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互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險的主要模式與可行性分析
引導語(yǔ)：車(chē)險市場(chǎng)看似是一個(gè)巨大的誘人蛋糕，但是實(shí)際上要想用傳統互聯(lián)網(wǎng)流量運營(yíng)的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險這個(gè)市場(chǎng)有所作為，還需要創(chuàng )業(yè)者和從業(yè)公司更多的時(shí)間和耐心去尋求突破。
一、互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險市場(chǎng)發(fā)展狀況：
2013年左右，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的極速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險成為新的風(fēng)口，一時(shí)間風(fēng)投和創(chuàng )業(yè)公司紛紛涌入。
大家之所以看中這個(gè)領(lǐng)域，是因為車(chē)險市場(chǎng)是一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)。根據中國保險報的消息，2016年上半年，全行業(yè)車(chē)險保費收入3290.6億元，同比增長(cháng)9.86%。另有數據表明，2015年全年的保險公司車(chē)險的總保費收入已經(jīng)達到6000億元人民幣。
單從數據上來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)足夠誘人，但是，如果不對行業(yè)進(jìn)行深入的了解，貿然踏入這個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行所謂的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)，最終就會(huì )發(fā)現跳入一個(gè)難以填平的大坑。這也是很多互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)公司的遭遇。
二、互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險行業(yè)的市場(chǎng)競爭：
在車(chē)險價(jià)值鏈上，主要的價(jià)值參與者包括車(chē)主，保險公司、代理商、公估公司、救援公司、汽車(chē)配件廠(chǎng)商、汽車(chē)4s店、維修廠(chǎng)、定損損中心等。在整個(gè)車(chē)險產(chǎn)業(yè)鏈上，保險公司和4S店處于強勢的地位。
正是由于價(jià)值鏈的復雜，使得這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化及其艱難與緩慢，這也是一波創(chuàng )業(yè)者接著(zhù)一波創(chuàng )業(yè)者前赴后繼而無(wú)功而返的原因。
下面從波特的競爭五力模型，來(lái)看一下車(chē)險(互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險)的競爭狀況：
1.供方力量：
車(chē)險市場(chǎng)的供方主要是保險公司，也即財險公司，目前市場(chǎng)總共只有不到80家財險公司，在車(chē)險領(lǐng)域，根據市場(chǎng)份額，最大的三家是人保、太平洋、平安三巨頭。他們占據了市場(chǎng)上70%的保費收入。處于第二梯隊的有大地，陽(yáng)光等保險公司。雖然這是一個(gè)不完全競爭的市場(chǎng)，但是保險公司之間的競爭也很激烈，為了爭奪車(chē)主，不得不給車(chē)主和渠道近高額的返點(diǎn)，還要面臨巨大的賠償壓力，始終處于微利甚至虧損的境地。
2.買(mǎi)方力量：
車(chē)險市場(chǎng)最直接的買(mǎi)方力量就是車(chē)主，但是，車(chē)主的議價(jià)能力比較弱，只是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。
在買(mǎi)方市場(chǎng)，還存在另一種購買(mǎi)力量：保險大代理商，比如泛華保險、新一站等。還有4s店，汽車(chē)維修廠(chǎng)等機構。這些購買(mǎi)力量借助于自身的渠道優(yōu)勢和客戶(hù)購買(mǎi)量，從保險公司可以獲得高額返點(diǎn)或折扣。尤其是4s店，在首次新車(chē)購買(mǎi)市場(chǎng)往往形成強大的價(jià)格同盟，綁定新車(chē)用戶(hù)的首次保險，能夠取得一定的保費收入來(lái)彌補運營(yíng)成本，增加店內收入。
大型的互聯(lián)網(wǎng)公司借助于自己的用戶(hù)基礎和流量?jì)?yōu)勢，也可以從保險公司獲得較高返點(diǎn)，成為一小股購買(mǎi)力量。
3.同業(yè)競爭：
車(chē)險行業(yè)內部的競爭還是比較激烈，雖然全國只有幾十家保險公司，但是，除了第一梯隊的三巨頭公司，其他公司多處于競爭劣勢。所占市場(chǎng)份額并不大。
