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從創(chuàng )業(yè)點(diǎn)子到執行還需要做五件事
2013年，Matt Fineberg打算在美國費城成立一家名為Bestimators的公司，主營(yíng)工程造價(jià)業(yè)務(wù)。當時(shí)，他自認為了解潛在客戶(hù)的需求，而且知道如何滿(mǎn)足他們的需求。他說(shuō)：“過(guò)去七八年，我幾乎每天都聽(tīng)人說(shuō)要多比較一下不同施工單位的報價(jià)。所以，我就請了一家工程承包商專(zhuān)門(mén)幫助業(yè)主評估費用、對比報價(jià)。”
創(chuàng )業(yè)以前，Fineberg曾從事設計及建造水景工程的工作。作為一名音樂(lè )噴泉等水景的景觀(guān)設計師，他會(huì )向客戶(hù)收取相關(guān)的咨詢(xún)費。因此，他以為可以沿襲這種商業(yè)模式開(kāi)創(chuàng )新的事業(yè)，但業(yè)主給他的反饋卻大相徑庭。
“很少有人會(huì )為這種服務(wù)掏腰包，大多數都說(shuō)：‘我自己可以做，分文不花，為什么要掏錢(qián)買(mǎi)?’”Fineberg回憶，“收到了這種反饋，我們就大幅調整公司的架構，取消了收費，對業(yè)主免費。”
2014年秋季，Bestimators公司推出了經(jīng)過(guò)重新設計的產(chǎn)品，并從費城知名初創(chuàng )企業(yè)加速器DreamIt Ventures“畢業(yè)”。此后，該公司的用戶(hù)、咨詢(xún)業(yè)務(wù)量和客戶(hù)就一直在穩定增加。根據該公司新的商業(yè)模式，所有贏(yíng)得項目的承包商都要向公司繳納少量傭金。
對初創(chuàng )公司而言，評估并挑戰最初的設想是最重要的一項任務(wù)�？墒�，關(guān)注不同客戶(hù)群體成本高，做市場(chǎng)調查得到的回應又少。假如你調查那些熟人，對方又有可能投你所好，給出一些他們認為你想聽(tīng)到的回復。
那么，資金有限的企業(yè)家怎樣才能得到有關(guān)某個(gè)新創(chuàng )意的反饋?無(wú)論是確認是否真正有某種需求，還是判斷終端用戶(hù)希望得到什么，以及這些用戶(hù)愿意付多少錢(qián)購買(mǎi)，都有些方法可以驗證商業(yè)理念和模式，幫助企業(yè)家確定前進(jìn)的方向。
一、親自考察
對Fineberg來(lái)說(shuō)，腳踏實(shí)地的方式才最符合經(jīng)濟原則。他花了幾個(gè)周末挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)費城周邊的居民，向那些業(yè)主解釋他做的是什么工作，請對方考慮選擇自己提供的服務(wù)。
Fineberg解釋說(shuō)：“如果我用16小時(shí)時(shí)間四處走訪(fǎng)，最高的成本也不過(guò)是請人喝杯咖啡，走壞一雙鞋。和投入幾千元做一項不知是否有效的市場(chǎng)調查相比，成本低多了。”
事實(shí)證明，Fineberg得到的反饋對確立Bestimators的立足之本有著(zhù)重要的指導意義。他說(shuō)：“我認為別人會(huì )付費，因為我可以為他們節省10～15小時(shí)，幫助他們消除不知請哪家承包商的風(fēng)險。但后來(lái)發(fā)現，這并沒(méi)有想象的那么有利可圖，我們奮斗的方向也就徹底改變了。我們不再向業(yè)主收費，而用戶(hù)簽約率此后上升了50%。”
二、借力孵化
加速器、孵化器和其他這類(lèi)扶持初創(chuàng )企業(yè)的項目越來(lái)越流行，也越來(lái)越常見(jiàn)。每位創(chuàng )業(yè)者應該都能在身邊找到那種有助于評估企業(yè)創(chuàng )意的小企業(yè)開(kāi)發(fā)項目。
“幾乎每座城市都有小企業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的足跡，”美國休斯敦大學(xué)沃爾夫創(chuàng )業(yè)中心的副主任Ken Jones說(shuō)道，“要得到良好的收益，收獲不錯的反響，也無(wú)需報名參加大牌加速器。”
2011年，美國資格認證軟件供應商SheerID的聯(lián)合創(chuàng )始人兼首席執行官Jake Weatherly參加了一個(gè)為期90天的孵化器訓練營(yíng)，希望借此完善自己的商業(yè)構想。SheerID位于俄勒岡州尤金市，那個(gè)訓練營(yíng)得到了該州比弗頓市的資助，旨在推動(dòng)該市創(chuàng )業(yè)活動(dòng)。
Weatherly得到了同樣參與該訓練營(yíng)的企業(yè)高管和其他企業(yè)家的反饋——這些業(yè)內人士經(jīng)驗豐富，獲得他們的認可絕非易事——對此他深表感激。
Weatherly說(shuō)：“加入那個(gè)項目并得到反饋讓我們實(shí)現了質(zhì)的飛躍，我們不再局限于解決問(wèn)題，而且擁有了自己的價(jià)值定位，可以用它判斷是否有公司會(huì )真正付費解決這個(gè)問(wèn)題，以及他們愿意出資多少。”
2012年成立以來(lái)，SheerID的員工增加到了27人，獲得融資650多萬(wàn)美元。
三、找到一位導師
Jones呼吁創(chuàng )業(yè)者找一位個(gè)人交際圈子以外的導師，提供沒(méi)有任何偏見(jiàn)的反饋和指導。
