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運動(dòng)鞋安踏創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)故事
創(chuàng )業(yè)其實(shí)首先就是創(chuàng )新。我們要有一個(gè)真正創(chuàng )新的點(diǎn)。這個(gè)創(chuàng )新的點(diǎn)，并不是你隨便想出來(lái)的一個(gè)小竅門(mén)或是比較有意思的想法，并不是這么簡(jiǎn)單的。當你有了創(chuàng )新點(diǎn)后，需要考慮的就是如何把你的能力或是企業(yè)的能力與創(chuàng )新相結合。
打造品牌，光靠廣告是不夠的，必須要有自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。丁志忠在廣告上獲得成功之后，立即著(zhù)手擴建全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。他對經(jīng)銷(xiāo)商作出進(jìn)一步的讓利政策，鼓勵更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
一個(gè)初中尚未畢業(yè)的農村少年，在福建晉江沿海的一個(gè)小鎮上搗鼓著(zhù)一個(gè)制鞋的小作坊。20多年后，這個(gè)小作坊成了安踏(中國)有限公司，還成為在香港上市的一家上市公司;小作坊的主人成了安踏(中國)有限公司的總裁，他就是丁志忠。
福建省晉江市的陳埭鎮，20多年前是一個(gè)偏僻的靠海小鎮。這里的人們靠捕魚(yú)和出海的傳統手段謀生。不少在海外謀生的僑民賺到錢(qián)后就把錢(qián)投到家鄉辦一些制造業(yè)，同時(shí)也給家鄉提供大量的業(yè)務(wù)訂單。制鞋業(yè)就是晉江最早涌現出來(lái)的一個(gè)行業(yè)，陳埭鎮自然也就陸續興起了一批鞋作坊。
1985年時(shí)，陳埭鎮的農民丁和木參與了村里一家鞋廠(chǎng)的創(chuàng )辦，不僅獲得了辦廠(chǎng)的經(jīng)驗，制鞋的技術(shù)，而且還積累了一定的資金。比較有遠見(jiàn)的丁和木深知，要想把鞋廠(chǎng)辦得更興旺，就必須要想辦法開(kāi)辟廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)。1987年時(shí)，丁和木把1萬(wàn)塊錢(qián)交到兒子丁志忠手上，并將從鎮上各鞋廠(chǎng)收購到的600雙質(zhì)地較好的鞋子一并交給兒子，讓他把這批鞋子托運到北京去銷(xiāo)售。丁和木是想讓兒子在北京開(kāi)辟一個(gè)晉江鞋業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)。這一年，丁志忠才17歲，初中尚未畢業(yè)。
到達北京后，丁志忠很快就進(jìn)入了北京的“大康鞋城”，租了一個(gè)柜臺，開(kāi)始了自己的賣(mài)鞋生涯。當時(shí)在北京的鞋業(yè)市場(chǎng)，基本上都是被晉江的鞋商所壟斷。為打開(kāi)銷(xiāo)售局面，丁志忠不辭勞苦，一戶(hù)戶(hù)商家挨門(mén)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品�？恐�(zhù)勤奮、誠實(shí)、守信，丁志忠在北京立穩了腳跟。此后，僅僅是用了2年時(shí)間，丁志忠就把自己的鞋柜開(kāi)進(jìn)了北京的王府井商場(chǎng)。由于晉江鞋質(zhì)量不錯，在北京的銷(xiāo)售還非�；鸨�，這也為丁志忠賺下了人生的第一桶金。邊賣(mài)鞋邊琢磨鞋子的營(yíng)銷(xiāo)技巧，鉆研消費者喜歡什么樣款式的鞋子。在北京打拚多年，丁志忠成了鞋業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