深入了解車(chē)險市場(chǎng)就會(huì )發(fā)現，在車(chē)險模塊，保險公司的盈利是非常低甚至是不盈利的。這與外界的認識可能是不一樣的。
其實(shí)，對于保險公司來(lái)說(shuō)，車(chē)險的保費收入看似不菲，但是運營(yíng)成本也比較高，給渠道的返點(diǎn)、給車(chē)主的賠保、救援、公估都需要支付運營(yíng)費用。而且保險還面臨著(zhù)一個(gè)特殊的問(wèn)題：道德風(fēng)險，也即騙保問(wèn)題。
4.潛在進(jìn)入者
由于保險行業(yè)是和其他金融行業(yè)一樣，受到國家牌照管制，所以，潛在的進(jìn)入力量很弱。
對于一個(gè)國家管制的行業(yè)來(lái)說(shuō)，要想進(jìn)入重要的不是資金，而是這個(gè)行業(yè)嚴格的監管和牌照。就目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上新近成立的互聯(lián)網(wǎng)保險也僅僅只有眾安保險。這也是得益于平安、騰訊和阿里強大的資金實(shí)力和資源整合能力。對于小型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在目前的環(huán)境下，要想成立保險公司進(jìn)入這個(gè)行業(yè)仍然是一道根本無(wú)法逾越的天塹。
所以，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)公司都是從成立平臺公司入手，在存量市場(chǎng)上分一杯羹。很難有機會(huì )去創(chuàng )造新的增量市場(chǎng)。
5.替代者威脅
車(chē)險是一種對于未來(lái)可能出現的風(fēng)險的預期保障，它和其他行業(yè)有明顯的不同，所以，這種行業(yè)的特殊性使得替代品很難出現。
三、互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險公司目前主要的運營(yíng)模式及其優(yōu)劣
互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險在2015年進(jìn)入瘋狂的發(fā)展，但是2016年，又迅速沉寂下去。目前市場(chǎng)上主要的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險運營(yíng)模式主要有以下4種:
1.拼點(diǎn)型：
這種產(chǎn)品的運營(yíng)模式，通過(guò)巨大的流量和用戶(hù)基數，從保險公司拿高點(diǎn)位，直接拼點(diǎn)位甚至進(jìn)行補貼來(lái)獲取用戶(hù)，典型如百度和網(wǎng)易。其實(shí)這也是傳統保險代理商的運作模式。不同之處在于，互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)app產(chǎn)品直接面向C端，讓用戶(hù)自助完成投保。而傳統保險代理商通過(guò)B端間接幫助C端用戶(hù)完成投保。
這種模式，并無(wú)太大的優(yōu)勢，憑借的完全是自有用戶(hù)量或者渠道能力，目前大部分的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)公司，都是靠這種方式在運作，它的業(yè)務(wù)量不僅僅取決于自己的運營(yíng)能力和流量大小，而且還要看保險點(diǎn)位的高低。另外，這種運營(yíng)模式吸引的主要用戶(hù)群體還是以?xún)r(jià)格敏感型用戶(hù)為主。
另外，由于車(chē)險的返點(diǎn)控制在保險公司手中，互聯(lián)網(wǎng)保險公司拿到的點(diǎn)位相比于傳統線(xiàn)下4s店，保險代理，并無(wú)明顯優(yōu)勢，這樣的話(huà)，其實(shí)根本沒(méi)有什么競爭優(yōu)勢。尤其是今年車(chē)險費改之后，線(xiàn)下線(xiàn)下的點(diǎn)位統一之后，如果沒(méi)有足夠的用戶(hù)基數，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)更加沒(méi)有任何的優(yōu)勢可言。
【產(chǎn)品設計的要點(diǎn)】：拼點(diǎn)型產(chǎn)品設計的要點(diǎn)在于車(chē)險購買(mǎi)流程是否順暢。
2.攢量型：
這種產(chǎn)品俗稱(chēng)出單機，其實(shí)在傳統的車(chē)險市場(chǎng)早就存在。傳統的保險大代理已經(jīng)在做這種模式，有部分的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險創(chuàng )業(yè)公司也是以這種模式在運作，對外聲稱(chēng)是所謂的創(chuàng )新。
這種模式典型如小飛俠和U粉通(鏈保)。這種模式的運作路徑是通過(guò)給出單員高額返點(diǎn)讓利，并且借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行二級傳播的便利，短期吸引大量的出單員(保險經(jīng)紀人、配件商、維修廠(chǎng))把保單拉到自己的平臺上，從而迅速起量。
