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互聯(lián)網(wǎng)女強人馮軼的創(chuàng )業(yè)之路
馮軼是優(yōu)曼集團創(chuàng )始人，董事長(cháng)兼CEO，畢業(yè)于北大生物系，后留學(xué)美國，獲得UC Berkeley碩士、斯坦福商學(xué)院MBA。這樣的高學(xué)歷女子有著(zhù)怎樣的創(chuàng )業(yè)傳奇呢，接下來(lái)小編帶你去看看。
為什么互聯(lián)網(wǎng)人做床品？
在成為創(chuàng )業(yè)者之前，她擁有厚厚一摞金領(lǐng)履歷：在世界最大航空電子公司羅克韋爾·科林斯公司（Rockwell Collins）負責亞太區營(yíng)銷(xiāo)，在麥肯錫北京辦公室幫MSN、聯(lián)想等做策略咨詢(xún)，在eBay主管全球13個(gè)網(wǎng)站的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)……2008年應DFJ董事總經(jīng)理Hope Chen邀請回國加入酷6做戰略、產(chǎn)品、融資副總。
在加州大學(xué)伯克利分校念完生物學(xué)碩士后，馮軼因自覺(jué)不適合做研究轉行TMT，99年考入斯坦福商學(xué)院，和與沈南鵬共同創(chuàng )辦紅杉資本中國基金的張帆是斯坦福MBA同班同學(xué)；2001年回國，后因不滿(mǎn)足于在麥肯錫僅擁有自上而下的CEO思維回到硅谷自下而上實(shí)干，于中美兩國的互聯(lián)網(wǎng)大公司間穿梭了10年。
大約2006年還在硅谷的時(shí)候，她就盯上了中國的電商市場(chǎng)，推薦給許多VC朋友關(guān)注。等到自己創(chuàng )業(yè)時(shí)，電商成了她的不二之選。在中國做電商的大約有三種人：第一種做商場(chǎng)，比如價(jià)格戰里硝煙彌漫的綜合或垂直B2C平臺；第二種賣(mài)貨，比如各平臺下的分銷(xiāo)、導購；第三種做品牌，比如“淘品牌”。前兩種擅長(cháng)搶用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)人居多，后一種傳統行業(yè)、淘寶大店為主。按照常理，既然馮軼積攢了這么多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，該去做平臺或服務(wù)。但她卻逆向思維，既然懂互聯(lián)網(wǎng)、愿意且有能力用互聯(lián)網(wǎng)方法做品牌的人少，就是她的機會(huì )。
當然，這不是全部的判斷依據。首先，她認為做綜合平臺的時(shí)機已經(jīng)過(guò)去了，而燒錢(qián)的垂直平臺她不愿意做，加之對長(cháng)期從事虛擬經(jīng)濟感到厭倦，希望接接地氣，那么就選垂直領(lǐng)域做品牌。再者，她對時(shí)尚和生活品質(zhì)高度重視，對家居、生活用品非常癡迷和講究�；貒詈�，發(fā)現自己的需求在國內市場(chǎng)得不到滿(mǎn)足。她習慣用歐美產(chǎn)、特別大特別柔軟、折合成人民幣在四五百塊的浴巾，比如Ralph Lauren，同樣的東西放在新光天地賣(mài)就是一兩千，且選擇極少。而國內市場(chǎng)的另一個(gè)極端——幾十塊錢(qián)的超市貨，薄且硬，她已完全沒(méi)法遷就。
經(jīng)過(guò)調研，她發(fā)現家紡是一個(gè)超過(guò)一萬(wàn)億的大市場(chǎng)，高度分散，前十大品牌市場(chǎng)占有率有限，最大一家年銷(xiāo)售才20多個(gè)億，用戶(hù)對品牌認知度不高；互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)中的進(jìn)程不像服裝那么快，做電商的幾乎都還是傳統品牌，意味著(zhù)市場(chǎng)、電商兩個(gè)角度都有機會(huì )。
