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創(chuàng )業(yè)者要邁過(guò)的9大生死關(guān)
創(chuàng )業(yè)是創(chuàng )業(yè)者及創(chuàng )業(yè)搭檔對他們擁有的資源或通過(guò)努力對能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng )造出更大經(jīng)濟或社會(huì )價(jià)值的過(guò)程。以下是小編幫大家整理的創(chuàng )業(yè)者要邁過(guò)的9大生死關(guān)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
“A輪關(guān)”的九種死法
為什么很多天使輪的項目在融A(yíng)輪的過(guò)程中倒下呢?根據我們實(shí)際接觸的項目，我們總結了“A輪關(guān)”的九種“死法”，為保護創(chuàng )業(yè)者，本文依舊不直指案例，創(chuàng )個(gè)業(yè)不容易，不希望有創(chuàng )業(yè)兄弟因為我的“哇啦哇啦”而躺槍?zhuān)蠹易约簩μ柸胱托�，最好是找不到座位�?/p>
第一，“產(chǎn)品死”。
無(wú)論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場(chǎng)景)都是工具屬性，就是你對用戶(hù)到底有什么用?你能夠給用戶(hù)提供多大的價(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值強度，這就決定了你的產(chǎn)品是個(gè)“金鉤子”還是個(gè)“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場(chǎng)景了嗎?》)。很多創(chuàng )業(yè)者很多時(shí)候很容易自我強化而強迫了市場(chǎng)的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿(mǎn)足用戶(hù)的“普遍、顯性、剛需”，但是無(wú)法延伸到第二場(chǎng)景，也就沒(méi)辦法“高頻”，所以也就無(wú)法產(chǎn)生持續的用戶(hù)黏性。根據我的觀(guān)察，工具屬性越強的產(chǎn)品，有時(shí)候平臺屬性越弱(如果不能有效地設計好第二場(chǎng)景)，比如說(shuō)鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開(kāi)關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類(lèi)。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。
建議：項目在啟動(dòng)階段就應該想清楚面向什么用戶(hù)，解決什么痛點(diǎn)需求，行業(yè)的趨勢是什么，時(shí)間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設計和場(chǎng)景設計。
第二，“股權結構死”。
初創(chuàng )企業(yè)融資的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“面多了加水，水多了加面”的迭代過(guò)程，創(chuàng )始團隊負責揉最早的那個(gè)面團(有時(shí)候這個(gè)面團還沒(méi)有開(kāi)始揉也可以拿到錢(qián))，然后以適當的估值引入天使輪。有時(shí)候，創(chuàng )始團隊沒(méi)有把握好融資的節奏，過(guò)早或者過(guò)多地融資可能會(huì )導致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢(qián)很多時(shí)候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng )始團隊占的股份過(guò)低，這樣不利于后期融資(因為后續的潛在投資人會(huì )認為創(chuàng )始團隊激勵不足)。
特別值得提出的是，有時(shí)候在某個(gè)項目中孵化出的子項目，最容易出現股權結構的問(wèn)題，由于子項目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導致實(shí)際創(chuàng )始團隊占股比例過(guò)低(有些會(huì )接近50%或低于50%)。
建議：項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(qián)(能帶來(lái)戰略資源除外)，而應該盡量引入專(zhuān)業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設定股份回購條款，對應地，天使投資人也可以設定業(yè)績(jì)考核條款，如果業(yè)績(jì)目標達到了，創(chuàng )始團隊有權按照某個(gè)價(jià)格(當然要保證一定的溢價(jià))向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設定，不僅僅可以保護創(chuàng )始團隊的利益，也可以保護投資人的利益。
第三，“數據死”。
A輪融資前的產(chǎn)品及用戶(hù)數據，實(shí)質(zhì)上是對項目從1到10過(guò)程中產(chǎn)品在市場(chǎng)上驗證效果的數據化表達，這個(gè)時(shí)候并不要求企業(yè)盈利，但是數據必須表明產(chǎn)品投放市場(chǎng)后有“干柴烈火”之勢。如果數據表現不好，那么投資人斃掉項目是必然的。
