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怎樣經(jīng)營(yíng)家電專(zhuān)賣(mài)店
專(zhuān)賣(mài)店(Exclusive Shop)是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品(制造商品牌和中間商品牌)為主的零售業(yè)態(tài)。
1、店面營(yíng)銷(xiāo)
店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象，沒(méi)有店面形象的太陽(yáng)能品牌，充其量只能算個(gè)牌子，不能稱(chēng)之為品牌。專(zhuān)賣(mài)店本身就是一個(gè)巨型的廣告牌，每時(shí)每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù)，獨特的裝飾風(fēng)格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。專(zhuān)賣(mài)店整體形象的控制。專(zhuān)賣(mài)店雖然要求形象統一，但要完全的形象統一則不易(店面門(mén)頭除外)，因此，根據實(shí)際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設計和裝修顯得特別重要。同時(shí)，將專(zhuān)賣(mài)店的品牌個(gè)性、內涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統一是有必要的。為此，根據公司品牌的特點(diǎn)、個(gè)性、裝修難易度和產(chǎn)品擺放的藝術(shù)化進(jìn)行了適當的統一，所以說(shuō)做好終端形象也是每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店提升銷(xiāo)量的好辦法，因為只有專(zhuān)賣(mài)店形象搞上去，品牌自然也就上了一個(gè)臺階.店面的形象就是產(chǎn)品對消費者的第一感覺(jué)和此品牌的第一印象.即是廠(chǎng)家品牌的形象也是商家品牌的形象.
2、廣告宣傳營(yíng)銷(xiāo)
在主流媒體打廣告費用太大，只要電視廣告一停，顧客就不再買(mǎi)賬了.應該把廣告做到小區中去。太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣適合做到小區中、村鎮上去。因此，要花巨資進(jìn)行電視、電臺、報紙、路牌等廣告傳播不現實(shí)，但花較少的錢(qián)進(jìn)行太陽(yáng)傘、橫幅、海報、墻體等廣告形式傳播品牌是最可取的，所以有計劃地進(jìn)行區域市場(chǎng)低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣是必要的，并在這些基礎上進(jìn)行強勢的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售必將不斷實(shí)現新的突破。 我們做的只能是切合實(shí)際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈送刊有店址電話(huà)的報紙、連環(huán)畫(huà)、刊物等，也可以搞些當地是事件營(yíng)銷(xiāo)，如捐贈當地敬老院又環(huán)保有實(shí)用的太陽(yáng)能熱水器一臺或以太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店的形式捐贈當地學(xué)校的特困小學(xué)生書(shū)包等公益活動(dòng)，借助當地媒體大肆宣傳等.搞些活動(dòng)，如:以舊換新，成立太陽(yáng)能救助站，捐助義務(wù)保養太陽(yáng)能等活動(dòng)，大打服務(wù)口碑，總之就是花最少的錢(qián)做最大的事.做到既宣傳了品牌，又給當地人民留下了好的印象，盡量發(fā)揮老板在隨州政界的力量來(lái)實(shí)現多贏(yíng)。
促銷(xiāo)活動(dòng)：
– 開(kāi)業(yè)活動(dòng)
– 三大節日促銷(xiāo)
– 小區活動(dòng)
– 廣場(chǎng)活動(dòng)
廣告：
– 墻體廣告
– 字幕廣告
– 條幅
– 車(chē)體
入戶(hù)直銷(xiāo) 這是太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)的終極形式
組建一個(gè)銷(xiāo)售團隊
- 兼職： 親朋好友，水暖安裝工、裝飾家居設計、互補店
- 專(zhuān)職： 促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、安裝工、直銷(xiāo)員
要注重對人員的管理培訓和鼓勵
3、店員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)