“家紡是非常親膚、貼身的東西，好的面料和差的蓋在身上的感覺(jué)完全不同，只要嘗試過(guò)你就會(huì )知道，口味上去了就很難下來(lái)。而且，家紡多好、多貴只有自己知道，不像穿在外面的衣服能秀名牌給人看。中國人的家紡品質(zhì)比歐美還落后很多年，但隨著(zhù)生活水平、消費能力提高，外在的虛榮滿(mǎn)足了之后，對內在感受的追求一定會(huì )追上的�！币宰约旱捏w會(huì )現身說(shuō)法的她坦言看好家紡在消費升級中的空間，并表示自己想做的，就是借助互聯(lián)網(wǎng)抹去渠道成本、直接面對消費者，讓中國消費者以能負擔得起的、合理的價(jià)格，享受到與歐美同等品質(zhì)的生活。
坐月子談定融資
優(yōu)曼的核心運營(yíng)團隊背景與馮軼有相似之處：一部分從事互聯(lián)網(wǎng)10年以上，一部分從事零售20年以上。一部分海歸，一部分土鱉。股東、投資人也在兩個(gè)行業(yè)、兩種身份上兼而有之。
優(yōu)曼剛注冊，馮軼便發(fā)現自己懷孕了。公司的起步階段，恰好是她的整個(gè)孕期。天使輪融資，是在她坐月子時(shí)談定的。但去年，優(yōu)曼已經(jīng)有了3000萬(wàn)銷(xiāo)售，增長(cháng)率300%。
目前，優(yōu)曼的主要銷(xiāo)售渠道是京東、天貓、1號店等B2C平臺，針對各大平臺受眾在年齡、地域、客單價(jià)等方面的差異上線(xiàn)不同的產(chǎn)品。優(yōu)曼沒(méi)有主推自己的網(wǎng)站，已經(jīng)開(kāi)始布局線(xiàn)下，但網(wǎng)站和線(xiàn)下的功能更多的是展示，讓用戶(hù)看到或者體驗到，不作為主力銷(xiāo)售渠道。
對于運營(yíng)品牌電商，馮軼感覺(jué)與過(guò)去搭互聯(lián)網(wǎng)大平臺有相通之處：都是2C的生意，都要做人員管理、排期、上線(xiàn)bug測試、故障修復，多一些供應商備份的作用就相當于服務(wù)器要有冗余，品控組做的事就是過(guò)去的測試，邏輯相同只是換了一撥傳統行業(yè)的人。面對這撥新人，她認為自己相對欠缺的是品牌營(yíng)銷(xiāo)和供應鏈管理能力，這也是她為什么要著(zhù)意引進(jìn)有零售背景的股東和VC的原因�，F階段她最重要的工作，就相當于互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理：一般電商公司采購經(jīng)理就有權下單，而在優(yōu)曼則是她帶著(zhù)一幫在家紡從業(yè)多年的采購經(jīng)理去下單，即使SKU超過(guò)1000依然如此。
“我承認等公司再長(cháng)大些不可能所有事都親力親為，但現在這么做是為了制定規范和流程�！彼@樣解釋“產(chǎn)品品質(zhì)和供應鏈是品牌的基石。我很欣慰我們現在能把同等品質(zhì)的東西做到價(jià)格只有線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)的1/3～1/5。新光天地賣(mài)500塊的浴巾我賣(mài)69，1000塊的超大浴巾我賣(mài)129，12000塊的床品套件我賣(mài)2000多，品質(zhì)一樣，克重一樣，工藝一樣，甚至連廠(chǎng)家都是一樣的。我自己可以用優(yōu)曼129塊錢(qián)的浴巾替代之前在美國買(mǎi)回來(lái)打5折700塊的浴巾了，并且按照我自己嚴格的要求，已經(jīng)可以替換我家里全部的家紡產(chǎn)品了，那么我就有信心去與那些在線(xiàn)下盤(pán)踞多年的大鱷競爭�！�
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