值得說(shuō)明的是，有時(shí)候項目數據絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以?xún)?萬(wàn)億級市場(chǎng)除外)，融資過(guò)程也會(huì )比較糾結。這里涉及到一個(gè)投資人心理門(mén)檻的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是讓投資人感覺(jué)投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因為在有些贏(yíng)者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過(guò)了，低舉低打又不能掙錢(qián)，高舉高打又沒(méi)有那么多錢(qián)，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數據表現至關(guān)重要。
建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者要明白一個(gè)，融天使輪的目的是融A(yíng)輪，融A(yíng)輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，......，有了這個(gè)資本導向的思維，創(chuàng )業(yè)者的產(chǎn)品運營(yíng)在某種程度上就不會(huì )偏離資本驅動(dòng)的軌道。在產(chǎn)品運營(yíng)過(guò)程中可以盡量以數據為導向，時(shí)刻關(guān)注競品的數據表現，同時(shí)為自己的A輪融資預估好數據期望，以目標為導向分解到日常的運營(yíng)細節中去。當然，創(chuàng )業(yè)者也沒(méi)有必要完全為了融資而去做數據，從而擾亂了自身的戰略節奏。
第四，“盈利模式死”。
談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結到一個(gè)公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線(xiàn)和成本曲線(xiàn)在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強產(chǎn)品弱服務(wù)、強服務(wù)弱產(chǎn)品、強產(chǎn)品強服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會(huì )有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結構，也決定了其規模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效應的釋放程度，從而最終決定了這個(gè)項目能夠走多遠、做多大，從而也決定了其投資價(jià)值。越是偏服務(wù)性的項目，其線(xiàn)下部分越重，越容易遭受“規模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰。
很多創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，沒(méi)有想清楚后續的商業(yè)模式，當發(fā)展到一定階段時(shí)，發(fā)現其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢(qián)，但要實(shí)現10到100，100到1000的擴張時(shí)，面臨極大的挑戰，這樣的行業(yè)通常呈現的格局是“大市場(chǎng)、小作坊”。這樣的項目在A(yíng)輪融資時(shí)也會(huì )碰到極大的困難。
建議：在經(jīng)過(guò)天使輪融資之后，企業(yè)要開(kāi)始思考未來(lái)的商業(yè)模式，并且最好能用財務(wù)預測模型(可以請專(zhuān)業(yè)的融資顧問(wèn)公司協(xié)助)展現不同規模階段的收入變化趨勢及成本結構。財務(wù)預測模型雖然未必能夠準確預測未來(lái)的收入及成本，但是這個(gè)系統性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過(guò)程，從而幫助我們識別企業(yè)后續發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。
第五，“估值死”。
融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項目具有很大的內在價(jià)值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數據表現以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價(jià)值暫時(shí)無(wú)法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng )始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實(shí)上，一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)到底應該估值多少才算合理，這個(gè)問(wèn)題全世界估計都是無(wú)解。我們更愿意接受的一個(gè)事實(shí)是，價(jià)格是由市場(chǎng)形成的。如果資本市場(chǎng)普遍無(wú)法接受創(chuàng )始人期望的估值，創(chuàng )始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯失融資機會(huì )，而讓競爭對手占領(lǐng)先機，這樣的情況下，創(chuàng )業(yè)者很容易把自己的項目悶死。
事實(shí)上，在行業(yè)遠未到整合調整階段的時(shí)候，競品之間的競爭內在表現為產(chǎn)品和團隊之間的競爭，而顯性地表現為融資能力的競爭。誰(shuí)能在融資方面把握先機，誰(shuí)就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。
