開(kāi)五金店如何吸引顧客？

　　五金，指金、銀、銅、鐵、錫五項金屬材料之稱(chēng)[1] ，五金為工業(yè)之母;國防之基礎，五金材料之產(chǎn)品，通常只分為大五金及小五金兩大類(lèi)。大五金指鋼板、鋼筋，扁鐵、萬(wàn)能角鋼、槽鐵、工字鐵及各類(lèi)型之鋼鐵材料，小五金則為建筑五金、白鐵皮、鎖類(lèi)鐵釘、鐵絲、鋼鐵絲網(wǎng)、鋼絲剪、家庭五金、各種工具等等。就五金之性質(zhì)與用途，應分鋼鐵材料、非鐵金屬材料、機械機件、傳動(dòng)器材、輔助工具、工作工具、建筑五金、家庭五金等八大類(lèi)。 五金建材店的經(jīng)營(yíng)中，對顧客的服務(wù)是相當重要的一環(huán)，想要獲得顧客的認可，在市場(chǎng)上立足，五金建材店就需要學(xué)會(huì )贏(yíng)得顧客的方法。

　　一、與顧客建立信賴(lài)

　　五金建材消費品屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷(xiāo)售過(guò)程中的最大區別，就是消費者對于價(jià)值的判斷。

　　快速消費品消費者更多的會(huì )從顧客對自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當要選擇某一個(gè)快速消費品的時(shí)候，消費者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì )對價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎上選購消費者需要的產(chǎn)品。

　　耐用消費品消費者更多的會(huì )從顧客對產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當消費者要選擇某一個(gè)耐用消費品的時(shí)候，消費者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費品的消費者會(huì )加入對銷(xiāo)售人員的判斷呢，因為，對于耐用消費品而言，消費者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費者做購買(mǎi)的決定。

　　因此，消費者與五金建材終端銷(xiāo)售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買(mǎi)，作為五金建材終端銷(xiāo)售人員，除了要給顧客一個(gè)滿(mǎn)意服務(wù)的同時(shí)，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認可你的品牌。與顧客建立信賴(lài)的過(guò)程是一個(gè)復雜的過(guò)程，這里有幾點(diǎn)小的建議給我們的終端銷(xiāo)售人員。

　　1、贊美顧客

　　贊美顧客是對顧客的一種認同，也是銷(xiāo)售的開(kāi)始，在贊美的氛圍里，消費者的感性因素將得到最大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷(xiāo)售的目標才能夠達成，人們是不會(huì )在絕對理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過(guò)贊美可以最大程度的調動(dòng)消費者的購買(mǎi)熱情，也容易在此基礎上實(shí)現我們的銷(xiāo)售目標。

　　2、同理心

　　同理心被看作是判斷一個(gè)人是否是你的朋友的關(guān)鍵，當你的一個(gè)朋友高興的時(shí)候，你愿意跟他一起分享，當你的朋友痛苦的時(shí)候，你愿意跟他一起分擔，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個(gè)角度上，與你一起分擔快樂(lè )與憂(yōu)愁。在銷(xiāo)售的過(guò)程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔，那么顧客更加愿意接受你的建議。

　　二、挖掘顧客的需求

　　挖掘顧客的需求是銷(xiāo)售的基礎，你不知道顧客的最終目標是什么，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì )變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。當顧客對于價(jià)格的問(wèn)題感到異議的時(shí)候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會(huì )過(guò)多的關(guān)心，顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會(huì )直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買(mǎi)不起。此時(shí)顧客可能表現的非常得體，同時(shí)對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒(méi)有真正的識別顧客對于價(jià)格的判斷的話(huà)，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。

　　挖掘顧客的需求是一項重要的銷(xiāo)售技能，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你必須通過(guò)你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內向你準確表達他對產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎上，你的推薦才會(huì )變得非常具有針對性。

　　我們銷(xiāo)售人員在挖掘五金建材類(lèi)產(chǎn)品顧客的需求的時(shí)候，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷，通過(guò)對顧客現狀的分析，以確定顧客對五金建材產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對消費能力進(jìn)行有效的判斷：

　　1、新婚新人新房：此時(shí)的顧客對于產(chǎn)品的時(shí)尚型需求將高于對產(chǎn)品的耐用性需求，對于價(jià)格的敏感度將相對較低，此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚型方面進(jìn)行考慮。

　　2、改善居住條件：此時(shí)的顧客是為了改善居住的條件，對原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級，此時(shí)顧客對于產(chǎn)品的品味性需求將有著(zhù)非常大的需求，對于升級的顧客，價(jià)格目前不是太大的問(wèn)題，對于改善性顧客，此時(shí)對于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。

　　3、新購二手住房：新購的二手住房的客戶(hù)，對于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性?xún)r(jià)比方面，因為性?xún)r(jià)比將更多的是過(guò)渡時(shí)期的方案選擇，過(guò)渡意味著(zhù)將來(lái)還將有其他的選擇，此時(shí)就是一個(gè)過(guò)渡的方案。

　　三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷(xiāo)售人員不容易應用的技巧，為什么這么說(shuō)，因為筆者在終端銷(xiāo)售培訓中，經(jīng)常聽(tīng)到導購們抱怨，產(chǎn)品不好賣(mài)，筆者詢(xún)問(wèn)不好賣(mài)的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感，產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的獨具的價(jià)值，為什么導購覺(jué)得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不知道如何從價(jià)值的層面對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受，結果導致的是導購人員只是與顧客在價(jià)格方面進(jìn)行博弈，最后的結果可想而知，銷(xiāo)售人員沒(méi)有從內心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴，是因為有他的理由的。

　　五金建材店想要與顧客保持穩定的關(guān)系，就必須以顧客的利益為重，與顧客建立有效的信任關(guān)系，這樣才能實(shí)現店面發(fā)展的最終目標。

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