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創(chuàng )業(yè)成功案例：新型驅蚊濕巾賺進(jìn)百萬(wàn)財
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張先生之所以可以在一個(gè)陌生的行業(yè)里取得成功，除了他自身具有多年的經(jīng)商經(jīng)驗，給筆者感觸最深的當是他懂得商場(chǎng)中的“游戲規則”，如果不按規則出牌，很難取得任何成績(jì)。如他在擴張市場(chǎng)時(shí)，完全可以不用辦理條形碼，繼續走藥店銷(xiāo)售渠道，但那樣是不可能將驅蚊濕巾做大、做強。要想在日用品行業(yè)中保證長(cháng)久發(fā)展就要按規則出牌——辦理條形碼，走傳統銷(xiāo)售渠道——超市。
一個(gè)人一年前進(jìn)入了一個(gè)陌生的行業(yè);半年后成功地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并且在不到18個(gè)月為自己聚集了近百萬(wàn)的財富。
背景：《新型驅蚊濕巾》一文，受到投資者的廣泛關(guān)注。事隔一年半，這個(gè)項目運作得如何呢?經(jīng)記者追蹤采訪(fǎng)，發(fā)現該項目已經(jīng)被青島的張先生一次性買(mǎi)斷，并通過(guò)生產(chǎn)銷(xiāo)售驅蚊濕巾將最初投入的十幾萬(wàn)轉變成了近百萬(wàn)的財富。
2004年7月張先生在看到了“新型驅蚊濕巾”這個(gè)項目，他憑借多年經(jīng)商的直覺(jué)認為：這個(gè)項目前景十分廣闊。因為“非典”之后濕巾已被廣泛使用。同時(shí)日常生活中人們也對蚊蟲(chóng)的騷擾苦不堪言。而目前市場(chǎng)中并沒(méi)有將兩者結合的產(chǎn)品。
如果在濕巾上加上驅蚊功能，成本只增加幾毛錢(qián)，大多數消費者都能接受。
為了驗證自己想法正確，張先生決定做個(gè)市場(chǎng)調查……>>本文由記者對此項目做了詳細的追蹤調查和實(shí)施情況報告，可能為您避免一次錯誤的投資，可能對您正確認識該項目和投資該項目提供有益的幫助。
他首先從青島技術(shù)產(chǎn)權交易所購買(mǎi)了一些樣品，然后選擇晚上對市場(chǎng)需求進(jìn)行調查。由于青島屬于海濱城市，夜晚時(shí)蚊蟲(chóng)較多，很多人夏天晚上出來(lái)乘涼時(shí)都有拿著(zhù)扇子驅趕蚊蟲(chóng)的習慣。他以免費試用為由把濕巾送給不同地點(diǎn)的三個(gè)大排檔，要求老板們要讓食客們使用這些濕巾。他連續一周的晚上在三個(gè)大排檔里觀(guān)察人們使用產(chǎn)品后的反應。他發(fā)現人們使用濕巾后，整個(gè)吃飯過(guò)程中很少有驅趕蚊蟲(chóng)的舉動(dòng)。同時(shí)有很多食客離開(kāi)時(shí)和老板們開(kāi)玩笑說(shuō)：“您這里的濕巾有什么呀，擦在身上很清爽，而且連蚊蟲(chóng)也不來(lái)騷擾了。”這些讓張先生看在眼里，喜在心里，更加確定了自己想法是正確的。
張先生很快買(mǎi)斷了這項技術(shù)。在工廠(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程中，張先生并沒(méi)有忙著(zhù)找訂單，而是去各個(gè)銷(xiāo)售終端調查普通濕巾的包裝、走貨等環(huán)節，畢竟以前沒(méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)。在調查過(guò)程中他發(fā)現如果沒(méi)有商標的濕巾不能進(jìn)入正規銷(xiāo)售終端(超市、商場(chǎng)等)，非正規銷(xiāo)售終端(家庭式小賣(mài)部)。雖然可以銷(xiāo)售，但都說(shuō)明不會(huì )擺在柜臺上銷(xiāo)售。同時(shí)他還發(fā)現消費者對那些不知名商標的普通濕巾購買(mǎi)欲望很低，而對于功能型濕巾消費者看重的不是品牌而是產(chǎn)品的標識或說(shuō)明書(shū)(是否有權威部門(mén)的檢測報告或認證標志等)。于是張先生在產(chǎn)品上市前到當地工商局注冊了商標“萬(wàn)博”并花了3萬(wàn)元將驅蚊濕巾樣本送到了國家指定的山東省和天津市兩地防疫部門(mén)檢測，獲得了正式的批準文號。
2004年10月份張先生的產(chǎn)品正式上市，十分順利地進(jìn)入了一些銷(xiāo)售終端。