建議：市場(chǎng)最道德!創(chuàng )業(yè)企業(yè)在A(yíng)輪融資過(guò)程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場(chǎng)找到對的投資人，剩下的就是由市場(chǎng)形成價(jià)格了。另外，和投資機構的價(jià)格談判時(shí)間不能太長(cháng)，整個(gè)融資周期不要超過(guò)5個(gè)月，否則過(guò)于執著(zhù)于估值會(huì )導致錯失融資窗口。在這個(gè)階段，快速拿到錢(qián)實(shí)現業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項目做起來(lái)了，資本市場(chǎng)在后期一定會(huì )幫你找回失去的，相反，如果項目做不起來(lái)，那么眼下的估值也只是“神馬”。
值得提出的是，估值調整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng )始人和投資人之間的“信息不對稱(chēng)”和“信心不對稱(chēng)”而采取的一個(gè)解套機制，你可以理解為給投資人一個(gè)估值調整期權，也可以理解為給了創(chuàng )始人一個(gè)提高估值的機會(huì )。公平不公平關(guān)鍵在于設定的業(yè)績(jì)目標以及基于該目標所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng )業(yè)團隊不要本能地反對對賭，一事一議吧。
第六，“團隊死”。
有些項目，方向不錯，數據基礎也不錯，但是團隊結構有缺陷，比如CEO太過(guò)于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng )始人融資能力的信心。投資人會(huì )擔心這一輪進(jìn)來(lái)之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團隊在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導致投資公司在A(yíng)輪階段放棄投資機會(huì )。
建議：團隊的問(wèn)題越早解決越好。在早期階段，由于項目的價(jià)值還沒(méi)有做起來(lái)，因此在引入核心骨干時(shí)就股份問(wèn)題比較容易談攏，因此，創(chuàng )始人應該在拿到天使輪之后著(zhù)力解決好團隊結構缺陷的問(wèn)題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個(gè)技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。
第七：“垂直陷阱死”。
初創(chuàng )企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護城河(做到一定的規模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強的能力專(zhuān)用性或者資源專(zhuān)用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說(shuō)，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規模經(jīng)濟效應(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時(shí)，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟效應(橫向的規模經(jīng)濟效應，因而可以在整個(gè)大平臺體系范圍內攤薄成本)所殺死，其實(shí)大平臺最具威脅的還是其超強的資金實(shí)力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專(zhuān)用性”、“資源專(zhuān)用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個(gè)和時(shí)間賽跑的游戲。
有些項目在A(yíng)輪融資時(shí)，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會(huì )怎么辦?這個(gè)很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng )始團隊能否向投資人展示項目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無(wú)法有效地展示這一點(diǎn)，那么，這樣的項目倒在A(yíng)輪的大門(mén)口也是必然的。
建議：這一點(diǎn)沒(méi)有特別好的建議。如何能在大平臺開(kāi)始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團隊切入的時(shí)機有關(guān)，和團隊的執行力有關(guān)，和創(chuàng )始人的戰略能力及資源整合能力有關(guān)。團隊要保持清醒的是，即便想著(zhù)被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內拼個(gè)好座次。
第八：“法律風(fēng)險死”。
有些項目，從創(chuàng )立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險，比如涉黃、涉及輿論監管、涉及現行監管政策(牌照)等方面的項目，如果時(shí)間不在自己這一邊，在A(yíng)輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險。
建議：項目啟動(dòng)前咨詢(xún)法律專(zhuān)業(yè)人士或政策專(zhuān)業(yè)人士，守住法律和政策底線(xiàn)。在項目運作過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。
第九，“作死”。