再好的產(chǎn)品和在在高檔的專(zhuān)賣(mài)店形象，產(chǎn)品都是有店員導購員銷(xiāo)售出去，他們永遠是第一線(xiàn)的戰士，店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷(xiāo)商應該最注意關(guān)心的事情，因為是店員最終達成銷(xiāo)售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意;同時(shí)問(wèn)第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機智的反應能力，專(zhuān)賣(mài)店也要不斷的培訓培養這些一線(xiàn)戰士，是他們?yōu)閷?zhuān)賣(mài)店贏(yíng)得利潤的，太陽(yáng)能熱水器的銷(xiāo)售不同于其他行業(yè)就在于他的專(zhuān)業(yè)性，專(zhuān)賣(mài)店導購員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于店員能否發(fā)現客戶(hù)的需求點(diǎn)，與能否讓客戶(hù)認同專(zhuān)賣(mài)店導購員對太陽(yáng)能熱水器專(zhuān)業(yè)知識，而太陽(yáng)能熱水器專(zhuān)業(yè)知識的培訓是專(zhuān)賣(mài)店導購員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，公司應注重與太陽(yáng)能廠(chǎng)家的培訓合作，利用廠(chǎng)家培訓資源提升專(zhuān)賣(mài)店導購員的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑，健全專(zhuān)賣(mài)店導購員的薪資激勵制度這樣可以讓專(zhuān)賣(mài)店導購員有種歸屬感和責任感的主人翁精神。
4、走出去的營(yíng)銷(xiāo)
由于市場(chǎng)的成熟太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)者也越來(lái)越多，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈，整個(gè)太陽(yáng)能市場(chǎng)的生意越來(lái)越難做，很多經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中無(wú)奈地支撐著(zhù)。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚(yú)”式的銷(xiāo)售手段已經(jīng)明顯不能適應不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，要想突圍，則必須主動(dòng)走出去，顧客在哪，銷(xiāo)售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場(chǎng)的源頭，他們派出專(zhuān)業(yè)人員奔赴各大樓盤(pán)收集信息，然后迅速開(kāi)辟“領(lǐng)地”，太陽(yáng)能熱水器也可以單獨或與建材行業(yè)某個(gè)品牌合作進(jìn)駐小區進(jìn)行展示產(chǎn)品，組建幾個(gè)小區推廣隊伍：主要任務(wù)就是對目標小區進(jìn)行摸底，比如業(yè)主戶(hù)數、消費層次、戶(hù)型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝太陽(yáng)能和未安裝太陽(yáng)能的情況、物業(yè)管理部門(mén)及主要負責人、宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間(如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動(dòng)的區域) 等，讓最好的促銷(xiāo)員進(jìn)駐、扎根小區，全面深入小區，決不放過(guò)每一個(gè)角落，讓我們的太陽(yáng)能品牌在小區無(wú)處不在，上門(mén)拜訪(fǎng)、咨詢(xún)、檢修，既提升品牌又帶動(dòng)銷(xiāo)售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車(chē)在小區巡游(播放錄音)建立流動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店，可租小區車(chē)庫充當臨時(shí)專(zhuān)營(yíng)店，多做戶(hù)外展示活動(dòng)，來(lái)提升銷(xiāo)量。
5、工程營(yíng)銷(xiāo)
太陽(yáng)能熱水器被社會(huì )公認，也得到了國家的大力支持，太陽(yáng)能工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務(wù)，各地也紛紛出臺新建住宅配備太陽(yáng)能熱水器的政策，我們還可以主動(dòng)尋找工程客戶(hù)，如：房產(chǎn)商、賓館、酒店、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。
如你手里撐握一個(gè)工程項目時(shí)，應該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢在那里，這對我們做工程相當關(guān)鍵。對于工程營(yíng)銷(xiāo)方面我必須需要做的就是二個(gè)字 ——公關(guān)，工程營(yíng)銷(xiāo)即是關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，我把工程業(yè)務(wù)公關(guān)主要歸納為：品質(zhì)公關(guān)、關(guān)系公關(guān)、價(jià)格公關(guān)、品牌公關(guān)、技術(shù)公關(guān)與形象公關(guān)，只有能夠滿(mǎn)足雙方的各自需要，并達到一定的利益平衡，才能最后達到共識。不同的人群有著(zhù)不同的愛(ài)好，首先要了解或試探他們的需要，有針對性的做工作。
