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IITA:創(chuàng )業(yè)盯著(zhù)男士?jì)纫率袌?chǎng)
內衣市場(chǎng)是一個(gè)比較低調發(fā)展的行業(yè)，具體到男士?jì)纫�，在傳統商業(yè)觀(guān)念中被認為是個(gè)不被重視的領(lǐng)域。但是，IITA(依塔)這樣一家不起眼的店鋪，在淘寶上的年銷(xiāo)售額就能做到500萬(wàn)元。通過(guò)揭開(kāi)IITA發(fā)展背后的點(diǎn)滴故事，我們希望讓更多人了解到男士?jì)纫率袌?chǎng)的前景。
無(wú)淡旺季之分 市場(chǎng)潛力大
隨著(zhù)消費觀(guān)念的轉變，男士?jì)纫碌南M已開(kāi)始由隨意性走向品牌化，更多的消費者將轉變在超市中購買(mǎi)低價(jià)內衣的習慣，而是走進(jìn)專(zhuān)業(yè)的男士?jì)纫聦?zhuān)賣(mài)店去消費內褲產(chǎn)品。另外，男士?jì)纫滦袠I(yè)沒(méi)有淡旺季之分，并且市場(chǎng)空間較大。
今年以來(lái)，男士?jì)纫碌男落J品牌LOOKSEE(鷺珂鷥)就打出了內衣、運動(dòng)、家居三大陣營(yíng)和一個(gè)特色情侶款的立體式產(chǎn)品線(xiàn)。
調查顯示，目前只有不足四成的男士消費者對內衣表示比較知足，非常知足的只有8.4％，有49％的消費者對購買(mǎi)男士?jì)纫鲁忠话銘B(tài)度，這群人潛意識里期待一個(gè)個(gè)性、時(shí)尚的內衣品牌出現。在對男士?jì)纫虏恢愕囊蛩刂�，可供選購的款式有限是不知足的主要因素，其次洋品牌價(jià)格偏高，位列第三的是產(chǎn)品顏色趕不上潮流。
2007年，桂濤的創(chuàng )業(yè)團隊首先創(chuàng )辦了獨立的B2C網(wǎng)站，為了增加流量，他們連續4個(gè)月在購物論壇、媒體上投放了30多萬(wàn)元廣告。初期的資金很快就被“燒掉”，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻一直沒(méi)有起色。2008年4月，正當桂濤的網(wǎng)上商城因資金缺乏面臨夭折的時(shí)候，淘寶商城開(kāi)始招商。無(wú)奈之下，他們把主要精力放在了淘寶商城店鋪上。淘寶的客流讓這個(gè)奄奄一息的網(wǎng)絡(luò )品牌活了下來(lái)。
IITA副總經(jīng)理桂濤透露，IITA的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)讓他們開(kāi)始向男士服飾全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，從純內褲產(chǎn)品向內衣、服飾甚至成衣擴展，滿(mǎn)意顧客一站式購物需求。同時(shí)，與凡客、麥考林等網(wǎng)上品牌服裝一樣，IITA計劃明年落地開(kāi)“體驗店”，讓顧客可以直接感觸感染IITA的全系列商品。
盡管IITA的產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售渠道都在橫向延伸，但是，這家男士?jì)纫缕放撇](méi)有“出淘”的想法主意主意�；叵肫鹌髽I(yè)發(fā)展初期的那段日子，桂濤深切感觸感染到發(fā)展獨立B2C網(wǎng)站的艱難。
目前，IITA總銷(xiāo)售額的80％來(lái)自其在淘寶商城的店鋪，獨立的B2C網(wǎng)站僅占到20％左右。
與代工廠(chǎng)合作 控制成本
“我們所有產(chǎn)品的面料都是公司自選的，然后找代工工廠(chǎng)加工。一位代工廠(chǎng)的負責人曾埋怨，即使給CK等國際品牌內衣做代工，人家對線(xiàn)頭和面料的要求都不像我們這么苛刻�！惫饾_(kāi)玩笑地講起與代工廠(chǎng)家合作的情景。
桂濤介紹，IITA所有產(chǎn)品都是企業(yè)自選面料，設計款式確定后發(fā)給代工企業(yè)加工。在質(zhì)檢環(huán)節，對線(xiàn)頭、拼接縫隙等細小環(huán)節都要逐一檢查。由于公司選擇的代工企業(yè)不少是給國外內衣廠(chǎng)家做代工的，一些老板禁不住拿IITA幾乎苛刻的要求跟國際大牌比較起來(lái)。
打開(kāi)IITA的店鋪不難發(fā)現，這里的內衣清一色是純色系的，沒(méi)有時(shí)尚的印花。IITA品牌總監陳磊直言，公司的創(chuàng )辦者是幾個(gè)30多歲的“老”男人，他們更知道男士穿著(zhù)什么樣的內衣更安全、健康，“老”男人的網(wǎng)店少了幾分年輕人的幻想，多了幾分熟男的穩健。
沒(méi)有印花的內衣并不代表會(huì )失去時(shí)尚元素。桂濤介紹，他們專(zhuān)業(yè)的設計師團隊會(huì )通過(guò)對莫代爾、竹纖維等面料的選擇以及裁剪變化體現國際流行元素。
IITA要在網(wǎng)絡(luò )上打出銷(xiāo)路，不僅要保持品牌的時(shí)尚性，還要有較高的性?xún)r(jià)比，IITA內衣產(chǎn)品價(jià)格在20-50元間，是一個(gè)男性消費群體比較等閑接受的價(jià)格區間。目前IITA共有3家代工廠(chǎng)，去年銷(xiāo)售額已經(jīng)達到150萬(wàn)元，今年有望猛增到500萬(wàn)元。
但是，桂濤和他的團隊并沒(méi)有向上游生產(chǎn)線(xiàn)延伸的想法主意主意。因為他們有一個(gè)非常清晰的賬本：選取加工廠(chǎng)合作，可以選擇面料和加工價(jià)格最低的企業(yè)合作，比自己開(kāi)工廠(chǎng)更等閑控制成本，這樣所售商品才能價(jià)格與質(zhì)量?jì)?yōu)勢同時(shí)具備。
顧客無(wú)性別局限 定位20-35歲
雖然經(jīng)營(yíng)男士?jì)纫�，但是到IITA選購商品并下單的顧客，，卻并不是只有男性顧客。
“前幾天一位顧客下單購買(mǎi)了男士?jì)纫�，但是出庫后一位女顧客打�?lái)電話(huà)，稱(chēng)本來(lái)是給男朋友買(mǎi)的內衣，結果疏忽大意寄到了父母家�！标惱诮榻B，客服人員緊急聯(lián)系配送人員，結果在最后1公里的郵遞網(wǎng)點(diǎn)將郵包追了回來(lái)，當時(shí)那位女顧客非常感動(dòng)。
據介紹，IITA主要定位20-35歲的年輕消費群體。而一項調查顯示，26-29歲的男性，內衣由女性代購的比例為30.4％，主要由戀人或配偶代購；30-45歲是男性事業(yè)的高峰期，內衣由女性代購的比例持續增長(cháng)至60.26％。在各階段男性中，這兩個(gè)階段的男性消費者，內衣由女性代購的趨勢明顯。因此，如何指導初次幫男性朋友選購內衣，成了IITA客服人員的必備服務(wù)技能。
談及與顧客的接觸，桂濤透露，他和幾位管理層每周都要充當客服人員，直接了解顧客的要求�！盎貜皖櫩唾徫镆蓡�(wèn)、解答售后出現的標題題目，可以有效收集顧客需求信息，以備及時(shí)調整產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)�！惫饾硎�。
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