有些創(chuàng )業(yè)者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A(yíng)輪融資時(shí)過(guò)于自信，一開(kāi)始時(shí)就設定了過(guò)高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場(chǎng)的底線(xiàn)，屢次重大調整估值，導致融資周期過(guò)長(cháng)且圈內皆知，對于這樣的項目投資人當然會(huì )保持謹慎。
建議：理性地設定A輪融資期望，不要因為面子、競品的虛假報道等誤導了自身的判斷，能夠早點(diǎn)拿錢(qián)就盡量早拿，不要在缺錢(qián)的時(shí)候去融資，不要給自己的融資設定太多的限制條件，保持開(kāi)放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無(wú)心插柳柳成蔭。
創(chuàng )業(yè)掙錢(qián)的技巧
第1招：隔山打虎
這一招的要點(diǎn)是學(xué)會(huì )與別人合作，而不是什么事情都親自去做。因為你不可能是位全才，要學(xué)會(huì )不糾纏于雞毛蒜皮的小事。巨大的財富通常是有眼光的帥才同多才多藝的智者通力合作的結果，真正的賺錢(qián)高手通常是善于利用別人的能力賺錢(qián)的人。凡事親力親為只會(huì )分散你的精力，使你無(wú)法對全局作出判斷。
“勞心者治人，勞力者治于人”，這話(huà)老祖宗早就說(shuō)過(guò)了，要不你看不論是在古時(shí)候還是現在，怎么那么多人都喜歡當官呢？利用別人成就自己并不一定覺(jué)得難受，從另一方面說(shuō)你也是在幫助別人。
第2招：當機立斷
要賺錢(qián)必須果斷，學(xué)會(huì )迅速地審時(shí)度勢�？焖贈Q斷能夠使你占據領(lǐng)先優(yōu)勢，拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢決斷是賺錢(qián)之大忌，這會(huì )讓你一次次貽誤良機。
“機不可失時(shí)不再來(lái)”，機會(huì )于我們不會(huì )象電視里面的醫藥廣告一樣鋪天蓋地，更何況是賺錢(qián)的機會(huì )，記住只有自己走出去了才能有成功的機會(huì )，否則是一點(diǎn)希望也沒(méi)有，這就是道理。
第3招：窮追猛打
成功者往往是持之以恒、埋頭苦干的人，一個(gè)專(zhuān)心于目標并致力于此的人。做事有頭無(wú)尾，遇到一點(diǎn)挫折就退縮是不可能獲得成功的。要賺錢(qián)就不能怕辛苦，如此則成功可期。
持之以恒方能成就大事業(yè)這個(gè)道理大家都懂，但在現實(shí)當中我們有些人迫于生活所迫不能堅持，往往離成功就差那么一小步，詢(xún)問(wèn)那些成功的人，他們都是嘗盡苦中苦之人，在一次次失敗中跌倒而后又爬起來(lái)重新開(kāi)始并最終成功的人。
第4招：眼觀(guān)六路
這一招的要點(diǎn)在于注意與善于觀(guān)察，對新觀(guān)點(diǎn)、新事物要保持敏銳的頭腦�？呻S身攜帶一個(gè)簡(jiǎn)便的本子，隨時(shí)記下你發(fā)現的生財之道，有時(shí)間的時(shí)候加以整理，就會(huì )發(fā)現幾個(gè)方法合在一起，就得出有價(jià)值的方案，然后迅速開(kāi)始實(shí)施你的計劃。
現在的發(fā)財信息很多，要善于甄別，選自己喜歡和熟悉的行業(yè)來(lái)做是不錯的選擇，多看多問(wèn)多聽(tīng)，這樣能夠避免多走彎路。
第5招：膽大心細
你必須認識冒險是有代價(jià)的。要知道世界上絕沒(méi)有萬(wàn)無(wú)一失的賺錢(qián)之道。所謂“賺錢(qián)的生意不要搶”。盲目隨大勢，貿然作決定都是不可取的。要避免失敗，就要處處小心，躲開(kāi)可能碰到的陷阱。
什么事情都不能太過(guò)，膽大是要膽大，但后面還有個(gè)心細，其實(shí)膽大與心細人們有時(shí)候很難做到，膽大的人不一定心細，心細的人不一定膽大，我的理解的膽大是宏觀(guān)處理大事，心細是微觀(guān)處理小事，如果你能做到處理大事的時(shí)候有處理小事的心理那么認真就夠了。
第6招：借雞下蛋
借錢(qián)賺錢(qián)，借雞下蛋不丟人。
賺錢(qián)的機會(huì )稍縱即逝，所以當機會(huì )來(lái)了，你一時(shí)又沒(méi)有資本時(shí)，看準了不妨借錢(qián)出擊。
死守著(zhù)有一分錢(qián)花一分錢(qián)的老觀(guān)念將難成大事。
現今社會(huì )，能借到錢(qián)是本事，借不到錢(qián)是沒(méi)有本事，借到錢(qián)后知道怎么花是本事，借到錢(qián)后不知道怎么花是沒(méi)事找事。
第7招：動(dòng)如脫兔
無(wú)論在任何時(shí)候都要有時(shí)間觀(guān)念，決定做一件事情以后，行動(dòng)要迅速，絕不能把今天的事留到明天去做。時(shí)間就是金錢(qián)，拖沓的作風(fēng)是賺錢(qián)的天敵，行動(dòng)不敏捷很難適應現代市場(chǎng)的競爭。
市場(chǎng)就如同打仗，我們需要攻克一個(gè)又一個(gè)的陣地，你不去攻就會(huì )被別人攻取，到時(shí)候想要搶回來(lái)恐怕會(huì )需要更大的代價(jià)，所以決定了要奪取的市場(chǎng)是越早攻取越好。
第8招：創(chuàng )意制勝
努力開(kāi)發(fā)你的創(chuàng )造力，圍繞你的事業(yè)讓思維不受拘束地展開(kāi)聯(lián)想。經(jīng)營(yíng)最可靠的是創(chuàng )意，一個(gè)好點(diǎn)子、好創(chuàng )意往往能使你的經(jīng)營(yíng)之路柳暗花明，財富屬于那些具有創(chuàng )意而又能把新觀(guān)念付諸行動(dòng)的人！
人無(wú)我有人有我新這就需要創(chuàng )意取勝，不過(guò)沒(méi)有創(chuàng )意的人知道如何利用別人的創(chuàng )意其實(shí)這也是一種創(chuàng )意。
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