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世紀佳緣龔海燕創(chuàng )業(yè)故事
她曾是中國在線(xiàn)婚戀市場(chǎng)的開(kāi)山之人，帶領(lǐng)世紀佳緣敲開(kāi)了美國資本市場(chǎng)的大門(mén)。如今，功成名就之后，她重入創(chuàng )業(yè)江湖，跨界選擇了在線(xiàn)教育行業(yè)。
世紀佳緣創(chuàng )始人、91外教網(wǎng)創(chuàng )始人龔海燕
有意思的是，她的第二次創(chuàng )業(yè)依然沒(méi)有經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調研，而是如第一次創(chuàng )業(yè)一樣“一拍腦袋就創(chuàng )業(yè)了”。
作為創(chuàng )始人緣何離開(kāi)自己一手創(chuàng )辦的公司，再創(chuàng )業(yè)其經(jīng)歷過(guò)怎樣的選擇?本期創(chuàng )業(yè)人物我們專(zhuān)訪(fǎng)了世紀佳緣創(chuàng )始人、91外教網(wǎng)創(chuàng )始人龔海燕。
離開(kāi)自己一手創(chuàng )立的世紀佳緣之后，龔海燕二次創(chuàng )業(yè)曾想過(guò)做一個(gè)整容醫院。
“世紀佳緣的很多女會(huì )員多年不能解決婚姻大事，相貌也是個(gè)原因。于是，我就想通過(guò)技術(shù)手段幫她們解決。”龔海燕說(shuō)。
然而，龔海燕最終沒(méi)能去做整形醫院。
讓她放棄的是天使投資人徐小平的一句話(huà)：“你要想做整形醫院，你就要先花3年時(shí)間把自己整成范冰冰。”
和周鴻祎、雷軍、季琦……這些在熟悉的領(lǐng)域反復創(chuàng )業(yè)、反復“折騰”的人不同，與鄧峰、丁健、鮑岳橋……這些從實(shí)業(yè)轉身投資的人也不同，龔海燕的二次創(chuàng )業(yè)，選擇的是一個(gè)陌生的領(lǐng)域：在線(xiàn)教育，做的是一對一的線(xiàn)上英語(yǔ)教學(xué)——91外教網(wǎng)。
結束緣于創(chuàng )始人跟不上公司的步伐
“世紀佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴大規模，得到美國資本市場(chǎng)的認可，相信它是一個(gè)有價(jià)值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標就不只是規模，而是利潤、效率和用戶(hù)黏性。
作為世紀佳緣的創(chuàng )始人，龔海燕推出了網(wǎng)絡(luò )婚戀的概念，并將這個(gè)商業(yè)模式成功實(shí)踐，帶領(lǐng)公司上市。她覺(jué)得自己在世紀佳緣的歷史使命已經(jīng)完成了。
然而，實(shí)際上，在世紀佳緣上市之后，龔海燕遇到了以前沒(méi)想到的煩心事。
2011年，中概股受到美國資本市場(chǎng)質(zhì)疑，全線(xiàn)大跌。世紀佳緣的股價(jià)從上市時(shí)候的11美元/股，跌到3~4美元/股之間。龔海燕回憶說(shuō)，那時(shí)候，每個(gè)季度，她面對投資人的冷眼時(shí)，只能不斷解釋?zhuān)汗蓛r(jià)下挫是市場(chǎng)原因。
然而，即便市場(chǎng)對中概股整體估值都偏低，投資人所指摘的“世紀佳緣盈利模式過(guò)于單一，會(huì )員看信收入占到全部收入90%”這一點(diǎn)，卻是龔海燕無(wú)法否認的。
