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如何經(jīng)營(yíng)開(kāi)好小吃店？
有一位讀者盤(pán)下了一個(gè)小吃店，情況如下：
小店在城市背街的岔街上，店堂四五十平方米，廚房在后面，六張火車(chē)坐式的桌子可10多人同時(shí)進(jìn)餐。
對這個(gè)店，他曾多次進(jìn)行過(guò)調查：夫妻店，經(jīng)營(yíng)小面、米粉，主要產(chǎn)品為刀削面。生意不溫不火，每天營(yíng)業(yè)額400元左右。于是花2.1萬(wàn)元接手小店(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆)，另按每月1500元交了半年租金。傾其所有地將自己3萬(wàn)多元積蓄全部投入，又請來(lái)兩個(gè)親戚打理。
之前他看好了油茶(米粉熬成糊加油炸“面條”配各種調料)，花500元讓親戚去學(xué)習。然后打出油茶的新店招牌。
意想不到的是，不但油茶沒(méi)有多少人吃，連原來(lái)吃刀削面的客人都走了，無(wú)奈之下，只好增加小面、米粉、串串香。每天收入只有100多元，這一狀況一直持續了三個(gè)月。
這時(shí)候批評、指責是不合適的，但是，吃一塹長(cháng)一智，總得從這件事情上找到教訓吧，更要找到如何經(jīng)營(yíng)小吃店的方法：
一、盲目上項目：想的是新產(chǎn)品可以因新鮮、奇特取勝。但想象不等于事實(shí)，我們絕大多數創(chuàng )業(yè)者都是敗在這里：只想賺多少錢(qián)，沒(méi)想用什么方法去賺。
二、未作新產(chǎn)品市場(chǎng)調查：既然是新產(chǎn)品，就應當進(jìn)行消費調查，最簡(jiǎn)單的方法是將新產(chǎn)品請親戚、朋友試用、品嘗;或者將新產(chǎn)品在你準備開(kāi)業(yè)的附近試銷(xiāo);最“懶”的方法至少也要做一個(gè)“銷(xiāo)售調查”：開(kāi)業(yè)時(shí)在原有品種中增加這一個(gè)品種，向顧客介紹，征求他們的意見(jiàn)。
三、未作當地消費市場(chǎng)調查：開(kāi)餐館是為了賺當地百姓的錢(qián)，每一個(gè)地方都有各自的口味、興趣、愛(ài)好、消費習慣、飲食文化、風(fēng)俗民情，比如北方的雞蛋煎餅，在南方就沒(méi)有市場(chǎng)，南方的麻辣味北方就接受不了，甚至在相鄰的兩個(gè)城市，大眾餐飲都有可能大相徑庭。
四、“攆走”了原有顧客：原來(lái)的顧客因為喜歡這里的刀削面而形成了長(cháng)期食用的習慣。換句話(huà)說(shuō)，這里的刀削面很有特色，很有水平，或者很適合這里的消費人群，他們就是奔刀削面而來(lái)。取消了刀削面，顧客自然會(huì )掉頭而去。有一種理論“慣性消費”，當某一產(chǎn)品或某一消費方式或某一口味被人們接受后，人們便會(huì )習慣性地購買(mǎi)這一產(chǎn)品。還有一種理論是“投其所好”，聰明的商家就是尋找、發(fā)現、探索大多數人的愛(ài)好，迎合大多數人的需求，這才是經(jīng)營(yíng)小吃店的方法。
五、沒(méi)有賺錢(qián)的方法：沒(méi)有賺錢(qián)的方法跟沒(méi)有應對失敗的方法一樣可怕。賺錢(qián)是多種因素的綜合結果，必須將這些因素一條一條，一項一項地找出來(lái)，在實(shí)踐中一個(gè)一個(gè)地試驗、對比、分析，然后尋找、發(fā)現、創(chuàng )造出一套自己的賺錢(qián)方法來(lái)。
六、沒(méi)有“說(shuō)服”或引導顧客：沒(méi)有征得顧客同意，“私自”換產(chǎn)品，犯了一個(gè)“輕視顧客”的商業(yè)大忌�，F代社會(huì )的利益原則是平等，是在交流、溝通、協(xié)商的前提下達成共識而共贏(yíng)。開(kāi)油茶店之前，顧客不認識你，你沒(méi)有發(fā)言權，如果這時(shí)利用好原有產(chǎn)品，維系原有顧客，順利地與原有顧客成為朋友之后再增加油茶品種，讓顧客感覺(jué)到：好，又開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品。至少也應當在認真做好原有產(chǎn)品(這是尊重顧客)的同時(shí)，增加新品種。這樣既保住了原有顧客，保護了銷(xiāo)售收入，又讓新產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到檢驗。
其實(shí)做刀削面比做油茶還簡(jiǎn)單：在轉讓協(xié)議里加上這樣一條：甲方必須教會(huì )乙方刀削面技術(shù);并留店指導一個(gè)星期(或者二星期)。 (創(chuàng )業(yè)第一步網(wǎng)www.cyone.com.cn)
