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“網(wǎng)紅+直播+電商”模式這三個(gè)坑不能錯一個(gè)
“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。以下是小編J.L分享的“網(wǎng)紅+直播+電商”模式這三個(gè)坑不能錯一個(gè)，更多創(chuàng )業(yè)知道請您繼續訪(fǎng)問(wèn)(www.oh100.com/chuangye)。
本文是第一個(gè)研究系列的開(kāi)篇文。接下來(lái)一段時(shí)間，變革家專(zhuān)欄作者們將持續跟您分享關(guān)于“網(wǎng)紅+直播+電商”與“網(wǎng)紅+直播”模式差異的一些看法，尤其會(huì )對基于“商品”還是“人”各自帶來(lái)的不同差異化玩法有哪些做重點(diǎn)解讀。此外，我們還建了一個(gè)關(guān)于“網(wǎng)紅、直播、電商”相關(guān)話(huà)題的討論群。如果您是創(chuàng )投圈人士，并對此話(huà)題感興趣或是想與更多人討論交流，可以直接掃描文末二維碼，我們會(huì )加您為會(huì )員，并拉您進(jìn)群。
我的好基友、變革家專(zhuān)欄作者@魏旭秋 剛剛講了他對于“網(wǎng)紅+直播+電商”的理解，他認為“網(wǎng)紅+直播+電商”不能按照“網(wǎng)紅+直播”的運營(yíng)邏輯來(lái)玩，而應該按照“電視直銷(xiāo)”的邏輯來(lái)玩。變革家專(zhuān)欄作者@柴戈 非常同意他的理解：“網(wǎng)紅+直播+電商”和“網(wǎng)紅+直播”不是一碼事，但同時(shí)也認為“網(wǎng)紅+直播+電商”和“電視直銷(xiāo)”也是很不一樣的，它更像是一個(gè)基于KOL的“時(shí)尚教學(xué)節目”。
首先，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。對于創(chuàng )投人士都知道，目前的導流成本不管是線(xiàn)下還是線(xiàn)上都已經(jīng)到達了一個(gè)新高度。網(wǎng)紅是目前導流成本最低的一個(gè)新入口。
“網(wǎng)紅+直播+電商”本身是為了實(shí)現更好的賣(mài)“商品”。這種非常明顯的動(dòng)機也決定了這種模式的最重要的作用就是考慮“進(jìn)店率”這個(gè)指標。明白了這個(gè)道理，還拿著(zhù)“網(wǎng)紅+直播”的社交打賞模式來(lái)做“網(wǎng)紅+直播+電商”就應該徹底知道自己有多傻叉了。
其次，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心要義是“精神洗腦”，不是客戶(hù)轉化率。細心的創(chuàng )投人士應該已經(jīng)注意到了，在上面變革家專(zhuān)欄作者@柴戈 提及了這種模式要考察的是“進(jìn)店率”的指標，沒(méi)有用“客戶(hù)轉化率”這個(gè)指標。
沒(méi)錯，這種模式的核心是“進(jìn)店”看商品。這也非常好理解：你不可能讓1萬(wàn)人同時(shí)喜歡同一件裙子，就是這么簡(jiǎn)單。但“網(wǎng)紅+直播+電商”可以通過(guò)試穿的方式讓你看到實(shí)物穿在她身上體現出來(lái)的那種美，從而誘惑你也去想象自己擁有那件裙子的樣子。但那不是最重要的，最重要的是在介紹裙子和試穿裙子時(shí)體現出來(lái)的那種理念、那份專(zhuān)業(yè)和那股真誠。
這種精神力量會(huì )背書(shū)她雖然沒(méi)穿出來(lái)，但用戶(hù)喜歡的那件上衣的品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)和氣質(zhì)，從而形成新的購買(mǎi)行為。所以，在這個(gè)環(huán)節里，“精神洗腦”是第一位的，如果你真的以客戶(hù)轉化率作為了指標，也不是不行，但往往就會(huì )推動(dòng)網(wǎng)紅更多的集中在售賣(mài)，而忽略了更重要的“精神洗腦”的重要性。
再次，“網(wǎng)紅+直播+電商”的核心形式是“體驗教學(xué)”，不是“電視直銷(xiāo)”。接著(zhù)上面的話(huà)題聊，“網(wǎng)紅+直播+電商”的玩法是“精神洗腦”不是“客戶(hù)轉化”，那它的內容形式也就幾乎呼之欲出了。它不應該是“電視直銷(xiāo)”模式，而應該是“時(shí)尚教學(xué)”模式。教你化妝、教你美容、教你怎么選衣服搭配、教你怎樣健身，總之，我很專(zhuān)業(yè)，如果你有什么化妝問(wèn)題，可以來(lái)找我，當然了化妝自然要有化妝品，順便買(mǎi)我的吧。我幫了你這么多，你還好意思跟我講價(jià)?
最后跟大家聊聊“網(wǎng)紅+直播+電商”的適用范圍。
首先，如果還想做“網(wǎng)紅+直播+電商”平臺的創(chuàng )投人士可以放棄了。因為直播最重要的是要有海量觀(guān)眾，沒(méi)有觀(guān)眾支持的平臺絕對就是死平臺。你可以想想，到底有幾個(gè)平臺可以支持那么多的觀(guān)眾，而且觀(guān)眾的動(dòng)機是購買(mǎi)東西。相信除了淘寶、京東、唯品會(huì )、聚美優(yōu)品，以及斗魚(yú)、映客、花椒這樣的幾個(gè)直播平臺，基本上都沒(méi)法支撐起這樣的流量。即使如此，映客、花椒們想必也不敢輕易讓網(wǎng)紅們去賣(mài)電商產(chǎn)品，破壞它已有的價(jià)值體系。
其次，作為一個(gè)商家，特別產(chǎn)品需要體驗的連鎖商家或電商商家，那你就特別需要開(kāi)“直播”了。理由就是變革家專(zhuān)欄作者@柴戈 反復強調的獲客成本更低的問(wèn)題。對于連鎖商家而言，不但可以提升線(xiàn)上“進(jìn)店率”，對于“線(xiàn)下進(jìn)店率”也是具有極其重大的價(jià)值的。在后面的文章里，我會(huì )跟大家交流一些關(guān)于“直播”和“線(xiàn)下商業(yè)”結合的成功案例。
再次，不要高估了“網(wǎng)紅+直播+電商”的力量，更重要的是要善用“體驗教學(xué)”的本質(zhì)。“網(wǎng)紅+直播+電商”確實(shí)是一個(gè)不錯的入口，可以提高“進(jìn)店率”，但對于“客戶(hù)轉化率”的轉化幫助并不一定特別大。更深入的提高客戶(hù)轉化率就要跳出。
“網(wǎng)紅+直播+電商”這個(gè)入口階段，考慮在單個(gè)產(chǎn)品決策時(shí)的考慮了。這個(gè)時(shí)候更深層次更好體驗的“體驗教學(xué)”就顯得更重要了。美女可以通過(guò)直播把潛在客戶(hù)騙進(jìn)店里，但對于某件更具體的衣服上，如果能再配上一個(gè)更精細更貼心更真實(shí)的“體驗教學(xué)”的視頻，那就更贊了。在這個(gè)環(huán)節里，決策的“體驗視頻”跟導流的“直播”是分開(kāi)的，并不是一碼事。變革家專(zhuān)欄作者@柴戈 認為，按照交易環(huán)節把導流和購買(mǎi)分開(kāi)，合理評估“網(wǎng)紅+直播+電商”的適用范圍和使用場(chǎng)景也是一個(gè)至關(guān)重要的決策。
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