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王麒誠與吳艷：漢鼎80后夫妻經(jīng)營(yíng)秘笈
天蝎男王麒誠，生于1980 年。雙魚(yú)女吳艷，生于1981 年。他們是夫妻，合計持有上市公司漢鼎股份51.72%的股份。2012 年3 月，公司在創(chuàng )業(yè)板上市，此前經(jīng)歷了10 年的創(chuàng )業(yè)路。當“80 后”開(kāi)始掌舵內地的上市公司，這個(gè)含義復雜的詞匯開(kāi)始回歸其本來(lái)面目。這只是一個(gè)代際劃分的時(shí)間概念而已，一代人終究要做他們該做的事。
漢鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化綜合解決方案供應商。與年輕的創(chuàng )始人一樣，這家公司給人一種朝氣蓬勃的感覺(jué)。從2009 年到2011 年，公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤連續3 年保持90% 以上的增長(cháng)，2011 年營(yíng)業(yè)收入為3.3 億元，凈利潤為5,236 萬(wàn)元。公司市值20 億元，市場(chǎng)給出了35 倍的市盈率。
研究一下漢鼎股份的核心業(yè)務(wù)建筑智能化系統—所謂建筑智能化系統，是指在建筑物內以綜合布線(xiàn)為傳輸媒介，通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )對各子系統進(jìn)行智能化系統集成，以形成一個(gè)設備和網(wǎng)絡(luò )、控制管理和提供服務(wù)有機結合的綜合建筑環(huán)境。
世界上第一棟智能大廈出現在美國，目前中國的智能建筑占新建建筑的17%，而美國和日本的比例為60% 以上。操作層面，建筑智能化工程只是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)環(huán)節，漢鼎的基本商業(yè)模式就是獲取項目合同，然后予以執行�？纱蠹叶贾�，地產(chǎn)業(yè)總是和另一個(gè)含義復雜的詞匯有關(guān)，那就是“資源”。
一個(gè)中國的年輕人，如果沒(méi)有什么背景，通常和“資源”不會(huì )有太大關(guān)系�？偛猛貅枵\年紀輕輕控制一家上市公司，總有人說(shuō)他深具背景。他的說(shuō)法是，他只是來(lái)自浙江淳安地區的一個(gè)普通家庭，“大學(xué)時(shí)代，一個(gè)月生活費才600 元，能有什么背景”。
要談?wù)摑h鼎股份的資源整合能力，還真得回到2001 年夏天。浙江大學(xué)經(jīng)管學(xué)院大二學(xué)生王麒誠擔任著(zhù)校學(xué)生會(huì )實(shí)踐部部長(cháng)一職，經(jīng)常到校外拉贊助搞活動(dòng)。他有一位叫孫凡的朋友，其工作的公司銷(xiāo)售一種名叫光纖收發(fā)器的終端接入設備。在寬帶業(yè)務(wù)剛剛興起時(shí)，這是電信公司必需的一種設備。
他們發(fā)現了中間的商機，連同吳艷(她是王麒誠的大學(xué)同學(xué))一起成立了一家名叫法華網(wǎng)絡(luò )的公司，倒賣(mài)這種設備。杭州和寧波的電信公司拒絕與他們合作，因為法華網(wǎng)絡(luò )看上去太像一個(gè)皮包公司了。他們只好去找浙江最窮的三個(gè)地方的電信公司(舟山電信、衢州電信、麗水電信)進(jìn)行攻關(guān)，拿到訂單以后再找上游供貨商談判，要求先發(fā)貨后付款。8 個(gè)月后，王麒誠賺到了人生中的第一個(gè)100 萬(wàn)。
