開(kāi)連鎖店如何選址

　　連鎖店是指眾多小規模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品和服務(wù)的同一品牌的零售店,在總部的組織領(lǐng)導下，采取共同的經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，實(shí)行集中采購和分散銷(xiāo)售的有機結合，通過(guò)規范化經(jīng)營(yíng)實(shí)現規模經(jīng)濟效益的聯(lián)合。 連鎖店可分為直營(yíng)連鎖(由公司總部直接投資和經(jīng)營(yíng)管理)和特許加盟連鎖(通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式的組成的連鎖體系)。后者是連鎖經(jīng)營(yíng)的高級形式。 連鎖店的形式可以包括批發(fā)、零售等行業(yè)，以至飲食及服務(wù)行業(yè)都可以連鎖式策略經(jīng)營(yíng)。

　　連鎖店是指將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應的費用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統一形象、統一管理等基本特征。不管房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆還是低迷，對數據的分析都是店面選址的基礎。

　　十年前，如果你在一個(gè)雞尾酒會(huì )上和其他人探討選址問(wèn)題，總會(huì )有人拋出這樣一個(gè)理念：麥當勞(微博)其實(shí)并不是一家快餐店，而是一家房地產(chǎn)公司，他們其實(shí)是在投資房地產(chǎn)業(yè)，從而給自己帶來(lái)保障。而如今，如果你還在宣揚這樣的結論，那就會(huì )有人向你的臉上扔酒杯了。因為貸款危機早已讓房地產(chǎn)市場(chǎng)變差，讓無(wú)數的人無(wú)家可歸，嚴重打擊了當今的經(jīng)濟環(huán)境。

　　然而，站在特許經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，上述結論卻仍然站得住腳。特許經(jīng)營(yíng)業(yè)一直對房地產(chǎn)業(yè)保持著(zhù)相當高的熱情，他們總是不斷針對商鋪的地點(diǎn)和客流量之間的關(guān)系進(jìn)行分析，而這一點(diǎn)也是麥當勞的長(cháng)項。隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步衰退，加盟商不得不應對頭疼的房租問(wèn)題，而特許經(jīng)營(yíng)商們也要拒絕一些不重要的地點(diǎn)。特許經(jīng)營(yíng)商們又一次意識到了房地產(chǎn)業(yè)的重要性。結果就是，特許經(jīng)營(yíng)商們對經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇變得越來(lái)越謹慎嚴肅，并且試圖從低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)中占得一些便宜，從而使自己的利益最大化。

　　“在如今這個(gè)不景氣的經(jīng)濟形勢下，如果你現在開(kāi)始創(chuàng )業(yè)就很可能馬上陷入困境，之后你就不得不減少開(kāi)支，嚴格控制成本，期待經(jīng)濟的復蘇。”Phil Baugh說(shuō)。他是Baum Realty集團的董事總經(jīng)理，該集團位于芝加哥，是一家專(zhuān)注于特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的房地產(chǎn)中介公司。

　　Beef 'O' Brady's就是一家十分關(guān)注地產(chǎn)行業(yè)的公司，該公司經(jīng)營(yíng)著(zhù)213家為體育迷服務(wù)的酒吧。他們的許多連鎖店都在經(jīng)濟衰退中遭到了嚴重的打擊，很多加盟商都出現了盈利下滑的現象，更有多家店面已經(jīng)關(guān)閉。但是在去年，他們一些新開(kāi)店面的平均盈利居然超過(guò)了那些原有的店面。該公司的首席發(fā)展官James Walker表示，出現這一現象的原因一部分要歸功于公司對菜單的調整，以及為加盟者提供了更好的財務(wù)幫助服務(wù)。但是，其主要原因則是公司新推出的 “Beefs 2.0”計劃，該計劃的主要內容是對店內的裝飾進(jìn)行重新布置，使其更符合現代人的口味，同時(shí)優(yōu)化店面的布局，使店內空間得到最充分的利用，讓更多的客人可以同時(shí)在店內享受服務(wù)。最重要的是，這種設計可以滿(mǎn)足各種商業(yè)位置的店面的需要。

　　Walker表示：“這種布局可以充分利用店面的面積，從 2800平方英尺到6000英尺的店面都適用。我們盡力為所有店面提供布局設計，而不是只專(zhuān)注于某一個(gè)單一的店面。當你有了一個(gè)嚴謹的規劃之后，你會(huì )發(fā)現行業(yè)內的其他企業(yè)也會(huì )效仿你的做法。這種作法使我們能在和其他企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢。”

