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湯玉祥：把客車(chē)賣(mài)到全球第一
引導語(yǔ)：湯玉祥：把客車(chē)賣(mài)到全球第一，二十多年來(lái)，宇通從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方修理廠(chǎng)一躍成為全球最大的客車(chē)生產(chǎn)基地，其生產(chǎn)的客車(chē)每年搭載340億人次，相當于每個(gè)中國人每年乘坐25次!下面我們一起來(lái)看一下具體內容。
A
精耕細作
靠國內首款臥鋪車(chē)打開(kāi)市場(chǎng)
宇通的奇跡，始于一種中國特有的國情車(chē)——臥鋪車(chē)。
上世紀90年代初，湯玉祥是鄭州客車(chē)廠(chǎng)(宇通前身，1993年改制)的一名車(chē)間主任。由于國家取消統購統銷(xiāo)，鄭州客車(chē)廠(chǎng)陷入產(chǎn)品滯銷(xiāo)，最難的時(shí)候一度依靠焊接防盜門(mén)為生。
當時(shí)，不斷涌動(dòng)的民工潮讓他嗅到了商機，他馬上帶領(lǐng)車(chē)間一班人馬，以前瞻性的眼光開(kāi)發(fā)出國內第一款臥鋪車(chē)。
經(jīng)常坐車(chē)的人都知道，長(cháng)時(shí)間乘車(chē)是一種痛苦的體驗，而當時(shí)的國產(chǎn)客車(chē)不但技術(shù)含量低，舒適性也很差。臥鋪車(chē)的出現是一種突破，它將座位換成臥鋪，讓乘客可以舒服地一覺(jué)睡到目的地，免去了舟車(chē)勞頓的辛苦。因此，一經(jīng)推出就引爆了市場(chǎng)。
憑借這款車(chē)，宇通幾乎是在一夜間成為市場(chǎng)明星，1994年全國大中型客車(chē)銷(xiāo)量下滑11%，而宇通卻逆勢上漲98%!湯玉祥也順勢成為公司副總經(jīng)理。
臥鋪車(chē)的技術(shù)含量并不高，暢銷(xiāo)的關(guān)鍵在于抓住了市場(chǎng)需求。宇通之后，很多企業(yè)也推出了臥鋪車(chē)，但唯獨實(shí)力一般的宇通獲得了成功。這又是什么原因呢?“我們能夠做好，是因為下的功夫多一些。”湯玉祥解釋說(shuō)，做企業(yè)就像種地，一點(diǎn)都不能偷懶，要精耕細作。
“我是一個(gè)企業(yè)家，有時(shí)也被人稱(chēng)作‘商人’，所以我會(huì )選擇最恰當的時(shí)機做最恰當的事。”湯玉祥用一句話(huà)總結了自己對市場(chǎng)的理解。
臥鋪車(chē)的成功就贏(yíng)在前瞻性的思維上。那之后，宇通又根據市場(chǎng)需要，率先推出新能源客車(chē)、新一代校車(chē)，都獲得了巨大的成功。精耕細作也是宇通成功的關(guān)鍵。二十多年來(lái)，宇通一直致力于造好車(chē)，把該做的事情都做好，結果“一不小心”成了全球第一。
B
舍得投入
率先走出國門(mén)用技術(shù)換市場(chǎng)
與家用車(chē)相比，客車(chē)曾被人說(shuō)成是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)(汽車(chē)行業(yè))中的低技術(shù)行業(yè)。因為歷史上，這個(gè)行業(yè)雖然有上百家企業(yè)，但大多不具備自主研發(fā)能力，充其量就是一個(gè)大的組裝廠(chǎng)，用的是卡車(chē)的底盤(pán)。但湯玉祥認為，只有技術(shù)領(lǐng)先才能成為行業(yè)領(lǐng)導者。