不過(guò)這家公司并沒(méi)有持續多長(cháng)時(shí)間。電信公司的采購方式發(fā)生了變化，原來(lái)地市分公司直接采購設備變成了省公司集中采購，設備商自己經(jīng)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)，也就沒(méi)有王麒誠什么事了。但是他并不著(zhù)急，大四的時(shí)候，他進(jìn)入上市公司浙大海納(也就是現在的浙大中控)教育事業(yè)部實(shí)習，開(kāi)始接觸建筑智能化這個(gè)行業(yè)。“我對自己的要求是非常嚴格的。我到一個(gè)地方實(shí)習，就會(huì )觀(guān)察這個(gè)行業(yè)好還是不好，看一個(gè)公司需要哪些崗位才能支撐其運作。一直到現在，我每天要做什么，都會(huì )記下來(lái)，每天都要總結我的人生。”
2002 年，王麒誠從浙大海納挖了一個(gè)技術(shù)人員出來(lái)，成立了浙江漢鼎科技發(fā)展有限公司，也就是漢鼎股份的前身。他們一起去參加房交會(huì )，拿到100 多家房地產(chǎn)企業(yè)的項目信息后，挨個(gè)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)是否有建筑智能化項目要做。他們如此包裝自己：我們是從上市公司浙大海納出來(lái)的團隊，經(jīng)驗很豐富，但我們的價(jià)格比他們要便宜。
那時(shí)候這一行遠沒(méi)有現在那么激烈，加之他們的標書(shū)做得確實(shí)不錯，第一年就中了3 個(gè)標，分別是水木清華苑、中譽(yù)現代城、華庭云頂。建筑智能化工程周期往往長(cháng)達2 年，在此期間，上游電子設備產(chǎn)品價(jià)格下降很快，進(jìn)一步抬高了項目的毛利率，上述三個(gè)項目的平均毛利率都在50% 以上。
第二家公司，王麒誠請來(lái)杭州當地一位地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商蔡福益入股并任董事長(cháng)。他說(shuō)：“投標需要法人代表身份資料，我這么個(gè)年紀輕的人，人家不信任我。”在漢鼎股份的招股說(shuō)明書(shū)上，對于兩人之間的淵源，只有簡(jiǎn)短的一句話(huà)描述：“蔡福益與王麒誠家庭多年關(guān)系良好。”客觀(guān)地說(shuō)，蔡福益加大了公司中標的可能性。不過(guò)，他并不負責具體業(yè)務(wù)，公司的實(shí)際控制人一直是王麒誠。到2007 年，蔡福益變成了小股東。到2010 年，公司啟動(dòng)上市時(shí)，他卸任董事長(cháng)，由吳艷接任。
在中國，當一家民營(yíng)企業(yè)的主要客戶(hù)是國企與政府時(shí)，一定要理解兩個(gè)詞，一是“官本位”，二是“順勢而為”。“你需要搭建一張龐大的關(guān)系網(wǎng)，才能在這里生存。所以，當一個(gè)工程項目公司的老板和我談?wù)擈v訊的平臺型模式時(shí)，我一開(kāi)始有點(diǎn)反應不過(guò)來(lái)，不過(guò)很快就了然了。”在漢鼎股份位于杭州天目山路天際大廈 6 樓的總部里，走道的布告欄上寫(xiě)著(zhù)這么一個(gè)設問(wèn)句：“漢鼎是一家什么類(lèi)型的公司?漢鼎是一家平臺型的公司，打造資質(zhì)、資金、資源的‘三資’平臺。”王麒誠開(kāi)創(chuàng )了一種BP(Business Parter)模式，并將其嫻熟運用。
建筑智能化行業(yè)地域性很強，行業(yè)極度分散，沒(méi)有全國性的大公司。2011 年，漢鼎股份的銷(xiāo)售人員只有40 人，業(yè)務(wù)卻遍及全國，浙江省內的營(yíng)業(yè)收入占收入總額的比例也從2009 年的95.44% 降到了52.37%。王麒誠很早就清楚一點(diǎn)，公司內部的銷(xiāo)售人員，很難讓他們出大單。這個(gè)行業(yè)有三類(lèi)玩家，一是像漢鼎股份這樣有資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)公司，二是沒(méi)有資質(zhì)但能夠攬到項目的公司，掛靠在有資質(zhì)的公司名下運作，三是沒(méi)有資質(zhì)有資源，想找人合作的人。
