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愛(ài)拼車(chē)：我們是如何從風(fēng)口上跌落的？
5月26日，拼車(chē)服務(wù)公司愛(ài)拼車(chē)發(fā)布公告稱(chēng)，將在6月5日0時(shí)關(guān)閉服務(wù)器，停止所有服務(wù)支持。外界猜測愛(ài)拼車(chē)關(guān)門(mén)是因為資金鏈斷裂。不過(guò)，愛(ài)拼車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人、副總裁楊洋表示，放棄是因為拼車(chē)業(yè)務(wù)格局已定。
在楊洋看來(lái)，拼車(chē)行業(yè)已被資本掌控，滴滴快的、Uber等巨頭的入局幾乎對小團隊判了死刑，“沒(méi)有人會(huì )在兩個(gè)百億美金巨頭打仗的時(shí)候再去投資一家小公司了”。而在巨頭之外，嘀嗒拼車(chē)、51用車(chē)、天天用車(chē)等有著(zhù)易車(chē)、百度背景的創(chuàng )業(yè)公司也都戰斗力不俗。愛(ài)拼車(chē)選擇放棄，或許是最明智的選擇。
愛(ài)拼車(chē)的故事可能也代表著(zhù)很多創(chuàng )業(yè)者的共同處境，那就是：雖然走上了風(fēng)口，但因為自身壁壘不高，當巨頭來(lái)戰的時(shí)候，之前所做的所有努力都化為了烏有。
創(chuàng )業(yè)不易，但愿愛(ài)拼車(chē)團隊能在別的領(lǐng)域找到自己的春天。
以下為楊洋對網(wǎng)易科技獨家講述的對愛(ài)拼車(chē)失敗的反思和總結，轉載請必須注明出處。
1、直面失敗 從容放棄
大家好，我是愛(ài)拼車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人楊洋，愛(ài)拼車(chē)對外公布停止服務(wù)的消息已經(jīng)被各類(lèi)媒體用各種版本演繹的很悲壯了，對于公司創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)我們已經(jīng)在規劃新的項目，我們不會(huì )因為愛(ài)拼車(chē)的業(yè)務(wù)停止而停止了我們的夢(mèng)想。在杭州這個(gè)充滿(mǎn)創(chuàng )業(yè)氛圍的城市，我們身邊有很多優(yōu)秀的團隊都是在經(jīng)歷過(guò)多次項目失敗之后成立了一些卓越的公司。當然，我們也是很感性的，這個(gè)感性不是團隊在一起抱頭痛哭，而是選擇勇敢，我認為真正的勇敢不是做一些莽撞的事情，而是直面失敗，從容的放棄。
2、緣起拼車(chē) 意外來(lái)得太快
從選擇愛(ài)拼車(chē)這個(gè)項目的第一天我們就知道這個(gè)行業(yè)不容易，2013年9月注冊公司，第一道難關(guān)是政策，那時(shí)候國內做移動(dòng)端拼車(chē)業(yè)務(wù)我們應該是第一家，各地政府都不支持拼車(chē)出行，更不支持分攤費用的拼車(chē)，當我們得知北京市交通部門(mén)要發(fā)出一份關(guān)于《小客車(chē)合乘指導意見(jiàn)》的時(shí)候，我們看到了機會(huì )，加快了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 大家都知道我們三個(gè)合伙人都來(lái)自阿里巴巴，阿里人有個(gè)特點(diǎn)，很能打仗，當時(shí)我們看到滴滴打車(chē)已經(jīng)做的風(fēng)聲水起，就考慮過(guò)未來(lái)會(huì )有競爭，但是考慮到出租車(chē)行業(yè)體量夠大，嘀嘀一時(shí)間難以覆蓋更大的拼車(chē)市場(chǎng)，想先在拼車(chē)領(lǐng)域快速成長(cháng)，未來(lái)再做計劃。但是黑天鵝效應是如法讓人預測的，意外總是來(lái)的太快。
3、起步維艱 那個(gè)夏天曬得很黑
愛(ài)拼車(chē)第一個(gè)版本我們自己稱(chēng)之為1.0黃頁(yè)模式，產(chǎn)品只是給車(chē)主和乘客提供了發(fā)布拼車(chē)需求的入口。新產(chǎn)品上線(xiàn)冷啟動(dòng)是最難做的，我們好幾個(gè)早期員工每天在58，趕集，各類(lèi)拼車(chē)網(wǎng)站手工復制再錄入別人家的用戶(hù)拼車(chē)信息到愛(ài)拼車(chē)平臺，甚至幫忙撮合拼車(chē)。我們發(fā)現很多用戶(hù)之間達成了拼車(chē)意向但是沒(méi)有實(shí)際出行，我們電話(huà)回訪(fǎng)發(fā)現很多用戶(hù)都是線(xiàn)路不匹配，導致達成率低、爽約等。我們團隊在春節期間做了一個(gè)大膽的改變，取消了車(chē)主發(fā)布線(xiàn)路的功能，我們認為車(chē)主是提供服務(wù)的一方，乘客是需求方，作為一個(gè)平臺，我們應該滿(mǎn)足需求方。這也是早期在阿里的時(shí)候馬云經(jīng)常問(wèn)我們，誰(shuí)是客戶(hù)，誰(shuí)是用戶(hù)，平臺應該先滿(mǎn)足誰(shuí)的需求問(wèn)題。