為此，宇通每年將4%的銷(xiāo)售收入、數億元用于研發(fā)，先后建起行業(yè)內首家博士后工作站、首家國家級技術(shù)中心、全球領(lǐng)先的整車(chē)電泳生產(chǎn)線(xiàn)。“在自主研發(fā)上，我不怕投入，要做中國客車(chē)第一，你得有真功夫。”湯玉祥說(shuō)。
因為舍得投入，宇通擁有行業(yè)內最強的研發(fā)實(shí)力和規模龐大的科研隊伍。1993年，宇通只有18名技術(shù)人員，如今這一數字超過(guò)2500人。
強大的研發(fā)實(shí)力和龐大的科研隊伍為宇通不斷取得技術(shù)突破奠定了基礎。以節能技術(shù)為例，宇通客車(chē)通過(guò)發(fā)動(dòng)機熱管理系統、安節通智能運營(yíng)系統等技術(shù)，一舉將12米大客車(chē)百公里油耗做到20升以下，在國內處于領(lǐng)先水平。
電泳技術(shù)是宇通的另一大絕活。普通噴涂工藝，耐鹽霧時(shí)間僅為240小時(shí)，宇通的整車(chē)電泳工藝可將這一時(shí)間延長(cháng)至1000小時(shí)，大大提高了車(chē)輛的防腐防銹能力。該技術(shù)在征戰高溫濕熱的古巴、委內瑞拉市場(chǎng)時(shí)，發(fā)揮了重要作用。
因為宇通的存在，客車(chē)行業(yè)成為中國汽車(chē)工業(yè)的一道亮麗風(fēng)景線(xiàn)。當大多數乘用車(chē)企業(yè)還在用市場(chǎng)換技術(shù)時(shí)，宇通已經(jīng)走出國門(mén)，用技術(shù)換市場(chǎng)。
C
拜師學(xué)藝
向西方企業(yè)學(xué)管理忙中得閑
在客車(chē)界，宇通的管理水平堪稱(chēng)一流，這與湯玉祥多年來(lái)推動(dòng)管理轉型密不可分。
湯玉祥對管理的重視，始于1998年。那一年，宇通在鄭州建成全亞洲最大的客車(chē)生產(chǎn)基地，規模比以前翻了好幾倍�？粗�(zhù)一望無(wú)際的新廠(chǎng)區，他的臉上卻寫(xiě)滿(mǎn)了愁容。“1998年前，宇通靠人治，我一管到底，有制度沒(méi)流程。企業(yè)規模擴大后，事情管不過(guò)來(lái)了。”湯玉祥回憶說(shuō)。湯玉祥馬上意識到，管理出了問(wèn)題。那之后，他花了一年時(shí)間，詳細了解國內外各種先進(jìn)的管理模式，最終決定向西方拜師學(xué)藝。
2002年，宇通在行業(yè)內率先引進(jìn)ERP系統，該項目由普華永道負責，全球排名第一的SAP公司提供系統，項目耗資數千萬(wàn)元，僅用一年多就投入使用。ERP實(shí)施三年，宇通80%的關(guān)鍵配件和所有的消耗配件都做到了零庫存，極大地提高了客戶(hù)響應速度和資金周轉效率。
持續多年的管理轉型，讓宇通逐漸拉開(kāi)與競爭對手的距離。2008年，由于市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，很多同行都因為發(fā)動(dòng)機斷貨而痛失訂單，唯獨宇通絲毫不受影響。
如今，宇通每年數百億的資金進(jìn)出，基本上不用他簽字，凡是方法、標準、預算內的事，他基本上不管。只有碰到特例，才插手干預。從繁雜事務(wù)中解脫出來(lái)的湯玉祥，也因此有了更多自己的時(shí)間。
2010年，湯玉祥借出差的機會(huì )，到上海世博園玩，一逛就是三天。很多人好奇：“宇通的掌門(mén)人真的這么‘閑’?”湯玉祥笑稱(chēng)：“現在比以前好一些，但還沒(méi)有閑下來(lái)。”
D
服務(wù)到家
成為中國在南美的一張名片
2003年，宇通在國內做到行業(yè)老大后，開(kāi)始將目光轉向海外。