6、鄉鎮代理連鎖營(yíng)銷(xiāo)
要想長(cháng)期立于不敗之地，必須加大發(fā)展鄉鎮代理商，和開(kāi)展鄉鎮宣傳推廣，鄉鎮用戶(hù)才是大市場(chǎng)所在，因為鄉鎮消費者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效應。
首先調查當地農村消費者的經(jīng)濟水平、消費特點(diǎn)。從近幾年農民收入和消費水平不斷提高，太陽(yáng)能將有較大的需求空間，消費增長(cháng)速度將快于城市。其次，由于條件所限在農村購買(mǎi)燃氣、電熱水器是用戶(hù)是很少的，太陽(yáng)能熱水器以其節能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點(diǎn)，將是農村熱水器市場(chǎng)的新貴。太陽(yáng)能農村市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大，我們找到鎮上做的最好的建材、櫥衛、水暖、裝飾等行業(yè)重點(diǎn)尋找代理客戶(hù)，讓產(chǎn)品深入農村市場(chǎng)，首先我們必須先深入了解農村當地市場(chǎng)，幫助鄉鎮代理商發(fā)展村莊代理“點(diǎn)”把產(chǎn)品賣(mài)到農村去。
7、服務(wù)形象營(yíng)銷(xiāo)
良好的服務(wù)對于太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于太陽(yáng)能熱水器還不能像一般的洗衣機、空調等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務(wù)中心，而我們在服務(wù)方面的意識、資金等又使得服務(wù)并非是真正的像家電服務(wù)一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷(xiāo)售也或多或少的受到了影響，負責太陽(yáng)能產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
要把市場(chǎng)做大做強就必須有自己的售后服務(wù)體系和客戶(hù)建檔定期回訪(fǎng)，如接到電話(huà)，然后約定時(shí)間上門(mén)維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內的工作，這樣做是必須的，但還是不夠的，服務(wù)應比對手更上一個(gè)檔次，要經(jīng)常打電話(huà)詢(xún)問(wèn)使用情況，主要因為用戶(hù)剛買(mǎi)太陽(yáng)能，對產(chǎn)品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過(guò)高等多重心理，如入冬前對太陽(yáng)能全面體檢;如為同一小區新用戶(hù)安裝太陽(yáng)能時(shí)，順便訪(fǎng)問(wèn)老用戶(hù);如年關(guān)送些小禮品等，做到好的聲譽(yù)與物超所值的目的。同時(shí)鼓勵老用戶(hù)給介紹新用戶(hù)和我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，如介紹成功一家我們給提成多少。
8、共生營(yíng)銷(xiāo)
組建當地的區域購物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂(lè )部，例如可以尋找當地裝飾公司、商場(chǎng)、婚紗攝影、當地熱點(diǎn)樓盤(pán)、酒店、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機構合作組建客戶(hù)家庭俱樂(lè )部，購我們的太陽(yáng)能贈VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業(yè)機構單位消費X折優(yōu)惠等，憑合作單位發(fā)放的VIP卡，購專(zhuān)賣(mài)店太陽(yáng)能熱水器也可享受俱樂(lè )部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來(lái)提升專(zhuān)營(yíng)店品牌知名度與銷(xiāo)量，對合作單位也是互相帶動(dòng)客戶(hù)的共生營(yíng)銷(xiāo)好辦法。
9、全員營(yíng)銷(xiāo)
并不是只有導購員才能賣(mài)產(chǎn)品，我們要有處處是商機的概念，培養全員營(yíng)銷(xiāo)的理念與計劃，安裝工、用戶(hù)、朋友等都是我們的產(chǎn)品導購員。
要經(jīng)常組織安裝工主動(dòng)推銷(xiāo)的概念，建立健全全員營(yíng)銷(xiāo)的薪資獎勵制度，提高員工積極性，讓專(zhuān)賣(mài)店做成品牌專(zhuān)賣(mài)店，讓銷(xiāo)量展翅高飛。
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