為了把世紀佳緣變成一個(gè)更安全的公司，就要創(chuàng )造新的盈利模式。龔海燕首先想到的是延伸產(chǎn)業(yè)鏈。實(shí)際上，早在2010年，世紀佳緣就推出了基于婚慶市場(chǎng)的喜鵲網(wǎng)。這個(gè)嘗試聽(tīng)上去十分符合商業(yè)邏輯：世紀佳緣有數千萬(wàn)注冊用戶(hù)，其中一大部分人都是婚慶市場(chǎng)的潛在用戶(hù)。而喜鵲網(wǎng)的商業(yè)模式是婚慶產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )導航——將鉆戒購買(mǎi)、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店……等線(xiàn)下店鋪的消費信息搬到網(wǎng)上，通過(guò)世紀佳緣將流量引過(guò)來(lái)，如果形成交易，世紀佳緣將收取交易分賬。
然而，“喜鵲網(wǎng)有一點(diǎn)類(lèi)似婚慶業(yè)的團購網(wǎng)站，把線(xiàn)下的產(chǎn)品和服務(wù)放在線(xiàn)上。但在線(xiàn)婚戀和電商完全是兩種思路，隔行如隔山。”雪球財經(jīng)分析師李瑩向《中國經(jīng)營(yíng)報》記者分析認為：“首先，世紀佳緣需要去和婚慶產(chǎn)業(yè)中不同的商家談合作、談分賬，然后還要單獨推廣喜鵲網(wǎng)。這些事情都是世紀佳緣以前從未做過(guò)的。所以，喜鵲網(wǎng)一直不溫不火，并沒(méi)有給世紀佳緣帶來(lái)多少收入。”
延伸產(chǎn)業(yè)鏈的努力并不成功，而且世紀佳緣的活躍用戶(hù)數量也開(kāi)始下降。于是，2012年3月，龔海燕和她的投資人錢(qián)永強、甘建平一起，引進(jìn)了“互聯(lián)網(wǎng)老兵”吳琳光加入世紀佳緣，并和龔海燕一起成為聯(lián)席CEO。
就在那段時(shí)間，龔海燕偶然看到土豆網(wǎng)創(chuàng )始人王微發(fā)布的一條微博里有一句話(huà)：“在下一個(gè)有趣的夢(mèng)里再見(jiàn)。”那時(shí)的土豆網(wǎng)，剛剛和優(yōu)酷網(wǎng)合并。
股價(jià)、創(chuàng )收、效率，客戶(hù)黏性……龔海燕的每一天都是為了網(wǎng)站的一個(gè)個(gè)數據而奔忙著(zhù)。在世紀佳緣工作了10年的她開(kāi)始覺(jué)得，王微的這句話(huà)擊中了她心中某一根疲憊的神經(jīng)。
吳琳光技術(shù)出身，在加入世紀佳緣之后，迅速開(kāi)發(fā)了用戶(hù)行為分析系統，從數據上得出結論后，決定開(kāi)發(fā)細分市場(chǎng)，并推出獨立品牌“愛(ài)真心”，而為了提高客戶(hù)黏性，還開(kāi)發(fā)了網(wǎng)頁(yè)游戲和讀書(shū)頻道。
吳琳光加大對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投入，被外界視為世紀佳緣重要的戰略轉型。至此，中文系出身的龔海燕則逐漸專(zhuān)注于市場(chǎng)、媒體公關(guān)等業(yè)務(wù)。“我也認同，我做市場(chǎng)、媒體公關(guān)比作運營(yíng)和產(chǎn)品更合適。”龔海燕向記者坦承。
“世紀佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴大規模，拿到‘在線(xiàn)婚戀市場(chǎng)第一’的金字招牌，并且美國的資本市場(chǎng)相信，它是一個(gè)有價(jià)值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標就不只是規模，而是利潤、效率及用戶(hù)黏性。
顯然，并不是每個(gè)創(chuàng )始人都能一直陪著(zhù)公司走下去。在2012年12月，龔海燕辭任世紀佳緣CEO。
二次創(chuàng )業(yè)從置之死地開(kāi)始
和初次創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機一樣，龔海燕二次創(chuàng )業(yè)前也并沒(méi)有做嚴格的市場(chǎng)調研，而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求：去美國面對投資人時(shí)英語(yǔ)不好，而在國內報了英語(yǔ)班卻沒(méi)時(shí)間去上課。