七、忘了開(kāi)店的目的：開(kāi)店不是為了賣(mài)油茶賣(mài)刀削面或者賣(mài)新產(chǎn)品舊產(chǎn)品，創(chuàng )業(yè)只為了賺錢(qián)。一家大眾餐館的收支平衡點(diǎn)大約為300元/天。如果接下這家店保持原有400元/天的水平，每個(gè)月至少可以賺1000多元，而上油茶還是一個(gè)未知數。新產(chǎn)品有兩種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是：新產(chǎn)品還沒(méi)有開(kāi)始，就失敗了50%。
用每個(gè)月賺1000多元和50%的失敗相比，該怎能么辦，大家都清清楚楚，明明白白。
八、不懂放棄：為什么不放棄，因為這是我辛辛苦苦才找到的，是“我”的項目，“我”的心血;因為人家告訴我做起來(lái)很賺錢(qián)，我看見(jiàn)人家做得很賺錢(qián)，我認為做好了很賺錢(qián)。是的，我們也可以承認很賺錢(qián)，但是前面三句話(huà)都有一個(gè)前提：做。怎么做?做什么?做多久?誰(shuí)去做?在哪做?用什么方法做?
九、沒(méi)有止損點(diǎn)：創(chuàng )業(yè)要有止損點(diǎn)，創(chuàng )業(yè)之前我們想到的不光是賺錢(qián)，更要想到虧損。但我們大多數創(chuàng )業(yè)者都沒(méi)有想到過(guò)虧損，更沒(méi)有想到虧損了怎么辦?所以一遇虧損便無(wú)所適從，兵敗如山倒地讓虧損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來(lái)的并不太多的血汗錢(qián)。
十、堅持錯誤：已經(jīng)虧損了，虧損還在每天不停地發(fā)生，卻還在原有的路上走。其結果是堅持的時(shí)間越長(cháng)虧得越多。沒(méi)有神仙，沒(méi)有皇帝，也沒(méi)有奇跡，任何錯誤的堅持只會(huì )損失更多，虧得更慘。
十一、傾其所有：初次創(chuàng )業(yè)不能將雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里。
十二、自己不干：傾其所有地投入卻不自己干犯了小本創(chuàng )業(yè)的大忌。初次創(chuàng )業(yè)是探索階段，自己不干探什么索?
綜上所述，最大的問(wèn)題恐怕是想當然了。
但是我們?yōu)槭裁粗幌牒貌幌雺�，只想賺不想賠，只想成功不想失敗?
現在的問(wèn)題是虧損已不可避免，直接虧損至少1萬(wàn)元：三個(gè)月租金、兩個(gè)工人(親戚也得付給工資)三個(gè)月的工資，也許轉讓費還得損失一二千元。
然而，想轉讓食店。新的問(wèn)題又出來(lái)了：這個(gè)店轉不了。
轉不掉怎么辦?
創(chuàng )業(yè)第一步網(wǎng)和龍華的建議是調整產(chǎn)品、強化銷(xiāo)售、制造“人氣”。
一、調整產(chǎn)品
產(chǎn)品從某種意義上講是餐館成敗的關(guān)鍵，正如這位讀者選中一個(gè)新產(chǎn)品介入餐飲行業(yè)一樣。
據對當地低檔餐館走馬觀(guān)花調查得知，當地低檔餐館的品種有小面、米線(xiàn)、酸辣粉、串串香、面點(diǎn)、大眾川菜等。
相鄰餐館很多，但是大多生意冷清，賣(mài)得好的產(chǎn)品為米線(xiàn)、小面。
因此建議以米線(xiàn)為主，小面備選。原因有三：一米線(xiàn)非常普遍，居民的認同度高，調查結果有較多的消費者;二技術(shù)較簡(jiǎn)單，也容易找到好的技術(shù)，學(xué)到好的技術(shù);三不再需要增加投入或新增投入極少。
二、改變方法
1、親自操刀。能不雇的人盡量不雇，既可減少開(kāi)支，又讓自己直接與客人溝通聯(lián)系，了解顧客的需求，及時(shí)對自己的工作、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，還能拉近與客人之間的距離并逐步建立起朋友關(guān)系。
2、改善衛生狀況。將店里店外清洗、洗刷一遍，讓店堂干干凈凈、清清爽爽給人面貌一新，新開(kāi)了一家食店的感覺(jué)。
3、將爐灶放到門(mén)口(注意當地有無(wú)限制)。讓路人看到店里熱氣騰騰，廚師來(lái)來(lái)往往，制造出熱鬧、繁榮的景象，也方便與過(guò)路的客人問(wèn)候、招呼。
4、送外買(mǎi)。顧客一個(gè)電話(huà)就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家里。
5、換服裝禮儀。新?lián)Q職業(yè)裝，對人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。
因為前期花了太多的錢(qián)，現在的改變只能是低投入的簡(jiǎn)單變化。但是一定要堅持，而且是發(fā)自?xún)刃牡娜プ觥?/p>
三、強化銷(xiāo)售
銷(xiāo)售卻是所有創(chuàng )業(yè)者必須過(guò)，又最難過(guò)的生死攸關(guān)的一道坎。因此所絕大多數的創(chuàng )業(yè)者都試圖用新產(chǎn)品、用技術(shù)、用質(zhì)量、用延長(cháng)時(shí)間，甚至用等待來(lái)挨過(guò)這一關(guān)。但除非你愿意一次一次地失敗，否則銷(xiāo)售這一關(guān)不可逃避!
