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女性服裝店導購如何合理的做陳列？
女性應該如何創(chuàng )業(yè)?馬云認為你要知道自己有什么。當初因為他什么都沒(méi)有，去創(chuàng )業(yè)，今天馬云也覺(jué)得也一樣，今天公司那么大影響那么大，但馬云大概只有10% 不到一點(diǎn)的功勞，馬云想了一個(gè)夢(mèng)想，在關(guān)鍵的時(shí)候堅持了一些原則，在關(guān)鍵的時(shí)候別亂了，繼續來(lái)過(guò)，失敗了再繼續整。女性創(chuàng )業(yè)者只要心中有夢(mèng)想就一定會(huì )成功。
服裝店做陳列不是盲目的，更不是為了好看，陳列是為了更好的塑造品牌形象，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。那么，要想提高店鋪的競爭力和銷(xiāo)售的目的性，如何合理的去做陳列呢?這就要求我們做好店鋪的數據分析，及時(shí)了解和掌握店鋪的滯銷(xiāo)款、暢銷(xiāo)款、跑量款等，及時(shí)且有力度的去展演我們的服裝產(chǎn)品，讓消費者更好的感受賣(mài)場(chǎng)氛圍，更有效的提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
一般對于店鋪來(lái)說(shuō)，要在什么情況下做陳列?主要有以下幾種情況:
1、新店的開(kāi)業(yè)
2、天氣的突然變化
3、替換斷碼的暢銷(xiāo)貨
4、新貨到鋪
5、季節的轉換
6、店鋪的業(yè)績(jì)下滑
7、大型的促銷(xiāo)或推廣
面對以上情況的時(shí)候，我們要做陳列，需要結合我們日常店鋪所做的銷(xiāo)售日志、報表或者電腦系統的報表來(lái)做詳細的數據分析，要考慮到最近店鋪貨品的進(jìn)銷(xiāo)存、貨品的顏色、款式和賣(mài)點(diǎn)等屬性，還有店鋪的可陳列的最大和最小的SKU容量，店鋪的陳列道具等情況，都需要我們做系統的數據分析，通過(guò)數據分析才可以更好知道我們將陳列空間的規劃和貨品展示結合的是否合理完美，通過(guò)在陳列展示方面的修正，才可以使店鋪展示空間得到最大化的利用，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售額最大化。
對于店鋪來(lái)說(shuō)，如何利用這些我們平常做的日銷(xiāo)售報表、月銷(xiāo)售報表來(lái)做陳列，這是我們陳列前所要研究清楚的，我們在店鋪陳列前要做的數據分析如下：
1.新品上市的市場(chǎng)分析
店鋪所在對于一家新開(kāi)店也要做數據上的調查：店鋪消費人群的分析和新品上市市場(chǎng)分析。店鋪消費人群的分析其實(shí)在開(kāi)店以前市場(chǎng)部就應該已經(jīng)進(jìn)行調查，那我們這里只是對人流、年齡段、男女比率、時(shí)間段、進(jìn)店時(shí)間、購買(mǎi)的款式進(jìn)行調查，當然是需要較長(cháng)的時(shí)間了，調查完后就貨品、陳列就更有目的性。新品上市的市場(chǎng)分析，需從貨號、款式、顏色、搭面料、價(jià)格等分析。
通過(guò)以上數據分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群，他們逛街的習慣和次數，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時(shí)候，可以更有目的性的展示貨品，店鋪的黃金區位和櫥窗展示區都可以展示比較適合消費者胃口的貨品陳列。不過(guò)以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售的分析，需要店鋪長(cháng)期的記錄和積累，這樣的表格記錄，也為經(jīng)銷(xiāo)商自己的下次訂貨建立一個(gè)參考數據庫。
2.店鋪的平效和立效的計算
平效就是店鋪的單位面積能帶來(lái)多少的銷(xiāo)售額：店鋪銷(xiāo)售額/店鋪面積;立效就是陳列面的單位面積能帶來(lái)多少的銷(xiāo)售額：店鋪銷(xiāo)售額/陳列面積。我們在計算平效的時(shí)候，銷(xiāo)售額的出現時(shí)間一般為調整陳列前后半個(gè)月或新品上市半個(gè)月后的這個(gè)時(shí)間段，計算出陳列前后的平效和立效，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
通過(guò)以上兩個(gè)數據就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷(xiāo)售最好，哪面服裝墻銷(xiāo)售最好，這在我們做陳列時(shí)就會(huì )有很大的幫助，還可以讓我們找出店鋪內的銷(xiāo)售死角，知道店鋪哪個(gè)陳列強銷(xiāo)售不好，吸引力不夠，這樣去發(fā)現一些陳列區位和陳列面積有做的不好的地方，我們就可以通過(guò)改進(jìn)陳列方式來(lái)帶動(dòng)這個(gè)區位或壁柜的銷(xiāo)售，很多時(shí)候是將貨品的主次理清，然后再合理安排這些產(chǎn)品的展示位置和墻面。
3.顧客的進(jìn)店率和櫥窗陳列的分析
每一次陳列調整后，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統計，把時(shí)間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進(jìn)店顧客的人數可以正確的登記，如果發(fā)現調整后的櫥窗和調整前后一個(gè)星期，顧客在高峰時(shí)候進(jìn)店人數有所差別，就要考慮更換模特衣服或更加精致的設計櫥窗，吸引更多的顧客進(jìn)店，只有進(jìn)店的顧客人流多，潛在的消費者自然也會(huì )多。
4. 商品的連帶銷(xiāo)售率和陳列組合搭配、銷(xiāo)售的色比與陳列的色彩搭配分析
