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土特產(chǎn)電商一年賣(mài)2億經(jīng)驗分享
每個(gè)地方都有每個(gè)地方的土特產(chǎn)，以前由于運輸業(yè)沒(méi)有發(fā)展到如今水平，許多人只有到當地旅游才能品嘗到這種美味，現在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，在家也能?chē)L到各地的土特產(chǎn)啦!下邊為大家整理土特產(chǎn)電商一年賣(mài)2億經(jīng)驗分享，一起來(lái)看看吧。
新疆大棗的獨特優(yōu)勢
筆者一直認為：任何商業(yè)行為，產(chǎn)品與行業(yè)都很重要，不同的產(chǎn)品，行業(yè)屬性都是不同的。以特產(chǎn)為例，有些單品，哪怕做到細分市場(chǎng)的行業(yè)冠軍，也就百萬(wàn)或者千萬(wàn)級別，很難突破產(chǎn)品與生俱來(lái)的行業(yè)天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個(gè)意思。
無(wú)可否認，新疆和田大棗這個(gè)單品，在整個(gè)特產(chǎn)行業(yè)里面，無(wú)疑占據獨特的競爭優(yōu)勢。
首先，概念好。紅棗不像某些區域性太過(guò)明顯的特產(chǎn)產(chǎn)品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產(chǎn)概念很是普及，補血養顏等食用價(jià)值路人皆知，從黑龍江到海南島，從臺灣島到西藏，地球人都知道。這一特征將大大有利于產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售，節省大量的推廣費用。如果拿個(gè)某某蒸餅，某某土產(chǎn)出來(lái)，外地消費者壓根不曉得是什么東西，單純教育成本這塊就能壓死人。
其次，市場(chǎng)大。紅棗既可以當作休閑零食，也可以拿來(lái)做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產(chǎn)商品。好想你棗業(yè)是上市公司，2012年銷(xiāo)售規模為八億九千余萬(wàn)。據筆者查詢(xún)，全國紅棗市場(chǎng)不低于100億銷(xiāo)售規模。
同時(shí)，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長(cháng)期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務(wù)的物流銷(xiāo)售。
最后，更重要的是品質(zhì)容易辨識。這家公司銷(xiāo)售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個(gè)頭大2-4倍的紅棗。傳統特產(chǎn)里面，品質(zhì)難以標準化，消費者缺乏專(zhuān)業(yè)知識很難分辨品質(zhì)高低，這是一個(gè)很大的實(shí)操難點(diǎn)，但是大棗不存在這個(gè)問(wèn)題。因為消費者的心理會(huì )覺(jué)得個(gè)頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質(zhì)要好。事實(shí)上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營(yíng)養成份也確實(shí)高于普通紅棗。無(wú)形之中，消費者的這種心理認知會(huì )大大有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
綜合而言，新疆大棗存在概念好、市場(chǎng)大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質(zhì)容易辨識四個(gè)獨特優(yōu)勢。這在一般的特產(chǎn)領(lǐng)域里面，并不多見(jiàn)(植物類(lèi)特產(chǎn)居多)。這些獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，也有利于新疆大棗拓展電子商務(wù)市場(chǎng)。
另辟蹊蹺的團購之路
這家公司在創(chuàng )業(yè)初期并無(wú)特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開(kāi)店，業(yè)績(jì)一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風(fēng)起云涌的團購銷(xiāo)售。
事實(shí)上，筆者見(jiàn)證了很多依靠團購做起來(lái)的企業(yè)與產(chǎn)品，但是要說(shuō)到最為成功的案例，營(yíng)銷(xiāo)策略最為特殊的莫過(guò)于這家大棗電商。
與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另辟蹊徑。實(shí)際上，大部分商家都會(huì )選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實(shí)力，也不在意最終的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，哪怕實(shí)力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問(wèn)質(zhì)量。
我與該公司老板深入溝通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，才發(fā)現這種策略背后的邏輯頗有意思。首先，對于新疆大棗這種特產(chǎn)商品而言，質(zhì)量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品的時(shí)候，業(yè)績(jì)比較出色的團購平臺會(huì )自然產(chǎn)生。同時(shí)，團購網(wǎng)站也可以看做一種渠道，當銷(xiāo)售渠道增多的時(shí)候，業(yè)績(jì)會(huì )自然疊加增長(cháng)。這是由大棗這一實(shí)物產(chǎn)品屬性所決定的，對于很多線(xiàn)下020商家而言，受到場(chǎng)地所限，無(wú)法做到這一點(diǎn);其次，由于早期的團購網(wǎng)站對文案方面要求并不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實(shí)現很好的品牌推廣效果。團購網(wǎng)站同時(shí)也幫助網(wǎng)店積累了大量的忠實(shí)消費群體，為后續市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打下堅實(shí)的基礎;最后，很多人沒(méi)有想到的是，團購網(wǎng)站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優(yōu)化方面的工作。實(shí)際上，搜索引擎是收錄團購網(wǎng)站的銷(xiāo)售頁(yè)面的。2010-2011年正是團購網(wǎng)站花重金大力做推廣的時(shí)候，當大量的團購網(wǎng)站同時(shí)都銷(xiāo)售某家紅棗產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)形中就完成了品牌關(guān)鍵詞優(yōu)化推廣的作用。在團購銷(xiāo)售的鼎盛時(shí)期，搜索大棗的某些關(guān)鍵詞，前三頁(yè)的搜索頁(yè)面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產(chǎn)品介紹。
多平臺拓展銷(xiāo)售渠道
實(shí)際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個(gè)籃子的危險性。他們把天貓、京東、當當三家作為重點(diǎn)銷(xiāo)售平臺，構成三層銷(xiāo)售體系，既有利于增加銷(xiāo)售渠道，也有效避免受制于人的平臺風(fēng)險。2012年中，該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破兩億。
總結這家大棗電商的案例，有兩個(gè)方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優(yōu)勢的特產(chǎn)商品作為切入點(diǎn)。好產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)，選好產(chǎn)品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷(xiāo)售這一猛然涌起的電商浪潮，乘勢而上，另辟蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營(yíng)銷(xiāo)策略，助力銷(xiāo)售增長(cháng)。
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