在世紀佳緣上市之前，投行的人對龔海燕說(shuō)，上市敲鐘的時(shí)候，很多的企業(yè)創(chuàng )始人都會(huì )想到創(chuàng )業(yè)數年的艱辛，并在一瞬間控制不住自己，嚎啕大哭。
然而，龔海燕并沒(méi)有哭，她覺(jué)得自己人生中唯一的質(zhì)變，就是離開(kāi)珠海的生產(chǎn)線(xiàn)重返校園，然后考上北大中文系。在她看來(lái)，無(wú)論是創(chuàng )業(yè)、公司上市、再創(chuàng )業(yè)，一切的一切，都是人生中的量變而已。在這種量變中，她的創(chuàng )業(yè)動(dòng)機是隨性和拍腦袋式的，而這種拍腦袋則是出于自己的需求。
2003 年碩士還沒(méi)畢業(yè)的龔海燕因為自己“想找對象”，就拿出3萬(wàn)塊錢(qián)創(chuàng )立了世紀佳緣。后來(lái)，她還讓自己的博士老公成為“全職煮夫”，以全力支持她創(chuàng )業(yè)。“當時(shí)他的薪水比我高，他周?chē)娜硕挤磳λo職，但是我對他說(shuō)，如果我創(chuàng )業(yè)失敗了，大不了我們再出去找工作，還怕找不到工作嗎?”龔海燕說(shuō)。
創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期往往會(huì )經(jīng)歷各種困難：沒(méi)有用戶(hù)、成本高漲、員工造反……這些，龔海燕都經(jīng)歷過(guò)。但是，她從未因此而焦慮失眠。龔海燕覺(jué)得自己的樂(lè )觀(guān)很像她奶奶：94歲的老太太，數年以來(lái)一直是十里八鄉知名的媒人，如今仍然酷愛(ài)用ipad打麻將，盡管人生經(jīng)歷十分坎坷。
和初次創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機一樣，龔海燕二次創(chuàng )業(yè)前也并沒(méi)有做嚴格的市場(chǎng)調研，而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求：去美國面對投資人時(shí)英語(yǔ)不好，而在國內報了英語(yǔ)班卻沒(méi)時(shí)間去上課。然后，“一拍腦袋”，她決定再創(chuàng )業(yè)，以滿(mǎn)足與她類(lèi)似的需求。
2013年初，龔海燕租下北京市海淀區五道口華盛大廈的幾間辦公室作為再創(chuàng )業(yè)場(chǎng)所——各大培訓、留學(xué)機構都在這里扎堆。然而，由于租金昂貴，她只簽了6個(gè)月的合同。
很多人勸龔海燕低調一些，讓一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司太早站在聚光燈下，一旦失敗，她自己就成了一個(gè)笑話(huà)。“我就是要置之死地而后生，讓所有人都看著(zhù)我。何況，失敗了又能怎么樣呢?”龔海燕覺(jué)得，自己并不害怕失去大學(xué)畢業(yè)之后得到的任何東西，無(wú)論她以后再做什么，都不可能再回到噪音彌漫的流水線(xiàn)上去打工，也不會(huì )回到烈日之下的稻田里了。
“我可以再去找個(gè)工作，我能管市場(chǎng)、媒體，怎么也是個(gè)VP吧，我的生活依然繼續，每天都有新的事情發(fā)生，我的失敗很快會(huì )被忘掉。”龔海燕的創(chuàng )業(yè)心態(tài)一如既往地樂(lè )觀(guān)。
從輕公司到重公司的考驗
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問(wèn)題是成本過(guò)高、利潤很低。雖然91外教網(wǎng)并沒(méi)有開(kāi)設實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會(huì )隨著(zhù)企業(yè)規模的增長(cháng)而增加。