　　換句話(huà)說(shuō)，當另外一個(gè)競爭對手哄抬某一商業(yè)場(chǎng)所的租賃價(jià)格時(shí)，Beef 'O' Brady's完全有能力放棄這個(gè)場(chǎng)所，轉而在馬路的另一邊開(kāi)設店面且依然盈利。而其他企業(yè)可能就無(wú)法這么做了。

　　店址選擇的數據分析

　　Beef ‘O’ Brady’s對店址的選擇也有著(zhù)全新的見(jiàn)解。2010年，他們與Analytics公司展開(kāi)合作。該公司是一家位于紐約的數據分析公司，他們幫助特許經(jīng)營(yíng)商們找到開(kāi)設店面的理想商業(yè)場(chǎng)所。這次合作改變了Beef 'O' Brady's對店面的理解，公司的高管們被說(shuō)服在黃金(1589.80,0.70,0.04%)地段開(kāi)設店面，雖然租金高昂，但是它帶來(lái)的客流量完全能夠彌補高昂的租金帶來(lái)的成本。Walker表示：“我們會(huì )綜合考慮銷(xiāo)售額和店面面積，當然希望找到收入更高的地方，但是這并不意味著(zhù)我們沒(méi)有尋找便宜的地方。我們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”

　　Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副總裁，負責公司的發(fā)展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的結論。他表示：“坦白說(shuō)，好的商業(yè)地產(chǎn)仍然是好的，這些地方至少在未來(lái)5年內仍將為商家帶來(lái)巨大的客流量。想在這些地方找到租金低廉的店鋪是不可能的。經(jīng)濟衰退并不會(huì )對這些地方的租金產(chǎn)生影響。它帶來(lái)的影響是在可獲得性上，那些之前被占用的A級地點(diǎn)突然可以獲得了，不是因為這些地點(diǎn)不好，而通常是因為原來(lái)的經(jīng)營(yíng)者遇到了些問(wèn)題，就像百年一遇的洪水。”

　　Vojnovic正在嘗試找到這些難得的店鋪。和Beef 'O' Brady's一樣，Popeyes也在利用數據分析來(lái)選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我們的選址工作進(jìn)行得都不算順利。但是隨后我們發(fā)現利用數據分析能夠為我們提供幫助�，F在，當我們勸說(shuō)加盟者把店面開(kāi)在這些租金更為昂貴的地方時(shí)，我們能夠給他們展示這些數據，告訴他們這個(gè)店面能夠為他帶來(lái)客流量和流水，從而讓他們更有信心。選址工作不再是簡(jiǎn)單的憑借直覺(jué)，它有一套更加嚴謹的制度。好的店址更有機會(huì )創(chuàng )造出一個(gè)表現更加優(yōu)秀的加盟店。”

　　Site Analytics公司的創(chuàng )始人兼總裁 Adam Epstein表示：“隨著(zhù)各類(lèi)數據的不斷精確化，這些復雜的數據將為特許加盟商的選址工作提供助力。這些數據運算不僅能夠幫助特許經(jīng)營(yíng)商找到最好的經(jīng)營(yíng)地，還能幫他們更清楚地認識市場(chǎng)和顧客。例如，一個(gè)曾經(jīng)認為自己需要10萬(wàn)個(gè)顧客的經(jīng)營(yíng)商發(fā)現，7.5萬(wàn)個(gè)顧客已經(jīng)足以讓他達到盈利目標。一個(gè)曾經(jīng)在低收入社區開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)商發(fā)現處在高收入社區的顧客也會(huì )在購買(mǎi)時(shí)砍價(jià)。”

　　Adam Epstein說(shuō)：“聰明的經(jīng)營(yíng)者總會(huì )避免犯錯誤�，F在特許經(jīng)營(yíng)商們可以依靠數據來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單地依靠直覺(jué)或是猜硬幣。如今，他們意識到，當他們需要解決問(wèn)題的時(shí)候，可以仔細地研究數據，找到最佳的解決辦法。”

