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貝瓦網(wǎng)創(chuàng )始人楊威的創(chuàng )業(yè)故事
貝瓦網(wǎng)，對于許多人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的名字。而作為一個(gè)定位0-6歲兒童早教市場(chǎng)的細分網(wǎng)站，上線(xiàn)三年的它卻有著(zhù)一連串令人驚嘆的數字：注冊用戶(hù)1000萬(wàn)以上、日活躍用戶(hù)超120萬(wàn)、日訪(fǎng)問(wèn)量突破1000萬(wàn)、員工近200人、月收入在500萬(wàn)-600萬(wàn)之間。而它還有一個(gè)更大的“野心”：做一款兒童專(zhuān)用的Pad去搶占線(xiàn)下的早教市場(chǎng)。它能實(shí)現嗎?
京城一個(gè)細雨霏霏的春日午后，皮膚黝黑的貝瓦網(wǎng)創(chuàng )始人楊威坐在黑馬哥面前侃侃而談。2004年畢業(yè)于名校西安交通大學(xué)的楊威，按部就班的進(jìn)入了IT名企騰訊，與他同時(shí)入職的還有現在已經(jīng)上市的淘米網(wǎng)創(chuàng )始人汪海兵。此后楊在騰訊循規蹈矩做銷(xiāo)售和商務(wù)，一干就是五年，不過(guò)2009年3月自己卻選擇了出走創(chuàng )業(yè)，理由很簡(jiǎn)單，初為人父的他在給自己一歲女兒做早教的時(shí)候犯了困難，“翻來(lái)翻去看，當時(shí)給小孩看的動(dòng)畫(huà)要么是《黑貓警長(cháng)》《葫蘆娃》，要么是國外的作品;打開(kāi)網(wǎng)站搜一下，也發(fā)現沒(méi)有什么有用的資料。”
如果上面的創(chuàng )業(yè)因由歸結為“好父親”的話(huà)，下面有一個(gè)或更現實(shí)的誘因：上文中的汪海兵于2007年創(chuàng )辦了兒童娛樂(lè )網(wǎng)站淘米網(wǎng)，并且辦的風(fēng)生水起，其旗下的網(wǎng)頁(yè)游戲摩爾莊園2009年初注冊用戶(hù)已達到了4000萬(wàn)人。不過(guò)與汪的5-15歲兒童互動(dòng)娛樂(lè )產(chǎn)品定位不同，楊威選擇了0-6歲的這個(gè)年齡段的兒童，他的理由是這樣的。
“當時(shí)早教行業(yè)的從業(yè)者基本上是以幼兒園教師和書(shū)商為主，我就意識到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和手機的互動(dòng)功能或將改造整個(gè)早教行業(yè)，而也是我的優(yōu)勢。”
一、線(xiàn)上和線(xiàn)下的結合
與好友汪海兵一樣，楊威也獲得了騰訊聯(lián)合創(chuàng )始人曾李青的天使投資，不久他就正式豎起了創(chuàng )業(yè)大旗。2010年7月，他的貝瓦網(wǎng)于上線(xiàn)，開(kāi)始主要為學(xué)齡前兒童提供原創(chuàng )的兒歌視頻，家長(cháng)還可以帶著(zhù)寶寶通過(guò)貝瓦電臺聽(tīng)童話(huà)故事和兒歌，“它的定位主要是通過(guò)互動(dòng)的多媒體形式為0-6歲學(xué)齡前兒童提供娛樂(lè )、學(xué)習、生活。”貝瓦網(wǎng)官方提供的數據顯示，截止到2013年5月份，其日訪(fǎng)問(wèn)量突破1000萬(wàn)，注冊用戶(hù)1000萬(wàn)以上，付費會(huì )員20萬(wàn)。雖與母嬰類(lèi)媒體網(wǎng)站寶寶樹(shù)6000萬(wàn)的日訪(fǎng)問(wèn)量無(wú)法同日而語(yǔ)，但這對于一個(gè)上線(xiàn)不到3年的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)驚艷的成績(jì)，而楊的的殺手锏便是內容營(yíng)銷(xiāo)。
“通常大家想到的提高流量的方式就是用錢(qián)去買(mǎi)廣告和關(guān)鍵詞，問(wèn)題是除了錢(qián)還有什么有價(jià)值的東西可以換�；ヂ�(lián)網(wǎng)缺就是好內容，傳統企業(yè)不愿意好內容放到互聯(lián)網(wǎng)上去，但早期我們就提供了品質(zhì)相對好的內容，這也就慢慢使用戶(hù)匯聚到了我們這里，并保持了一定的黏度。”
貝瓦網(wǎng)創(chuàng )始人楊威的創(chuàng )業(yè)故事
當貝瓦網(wǎng)有了黏度很高的粉絲之后，楊威自然而然就考慮到流量變現的問(wèn)題，首先映入其眼簾的實(shí)物便是早教包，它是一種包含書(shū)、讀本、父母用書(shū)和玩具等的線(xiàn)下早教產(chǎn)品。而這是一個(gè)競爭相當激烈的市場(chǎng)，2006年進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)的日本巧虎就主打早教包，其年營(yíng)收達到數億元，此外，包括東方愛(ài)嬰和金寶貝等線(xiàn)下的早教機構也早已涉及這一領(lǐng)域。不過(guò)楊威還是于2012年4月推出了定位于0到6歲的早教包“淘奇包”，他有自己樂(lè )觀(guān)的理由，“就像小米的米粉一樣，貝瓦網(wǎng)的用戶(hù)都叫瓦絲，他們會(huì )主動(dòng)組織活動(dòng)買(mǎi)貝瓦的產(chǎn)品，有什么買(mǎi)什么。”