“有些人說(shuō)的都是你想聽(tīng)到的東西，找這類(lèi)人容易�？梢窍胝业侥切┙�(jīng)驗豐富、讓你欽佩，又能對你坦言相告的人，就很有挑戰性了。”他這樣說(shuō)。
Jones建議從形成網(wǎng)絡(luò )的商業(yè)組織和組織活動(dòng)的商會(huì )入手。他指出，“那些地方有的是想參與創(chuàng )業(yè)指導的人”，或者可以尋求美國退休企業(yè)高管服務(wù)組織SCORE的幫助，聯(lián)系這家全國性組織在某個(gè)地方的分會(huì )。
“美國正在步入老齡化社會(huì )，許多經(jīng)驗豐富的人都在找機會(huì )提供幫助，做顧問(wèn)或者導師。”他說(shuō)，“而且獲取他們的幫助不必付費，他們是免費的顧問(wèn)，能給予你需要的反饋。”
四、發(fā)掘業(yè)內人脈
洛杉磯一家屏幕保護膜制造商Tech Armor的創(chuàng )始人Eric Tong認為，有抱負的初創(chuàng )公司應該毫無(wú)顧慮地向老一輩或者同輩的同行求教。Tong與合作伙伴Joseph Jaconi共同成立了公司，他們利用業(yè)內的人脈累積經(jīng)驗，向從前的上司、同事和客戶(hù)獲取公開(kāi)透明的反饋，幫助自己構思初創(chuàng )公司的計劃和策略，同時(shí)也獲得了與制造和銷(xiāo)售相關(guān)的寶貴意見(jiàn)。
Tong說(shuō)：“我們都有那種喜歡對我們大加贊賞的朋友，可我們真正重視的是另一種人，他們深知行業(yè)內情，因此能夠對我們的想法提出合理質(zhì)疑。”
Tong和Jaconi還會(huì )同潛在客戶(hù)交流。他們訪(fǎng)問(wèn)了百思買(mǎi)(Best Buy)等電子產(chǎn)品零售商，請購物者告訴他們有哪些重要因素會(huì )影響他們購買(mǎi)移動(dòng)設備配件的決定。“我們得到了大量的反饋。很多人回應稱(chēng)，他們在電子商務(wù)網(wǎng)站購物時(shí)，確實(shí)希望能有商家為他們提供相應的咨詢(xún)服務(wù)，”Tong說(shuō)，“所以，這就是客戶(hù)服務(wù)為何對我們很重要的原因。”
Tong的方法看來(lái)頗為奏效。2012年成立至今，Tech Armor公司已出售保護膜超過(guò)500萬(wàn)張。
五、先行試用，收集反饋
美國辛辛那提市初創(chuàng )企業(yè)加速器The Brandery的總經(jīng)理Mike Bott稱(chēng)，該公司許多項目的參與者都向潛在用戶(hù)展示了各自未成形的產(chǎn)品，測試那些未完成的版本。一種熱門(mén)的方式是，在還未整體完成產(chǎn)品以前先提供登錄頁(yè)面，運行Google AdWords測試，監控點(diǎn)擊率。
“那些數字可以幫助你了解，你的價(jià)值定位是否能夠吸引足夠多的用戶(hù)進(jìn)入下一步，”Bott說(shuō)，“你可以試運行兩三周，然后決定該向哪個(gè)方向發(fā)展。”
Bott建議，為了獲得用戶(hù)試用的反饋，創(chuàng )業(yè)者可以推出一款僅有大致框架的產(chǎn)品，適當突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位。“我極力建議，先做個(gè)東西，把它亮出去，盡快獲得真實(shí)的反饋，這樣就可以根據試用者的反饋重新設計產(chǎn)品了。”
像Product Hunt和reddit這樣的網(wǎng)站適合做Bott提到的上述測試。“你不需要請成千上萬(wàn)的人到自己的平臺，可能500人到1000人就夠了。你可以得到有意義的反饋，了解產(chǎn)品的哪些部分有效哪些沒(méi)用。”他這樣解釋。
The Brandery支持的一家做財務(wù)的初創(chuàng )公司則用了另一種測試方法。該公司使用演示幻燈片的應用Keynote制作出簡(jiǎn)單的幻燈片，然后從潛在客戶(hù)那里得到反饋，從而得知他們怎么看待公司對產(chǎn)品性能的最初設想。
“他們用Keynote展示了旗下最簡(jiǎn)化的產(chǎn)品，讓大家大略體驗一下，用這種方式獲得了許多反饋。”Bott說(shuō)。
從投入市場(chǎng)到整個(gè)過(guò)程結束，SheerID公司的第一輪B2B銷(xiāo)售周期約耗時(shí)七個(gè)月。但Weatherly憑借首批付費用戶(hù)就獲得了足夠的資金，所以產(chǎn)品一到位就縮短了銷(xiāo)售周期。
Weatherly說(shuō)：“我們能繼續完成整個(gè)產(chǎn)品推出的過(guò)程，并在將商機變?yōu)檎娼鸢足y以前得到了一套成熟的服務(wù)體系、強大的團隊，還有充裕的資金。這讓我們在起步階段加快了步伐。”
作為創(chuàng )業(yè)者，無(wú)論公司的初創(chuàng )期要持續多久，都應該克制那種在尋求反饋以前完善太多細節的沖動(dòng)，因為越早著(zhù)手推出產(chǎn)品，你能為公司立足爭取到的時(shí)間就越多。
“不要一開(kāi)始就推出全套體驗，拿出一個(gè)樣品才是關(guān)鍵，”Bott建議，“因為如果發(fā)覺(jué)產(chǎn)品沒(méi)有你期望的那么重要，或者市場(chǎng)比你預期的小或是更大，你就可能據此迅速制定或者調整經(jīng)營(yíng)方針。
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