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3個(gè)創(chuàng )業(yè)者的經(jīng)歷
【案例1】大而全
案例要說(shuō)的此人，是一個(gè)能力和綜合素質(zhì)都很強的人，從基層業(yè)務(wù)員做到營(yíng)銷(xiāo)總監職位，而且有很好的業(yè)績(jì)。所以，他以前經(jīng)常對著(zhù)我們說(shuō)：他拿了多少個(gè)第一，很多業(yè)績(jì)都是史無(wú)前例……
能力強的人，自信的人，不甘于現狀的人，遲早要自己另起爐灶。在為自己爭取權益失敗的時(shí)候，他毅然選擇了回家創(chuàng )業(yè)。我現在一直沒(méi)有搞明白，他為什么一定要回老家創(chuàng )業(yè)。在這個(gè)問(wèn)題上，我只記得他大概的意思是，只有回家才能獲得更好的原材料和資源。我想，他或許是想得到更好的機會(huì )和平臺吧，畢竟他做營(yíng)銷(xiāo)人已經(jīng)五年。五年在一個(gè)城市原地不動(dòng)，沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有太多的錢(qián)，這不是折磨嗎?
可是，創(chuàng )業(yè)的結果是他遠沒(méi)有想到的。當時(shí)，他認為只要有配方、技術(shù)、廠(chǎng)房就夠了，后來(lái)才發(fā)現，在偏遠的地區，有好的東西也找不到人來(lái)實(shí)施;廠(chǎng)房也沒(méi)有珠三角這邊好找，等費了九牛二虎之力找好廠(chǎng)房建起生產(chǎn)線(xiàn)之后，發(fā)現產(chǎn)品市場(chǎng)也打不開(kāi)。
他本想借助原有熟悉的網(wǎng)絡(luò )來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，可是原來(lái)的網(wǎng)絡(luò )并不見(jiàn)得與現在的產(chǎn)品兼容;其次，他不在總監的位置上，人走茶也涼了。
一切都顯得異常艱難，尤其是內心的孤獨和無(wú)助。因為主要是他一個(gè)人決策，其他人只是負責技術(shù)和管理工人。資金周轉、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都要一個(gè)人扛，一旦長(cháng)期看不到效果，自然會(huì )有些泄氣和郁悶。
有時(shí)候，找一個(gè)說(shuō)說(shuō)話(huà)，談?wù)勈虑榈娜硕颊也坏�。這個(gè)時(shí)候，他才發(fā)現，人才的重要性，而且在那個(gè)地方根本找不到合適的人，而合適的人，也不會(huì )去那個(gè)地方，況且他也提供不了沿海地區的待遇啊。
上個(gè)月底，他結束了第一次創(chuàng )業(yè)，又來(lái)到了廣州，據他說(shuō)是為第二次創(chuàng )業(yè)做準備�？吹贸鰜�(lái)，他還是對自己創(chuàng )業(yè)充滿(mǎn)了自信。
在這個(gè)案例中，他犯了幾個(gè)“致命”的錯誤。
第一、小企業(yè)，不要大而全。對于他的公司，核心的東西是配方、渠道，生產(chǎn)線(xiàn)完全不用自己建立，可以oem方式進(jìn)行，以減低成本和風(fēng)險。
第二、選址在內地老家，并不是明智的選擇，運輸等成本很高，畢竟剛開(kāi)始都是小批量的生產(chǎn)。
第三、渠道，原有渠道并不兼容，而且也是人走茶涼。
第四、最核心人才，找不到合適的人，他老家確實(shí)沒(méi)有人才優(yōu)勢。很難找到獨擋一面的人才，諸如生產(chǎn)、現場(chǎng)管理，營(yíng)銷(xiāo)人才不用說(shuō)了，他自己臨時(shí)可以頂住，但生產(chǎn)、現場(chǎng)管理他并不在行。
【案例2】心比天高
一個(gè)做保健品多年的職業(yè)經(jīng)理人，賺到了第一桶金，此時(shí)恰好碰到一個(gè)保健品項目可以進(jìn)行“包裝”，在獲得了一筆啟動(dòng)資金后，就成立了一個(gè)公司。應該說(shuō)，投資人也具有戰略眼光，為項目打造了一整套的商業(yè)模式，也進(jìn)行了嚴格的可行性分析，但最后還是失敗了，而且敗的非常慘，投資人嚴重虧損，幾乎沒(méi)有任何回報，此項目最后完全退出市場(chǎng)，消失得無(wú)影無(wú)蹤。
其中當然問(wèn)題很多，但最大的問(wèn)題是投資人聘請的總經(jīng)理好高騖遠，看到項目前景“誘人”，但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是不可能“一口吃出個(gè)胖子”來(lái)的道理，把項目的命脈置于一個(gè)招商的手段，進(jìn)行全國啟動(dòng)。但該產(chǎn)品的特性較為復雜，啟動(dòng)起來(lái)談何容易，此后，項目完全陷入被動(dòng)。
現在回過(guò)頭來(lái)看，當然可以說(shuō)出很多不是�？稍诋敃r(shí)的巨大壓力之下，已經(jīng)有點(diǎn)亂了方寸，明知道一些推廣方式?jīng)]有絲毫效果，還是硬著(zhù)頭皮上，完全有把死馬當活馬醫的味道。比如，明明一款零售價(jià)格1000多元的產(chǎn)品，還要選擇去一些性保健用品店鋪貨，按照拜訪(fǎng)數量和售出金額進(jìn)行業(yè)績(jì)考核，如果完不成任務(wù)，交通費也不給報銷(xiāo)。試想，你都知道不可能完成的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員一天下來(lái)就已經(jīng)心中有底，不會(huì )去跑，隨便填幾份資料敷衍了事罷了。
