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初創(chuàng )公司常犯的七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)錯誤

時(shí)間:2024-09-24 07:41:53 經(jīng)驗訪(fǎng)談 我要投稿
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初創(chuàng )公司常犯的七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)錯誤

  Steli 是銷(xiāo)售服務(wù)公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng )始人兼首席布道師,同時(shí)也兼任多家初創(chuàng )公司和企業(yè)人的銷(xiāo)售顧問(wèn),以下是他以初創(chuàng )公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主題撰寫(xiě)的一篇文章。由騰訊科技翻譯:

初創(chuàng  )公司常犯的七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)錯誤

  ElasticSales 有幸為硅谷多家熱門(mén)的初創(chuàng )公司服務(wù)過(guò),幫助他們開(kāi)展、運營(yíng)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。每一周,我們都會(huì )和多家初創(chuàng )公司展開(kāi)討論,以了解這些銷(xiāo)售團隊所面臨的挑戰有哪些。在多次的服務(wù)過(guò)程中,我們積累了一定經(jīng)驗,也發(fā)現很多問(wèn)題,很多年輕的初創(chuàng )公司在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)都容易犯下同樣的錯誤,而這些錯誤本可以避免。

  以下列出初創(chuàng )公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中易犯的7個(gè)致命錯誤,希望能夠為初創(chuàng )公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供一些參考建議。

  1、不夠理解你的客戶(hù)。

  很多初創(chuàng )公司都會(huì )把用戶(hù)的需求概況化。雖然你的產(chǎn)品或者服務(wù)是針對一個(gè)特定的市場(chǎng),但是你需要明白的是,你的每一個(gè)客戶(hù)所面臨的挑戰都是不同的。很多創(chuàng )始人在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)前都會(huì )進(jìn)行一些調查,可是不會(huì )針對用戶(hù)具體的需求和難點(diǎn)提出問(wèn)題。他們只是滔滔不絕地夸贊自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,有多少個(gè)好用的功能。雖說(shuō)創(chuàng )始人對自己的創(chuàng )意充滿(mǎn)激情無(wú)可厚非,但是也不可忽視對用戶(hù)的了解度。

  2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并不能滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求。

  大多數初創(chuàng )公司會(huì )很詳盡地說(shuō)明自己產(chǎn)品的各種附加功能,卻不會(huì )為客戶(hù)真正需要解決的問(wèn)題提出解決方案。為此,作為初創(chuàng )公司,你必須通過(guò)詢(xún)問(wèn)懂得顧客的需求。要想獲得一名潛在客戶(hù),你的產(chǎn)品至少有兩到三個(gè)讓用戶(hù)感到實(shí)用的功能,而不是你自己想當然的為產(chǎn)品添入的100個(gè)功能。

  3、創(chuàng )始人沒(méi)有和顧客“親密接觸”,這會(huì )失掉很多機會(huì )。

  大部分初創(chuàng )公司創(chuàng )始人都不會(huì )親自去兜售自己的產(chǎn)品,他們并不會(huì )親臨現場(chǎng)來(lái)和顧客接觸。這種體驗對初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,他們就這樣白白失掉了。首先,創(chuàng )始人失掉了和最早期顧客直接聯(lián)系繼而發(fā)展長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的機會(huì )。其次,他們失去了從客戶(hù)直接獲得回饋的機會(huì ),而這些回饋一般能夠為公司產(chǎn)品和服務(wù)的改善提供最佳建議。

  4、初創(chuàng )公司沒(méi)有保持持續不斷地跟進(jìn)。

  很多初創(chuàng )公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一完就不再跟進(jìn)了,或者說(shuō)跟進(jìn)過(guò)一兩次就不管了。初創(chuàng )公司創(chuàng )始人可能出于銷(xiāo)售量的考慮擔心太多,怕占用客戶(hù)太多時(shí)間讓對方反感。如果因為你的跟進(jìn)而流失掉了潛在客戶(hù),那么他們早晚都不會(huì )屬于你。并不是要你頻繁地打電話(huà)聯(lián)系客戶(hù),直到煩得他們扯掉電話(huà)線(xiàn);但是,即使你對潛在客戶(hù)不進(jìn)行跟進(jìn),也不會(huì )多一個(gè)新客戶(hù)。因此,你應該保持跟進(jìn)潛在客戶(hù)直到他們給你明確的答案。

  5、初創(chuàng )公司大都會(huì )對用戶(hù)界面/用戶(hù)體驗進(jìn)行優(yōu)化,但是卻忽視了銷(xiāo)售漏斗。

  大多數公司甚至都不會(huì )對銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行優(yōu)化。如今,初創(chuàng )公司都可以獲得海量的數據,但是卻不會(huì )追蹤銷(xiāo)售漏斗的基本指標,比如電話(huà)/電子郵件、有效的聯(lián)系、潛在客戶(hù)、達成的交易/交易價(jià)值和達成交易的時(shí)間點(diǎn)。

  6、價(jià)格定位不合理。

  創(chuàng )始人通常會(huì )認為,服務(wù)價(jià)格越低越好。當然,低價(jià)標簽會(huì )降低顧客的進(jìn)入壁壘,但是同樣會(huì )稀釋你產(chǎn)品的價(jià)值。如果你的電子郵件或者網(wǎng)站插件能夠為你的顧客提供大量的價(jià)值,那么你也可以像Netflix一樣按月收取訂閱費。當你的產(chǎn)品通過(guò)病毒式擴散收獲了很多用戶(hù)吸引力,那么你需要考慮自己的價(jià)格定位,以維持你的業(yè)務(wù)發(fā)展。你的產(chǎn)品為客戶(hù)提供了價(jià)值,他們需要為之付費。你需要出售的是產(chǎn)品的價(jià)值,而不是靠?jì)r(jià)格標簽來(lái)吸引客戶(hù)。

  7、創(chuàng )始人并不過(guò)問(wèn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

  有時(shí)候只需要簡(jiǎn)單過(guò)問(wèn)一下?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)就能讓整個(gè)流程按照你的方向走。在一系列電話(huà)、產(chǎn)品模型和后期跟進(jìn)之后,某些創(chuàng )始人仍然不愿詢(xún)問(wèn)客戶(hù),害怕失掉業(yè)務(wù)。如果你花費了很長(cháng)時(shí)間來(lái)培養客戶(hù)關(guān)系,那么你何不直接接觸客戶(hù)、并建立起和客戶(hù)友好的朋友關(guān)系呢?

  一些企業(yè)家是因為出于對藝術(shù)、時(shí)尚或者科技的熱愛(ài)而成立了自己的公司。一名成功的企業(yè)家同時(shí)也需要是一名合格的銷(xiāo)售人員,能夠兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù),從而實(shí)現自己的創(chuàng )意。以上所有關(guān)于初創(chuàng )公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中易犯的7個(gè)致命錯誤都是有跡可尋的。因此,初創(chuàng )公司的銷(xiāo)售團隊一旦意識到自己犯了以上錯誤,應該立即糾正,那么你離成功就不遠了。

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