當丁志忠在北京開(kāi)的晉江鞋店專(zhuān)柜生意頗為紅火的時(shí)候，丁和木覺(jué)得自己應該單獨開(kāi)一個(gè)制鞋廠(chǎng)，因為自己做鞋，兒子可以在北京賣(mài)鞋，這種配合應該是非常理想的狀態(tài)。1991年初，丁和木在親朋好友的幫助下，籌集到5、6萬(wàn)元資金，自己?jiǎn)为毘闪⒘艘患抑菩瑥S(chǎng)，與另一兒子丁世家和女兒丁雅麗一起共同打理。丁和木的想法其實(shí)很簡(jiǎn)單，他創(chuàng )立這家鞋廠(chǎng)是為兒女們以后有一份屬于自己的事業(yè)。
1994年，丁志忠帶著(zhù)從北京賣(mài)鞋賺來(lái)的40萬(wàn)元錢(qián)回到了晉江。當年的40萬(wàn)塊錢(qián)算是一筆巨款了，丁志忠拿著(zhù)這筆錢(qián)回到家鄉是想把家里的制鞋廠(chǎng)進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規模，并創(chuàng )造出屬于自己的品牌，以品牌來(lái)拓展更廣闊的市場(chǎng)。丁志忠與父親和哥哥商量，把制鞋廠(chǎng)改名為“安踏制鞋廠(chǎng)”，并自己擔任主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在外闖蕩多年，丁志忠對鞋的營(yíng)銷(xiāo)非常熟悉，因此，他在銷(xiāo)售方面充分展示了自己的才能，把鞋廠(chǎng)的銷(xiāo)售市場(chǎng)得到了進(jìn)一步的開(kāi)拓。丁和木見(jiàn)兒子丁志忠在經(jīng)營(yíng)方面很有天賦，而且把廠(chǎng)子打理的井井有條，于是干脆把廠(chǎng)子掌舵的重任交給了丁志忠。
接手安踏鞋廠(chǎng)后，丁志忠開(kāi)始按自己的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)辦廠(chǎng)。他記得在北京賣(mài)鞋時(shí)，晉江的鞋質(zhì)量并不差，但總是價(jià)格最低，一雙鞋賣(mài)價(jià)不到20元，而當時(shí)國內的“青島雙星”、“上海狼牌”等價(jià)格都在百元上下，而且這些鞋相當一部分都是在晉江生產(chǎn)的。丁志忠深知晉江鞋賣(mài)不起價(jià)，主要就是沒(méi)有形成自己的品牌。打造出屬于自己的知名品牌成為丁志忠心中最大的愿望。
當時(shí)，晉江的鞋廠(chǎng)幾乎都是在接南美、東歐等地海外的訂單，做的是貼牌產(chǎn)品。丁志忠經(jīng)過(guò)認真思索后覺(jué)得，海外雖然有一定的市場(chǎng)，但是海外的市場(chǎng)全都加起來(lái)都無(wú)法抵得上中國的國內市場(chǎng)。于是，他決定在國內創(chuàng )建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)安踏專(zhuān)賣(mài)店，打造自己的品牌，占據國內的中低端市場(chǎng)。
1998年，正當丁志忠苦于尋求打造品牌的方式時(shí)，一個(gè)從廣告策劃公司出來(lái)的客戶(hù)總監葉雙全投奔到了丁志忠的門(mén)下。他和丁志忠特別投緣，他極力建議丁志忠走體育明星代言的路子來(lái)打造自己的品牌，并告知世界級品牌耐克、阿迪達斯等都是請世界級體育明星作產(chǎn)品的代言人。丁志忠經(jīng)過(guò)考慮后最終選擇了世界乒乓球冠軍孔令輝作為自己品牌的代言人。當丁志忠宣布以每年80萬(wàn)元的代言費，請孔令輝作形象代言人，并以每年300萬(wàn)元廣告費投入CCTV—5時(shí)，遭到公司里不少人的反對。因為這兩筆巨大的投入，幾乎是安踏公司全年利潤的三分之二了，因此不少人認為丁志忠賭得有些過(guò)大了。由于丁志忠的堅持，最終這一方案得以實(shí)施。