漢鼎股份的BP，指的就是第三類(lèi)玩家。凡是擁有資源，能夠幫忙拿下項目的人，王麒誠都稱(chēng)其為BP。更進(jìn)一步，BP還分成兩大類(lèi)，以行業(yè)來(lái)分的叫垂直 BP，如煙草、海關(guān)、電力等。以區域來(lái)分的叫水平BP，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在漢鼎股份這個(gè)平臺上賺小錢(qián)，公司賺大錢(qián)。
經(jīng)過(guò)10 年的努力，漢鼎股份積累了300 個(gè)BP。遵循二八原則，其中少部分的BP 完成了大部分的合同。針對BP，公司專(zhuān)門(mén)設置了十多人的行業(yè)客戶(hù)部為其服務(wù)。BP 有任何問(wèn)題，行業(yè)客戶(hù)部會(huì )調動(dòng)公司所有資源支持他們。
公司能夠吸引到BP 合作，本身資質(zhì)要好。畢竟，現在工程項目招標越來(lái)越透明，關(guān)系與資源是一個(gè)附加因素，公司本身還得有實(shí)力完成好項目。王麒誠和吳艷在公司內部總結了一些名言，如“要想不被邊緣化，只有自己夠強大”、“漢鼎不是計劃出來(lái)的，是‘現在、立刻、馬上’干出來(lái)的”、“作為決定地位，思路決定出路”。這些話(huà)充滿(mǎn)了濃濃的自強不息的意味。截至2012 年1 月，中國擁有“建筑智能化工程設計與施工一級資質(zhì)”和“計算機信息系統集成壹級資質(zhì)證書(shū)”的企業(yè)共42家，漢鼎股份位列其中。在軟件研發(fā)一端，王麒誠向來(lái)舍得花錢(qián)，上市前一年，公司研發(fā)部門(mén)有69 名專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員，占公司員工總數的36.7%。
漢鼎股份持續多年高速增長(cháng)，與較強的資產(chǎn)管理能力也分不開(kāi)。公司資產(chǎn)流動(dòng)性很好，以應收賬款周轉率為例，行業(yè)平均為2.86 次/ 年，漢鼎股份能做到9.2 次/ 年。公司選擇項目上傾向高端項目：金額通常不低于1,000 萬(wàn)元，業(yè)主是國有企業(yè)或政府，業(yè)態(tài)是酒店或大型綜合體。公司每天都要召開(kāi)項目分析會(huì )，看看哪些項目涉及已有BP，哪些項目的毛利可以保證，精選出項目后重點(diǎn)跟蹤。投標之前，還要召開(kāi)標前分析會(huì )再篩選一次。嚴選項目之下，漢鼎股份連續5 年中標率在30%以上。這樣有兩個(gè)好處，一是讓銷(xiāo)售人員信心滿(mǎn)滿(mǎn)，二是嚴格控制銷(xiāo)售費用。
王麒誠每天都會(huì )瀏覽一天的項目信息，他要求項目跟蹤細化到每一周。當他拿出當天的項目信息，一邊翻閱一邊給我講解時(shí)，我感覺(jué)到了他勤奮的一面，這和一開(kāi)始老于世故的一面有很大的不同。他并不滿(mǎn)足當下，除了建筑和公共安全管理智能化，還在積極謀劃未來(lái)的增長(cháng)點(diǎn)，重點(diǎn)放在智慧節能領(lǐng)域(如LED 照明)。
他將創(chuàng )業(yè)成功的原因歸結于“努力、堅持、運氣好”，對于一命二運三風(fēng)水，更是深為認同。公司有一位同事曾經(jīng)去重慶云陽(yáng)張飛廟參觀(guān)，拍了一張照片回來(lái)，張飛像上懸掛橫幅，上書(shū)“力扶漢鼎”四個(gè)大字。王麒誠說(shuō)：“我一直跟員工說(shuō)要有信仰，并且要對信仰忠誠，我們一路走來(lái)都很順，我相信漢鼎是有神明的力量在保護!”
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