雙贏(yíng)。
3、休局討論方案
即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析 ：是因為賣(mài)主一旦做出決定，他的心情會(huì )徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理
可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著(zhù)激烈的斗爭，但一旦決定賣(mài)出，你就可以積極要求我方利益。
七. 應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如 ：遇談判僵局該如何處理?
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
附：
談判的標的物：
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