表面上是跨界創(chuàng )業(yè)，但龔海燕始終覺(jué)得，自己的二次創(chuàng )業(yè)和第一次創(chuàng )業(yè)之間還是有著(zhù)很多的聯(lián)系。比如，“都是互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，都是匹配制，都是面對個(gè)人消費者。”
如今，龔海燕新創(chuàng )的91外教網(wǎng)已經(jīng)做了兩個(gè)多月，用戶(hù)只有數十個(gè)。“后來(lái)我知道網(wǎng)上花店roseonly，‘你一生只能送花給一個(gè)人’，今年2月7日才上線(xiàn)，一天就有幾百單，我就開(kāi)玩笑說(shuō)，這個(gè)生意應該我做，流量成本很低。”龔海燕笑著(zhù)說(shuō)。然而，“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我已經(jīng)騎在老虎身上，下不去了。”
龔海燕選擇的在線(xiàn)教育，是目前教育行業(yè)中最熱門(mén)的概念之一。記者了解到，91外教網(wǎng)的模式是先招募外籍教師，讓他們?yōu)橹袊蛻?hù)提供一對一的英語(yǔ)教學(xué)服務(wù)。這一商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)是省去了場(chǎng)地成本，將教學(xué)過(guò)程放在了網(wǎng)上，客戶(hù)學(xué)習有一定的便利性。
然而，真刀實(shí)劍的創(chuàng )業(yè)一開(kāi)始，還是有很多的事情出乎龔海燕的預料。“以前我覺(jué)得91外教網(wǎng)會(huì )是個(gè)輕公司，然而做了才發(fā)現是個(gè)重公司。世紀佳緣是會(huì )員的自助平臺，付費之后，男女雙方都是自己聯(lián)系，推薦對象也是程序推薦，平臺企業(yè)非常省事。而現在，老師和學(xué)生我都要操心。老師的招募、培訓、管理是一方面，學(xué)生的注冊需要前期的營(yíng)銷(xiāo)，注冊成功了，還要聯(lián)系學(xué)生，測試他的電腦環(huán)境。有時(shí)候，學(xué)生留一個(gè)電話(huà)，可能一直聯(lián)系不上。你跟老師約好了時(shí)間，然后跟用戶(hù)約時(shí)間，而用戶(hù)則完全有可能放鴿子。另外，即使你送他一個(gè)免費測試之后，還需要課程顧問(wèn)去跟進(jìn)。從測試到付費，還有一個(gè)轉化率的問(wèn)題，不可能所有人都付費。然后，用戶(hù)付費買(mǎi)了課，所有課程上完，收入才能確認。”龔海燕說(shuō)。
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問(wèn)題是成本過(guò)高、利潤很低。雖然91外教網(wǎng)并沒(méi)有開(kāi)設實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會(huì )隨著(zhù)企業(yè)規模的增長(cháng)而增加。
事實(shí)上，線(xiàn)上教育的概念很熱，但是至今一直沒(méi)有獨特、成熟、創(chuàng )新性的商業(yè)模式，業(yè)內企業(yè)都在探索，91外教網(wǎng)更是如此。
龔海燕坦言：“企業(yè)在規�；�、商業(yè)模式方面，我還有很多問(wèn)題沒(méi)想清楚。教育是個(gè)比較深奧的行業(yè)，包括如何抓取流量，怎么投廣告，我一拍腦袋扎進(jìn)來(lái)，很多東西都要從頭學(xué)起。”
很明顯，龔海燕的二次創(chuàng )業(yè)并不輕松，前面有太多的困難和不確定在等著(zhù)她。然而，向來(lái)樂(lè )觀(guān)的龔海燕對此卻不以為然：“就是如此，我才覺(jué)得那種興奮、充實(shí)的日子又回來(lái)了。”
創(chuàng )業(yè)觀(guān)察
二次創(chuàng )業(yè)需要理性