當孔令輝在CCTV—5喊出“我選擇，我喜歡”這句安踏的廣告詞時(shí)，市場(chǎng)反應并沒(méi)有預期的那么好，在2個(gè)月之內甚至沒(méi)有任何效果。就在丁志忠都感到有些忐忑不安的時(shí)候，2個(gè)月后，全國的商家蜂涌趕至晉江安踏的工廠(chǎng)里要求訂貨，安踏的銷(xiāo)售部幾乎每天都擠滿(mǎn)了前來(lái)訂貨的客戶(hù)。2000年，孔令輝在奧運會(huì )上奪得乒乓球男子單打冠軍后，丁志忠的安踏也一舉成為全國的知名品牌。選擇孔令輝為產(chǎn)品代言人是丁志忠最成功的一步。安踏公司2001年的銷(xiāo)售收入還只是1個(gè)億，而到了2006年則達到了12.5億元。
打造品牌，光靠廣告是不夠的，必須要有自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。丁志忠在廣告上獲得成功之后，立即著(zhù)手擴建全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。他對經(jīng)銷(xiāo)商作出進(jìn)一步的讓利政策，鼓勵更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。到2010年6月時(shí)，安踏的專(zhuān)賣(mài)店已達7500余家，基本上囊括全國三級城市的主要街道。
丁志忠的成功，令晉江一大批鞋商紛紛仿效他的做法，也請各大體育明星作自己產(chǎn)品的代言人。一時(shí)間，CCTV—5成了晉江運動(dòng)鞋的專(zhuān)用頻道了。丁志忠這時(shí)早已由體育明星代言而轉為重大賽事的贊助商了。他開(kāi)始每年投資4000萬(wàn)元贊助中國籃球聯(lián)賽(CBA)。因為這時(shí)候，丁志忠不僅僅做運動(dòng)鞋，而且還生產(chǎn)系列運動(dòng)服裝。
在安踏公司不斷發(fā)展壯大后，公司一直比較富有，根本不缺錢(qián)，無(wú)需從社會(huì )融資，所以丁志忠一直以來(lái)都是拒絕外來(lái)投資的。2004年6月28日，當李寧公司在香港上市后，丁志忠突然覺(jué)得，自己也應該成為一家上市公司。雖然只是一種意念，但是，經(jīng)過(guò)他的智囊們充分的論證，上市成為公眾公司確實(shí)大有益處，不僅能夠籌集到一筆不菲的資金，而且還可以規范公司的治理結構，消除家族企業(yè)的各種弊端，擴大公司本身的知名度，更好地吸引各類(lèi)管理人才。丁志忠決定謀求去香港上市。于是，把科爾尼請來(lái)做戰略規劃，讓浩騰代理媒體廣告投放，聘畢馬威做會(huì )計事務(wù)，將品牌管理外包給智威湯遜，雇摩根士丹利做上市保薦人。一大批世界頂級機構在為安踏做著(zhù)上市的前期工作。
2007年7月10日，安踏在香港成功上市，籌資31.7億港元，遠超過(guò)李寧在香港上市所籌資4億元的規模。有了充足的資金，丁志忠不再局限于贊助國內籃球聯(lián)賽了，他瞄上美國的NBA賽場(chǎng)。因為在安踏IPO過(guò)程中，休斯敦火箭隊老板亞歷山大投資了2.34億港元，持有安踏8.2%的股權。上市當年，丁志忠花巨資一口氣簽下了火箭隊佛朗西斯、斯科拉、維爾斯三位球員。
不過(guò)令丁志忠最驕傲的還不是在香港成功上市，而是2009年6月，安踏一舉擊敗競爭對手李寧、阿迪達斯等，成為中國國家?jiàn)W委會(huì )體育服裝贊助商。這就使得中國體育健兒從2009年～2012年間的10多項重大賽事中，將身著(zhù)安踏運動(dòng)裝，馳騁在世界各大賽場(chǎng)。
丁志忠品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略的成功運作，使安踏運動(dòng)鞋連續8年位居國內榜首位置。2010年，安踏發(fā)布的年度財務(wù)報告稱(chēng)，其營(yíng)業(yè)額上升至74.08億元，凈利潤達到15.51億元。
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