而事實(shí)也證明，楊威的樂(lè )觀(guān)也有一定的道理，目前淘奇包已為貝瓦網(wǎng)貢獻了近一半的收入。淘奇包每月每個(gè)早教包139元，半年起訂，每年以及每個(gè)月的內容都不盡相同。除了在線(xiàn)銷(xiāo)售外，貝瓦網(wǎng)還有40多人的呼叫中心支持用戶(hù)電話(huà)購買(mǎi)，此外，楊威還在北京成立了三家線(xiàn)下體驗店，并拓展了線(xiàn)下的傳統渠經(jīng)銷(xiāo)商。
二、軟和硬的結合
就像團購之于2010年、O2O之于2011年、手游之于2012年，在2013年，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者如果不談?wù)?ldquo;軟硬結合”仿佛就已成為一個(gè)OUT的創(chuàng )業(yè)者。軟硬結合概念遠可追溯到APP Store，自2008年7月11日上線(xiàn)之后，它與硬件iPhone的搭配使蘋(píng)果公司一發(fā)而不可收。此外，谷歌也通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的安卓系統實(shí)現了對手機行業(yè)的顛覆，此后的各種軟硬結合的產(chǎn)品更是層出不窮：小米手機、谷歌眼鏡、iWatch、樂(lè )視盒子……
而楊威也趕起了這個(gè)時(shí)髦，于2013年5月推出了一款平板電腦“貝瓦Pad”，在他栩栩如生的描述中，這是一款兒童早教機，里面搭載了貝瓦的各種兒童產(chǎn)品內容， “本身是一個(gè)安卓ipad，系統是我們重新定制了的系統，生產(chǎn)成本就標準的安卓硬件的成。”而關(guān)于為什么推出貝瓦Pad，楊并不認可i黑馬提出的流量變現的觀(guān)點(diǎn)，他是這樣判斷的，數字和實(shí)體在早教領(lǐng)域未來(lái)是會(huì )融合的，而提供解決方案的貝瓦網(wǎng)則需要Pad這種實(shí)物載體;此外，孩子需要自己的一個(gè)屏幕和終端。
不過(guò)在業(yè)內人士看來(lái)，貝瓦網(wǎng)之所以涉獵Pad硬件領(lǐng)域，主要出于三個(gè)目的：賣(mài)產(chǎn)品，每臺1300元左右定價(jià)也能為其帶來(lái)頗豐的利潤收入;其次，實(shí)物的產(chǎn)品無(wú)疑是對自己品牌一種看得見(jiàn)的宣傳;再之，這也可以為網(wǎng)站引流，提高線(xiàn)上的用戶(hù)黏度。
顯然，楊威對貝瓦Pad寄予了很高希望，他認為，硬件只是一種載體，自己賣(mài)的是內容，“這是我們的核心，不光賣(mài)我們自己的，還要別人的內容，我們會(huì )用最新的技術(shù)來(lái)改造這個(gè)行業(yè)。”而未來(lái)，貝瓦Pad和淘奇包將成為一體的產(chǎn)品，“目前的貝瓦Pad就像小米手機的一代和iPhone的一代，而當未來(lái)成熟的時(shí)候，它和淘奇包將成為一體的早教解決方案。”
然而并不是所有人看好軟硬結合的策略，在啟明創(chuàng )投董事總經(jīng)理童世豪看來(lái)，對于體量不大的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，手機和Pad領(lǐng)域并不如像想象中的那么美好，而真正的機會(huì )則是在穿戴設備上。一位國內一線(xiàn)品牌手機制造商負責人也向i黑馬分析稱(chēng)，iPad mini 2000元出頭的價(jià)格定位已經(jīng)嚴重擠壓了國內平板電腦的生存空間，留下的利潤和市場(chǎng)空間已經(jīng)很有限。而更為重要的是當一個(gè)家庭有了大屏手機、iPad和iPad Mini之后，有多少父母愿意為另一塊屏幕去買(mǎi)賬，這是一個(gè)值得仔細打量的問(wèn)題。
但楊威依然表現的頗為樂(lè )觀(guān)，“任何東西推出來(lái)都是有人買(mǎi)有人不買(mǎi)的，但未來(lái)的電子化趨勢是不可逆的。”
i黑馬點(diǎn)評：目前，貝瓦網(wǎng)月收入在500萬(wàn)-600萬(wàn)之間，這主要由四部分構成：20萬(wàn)VIP會(huì )員的線(xiàn)上消費;淘奇包的銷(xiāo)售收入;兒歌等內容的授權收入;貝瓦網(wǎng)廣告收入等。貝瓦網(wǎng)有著(zhù)清晰的商業(yè)模式：線(xiàn)上線(xiàn)下結合，在線(xiàn)上黏住用戶(hù)的同時(shí)，也拓展到了線(xiàn)下市場(chǎng)進(jìn)行變現。但與K-12(從幼兒園到十二年級)階段孩子剛性的在線(xiàn)教育需求不同，0-6歲階段孩子的在線(xiàn)教育的需求相對弱了很多，并存在一個(gè)很大的難題——怎么教育家長(cháng)以讓他們意識到這一需求。此外，線(xiàn)下早教市場(chǎng)的激烈競爭也是貝瓦網(wǎng)不得不考慮的問(wèn)題。
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