當面對“IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，是不是已經(jīng)不再適合普通創(chuàng )業(yè)者”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，馬云堅定地回答：中國的IT和互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步，充滿(mǎn)著(zhù)機會(huì )。
“做實(shí)業(yè)，最重要的是對機會(huì )的把握，一旦發(fā)現了一個(gè)機會(huì )，就要義無(wú)反顧地追下去、做到底。但是，創(chuàng )業(yè)的成功率很低，最多10%左右，一不小心就成了分母，成為分子的可能性很小。”在金沙江創(chuàng )投合伙人丁健看來(lái)，“創(chuàng )業(yè)就像玩拼圖，創(chuàng )業(yè)者可能一開(kāi)始什么都沒(méi)看清楚，只找到一個(gè)圖塊，覺(jué)得自己有興趣、有能力，就開(kāi)始動(dòng)工了，邊拼邊找其他的圖塊，想到哪兒做到哪兒。”
然而對于二次創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )業(yè)者在方向性的選擇方面則明顯更為理性。“成功的二次創(chuàng )業(yè)者，往往會(huì )選擇在熟悉的領(lǐng)域二次創(chuàng )業(yè)。這樣，以前成功或失敗積累的經(jīng)驗、資源、人脈，都能夠繼續發(fā)揮作用。”雪球財經(jīng)分析師李瑩認為，周鴻 、雷軍、陳年等人的二次創(chuàng )業(yè)，都是在原有經(jīng)驗的基礎上，理性地對新項目進(jìn)行了各種論證和市場(chǎng)調研。
反觀(guān)龔海燕，二次創(chuàng )業(yè)進(jìn)入的卻是一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域，而且可能面臨的競爭還很激烈。“91外教網(wǎng)的商業(yè)模式，踩上了最熱的在線(xiàn)教育交互概念，但是，這一模式還有盲點(diǎn)。首先，一對一如何規�；�?其次，在網(wǎng)絡(luò )上和外國人聊天，如今不是一件很難的事情，你讓客戶(hù)付費，還是要有一套過(guò)硬的教學(xué)產(chǎn)品;其三，英孚、華爾街英語(yǔ)等英語(yǔ)培訓巨頭，都有一對一課程，他們的資金實(shí)力雄厚，門(mén)店也多，新生的在線(xiàn)產(chǎn)品怎么跟他們競爭?”在李瑩看來(lái)，新生的91外教網(wǎng)面臨的挑戰是很大的。但是，她也認為，再好的模式，如果沒(méi)有人去運營(yíng)也等于零。因此，歸根結底，創(chuàng )業(yè)者本人還是最重要的。
從在線(xiàn)婚戀到在線(xiàn)教育，龔海燕就像一個(gè)玩著(zhù)拼圖的小孩子，從自己生活中看到一個(gè)機會(huì )，就會(huì )馬上執著(zhù)地動(dòng)手。而當她無(wú)法再從這個(gè)游戲中找到興奮的感覺(jué)時(shí)，她會(huì )選擇全身而退，繼續尋找著(zhù)新的拼圖。
跟龔海燕有著(zhù)相類(lèi)似創(chuàng )業(yè)感覺(jué)的，應不在少數。比如聯(lián)眾創(chuàng )始人鮑岳橋也曾表示：“被聘為CEO的我成了職業(yè)經(jīng)理人。那時(shí)候的工作令我頭疼，我從這份工作里找不到成就感，也不喜歡這樣的生活。”
然而，鮑岳橋的選擇與龔海燕不同，他離開(kāi)創(chuàng )始企業(yè)后轉身做了天使投資人，理由是他喜歡研究產(chǎn)品、研究新商業(yè)模式，卻不愿再做一個(gè)公司的老板。但是，他也承認，現在做事情有激情，也有成就感。但“唯一的缺憾是，一個(gè)項目成功之后，我的成就感會(huì )比直接創(chuàng )業(yè)少很多”。
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