南美是湯玉祥關(guān)注的重點(diǎn)。此前，曾有國內企業(yè)征戰過(guò)那里，但由于質(zhì)量原因，再加上維修和保養等配套跟不上，不得不鎩羽而歸，給當地留下不好的印象。湯玉祥決定改變這種局面，“宇通客車(chē)在海外市場(chǎng)要做的事情，就是要把中國客車(chē)的口碑先做起來(lái)，要讓中國品牌在世界上有尊嚴。”他說(shuō)。
為了捋順市場(chǎng)，湯玉祥連續三年親赴古巴，與當地銷(xiāo)售一起做調研。有下屬認為宇通只要賣(mài)車(chē)就行，湯玉祥的回答是：“我不允許!”服務(wù)能到達的地方才去賣(mài)車(chē)，這已經(jīng)成為宇通的市場(chǎng)準則。
古巴是個(gè)缺錢(qián)的國家，湯玉祥專(zhuān)門(mén)為此定下一個(gè)規則：允許他們賒銷(xiāo)，沒(méi)有上限。2008年金融危機時(shí)，很多外國企業(yè)都撤走了，宇通卻堅持留下來(lái)。不但留下來(lái)，還給對方提供了500萬(wàn)美元的配件。有了這層關(guān)系后，宇通在古巴更是順風(fēng)順水，到2016年累計銷(xiāo)售客車(chē)5827輛，市場(chǎng)占有率超過(guò)90%，以至于在古巴大街上，跑的客車(chē)幾乎全是宇通牌。
通過(guò)一系列分內和分外的努力，宇通在南美市場(chǎng)贏(yíng)得了美譽(yù)，并成為中國在當地的一張名片，連古巴交通部副部長(cháng)都贊嘆：“宇通是古巴公路的王者。”
E
不做飛豬
推崇扎扎實(shí)實(shí)做好口碑
湯玉祥是一個(gè)有大格局的人，早在很多年前，他就意識到，宇通要做強做大，就必須走出國門(mén)，在國際市場(chǎng)上占據一定地位。
與此同時(shí)，他又是一個(gè)能低下頭，喜歡踏實(shí)做事的人。
對于近年來(lái)風(fēng)行一時(shí)的飛豬理論，湯玉祥表示：“風(fēng)一停下來(lái)，飛豬就要掉下來(lái)。我們不做飛豬，我們要把眼下的‘家庭作業(yè)’做好。”
在南美耕耘十幾年，宇通收獲一個(gè)古巴模式，其核心就是扎扎實(shí)實(shí)做口碑。
歐洲是全球最高端，也是最成熟的市場(chǎng)。湯玉祥想把這一模式復制過(guò)去并不容易，因此他比任何時(shí)候都多了幾分耐心。
宇通在進(jìn)入歐洲時(shí)，花了數年時(shí)間建立起一支200多人的團隊，他們負責為歐洲開(kāi)發(fā)最適合的產(chǎn)品，并通過(guò)大量的市場(chǎng)調研，做好進(jìn)入前的準備。
對于湯玉祥來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)只許勝不許敗的戰役。他采取的是一種穩扎穩打的策略。“我們要的并不是一時(shí)一事，一時(shí)一地。我們需要扎扎實(shí)實(shí)做好工作，它需要到什么程度我們就做到什么程度。”湯玉祥說(shuō)：“更重要的一點(diǎn)是，宇通對歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)量、利潤不設預期，慢慢完善，慢慢來(lái)。”
對于宇通業(yè)績(jì)連年攀升、在海外成為中國名片等贊譽(yù)和褒獎，湯玉祥總是一笑而過(guò)。湯玉祥對全球銷(xiāo)量第一的頭銜也不感冒，在他看來(lái)，宇通在發(fā)動(dòng)機、變速箱、車(chē)橋等核心技術(shù)上，與西方企業(yè)仍有較大差距。與這些虛的名頭相比，他更關(guān)心的是“讓宇通持續健康地發(fā)展下去，讓兩萬(wàn)多員工有飯吃，把日子過(guò)好”。
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