- 相關(guān)推薦
IT創(chuàng )業(yè)失敗案例解析：盡快考慮銷(xiāo)售
創(chuàng )業(yè)啟示錄：創(chuàng )業(yè)失敗報告這個(gè)系列包括30多家創(chuàng )業(yè)公司的失敗案例分析。本文就有由其中一家IT創(chuàng )業(yè)公司的CTO所撰寫(xiě)。還是那句老話(huà)，成功的故事固然非常鼓舞人心，但我們也可以從失敗故事中學(xué)到很多。以下是譯文。
在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)期，我和朋友一起成立了一家軟件公司，我自己擔任CTO一職。我們開(kāi)發(fā)了一款知識管理軟件，包含了博客、Wiki、文檔管理系統、鏈接管理和技能管理等。
我們在1999年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，當時(shí)基本沒(méi)有其他人做Wiki和博客，我們算很早的。（Moveable Type是成立于2001年）。鏈接管理系統本質(zhì)上和后來(lái)的Delicious一樣。除了那些新特性（至少是在1999年）之外，還有如下三大特性：
1. 所有東西都可以添加標簽。技能、人、鏈接、文檔、博文、wiki和今天的分眾分類(lèi)法。標簽之間可以連接以來(lái)構成實(shí)體。標簽也可以鏈到其他文檔、博文和人；
2. 所有東西都可以評分（1-5 五個(gè)等級）；
3. 基于標簽和評分，我們做了一個(gè)靈巧的模糊搜索。比如，如果你的團隊需要Oracle大師，在搜索“Oracle大師”時(shí)，也會(huì )返回精通SQL Server的專(zhuān)家。
我們從VC那得到一筆種子投資資金，我們非常高興并成功開(kāi)發(fā)我們的程序。在向很多用戶(hù)展示（程序）后，我們收到了來(lái)自大公司的有利反饋。但我們的創(chuàng )業(yè)為什么失敗了呢？我并沒(méi)有成為百萬(wàn)富翁？其中有太多的原因，但正如我在《成功商業(yè)規則》一文中所說(shuō)，成功的商業(yè)規則很簡(jiǎn)單：
1. 客戶(hù)是你公司的頭等大事；
2. 最佳商業(yè)計劃是：賣(mài)客戶(hù)所需的產(chǎn)品；
3. 如果你的收入高于支出，那你的公司就成功了。
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，重中之重的事情就是賣(mài)出產(chǎn)品。但事實(shí)上，很多創(chuàng )業(yè)公司都忘記了，包括我們。左思右想后，我們得出為什么失敗的6個(gè)原因（由于VC市場(chǎng)崩潰，在我們需要資金的時(shí)候，無(wú)人能資助一毛錢(qián)。這個(gè)明顯原因除外。）：
1. 我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西；
2. 我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西；
3. 我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西；
4. 市場(chǎng)大門(mén)尚未開(kāi)啟；
5. 我們過(guò)于注重技術(shù)；
6. 我們的商業(yè)模式錯誤；
詳細解析：
一、我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西（第一部分）
我們之所以沒(méi)有賣(mài)出任何東西，是因為我們沒(méi)有產(chǎn)品可賣(mài)。我們一直在招優(yōu)秀的工程師，一直等到產(chǎn)品做完。產(chǎn)品完成后，我們才開(kāi)始銷(xiāo)售。我們曾在中途時(shí)出售產(chǎn)品，不過(guò)是接近1.0的版本。這一舉措導致過(guò)多注意力放在開(kāi)發(fā)上，沒(méi)有充分關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售。因為沒(méi)有一個(gè)完成產(chǎn)品，我們認為無(wú)法推向客戶(hù)。我們慢慢學(xué)到兩件事：
1. 如果你的產(chǎn)品是軟件，并非一定等產(chǎn)品完成之后才開(kāi)始出售。和管理層之間的第一場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì )議，完全可以用截圖、模型和幻燈片想管理層展示。對我們的客戶(hù)而言，如果產(chǎn)品完全是陌生的，我們首先必須使客戶(hù)明白那些概念（wiki、博客和標簽）。沒(méi)有成品，這完全就可以做到。
2. 成立公司之前就開(kāi)始做銷(xiāo)售工作�，F在就開(kāi)始！你沒(méi)有必要成立公司之后才開(kāi)始向客戶(hù)出售新事物�，F在就開(kāi)始！當人們真正需要買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，開(kāi)始組建公司吧。
二、我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西（第二部分）
