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創(chuàng )業(yè)者第一次如何跟客戶(hù)談業(yè)務(wù)
按照常規的培訓教程，在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，自然不能空著(zhù)手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產(chǎn)品資料；價(jià)格表；市場(chǎng)啟動(dòng)方案；合同樣本，樣品等等。按說(shuō)這也沒(méi)什么錯，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，總要做些準備，盡量全面地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹自己企業(yè)。但是，廠(chǎng)家的角度就是廠(chǎng)家的角度，你們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商老板看到廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候，會(huì )想到些什么嗎？
當廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就把這些東西都帶上，并展現在經(jīng)銷(xiāo)商面前的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個(gè)廠(chǎng)家很想找我合作，東西都準備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問(wèn)問(wèn)他們都肯付出些什么，市場(chǎng)風(fēng)險如何承擔。于是，經(jīng)銷(xiāo)商在夸耀一番自己在當地市場(chǎng)的實(shí)力后，便會(huì )問(wèn)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員：你們廠(chǎng)家能承擔那些費用？能鋪底嗎？能退換貨嗎？能把整個(gè)省給都我嗎？能給我派駐人員支持嗎？承擔促銷(xiāo)員費用嗎？能……
這些話(huà)放出來(lái)后，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭，右一個(gè)搖頭，這時(shí)候再對經(jīng)銷(xiāo)商強調什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無(wú)力的了……
筆者建議，在第一次面會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，在帶什么東西的問(wèn)題上，不能完全只站在廠(chǎng)家自己的角度去考慮，而是要結合經(jīng)銷(xiāo)商的思維習慣，具體說(shuō)來(lái)，建議攜帶如下物品：
手表，一次性濕巾，盡可能多的現金，名片，手寫(xiě)記錄本，兩支筆，一個(gè)記在腦袋里談話(huà)大綱，錄音機，企業(yè)內部出的刊物，這就足夠了。千萬(wàn)別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類(lèi)的東西。
之所以這樣安排，是出于以下幾個(gè)原因：
1．首次談判，不可能直接達成合作，所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸，互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認知，太多的東西反而會(huì )打破這個(gè)感覺(jué)，使得廠(chǎng)家想合作的企圖表達的過(guò)于明顯，這也容易讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生廠(chǎng)家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。
2．帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬(wàn)別拿出來(lái)。目的是把談話(huà)全程都錄下去，回去以后仔細聽(tīng)，你肯定會(huì )發(fā)現出經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來(lái)，并且很多話(huà)是在現場(chǎng)沒(méi)留意的，從中可以分析經(jīng)銷(xiāo)商的談話(huà)重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。
3．手表，掌握溝通時(shí)間，也可作為談話(huà)結束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷(xiāo)商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養，干練，守時(shí)。
4．一次性濕巾，進(jìn)門(mén)之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。
5. 盡可能多的現金，在首次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商之前，盡可能多帶現金在身上，現金不但能鎮痛，還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢(qián)，談上百萬(wàn)的生意，實(shí)在是有點(diǎn)……
6. 手寫(xiě)記錄本，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，直接拿出個(gè)筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷(xiāo)商不屑，安全的做法是帶個(gè)手寫(xiě)的筆記本，這個(gè)本子要足夠大，在溝通時(shí)，在本子上做記錄。
7. 兩支筆，一紅一藍，全部打開(kāi)筆帽，放在記錄本上，根據記錄內容的重要程度，分別使用紅藍筆，若是出差經(jīng)費緊張，買(mǎi)不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時(shí)拿出來(lái)，細節看素質(zhì)。
8. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報紙等等，若有企業(yè)自己出版的書(shū)籍是最好不過(guò)。但注意，千萬(wàn)不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫(huà)冊。
9. 談話(huà)總得要有個(gè)談話(huà)大綱，當然了，這個(gè)談話(huà)大綱得要是記在腦子里的，可千萬(wàn)別直接打印出來(lái)鋪在桌子上，若記憶力沒(méi)那么好，可在記錄本上用些特殊的符號作為提示。以提示自己按照預定的會(huì )談?dòng)媱�，逐條推進(jìn)。
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