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他白手起家做洗衣液 年銷(xiāo)售破50億
引導語(yǔ)：他白手起家做洗衣液，年銷(xiāo)售破50億，羅文貴用自身的例子告訴我們什么叫成功，什么叫傳奇，下面我們一起來(lái)看一下具體內容。
說(shuō)到洗衣液品牌，大家首先想到的肯定是中國洗衣液第一品牌“藍月亮”。但估計很多人都不知道，廣州藍月亮實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)羅文貴是地地道道的荊門(mén)沙洋人。改革開(kāi)放后，羅文貴到廣東創(chuàng )業(yè)，白手起家，創(chuàng )立藍月亮，年銷(xiāo)售收入突破50億元，納稅過(guò)5億元。今年3月30日，藍月亮洗衣液連續七年榮獲全國“冠軍品牌”大獎。
而就在最近，在自建渠道上游走一年之后，未獲得理想收益的藍月亮開(kāi)始重拾傳統的商超渠道。12月19日，記者從家樂(lè )福相關(guān)負責人處獲悉，藍月亮已經(jīng)重新建立與家樂(lè )福的合作關(guān)系，并在近期開(kāi)始逐步配貨。
因家庭貧困而輟學(xué)
憑堅韌不拔成長(cháng)為公司董事長(cháng)
羅文貴于1956年就讀沙洋中學(xué)，兩年后因家庭貧困而輟學(xué)，但他憑著(zhù)一股堅韌不拔的頑強毅力、一種敢闖敢拼的奮斗精神、一種敏銳大氣的超人膽識，從一名普通工人成長(cháng)為一名卓有成就的公司董事長(cháng)。
1992年，羅文貴在廣州創(chuàng )立藍月亮品牌，這是國內最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)品牌。十多年來(lái)，在羅文貴的領(lǐng)導下，藍月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。憑借先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，藍月亮系列產(chǎn)品體現了“自動(dòng)清潔、解放勞力”的宗旨，贏(yíng)得了廣大消費者的真誠信賴(lài)，連續六年入選中國500最具價(jià)值品牌排行榜。2008年12月，羅文貴率領(lǐng)藍月亮人推出“深層潔凈洗衣液”，并在全國范圍內推廣“潔凈，更保護”的洗衣新理念;“深層潔凈洗衣液”的成功推出和公司高層的英明決策，使得藍月亮有效抵御了國際金融危機的影響，實(shí)現了公司的可持續發(fā)展。
主動(dòng)轉型求變
一度轉戰O2O+直銷(xiāo)渠道
去年夏天，占據洗衣液市場(chǎng)霸主地位的藍月亮因與部分商超渠道談判破裂，轉戰O2O+直銷(xiāo)渠道，并推出濃縮型洗衣液新品。如今，一年的時(shí)間過(guò)去了，在產(chǎn)品和渠道上均經(jīng)歷了大幅度調整的藍月亮，在業(yè)內看來(lái)依舊處于轉型調整期。與大潤發(fā)、家樂(lè )福等KA(大型賣(mài)場(chǎng))渠道的合作終止后，藍月亮開(kāi)始了在直銷(xiāo)和線(xiàn)上渠道的艱難探索。
據中商產(chǎn)業(yè)研究院統計，2016年一季度洗衣液網(wǎng)絡(luò )零售銷(xiāo)售額排在前三位的品牌為：威露士、藍月亮、奧妙。其中藍月亮的銷(xiāo)售額占比達25%。從去年開(kāi)始，藍月亮開(kāi)始涉足直銷(xiāo)渠道，在全國范圍內大量招募清潔顧問(wèn)，這些清潔顧問(wèn)的工作內容是負責所轄區域藍月亮產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售、配送等工作。據藍月亮官方介紹，目前已在全國市場(chǎng)招聘到2萬(wàn)余名“月亮天使”，分布在全國若干城市。
在進(jìn)行渠道轉型的同時(shí)，藍月亮也順勢推出了主要在自建渠道上進(jìn)行銷(xiāo)售的新產(chǎn)品“機洗至尊”。在近日剛剛結束的大虹橋美博會(huì )上，藍月亮相關(guān)負責人表示，任何一個(gè)新品的問(wèn)世都需要有消費者教育的過(guò)程，對該產(chǎn)品的市場(chǎng)完全不擔心。
面臨市場(chǎng)競爭
著(zhù)力推廣新品搶高端用戶(hù)
但業(yè)內人士認為，藍月亮現在著(zhù)力推廣“機洗至尊”產(chǎn)品爭搶高端用戶(hù)，想要占據市場(chǎng)面臨著(zhù)很大的阻力。日化行業(yè)觀(guān)察員趙向暉分析表示，藍月亮放棄的部分商超渠道對于新產(chǎn)品的推廣造成了一定程度的制約，如果消費者無(wú)法在商超賣(mài)場(chǎng)看到藍月亮的產(chǎn)品，在直銷(xiāo)終端還未全面落地的情況下，消費者可能會(huì )選擇其他品牌的產(chǎn)品。