于是我們2.0標準線(xiàn)路模式就開(kāi)始了，同時(shí)在杭州開(kāi)始嘗試地面推廣，我們在杭州簽約了200多家洗車(chē)店，通過(guò)免費洗車(chē)獲取車(chē)主，為了加快速度獲取車(chē)主，我們在杭州6個(gè)汽車(chē)年檢站駐扎了13個(gè)員工進(jìn)行車(chē)主端的推廣，當然我也經(jīng)常去，強烈的陽(yáng)光和高溫加上汽車(chē)尾氣，在汽車(chē)年檢站的那一個(gè)夏天，我們都曬的很黑很黑，每天每天5瓶水，兩套衣服，2個(gè)充電寶，500張車(chē)主傳單，再加上我們和杭州各汽車(chē)電臺合作推出了”杭州拼車(chē)月“活動(dòng)，我們一共獲得了杭州 2200名注冊司機。記得那時(shí)候每個(gè)推廣人員每天早上去公交站發(fā)300張傳單，然后去汽車(chē)年檢站抓取15輛車(chē)，晚上再去公交再發(fā)300張傳單推廣乘客，結合蘋(píng)果核安卓的線(xiàn)上下載商店的免費推廣技巧，我們的產(chǎn)品開(kāi)始有流量了，也順利拿到了A輪投資。
4、一度領(lǐng)先 夢(mèng)想成為獨角獸
在用戶(hù)開(kāi)始增長(cháng)的時(shí)候，我們在用戶(hù)分析數據，發(fā)現用戶(hù)之間達成訂單之后取消率很高，我們發(fā)現，做為拼車(chē)平臺車(chē)主和乘客之間的議價(jià)是非常難平衡的一件事，乘客會(huì )拿公交車(chē)的價(jià)格和車(chē)主商量，車(chē)主會(huì )拿出租車(chē)的價(jià)格給乘客報價(jià)，我們認為定價(jià)權必須把握在平臺方，于是我們定下了2元每公里的價(jià)格。我們稱(chēng)之為愛(ài)拼車(chē)3.0模式的標準定價(jià)模式。 我們還做了行業(yè)內很領(lǐng)先的線(xiàn)路匹配，單點(diǎn)，雙點(diǎn)，模糊匹配等技術(shù)算法，經(jīng)過(guò)3個(gè)大版本和幾個(gè)小版本的進(jìn)化，愛(ài)拼車(chē)已經(jīng)是行業(yè)內拼車(chē)成功率最高的平臺，在沒(méi)有大量用戶(hù)數和補貼的情況下拼車(chē)成功率達到40%以上。我們一路高歌，以為這個(gè)領(lǐng)域我們能成為新的獨角獸企業(yè)了。
5、分心P2P租車(chē) 顧此失彼
因為資本的高度關(guān)注，我們手上錢(qián)也足夠，出于長(cháng)遠的戰略考慮我們決定孵化一個(gè)新項目"多諾租車(chē)”這也是一個(gè)分享經(jīng)濟的代表業(yè)務(wù)，我們計劃在全國大型的機場(chǎng)建設我們的汽車(chē)租賃點(diǎn)，車(chē)輛來(lái)源是由離崗的車(chē)主提供，我們希望那些開(kāi)車(chē)去機場(chǎng)的車(chē)主們把車(chē)交給我們，然后再租給落地本城市需要租車(chē)的用戶(hù)，在規定時(shí)間內還車(chē)。當車(chē)主回來(lái)取車(chē)的時(shí)候，他的車(chē)已經(jīng)幫他賺取了可觀(guān)的收益而且還省下了機場(chǎng)停車(chē)費。國內稱(chēng)這類(lèi)業(yè)務(wù)叫P2P租車(chē)。于是我們立刻組建了團隊覆蓋了北上廣深杭這五個(gè)城市的機場(chǎng)。這個(gè)項目前前后后大概5個(gè)月時(shí)間，一共租出去了10多次車(chē)，我們花掉幾百萬(wàn)人民幣的同時(shí)，愛(ài)拼車(chē)業(yè)務(wù)沒(méi)有進(jìn)入快速增長(cháng)。
6、Uber滴滴發(fā)力 天變了
結束了租車(chē)業(yè)務(wù)之后，我們再次專(zhuān)注在拼車(chē)業(yè)務(wù)上，因為之前基礎打的好，拼車(chē)還是保持領(lǐng)先的優(yōu)勢，我們把租車(chē)市場(chǎng)團隊就地轉化為拼車(chē)的團隊直接在北上廣深開(kāi)始地面推廣，還是那句話(huà)，阿里人不怕打仗，北京市場(chǎng)團隊快速在首都機場(chǎng)撕開(kāi)了口子，4個(gè)月時(shí)間拿下了近2000名司機。在首都機場(chǎng)各大航空公司的空姐成了我們的忠實(shí)用戶(hù)。在首都機場(chǎng)一天的訂單量就能過(guò)萬(wàn)。其他城市也抓住重點(diǎn)區域開(kāi)打，快速俘獲了大量司機。春節過(guò)后，我們又到賬了一筆融資，我們啟動(dòng)了拼車(chē)行業(yè)的第一次瘋狂補貼，一個(gè)司機每天能獲得600元左右的收入。乘客端我們各種優(yōu)惠券，企業(yè)福利包，1元拼全城活動(dòng)，打的風(fēng)生水起，訂單量每天都會(huì )把臺服務(wù)器撐爆，真的，每天都宕機。同時(shí)我們也迎來(lái)了巨大的挑戰，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨額的補貼，我們開(kāi)始覺(jué)得天變了。于是我們加緊融資，之前每天上門(mén)的投資人都變的不再熱情，他們知道這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是資本掌控格局了，沒(méi)有人會(huì )在兩個(gè)百億美金巨頭打仗的時(shí)候再去投資一家小公司了。
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