通過(guò)對每天銷(xiāo)售的客單價(jià)計算和去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒(méi)有合理的組合，顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候只會(huì )考慮購買(mǎi)單品，而不會(huì )成套的購買(mǎi)，這就需要店鋪在陳列的時(shí)候要注重服裝搭配的組合展示，
5.店鋪陳列格局設計和壁面SKU容量、中島和流水臺SKU容量分析
在對店鋪格局進(jìn)行規劃設計前，要計算好整個(gè)店鋪的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中島柜的SKU容量，并根據現有的貨品的SKU數，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置。
6.銷(xiāo)售的價(jià)格線(xiàn)與陳列的出貨量以及高背板的陳列組合
對于店鋪貨品的價(jià)格線(xiàn)也要有系統的分析，一般是高檔產(chǎn)品，出貨量可以少，這樣在高背板上展示的時(shí)候，產(chǎn)品價(jià)值感也會(huì )明顯被展現。一般比較高檔的貨品陳列在店鋪的后半場(chǎng)，并用一些道具將其和其他貨品區分開(kāi)，促銷(xiāo)的一般陳列在店鋪的中島架或流水臺上。
7.店鋪內主次貨品6：3：1公式的陳列運用
店鋪內的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類(lèi)的配件我們稱(chēng)之為無(wú)生命的商品，服裝和鞋子我們稱(chēng)之為有生命的商品，那在我們陳列時(shí)我們就可以按這樣的公式去做陳列：6(服裝)：3(鞋子)：1(配飾品)，具體還是要看店鋪的貨品，或者是什么樣的店鋪的問(wèn)題，按照這樣的比例來(lái)陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會(huì )主次分明，也將產(chǎn)品組合化的展示給顧客，增加產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售率。
8.應季庫存周轉率與陳列的主推狀況分析
對應季貨品庫存周轉率的把握主要通過(guò)周銷(xiāo)售報表來(lái)了解店鋪商品的進(jìn)銷(xiāo)存，對于一些可能因為陳列展示不到位而造成庫存較大的貨品，我們要對此類(lèi)產(chǎn)品量化陳列，可以在櫥窗陳列展示，也可以在墻面陳列展示，達到量化陳列的效果，并對貨品進(jìn)行不同風(fēng)格主題的搭配來(lái)對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行詮釋?zhuān)m當時(shí)候可以打折來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，來(lái)最大化消化產(chǎn)品的庫存。
9.銷(xiāo)售的款式風(fēng)格與陳列的主推狀況
店鋪在陳列時(shí)候要有主推款和輔助款，在出貨的時(shí)候，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來(lái)后，可以通過(guò)一段時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售統計，如果沒(méi)有達到預期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推，這樣間隔性周期性的進(jìn)行陳列貨品的主推，可以給顧客帶來(lái)貨品豐富感和新鮮感。
什么樣的款式，什么樣的大類(lèi)，什么樣的顏色，產(chǎn)品的可搭配性，什么樣的面料(棉、滌綸等)，服裝性?xún)r(jià)比的高低，這些都是在陳列時(shí)也要參照和考慮的因素。用數據去做陳列會(huì )對店鋪來(lái)說(shuō)更具有實(shí)際性，很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低，而事實(shí)上，他們忽略了依據銷(xiāo)售庫存數據調整陳列的重要性。如果把暢銷(xiāo)的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。
比較好的方式是數字化陳列，通過(guò)建立報表分析、貨品分析等一系列數據來(lái)科學(xué)分析貨品應該如何來(lái)陳列，通常我們把賣(mài)場(chǎng)的陳列位分位為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一、二、三、四號陳列位，而每個(gè)陳列位則是根據其位置上的銷(xiāo)售產(chǎn)出來(lái)確定的，也就是說(shuō)當你經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀(guān)察和通過(guò)做平效和立效的數據分析你可以計算總結出你的店鋪里黃金位置和死角位置，那些最易產(chǎn)出銷(xiāo)售的黃金位實(shí)際上就是最容易被顧客看到，或者是顧客最習慣性走到的位置，這些位置可能只占我們店面面積的20%，但有可能它給我們能創(chuàng )造80%的銷(xiāo)售，所以我們應該在這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺(jué)上最吸引顧客的新品或特色品，同時(shí)一定要是貨品庫存充裕沒(méi)有斷碼斷貨的。
在做店鋪陳列前很多店長(cháng)會(huì )覺(jué)得毫無(wú)頭緒，如果在陳列前將數據分析做好，可以有效的指導我們進(jìn)行店鋪陳列，只有通過(guò)數據的分析和總結，才可以將店鋪陳列空間合理規劃，在合適的空間陳列上合適的貨品，這樣我們店鋪陳列才可以發(fā)揮最優(yōu)的作用，提高店鋪的品牌形象，也更吸引顧客，提高店鋪的連帶銷(xiāo)售率，促進(jìn)店鋪業(yè)績(jì)的提升。
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