它的優(yōu)勢在于快速起量，弊端在于，出單員是往往的隨風(fēng)倒，誰(shuí)的點(diǎn)位高，那么馬上調轉風(fēng)向。而且這里也存在拼點(diǎn)型產(chǎn)品存在的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司的返點(diǎn)往往還比不了大代理商的返點(diǎn)。所以，如果不進(jìn)行補貼，很難吸引出單員來(lái)到你的平臺。
【產(chǎn)品設計要點(diǎn)】：攢量型產(chǎn)品的設計要點(diǎn)在于分利傳播機制的設計。
3.創(chuàng )新型：
創(chuàng )新型車(chē)險目前主要指的是UBI模式，即基于用戶(hù)行為的保險。UBI車(chē)險是歐美發(fā)達國家正在在探索的一種新的保險模式，主要在意大利、英國和美國、加拿大運行，算是保險領(lǐng)域的微創(chuàng )新。
國內過(guò)互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險的也有打著(zhù)UBI車(chē)險旗號的，包括車(chē)寶、元征、高德智駕、車(chē)掙、里程保、risk等公司。有的以綁定硬件的模式運作，有的在做數據模型。前者主要是通過(guò)給車(chē)主送一個(gè)OBD盒子，收集車(chē)主的駕駛行為習慣或駕駛里程，來(lái)評估保費。
國內現有的UBI一般以?xún)煞N路徑來(lái)實(shí)際操作：以駕駛習慣收保費，和以路程長(cháng)短收保費。雖然很多創(chuàng )業(yè)公司口號叫的很響，但是都是雷聲大雨點(diǎn)小，面臨的難度很大，缺乏保險公司的積極參與，且都是小玩家，沒(méi)有影響力，實(shí)際實(shí)施困難重重。這種方式要想運轉順利，要解決幾個(gè)問(wèn)題：
保險公司的積極參與和支持，這個(gè)需要很強的議價(jià)談判能力才行;
技術(shù)手段的完善，如何收集到完善的車(chē)主駕駛行為習慣數據，并且能夠真正把控風(fēng)險;
如何解決車(chē)主信任的問(wèn)題，如何給車(chē)主真正帶來(lái)價(jià)值;
就目前來(lái)看，UBI模式在發(fā)達國家都沒(méi)有取得大規模的發(fā)展，在中國還需要有很長(cháng)的路要走。UBI在意大利出現在，主要是為了應對車(chē)險欺詐問(wèn)題;在英國，是應對年輕的駕駛員或者不良駕駛記錄者處在保費過(guò)高的現狀。
【產(chǎn)品設計要點(diǎn)】：UBI產(chǎn)品設計的要點(diǎn)在于算法與數據模型的建立。
4.綁定服務(wù)型：O2O模式
正如傳統的汽車(chē)4s店和維修廠(chǎng)的做法，將保險和服務(wù)綁定在一起也是目前少數互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司采取的一種產(chǎn)品策略。即在購買(mǎi)保險的同時(shí)，提供維修理賠服務(wù)，將保險和理賠服務(wù)捆綁在一起銷(xiāo)售。得益于這種策略，很多汽車(chē)4s店和維修廠(chǎng)在常規主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍之外，還能通過(guò)保險取得不錯的額外收益。
這種產(chǎn)品模式的優(yōu)點(diǎn)是容易建立與車(chē)主的長(cháng)久合作關(guān)系，容易建立用戶(hù)的信任，從而在投保時(shí)對價(jià)格也不甚敏感。這樣就能保留更多的保險返點(diǎn)。
但是，對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這種模式的缺點(diǎn)也很明顯：運營(yíng)模式非常重，它比起現有的外賣(mài)配送和網(wǎng)絡(luò )約車(chē)，運營(yíng)負擔更重。因為在這個(gè)價(jià)值鏈上，很多的服務(wù)，尤其是維修廠(chǎng)服務(wù)，存在著(zhù)明顯服務(wù)能力和政府管制的限制。
如果縱向整合整個(gè)價(jià)值鏈完全自營(yíng)，又需要巨大的資本投入和時(shí)間投入來(lái)建立相關(guān)服務(wù)能力。
以上四種形式各有利弊，他們的現實(shí)可能性也不盡相同。
從長(cháng)久發(fā)展來(lái)說(shuō)，攢量型產(chǎn)品和拼點(diǎn)型產(chǎn)品生態(tài)體系和運作模式非常脆弱，具有很大的系統性風(fēng)險，由于無(wú)法解決服務(wù)的問(wèn)題，無(wú)法形成長(cháng)久的粘性，因此，這兩種方式并不是較好的產(chǎn)品方向，而創(chuàng )新型產(chǎn)品方向，比如UBI目前并不成熟，也不是合適的產(chǎn)品方向。最佳的產(chǎn)品方向，還是將維修保養服務(wù)與保險進(jìn)行跨業(yè)務(wù)整合，但是這種模式有需要強大的資源整合能力。
四、總結
通過(guò)以上對于車(chē)險市場(chǎng)的競爭力量分析和運營(yíng)模式的分析，我們可以發(fā)現：
車(chē)險市場(chǎng)看似是一個(gè)巨大的誘人蛋糕，但是實(shí)際上要想用傳統互聯(lián)網(wǎng)流量運營(yíng)的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險這個(gè)市場(chǎng)有所作為，還需要創(chuàng )業(yè)者和從業(yè)公司更多的時(shí)間和耐心去尋求突破。
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