實(shí)際上，早在2010年，憑借著(zhù)對洗衣液這一洗滌用品細分品類(lèi)形成的市場(chǎng)壟斷，藍月亮在洗衣液市場(chǎng)的占有率曾經(jīng)高達44%。但隨后，立白、奧妙、衛新、汰漬等近50個(gè)品牌紛紛涌入洗衣液市場(chǎng)，讓藍月亮市場(chǎng)份額不斷被瓜分。這些品牌通過(guò)降低定價(jià)、加強產(chǎn)品宣傳等方式不斷蠶食著(zhù)藍月亮的市場(chǎng)。如今，藍月亮在洗衣液市場(chǎng)的占比已經(jīng)下滑至約30%。
值得注意的是，藍月亮放棄的部分商超渠道也成為同行業(yè)競爭者實(shí)現彎道超車(chē)的機會(huì )。去年，在藍月亮決心退出大潤發(fā)、家樂(lè )福等商超時(shí)，業(yè)內曾有聲音表示，在洗衣粉市場(chǎng)占據內資品牌霸主地位的立白有可能會(huì )跟進(jìn)。對此，近日，立白集團副總裁許曉東表示，立白集團在這一渠道轉型上沒(méi)有跟進(jìn)的意向，并表示了傳統渠道對于洗滌用品生產(chǎn)企業(yè)的重要性。在線(xiàn)下零售總額仍占主渠道格局下，對于已經(jīng)習慣去超市購買(mǎi)部分產(chǎn)品的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，轉變消費者的購買(mǎi)習慣還需要相當漫長(cháng)的時(shí)間。
新渠道失利
重回商超老路
去年，中國洗衣液市場(chǎng)份額第一的“洗護霸主”藍月亮退出多個(gè)商超，折射出的是大賣(mài)場(chǎng)的高額費用和導購員的高成本。隨后，藍月亮猛攻線(xiàn)上，自建渠道“月亮小屋”也開(kāi)始在各大城市落地。
但從目前的情況來(lái)看，本應在社區多點(diǎn)開(kāi)花的“月亮小屋”并沒(méi)有實(shí)現預想中的發(fā)展。以北京為例，地圖搜索顯示，目前，北京僅有4家“月亮小屋”的社區專(zhuān)營(yíng)店，除已經(jīng)遷址的望京店，其他3家分別在順義區、密云區和昌平區等非核心區域;上�？稍诘貓D上檢索到的“月亮小屋”僅1家，位于松江區;廣州有2家，分別位于天河區和番禹區。而武漢和恩施，在百度地圖上沒(méi)有搜索到“月亮小屋”的位置。此外，“月亮小屋”的微信銷(xiāo)售平臺也收效平平。
業(yè)內人士認為，藍月亮重走商超老路，是經(jīng)歷一系列碰撞和調整后的舉動(dòng)。洗滌品牌的線(xiàn)上渠道并不好做，由于洗化產(chǎn)品本身較重、易損壞，物流成本非常大。加上線(xiàn)上銷(xiāo)售的價(jià)格一般都比線(xiàn)下低，這樣才可以吸引受眾，所以平攤下來(lái)利潤非常薄，甚至會(huì )出現虧損。對于傳統的洗滌品牌而言，企業(yè)依然需要傳統的商超渠道作為品牌展示的窗口。
重視渠道優(yōu)化
或加強國際超市戰略合作
對于渠道的調整，藍月亮方面回復稱(chēng)，公司很重視渠道的優(yōu)化，一直在進(jìn)行調整。
對于洗滌品牌來(lái)說(shuō)，傳統渠道確實(shí)具有一定的壓力，一直以來(lái)，商超渠道都存在擠壓供應商的情況。以洗衣液產(chǎn)品為例，大賣(mài)場(chǎng)索要的進(jìn)場(chǎng)費、陳列費、扣點(diǎn)、DM(快訊商品廣告)、促銷(xiāo)等費用加總起來(lái)，要占到洗衣液售價(jià)的30%-35%。這也迫使藍月亮等品牌開(kāi)始退走商超，通過(guò)發(fā)展電商和自建渠道等途徑謀求更大的發(fā)展。
但是，對于消費者來(lái)說(shuō)，商超賣(mài)場(chǎng)依然是購買(mǎi)日化類(lèi)產(chǎn)品的主流渠道。資深美妝評論人、上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理白云虎表示，商超賣(mài)場(chǎng)作為主流渠道，這一地位多年沒(méi)有改變。藍月亮當時(shí)匆匆退出主流渠道，這一決策還是有一些魯莽的，現在的回歸也是迫不得已。
同時(shí)，白云虎也指出，商超賣(mài)場(chǎng)存在的專(zhuān)業(yè)性差、體驗性不足等痼疾也需要改變。在渠道調整之后，藍月亮在未來(lái)也應該盡可能地加強與這些國際超市之間的戰略合作。
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