我們之所以沒(méi)有賣(mài)出任何東西，是因為我們沒(méi)有銷(xiāo)售人員。真失��！當然了，我們一直在尋找合適的銷(xiāo)售人員。商業(yè)計劃上說(shuō)：尋找銷(xiāo)售的最好方法是組建銷(xiāo)售團隊。組建團隊費時(shí)又耗力，并且我們根本沒(méi)時(shí)間和相應資源。如果你想出售產(chǎn)品，找一個(gè)銷(xiāo)售當合作伙伴，或者一開(kāi)始就雇傭銷(xiāo)售。
三、我們沒(méi)有賣(mài)出任何東西（第三部分）
我們之所以沒(méi)有賣(mài)出任何東西，是因為客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)。雖然我們產(chǎn)品很優(yōu)秀，用戶(hù)也喜歡，但用戶(hù)決定購買(mǎi)的時(shí)間太漫長(cháng)了。“（潛在客戶(hù)公司的）底層 -> 產(chǎn)品經(jīng)理 -> 整個(gè)公司”，我們想通過(guò)這樣的流程來(lái)出售產(chǎn)品。但每每一聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)品是知識管理軟件，每位高管都決定放到他的工作日程中，而不是立即決定是否購買(mǎi)。所以，知識管理軟件進(jìn)入命令傳達鏈條中，并沒(méi)有真正的決策人。
我們在非相關(guān)的人身上浪費太多的時(shí)間了，我們應當直接找決策人。在我們的銷(xiāo)售對象中，有一些大公司，我也確認他們最后會(huì )買(mǎi)，但我們創(chuàng )業(yè)公司不能等啊。比如，和我們產(chǎn)品對比而言，SAP有時(shí)間等待，甚至可以等一年。賣(mài)企業(yè)軟件需要耗費很多時(shí)間。
四、市場(chǎng)大門(mén)尚未開(kāi)啟
市場(chǎng)大門(mén)尚未開(kāi)啟。當時(shí)沒(méi)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)博客、wiki和標簽。我們不得不向客戶(hù)解釋wiki的好處（每個(gè)人都可以編輯！每個(gè)人�。�，博客的好處（每個(gè)人都可以發(fā)表觀(guān)點(diǎn)！每個(gè)人�。┖蜆撕灥暮锰�。如果是幾年之后，出售博客、wiki和標簽平臺會(huì )更容易。
五、我們過(guò)于注重技術(shù)
所有的創(chuàng )始人都沉迷于技術(shù)。我們使用的是EJB（EJB那時(shí)候還不是很成熟），我們把所有的東西輸出為XML，然后用XSLT把XML轉化為HTML（轉化速度還不夠快），編寫(xiě)自己的OR映射器 - 多么愚蠢的想法（當時(shí)還沒(méi)有Hibernate），嘗試CSS驅動(dòng)網(wǎng)站（那時(shí)候也沒(méi)用相關(guān)知識）。這導致代碼重寫(xiě)，這耗費我們大量時(shí)間。我們向客戶(hù)之間的技術(shù)討論也同樣費時(shí)，討論結果令人沮喪。
六、我們的商業(yè)模式錯誤
簡(jiǎn)而言之：我們的商業(yè)模式錯誤。賣(mài)出軟件最終能收獲不少錢(qián)，但這需要時(shí)間。在沒(méi)有進(jìn)賬的情況下，我們有前期成本，達成出售交易耗時(shí)不短并且一直在燒錢(qián)。
更好的模式應當是：做知識管理相關(guān)的咨詢(xún)，并以開(kāi)源產(chǎn)品開(kāi)頭。
我們的確向某些公司咨詢(xún)過(guò)如何做知識管理和如何使用wiki等。但我們根本沒(méi)在咨詢(xún)商花一分錢(qián)，因為這是我們銷(xiāo)售計劃的一部分。關(guān)注咨詢(xún)和收費人群將帶來(lái)穩定收入。
我后來(lái)的確涉入開(kāi)源，并做了一個(gè)開(kāi)源產(chǎn)品SnipSnap.SnipSnap采用（一小部分）創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子（僅wiki和博客）。很多人下載并安裝了這款軟件。我們真正簡(jiǎn)化SnipSnap的安裝，故它才能快速傳播。我曾和一家非常大的軟件咨詢(xún)公司的老板討論過(guò)，他告訴我，他們根本用不上wiki，因為它太亂，結構性不好。呵呵，事實(shí)上我知道他公司的好幾臺電腦都安裝了SnipSnap.正如其他人現在所做的一樣，我們也可以從開(kāi)源項目開(kāi)始，然后基于它再提供付費支持和企業(yè)級功能。后來(lái)有公司付費給我們，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其他公司抗衡。但是在1999年，我們對商業(yè)模式的了解，遠沒(méi)有現在這么多。
你能從我的失誤中學(xué)到什么呢？
在軟件管理、產(chǎn)品、商業(yè)模式、資金和做CTO這些方面，我已經(jīng)學(xué)到了很多。你能從我的失誤中學(xué)到什么呢？有一點(diǎn)可以肯定：盡早考慮銷(xiāo)售、盡快銷(xiāo)售出公司的服務(wù)或產(chǎn)品。
感謝你能耐心看完。
【IT創(chuàng )業(yè)失敗案例解析：盡快考慮銷(xiāo)售】相關(guān)文章：
創(chuàng )業(yè)失敗案例-怎樣失敗的11-13
創(chuàng )業(yè)失敗案例點(diǎn)評03-18
創(chuàng )業(yè)企業(yè)失敗案例11-11
白領(lǐng)創(chuàng )業(yè)失敗案例分析03-21
幾個(gè)創(chuàng )業(yè)失敗案例的啟示12-09
因過(guò)于超前而失敗的創(chuàng )業(yè)案例03-31