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沒(méi)有風(fēng)投的創(chuàng )業(yè)法則
對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，能否快速、高效地籌集資金，是創(chuàng )業(yè)企業(yè)站穩腳跟的關(guān)鍵，更是實(shí)現二次創(chuàng )業(yè)的動(dòng)力。創(chuàng )業(yè)網(wǎng)Cye專(zhuān)家為創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)融資分析了幾種可行方案;據了解，目前國內創(chuàng )業(yè)者的融資渠道較為單一，主要依靠銀行等金融機構。而實(shí)際上，風(fēng)險投資、民間資本、創(chuàng )業(yè)融資、融資租賃等都是不錯的創(chuàng )業(yè)融資渠道。
你們不是一個(gè)“令人信服”的團隊，沒(méi)有“高人一等”的技術(shù)，不在一個(gè)“前景廣闊”的市場(chǎng)里，這意味著(zhù)你不太可能拿到風(fēng)險投資。但是沒(méi)關(guān)系，誰(shuí)不是從零開(kāi)始的呢?現在就讓我來(lái)告訴你如何白手起家吧!
有人曾經(jīng)對我說(shuō)，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者得到風(fēng)險投資的幾率如同在一個(gè)晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。但是在我看來(lái)，這種比喻還是過(guò)于樂(lè )觀(guān)了。
在現在這個(gè)熱錢(qián)涌動(dòng)的商業(yè)社會(huì )，好的企業(yè)從來(lái)不缺投資，當然前提必須是這是一家優(yōu)秀的企業(yè)，至少也得是看起來(lái)有前途的企業(yè)。在這些企業(yè)的門(mén)口，是排著(zhù)長(cháng)隊的投資者，資本的富足已經(jīng)寵壞了這些企業(yè)，只要他們開(kāi)口，資金是大大的有。但是對于大多數剛剛起步的新興企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一切的美好都與之無(wú)關(guān)，投資者在他們面前完全是另外一副嘴臉，盛氣凌人自不必說(shuō)，有錢(qián)就是大爺的他們可能以種種借口拒絕投資你的企業(yè)：你們不是一個(gè)“令人信服”的團隊，沒(méi)有“高人一等”的技術(shù)，不在一個(gè)“前景廣闊”的市場(chǎng)里;或者你的公司根本就不具備“風(fēng)險投資的潛質(zhì)”——也就是說(shuō)沒(méi)有可能上市或者被巨資收購;再或者你的組織受到太多政府或環(huán)境因素的干擾，如此等等，讓人既郁悶又泄氣，自己辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的企業(yè)似乎還沒(méi)開(kāi)始就已經(jīng)失敗了。
那么如果拿不到任何風(fēng)險投資，你是否應該放棄呢?答案是NO!堅定而決絕的回答，一如投資者拒絕你時(shí)那樣。
我可以舉出例子來(lái)說(shuō)明，對于許多公司來(lái)說(shuō)，太多的錢(qián)比太少的錢(qián)更糟糕——這并不是說(shuō)我不想有一天能運行NFL超級碗那樣的商業(yè)活動(dòng)。但是直到那天成為現實(shí)之前，要想成功還必須腳踏實(shí)地從零開(kāi)始。而下面我就將告訴你一些白手起家的藝術(shù)：
注重現金流而不是盈利性
理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。問(wèn)題是，理論不能用來(lái)付賬單。在現實(shí)中，你是用現金來(lái)付賬單的，所以請把重點(diǎn)放在現金流上。如果你要從零開(kāi)始，那么你的業(yè)務(wù)應該具備這些特點(diǎn)：必需的資金要少，銷(xiāo)售周期和付款期要短，以及具有可重復增加的收入。這意味著(zhù)你要放棄那些需要12個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成定單、發(fā)貨和收賬的大單�，F金對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，就是一切。
自底向上的預測
很多創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行自頂向下的預測：“美國有1億5千萬(wàn)輛汽車(chē)。就算在第一年里只有1%的汽車(chē)裝了我們的衛星收音系統，那就是150萬(wàn)套系統。”而自底向上的預測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開(kāi)設10個(gè)安裝點(diǎn)。每個(gè)安裝點(diǎn)平均每天安裝10套系統的話(huà)，第一年的銷(xiāo)售量將是2.4萬(wàn)套。”2.4萬(wàn)套和自頂向下中聲稱(chēng)的150萬(wàn)套保守估計顯然相去甚遠。你們覺(jué)得哪一個(gè)更有可能實(shí)現呢?