商業(yè)模式在企業(yè)巨大的生存壓力下，已經(jīng)跟具體的操作脫節。由于他的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是新品種，也是新品牌，消費者對價(jià)格如此貴的產(chǎn)品自然會(huì )有購買(mǎi)的障礙，而這種障礙不是中低消費的性保健品店能夠解決的;在產(chǎn)品拉動(dòng)上，由于長(cháng)時(shí)間的虧損，投資方已經(jīng)看緊了“錢(qián)袋”，不再大量的投入，因此，要借助線(xiàn)上的拉動(dòng)，進(jìn)而形成代理的網(wǎng)絡(luò )，也就無(wú)疾而終了。
對于國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售，一直沒(méi)有找到有效的推廣方式，東一榔頭，西一棒子，會(huì )所、保健、桑拿，都去做，但都不死不活的，長(cháng)期下去，投資人也失去了信心，自己也喪失了勇氣。而外貿市場(chǎng)，由于產(chǎn)品是中醫類(lèi)，沒(méi)有具體的分子式可以證明療效的有效“證據”，也勞而無(wú)功。
最后，不到兩年，此產(chǎn)品和花了很多錢(qián)做出來(lái)的一套商業(yè)模式，被束之高閣，產(chǎn)品也就黯然退市了�，F在想起那位仁兄說(shuō)的話(huà)：通過(guò)打造樣板市場(chǎng)和全國重點(diǎn)城市招商，三到五年之內，實(shí)現過(guò)億的銷(xiāo)售規模，最后包裝上市，開(kāi)發(fā)國際市場(chǎng)……現在還會(huì )時(shí)不時(shí)碰到這樣的人，聽(tīng)到這些熟悉的話(huà)。
【案例3】空手套白狼
前段時(shí)間，一家投資公司老板說(shuō)要開(kāi)一家管理咨詢(xún)公司，我一聽(tīng)，來(lái)了興趣，畢竟自己做銷(xiāo)售好幾年、做咨詢(xún)也好多年了，想聽(tīng)聽(tīng)他的想法。整個(gè)聽(tīng)下來(lái)，發(fā)現思路很清晰，最“震撼”的是，他說(shuō)他不差錢(qián)。思路清晰指的是，他做投資的時(shí)候，接觸了很多企業(yè)，做融資、做包裝上市等等，做完了，接下來(lái)可以成立一個(gè)公司去提供咨詢(xún)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)等這些服務(wù)。最直觀(guān)的感受是，他認為這是很簡(jiǎn)單的事情。
最近，我再見(jiàn)到他的時(shí)候，他似乎不太樂(lè )觀(guān)了，因為連續虧損了幾個(gè)月，沒(méi)有做成一筆業(yè)務(wù)，請來(lái)的總經(jīng)理也換掉了，新來(lái)的也沒(méi)有拉到一個(gè)單。他問(wèn)我，問(wèn)題到底出在什么地方?
我問(wèn)他怎么做的?他說(shuō)，招了各部門(mén)的負責人，如總經(jīng)理、品牌總監、客戶(hù)總監等等，每月、每周、甚至每天都有工作計劃和推進(jìn)時(shí)間表，甚至還派了一個(gè)“心腹”去監控公司的日常運作，但就是沒(méi)有業(yè)務(wù)。怎么做的呢?他說(shuō)，打電話(huà)，出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但還是沒(méi)用。
接下來(lái)該怎么做呢，我接著(zhù)問(wèn)。他很無(wú)奈的說(shuō)，接下來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)就只能換人。
我說(shuō)，這個(gè)一定不是人的問(wèn)題了，你選了那么多人，不可能個(gè)個(gè)都是草包吧，就憑你的眼光，我相信你選的人，很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他，原因有幾點(diǎn)
第一、真正有客戶(hù)資源和很強能力的人，是不會(huì )來(lái)你這里的，因為他有客戶(hù)資源又有能力，他會(huì )拉幾個(gè)志同道合的人自己干。
第二、單靠總經(jīng)理、總監去打電話(huà)找客戶(hù)效果肯定不會(huì )好，做咨詢(xún)不是賣(mài)菜，賣(mài)飲料，打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下別人，小店老板看看沒(méi)有貨了，就可以答復你。而做咨詢(xún)和策劃，是一個(gè)非常慎重的事情。
第三、你打電話(huà)過(guò)去，發(fā)郵件過(guò)去，收到這些資料的人99%不會(huì )是老板本人，99%的可能是負責人收不到你的資料。
……
我再問(wèn)他，你們現在做到了什么程度?比如說(shuō)，能做什么?理論、工具、方法、案例等等。他說(shuō)，還沒(méi)有成型。那你跟客戶(hù)說(shuō)什么呢?拜訪(fǎng)客戶(hù)有什么意義呢?就算人家跟你談，你能談出什么實(shí)際的東西?難道就說(shuō)你的辦公室很豪華，你很有實(shí)力?
他說(shuō)，你有什么建議?怎么改?
首先，把你能做什么想好，比如做品牌和營(yíng)銷(xiāo)的理論、工具、方法規劃好，另外有什么特別的優(yōu)勢，如銀行的，政府部門(mén)的關(guān)系等等。
其次，推廣方式明確，有錢(qián)也要花在產(chǎn)生效應的地方，該花的不花，不該花的大量的花了，如豪華的辦公室，沒(méi)有必要。
第三、策劃、咨詢(xún)公司的品牌需要案例來(lái)支撐，你以前的案例，也需要梳理。
最后，人員，客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的人需要充實(shí)，因為是處于開(kāi)創(chuàng )期，不斷需要推動(dòng)成交。
新公司的壽命，平均只有3年，不知道這個(gè)已經(jīng)1歲的企業(yè)，能不能超越這個(gè)宿命。
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