雖然產(chǎn)品成功上市，但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并沒(méi)有像張先生預想的那樣銷(xiāo)售火爆。因為手頭資金緊缺，張先生當時(shí)并沒(méi)有辦理條形碼，喪失了一些大型零售終端(超市、大型商場(chǎng))的機會(huì )，可利用的銷(xiāo)售渠道較少造成庫里積壓了不少的產(chǎn)品。此時(shí)張先生的以前的一位生意伙伴(保健品代理商)在看了他的產(chǎn)品后提到為什么不把這些產(chǎn)品放到藥店去賣(mài)呢?這句話(huà)提醒了張先生，他向工商部門(mén)、衛生部門(mén)咨詢(xún)后得到的答復：驅蚊濕巾不屬于藥品和保健品，放到藥店里銷(xiāo)售沒(méi)有相關(guān)禁止的文件，只要在銷(xiāo)售過(guò)程中不突出產(chǎn)品的其他保健功能就允許銷(xiāo)售。于是張先生很快利用自己以前的銷(xiāo)售渠道把驅蚊濕巾鋪到了青島各個(gè)大小藥店里。
在藥店里張先生把產(chǎn)品和一些家庭必備品(創(chuàng )可貼、眼藥水等)放在一起銷(xiāo)售，并且按照“寄銷(xiāo)”方式進(jìn)行銷(xiāo)售，每銷(xiāo)售出一定數量的產(chǎn)品藥店就可以拿到一定額度的返點(diǎn)。沒(méi)出一個(gè)月產(chǎn)品銷(xiāo)量上升了200%。
藥店銷(xiāo)售的成功打開(kāi)了張先生的思路，他在“健康網(wǎng)”上開(kāi)設了關(guān)于“驅蚊濕巾”的論壇，網(wǎng)友可以從網(wǎng)上找他訂貨。雖然走量不大，但目標顧客比較專(zhuān)業(yè)(登陸“健康網(wǎng)”的人基本上都從事藥品或保健品行業(yè))，利于他的藥店戰略。
2005年5月份時(shí)，張先生通過(guò)山東省各個(gè)藥店銷(xiāo)售驅蚊濕巾20萬(wàn)包，盈利60萬(wàn)元。
2005年7月份，武漢一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)日用品的商人到青島找到張先生洽談代理產(chǎn)品。原來(lái)這名武漢商人通過(guò)自己的朋友了解到張先生手里有這種產(chǎn)品，而且驅蚊濕巾在武漢兩家藥店剛剛上市，銷(xiāo)售情況不錯，所以想做驅蚊濕巾在武漢區域的總代理。武漢商人的話(huà)“提醒”了張先生，他對兩種銷(xiāo)售方式進(jìn)行評估：濕巾屬于日用品還是應該走傳統渠道，藥店這種“另類(lèi)”渠道屬于“小打小鬧”，從長(cháng)遠發(fā)展角度看走貨量遠不如傳統渠道(超市、商場(chǎng))的大，現在是調整經(jīng)營(yíng)策略的時(shí)候了。
張先生迅速投入數萬(wàn)元資金辦理條形碼，彌補產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入大型超市而形成的銷(xiāo)售渠道缺陷。2005年10月，他一方面在青島當地媒體打出招商廣告，來(lái)打開(kāi)全國市場(chǎng);另一方面他繼續在“健康網(wǎng)”上打招商廣告，繼續自己的“另類(lèi)”生意。
張先生打出招商廣告后，很快就在全國成功招到了近20家代理商。不到2個(gè)月的時(shí)間里已經(jīng)有超過(guò)80%的經(jīng)銷(xiāo)商成功打開(kāi)了當地市場(chǎng)。
點(diǎn)評：
張先生之所以可以在一個(gè)陌生的行業(yè)里取得成功，除了他自身具有多年的經(jīng)商經(jīng)驗，給筆者感觸最深的當是他懂得商場(chǎng)中的“游戲規則”，如果不按規則出牌，很難取得任何成績(jì)。如他在擴張市場(chǎng)時(shí)，完全可以不用辦理條形碼，繼續走藥店銷(xiāo)售渠道，但那樣是不可能將驅蚊濕巾做大、做強。要想在日用品行業(yè)中保證長(cháng)久發(fā)展就要按規則出牌——辦理條形碼，走傳統銷(xiāo)售渠道——超市。
如果每位創(chuàng )業(yè)者都能像張先生一樣將行業(yè)中的各種“游戲規則”掌握清楚，成功的希望就在眼前。
驅蚊濕巾技術(shù)產(chǎn)生背景
目前常用的驅蚊工具有蚊香，電子驅蚊器，吸蚊機等，這些常見(jiàn)的驅蚊設備能有效的防止人被蚊蟲(chóng)叮咬。在大多情況下能滿(mǎn)足人們的需求。然而這些工具均不方便用于移動(dòng)的場(chǎng)所，如人們在外散步時(shí)，或在公園休息時(shí)，使用這些吸蚊機，驅蚊器等就不太方便。而瓶裝驅蚊藥水亦不方便隨便攜帶，使用起來(lái)也不方便�，F有的各種驅蚊藥液往往驅蚊效果不明顯，或副作用強，對人體產(chǎn)生健康危害。
為解決上述問(wèn)題，一種方便攜帶的驅蚊止癢濕紙巾問(wèn)世，提供的藥液配方對人體副作用小，藥效持久，驅蚊效果好。
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