銷(xiāo)售的方法很多，而且需因人因地因產(chǎn)品而異，我們粗略地羅列一些在這里：
1、留住現有顧客�，F在每天100多元的收入，還有20多位客人，一定要想辦法將這些客人留下來(lái)，餐館才隨時(shí)有顧客進(jìn)出，另外這些客人感到好，自然會(huì )幫你宣傳、帶朋友來(lái)用餐，形成連動(dòng)效應。
2、散發(fā)傳單。傳單實(shí)際上就是一張價(jià)格表，將最拿手、最美味的主要菜品列入即可，后面留下電話(huà)電話(huà)號碼，用醒目的字體印上：一個(gè)電話(huà)，送餐上門(mén)。給食店800米半徑的機關(guān)、單位、商店、家庭分別派送，同時(shí)給每一位就餐的朋友也送去一份簡(jiǎn)化的價(jià)格表(在名片的背后印上價(jià)格)。
3、向送餐客人的同事擴散。因為開(kāi)始時(shí)要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次極好的宣傳機會(huì )，彬彬有禮地向送餐客人的同事推銷(xiāo)自己的外賣(mài)(每人發(fā)一份價(jià)格表)，成功率會(huì )高達80%。
4、降價(jià)。硬降價(jià)消耗太多，也出不來(lái)效果，還得罪同行�？刹捎密浗担嚎腿讼硎馨雰r(jià)(或七折)優(yōu)惠，不管他是幾位朋友就餐，也不管他花了多少錢(qián)，結賬時(shí)只收他折扣內的錢(qián)，需要注意的是不能講出來(lái)(講出來(lái)就不靈了)，客人都知道占了便宜，明天他會(huì )再來(lái)，然后他會(huì )帶朋友來(lái);
5、送免費票。在離店600-800米半徑的距離給20位(數量自定)路人贈送免費票(贈票盡量給附近居民，比如買(mǎi)菜、購物、理發(fā)的人)，贈票限時(shí)，比如10日贈票載明13日內有效)不要一次太多，每天都送，每天都讓店里增加許多客流。當然最好的方法是與街道或居委會(huì )協(xié)商，將免費票送給困難家庭：雖然困難家庭不會(huì )或很少到餐館就餐，但是他們是本地人，會(huì )對身邊的朋友、鄰居講你的好話(huà)。居委會(huì )也會(huì )在不同的場(chǎng)合宣傳，你會(huì )得到一些意想不到的收獲。
6、限時(shí)優(yōu)惠。給每天早上的20(數量自定)位客人降價(jià)或每天在客流量低谷時(shí)實(shí)行優(yōu)惠。
7、限量?jì)?yōu)惠。每天優(yōu)惠一定數量，比如每天50碗收半價(jià)。
8、贈品。每位顧客餐費達到30元(數額自定)，贈精美小菜一碟。但是這一碟小菜一定要精美，要可口，要讓顧客叫好。
9、請朋友、親戚、朋友、同事、鄰居、街坊們來(lái)就餐，并給予一定幅度的優(yōu)惠。一定要優(yōu)惠，哪怕朋友吃你兩碗面條不給錢(qián)，你也要高高興興地送他出門(mén)。只是要掌握分寸，給錢(qián)一定要收，要讓利收，不然朋友下次不來(lái)了，因為他不忍心天天接受你的招待。
10、三句話(huà)不離本行。向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相識相交相逢相遇的人介紹自己的“事業(yè)”，推銷(xiāo)自己的小吃，這一方面可以增加客源，一方面增加自己的信心，另一方面也促使自己將產(chǎn)品做得更好，不好的產(chǎn)品自己是沒(méi)有底氣宣傳的。
但是這一切的基礎是：美味、特別。至少要比附近餐館的味道好。
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