先發(fā)貨，再測試
我已經(jīng)聽(tīng)到批評的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢?”等等，再等等。“完美”是“足夠好”的敵人。當你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時(shí)，盡快向客戶(hù)提交他們，以獲得現金的流入。而且，花費更多的時(shí)間并不能保證產(chǎn)品的完美，只會(huì )產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶(hù)需要你真正解決什么問(wèn)題。當然，這需要在你的信譽(yù)和現金流中做一個(gè)折衷：你當然不能向客戶(hù)發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無(wú)瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請忽略這一條建議。
忘掉所謂“令人信服”的團隊
令人信服的團隊要求太高——特別是大多數人把這定義為一群在過(guò)去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗的人吧。當你實(shí)現了可觀(guān)的現金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，你最好還是使用那些你能夠負擔得起的人為妙，并把他們培養成優(yōu)秀的雇員，效果嘛，一點(diǎn)不差。
從服務(wù)開(kāi)始做起
假如你的想法是要最終成立一個(gè)軟件公司，讓人們花錢(qián)買(mǎi)你的軟件，這當然是一個(gè)很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢(xún)服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：你可以立即獲得收入并讓真正的客戶(hù)來(lái)測試你的產(chǎn)品。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉換為產(chǎn)品型了。
注重功能而不是形式
我喜歡好的“形式”。蘋(píng)果筆記本、格拉夫冰鞋、鮑爾滑雪板、百年靈腕表。你還可以舉出很多。但是顧客們在買(mǎi)東西時(shí)，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相對應的功能分別是：計算、滑冰、滑雪、了解時(shí)間。這些功能并不要求那些昂貴的形式。椅子就是用來(lái)讓你的屁股坐在上面的;它并不需要看上去屬于哪個(gè)現代藝術(shù)的博物館。你要設計高貴的東西，但是要賣(mài)便宜的東西。
有選擇地戰斗
創(chuàng )業(yè)者們有選擇地戰斗。他們不會(huì )在所有的戰線(xiàn)上開(kāi)戰，因為他們承擔不起。如果你要開(kāi)設一所新的教堂，你真的需要一套10萬(wàn)美金的多媒體視聽(tīng)系統嗎?還是從一座講臺上發(fā)出的福音?如果你要建設一個(gè)靠廣告收入的網(wǎng)站，你需要自己寫(xiě)客戶(hù)廣告發(fā)布軟件嗎?我不這樣認為。
雇用盡可能少的員工
許多創(chuàng )業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲備雇員。“保守的估計(自頂向下)，第一年衛星收音系統的銷(xiāo)售量會(huì )是150萬(wàn)套。我們最好開(kāi)設一個(gè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的客戶(hù)支持中心。”結果怎樣?你根本就不可能銷(xiāo)售150萬(wàn)套系統，但你的確為此雇用了200個(gè)員工培訓他們，并且把他們安置在一個(gè)5萬(wàn)平方英尺的電子化市場(chǎng)中心里。創(chuàng )業(yè)者們應該雇用盡可能少的員工，因為他們知道任何糟糕的情況都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說(shuō)法，屬于一個(gè)“良性問(wèn)題”。相信我，當一個(gè)創(chuàng )業(yè)者因為銷(xiāo)售激增而打電話(huà)要求更多的資金時(shí)，任何一個(gè)風(fēng)險投資家都會(huì )對此驚喜若狂。而驚喜之所以稱(chēng)為驚喜，正是因為它們很少發(fā)生。
采用直銷(xiāo)方式
在創(chuàng )業(yè)者和他的客戶(hù)之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務(wù)，從而使你可以直銷(xiāo)你的商品并實(shí)現更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過(guò)直銷(xiāo)，你能夠了解更多的客戶(hù)需求。商店和批發(fā)商們是用來(lái)滿(mǎn)足需求的，他們并不創(chuàng )造需求。如果你能夠創(chuàng )造足夠的需求，你稍后總能找到辦法來(lái)滿(mǎn)足它;如果你不能創(chuàng )造足夠的需求，那么所謂世界范圍內的分發(fā)渠道對你來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。
用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)做比
沒(méi)有錢(qián)來(lái)做長(cháng)篇大論的廣告嗎?沒(méi)關(guān)系。用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)做比好了。豐田是這樣推銷(xiāo)雷克薩斯的：花一半的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)奔馳的品質(zhì)。豐田用不著(zhù)解釋什么是“奔馳的品質(zhì)”。想想看，這能為他們節省多少廣告費!其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無(wú)噪音耳機”，都有同樣的效果。
直面慘淡的真相
正如Neo在《黑客帝國》里做的決定一樣。紅色藥丸會(huì )讓你知道整個(gè)真相;而藍色藥丸則會(huì )使你像是醒來(lái)時(shí)覺(jué)得只是做了一場(chǎng)噩夢(mèng)。創(chuàng )業(yè)者們沒(méi)有那種奢侈去選擇藍色藥丸。他們每天都在忙于知道真相——這個(gè)兔子洞到底有多深。一個(gè)簡(jiǎn)單的計算公式是：現金總數除以燒錢(qián)的速度。因為這可以告訴你到底還可以活多久。就像我的朋友CraigJohnson喜歡說(shuō)的：“錢(qián)花光時(shí)你就玩完兒了，大多數的創(chuàng )業(yè)公司都是這樣死掉的。”只要你手里還有錢(qián)，你就沒(méi)有出局。
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