　　Baum Realty集團的副總裁Jennifer Watson發(fā)現，盡管有不少空置的場(chǎng)所，但要找到優(yōu)秀的商業(yè)場(chǎng)所仍然需要付出極大的努力。越來(lái)越多的公司計劃著(zhù)將那些處于B級和C級地點(diǎn)的店面遷移到A 級地點(diǎn)，這些場(chǎng)所的房東們幾乎不再給企業(yè)討價(jià)還價(jià)的余地。她建議：“關(guān)鍵就是要和這些場(chǎng)所的中介進(jìn)行合作，和他們搞好關(guān)系，期望能夠得到合理的價(jià)格。我們有一個(gè)客戶(hù)Newk's Express Café，我們去了Blockbuster和Hollywood Video兩個(gè)地方，這兩個(gè)地方都有A級位置的店面，我們希望在其他公司盯上他們之前就把這兩個(gè)店面拿下來(lái)。”

　　重新談房租的技巧

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎靡不振也給那些長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的加盟商帶來(lái)了機會(huì )。Beef 'O' Brady's 和Popeyes都有這么一個(gè)項目，就是通過(guò)數據分析找到理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，然后幫助原有的加盟商遷到更好的場(chǎng)所。對加盟者來(lái)說(shuō)，最大的機會(huì )就是可以對店鋪租金進(jìn)行重新談判。對于那些業(yè)務(wù)下滑房租又高的加盟者來(lái)說(shuō)，房東通常會(huì )愿意重新商定租賃細則，因為他們最不想看到的就是失去承租人，使房屋閑置。

　　來(lái)自Baum Realty集團的Baugh認為，和房東重新商定租賃細則的時(shí)候應該做好充分準備，而不能隨意要求房租調整。他表示：“很多人確實(shí)迫切需要房東對房租進(jìn)行調整，但還有很多人并沒(méi)有這樣的需要，只是把商討租賃細則當作一個(gè)潮流。我認識一個(gè)加盟商，他租了很多店面，他給每一個(gè)房東都去信要求重新商定房租。如果你很隨便地來(lái)做這件事，你會(huì )損害自己的聲譽(yù)，破壞你和房東之間原本良好的關(guān)系。”

　　Baugh建議，在重新商討房租的時(shí)候，加盟商應拿出誠意和證據，證明減少房租能讓雙方都獲益。他說(shuō)：“商討的時(shí)候，加盟商應當設定好自己的底線(xiàn)，向房東闡明自己的需要，以及自己為何需要重新商討房租。”例如，你在過(guò)去的5年中經(jīng)營(yíng)一直很順利，但是6個(gè)月前，萎縮的經(jīng)濟讓你的收益降低，并且現在急需現金流。你可以和房東商定一個(gè)臨時(shí)的房租調整措施。另外一個(gè)情況是，如果你在過(guò)去的3年中一直難以盈利，你就有必要和房東就全部租賃協(xié)議進(jìn)行重新商討，但是請注意，你需要準備好一份詳細的說(shuō)明文件來(lái)支撐你的提議。

　　一些特許經(jīng)營(yíng)授權商們已經(jīng)開(kāi)始就房租對加盟者進(jìn)行幫助。2009年，Quiznos曾建立了幾個(gè)團隊來(lái)幫助加盟者和房東進(jìn)行談判。同一時(shí)間，Annex Brands公司也向各加盟商的房東施加了壓力。Chris Kimball是Annex公司的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租賃助理，他表示：“很顯然，當全國范圍的總公司都在和房東進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候，房東會(huì )更相信我們的誠意。”他表示在大多數時(shí)候他都能夠處理好類(lèi)似的協(xié)商，為他們的加盟者節省平均20%～25%的房租。如今，這家公司仍然在為加盟者提供和房東重新協(xié)商租賃價(jià)格的幫助。 Kimball表示：“這是一個(gè)十分成功的項目，這個(gè)項目拯救了很多加盟者，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。”

　　這次的經(jīng)濟衰退從根本上改變了特許房地產(chǎn)市場(chǎng)，但是以低廉的價(jià)格找到優(yōu)秀店面的機會(huì )正在迅速消失。來(lái)自Beef 'O' Brady's 的Walker表示：“我和地產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗告訴我，房東在處理房租下調的問(wèn)題上表現得十分消極，而當房租上漲的時(shí)候，他們又會(huì )突然變得積極起來(lái)。幸運的是，在如今這個(gè)時(shí)代，房租還沒(méi)有高得離譜，讓人無(wú)法接受。也許一段時(shí)間后，我們就會(huì )聽(tīng)到令人振奮的消息，經(jīng)濟能夠出現好轉，最終回歸正軌。”

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